（企业管理专业论文）商业人寿保险的投保策略分析.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 随着中国经济体制改革的逐步深入和人民生活水平的不断提 高，中国国民对商业人寿保险的需求持续上升。寿险需求的上升相 应地引起了寿险供给的增加，主要表现为寿险公司组织形式多样化、 数目不断增加以及寿险新类型、新保单不断涌现。寿险投保人如何 根据自身情况，在众多的公司和产品中进行理性地选择，是一个在 理论和实践两方面都具有重大意义的研究课题。本文从寿险经纪人 这一新角度出发，基于投保人的利益，来研究关于商业人寿保险的 投保策略，并主要从财务角度证明这些选择的合理性。本文在阐述 有关寿险基本知识并剖析其中关键概念的基础上，首先从寿险公司 和寿险险种两个方面对中国商业人寿保险供给市场进行了归纳、比 较和分析，接着介绍了确定保险需求的方法以及选择寿险公司和险 种的方法和策略：选择寿险公司的具体方法是以各寿险公司的资产 负债表和损益表为依据，计算出并比较分析各公司的偿债比率和盈 利比率，来考察其偿债能力和盈利能力，最后根据结果做出相应选 择；选择寿险险种的方法包括比较各类寿险保单成本的方法，本文 对其中的定期寿险保单成本进行了实证分析，并根据中国寿险市场 的现状，提出了选择分红险的简易方法。本文最后分析了缴费方式 和投保时间对投保的影响。 关键词：人寿保险；投保；策略：分析；保单成本 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 i 页 k b s t r a c t w i t ht h ed e e p e n i n go fc h i n a se c o n o m i c a ls y s t e mr e f o r ma n dt h e i m p r o v e m e n to f t h ep e o p l e sl i v i n gs t a n d a r d ，t h ed e m a n do ft h ec h i n e s e c i t i z e n sf o rc o m m e r c i a ll i f ei n s u r a n c ei sc o n t i n u o u s l yr i s i n g t h er i s e o ft h ed e m a n d ，a c c o r d i n g l y ，r e s u l ti nt h ei n c r e a s eo ft h es u p p l ya n di t s m a i n p e r f o r m a n c e s f o c u so nt w o p o i n t ：f i r s t ，m o r e l i f ei n s u r a n c e c o m p a n i e s h a v ec o m ei n t oe x i s t e n c ea n dt h e i r o r g a n i z a t i o n f o r m d i v e r s i f i e d ；s e c o n d ，n e wt y p e sa n dn e wp o l i c i e so fl i f ei n s u r a n c eh a v e e n t e r e di n t ot h ei n s u r a n c em a r k e t h o wa n a p p l i c a n t c a nm a k ea r e a s o n a b l ec h o i c e a m o n g t h e c o m p a n i e s a n d p r o d u c t s i sa n a c a d e m i c a l l ya n dp r a c t i c a l l ys i g n i f i c a n tp r o b l e m f r o man e wa n g l eo f l i f ei n s u r a n c eb r o k e ra n do nb e h a l fo ft h ea p p l i c a n t s ，t h i st h e s i si st o s t u d yt h ea p p l i c a n ts t r a t e g i e so fc o m m e r c i a ll