幼儿早教中心商业计划书.doc

幼儿早教中心商业计划书 一、经营目标 根据中心现有的条件和设备细分市场寻找适合我中心的目标客户 1、细分市场 低收入家庭：要求学费低对课程设置及师资要求不高； 中下收入家庭：要求学费适当建议以百元为标准对课程设计及师资有一定程度的要求但品牌意识低； 中高收入家庭：对早教学费高低不敏感对课程设置及师资设备要求高品牌意识强 2、中心定位 在市场细分的基础上根据我中心的资源及目标我建议把市场目标定在06岁宝宝的中高收入家庭 二、营销策略 孩子是产品的使用者家长才是产品的真正购买者而亲朋好友、邻居、教育专家等作为一件的提供者也对产品的营销有一定的影响因此我建议策略为“家长知道孩子体验” 在营销过程中避开与其他竞争者的价格对比树立专业、权威的品牌形象深入挖掘中高端目标市场激发潜在顾客、边缘顾客的消费愿望 具体可以通过以下途径实现我们的营销目标 1、通过针对行业客户的后勤部门进行定点营销： 我中心一直以来都是非常注重行业客户的定点营销在一个行业或者单位里的同事特别是孩子差不大的常常会交流育儿经验这也意味着他们会互相之间推荐自己满意的产品打击不满意的产品同时还有一个攀比心理使他们会炫耀自己的成功经验而这些都可以最大程度的节省销售成本扩大销售金额特别是在有部分家长提前体验后感觉良好更能做为我中心的宣传员帮助我们想他们的亲朋好友进行推荐充分提升中心品牌的美誉度和行业知名度 2、通过一系列促销和体验活动提高目标客户对产品的认可度 这一促销建议尝试社区营销前面提到充分挖掘行业客户是一个面而社区是另一个面社区里邻里之间与同事之间也有类型的行为模式大家会互相讨论对提升品牌美誉度也是非常有帮助的另外通过设置摊位推广、赞助募捐或组织各种儿童活动还可以增强可见度赢的家长的认可甚至可以通过这样的活动制造新闻话题获得不花俏的宣传同时如果社区档次足够高规模足够大还可以利用社区现有的会所等资源定期的外派老师组织活动不但可以提高人员的利用率还能有效的节约成本方便客户（需配合后备教师储备计划等其他战略规划方可实行） 3、通过与各类相关产品的整合营销为目标客户提供全方位的配套服务： 充分利用好现有的儿童影楼、超市、儿童用品商店、保险公司、妇幼保健医院等各种周边资源嫁接客户资源实现共赢 三、推广计划 在整体营销策略的基础上结合市场现状分析对方案进行进一步的细化和调整 第一阶段“有重点的全面强势宣传提高知名度 第一步摸底调查了解市场 这个阶段的调查的要求是深入和彻底 1、了解我们的目标客户（中高端人群）的分布情况了解他们对于早教产品的理解程度和态度了解他们是否与其他竞争对手有多接触或正在接触确定重点突破的行业和社区 2、了解竞争对手的分布情况、营销策略、现有市场份额已经主要客户分布区域和营销手段找出其薄弱环节以便重点突破 第二步重点宣传提高知名度 一般情况下在充分了解了目标客户以后应该对该区域进行覆盖性的全面宣传主要载体为大众传媒如报纸软文电梯广告小区宣传栏户外大牌及led等但考虑到我中心的实际情况暂时不宜用这种高投入的宣传方式在后期准备做全面品牌推广的时候可以考虑因此就针对重点区域和重点单位进行特定的宣传 重点区域是指高档社区重点单位是指我中心有优势的行业用户 宣传所需物品大体包括了： 公司彩页公司介绍产品介绍明星教师介绍特色介绍等、 员工制服统一着装体现公司精神风貌（结合我中心企业文化的制度将中心的vi系统体现在每个细节中）、 硬件设备展台、易拉宝、影音设备等 软件设备宣传所需要的其他物品如宣传的光碟客户登记表等 互动物品和宝宝互动的物品比如玩具等和家长互动的物品比如小纪念品 宣传活动主要内容： 宣传活动有很多内容但大体都离不开对企业的介绍产品的介绍等由于行业的特殊性因此我们在进行宣传的时候更多的应该考虑到吸引小朋友的眼球最好可以在现场进行简单的互动在互动的同时要把中心的细节及品管落到实处（通过细节来体现服务的品味和档次增加中心的核心竞争力避免同质化经营）另外通常情况下少不了的咨询点体验卡派发播放宣传视频材料填写客户登记表等就不一一赘述了 第二阶段：通过促销和体验活动扩大招生规模 第二阶段活动是第一阶段的延续和深化也是第一阶段工作的考试第一阶段的工作做得越细致越扎实第二阶段的工作就越容易开展 在充分了解了我们目标客户后有针对性制定适合他们及他们宝宝的早教方案用这样的方案配合体验课程来刺激他们的购买欲望利用客户登记表对客户进行回访回访的内容不一定要是让他们来听课或者消费可以针对相关月龄的宝宝提出有针对性的建设意见比如变天的时候应该如何增减衣物如何进行日常养护这些细小的地方可以充分体现对客户端尊重以及我中心的服务态度增加目标客户对我中心的记忆帮助他们进行选择 