2016年伊利销售计划

1 / 15 2016 年伊利销售计划 【最新资料 ,Word 版，可自由编辑！】 第 1 页 共 22 页 伊利集团 2000 年分市场营销计划 北京市场营销计划 三大产品集于一册，用心在于：在同一市场上，希望三大产品能够相互借鉴，相互促进，共创伊利明日辉煌。 第 2 页 共 22 页 人口： 1246 万人 国民生产总值： 2016 亿元 人均国民生产总值： 16140 元 伊利产品销售概况： 1999 年 1 10 月销售额： 8568万元 冷饮：销售明显下滑，在三大产品份额中由 81%下降至70%； 奶粉：销售稳中有升，份额维持不变。 无菌奶：销售迅速上升，份额由 7%上升至 18%； 与三大产品份额的全国平均结构比较：冷饮的份额较大，奶粉的份额较小。 第 3 页 共 22 页 冷饮： 成熟市场 由于 1999 年销售量的明显下降， 2000 年的主要任务是通过营 2 / 15 奶粉：无菌奶： 去的市场份额和销售量。 成熟市场 比较稳定的市场， 2000 年的重点要放在市场管理方面，要深 售终端和消费者做好服务工作。 重点开拓市场 高速成长和激烈竞争的市场， 2000 年的战略是要充分利用我占领市场、巩固市场。作为一个进行北京市场时间相对较短的 渠道充分合作，以达到效益最大化。 第 4 页 共 22 页 市场容量：亿 第三名 竞争情况：和路雪： 9000 万， 11%；美登高： 8000万， %；雀巢；新大陆；天冰； 畅销冷饮的价格区域： 元 %； 1 元 % 。 伊利产品的市场占有率： % 分品种考察： 除少数新品蛋奶布丁雪糕和草原恋雪糕以外的各个品种冷饮销售都有不同程度的下降； 在北京主销的品种有：新苦咖啡雪糕、咖啡伴侣雪糕、普苦咖啡火炬、精火炬冰淇淋、夹心火炬冰淇淋。 第 5 页 共 22 页 3 / 15 目录 目录 . 1 前言 . 2 第 1 章 企业简介 . 3 第 2 章 市场分析 . 6 市场细分 . 6 市场定位 .4 / 15 . 8 目标市场选择 . 9 第 3 章 竞 争 对 手 分析 . 11 第 4 章 SWOT 分析 . 14 优势S . 14 劣势W . 16 5 / 15 机遇O . . 17 威胁T . 18 第 5 章 伊 利 营 销 策略 . 20 产品策略 . 20 渠道策略 . 21 促销策略 .6 / 15 . 21 价格策略 . 23 第 6 章 员工激励 . 25 基本原则 . 25 高级原则 . 26 第 7 章 费用预算 . 27 7 / 15 第 8 章 实训总结 . 28 前言 牛奶，是最古老的天然饮料之一。牛奶 顾名思义是从雌性奶牛身上所挤出来的。在不同国家，牛奶也分有不同的等级，目前最普遍的是全脂、低脂及脱脂牛奶。目前市面上牛奶的添加物也相当多，如高钙低脂牛奶，就强调其中增添了钙质。 首先，牛奶营养素全面。牛奶含有两大类人机体必不可少的营养素：一是维持机体生存的蛋白质 ,脂肪和糖类物质；二是保持体质健康的维生素和矿物质。据考证，在天然的食物中没有任何一种食品能与新鲜牛奶的营养素之全面相比。因此被称为人体的“白色血液”。再是，新鲜牛奶营养平衡。牛奶中的营养素不仅种类齐全而且数量可观。比例适当，容易消化吸收，老少皆宜。牛奶营养平衡，生物效价高。 1 千克牛奶就能满足少年儿童 ,成年人和老年人每天钙和磷等矿物质和维生素 A,维生素 D 等维生素的需要量。据营养学家的研究证明，常喝新鲜牛奶能促进婴幼儿智力发育，还能促进钙铁等的吸收，抑制肠道中腐败菌的繁殖，因而有利于肠道健康。牛奶还有很多其他的 好处。 8 / 15 随着中国居民生活品质的快速提高，国人对健康也表现初越来越高的关注程度而乳品在近几年的大力推广下，使国人理解了“一杯牛奶强壮一个民族”的含义；从而造就了一个高速成长的乳品市场。近几年，中国奶业市场几番出现“碘超标”、“回产奶”、“还原奶”及某知名品牌的毒奶事件，据此，我国奶业市场无序、扭曲的竞争现象暴露无疑。