i f ei n s u r a n c ei nc h i n a a n d t oh e l pa na p p l i c a n tm a k er i g h tc h o i c e s ，w h i c ha r em a i n l yt e s t i f i e dt ob e r e a s o n a b l ef r o maf i n a n c i a la n g l e b a s e do na ns t a t e m e n to fr e l a t i v e e l e m e n t so fl i f ei n s u r a n c ea n da n a l y s i so fs o m ek e y c o n c e p t s ，t h et h e s i s f i r s t l ys u m su p ，c o m p a r e sa n da n a l y z e st h ec o m m e r c i a ll i f e i n s u r a n c e s u p p l y m a r k e ti nc h i n af r o mt w o a s p e c t s ：c o m p a n y a n d p r o d u c t ； s e c o n d l y ，i ti n t r o d u c e sam e t h o do fm e a s u r i n go n e si n s u r a n c ed e m a n d ， e x p o u n dt h em e t h o d sa n ds t r a t e g i e so fh o w t oc h o o s eac o m p a n yo ra p r o d u c t ：h o wt oc h o o s eac o m p a n yi st oc a l c u l a t e ，c o m p a r ea n da n a l y z e t h er a t i o so fd e b ta n dp r o f i t ，w h i c ha r eb a s e do ns t a t e m e n t so fa s s e t s a n dd e b t sa n ds t a t e m e n t so fl o s s e sa n dp r o f i t s ac h o i c ei sm a d ef i n a l l y a c c o r d i n gt ot h ea b o v er e s u l t s ；h o wt o c h o o s eap r o d u c ti n c l u d et h e m e t h o d so fc o m p a r i n ga l lk i n d so fp o l i c yc o s t ，a n dae m p i r i c a la n a l y s i s i sm a d ef o rt e r m p o l i c yc o s t ，i na d d i t i o n ，o n b a s i so ft h e p r e s e n t s i t u a t i o no fl i f ei n s u r a n c em a r k e ti nc h i n a ，a u t h o rb r i n gf o r t has i m p l e w a yt oc h o o s ep a r t i c i p a t ei n s u r a n c e a tt h ee n do ft h et h e s i sa r et h e a n a l y s i so fi n f l u e n c eb yc o v e rp a y m e n ta n d t i m ef o ra na p p l i c a n t k e yw o r d s ：l i f ei n s u r a n c e ；a p p l i c a n t ；s t r a t e g i e s ；a n a l y s i s ；p o l i c yc o s t 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 第1 章绪论 1 1 研究问题的提出 随着我国社会主义市场经济体制改革的不断深入，整个国家的 经济体制逐步由计划转向市场，这种经济领域的深刻变化对于中国 原有的社会保障体系产生了重大冲击。