区域经理岗位职责（PPT35页).ppt

1,管理者,战区司令,培训专员,客户满意专员,信管专员,一、区域经理（办事处主任）岗位职责,2,1.管理者：,公司政策的上传下达，工作事物上的计划、组织、协调、控制以及领导，要面面俱到。甚至包括人员的培训、理念的灌输等思想工作的开展。,一、区域经理（办事处主任）岗位职责,3,2.培训专员：,作为一个团队，整体的成功才是最大的成功，作为领导，要肩负起让下属成才的重任，传道授业解惑，让每个人都能学以致用，独当一面。授人以鱼不如授人以渔。,一、区域经理（办事处主任）岗位职责,4,3.战区司令：,作为一个区域的主管，面对残酷的竞争和自身的生存发展，你就是一位运筹帷幄的战区司令，制定战略战术，打好攻坚战和保卫战，为公司抢占制高点。,一、区域经理（办事处主任）岗位职责,5,4.信管专员：,市场竞争中会遇到各种各样的风险，比如债务风险又或是行业欺诈等，这些风险存在传递效应，因此区域经理要规避和控制风险，配合公司建立完善的风险防控体系，将风险控制在源头,防患于未然。,一、区域经理（办事处主任）岗位职责,6,5.客户满意专员：,客户是上帝，客户是公司利润的来源，提高客户满意度是售后服务中的重点。一切工作都要以客户的满意为切入点，不仅仅是从售后服务的角度，而是提高整个团队的服务意识。,一、区域经理（办事处主任）岗位职责,7,1.协调能力2.资源组合能力3.渠道规划能力4.市场宏观预测能力5.掌控能力6.沟通能力,二、区域经理（办事处主任）应具备素质,8,区域市场往往是远离总部视线之外的外围市场，会出现各种或大或小的问题，如果处理不善，不但影响员工的士气，同时也不利于市场的运作。区域经理应有能力协调化解矛盾，增进理解，利于工作进行。,二、区域经理（办事处主任）应具备素质,1.协调能力,9,一个优秀的区域经理总是善于将各种资源进行有效汇集来为我所用，为市场所用，从而提升市场占有率，提高工作业绩。这种资源可能来自公司的制度和领导的支持，也可能来自市场。,二、区域经理（办事处主任）应具备素质,2.资源组合能力,10,市场是需要规划的，销售渠道也良莠不齐，关键是要找到适合自身适合市场的渠道，这就要求区域经理有很好的渠道规划能力，通过观察，分析，总结，完善优化渠道。,二、区域经理（办事处主任）应具备素质,3.渠道规划能力,11,市场错综复杂，每个市场的情况都不同，如果只是注重督促和业绩至上，而忽视刚开始的宏观预测，容易出现员工盲目出力而达不到预想效果。这需要区域经理在客观上对市场进行预测并有目标的进行培训，明确员工在每一个阶段需要做的事情，不该做什么。,二、区域经理（办事处主任）应具备素质,4.市场宏观预测能力,12,就是对团队的管理能力。因为员工的水平参差不齐，制度的宽严程度不易控制，因此，掌控很重要。区域经理应该首先了解员工真实的想法和工作态度，然后采取针对性的办法进行引导。原则是：教授知识，帮助成长，锁定目标，监督执行。,二、区域经理（办事处主任）应具备素质,5.掌控能力,13,区域经理向上需要和公司领导和相关部门打交道，向下需要和客户及员工联系，因此区域经理需要具备良好的沟通能力，在和不同的人接触过程中，良好的沟通不仅能够避免误会，增进友谊，同时还能让事情变的简单，从而得到好的支持，使区域市场工作能够开展的如鱼得水。,二、区域经理（办事处主任）应具备素质,6.沟通能力,14,1.耐性2.自律性3.积极的心态4.自信和勇气,三、区域经理（办事处主任）应具备品性,15,耐性是个人对待事情的承压能力和忍耐力。区域经理面对很多问题，比如领导给予的压力、下属执行力不到位、市场运作缓慢等，作为承上启下的关键人物，有些问题不是一朝一夕能够很好的解决，需要一个漫长的过程积累，如同一座城市不是一天就能建成的道理一样，区域经理需要有足够的耐性去面对。,1.耐性,三、区域经理（办事处主任）应具备品性,16,区域经理的一言一行不是简单的代表个人的形象，言行举止和气质气度时时刻刻在影响着团队。一方面，下属员工以你为榜样在学习你，另一方面公司领导在观察和了解你的行事风格和方法。所以区域经理对自己的要求时刻不能放松，严于律己。如果缺少自律性，该做的不做，不该拿的偏要拿，恣意妄为，没有以身作则起到良好的表率作用，最终的结果是上行下效缺失威严。,2.自律性,三、区域经理（办事处主任）应具备品性,17,心态决定一个人对事情的看法和行动，一个人只有具备积极的心态才能焕发高昂的斗志和顽强的精神，才能为设定的目标去努力奋斗，才有取得成功的可能，作为区域经理，区域市场的重担往往集于一身，在市场竞争激烈的今天，不进则退是市场选择的必然法则。区域经理必须以积极主动的心态去面对和解决问题，只有具备了积极的心态才能在人员调整，渠道建设，促销活动，人员管理等方面找到办法和出路，才能使自己勇往直前。如果采取被动心态让市场放任自流，恣意发展，不去做有效的工作，市场将会在无政府管理中功亏一篑。,3.