讲师组训职责与定位.ppt

2019/11/30,1,组训的定位与职责,目录,组训的定义组训的角色组训的职责组训人员的自我要求组训应具有的专业理念,关于组训的“3W”？,Who是什么人？What做什么工作？Where往哪个方向发展？,2019/11/30,4,组训的定义,公司派驻在个人代理业务营业职场内协助业务主管从事育成、辅导、职场训练、活动管理等特定管理职能的专业管理人员。,目录,组训的定义组训的角色组训的职责组训人员的自我要求组训应具有的专业理念,2019/11/30,6,组训的角色扮演,团队文化的园艺师团队形象的雕塑师团队绩效的魔术师团队制度的工程师团队人际的桥梁和纽带,1、从公司与外勤团队的关系来看,组训是公司与外勤团队的桥梁，是公司各项政策的宣导者，是外勤队伍的心声传递者。组训是一个小团队的CEO，是最基层的管理岗位，有着最直接的管理职责。,2、从营销队伍管理的角度来看,组训是讲师和外勤主管的支援队伍，与其相互依赖和补充，共同推动寿险营销队伍的发展。,讲师：正确的方向在这里!,组训：让我们一起做对的事情!,人力发展市场开拓基础管理,授课培训组织教材开发,辅导训练组织发展业务推动会报管理,主要职责,主管：我用最大的力气拉车!,业务队伍,3、从组训与外勤主管的关系来看,目录,组训的定义组训的角色组训的职责组训人员的自我要求组训应具有的专业理念,2019/11/30,12,工作职责,1、参与营业单位年度经营计划拟定，执行与检讨评估工作绩效，并指导单位建立正确的经营理念、管理技巧和作业控制；对每项静态工作要做好全面计划，有序地协助营业部经理进行组织训练，对各种动态工作及时研究和策划，结合事态拿出有效方案。,2019/11/30,13,工作职责,2、认真督导营业单位经营目标的达成，协助拟定增员、选择、训练计划与活动；组织各种事件的素材和相关信息，协助营业部经理有效地组织各种务实、高效的会议。,2019/11/30,14,工作职责,3、参与个人保险部（培训部）、营业区、营业部培训课程的规划、编制、执行与日常授课；及时了解营销员的心态，做好压力舒解与管理沟通的工作。,2019/11/30,15,工作职责,4、协调业务员、主任与经理之间的沟通与辅导面谈；及时向个人保险部门反应教育训练的问题与情况，实施有效的教育训练控制，以获得公司的支援。,2019/11/30,16,工作职责,5、参与策划营业单位各项会报活动：月会、夕会、早会、周会及KPI月会经营；按公司规定的经营理念和阶段性业务推动目标，进行职场文化布置，形成自己的特色与风格。,2019/11/30,17,工作职责,6、参与营业单位各项业务活动管理与绩效分析，工作日志检查；每天坐班工作制，每月须业余时间应完成至少二件保单(可按年平均计算)，与营销员形成共同的语言和操作能力。,2019/11/30,18,工作职责,7、参与营业单位各项行政管理活动：新人登记考试指导、考（差）勤管理等；应具备良好的自学能力和综合技能，要努力提高演讲能力、写作能力、掌握信息能力与对策能力，为创立有中国人民人寿保险公司特色的组训方式提供经验。,2019/11/30,19,8、参加个人保险部的定期工作例会和组训沙龙；协助达成所在机构、营业区、其它部门所指定的各项工作任务。,工作职责,2019/11/30,20,组训日常工作,日常工作,辅导和追踪,表报管理,活动管理,沟通和陪访,目标管理,会报管理,2019/11/30,21,组训人员的能力进阶,适应的能力表达能力辅导能力执行能力业务推动能力沟通能力,成长的能力分析判断能力规划能力领导能力协调能力,成熟的能力应变能力决策能力前瞻能力整和能力,目录,组训的定义组训的角色组训的职责组训人员的自我要求组训应具有的专业理念,2019/11/30,23,做人,急公好义善良热诚不畏烦劳受人欢迎,2019/11/30,24,做事,专精内行迅速准确冷静周到条理分明,2019/11/30,25,品行,身心健康诚实公正心胸开阔积极乐观,2019/11/30,26,能力,凝聚力感召力企划力推动力影响力,目录,组训的定义组训的角色组训的职责组训的自我要求组训应具有的专业理念,2019/11/30,28,专业的定义,专业是长时间精于一门技能或学问，以致于对该事物有更深刻的认识从而形成了专长。,组训的专业理念,2019/11/30,29,专业的理解,没有永恒的专业，过去专业现在未必专业，现在专业将来未必专业；真正的专业来自于对市场、对客户、对销售队伍充分认知和了解；来自于在不同阶段、不同区域有针对性地满足市场、客户和销售队伍需求；来自于有效地提升市场权力，提高销售队伍专业技能与竞争力。