药品零售管理

药品零售管理新型药房管理模式探索,关于本管理课程,4.2日讲解1；4.3日讲解2、3。,1、新模式药房管理概念讲解。,2、人员管理（软件管理）。,3、形象管理（硬件管理）。,1、新模式药房管理概念讲解。,全开架式药店,图为深圳海王星辰药房。开架式药房已经成为大中型城市药店的主流经营模式，其优点为：给顾客提供了更好的感官、触觉和认知。为药店多元化经营、黄金陈列、自营产品推荐、药店促销提供了方便条件；但同时也带来了很多的问题：例如，防损工作，推荐药品不合理失去顾客信任等。首先让我们了解以上的概念。,1、新模式药房管理概念讲解。,多元化经营（混业经营）,图为顾客在药房自行选择保健食品。多元化经营是指：药房除了正常销售处方与非处方药之外，还顾客提供了洗涤日化品、保健食品、其他功能食品（大保健）、医疗器械、消杀用品、母婴用品、药妆、甚至普通食品、日常生活用品等，其实统称为非药品。多元化经营为提高药店毛利率、提高客单价（来客数）提供了坚实的保障，同时也满足了顾客预防、自我诊疗、保健、便捷消费的需求。,开架式货架大大提高了非药品的曝光率，提升了顾客的消费需求。,1、新模式药房管理概念讲解。,黄金陈列法则,图为海王星辰陈药房列于黄金位置的药品。黄金陈列法则简单的讲就是将自营商品、促销商品陈列于与顾客视线相平的优势位置。这样陈列大大提高该类品种在顾客眼前的曝光率，提高销售机会。与之相对应的是将品牌商品陈列于劣势位置。陈列的其他要求是：丰满度高、相关度高、重点保护高价值药品。,开架式货架大大提高了非药品的曝光率，提升了顾客的消费需求。,1、新模式药房管理概念讲解。,自营商品（感官分类）,要把握好“摇钱树”商品，也就是自营商品的销售。,销量,1、新模式药房管理概念讲解。,采购管理（数据分类：店长注意库存上下限）,品规占比,1、新模式药房管理概念讲解。,消费习惯（顾客分析）,不能自我选择商品，经过推荐可以接受。,直接选择所需商品，,占比40%,占比20%,占比40%,可以改变。,不能改变意图。,坚决不能放弃！,1、新模式药房管理概念讲解。,卖点销售（提高自营商品销售量）,药品卖点是：药品达成销售的重中之重，根据顾客病情与顾客推荐时必须表述清楚的话语。店长要组织定期和不定期的自营商品卖点培训。尤其是新引入店面的自营商品，做到每进一品，所有店员清楚该品卖点与销售技巧，必要时可指定销售任务和销售绩效工资。药品卖点可以是商品中起作用成分表述、商品认同度、商品厂家实力、商品含量、商品服用量、商品剂型技术等。,1、新模式药房管理概念讲解。,联合销售（提高客单量）,关联销售是在得知客户病情情况下，向顾客提供合理的多种药品同时服用，得到更好的疗效的销售方法。店长要注意总结成册，并做成联合销售展示卡向顾客展示，并组织店员实施交流和培训。联合销售一般包括：对症治疗的化学药与化学药联合销售；化学药与中成药联合销售；药品与保健食品联合销售、品牌与非品牌药品联合销售等。店员应有学习手册，记录店长培训交流的联合销售知识。,1、新模式药房管理概念讲解。,药品促销（提高客单和客流法宝）,药品促销是药店吸引客户进店和达成消费的重要手段。促销的种类主要分为静态促销（视觉促销）、动态促销（以商业活动为主）、会员促销。静态促销如爆炸花，促销POP，堆头，黄金陈列，多件销售，加钱销售等。动态销售主要以发放传单，吸引客户进店，以低价，买赠，抽奖等为主。会员促销为专为会员提供的优惠、积分等活动。,1、新模式药房管理概念讲解。,绩效工资（提高员工收入与积极性）,绩效工资是药店提高员工收入和积极性的良好手段，同时对提高自营商品销售额有一定帮助。