中国的社会保险体系在逐步 调整，老百姓的养老、医疗等也从原来由国家统一包干，变成了必 须自己多加考虑方可从容应对生老病死等这些人生不可回避的问 题。通过购买各种商业人寿保险产品来充实自己和家人的保障计划、 提升各种保障的水平，已越来越成为中国老百姓的一种投资和保障 选择。 在以上市场环境下，中国寿险业发展迅猛。从八十年代起，中 国保险业的保费收入以年均3 7 6 的速度增长，到2 0 0 2 年底，我国 保险业保费总收入已达到3 0 5 3 1 亿元，其中人身险保费为2 2 7 4 8 亿元，而人寿保险又占到人身险的9 0 以上，达到2 0 7 3 7 亿元。寿 险公司由中国人寿独家垄断发展为二十余家规模、性质各异的公司 相互竞争；寿险险种由原来单一的传统寿险发展成现在的分红险、 万能寿险和投资连结险等。寿险公司和寿险险种的增多为投保人提 供了选择的机会，同时也使投保人面临这样的问题：选择人寿保险 应该关注哪些方面? 怎样才能选择到合适的人寿保险? 1 2 研究现状、思路和主要内容 目前国内关于投保寿险问题的研究有以下两个特点：( 1 ) 多从 保险公司或代理人的角度，而不是从投保人的角度出发进行研究。 由于作为市场经济中的商业实体，保险公司及其代理人是以自身利 益为最大化，而不是以投保人利益为最大化，因此，从这种角度来 研究投保难以保障投保人权益；( 2 ) 注重介绍险种本身的功能和费 率等，一般陈述多，比较分析少。有关的寿险书籍或者过于专业性 而令人难以理解；或者泛泛而谈，对投保人缺乏实用价值。 鉴于以上事实，本文站在寿险经纪人的立场来研究寿险投保问 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 题。寿险经纪人是指在人寿保险市场上代表投保人选择保险公司和 险种，并提供代办保险手续等服务的中间人。合格的寿险经纪人必 须熟悉保险市场行情，熟练掌握保险业务知识，并且通晓医学、法 律和精算等方面的知识。由此可见，从寿险经纪人的角度来研究寿 险投保，将更加全面、客观和深入，能够为投保人获得最佳保险保 障。 本文借鉴了国内外关于寿险投保的有关文献和成果，致力于研 究寿险投保中的相关问题，包括：保险需求的确定、寿险公司和寿 险险种的选择方法和策略，缴费方式和投保时间对投保的影响。其 中，对寿险公司和寿险险种的选择方法和策略的研究是本文重点。 本文主要内容如下：首先，从寿险经纪人的视角出发，列出了投保 人应该了解的人寿保险基本知识，并对其中的关键概念进行了较详 尽的剖析；接着，从寿险公司和寿险险种两个方面对我国寿险供给 市场进行了归纳、比较和分析，然后介绍了确定保险需求的方法，进 而提出了选择寿险公司和险种的方法和策略，分析了代表性寿险公 司的财务状况，利用保单成本分析方法对中国寿险市场中的主要定 期寿险进行了实证分析，并提出了一种选择分红险的简易方法。最 后，本文分析了缴费方式和投保时间对投保的影响。 1 3 研究问题的意义及可行性分析 对该问题的研究具有重大的理论和实践意义：从理论方面来说， 可以促进寿险中介市场，尤其是寿险经纪人的发展，从而完善我国 寿险市场结构，同时也为建立我国人寿保险公司和产品评级系统打 下理论基础；从实践方面来说，可以促使寿险公司不断加强自身管 理、开发适应市场的产品，从而促进整个寿险市场的健康发展，同 时也能更好地维护投保人权益。 本文对寿险公司的财务分析完全基于各公司历年的资产负债表 和损益表，所得结果能真实地反映各公司的财务状况；对寿险保单 成本的比较方法已经过美国等寿险发达国家多年的实践证明，具有 严格的科学性和实证性。因此，本文关于寿险公司和险种选择的结 论能为寿险投保人提供正确的指导和参考。 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 第2 章人寿保险基础知识 2 1 人寿保险的定义 人寿保险的定义有广义和狭义两种。 广义的人寿保险等同于人身保险，是指以人的生命或身体为保 险标的，当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残、疾病、年老等 事故或者生存至保险期满时给付保险会的保险业务，按保障范围分 类，人身保险可分为人寿保险( 狭义) ，人身意外伤害保险和健康保 险。 狭义的人寿保险专指以人的生命为保险标的的保险业务。