招商销售计划书

1 / 19 招商销售计划书 第二章 市场分析 市场需求 由于生鲜蔬菜水果、海鲜肉类等产品要求仓储物流过程中低温冷冻冷藏保存，且损耗率大，这些因素推高了成本。近年来，国内食品安全事件频发，消费者对高品质、高安全性生鲜食品的需求快速增长，中粮我买网、多利农庄、沱沱工社等生鲜电商接连涌现。凭借优质的产品，便捷的服务，良好的购物体验，生鲜商品成为网购领域的新兴市场。 从一线电商天猫、京东、苏宁易购、 1 号店等全面进军生鲜市场，后有垂直电商本来生活网、顺丰优选、沱沱工社等也发展地如火 如荼。有资料统计， 2016 年 2025 年，中国冷链食品需求将从 2 亿吨增长到 亿吨，年复合增速 %。业内人士表示，生鲜食品平均毛利在 40%，且用户重复购买率高，未来三到五年极可能是下一个热门的电商品类。 产品市场分析 目标市场定位 1）定位 公司主要的目标市场是成都地区的市各阶层消费者，后期会扩展到全国市场。 市场容量分析 2 / 19 1）成都市场 2016 年末成都市常住人口为万。市区人口约有 1000万左右，城镇居民人均可支 配收入 32665 元。根据成都市统计调查结果，成都市民主流消费额每月约元。 图 2-4 成都市不同消费支出区间所包含的人数比例 资料来源：成都市统计局 根据商品性和服务性消费比例数据显示，除去居民用于储蓄及家庭理财投资等方面的支出，成都市居民消费支出中有 46%用于商品性消费， 54%用于服务性消费。其中，平均消费最大的支出项目是食品消费，占总消费支出比重为 %。 2-5 成都市居民消费比例 那么成都市民用于食品的月总支出为元，年花费为元，则成都市生鲜及日用 品的市场总规模大约为亿元。 2）全国市场 数据显示， 2016 年我国进入流通领域的农副产品价值总额为万亿元，但通过电子商务流通的农产品仅占 1%左右。国内的生鲜电商正在快速发展，正在走向品牌化，启动的越晚失去市场的机会就越大。预计 2016 年及 2016 年生鲜电商增速将分别为 100%及 75%，对应的年销售额为 521 亿元和 911 亿元。 2016 年全国生鲜电商交易规模达 260 亿元，较 2016年增长 100%。数据显示，目前中国生鲜市场规模接近 1 万亿3 / 19 元，而电商的渗透率不到 3%，生鲜电商市 场容量以每年 50%的增速增长，预计 2018 年将破千亿元。 图 2-5 国内未来生鲜市场规模 市场竞争分析 1.竞争格局 1）国内竞争格局 目前国内的竞争格局是生鲜电子商务的市场集中度、市场占有率较低，行业竞争力不强，整个行业正加速分化组合。大型网上商城共同占有的市场份额较大，地方上的许多生鲜电子商务企业各自蓬勃发展，但不存在行业领头羊。 国内比较大的竞争者：中粮我买网、顺丰优选、一号店。生鲜食品消费作为消费者的基本需求，在未来必将有更大的 增长空间。后期将会有更多的竞争者加入其中，市场竞争度会进一步加剧。 2）成都本地竞争格局 现在成都周边的有机农业企业上一定规模的有 10多家，本土的竞争者有全农惠、尚作有机、海佳农业都不成熟。目前成都地区的市 场还处于待开发区，竞争者少、竞争手段单一、竞争力、企业规模偏小。像尚作有机农业是其中最早开始有机食材全产业链运营的企业，尚作有机农业从 2016 年至今，4 / 19 拥有了 5000 个家庭会员和 800 多个企业会员，会员数量仍在以每年 2000 户的速度增加。据了解，尚作的“有机蔬菜”会员 制一年能卖 8000 万。未来将成为公司成长的有力竞争对手。 市场竞争对手分析 招商销售计划书 针对我们公司目前的现状和现有品种，我们产品的格局大致为：以支气管炎药物“罗红霉素氨溴索分散片”为主，以“奥美拉唑肠溶胶囊”等普药为辅。我们要以此为销售主体，确定销售思路。 一、市场形式分析 统计表明，早在 2016 年，中国 60 岁以上人口就已经达到 3 个亿。人口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，支气管炎疾病患者群相应也有了一定的上升。人口支气 管炎市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使支气管炎在 30 岁至 60 岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。 目前国内支气管炎市场的规模为 600 亿元，总的市场格局是中西药各占一半，由于西药在治疗支气管炎方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而西药治疗支气管炎恰恰有独到疗效，并已经得到消费5 / 19 者的认可。 在西药产品中，罗红霉素、氨溴索和阿奇三大品牌加在一起市场占有率还不足 70%， 二、营销思路 东北、华北市场可以说是支气管炎的高发市场。