第三阶段：整合营销扩大市场份额 第一阶段与第二阶段的工作主要是针对一些很明显的目标客户进行的有目标的营销而这部分人群也必然是众多竞争对手的目标客户大家是在同一层面进行竞争这样的竞争会直接导致我们的利润水平下降客户分流但以我中心现有的情况来看这样的营销手段还是会有一定的效果的能够在短时间内提升我们的招生人数和品牌在区域内的影响力但这样的手段没办法形成规模效应在此时我们应该考虑进行第三阶段第四阶段的营销活动 整合营销也就是借助相关合作伙伴来体现品牌实力树立品牌形象相关的涉及到婴幼儿的产品非常多有很多也有不错的品牌形象与这些品牌合作不仅可以掌握更多的市场信息以及 顾客资料、扩大现有销售渠道而且可以挖掘更多的营销切入点实现资源共享 品牌的选择应以中高端的产品为主要的合作伙伴但是合作的企业不一定要是大型的商业企业举个例子好奇是尿不湿里的高端品牌但在很多的中小型的母婴店里都有销售这类产品通常利润并不高可为了提高门店的吸引力这样的产品还必不可少我们可以针对这样的产品进行捆绑比如购买一个50片以上包装的用户可以领取一张体验卡购买100片以上的用户可以领取一张体验卡外还可以赠送一次宝宝早教规划等活动购买的用户会直接将我们与好奇这样的优势品牌进行链接而小型的门店相对资源较少可以用比较低廉的价格获得合作特别是在一片社区里通常会有35家这样的门店我们只选取一家合作这样大家双赢关键看如何包装自己的品牌 这样的销售方式会被很多产品采用因此我们现在很难和一些有区域影响力的大型商业企业进行合作但这将是我们的目标 第四阶段：置入式行销 虽然我们没办法做到欧米茄那样成为007的选择但蒙牛与超女的合作还是有机会模仿的根据我中心的发展规模和品牌建设的时间到了一定的时候可以利用一些有价值的活动来更好的推广我们的品牌比如可以组织摄影大赛儿童选秀等等. 四、整体营销 1992年市场营销学界的权威菲利普科特勒提出了跨世纪的营销新观念整体营销(totalmarketing)理念所谓“整体营销”就是公司营销活动应该囊括内外部环境的所有重要行为者其中包括供应商、分销商、最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、传媒和一般大众前四者构成微观环境后六者体现宏观环境整体营销强调的是营销活动不要局限于部分行为对象强调营销活动要拓宽空间视野 在前文中提到的所有的营销方式、手段、策略其实都是很常用的方式而且应该说有一定营销行动力的企业都很容易实施这样的方略但真正要想实现我中心品牌价值的提升还必须要苦练内功这时候整体营销就成为了必然 试想一下我如果选择一家早教机构我会做什么呢 首先我会上网搜索一下那这就需要我们先完善自己的网站、讨论版同时在百度谷歌之类的搜索引擎中有良好的排位这应该是中心营销部门和it部门的配合 其次我会考虑一下：1、课程品质如何；2、教学环境怎样；3、服务好不好；4、价格是否合适；5、专业程度和正规程度；6、卫生状况和玩具种类等等可能有10个甚至更多参考因素而这需要营销部门与教学部门、后勤部门、研发部门等多部门联合 这就是整体营销所有的部门皆应配合销售部门采取一致行动以争取客户换言之公司里的各个部门均须认清他们所采取的每个行动而不只是营销人员的行动均与公司争取及留住客户的能力密切相关 从这里来看也许我是一个挑剔的顾客但是作为一个中高端的客户他们必然会对他们将要付出的中高端的价格负责因此整合公司的资源树立整体营销的观念成为必然 如何形成这样的观念呢就是把销售融入到中心每个人的心中这个光靠灌输是没有用的充分利用现有员工的工作间隙全员营销在不增加人力成本的前提下先行充实销售队伍任课的老师是最熟悉中心产品的人他们也有自己心目中完美的课程可这样的课程是不是适合我们的客户只有在销售实践中才能知道给他们销售的指标销售的奖励并且规划他们的职业生涯把营销的理念用销售的方式灌输进去同时让他们在销售中反思课程的安排教学的细节同时达到开源节流的目的 我们有优质的课程、优美的环境、优雅的老师、优秀的服务但仅仅有这些并不足够我们需要一个完善的中心机构架构和整套的有效的实战性的战略营销方案把所有的这些优势转化成客户的认同和消费 中心机构架构保证了执行的力度而战略营销方案指导方向我个人认为必须要有中心的核心竞争力这个不一定是新颖的课程因为也许我们推出了新课程一个月后就有了跟进者也不一定是一个独特的商业模式我最希望看到的核心竞争力应该是专业的态度和专注的精神并以此搭建的企业文化的骨骼用细节来塑造血肉 而一个注