如何成为交易谈判的赢家.doc

如何成为交易谈判的赢家 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作的求同过程这是一个较为复杂的过程既要确定各自的权利与利益又要考虑他方的惠利方面因此交易谈判扰如对弈在方寸上撕杀但又要共同联手合作这是既矛盾又统一的既个体又整体的利益所在如何才能立于不败之地是各商家的追求目标谈判的原则一个优秀的谈判者首先要有商人的精明要意识到谈判并不是无休止地讨价还价也不是要蛮横不讲理谈判应是互惠互利的没有胜败之定论成功的谈判每一方都是胜者谈判应是基于双方(或多方)的需要寻求共同最大利益的过程在这一过程中每一方都渴望满足直接与间接的需要但必须顾及对立的需要谈判才能成功之所以把谈判对方称作对手而不称为敌手道理是显而易见正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友就等于我们胜利了能把谈判对手变成为朋友正是老练的谈判家的高招谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要然后探寻对方的需要然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心把对方视为问题的解决者既给对方以温和又对原则坚持摆事实讲道理由互相对立的局面改变为同心协力的一体在高效率协调入际关系上达成协议谈判前的未雨绸缪好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性会有意识地创造合适的谈判气氛以求商贸交易顺利进行在开谈之前准备工作大体分两步：一要理清自己的思路然后把谈话要点写出以防遗忘二要做好物质准备包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定开谈后气氛有可能发展但最重要的还是在之前的气氛营造它是建立良好谈判的基础因在谈判初双方不了解需要调整思维熟悉对方研究对手加强沟通因此话题应是轻松的非业务性的可谈名人轶事或旅游风景线名胜古迹等使双方找到共同语言逐渐撤去初识所设的心理屏障然后逐渐过渡到交易谈判上面商业如同外交安排议程也是掌握主动的一个机会一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机可建立一个公平原则也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍所以在谈判开始之前要拟好议程之后再商谈它将帮助你掌握主动一般注意有以下几个方面：要仔细考虑问题的主题以及何时提出最好详细研究对方议程以便发现是否本方利益被忽略或摒弃以调整本方议程不要显示自己的利益可以退让应略微强硬未经详细考虑后果之前不要轻易接受对方所提出来的额外问题以便偏离了原议程的轴心这会使你穷于应付谈判过程中的要领在变判中也许某个细节问题会导致谈判的失败会给你带来不可估量的损失所以谈判是小心谨慎的要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧方能起到事半功倍的效用1倾听的要领：倾听不但可以挖掘事实的真象而且可以探索对方的动机掌握了对方的动机就能调整自己的应变策略一般有以下几个方法值得注意：倾听的专注性常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍所以要把听放在首位并认真思考；“听话听声锣鼓听音”要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点以及他要从什么方面来给你施加混乱话语的隐蔽性要特别注意对方的晦涩语言模棱两可的语言要记录下来认真质询对方观察伴随动作也许是他故意用难懂的语言转移你的视线与思路同步性当在倾听时就要思考他的语言准备询问对方要考虑你出击的角度与力度以及语言的表述明暗程度这要在倾听时同步完成否则容易在思考问题时忽略对方所说的内容2表达的要领谈判中你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场因此必须注意几点：尽量使对方能够听懂你的叙述少用专业语言以简明惯用语言解释、表达谈判中不要谈与主题没有多大联系的事从而显得没有诚意叙述中所说内容要与资料相符合切忌风马牛不相及以免给对方造成乱说一气的印象在叙述中特别注意数字的表达如价值、价格、兑换率、日期、增长率等不要使用“大概、可能、也许”等词语3提问的要领在谈判中问话可以引转对方思路方向引起对方注意控制谈判的方向提问的方式很多一般有：澄清式问话如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时可以用他所说的话反问对方如：“您说情况的变动是指的在什么范围内的变动?”以使对方重新解释沟通以此来满足您的语言反馈重新思考一遍他所说的内容引导性问话如：“假设我们能够满足您的三个要求您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言以探听他的内心思想选择性问句如：“这份合约你们今天实施还是明天实施?”