东北人脾气倔强，性格暴躁，天气寒冷等，暴饮暴食使得支气管炎发病率较高，产品市场销售情况也相对较好。与此同时，东北人比较好面子，对产品的品牌要求也较高，相信更为科学，更为新鲜的产品，且对新产品的信赖度、关注度均较高。同时，对于医生的依赖性较强；华东地区是个较为复杂的消费地带 ,人群混居 ,消费特征不一；是支气管炎高发地，宣传模式和产品的增多 ,促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度。需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者，但一旦 平稳度过安全期，则成为地区消费主力，成为影响力品牌。 同时生产厂址对产品的圈地销售有着重要的影响力。企业以自己的生产根据地为中心，辐射周边，成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。我们正好处于这样的一个环境，正可谓地利优势十足，因此我们一定要把东三省打造成样板市场，以此带动其他省份；依靠我们精良的产品品质和多样化的营销手段以及优质的售后服务，在胃、十二指肠溃疡类药物市场占据一席之地。 6 / 19 由于企业自身的情况，还不允许我们大张旗鼓的采取地毯式的异地建办等销售模式。就目前的阶段而 言，我们采取比较保守的全国招商和部分市场自行销售的办法比较合适，充分利用分布在全国各地的代理商的网络优势，推广我们的产品； 三、营销目标 东北三省：辽宁省、吉林省、黑龙江省 3 省市自治区。人口共计 2 亿，占全国总人口的 1/4，根据人口比例换算关系，该区域市场的潜在消费人群应该在 1 亿左右，我们只争取 10%的市场份额，可以说市场潜力巨大。 由于有着罗红霉素氨溴索分散销售影响，销售重点在黑龙江、吉林、辽宁。面向各医药公司及自然人进行招商，严格实行区域市场保护，防止窜货的发生。就目前 阶段应该避免进入医药物流的流通销售。有效的参会是我们接触经销商和代理商非常好的途径，另外我手中也有一定的客户资源可以利用。 据统计数据，全国每年至少有 4 亿人口由于潮湿引起胃十二指肠溃疡，虽然治疗胃十二指肠溃疡国内市场稍显冷清，但庞大的人群体、思想意识的逐步开放以及观念的不断变化，仍然使口治疗胃十二指肠溃疡具有巨大潜力，现在各大医院已成立胃十二指肠溃疡科室。 事实上，使用简单、安全、高效的已受到越来越多7 / 19 人群的青睐，这一变化在大中型城市尤其明显。奥美拉唑更不用说了，治疗胃十二指肠溃疡，虽 然是做流通的产品，在我国已经超过 3/5 人群都有类似病情，这无疑也预示了我司萘普生片市场广阔的发展前景。 综合以上数据，我提出如下目标市场描述： 1、 目标消费群指向 随着西方文明的冲击，中国人民的思想日益开放，大中小城市的人群将会成为本产品的主要支柱人群。 2、 目标价格端位 在新产品上市后，市场份额有所削减，但在城市仍有一成左右的市场份额，可见前期品牌宣传、市场教育、营销模式的成功等因素使得其在市场上仍具有一定的影响力。因此，应该继续保持中端路线 不变，这才能使扩大市场份额成为可能。 3、 目标区域 目前，主要的大城市与世界的联系比较紧密，思想比较开放，因此，必须重点把握几个大城市，如：沈阳、大连、长春、哈尔滨、齐齐哈尔、吉林等。除此之外，不放弃中小城市的市 场，提高本产品在中国市场的占有率。 4、目标使用价值和目标消费热点 根据市场调研表明，消费者主要关注的就是药效果8 / 19 和副作用。药效果理想、副反应少、使用方便。因此，全能可以解决消费者的问题并免除后顾之忧。 四、市场定位 核心竞争优势： 奥美拉唑肠溶胶囊是胃十二指肠溃疡药中最常见的一种，也是各大医院卖得最好的胃十二指肠溃疡药之一，最早进入消费者市场，在消费者心中有一定的口碑。在同类产品中价格中等，主要走低中端产品路线，满足追求实惠和廉价的中低收入者人群。 制定树立公司形象的战略，树立很好的公众形象，培养自己的忠诚客户，以便区别于其它同类药品，因为只要我们宣传成功，面对如此巨大的市场别的公司肯定会迅速跟进 目前，招商效率低下，招商投入与产出不成正比，市场越来越难做，药企在招商过程中普遍感受 到这种无奈。各家企业出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域市场的精耕细作，要改变以前热衷做短线、急功近利的心态。药品招商要从大众化到真正差异化转变，要加强服务观念。招商不再是仅以利润来吸引经销商，而需要在市场操作、服务上下工夫。比如说，要提供疗效好、有卖点的产品，制定厂商共赢政策；根据经销商市场实际情况建立实效性的营销推广策略，构筑营销服务体系；提出长远的发9 / 19 展计划和完善的产品线推广计划等，这都是在招商过程中必须重视的要素。 