具体 地说，即保险人通过订立合同，在向投保人收取一定保费以后，若 被保险人在保险期内发生保险合同规定范围内的保险事故，即死亡 或保险期满仍然生存时，保险人有义务给付保险金。按照保障范围， 狭义人寿保险可分为死亡险、生存险和两全险。年金保险是生存保 险的特殊形态，由于其特殊性，一般将其单独列为一类。 除非特别指出，本文中的人寿保险系指不包括年金保险的狭义 人寿保险。 2 2 寿险经营原理 现代的商业人寿保险是一项规模庞大的产业。人寿保险之所以 能作为一种产业来经营，是基于以下三个原理： 2 2 1 风险的客观性 生命风险，即年老和死亡，是客观存在的。一般来说，保险所 承担的风险事故必须是属于偶然的或是不可预料的。偶然和不可预 料主要是指三个方面：( 1 ) 发生与否的不可预料。不可预料是指事 物的随机性或不确定性，与其对立的确定性事件是指风险肯定发生 或肯定不发生。( 2 ) 知道风险会发生，但发生的时间不可预料。( 3 ) 事件发生的原因与结果的不可预料。生命风险中，死亡是必然发生 的，但何时发生是不可知的，都属于未来时间，所以生命风险是不 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 确定的事件。因此，生命风险不仅客观存在，而且是可保风险。 2 2 2 损失均摊和均衡保费 保险学原理中的损失均摊是指将少数人的损失由多数人承担 ( 均摊) ，这是保险经营的基本原理。人寿保险的损失均摊有其特殊 含义。 人寿保险费的计算基础是各年龄的死亡率。人的死亡率除了幼 年以外随年龄增长而升高，每一年龄的死亡率都不相同。死亡率是 逐年变化的，且变化幅度在不同的年龄段有所不同，特别到了老年 以后，死亡率上升幅度更大。按照费率计算的一般原理，人寿保险 的保险费是逐年递增的。这种按照各年龄死亡率计算而得的逐年更 新的保费称为自然保费。 表2 - i自然保费与均衡保费的比较 年龄( 岁)死亡率( b )自然保费( 元)均衡保费( m ) 3 52 5 12 4 41 6 2 9 4 03 5 33 4 31 6 2 9 4 55 3 55 1 91 6 2 9 5 08 3 28 0 81 6 2 9 5 51 3 o o1 2 6 21 6 2 9 6 02 0 3 41 9 7 51 6 2 9 7 04 9 7 94 8 3 31 6 2 9 8 01 0 9 。9 81 0 6 。7 71 6 2 9 9 02 2 8 1 42 2 1 4 91 6 2 9 资料来源：魏华林等著：保险学，高等救育出版社，1 9 9 9 年版。 自然保费刚好用于当年的死亡给付，没有积累，使寿险经营每 年达到平衡。但由于死亡率是逐年递增的，而且增加速度越来越快， 给寿险经营带来困难，表现为：( 1 ) 如果按照自然保费收取保费的话， 老年时的保费高于年轻时数倍，使被保险人在年老最需要保障时， 将因缺乏保费的负担能力无法参加保险，削弱了人寿保险的社会效 益。( 2 ) 容易出现逆选择。由于费率年年增加，往往身体好的人因 负担过重而退出保险，而身体不好的人却坚持投保，从而使正常情 况下计算出的费率难以维持。 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 为了解决这一矛盾，人寿保险公司采用均衡保费代替年年更新 的自然保费。均衡是指投保人在保险年度内的每一年所缴保费相等。 均衡保费与自然保费在数值上有很大的差异，见表1 。从表l 中数字 可看出，均衡保费在早期高于自然保费，晚期低于自然保费，即是 用年轻时多缴部分弥补年老时少缴的部分，将死亡风险造成的损失 均匀地分摊于整个保险期间，使人寿保险具有与其他保险不同的特 征。 2 2 3 风险均等原理 风险均等原理也可称为风险的同质性原理，即每个风险单位发 生损失的概率是相等的。也就是说，相同风险程度的人适用相同的 保费，而不同风险程度的人采用不同的保费。寿险公司可以通过核 保将被保险人进行风险分类，从而决定其是否可以承保，费率应为 多少。由于人的死亡率因年龄不同而不同，因此不同年龄段的人购 买相同性质的保险时所缴纳的保费是不相同的。再有，性别不同， 死亡率也不同，女性的死亡率一般低于男性。因此，女性的保费一 般低于男性的保费。 影响风险同质性的因素主要有：( 1 ) 年龄；( 2 ) 性别；( 3 ) 职 业；( 4 ) 健康状况；( 5 ) 体格；( 6 ) 居住环境；( 7 ) 家族遗传史等。 