常见的谈判策略与技巧有()

1 / 26 常见的谈判策略与技巧有 () 浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语 学号： 姓名：刘颖 2 班 201672501124 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。 在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双2 / 26 赢”更显得愈发重 要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中， 谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，3 / 26 只有这样才能正 视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。 时间的安排 4 / 26 “时间就是金钱 ,效益就是生命” ,可见时间的安排是非常重要的环节 ,如果时间 安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略 ;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方 面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。 2 商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，5 / 26 培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心 ，是关键。 谈的技巧 谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现 ,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。 听的技巧 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现 对方的真正意图，甚至是破绽。 鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧” ,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。 引导类技巧 6 / 26 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、方面您的看法是什么？”，“ 假如我们、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。 3 商务谈判策略的把握 开局策略 谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。 在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 议程安排策略 先易后难、先难后易策略 综合式：横向议题策略 单项式：纵向议题策略 要点：时间、主题、议题和议程 目标：不遗漏、已方有利对方损害小 人员角色策略 红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮7 / 26 演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。 角色安排应符合习惯、职位 【摘要】谈判手是商务谈判的主体，在商务谈判中占据者主导地位。研究谈判手的心理和行为，树立正确的谈判道德 观和伦理观，完善谈判手的整体形象，讲究谈判艺术，培养良好的语言表达能力和技巧，对塑造出优秀的谈判能手是很重要的。 【关键词】商务谈判 道德观 伦理观 语言艺术 谈判手 心理 常见谈判策略 谈判人员要想参与谈判，就必须了解谈判的基本策略。这样才有可能把握整个谈判的全局，为灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题打好基础。 我们掌握了最基本最常见的谈判策略，就可以在谈判活动中灵活地加以运用。同时，对谈判对手的种种策略和手段也会有清楚地判断。因为不管其如何变化，万变不离 其宗 吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的谈判策略 一位美国商业谈判专家曾在两千位主管人中做过许多试验，结果发现这样的规律：如果卖主出价较低，则往往8 / 26 能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂地情况下，往往会有很好的收获。可见，吊筑高台策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果 简介 一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜 负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策 9 / 26 社会主义经济建设以来，人们最大化地追求经济的发展，生活水平的提高，忽视了道德品质的培养，导致了整个社会道德水平的下降，而职业道德是劳动者在职业活动过程中应遵循的特定的职业思想和行为准则，是正确处理职业内部、职业之间、职业与社会之间、人与人之间关系应遵 循的行为规范，是社会一般道德在职业中的具体体现，它不仅关系着个人的名誉和形象，还与公司、企业乃至整个行业的声望和利益密切相关，良好的职业道德会给公司企业带来额外的收益。使受教育者养成良好的职业道德，是职业教育又一重要内容。 现在社会职业道德水平的下降，大家是身有体会。前不久，新民晚报刊登了一则骇人听闻的新闻：某地区小学，一名男教师在教室里在所有学生面前殴打一女同学直至死亡。这样一则消息无疑是发人深省的，教师被誉为世界上最伟大最高尚的职业，是人类灵魂的塑造者，这样一个受世人爱戴崇拜的角色竟然摧毁了 一个年轻的充满希望的生命，不禁让我们深思：教师的职业道德何在？不仅是学校，在医院这样一个救死扶伤的场所，医生护士那冷若冰霜的面孔和话语也时常让我们不寒而栗。在感叹人情冷暖，世态炎凉的同时，我们也会思考职业道德的问题。 10 / 26 职业道德包括职业理想，职业信念，职业态度，职业品质，职业责任，职业良心等诸多方面，一个人职业道德的缺失体现在对本职工作的不热心，态度不端正，没有责任心等。为何会出现这种 现象，试从学校和学生角度做简要分析。从学校角度看，因为目前人们对职业学校仍存在偏见，认为文化知识学不好才会 进职业学校学技术，而高等职业学校更被人们认为是高考落榜生的收容所，一般成绩优异的有理想有抱负的学生均进入了综合大学学习，因此职业学校从生源上来看与普通高校相比缺乏优势。