地板活动方案ppt

1 / 25 地板活动方案 ppt 第七篇 终端销售渠道运营 目的：小区推广目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是组织小区业主到店内参观选购，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。 小区推广方法： 一、人员组织 由渠道运营部经理全程策划、分工、统筹安排和人员管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。单个小区推广的人员配备为固定的 1-2 人，实行绩效管理制度。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。 2、培训：了解、熟悉产品知识、性能及公司实力、服务，树立对公司及产品、服务的信心。在作业过程中及时灌输公司的理念， 营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想2 / 25 及流程，以增强其对公司的依附 感。做好员工的工作总结和经验交流座谈会，定期让优秀的员工作经验介绍，互相学习先进的经验。 3、激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效考核建议实行底 薪高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，使小区推广取得实质性的效果。 4、鼓气：小区推广不仅需要吃苦耐劳的精神，而且工作业绩很难直接体现，因此，需要我们不能给予他们的信心鼓励，努力支持和配合他们的工作，必要是要进行现场指导。小区推广负责人员应做好“两会制”， 即早会的员工士气鼓励，晚会的工作总结和交流。 二、楼盘信息收集、分析 将本地区的小区楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，为 后期的小区推广作基础。 三、进行楼盘分类 楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、3 / 25 别墅楼 等五种类型。 1、集资房 ：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 ：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东 间关系相对封闭，信赖家装公司和口碑。 3、拆迁户、出租楼盘 ：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 ：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 四、评估开发价值，确定进驻方式 在 对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、需投入人数？进行天数？ 2、前期的公关费是多少？ 3、租金？展示物料、宣传物料费用？ 4、预计销售收入有多少？ 5、根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们拿何种产品进驻推广和确定我们的产品在该小4 / 25 区的销售价 格？ 6、我们的产品是否有进驻该楼盘的价值？ 经过计算，若值得进驻， 再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 五、不同时期的运作方式 1、 初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需投入太多人力物力，摸清购房者的资料，为电话营销解决关键难题，还可把产品宣传资料、小礼品、产品易拉宝等放入售楼部进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可先通过电话沟通，了解业主初步的需求，再预约时间进行面对面交流。 2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确 定不同的进驻方式。 3、后期：后期侧重电话营销。很多业主对产品还没有足够的了解，地板作为一次性的购买金额较大的耐用消费者，客户绝对不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生该品牌的购买冲动，消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板房，并将用户铺装后的地板拍摄成实景图制作成产品样册，作为产品宣传的凭证。