我们产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产 品由一家经销商单独经营，充分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。省办事处可以设立产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售和地区总经销分销等工作，并为经销商提供后续的服务；所以我们也要改变以往一成不变的传统招商模式，由于每一个经销商都有他们各自的区域运做优势，所以我们要把他们的优势资源整合起来，发挥团结的力量，建立一个营销联合体，大家在这个联盟里互利互惠，共同发展。 一、招商对象 重点开发扶持市级 经销商，一般县级经销商的经销要求适当考虑。 二、招商信息发布： 1、公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。 2、同时在互联网上发布详细的招商信息； 3、参加全国医药新品招商会，并有针对性的参加部分地方药交会，重点开发区域市场。 10 / 19 三、经销商的资格： 我们要做的是一个联合体，所以要求合作的经销商必须要完全的认同我们的这种营销模式，只有这样我们才能顺利的开展下一步的工作，他 才会全身心的投入到这份事业中去；所以要选择的经销商必须： 1、对我们的营销理念高度认可； 2、有较强的事业心和责任心； 3、有一定的经济基础； 4、熟悉当地市场，有医药销售网络； 5、注册或挂靠手续资质齐全的医药公司。 6、优良好的市场运作能力，专业的营销队伍； 7、有良好的经营信誉。 四、招商政策 1、经销价格的确立：产品规格 2、经销区域的确定 3、经销商级别：在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 4、市级经销商销售任务 ：市级经销商在一年内应11 / 19 完成销售额万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。 五、招商组织与方式 1、招商机构产品准备资料：产品系列营销证明文件 ：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。 2、通过手中掌握的准客户资料或客户来电与其进行首次沟通，初步了解对方的基本情况判断其是否符合我们的招商条件，通过与对方探讨目前的医药形式适时推出我们的营销模式，并判断对方的反映，以确定我们下一步的行动； 3、通过招商热线或会场收集的资料，为有意加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。部门根据 对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。 4、充分利用网络、电话、传真等现代化通讯工具，进行信息的传递交流，最大限度的降低招商成本，使利润最大化。 六、后期的跟踪回访： 12 / 19 1、达成销售仅仅是销售的第一步，后续的跟踪回访是关键的工作，这一步工作的好坏关系到这个经销商能否做大做强。 2、经销商档案的建立应完整全面，包括其终端客户的详细资料。 3、建立跟踪回访制度，及时了解终端市场的需求和变化，适时调整产品销售策略。 七、网络建设 1.在新型业务员行为组织里，要求必备具备八大素质，即： 成就导向意识 .2）非凡的适应能力 3）工作主动性强 4）人际理解力强 5）善于建立关系 6）强烈的服务精神 7）信息意识 8）销量与经济效益是挂钩的 .做好年计划 .月计划和各种报表等 2.是商业方面 市场 在个市找总的经销商 .定年计划 .月计划 .下设分销商 . 分销商从总的经销商进货这样 能促进资金回笼 .降低风险 .这样品种能上量同时促进经销商 2 次 .3 次等进货 . 总的经销商回款及信誉不好，我们可以在分销商中培养一个总经销商的这样的话我们可以完全控制整个市场，同时也便于管理，以哈市为中心全面扑开，也不怕个别的商业倒闭 .13 / 19 人员也少了，同时费用也降下来了 .11 区变成 5 个分销商，有 5 个分销商来扑 5 个地区在往下分销 N 经销商个样的话我们就控制了整个市场 . 临床方面 以省为中心找一个医院覆盖强的商业公司进行合作为代表 .少开户，回避风险。医院开发后，加强临床推广力度，去院则天开小推会， 大推会及院内会、地区会与当地医学会、药学会联合加强推广进程。招标方面，了解当地地区招标信息 .覆盖医院较广的商业公司进行投标，确保品种中标率。了解商业公司的配货能力，回款周期，促进资金回笼。我们帮他们分销 .这样好管理一些 . 招商合作 商业计划书 江苏大圆银泰贵金属现货电子交易市场 2016 年 5 月 商业计划书 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有合作意向的投资者公开。