kpi指标与经营分析—孙承华.ppt

KPI指标经营分析,与,建立又大又好的营业部是我们的目标评价或诊断营业部好坏的标准关键业绩指标（KPI）,主要内容,明确你的位置，熟悉你的团队KPI指标释义健康指标和危险指标指标分析经营你的团队,明确你的位置，熟悉你的团队,营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个象会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师。因此顺畅的一套管理程序，一系列环环相扣的作业系统以及掌握对关键业绩指标的分析方法是非常重要的。,因为有了你,团队才会变的这么好,你对团队有最大的影响力.团队要以你为荣。熟悉你的队伍，掌握你的团队。有保费，持续的有保费！,明确你的位置，熟悉你的团队（续）,作为团队的最高首长，营业部经理的职责是：1.经营计划的拟订2.目标管理与控制3.建立业务组织体系4.建立有效的训练系统5.激励与辅导6.市场的开发与评估,明确你的位置，熟悉你的团队（续）,7.对内对外公共关系的建立8.行政作业监督与规划9.推销保单，开拓新市场,最重要的是分析关键业绩指标，诊断你的团队,主要内容,明确你的位置，熟悉你的团队KPI指标释义健康指标和危险指标指标分析经营你的团队,KPI指标释义,1.首期保费达成率=本月FYP/本月计划2.活动率=本月出单人数/本月平均人数3.脱落率=本月脱落人数/本月平均人数4.增员率=本月新增人数/本月平均人数,KPI指标释义（续）,5.人均保费=本月总保费/本月平均人数6.人均产能=本月总保费/本月出单人数7.人均件数=本月保单件数/本月平均人数8.有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数9.有效增员率=本月转正人数/本月平均人数10.件均保费=本月总保费/本月保单件数周检讨会要以周为时间段,主要内容,明确你的位置，熟悉你的团队KPI指标释义健康指标和危险指标指标分析经营你的团队,健康指标和危险指标,1.首期保费达成率100%健康如果异常：团队士气低落公司导向问题关注其它指标其它团队达成情况,健康指标和危险指标（续）,2.活动率70%健康如果异常：平均拜访率低通过工作日志的检查，督促拜访量的提高，并进行业绩追踪行销辅助工具缺乏编写行销手册，话术大全，理赔手册，展业夹，各种小礼品、纪念品对业务员的帮助不够陪访意愿，早夕会质量，拜访理由,健康指标和危险指标（续）,3.脱落率6%健康如果异常：增员不选才增员高素质业务员，严格增员手续。基础管理不到位加强基础管理，健全管理措施，制订管理细则，责任到人。业务员既要在公司挣到钱也要有能力的提升，培养其成材。主管管理意愿不强制订主管管理细则，增强主管责任意识。提高早会质量。从业信心不强老人缘故用完，主顾开拓能力不够，从业信心不足；新人销售技能不强。,健康指标和危险指标（续）,4.增员率15健康如果异常：未作寿险生涯规划提高创说会质量，行业前景，公司发展，个人生涯规划。企图心不强，自我经营意识淡薄远程规划培训，准主任培训。主管带头作用不明显强化主管意识，克服小富即安思想。团队缺乏增员氛围张贴宣传海报，适度增员激励。,健康指标和危险指标（续）,5.人均件数2件健康如果异常：销售技能不足过关演练，拒绝话术研讨。经验分享。客户经营公司、部或个人经常举行客户联谊会，恳谈会。增加感情和认同度。准客户积累量小主顾开拓，建立客户档案，定期回访。,健康指标和危险指标（续）,6.人均保费2000元健康如果异常：虚挂人力多制订考核方案，不合格者坚决淘汰。活动率低制订最低工作量标准，严格考核制度，准客户积累。训练、辅导不到位适时进行衔接教育。,健康指标和危险指标（续）,7.件均保费1000元健康如果异常：目标市场定位不准做好市场调研，重新市场分类。销售技能不足，不会搭配销售召开经验分享会，设计好的险种组合。套餐话术。销售有心理障碍提高早、夕会质量，解决销售中的实际问题。当地人均收入状况、消费水平不高,健康指标和危险指标（续）,8.人均产能4000元健康如果异常：精英队伍建立改善精英工作环境，分享销售技巧，提供更大帮助，加大高峰会宣导，提高精英荣誉感和对公司认同度。拜访量不够准客户积累，主顾开拓演练，件数激励。,主要内容,明确你的位置，熟悉你的团队KPI指标释义健康指标和危险指标指标分析经营你的团队,指标分析，经营你的团队,寿险以成败论高低，太平洋以保费论英雄。有保费，持续的有保费！KPI分析不是考核，诊断出团队的问题，找到解决的办法才是根本。,愿各位都能成为团队经营的高手,月报表部经理关键业绩指标目标设定表,03年4月填写日期：03/3/30部别：三部经理姓名：江海人力100,本月重点辅导小组/人员,月报表部经理业务改善措施计划,03年4月填写日期：03/3/30部别：三部经理姓名：江海,月报表部经理上月业务改善