同时，还要预约客户到店内进行参观，在店内进行第二次拦截。顾5 / 25 客下订单后还应做好顾客的回访跟踪。避免订单的流失。 六、楼盘进驻方式的详细操作办法 进驻前的准备 ： 1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、帐篷、太阳伞：根据公司统一的 VI 形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。 4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、 电视机、电脑、 VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6、 宣传资料：产品宣传册、荣誉证书 、检测报告、工程案例、产品铺装实景图相册、销售记录等。 7、 小礼品：特别制作一批小礼品用于吸引小区客户。 8、 X 架、 KT 板：内容主要体现产品形象、企业形象以及促销活动内容及服务内容等。 9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具。派小区推广人员在主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、 DM 宣传单页，向消费者传递的品牌和产品信息应6 / 25 完整， DM 宣传单页包括公司介绍、企业经营理念、产品信息、品牌售后服务承诺及售后服务等内容，免除消费者后顾之忧。 10、小区 VIP 会员制销售。制作一批 VIP 卡，可针对该小区实行专有价格、专有服务、专有产品的模式进行宣传与推广。 11、专卖店举办促销活动时，应提前 2 个星期到小区进行活动宣传，提前租赁一大型客车，集中某一时间将小区业主免费接送到专卖店进行参观，提前做好客户的攻关，为后面举办促销活动当日打好客源基础。 正式进驻： 1、单独进驻：场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。 在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，也能起到很好的宣传效果。产 品展示多采用简易展架，并配有统一的形象台。跟物业管理进行协商，在小区内悬拉条幅、竖幅，文字内容为：富得利地板祝各位业务乔迁新居。还可在小区内张贴宣传海报和小区广告。赞助小区公益活动。制作小区公益广告牌，如：富得利地板提醒您请爱护花草等等。可制作小区楼宇广告。小区业主手册上可刊登广告。 可在小区内设立一家装咨询服务台，为业务进行家装咨询服务。每个小区都开通了社区 BBS 论坛，我们应通过7 / 25 各种渠道进行该论坛，和小区的业务进行互动、交流，发布品牌信息，定期举办小区业主团购。现代式的新型小区因管理较为严格， 因此，此项成为了小区宣传不 可缺少的一项，也是小区推广最重要的一条。小区举办促销活动。在小区租赁一场地，发布促销广告、设立促销咨询服务台、做好产品、品牌、产品服务上的咨询服务等。与房地产商或该楼盘小区已购买富得利地板的业主进行协调，做一样板房，定期集中一时间将部分业主带到样板房进行参观，并在样板房内现场对产品知识、铺装知识进行讲解，并做好现场产品品质检验、地板铺装的演练。赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会、售楼酒会等。在该小区允许的情况的下还 可 进行“扫楼”式推广 ,高档住宅小区不建议使用。 2、异业联盟，联合进驻：联合推广，是进驻小区另一个重要推广手段。异业联盟是寻找与地板相关联的行业品牌合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，异业联盟的关键是采用攀附策略，攀附其它行业的一线品牌进行联盟推广，来提升富得利的行业地位。如瓷砖行业、涂料行业、家具行业等一线品牌。我们还可和联合进行集体团购等。 3、联合装饰公司进驻：与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、 装潢方面的要8 / 25 点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。 七、小区现场接待与介绍 1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，激起消费者的购买欲望。