招商人员培训计划

1 / 13 招商人员培训计划 大信新都汇招商培训计划及内容 第一部分招商培训计划 第二部分招商培训内容 第一章基本素质 主讲：谭 第一节招商人员必备的职业素质 招商人员必须具备以下几方面的条件 : 必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于公司，恪守职责； 有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心； 受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平； 具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采 取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求； 有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策； 知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础； 公关能力强，善于把握对方的意图； 身体健康，气质好。 第二节招商人员的自我形象设计 一、微笑 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第 2 / 13 一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通， 愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？ 以下是几种训练微笑的方式。 1 双手按箭头方向做“拉” 把手举到脸前： 的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。 2. 把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提： 一边上提，一边使嘴 充满笑意。 手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开： 随着手 掌上提，打开，眼睛一下子睁大。 或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。 3. 二、仪表要求 大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起 5 分钟对自己的仪表进行检查的话，3 / 13 有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。 男职员 男职员在仪表方面应注意以下事项： 招商部员工培训计划表 培训时间安 排及流程： 招商部：曾浩 前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业 务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。 4 / 13 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 第一部 树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项 目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务， 使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1. 精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事 一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 5 / 13 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专 业包装使招商人员不只是招商业务员， 而是客户的“招商 /个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的 招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。 第二部分导入期培训 在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，6 / 13 招商人员有相对较多的学习时间。我们将充分利用这段时间加强对招商人员基础知识和基本技能的培训，要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握竞争对手的相关资料，并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容： 一项目讲解 1. 开发商简介 开发商的资信状 况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。这是项目招商成功的基本前提，望参与人员妥善处理。 2。项目介绍 招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信来源于对项目优势的充分理解和全面把握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的商铺产生的附加利益。因此，我们在培训中将彻底讲解本项目的卖点，使招商人员在自信的基础上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。 i.项目的总体规划内容及特点 ii.平面设计内容及特点 iii.工程进度安排 iv. 项目优势及机会点分析 v.项目劣势、外部威胁分析及正确引导 7 / 13 vi.项目定位及诉求 二、竞争对手情况分析 “知己知彼，百战不殆”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身项目与其他商业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助客户分析其他商业项目的缺陷，强调本项目的独特优势，要达到这一要求，招商 /人员就必须对竞争对手的情况有充分的了解。 1唐山市市场分析 2唐山市现有商业开发状况及潜在发展趋势 3商场招商状况及价位 4竞争者中环境分析 5竞争者小 环境分析 6潜在竞争对手分析 三区域特征分析 商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域文化影响和制约。要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现真正的沟通。 1区域特征的渊源及发展 8 / 13 2区域特征 3区域特征对居民消费心态、消费习惯的影响 四目标消费群体分析 招商 人员在了解项目及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把握， 哪部分人群是本项目的潜在投资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。招商人员必须与不同的目标群体进行有效的沟通，才能实现招商的目的。 1目标消费群体的定位 2目标消费群体心态分析 3如何与不同的目标消费群体有效沟通 五基本知识和技能培训 1建筑工程基础知识 2商场招商基本知识 3有关本项目的配套商业物业管理知识 4礼仪及服务基本知识 5招商的相关证件 6招商合同知识 7营业税税费及物业管理相关费用 8招商程序及客户引导路线讲解 9本项目知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势9 / 13 挖掘，各商铺可能存在的问题点及解释，平面图讲解等。 10商户资源的积累及利用 六招商知识培训 经过上述一系列培训，招商人员对项目的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远远不够，由 于商业房产项目的 招商是“无缺陷行销”反映到招商现场和招商过程是极其复杂的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。 1掌握不同年龄段客户、商户投资的动机 2了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道 商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的顾客类型要采取不同的应对措施，以利于招商的进行。 3区别男女顾客特征 性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的心理特征，招商人员应了解不同的心理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。 4快速判断客户的合作意向 10 / 13 对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。 5 接听电话咨询的技巧 6 从商户微小动作洞察其心理活动 7 及时发现商户的“买急信号” 8如何称赞商户 9抓住 商户拍板的那一瞬 10商户常见问题的回答与技巧 商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。 A.你们什么时间装修好？ B.招了哪些商家？ C.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？ D.租金价格是否太贵了？ E.这个商场场不如 XX 好。 F.这个商场的前景 是什么？ G.这个地角的招商是不是不对路？ H.签定合同不能按合同照办怎么办？ I. 大中小环境有何特色？ 11 / 13 等等 ? 对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户的所有顾虑，这样成交就有希望了。 七招商过程摸拟演练 在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在“接触客户之前” 八、招 商主要因素 、招商策划 1、招商方案：制定详 细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。 2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到的效果。 3、招商管理：制定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗一点讲就会乱套。因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。 4、招商运作：有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。招商期间，招商人员与客户间的谈判是最主要的工作。 5、招商流程 12 / 13 、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽谈，填写招商洽谈表。 A、客户有初步合作意向后到现场看场地。 然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场。 1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订合作意向书。先由场地所属的招商部负责人签字后，然后交财务部收款盖章。 2、在合作意向书有效期内，客户要进场 装修，