,组训专业理念（续）,2019/11/30,30,最好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；专业化要一定的结构、一定的流程、一定的品质、一定的基础、一定的技能支撑；专业化的过程是一个有计划、有步骤、有差异的过程。,汽车与燃料,东风货车国产轿车进口轿车,0号柴油9093号汽油9397号汽油,专业化思考,组训专业理念（续）,2019/11/30,31,组训专业的销售管理,追踪激励,领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激励更重要。,计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统一比差异更重要。,统一差异,在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要。,心态技巧,习惯知识,在销售队伍的管理尚无制式运作之前，习惯养成比知识灌输更重要。,2019/11/30,32,营业部五大系统,增员,销售支持,绩效管理,日常管理,营业部分级管理与资源配置及IT支持,训练,区/机构协调,监督,支持,组训要熟悉和掌握营业部经营的五大系统,营业部功能小组,2019/11/30,33,增员的选择,营业部五大系统综述,创业说明会,增员活动运作,增员计划的制定与执行,增员系统,日常训练,衔接训练,主任辅导训练,训练系统,日常管理系统,绩效管理系统,销售支持系统,差勤管理,早会经营,行销辅助品,档案管理,品质管理,职场布置,2019/11/30,34,辅导架构图,营业区经理,辅导,部经理,主任,业务员,个人保险部,督导,追踪,组训,培训部,辅导,辅导,协助制定辅导计划及内容，并追踪回馈,训练组训的辅导力和计划力,组训辅导系统架构,2019/11/30,35,辅导系统流程图,流程,事前检查,归纳分析,设定辅导内容,制定辅导计划,实际操作,追踪督导,内容,信息回馈表,回馈相关部门,安排相关部门主管研讨，共同确定辅导方案,细化内容，制定行事历上报部门、区或组训,辅导的时机、内容、方式,1、定期与辅导对象访谈2、利用资讯工具了解情况3、适时向辅导人提出建议，进行改进,执行人,组训,经理负责，组训协助,经理、主任,组训,组训,经理、主任,辅导系统流程,2019/11/30,36,业务推动,个人保险部：,培训部：,人员管理增员、脱落管控,企划激励方案、行销策略,业务管理行销方案、报表支援组训计划的制定与实施培训的实施与掌控辅导与追踪,教导了解培训需求，围绕营销阶段发展目标，规划培训内容,教务建立营销培训档案，掌控培训,教材配合各层面人员需求，收集及开发教学教材,组训在业务推动系统的作用,2019/11/30,37,人员：,个人保险部经理,三级机构个险总,组训,营业部经理,营业组主任,追踪评估系统即通过有明确职责的人员，利用有效的方式（例会、报表），对计划执行进度与业务推动的效果进行追踪与评估，并予以纠正。,追踪评估系统（三级机构）,四级机构,2019/11/30,38,这次组训我希望大家做到:调动参与；互动互利；矿石冶炼；策略整合模仿创新推动即兴演讲；巧妙提问；角色演练；个案研究双向沟通；会报管理；关键指标策划竞赛；善用资源如何组织培训；如何活跃气氛周密组织；有效衔接；引导参与；分享点评用行为改变心态主持技巧；观念洗脑；小组运作善于归纳，善于授权建立学习型团队，激发潜能，团队智慧是无穷的阵地变乐园,2019/11/30,39,组训对营销文化应有的理解,营销所有活动均围绕营销系统经营哲学展开,拥抱人性，携手成长,平等合作以人的内在需求为工作出发点营造团结向上的氛围追求个人和团队的自我突破以物质和精神的长足进步为归宿共享欢乐的胜利之果,2019/11/30,40,中国人民人寿保险股份有限公司公司使命：人民保险,造福人民核心价值观：诚信立业、稳健经营、创造卓越、回报社会企业精神：求实、诚信、拼搏、创新公司愿景：立足全国，放眼国际，将公司建成业务高速有效发展，偿付能力充足，风险管控有力，法人治理完善，综合竞争力较强的现代化一流保险企业。,核心竞争优势与人保寿险特色：,实力、人才、品牌、战略、渠道,2019/11/30,41,讲正气:,公司永远是对的以团队为荣竞争