如有竞争对手也在设点，不应抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。 3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务，导购员应事实求是，不得误导消费者。 4、可现场向业主提供矿泉水、纸巾等礼品，博得客户好感。对一 些业主急需的工具如： 卷尺、计算器、雨伞等在登记了业主的姓名、地址、电话后，可借给业主使用，下次入户拜访时再收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主，及告之具体时间。如果预约客户数量较多，我们应委派一车辆到小区指定地点进行接送，增加客户对富得利品牌服务的认同感。 9 / 25 7、积极 介绍针对本小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料一定要放置在手提袋内，手提袋资料一般包括： 产品宣传资料、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送客户到店时间安排表、业务员的名片等。 9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。 10、做好客户的信息的登记，包括姓名、联系方式、居住楼层、职业等，方便后期联系跟踪使用。 山山地板年度活动策划方案 市场的发展趋势： ? ? 消费市场将由中心城市逐 步扩大至中、小城市，甚至乡镇。 强势品牌将逐步领导市场的发展，强势品牌下发展的配送系统、销售服务 系统、市场研究开发系统、市场促销推广系统将逐步以高效、低成本、专 业化的信息流、物流、资金流而取得绝大多数市场份额，弱势品牌将较为 迅速地退出市场。 ? 强化木地板将由于其性能价值比高的而取得更多的市场。瓷砖、石板材等 10 / 25 材料的市场占有率会明显地下降。 2002 年，强化木地板将取得地面覆盖材料 10%以上的市场； XX 年，将取得 15%以上的市场。市场总容量分 别可达到 9000 万和 15000 万平方米。强化木地板将在未来 5 年内保持两位数的发展速度。 ? 强化木地板的国产化水平将大大提高，由目前产品国产化程度平均不足 50% 提高至 80%以上，跨国集团将选择退出市场或来中国投资建厂两大选择。 ? 纤维板将由目前主要服务于家俱行业转向服务于家俱、强化木地板双重行 业，但人造林资源的不足将迫使部分生产企业在未来几年内以进口 HDF 板 为主要原料。市场将划分成进口产品、进口纤维产品和纯国产产品三大块。 ? 市场价格、品牌大战将 不可避免，竞争中求生存，生存中求发展仍是成功 企业的座右铭。 ? 生产性企业将扮演更为重要和中心的角色，逐渐成为市场的领导者。 1 活动目的： 初期 打开知名度。 中期 创建品牌，以介绍产品为主。 后期 加深消费者对企业的印象，提升美誉度。 2活动策略 11 / 25 策略 打开知名度。 加深品牌印象 密集活动。 促进销售及指名购买。 建立企业形象 区域品牌及 绿色、环保、健康。 推广过程 地点：先以中部为主，而后扩大至各周边地区，最后通行湖北、全国。 时间： 1 月到 8 月。 方式：专题宣传、促销活动、电视、报纸、杂志、海报活动，最主要的是利用现场活动形成口碑效应。 3. 整体表现 高质量。 自然、健康之美 自己的个性。 塑造美的自己。 方便，使用简便。 NP 主标题：湖北山山林业集团祝全市人民吉祥健康、团团圆圆。 副标题：年度有奖宣传活动。 企划意图：通过传统的拜年与现代商业 DM 结合，打造山山现代与传统结合的企业形象，营造一定的亲和力。 12 / 25 MG：丝丝相扣、亲密无间。 高质量。 绿色、健康之美。 方便，使用简便。 自己的品牌自己爱。 4.活动细节 活动一 主题：绿色、环保、健康 特色：生动化陈列、互动参与 目的：强化产品质量、服务意识、互动活动增加亲和力。 时间： 地点 ：西陵剧场 针对客户：城区刚结婚有小孩的家庭 活动内容： 一、 生动化陈列 抓住五峰特色以绿色、环保、健康为主题，在西陵剧场建立模拟五峰山山地板的原木生长环境，并在树木上标示生长环境要求，配备专业人员对产品生产过程进行介绍、演示、解说。 二、 服务 好的产品不仅要有好的质量而且还需要好的服务才能吸引人购买，因此服务也是购买者的取决条件。活动期间13 / 25 可以把山山公司对客户的承诺公开化。 三、 促销活动 利用好的人气，及时的 发布优惠条件吸引客户，这种形式的广告成本远比店内促销、人员促销来得及时与低廉。 四、 互动活动 准备一些产品通过机器压制、扭曲等现场展示 用山山地板做一些小器件让参与者带回家进行拼图游戏。 