牛奶在市场上的地位已受到一定的威胁，但我们仍应看到它有很多的机会。只要企业能够重新对自己的产品进行定位，以一个新的形象展示自己，打造能让消费者满意、值得消费者信赖的品牌，牛奶市场一定会 有一片大好的局面。而伊利这个本土牛奶品牌，也在 XX 年连续遭到各种牛奶质量问题曝光以及各类危机事件发生，据了解，伊利牛奶的这一系列打击源于幕后推手。因此，针对这种种危机对伊利牛奶在常州地区的销售、竞争等情况进行相关的市场调研，以便对伊利乳业的品牌问题做出诊断进而重塑伊利乳业的品牌形象 第 1 章 企业简介 内蒙古伊利实业集团股份有限公 司成立于 1993 年 6 月 14 日，是中国唯 一一家同时服务于奥运会和世博会的 大型民族企业，全国乳品行业龙头企业 之一。总部坐落在内蒙古呼和浩特金川 开发区，下设四大事业部，所属企业三 9 / 15 十多个，是国家 520 家重点工业企业和 国家八部委首批确定的全国 151 家农业产业化龙头企业之一。 XX 年前三季度，伊利集团公司资产总额达到亿元，比 2002 年末增长 %；实现主营业务收入亿元，同比增长 %，居国内同行业第一；完成利润总额亿元，同比增长 %；实现净利润亿元，同比增长 %；实现税金亿元 ,实现每股收益元。到 XX 年，伊利集团连续两次入围“中国企业 500 强”，并连续五次入选“中证 ?亚商中国最具 发展潜力上市公司 50 强”，连续两次进入前十名。 XX 年荣登 2002 年度中国上市公司经营业绩百强榜首。 2002 年，伊利牌纯牛奶在乳品行业独家获得质量安全国家标准合格产品证书。同年，伊利集团所属的液态奶事业部首先通过了国际食品行业中通行的 HACCP 管理体系认证，成为国内乳品行业第一家实现食品安全有效监控的企业。 XX 年初，伊利集团所属冷饮事业部、奶粉事业部、原奶事业部也全部通过第三方审核。为国内食品加工业起到良好的示范作用。 XX 年 12 月 15 日，伊利集团获得了素有“绿色壁垒通行证”之称的 ISO14001 环境管理体系的资格认证证书，此项资格证书的获得代表着伊利集团已经成功得到进军国际市场的“绿色通行证”，为实现进入世界乳业 20 强的目标奠定了坚实的基础。 2002 年 8 月，伊利股份作为中国证10 / 15 监会批准的七家增发股票的公司之一，增发了不超过 5000万股 A 股，成功募集到资金 8 亿元，为伊利扩大生产规模、扩展产品结构，建立 起全国性物流配送体系和现代化的营销体系提供了有力的资金保障。 1999 年“伊利”商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商标”。伊利集团在全国食品行业首家通过了 ISO9002 国际质量体系认证；伊利雪糕、冰淇淋在国家乳品检测中心市场抽检中，连续多年产品的合格率为100%。公司荣获中国质量管理协会授予的“全国用户满意企业”称号，被中国食品工业协会评为“质量效益型企业”。 2000 年 9 月伊利集团又被国家质量技术监督局评为“全国质量管理先进企业”。 1996 年 3 月，伊利股票在上海证券交易所挂牌交易，同年七月被评为“ 30”指数样本股。作为全国乳品行业首家 A 股上市公司， 2000 年伊利集团实现全国同行业利税第一。 2002 年初，被和讯网评为全国十家最受投资者尊重的上市公司之一。为企业的资本运营注 入了新的活力。伊利股份凭借良好的业绩和高速的成长性已成为证券市场公认的蓝筹绩优股。伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地 内蒙古呼和浩特市、呼伦贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原 ,保证了伊利的纯天然品质。伊利在奶源建设方面进行了一系列的创举，实行“公司 +农户”的方法，建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的全新经营模式，11 / 15 从而保证了优质充足的奶源。