这样对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿并会给以明确答复总之问话方式很多语言要适合谈判进程中的气氛注意观察对方的内心世界避免使用威胁或讽刺语言4说服的要领为了使对方改变原来的想法、看法或打算而甘愿接受你的意见与建议要注意方式方法要向对方阐明一旦接纳了你的意见将会有什么样的利弊得失一方面给人感觉比较客观现实；另一方面如果接受了你的意见果真有问题出现后你可以说明事先已经讲明了的要向对方讲明为什么你要和他合作并为何来说服他以示对他的尊重与善交而不是其他每一个人都有这样一个机会的使对方认真思考被选择的机会从而在心理上接受你说服他的潜意识应公开你的意见被采纳后你自己所要得到的好处以使对方免去神秘性与猜疑性怕其中有些水分也要表示出来要强调与双方的立场一致性暗示合作后的双方益处给对方以鼓励以信心 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作的求同过程这是一个较为复杂的过程既要确定各自的权利与利益又要考虑他方的惠利方面因此交易谈判扰如对弈在方寸上撕杀但又要共同联手合作这是既矛盾又统一的既个体又整体的利益所在如何才能立于不败之地是各商家的追求目标谈判的原则一个优秀的谈判者首先要有商人的精明要意识到谈判并不是无休止地讨价还价也不是要蛮横不讲理谈判应是互惠互利的没有胜败之定论成功的谈判每一方都是胜者谈判应是基于双方(或多方)的需要寻求共同最大利益的过程在这一过程中每一方都渴望满足直接与间接的需要但必须顾及对立的需要谈判才能成功之所以把谈判对方称作对手而不称为敌手道理是显而易见正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友就等于我们胜利了能把谈判对手变成为朋友正是老练的谈判家的高招谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要然后探寻对方的需要然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心把对方视为问题的解决者既给对方以温和又对原则坚持摆事实讲道理由互相对立的局面改变为同心协力的一体在高效率协调入际关系上达成协议谈判前的未雨绸缪好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性会有意识地创造合适的谈判气氛以求商贸交易顺利进行在开谈之前准备工作大体分两步：一要理清自己的思路然后把谈话要点写出以防遗忘二要做好物质准备包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定开谈后气氛有可能发展但最重要的还是在之前的气氛营造它是建立良好谈判的基础因在谈判初双方不了解需要调整思维熟悉对方研究对手加强沟通因此话题应是轻松的非业务性的可谈名人轶事或旅游风景线名胜古迹等使双方找到共同语言逐渐撤去初识所设的心理屏障然后逐渐过渡到交易谈判上面商业如同外交安排议程也是掌握主动的一个机会一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机可建立一个公平原则也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍所以在谈判开始之前要拟好议程之后再商谈它将帮助你掌握主动一般注意有以下几个方面：要仔细考虑问题的主题以及何时提出最好详细研究对方议程以便发现是否本方利益被忽略或摒弃以调整本方议程不要显示自己的利益可以退让应略微强硬未经详细考虑后果之前不要轻易接受对方所提出来的额外问题以便偏离了原议程的轴心这会使你穷于应付谈判过程中的要领在变判中也许某个细节问题会导致谈判的失败会给你带来不可估量的损失所以谈判是小心谨慎的要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧方能起到事半功倍的效用1倾听的要领：倾听不但可以挖掘事实的真象而且可以探索对方的动机掌握了对方的动机就能调整自己的应变策略一般有以下几个方法值得注意：倾听的专注性常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍所以要把听放在首位并认真思考；“听话听声锣鼓听音”要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点以及他要从什么方面来给你施加混乱话语的隐蔽性要特别注意对方的晦涩语言模棱两可的语言要记录下来认真质询对方观察伴随动作也许是他故意用难懂的语言转移你的视线与思路同步性当在倾听时就要思考他的语言准备询问对方要考虑你出击的角度与力度以及语言的表述明暗程度这要在倾听时同步完成否则容易在思考问题时忽略对方所说的内容2表达的要领谈判中你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场因此必须注意几点：尽量使对方能够听懂你的叙述少用专业语言以简明惯用语言解释、表达谈判中不要谈与主题没有多大联系的事从而显得没有诚意叙述中所说内容要与资料相符合切忌风马牛不相及以免给对方造成乱说一气的印象在叙述中特别注意数字的表达如价值、价格、兑换率、日期、增长率等不要使用“大概、可能、也许”等词语3提问的要领在谈判中问话可以引转对方思路方向引起对方注意控制谈判的方向提问的方式很多一般有：澄清式问话如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时可以用他所说的话反问对方如：“您说情况的变动是指的在什么范围内的变动?”以使对方重新解释沟通以此来满足您的语言反馈重新思考一遍他所说的内容引导性问话如：“假设我们能够满足您的三个要求您方能否让更大的利?”以吸引对方思考你的引导性语言以探听他的内心思想选择性问句如：“这份合约你们今天实施还是明天实施?”这样对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿并会给以明确答复总之问话方式很多语言要适合谈判进程中的气氛注意观察对方的内心世界避免使用威胁或讽刺语言4说服的要领为了使对方改变原来的想法、看法或打算而甘愿接受你的意见与建议要注意方式方法要向对方阐明一旦接纳了你的意见将会有什么样