积极的心态,三、区域经理（办事处主任）应具备品性,18,与上级进行沟通：1）知己知彼的原则2）实事求是的原则3）主动沟通的原则4）换位思考的原则,四、区域经理（办事处主任）沟通技巧,19,与上级进行沟通-知己知彼原则,即在与上级沟通时了解上级的意图和用意，作为上级往往关注的是你的业绩，但是这只是其中之一，可能上级对你的市场还有更多的想法和理解，区域经理只有了解上级的用意，才能言之有物，言而有底，才能找到上级感兴趣的话题，激发上级的兴趣，拉近彼此的距离。,20,与上级进行沟通-实事求是原则,即在与上级沟通时，一定要如实汇报，避免夸大其词或者隐匿瞒报。作为区域经理，一次不切实际的汇报就会在上级面前留下很不好的印象，为自己以后的工作留下隐患，因此一定要切合实际，做到实事求是。,21,与上级进行沟通-主动沟通原则,公司领导每天都有很多事务需要处理，所以区域经理要积极主动的与上级进行沟通，一方面使自己负责的事务得到处理，另一方面也加深领导对你的印象和了解，当你在需要帮助时会得到好的回应。否则，临时抱佛脚难以起到好的效果，所谓“功夫全在诗外”就是这个道理的很好解释。,22,与上级进行沟通-换位思考原则,区域经理要站在上级领导的角度考虑问题，才能理解领导的意图，理解上级的难处和不得已的地方，只有将问题考虑的全面，在沟通中一方面可以很好的表达自己的所思所想，得到领导的理解和信任，另一方面又能够得到领导的认同。,23,与下属进行沟通：1）因人而异的原则2）多鼓励少批评的原则3）多听少说的原则4）平等沟通的原则,四、区域经理（办事处主任）沟通技巧,24,与下级进行沟通-因人而异原则,每个人的性格不同，理念不同，表达方式也不同，区域经理面对不同的下属要以不同的沟通方式才能做到良好的沟通。因人而异，因材施教。,25,与下级进行沟通-多鼓励少批评原则,每个人的工作能力有大有小，每个人的长短处各异，但每个人都渴望被承认和了解，所以区域经理在工作中要学会对下属多一点赞许和认可，对于下属的工作成绩一定要多多表扬，对于下属的错误，不要一味批评，尽量避免产生逆反情绪和对工作的消极想法，使沟通失去效果。,26,与下级进行沟通-多听少说原则,人都有着与生俱来的表现欲望，下属在沟通中希望充分展示自己的成绩和能力，而不是被你当做被批评和教育的对象。所以区域经理在沟通中要多听少说，尽量多的听取下属的意见和想法，这样一是可以更好的了解下属，另外也可以培养下属的自信心和沟通能力。,27,与下级进行沟通-平等沟通原则,越是别人觉得你重要，对你的回报就会越多，在沟通中区域经理要学会放下架子，将下属作为自己的朋友和剔除上下级的同事，让下属感觉到自己的重要，才能消除沟通中的障碍，拉近彼此的距离，对你知无不言，达到最好的沟通效果。,28,百闻不如一见，一线市场反映出的是市场最真实的一面，客户需要什么，反感什么；竞争对手的优劣势是什么；我们的优劣势是什么，都需要从一线市场获取信息。市场瞬息万变，如果远离市场单凭听取汇报，是永远不可能跟上市场的步伐的。,1.一线市场的重要性,五、区域经理（办事处主任）下一线,29,2.下一线前应准备什么,1）细致周密的计划（走访哪些市场，拜访哪些用户等等）2）充分的前期准备（交通工具、用户地点）3）明确的目的，每次市场调研都需要带着明确的目的，否则就是对时间的浪费。,五、区域经理（办事处主任）下一线,30,切实的深入基层，走访到实际需要的地方，切忌流于形式。遇到的问题就记录在册，以做辅助资料使用。亲眼所见和亲耳所听，直接面对市场的方方面面，确保了反馈信息的真实性和及时性，指导下属就会做到有的放矢。,3.怎样下一线,五、区域经理（办事处主任）下一线,31,4.下一线做什么,1）抓执行：一份计划九分执行，执行落实是市场的关键，每个时间段所做的方案，区域经理都要亲自抓落实，使上上下下形成抓落实，抓执行的氛围。现在的挖机市场越来越同质化，谁能执行的迅速并且到位，谁就能更接近成功。,五、区域经理（办事处主任）下一线,32,2）树标杆：树立优秀的市场典型，总结典型的成功经验和具体做法，形成“比、学、赶、超”的良好氛围，推动市场的不断推进。3）做好计划：因地制宜的执行政策，下一步的工作安排，是需要区域经理做好计划的，包括每周每月的计划分解。,五、区域经理（办事处主任）下一线,4.下一线做什么,33,走访市场不能像猴子掰玉米，见到新的丢了旧的。区域经理走访完市场要进行总结分析，将问题下达给相关负责人在规定时间内去解决，并关注整个过程随时改进指正，形成今后的工作思路。,5.下一线后的总结,6.下一线应注意的问题,1）多与基层人员沟通2）多听取基本人员意见3）真诚了解基层人员的需求,五、区域经理（办事处主任）下一线,34,1.总结本周工作得失，通报完成情况，表彰先进，指出不足，明确下周重点工作和工作目标2.通报日常管理动态（出勤，信息收集，工作状态）3.收集了解竞争对手动态，制定对策4.案例分析及营销技巧培训5.做好例会记录，并按公司标准模板及时上报公司职能部门6.各相关人员提前一天准备，开就要开有准备的会议，切忌走形式,六、如何开好办事处周例会,35,七、如何开好公司月度总结会,1.总结分析当地当月市场行业动态2.办事处本月指标完成情况，得与失，原因分析及应对措施3.下月经营目标和具体保障措施，需要公司本部如何支持？4.了解工厂和公司本部有关商务政策和产品型谱方面的新动向5.通报区域内主要竞争对手的动态，提出应对建议