截至目前，伊利集团先后为奶源基地累计投入 5 亿多元，建标准奶站、奶牛小区，并引进了国际一流的现代化全自动挤奶机和原奶质量检测分析系统，使奶源基地建设与管理向现代化方 向迈进。伊利集团从XX年 4月 1日起全面启动现代化的牧场园区前期示范工程建设项目。这个项目的建设将逐步改变目前传统的一家一户饲养奶牛的习惯，提高奶牛的养殖规模和品质，由现在的大群体小规模向小群体大规模转变，走科学化、规范化、集约化的奶牛养殖道路，建立稳固的高质高产奶源基地，为伊利集团公司发展奶牛养殖、建设优质奶源基地开创全新的模式。优质的产品，不光要有优质的奶源，更要有先进的生产技术装备，自 1999 年以来，伊利集团先后投资 8 个多亿，全面启动乳业技术改造工程：投资亿元建起了国内规模最大、技术水平最高的超高温灭菌 奶生产基地，全套引进了九十年代末世界先进水平德国 GEA 集团牛奶无菌加工设备，瑞典利乐公司超高温灭菌奶包装线，全部生产过程实现了自动化生产；投资亿元在黑龙江杜尔伯特县新建目前中国单线生产能力最大、最先进的高档奶粉生产基地。集团研发中心和四个事业部技术中心等二级研发体系的建立标志伊利拥有了国际先进水平的技术研发中心。优质的奶源和先进的技术 设备是伊利产品质量最坚实的保证。伊利集团公司不仅自身取得了很好的业绩，同时也产生了巨大的社会效益。12 / 15 奶源基地的建设带动了几十万农民脱贫致富，企业的发展为社会创造了几十 万个就业岗位，同时推动了周边地区农业产业化的进程，带动了周边地区相关产业的发展，带动了各地方经济的腾飞，受到社会的广泛称赞。为进一步提高企业核心竞争能力，伊利集团通过收购、兼并、资产重组、托管等方式先后在内蒙古中西部地区，北京、上海、黑龙江、河北、陕西等地建立了自己的生产基地，使企业规模迅速扩大。 在此基础上伊利集团还将投巨资进行新工业园区的规划建设。伊利新工业园区将引进国际一流的设备和技术，生产高附加值的各类奶制品。新工业园区本着奶源基地、市场建设和工业园区同步发展的原则，并在规划设计和技术装备上实现诸多创新和提升。新工业园区将参照 GMP 的工艺要求和工艺要点，使人流和物流实现有序，避免生产过程中的污染，确保产品质量的稳定性；引进国际上的先进技术保证产品的风味纯正；在劳动强度较大的工序将采用机器人操作，整个生产、物流过程实行微机全自控等等。计划用三年的时间建成国内乃至亚洲最大的生产基地，此园区的建设将为伊利挑战世界进入世界乳品 20 强打下坚实的基础。今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出“用全球的资源，做中国的市场”，推行“以人为本、制度为保障、团队为前提，平等信任”的企业文化，以不断创新、 追求人类健康生活为己任，力争在 XX 年，实现中国乳业最有价值品13 / 15 牌， 2016 年，进入世界乳业 20 强。 【最新资料 ,Word 版，可自由编辑！】 人口： 3773 万人 国民生产总值： 2833 亿元 人均国民生产总值： 7509 元 伊利产品销售概况： 1999 年 1 10 月销售额： 2424万元 冷饮：销售略为下滑；在三大产品份额中由 98 年的 72%下降至 99 年的 47%； 无菌奶：销售迅速上升；份额由 98 年的 2%上升至99 年的 17%； 奶 粉：销售略为下滑；份额由 98 年的 26%上升至 99年的 36%。 与三大产品份额的全国平均结构比较： 99 年的份额结构与全国的份额平均结构相似。 冷饮：奶粉：无菌奶： 重点开拓市场一般市场重点开拓市场 市场容量： 伊利产品的市场占有率： 竞争情况：华义 亿；多朋： 7000 万；宏宝莱 1200万；德氏 800 万；雅朝 400 万 畅销冷饮的价格区域： 1 元 75%；元 15% 基本上各个品种冷饮销售都有不同程度的下降 ；新14 / 15 品三味雪雪糕深受当地消费者欢迎； 在黑龙江主销的品种有：三味雪雪糕、新苦咖啡雪糕、咖啡伴侣雪糕 营销目标 ?