凡浏览和保存本计划书的公司和个人，有义务对其中涉及本 公司的全部内容进行保密。 江苏大圆银泰贵金属现货电子交易市场有限公司保留对计划书中内容的解释权。 计划书持有人签字： _ 14 / 19 日 期： 年 月 日 招商合作 商业计划书 公司全称：江苏大圆银泰贵金属现货电子交易市场有限公司 主要经营：江苏大圆银泰贵金属现货电子交易市场的贵金属现货白银业务 公司地点：江苏 南京 交易市场网站： 第一章 项目前景 据最新世界黄 金协会发布的 2016 年第一季度黄金需求趋势报告显示，虽然前 3 个月全球黄金需求总量有所下降，但中国和印度的金饰需求不断增加，其中中国贵金属消费需求同比增长 18%，达到 132 吨。报告显示，全球第一季度可确定的黄金需求总量为 吨，比去年同期下降了 25%。若按美元价值计算，降幅则较为温和，仅为 9%。 从金饰需求看，非西方市场增长 43%，这说明消费者更加适应当地的高金价。其中，印度金饰需求增长 291%，高达 吨；中国的需求依旧保持强劲；土耳其和中东地区也出现复苏迹象。 从投资 需求来看，全球第一季度包括金条、金币在内的净零售投资需求，比去年同期增长 26%，达到 吨。 报告指出，第一季度，中国贵金属消费一枝独秀的局面有所15 / 19 改变，中印两国的贵金属现货市场同时复苏。尽管按两国当地货币计算的金价持续高企，但消费者已经适应了高金价，在金饰需求的推动下，贵金属需求继续增长；中国金饰需求从 吨增至 吨，涨幅为 11%；净零售投资需求从 17 吨增至 吨，涨幅为 57%。 据世界贵金属协会最新报告显示 ,在中国贵金属产量下降的同时 ,中国对于贵金属首饰和贵金属投资的需求将可能 在未来十年内增长一倍 ,达到 290 亿美元。 其中贵金属投资需求呈现前所未有的激增，同比增长 35%。实际上，香港和台湾的统计数据呈现了贵金属需求下降趋势，因此主要的贵金属潜力市场在中国大陆部分。中国大陆投资需求第二季度同比激增 47%， 几乎增加了一半的需求量，其中对实物贵金属和相关投资衍生品的需求占了绝大部分，这也是目前中国正在开发的贵金属市场主要导向。 另一方面，中国在贵金属市场上的举动也让全世界瞩目。一时间关于中国改变贵金属投资策略的猜测和推论充斥了国际贵金属行业的 各种媒体和渠道。不管结论和所持态度如何，这些观点都证明了一个事实：中国在加强贵金属在整个中国社会金融体系中的战略性地位 无论是从国家储备还是从个人投资角度，都在迅速强化这一传统硬通货的支撑作用。 16 / 19 目前全世界正处于严重的全球金融危机后的复苏初期，中国在此时调整对贵金属战略性的认识主要出于两方面考虑：第一，中国建国以来第一次被卷入如此严重的全球性金融危机，从危机中，整个中国都发现了中国金融体系存在的偏颇和不足，并积累了经验，根据目前局势作出了迅速的调整；第二，中国民众在危机中，重拾了乱世买贵金属的 保值观念，并在美元信用危机中，感觉到了贵金属的优势。 由此可见，中国的贵金属投资市场目前仍处于萌芽状态，市场潜力巨大，需求增长极其迅速，全民贵金属投资意识正在觉醒。以全世界平均贵金属持有量 12 克来看，中国人均不足一克的持有量证明了这个市场是发展的初级阶段。我国从 2002 年开始逐步开放贵金属投资领域，先后设立了上海贵金属交易所和上海期货交易所贵金属期货合约。由此贵金属投资才逐步开放，并且到 XX 年才逐步向个人投资品种转化。但是两大贵金属交易模式都存在一定不足： 两大交易所都采 用撮合成交交易机制，与国际贵金属市场相对脱节；贵金属作为一个全球性的投资品种，金价连动性强，但是中国贵金属市场对国际贵金属市场的影响力还没有形成；上海贵金属交易所及期货交易所的贵金属投资品种不能提供 24 小时交易，投资者无法全方位地抵御时间等不确定风险；交易覆盖面的漏洞不能完全平抑市场投机行为，为地下炒金留下了生存空间，威胁投资者的利益，同时17 / 19 扰乱国家金融秩序。 而在考察国际贵金属投资市场的实际情况后，我们可以看到做市商模式是最被广泛接受和运用的贵金属投资体系。可以全方位的弥补其他投资品种的缺憾 ，并最大限度保证交易的公平和合理合法性。 大圆银泰以全国首批经过国家认证的柜台式交易商的身份进入贵金属交易市场行列，对开发、监管市场和抑制市场投机行为等方面都具有战略性的意义。这意味着中国贵金属市场逐步走向正规化和法制化。 江苏大圆银泰贵金属现货电子交易市场实行的 24 小时交易的与国际完全接轨的做市商报价制度，全面抵御了投资的时间风险和信息不对称风险，提供了行业公平报价。而大圆银泰的优势，也将从直接的市场回报中体现出来。 可以预见，国际惯例，金融市场完整架构包括的股、贵 金属、汇、期四大业务。而中国相对成熟的股票市场即将实施双向交易、期货市场也逐步规范完善，打造中国贵金属与外汇在国际市场的