例如拼图或者益智器具。 吸引人群 场地布置： 背 景 板 1、悬念进入 2、现场整理 3、音乐 4、介绍、展示 5、实验展示 6、互动活动 7、结束语 8、现场清理 费用预算 14 / 25 场地租金 1500 元 /天 场地布置 6000 元 推介演出 3000 元 /天 活动二 主题：高质、专业、快捷、方便 特色：生动化陈列、互动参与 目的：强化山山产品、服务意识 时间：根据山山集团的时间确定 地点：周边各地广场或者房产开盘地点 针对客户：城区以及周边刚购买房子的家庭 活动内容： 宣传车：相当于房地产公司的样板房， 进行现场演示，可以让又需求的客户真实的看到实际效果，突出产品的高质、专业、快捷、方便。 服务车：提供免费咨询以及提供可以信赖的施工队伍。，强化山山完善的服务意识不断吸引新的客户群体。 互动车：对新客户提供一些互动优惠，对于回头客户给予一定的咨询以及优惠。很多研究表明吸引新的客户赚取利润是从老客户那里赚取利润的 6 倍也许更多，所以在吸引新的客户的同时老客户也是一个不可忽略的组成部分。 三辆车同时展开，有一定的规模效应，会在消费者心目中形成一个很好的印象。一些针对性的互动活动也 会吸15 / 25 引很多人的参与，可以取得一个很好的宣传及销售过程。 费用预算 车辆装修： 5000 元 /辆共 15000 元 办证费用： 3000 元 人员费用： 1000 元 /天 其他费用： 600 元 /天 活动三 网络战术 随着经济的发展，网络即将成为人类生活中不可缺少的一部分，它扮演的角色以及带给人的方面将更加明显。企业在这一快业将获得更大的经济利益。它可以将企业的宣传、交易等众多资源有机结合起来大大节省开支。 一： 安家 目前山山已经有自己的一些网络方面的宣传，但是没有进行系统整合，所以达到的效果很单一，它所带来的方便以及经济效益不是很明显，我公司建议再重新整合应用。 二：乐业 不断丰富自己网站的内容，吸引跟广泛的人群浏览，使自己的网上家园常青。我公司可对其经常进行针对性的维护以及忽适时的宣传引导。 1、宣传 2、专业知识区 16 / 25 3、互动游戏或者活动 4、在线订购 地板促销方案 朱志坚 ? 开展促销或活动 ?一、二级市场定义及其特征 ?二、主题及活动地点 ? ?五、辅助品发放时间 ?六、活动前的准备工作 ?九、反拦截 ?二级市场定义及其特征 ?定义：二级市场主要是指地区级城市、月均销量在500 平米以上的县级市。 ?市场特征：竞争相对激烈，各大品牌终端比较强。 ?市场分类： ?一类市场：在市场上占有较大优势，平均月销量在1000 平米以上，当地销量排名在 3 5 名或以上。 ?二类市场：市场处于相对平衡水平，各个品牌竞争力相对均衡，有较大提升空间。销量在 500 1000 平米。 ?三类市场：市场处于劣势水平，销量排名在十名之后。销量在 500 平米以下。 ?主题及活动地点 17 / 25 ?1、活动主题：新品上市为主 ?2、活动内容包括：来者有“礼”“抽奖”，特价产品、免费赠送相同或相近花色踢脚线等服务。具体内容可由总代理根据当地消费者的具体情况来定。 ?3、活动方式：由总代理直接制定具体操作细则。 ?3、时间：九月十六 日至九月十七日。 ?4、地点：促销城市的建材市场。 ?促销价格体系及政策 ?突出最最新上市产品特点及价格，决定下列花色作为促销期间的主推产品，价格下调，由总代理商决定价格下调幅度。该降价的系列产品，仅仅指在促销时段内，其余时间，价格一律不得下调。 ?对于优惠产品系列的最终确认，由总代理商统一指定。同时指定一到两款的提价信息，以衬托优惠产品系列。 ?对于同一种系列产品，在不同的促销期内，其价格应呈上升的趋势。 ?每次所搞的特价，应该选 择一个或两个型号，作为特价产品，不把所有的产品系列全部降价。 ?同款产品，在以后的促销活动中，应采用提价策略。体现产品的保值，增值。 ?对于毛利很低的地区，不适合降价，应采用涨价策略。 ?辅助品发放时间 18 / 25 ?公司方面： ?辅助品的设计在 8 月 15 日完成。 9 月 5 日前完成制作。 9 月 12 日所有辅助品分发到位。 ?公司所提供的辅助品有总代理上报各经销商需求数量，在 9 月 8 日，分发到各地。 ?非公司提供，但需公司提供支持的，需要在 8 月 15 日前提出申请。 ?经销商 方面： ?1、对需要购买地板或已交订金的顾客发放的礼品，应在签单后发放。 ?2、需要参加抽奖赠送的礼品，在集中抽奖后发放。 ?3、小礼品对每个进店顾客发放。 ?5、小礼品的发放，要有选择性。 ?活动前的准备工作： ?A、培训相关人员，部署活动方案： ?