另一方面，因为职业教育尤其是高等职业教育回应了社会对高等职业技术人才的呼唤，培养生产、管理、服务等社会各行各业第一线高级应用型人才，具有明显的职业技能性和技艺性，学生能力的培养固然是职业教育的基本出发点和落脚点，是学校培养目标的首位。与之相对，道德教育则目标模糊，在道德上要培养怎样的人，如何培养等存在的不确定的因素较多，没有一定的标准可以衡量 ，因此，学校往往忽视了学生人文素养方面的教育。从学生角度看，进入高职的学生，往往认为自己是高考落榜生，进入高职是一种“失败”，是无奈的选择，觉得职业学校名声难听，形象不好，因此产生自卑心理，对学习工作丧失热情，进入工作领域，也会对工作不满意，缺乏职业道德也是自然之事。也有另一种学生，进入职业学校，认为以后工作11 / 26 明确，只要学好技术技能，成为本岗位的高级技术人才便可高枕无忧，从而疏忽了自身职业道德水平和素养的提高。 职业道德与一般社会道德或阶级道德相比，有其自身的特点：具有鲜明的专业性和多样性；具有特定的 适用范围；它的内容有具体性，相对稳定性和连续性。职业道德的内容包括：职业认识的提高，职业情感的培养，职业意志的锻炼，职业理想的树立以及良好的职业行为和习惯的养成等五个方面。 如何培养职业道德，进行职业道德教育，试做以下建议： 一：社会主义职业道德规范是全心全意为人民服务精神在各行各业的具体实践。职业道德规范的主要要求是：树立全心全意为人民服务的思想，这是职业道德的出发点和落脚点。忠于职守，热爱本职工作，刻苦钻研职业技术与业务，在职业活动中发挥创造才能。遵纪守法，团结协作，诚实守信，以主人翁精神对待工 作。努力提高工作效率，保证工作质量，注意增产节约，爱护公共财务，廉洁奉公。由于各行各业有自身的特点，所以职业道德规范也不一样，因此要根据本行业的性质、地位、作用和特点，按照职业活动的客观要求来制定职业道德规范。如与人打交道的行业，如教师、医生，要学会情绪的自我控制，不可将个人的主观情绪带入12 / 26 到工作中去，能迅速融入角色。再如秘书，要做好保密工作，从公司的利益出发。 二：职业道德教育要求职业教师有特殊的职业道德规范。教师的行为对学生具有示范作用。教师职业行为的示范性和教育性决定着教师必须要以身作则，为人师 表，热爱教育工作。在职业教育教学中，教师要激发和培养学生的职业兴趣和对所学专业的刻苦钻研的精神，使学生认识到本职业的重要性、趣味性，在社会中的重要地位、所做出的贡献，培养学生的职业意识，引导他们树立正确的劳动态度和主人翁精神，对本职工作负起道德责任和义务。让学生认识到职业道德水准提高，是职业岗位的本质属性和职业工作人员自身素质提高的内在要求，而不是拿出某种版本职业道德规范读本读读、念念、讲讲来隔靴搔痒，基本不能针对职业特点及共性问题、个性特征。 三：职业教育过程中，强调其职业特性的同时，也要强调培养 学生对未来职业岗位变换所具备的知识和能力，为学生未来的岗位变换作好准备，使学生找到适合自己的或自己更感兴趣的工作。岗位变换也可消除一个人长期从事某项工作的厌烦心理，重新调动工作的热情和积极性。 13 / 26 四：在实习活动中，注重学生的职业道德的培养即道德教育与实践相结合，使学生树立正确的世界观，人生观，价值观，可让学生进入一些优秀的人文氛围较好的企业和公司实习，亲身体验工作中良好的道德的重要性，提高对职业道德的认识，培养学生的市场经济意识，竞争意识和忧患意识。实习或工作后，学校要关注和重视社会 反馈， 与职业岗位相联系的评价、评估领域对本校学生的满意程度，所给出的意见和建议，帮助和促进学生完善职业道德。 良好的职业道德不仅是市场经济发展的需要，两个文明建设的需要，也是提高个人素养、专业水平的需要。市场竞争日趋激烈的今天，处理好各方面的关系是企业间接的生产力！ 当代中国政治制度导学课教案 商务谈判中的文化差异问题研究 摘要：从商务谈判的定义和特征入手。分析了影响商务谈 判的文化差异因素，提出了如何正确处理在谈判过程中出现 的文化差异。只 有正确认识这些问题，谈判才能顺利进行， 14 / 26 达到理想的效果。 关键词：商务谈判；文化差异；意识差异 1 商务谈判概论 商务谈判是指经济交往各方，为了寻求和达到 自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈 协商的过程。它是一项十分复杂的综合性工作，跨 政治、经济、管理、技术、法律、语言文学、心 理、社交等诸多学科，并具有其自身的特征：商务 谈判的合作与竞争的统一性；商务谈判的多变性和 规律性的统一；商务谈判的排斥性和互引性的统 一；商务谈判活动的内容具有广泛性和不确定性； 商务谈判的核心是说服对方；商务谈判具有临界 点；谈判具有语言表达与文字表达的一致性。 2 影响商务谈判的文化差异因素 人们生活在一定的社会文化中， 言行必然受 到社会文化的制约和影响。具有不同文化背景的 人，谈判方式与谈判风格都不同。尤其是国际商务 谈判 是两国或多国经济组织参与的跨地域、跨 民族、跨国家的跨文 化商务谈判。文化因素对谈 判的影响是全方位、全系统、全过程的。在国际商 务谈判中。以下几种因素起着重要的作用。 2 1 语言因素和非语言因素 15 / 26 语言是信息传递的媒介，是人类进行交流沟通 的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语 言进行协调磋商，谋求一致的过程。一般人在相同 文化背景下理解讲话内容尚有误差。不同文化背景 导致的理解误差可能会更大。这是因为语言是文化 的载体不同的语言有其独特的建构信息 的方式。 谈判中，除了用语言表达信息外，就是双方的 非语言沟通。非语言的表现形式分为三大类：一是 无声语言，包括停顿语和体语，其中，体语又分为 动态体语和静态体 语两部分；二是类语言，主要 是说话时的重音、语调和笑声；三是时空语言，主 要是指环境和时间。它以其丰富的内涵、多变的形 式以及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表 达的重要空间。例如，绝大多数的国家都是以点头 方式来表示赞成的，但在印度、尼泊尔等国则以摇 头表示肯定。再例如，若在谈判中保持沉默，美国 人会对此极为反感，觉得不 自在，认为是冷场；而 日本人却认为保持沉默有必要，可以促进非口头意 见交换和感情移入 1。 2 2 思维差异 文化影响人们对外界事物的看法和认识。不同 的国家存在不同的文化，因此，在思维模式方面必 然存在差异。商务谈判的过程，其实质就是谈判人 员的思维运动的过程。16 / 26 例如，在谈判方法上，东方 人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是 从整体到局部，从笼统到具体，先就总体原则达成 共识，然后以此去指导具体问题的解决。而西方人 由于受分析思维模式的影响，重具体胜过整体，谈 判一开始就急 于谈论具体条款。在谈判方式上。美 国人喜欢全盘平衡，以“一揽子交易”的方式，按 议题的先后顺序依次进行商谈；而法国人则偏爱横 向式谈判，即先为协议勾勒出一个轮廓。然后达成 原则协议，最后再确定具体内容。 