业务跟单面试技巧

1 / 19 业务跟单面试技巧 销售能力 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？ 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？ 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？ 若受到奖励，你有什么感想？ 你最典2 / 19 型 的一个工作日是怎样安排的？ 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？ 网络销售和面对面的推销有什么区别？为使网络销售成功，需要什么样的特殊技能和技巧？ 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？ 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？ 在 网络销售时，提前要做哪些准备？ 你怎样处理与销售活动无关的书面工作？ 和已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？ 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？ 假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质 量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？ 工作主动性 ? ? 3 / 19 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 说一个你曾经干了些份外工作的经历。你为什么要承担那么多的份外工作？ 请讲这样一个经历：你获得了很难得到的一些资源，这些资源对你完成工作目标特别重要。 你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作创造性的事情？ 在你前任工作中，你曾经试图解决了哪些与你工作责任无关的公司问题？ 讲讲这样的一次经历：在解决某一难题时，你独辟蹊径。 工作中使你最满意的地方是什么？ 在你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发 生了什么样的变化？ 你认为工作中什么被视为是危险的情况？ 你最后一次违反规定是什么时候？ 若你干这个工作的话，你怎样决定是否需要一些改变？ 哪些经历对你的成长最有用？你怎样确保在这儿也会有同样的经历？ 为了做好你工作份外之事，你该怎样获得他人的支持和帮助？ 4 / 19 自我评估式问题 ? ? ? ? ? ? ? 在前任工作中，你的哪些素质使你成为公司很有价值的员工？ 请你自己描述一下自己。 到目前为止，你认为你哪方面的技能或 个人素质是你成功的主要原因？ 当别人讲你的时候，他们首先会提及你哪方面的素质？ 你认为你的工作效率怎么样？ 什么东西促使你努力工作？ 你认为你对工作的最重要的贡献是什么？ ? 如果你被聘用的话，你会带来什么其他人不能带来的优点和长处？ ? 什么特别的素质使你和他人有所区别？ ? 你为什么认为你很胜任这个工作？ 考核应聘者目标的问题 ? ? ? ? 5 / 19 ? ? ? ? 你为 什么对我们的工作职位感兴趣？ 哪些原因导致你考虑离开你目前的公司？ 你想在我们公司找到哪些在你原来公司找不到的东西？ 请说说，对你来说，什么样的工作氛围才是非常适宜的？ 请你说说，你为什么认为经常跳槽正代表着你的工作能力？ 在什么情况下你才不会离开你现在的工作岗位？ 未来工作中，你想避免些什么？为什么？ 讲述一些对你的发展贡献最大的事件或事情。请说说你从那些些事件或事故中学到了什么，并且是怎样把所学 的知识应用到后来的实际工作中的？ ? 从你的前任工作中，你所学到的最有意义的两到三件 事是什么？ ? 对你的前任工作来说，你最喜欢和最不喜欢的地方是什么？ 推销职位 ? ? ? ? ? 6 / 19 ? ? ? ? ? 你想在我们公司找到在其他公司找不到的哪些东西？ 这个条件在工作中为什么显得重要？ 你怎么知道公司能够为你提供这些机会？ 若公司给你提供你所希望的那些挑战的话，你该怎么干？ 为了确保这个职位能够给你提供这些条件，你该知道些什么？ 若公司给你提供这些条 件，你该怎样为公司服务？ 为了在工作中获得那些机会和挑战，你都做了些什么样的努力？ 哪些原因阻碍了其他公司给你提供这些机会？ 如果这个工作完全按你的想法去做的话，该是什么样？ 你怎么才能相信我们这儿有适合你的工作呢？ 服从意识 ? ? ? ? ? ? ? 7 / 19 ? ? ? ? 你喜欢被人管着吗？ 讲一次你和你的老板就某问题发生意见分歧的经历。你是怎样说服你的老 板的？ 请说说你遇到的最糟糕的老板。我想听听老板为什么这么差劲，你又是怎样处理这个问题的？ 为了把你想要做的事情做完，你是怎样获得他人的帮助的？ 说说你遇到的最好的老板。我想知道他哪方面的素质或技能使他工作效果特别好。 假如老板对你的工作进行了调整，但是在调整之前，老板并没有向你通气，假如调整后的工作很难做，你该怎么办？ 我想知道你和你的前任老板一般都是怎样沟通信息的。 被管理的滋味中，哪些最令人讨厌？ 你认为和你未来的老板建立和保持良好关系的最主要的因素是什么？ 如果你发现你的老板要犯一个很大的判断性的错 误时，你该怎么办？ 据说，管别人是一种技术，而当下属是一种艺术。你认为作为下属，最有挑战性的事情是什么？ 业务人员、销售人员、跟单人员必须懂得回答问题技巧！ 1. 价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来8 / 19 我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解 ，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价 格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。 4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们9 / 19 的内在优势 : A、 我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、 B 在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。不但我们的产品本身通过了 如 ISO9001， 14001， GB581 等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。 C 油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们 会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。 6. 怎么没听过这个牌子？ 答：现在涂料市场上有近 8000 家涂料生产厂家，品牌就更多了，这里没什么名气很正常，还没有那一家国内品牌敢说它是全国品牌，都有一定的区域性，如果您是说如10 / 19 ICI，立邦，华润的话，那确实是全国品牌，但是还有市场让出来做吗？