有关酒店的营销技巧.doc

有关酒店的营销技巧 销售技巧之寻找潜在客户 在营销中定位是最核心的问题没有好的定位就没有好的支柱可以说他是我们营销的栋梁起到把握全局通领核心的作用 在核心业务中他是一个附加值创造了核心业务的最大值在他的核心中分为：浅客户的定位深客户的定位组合客户的定位 客户的浅客户定位 客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察从而使你在他的心里占有什么位? 这可是成单的关键如果你在他心目中地位很低你就要失去订单反之就得到订单有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好就没拿下订单这就是你忽视了客户的基础定位原则具体入下： 1、你的形象 在客户的眼里你的形象代表着公司任何客户不会跟一个形象差的人做生意因为在客户的深层理解含义里你的公司也很差这样你直接映射到公司影响了公司 2、你的本身教养 到客户那里你就要察言观色尽量把自己的气质拿出来让客户认为你是个有教养的 尤其在跟外企公司的客户打交道时不要向某些销售人员去客户那里站没站相坐没坐相记住坐椅子坐一半别全坐上这也是很关键从细微的小事客户能对你进行定位了小心一枪把你打下来 3、你的专业知识 这是衡量你是否具有的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强 4、你的业余知识 还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众 销售技巧之寻找潜在客户 1、客源结构 任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的获取更多的细分市场是必须的分析以往的数据和竞争对手可以得知我们的生意来自于里? 各自的比例是如何?如果是开业一年以上的酒店就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额如：全年各个细分市场的房间数贡献是多少?从大方向分：有散客和团队两大块从散客中细分有商务散客和旅游散客从团队中细分有会议和旅游团队 如果进一步细分可以通过渠道来区分如：散客有：上门客公司协议客网络订房中心客旅行社散客等等;会议有：政府会议奖励旅游会议公司会议等等也可以从订房量来得出客源来自于个行业 只有通过对这些数据的分析才能知道一块市场是最主要的市场?一块市场还有潜力可以挖掘?重要顾客有多少家?只有通过对客源结构的分析才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划 例如：我们针对某个细分市场“公司协议客”来制定全年客房出售房间数量的目标是20000间平均房价是480元全年客房营收是9600000元要完成这样的目标就需要：1)对市场环境做一个的分析2)主要竞争对手有些? 3)酒店的价格策略?4)选择这样的细分市场的目的?5)采取什么样的营销策略和行动?计划要细化到具体行动的执行人和执行时间 通过这样的分析就容易了解特定细分市场的营销努力是否够?是否还有增长潜力?从而通过合适的销售策略和行动步骤来达到目标 2、价格体系 酒店的价格体系是不是合理?根据各类房间类型可以有门市房价上门散客公司协议价网络订房价旅行社团队价会议价等等价格要根据淡、平、旺季来制定可以根据产品的特色和一些资源制定适合特定细分市场的包价 制定价格还必须参考竞争对手的价格通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减从而创造更多的客房营业收入 3、推广计划 目标客源是通过些途径来选择酒店的?什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的眼球? 使酒店在目标客源群中树立独特的地位要制定全年的广告预算计划媒体选择投放时间以及配合销售的小礼品制作销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排 4、销售队伍的管理 首先要审视销售部的销售计划销售报告每天拜访的顾客量打多少电话?邮寄多少资料?接待多少顾客来访?等都要通过量化来做到 对合同范本的规范挂账申请的规范应收账款的比例是否合理?顾客意见是否有收集?是否能及时并有效得到处理?这些都是帮助酒店增加营收的管理手段 其次每天要对酒店营业目标的进展和达成情况进行评估预报接下来日子的销售目标住房率情况等帮助销售人员保持工作的激情 最后设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提升的一个重要方面 如何更有效的为酒店营销首先得具备以下要求： 1、一个好的营销策略首先应从酒店整体形象下功夫酒店的装饰尤其重要我们应该为顾客打造一种舒适安逸的空间 2、酒店应该拥有一套完善的系统如CI、VI让企业一体化这样更能让客户而熟悉 3、再者就是员工的整体素质问题企业应为员工开展培训活动让员工们的整体素质有所提高这样顾客住的