所有参与人员，详细了解活动方案，熟悉每一个环节。 ?检查活动物料。当天所有的活动物料一一核对，确保没有遗缺！ ?销售导购人员的产品知识，销售技能，活动现场的具体操 作等方面的培训。 ?彩车，广告宣传，现场表演等，提前 2 个工作日全部到位。路线要精心选择设计。活动场地要准备好。 ?控制其他厂家和我们使用同一资源。如有必要可适19 / 25 当增加申请费用也可以。 ?手续的审批。 ?店面布置： ?1）、店面的布置要和主题相协调： ?悬挂宣传海报，吊旗。美观大方！不得影响顾客视线，或选关不整齐。 ?突出摆放大幅展板和背板。放在显眼的位置，不得影响顾客的出行。 ?店门口悬挂横幅，突出活动主题。 ?在地板展区适当装饰，突出主题产品。 ?新品地板突出介绍，颜色要醒目，有视觉冲击。主题新品要突出显示，显示产品的高品质。 ?其他主要花色产品，张贴一些文字介绍，介绍花色，优点，质量等。 ?放置座谈桌，赠品台。谈判桌上放置一些产品说明书，宣传资料，笔，等。 ?播放背景音乐，音量要适中，不能影响谈话。音乐以轻音乐为主，如钢琴曲，古典音乐，萨克斯等。 ?2）、产品陈列 ?1、出样最大化：避免单板或小板展示。注意产品的数量，规模，大板展示，效果最佳。切忌 不能有空白区域，展板上不能有瑕疵，不能有安装问题。 ?2、划分功能区或主题区：主题陈列可划分为，仿古展示 区，新品展示区， 平面展示区，配件区，经济性区20 / 25 等。 ?3、色彩搭配：好的颜色搭配可以给顾客最大的印象，能够吸引其注意力，激发购买欲望。从进店的最显眼位置，颜色排列有浅至深，相互交错搭配。 ?4、新品展示：新产品展示放在比较显眼的地方，采用专用展区！ ?5、流行 木种：销量比较大 的木种展示在明显的位置。 ?6、价格策略：从消费者最容易看到的地 方开始，价格由高到低，顺序为从左至右。 ?7、照明计划：照明可以协调总体的展示气氛，增加演绎性，因人也都有趋光性，好的灯光点缀能够吸引消费者的注意。但要注意适合顾客的接受程度，不能太过刺眼。 ?宣传组合： ?同一性质的不得重复采用，也就是跟风 ?对手已经充分采用的宣传手段，我们尽量的不去采用。 ?我们应该积极去考虑对手没有使用或者使用比较少的宣传手段。 ?宣传手段： ?单页： ?1、单页。单页的要突出主题，对比强烈，容 易记21 / 25 住。对于促销主题的表述要简单明了。 ?2、密度大，高频率。在活动前两天每两人一组，对于主要的街道，社区，客流量较大的场所，密集投放。而且要保证一天内多批次散发。主要集中在上班，下班，休息等客流较集中的时间。 ?3、占人口总量的十分之一。一个中等城市，单页应该在两万份以上。 ?4、杜绝浪费。每一次的发放，需要有人监督。保证单页必须发放到顾客手里。对于随手扔掉的顾客，要捡起来。 ?5、适合各类市场 ?彩车： ?1、一个中等城市，数量不能太少，至 少 9 辆、分三组。每个城市划分为三个大区，每个大区一组，同一时间同时进行。 ?2、避免有其他品牌的干扰，保证几天内不能出现其他的品牌彩车。 ?3、设定好行使路线。行使路线要科学设计，在主要的商业街道，小区密集的街道，上下班高峰期流量最大的街道。车的行使路线要和主要的人流呈逆行状态，方便观看。一天中在三个高峰阶段巡街。每个彩车搭配一面发单员，在新的小区门口，人流集中地区，有效散发传单。 ?4、色彩鲜艳，有一定的对比度。主题鲜明突出，22 / 25 图案简洁大方。 ?5、彩车的制 作依靠二级经销商完成。有总公司设计整体方案。制作过程严格保密。 ?6、适合二类三类市场 ?7、搅乱市场 ?报纸： ? 1、活动信息一定要在当地发行量大，影响力最高的报刊发布。 ? 2、在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。 ?3、提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过 5 天，最后一期广告在活动前 2 天内刊出，不可与活动时间相隔太长。其具体活动时间有公司批准后执行。 ?4、公司提供报纸设计方案，也可有经 销商设计由公司批准。 ?5、适合一类城市。 ?新品上市或其他噱头公告 ?1、预先设定涨价信息。对于新品上市，可先执行一个促销价。扩大宣传新品之特点，吸引消费者眼球。 ?2、以后的促销活动中，价格成上涨趋势，哪怕幅度很小。选择特定花色，主要是销量小，平时很少被关注的花色，突出显示价格上调。 ?3、冲出降价的漩涡，不能只赚吆喝。对于消费者，有一定的思想冲击力。 23 / 25 ?4、适合各类市场 ?礼仪及公关小姐 ： ?1、有很 强的视觉冲击力，有助于形象提升。 ?2、人员挑选