制定良好的绩效方案，尤其是自营商品的绩效方案是药店负责人必须做的工作之一。营业人员编制营业号，个品绩效比例或额度，统一计算机管理结算。并在月终评出销售冠军给以奖励。销售业绩不好者提出负激励，并督促其加强学习。,1、新模式药房管理概念讲解。,会员销售（结交新朋友，不忘老朋友）,会员销售：是各种商业已经熟练使用的销售方法之一。在药品零售行业还属不成熟阶段。会员销售是培养忠诚顾客和有效顾客的重要手段。可以做以下工作：1持会员卡就可以享受会员价。2会员日会员消费可享受额外会员礼品。3有医保卡即可当会员卡使用（登记会员信息）4会员永久买赠活动。5会员积分。,持医保卡消费享受会员优惠，并赠送健康礼品！,1、新模式药房管理概念讲解。,盘点（静态盘点、动态盘点、贵重交接）,每天：贵重药品交接交接班对班有权利抽查20个动销产品库存与实货相符情况，出现问题应在责任人绩效工资中扣除。每周：动态盘点，对本周内动销产品进行盘点。差错率低于0.3%不进行赔偿。高于0.3%损失部分在责任人绩效工资中扣除。每月：静态盘点，对所有库存进行盘点。差错率低于0.3%不进行赔偿。高于0.3%损失部分在责任人绩效工资中扣除。,1、新模式药房管理概念讲解。,防损工作,开架式药房有一个弊端就是顾客可以与药品充分接触。于是存在丢失问题。丢失主要以下情况：1、拼装。2、掉包。3、互换。4、团伙盗窃。5、偷吃。6、直接偷走或不付款离开。7、内盗。,解决办法：1、中小药房全员防损，个人承担负责区卫生、补货、养护、盘点等工作外，还要负责承担防损工作，店长、收银员同时关注防损工作。店内张贴监控标语。2、重点盯可以人员，正常买药顾客不会在同一位置停留过久或反复打开包装。3、收银员注意包装。营业员如不忙与顾客随行完成付款。4、相互监督，随时关注贵重药品，责任到人。5、奖励发现问题人员。,2、人员管理（软件管理）。,3、形象管理（硬件管理）。,2、人员管理（软件管理）。,如何达成销售？做别人喜欢的事,营业员,顾客,产品,形象佳态度好专业素质高,品种多价格低有卖点,满意有次需求,2、人员管理（软件管理）。,问病卖药了解顾客,善待顾客了解顾客开发顾客影响顾客迎合顾客。店长应监督店员保证“问病卖药”即充分了解顾客所需后，销售给其合适的药品，并尽量达成自营品种的销售。,2、人员管理（软件管理）。,不断学习了解商品,掌握产品卖点，掌握联合销售知识。每个店员准备学习培训本。店长应组织店员交流学习或集中培训自营商品卖点，保证营业员掌握自营商品销售技巧，和商品的联合销售技巧，并采取抽查、考试等方式随时监督。,2、人员管理（软件管理）。,坚持耐心了解自己,可以被别人接受的人一定得到社会的尊敬。每个店员必须做到的第一件事就是善待顾客。店长应监督店员接待顾客态度，对顾客投诉、建议、缺少药品需求要登记造册，在早会是开会商议解决。,2、人员管理（软件管理）。,绩效考核提高工作积极性,员工薪资应由基本工资加绩效工资两部分组成。绩效工资应由以下几个部分组成：1、销售绩效（应用计算机统计计算并应指定基本任务，按完成任务情况发放销售绩效）2、工作态度绩效3、学习绩效4、销售方法绩效5、防损工作绩效。店长应制定详细的绩效奖罚标准。,3、形象管理（硬件管理）。,人员形象,产品形象,店面形象,3、形象管理（硬件管理）。,促销形象,3、形象管理（硬件管理）。,店长应制定年度促销计划,内容包括：时间、主题、赠品、库存调整、礼仪、人员等。,3、形象管理（硬件管理）。,店长应制每周价格调查计划。,内容包括：商圈内竞争业户名称、调查品种、价格等信息。并尽快