促销九典（DOC2页）.doc

促销实用“九大原则”促销即战争。将军事战略原则应用于促销中，你将会用比周围任何人更敏捷、更有效的方式进行思考和行动。如果采用历史上最伟大的军事家曾经用过的重要思想工具，并且能够与现实情况相结合，进行独立思考，哪怕是一个小企业或一个大集团，都能达到无往而不胜的最高境界。 定位原则 定位要从概念开始。在战争中，明智的将帅在发动每一场战争前都要给这场战争取一个准确、响亮、易记的名称，以便于向战士传达作战意图。比如，莫斯科保卫战、对日本的最后一战、延安保卫战、斩首行动等。促销也一样，要学会创新概念，可根据本产品的差异点来确定产品概念的定位方向，在丰富的语言宝库中搜索最准确、最简明、最有冲击力的词语进行表达，这是第一步。创造出新概念后，要学会运用概念，把自己的产品概念像发名片一样有选择地“发给”每一个人，这是第二步。在概念的使用过程中，由于概念的广泛传播，知道的人会越来越多，对手会乘机倒乱，用偷袭或明抢等手段来抢夺你的概念；也有可能打“擦边球”，取一个相近的概念，占你的便宜。这时你该怎么办呢？不要着急，办法总比困难多。你可以发动更强大的攻势，让他无功而返；也可以发动反抢夺战，巧妙地告诉消费者哪个是真的，哪个是假的。学会霸占概念是关键，这是第三步。 定位要有明确的目标。你的产品要卖给谁？你要打败的竞争对手是谁？你的促销活动要达到什么样的指标（经济指标、知名度指标、美誉度指标、忠诚度指标等）？只有把这些问题弄清楚了，你在促销中才能有的放矢。 进攻原则 只有进攻才能获胜。一场获胜的战争是不会没有进攻的战争。在拳击场上，出拳要狠。促销也一样，你必须成为一个非常注重行动的人，必须全身心地投入到你的促销活动中，主动进攻，狠狠地打。你应该是一颗可移动的炮弹，能够强有力地四面出击。因为所有重大战役的胜利，都是通过采取有力的行动和发动猛烈的攻势取得的。但是，何时佯攻，何时冲锋，何时总攻，这是由时机来决定的，你必须把握好时机。时机不成熟，发动进攻可能找不到敌人，仅占了一个空白地带，这样白耗人力、财力、物力。费力不盈利的事，只有愚蠢的、鲁莽的、闲得无聊的商家才干；延误了时机，好比拳击手出拳晚了一步，只能被动挨打。对于商家来说，就是别人已赚得盆满钵满，你迟到一步，只能揩一点油水。 集中原则 集中精力干一件事，即一心一意干最重要的事，并且坚持不懈，直到完成；集中优势兵力打歼灭战，即将所有可以利用的力量用于实现你促销活动的目标。一定要将自己的精力和主要兵力集中在能够产生重要作用、产生最大利润的一两件事情上，不要在低价值的活动上浪费你的精力、人力，更不要因一些看似重要、实则是日常琐事上空耗财力、物力。 机动原则 出拳要快，行动要迅速，这是致胜法宝。方法要灵活多样，不能像老虎一样只会“一剪、一扑、一扫”三招，而且总是这一套。要寻找与众不同的处事方法、把握机会的方法、认识问题和解决问题的方法。一定要考虑到，你最喜欢依赖的假设前提和最习惯使用的方法，有可能因为条件的改变而成为失效的、错误的东西。要学会放弃，才能学会占有；要学会变化，才能学会占领。 合作原则 这是一个合作的时代，依靠单枪匹马打天下的时代已经一去不复返了。一个军团占领不了阵地，那就与别的军团联合作战；一个人的力量占领不了市场，那就与别的经销商联合进攻。只有合作才能实现共赢。要学会与他人配合，利用他人的才能帮助你实现自己的目标。在合作中要学会“舍得”，因为只有“舍”，才能“得”。不要怕别人赚钱，要敢于和善于让利于人。企图一口独吞一头大象，不仅吞不掉，还有可能因此而丧生。 情报原则 打仗没有军事情报不行，促销没有经济情报也不行。古人云：“知彼知己，百战不殆。”要尽力了解你的业务和你所在的行业，尤其是你的竞争对手的计划和行动等。在促销中，信息量愈丰富愈好，点子愈多愈好。一条重要的信息，一个好的点子，就可以改变你的一生。 统一原则 统一思想，统一计划，统一行动，是被人类无数的伟大活动所证明了的行之有效的原则，可以称为第一原则。在促销活动开始之前，要充分发扬民主，广开言路，兼容并蓄；在促销战打响之后，必须做到“三统一”；在促销战结束之后，再充分发扬民主，总结利弊得失。 民主原则 现代社会是一个人类文明高度发达的开放性社会，民主是人类文明的主要标志之一。民主原则与统一原则是相辅相成的，不是对立的。要给每一位员工以最大的民主，让他们充分发表自己的意见；要虚心倾听智囊团的意见，在充分论证的基础上开展工作。要善于把职工的意见、专家的观点、个人的思路融会贯通，作出可执行的方案。 经济原则 打仗要算经济账，促销更要算经济账。成本最小化，用最少的时间