2 3 意识差异 由于中西方意识差异的影响。在谈判桌上各自 的谈判会表现出很大不同。因此。了解中西方意识 的差异，有助于我们找到有效的沟通渠道，驾驭谈 判过程，把握谈判的方向和进度。以下列举了一些 常见的意识差异： 1)决策意识：当面对复杂的谈判时，来自不 同 国家的人将使用不同的方式做出决定。如，对于 日本人来说，决策是集体的事情，需要得到管理层 的一致同意。日本人的价值观念和精神取向都是集 体主义的，以集体为核心。而在德国，决策权一般 在公司的最高层手中嘲。 2)利益意识：商务谈判的目的主要是获取经 济利益。在现代社会，中西谈判者都具有利益意 识，17 / 26 双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益，并以 利益作为谈判的主要评价指标。但是，中国谈判者 的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。 3)人情意识：中国有别于西方的一个特色就 是人情问题，凡事讲究人情，讲究面子，所以，在 谈判中也不可避免受此影响。而且，中国谈判者注 重建立和谐的人际关系，认为个人间的融洽关系对 于谈判的成败有很大影响；而西方人在现行的市场 经济条件下，强调对利益的追求。虽然也很注重谈 判中的人际关系，但他们一切以利益为重，在人情 和利益两难的情况下，他们会毫不犹豫地选择利益 而放弃人情【 31。 4)时间意识：不同文化具有不同的时间观念。 对美国人来说，他们拥有极强的时间意识，认为时 间就是金钱；而中国人的时间观念较弱。 2 4 伦理观差异 伦理观是调整人们之间相互关系的行为规范。 商务谈判中的伦理观是调整从事商务谈判活动的相 互关系的行为规范，它为商务谈判者的行为提供标 准和方向。儒家思想是中国封建社会的正统思想， 在中国人心中根深蒂固，中国 5 000 多年的文化造 就了中国人习惯于回避从法律上考虑问题，着重于 从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相 反，他们更多的是从法律上考虑问题。 18 / 26 3 解决商务谈判文化差异问题的对策 1)克服沟通障碍：谈判者要尽量以简单明了 和坦率的方式表达自己的思想，不要模棱两可、含 糊其辞。为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语 谈判要求使用翻译，一个好的翻译不但应熟练运用 两种语言，还应具备相应的专业知识，同时，还要 对谈判方国家的文化有深厚的了解。 2)树立跨文化的谈判意识：美国跨文化学者 大卫卡尔提出了跨文化道德行为的 4条原则：一 一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变 ； 4、恰当地使用无声语言。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他 /她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放19 / 26 进他的腰包里。强力销售谈判则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人 能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能 是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 20 / 26 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动 和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性， 谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。 1、真诚相待 =假意逢迎； 2、声东击西 =示假隐真；3、抛出真钩 =巧设陷阱。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度； 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意 3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障21 / 26 碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗 。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键； 7、五条心理学对策 8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪 9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任 10、第三，多与交涉对方寻找共同点 11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子 12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是 13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准 ? 通常，我们在一般谈判 时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集 中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自22 / 26 都 进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破 坏了双方今后的进一步合作机会。 因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议； 2、谈判的方式必须有效率； 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 七：人的因素如何影响谈判 1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？ 2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 23 / 26 八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则； 2、刚性原则； 3、时机原则； 4、清晰原则； 5、弥补原则 九：如果你的谈判对手发脾气 谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发 雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为