美的工程电器鲁豫区域产品规划.ppt

,美的工程电器鲁豫区域市场规划,报告人：郭峰2009-7-15,一：总则,依据工厂战略规划，实施人员分工:。高景伟负责鲁豫区域工程销售，段荣恒负责鲁豫渠道销售。工程、渠道今年都是我鲁豫区域工作重点，都是整个市场不可分割的一部分，一块木板短了，水桶里的水就要流出来，我鲁豫区域就达不到树立全国市场样板目的。,二：工作管理：,要求我区域各人员必须绝对服从公司的领导，认真贯彻和执行公司的方针和政策，没有任何理由的完成公司分配的销售任务。除按要求完成总部要求的各项报表外，要求每人每周一(每月1号）早上8点之前递交依据总部销售任务分配做出的本周（本月）工作计划，上周（上月）工作总结及计划落实,最重要的信息收集工作。紧急情况及时反馈，做到步步有计划，天天抓落实。有问题及时解决。分析信息及市场反应问题，及时作出调整或相应对策，区域内部沟通解决不了的及时申报。客户拜访计划：把客户分为ABC三类，拜访频率如下：A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根据它的库存周期、出货量大小等综合考虑的，要在最短的时间内完成尽量多的拜访，有目的拜访，提高拜访效率。,三：销售计划：,风幕机，换气扇依靠原有优质市场辐射，以家电市场，照明市场，五金机电市场，美的厨房电器及小家电专卖店为主，严密关注竞品：正野、金羚、松下、朗能,绿岛风，西奥多等品牌价格，促销，市场策略，新品等相关信息，重视工程渠道，努力开辟新渠道如网上购物等等。目标：3个月内开发出50%,且在以后的2个月内有二次提货的地区代理。至少出样达到10款，重点区域15款以上，并协助其建立起分销网点及对网点建设及库存加压。我绝对不相信：河南人民怎么就告别了美的换气扇！环保空调新风净化系统前期着重于网点建设及信息收集，和美的其他事业部特别是中央空调建立紧密的联系，信息共享。找出当地有施工资格的或者工程方面最强势的做代理商。且从设计院及其他渠道入手，把产品直接设计进去及尽量多的渠道去销售。具体情况依工厂规划及实际情况作出合理应对。我们推广的不仅仅是产品?!-品牌-概念-形象-理念-服务-生活-文化-未来,3.鲁豫区域下半年总目标任务500万。底线任务300万。我们怎么样在去年全年只有170万的基础上去完成这个“数字”?当然我们人员比去年膨胀了十倍，业绩能否业绩提高十倍？理念：有水快流，速度制胜,哪里好做就先做哪里。目标任务：业务渠道：河南80万，山东170万工程渠道：河南80万，山东170万以上只是理想状态下的数据，能否完成需要每一步更详细的工作规划、实施和总部的大力支持。,四：客户管理原则：,在不危及工厂利益的基础上以客户为中心。相关业务不允许出现客户联系不到，或者处理危机事件不及时，态度蛮横，发现一次查一次，绝不姑息。改变服务态度，在我的区域里，正常工作以后，我及我的两位同事到经销商门店就是营业员，搬运工，维修工，和他们做朋友，增加彼此的信任及感情，人都信任了，他还不信任你的产品吗？真正的牛的是销量，业绩，不是自己认为在美的就该牛。,1.要帮助经销商大幅度提升销售额增长率2.要分析经销商年、月销售统计数据.3.要了解本公司产品占经销商销售总额的比率4.要关注经销商货款回收的状况5.要严密监控合同落实及投款提货。6.要落实销售我公司产品品种是否全面。,五：对经销商作出专业严格的监控：,7.要改善我司商品在经销店内的陈列状况。8.要对商品的库存状况了如指掌。9.要对销售额比较大或与自已关系良好的，对销售额不高却有发展潜力，销售额相当高但与自己，关系不好的，销售额不高关系不好的经销商经常进行拜访10.要对拜访经销商的情况进行分析和总结并找出存在的问题。11.要与经销商保持良好的关系，经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。12.要确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。,13.要将公司制定的促销计划传达给经销商且观察其配合情况。14.要常与经销商交换意见。15.要增强经销商对我公司的关心程度。16.要对经销商及其员工作好培训工作。17.要对不同经销商应用不同的战略，从各种途径关注和了解经销商，多方关怀。18.要对于经销商的销售额、增长率、销售目标等能够如数家珍。以上18条是管理经销商最有效的十八般兵器，要求区域内业务员必须做到位。,六：困难方面,前期市场口碑差，服务质量客户不满意遗留问题太多个别问题解决速度比蜗牛还慢产品经常出现批量问题,七：需总部支持,改善人员服务意识，客户就是上帝，当然不信奉基督教的很多，那客户就是你的衣食父母。合理库存，尽量减少因库存不足引起的漏单。严把质量关，出现质量问题一追到底。问题处理及时、得当。技术支持及培训与时俱进。资源投放力度加大,经常有针对性政策或允许各区域申报符合自己区域的政策。,1.树立客户对美的产品的强有力信心。2.树立全国范围内工程渠道样板市场。3.稳定业务人员思想，培养对企业的忠诚度。4.领导及协助各业务人员圆满完成公司制定的销售任务。,受水平、了解面以及公司政策和规定的变化，以上规划只是一个主题思想，还需要更多具体的完善