即使做了，它有多少利润大家都知道。 7. 找别人吧，我有新品牌了。 答：是吗，那不更好吗，您可以 马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？ 8. 能跟我上广告吗？ 答：当然能，您想要什么效果的广告呢？想做什么广告呢？想做给谁看呢？您必须告诉我们您的广告目的，如果是招商广 告，那您的网络建设就还不成熟了，就好想飞机撒种，如果连基础都还没打好，田是田，地是地，那撒在地上的种子不 就都浪费了吗？就好像现在就做大面积媒体广告，那才有多大的效果呢？所以您要确定您的广告是想做给谁看，想达到什么目的，我们会根据您的目的和实际的需要，帮您设计好。 9. 你们有什么服务？ 答：我们的服务可以分 a 商务服务， b 技术服务， c营销策略服务， d 内部管理服务， e 信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。 10. 你们有铺底吗？铺底多少？ 11 / 19 答：有啊，第一次和第三次各铺 5%，不过是这个价格，如果不铺那您就可以享受这个优惠价格，并视你的销量在年终给您颁发相应的奖金 。 11. 质量跟 XX 比怎么样啊？ 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。 12. 你们的政策是不是真的？ 答：我们阿里大师漆怎么说也是在装修漆市场上叫的响的公司，之所以在家装漆这一块不是让人很熟悉，只要是因为我们的公司刚开始将浙江作为试点市场，现在操作的已经相当成功，所以我们就趁各大厂家在家装投入都减少的时候进入这个市场 ，发挥我们产品做装修漆的稳定性，优良的质量，超值的价格，更好的服务政策来和各经销商一起双赢！ 13. 我要做大区经销商怎么样？ 答：可以啊，但是我想自己您最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个两三万的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，12 / 19 所以我认为您还是要一步一步来的好。 14. 到你们公司考察费用谁承担？ 答：基本上车费 是不报销的， X 老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭算 50 元 /人。考察住宿期间按公司标准来算。 15. 我很忙，没时间和你说。 答：那我这等等您吧 !如果您现在真的一点时间都抽不出 ,那您说个时间吧 ,是 8 点还是 9 点 ,我都是有时间的 . 16. 我现在没时间，过几天在谈吧！ 答 :过几天在谈 ,那我们就定个时间吧 !您看是明天 ,还是后天呢 ? 是上午还是下午呢 ? 17. 没返利，那怎么做？ 答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊， 那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！ 18. 阿里大师我没听过？ 答：那华润，大宝，知道吗？他在用我们生产的树脂，您这有家具厂吗？问问看他们知不知道？质量怎么样！ 19. 可不可以代销？ 答：为什么要代销，您代销只不过是还对我们的产品不了解，怕风险高，可是我可以告诉你首先我们的价格定13 / 19 的如此优惠，在价格风险上就给你减少了，其次，我们的质量可是长期做家具市场所经历的质量上，是摸的到，看的见的，在质量风险上又给您减 少了一层，在接着，我们的销售模式支持，高品牌低价格的品牌策略，在淡季的促销活动和优惠活动都一再可以帮你把风险降的最低，我们的服务培训更可以使您的人员成为您持续的回报。 20. 我要你们长期派人支持。 答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的 ,但是无论我们派谁过来 ,终究是不能长时间待的 ,所以真正的支持是我们对您服务人员的培训支持 ,只有这样才能根本将您的综合实力提升 !随时随地的面队客户所提出的问题 ,这才是我们对您的最大支持 ! 21. 听说你们服务不好？ 答： 啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎 X 老板指出，批评。 22. 听说你们质量不好？ 答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。 23. 你们的价格能不能在低些呢？ 14 / 19 答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次 的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的， X 老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？ 24. 你们的包装不好看啊，好不好买啊？ 答：一个人有一中审美观，十个人就有十中审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？ 业务跟单员面试问卷 1. 对应简历，了解应聘者接触的业务工作与具体做过的工作岗位的职责； 2. 谈谈业务跟单工作中的流程及跟单工作中的关键点是哪些？ 3. 接到订单后，如何进行订单的确认与订单评审？ 4. 接订单时，与客户一般沟通上会出现什么问题，如何处理？ 5. 接订单后，如何与其他部门交接与传递信息？沟通上一般易出现什么问题，如何处理？ 15 / 19 6. 如何对其它部门订单的执行的过程与执行结果进行跟进，以保证订单交期？ 7. 紧急插单如何处理？出现交期延误时又如何处理？ 8. 谈谈发货安排的流程与发货后 的跟进工作； 9. 对客户退货如何处理及跟进？如何处理客户一些无理或过分的要求？ 10. 有否做过往来帐、对账？谈谈对帐的具体操作方法与最常出现的问题有哪 些？如何处理？ 11. 12. 有无做过网站信息发布维护、电子商务方面的工作？ 接触过什么类型的合同？合同最基本的项目有哪些？ 13. 14. 你在业务跟单工作中得到最大收获是什么？你觉得该工作不好的地方有哪 些？ 15. 16. 17. 18. 16 / 19 19. 20. 其它情况，可根据应聘者的情况随机发问或作双向沟通。 ? 同时考评： 思路是否清晰 是否具备一定的统筹安排能力 时间观念强不强 工作有无跟踪记录习惯 口才表达能力 沟通能力与反应速度 抗压能力 是否好学上进 求职意向是否强烈 回复应聘者提出的问题。 咨询应聘者的待遇要 求。可上岗到位时间。 了解应聘者家庭情况，现时生活、工作面对的压力有哪些？ 各次离职的具体原因。 谈谈个人职业生涯策划？ 谈谈个人工作上及性格习惯方面的优点、缺点、特长。有什么兴趣爱好？ 你觉得业务跟单应具备哪方面的素质与能力？之前接受过哪些培训？ ? 技能测试： 符合度较高者现场进行电脑操作水平考核。 ? 后继17 / 19 安排： 综合面试结果，三 五个工作日内由人事行政部回复通知。 跟单员工作职责 一、 使命： 准确与客户沟通及确认订单信息，对下达 的生产订单实施节点跟踪，及时反馈生产异常信息，跟进处理结果，确保订单按时、按