寿险公司根据生命风险的可保性原理，通过对风险的筛选和控 制，将同质风险汇集到一起，采用适当的方式收取保费，从而形成 各种人寿保险保险基金。寿险基金是寿险业存在的基础，寿险经营 实际上就是寿险基金的形成、充实和管理，即保值和增值。 2 3 人寿保险的基本类型 人寿保险产品种类繁多，但就其产品功能而言，一般只有储蓄、 保障和投资理财三种。寿险业一般根据寿险产品功能将寿险产品分 为以下类型： 2 3 1 传统寿险 传统寿险只具有储蓄和保障功能。在理论上，传统寿险可分为 死亡保险和生存保险。 2 3 1 1 死亡保险 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 死亡保险是指以人的死亡作为保险事故，在事故发生时，由保 险人给付一定金额的保险。死亡保险又可分为定期死亡保险和终身 死亡保险。 ( 1 ) 定期死亡保险。习惯上称之为定期寿险，它是一种以被保 险人在规定期限内发生死亡事故而由保险人负责给付保险金的保 险。具体的讲，定期保险在合同中规定一定时期为保险有效期，若 被保险人在规定期限内死亡，保险人即给付受益人定额的保险金： 如果被保险人在保险期限届满时仍然生存，合同即行终止，保险人 不承担给付义务，亦不退还已收的保险费。对于被保险人而言，定 期寿险的最大优点是可以用极为低廉的保险费获得一定期限内较大 的保险保障。其不足之处在于若被保险人在保险期限届满时仍然生 存，则不能得到保险会的给付，而且已缴纳的保险费不再退还。另 外，在定期寿险中投保人产生逆选择的可能性较高。 ( 2 ) 终身死亡保险。终身死亡保险是一种不定期的死亡保险， 即保险合同中并不规定期限，自合同生效之日起，至被保险人死亡 为止也就是保险人对被保险人要终身负责，无论被保险人何时死亡， 保险人都有给付保险金义务。终身保险最大的优点是可以得到永久 性保障，而且投保人有退保的权利，若投保人中途退保，可以得到 一定数额的返还。 2 3 1 2 生存保险 生存保险是指以被保险人生存满一定时期为条件，由保险人承 担给付保险金的责任。就是说，只有当被保险人一直生存到保险期 限届满时，才给付保险金，若在保险期限内死亡，则不给付保险金， 所缴付的保险费也不再退还。 在实践中，生存保险( 年金保险除外) 一般不单独出售，因为 一旦被保险人在保险期限内死亡，保险入不用给付保险金，而且不 退还所得保费。投保人不愿意承担该风险。 2 3 1 3 两全保险 将死亡险和生存险结合就形成了两全险。两全险亦称之为生死 合险，是指被保险人在保险合同规定的期限内死亡，或合同规定期 限届满时仍然生存，保险人按照合同负有给付保险金责任的生存与 死亡混合组成的保险。两全保险是储蓄性极强的一种保险，它的纯 保费由危险保费和储蓄保费组成，危险保费用于当年死亡给付，储 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 蓄保费则逐年积累形成责任准备金，既可用于中途退保时支付退保 金，也可用于期满生存时的生存给付。由于两全保险既保障期内死 亡又保障到期生存，因此，两全保险不仅使受益人得到保障，同时 也使被保险人本身享受其利益。 综上所述，基本的传统寿险险种为死亡险和生存险。但在实践 中，保险公司出售的传统寿险保单一般为定期死亡保险，终身死亡 保险和两全保险。 2 3 2 分红险 随着寿险业竞争的日趋激烈，以及市场风险的加大，出现了一 些新的能较适应市场需求和规避风险的险种，这些险种在传统的储 蓄和保障功能上，设计添加了理财和投资功能。最先出现的是在传 统寿险基础上改进形成的分红险。 分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈 余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。 保险公司在厘定费率时主要考虑三个因素：预定死亡率、预定 投资回报率、预定费用率。一旦实际情况好于预期情况，就会出现 以上项目的收益差，保险公司酌情将这部分差益产生的利润按一定 的比例分配给客户。由此可见，分红险的红利来源于三个方面：投 资收入超过定价时的预期部分，保险金给付低于定价时的预期部分 和费用支出超过定价时的预期部分，即利差益、死差益和费差益。 分红险主要是与传统终身寿险或两全险结合而成。除了分红的 功能之外，其余部分都与传统寿险相同。因此，分红险仍然属于传 统寿险的范畴。 2 3 3 投资型寿险 上个世纪七十年代，美国寿险市场率先推出了一系列新型寿险。 这些险种突破了传统寿险的界限，赋予寿险以新的内容。其基本类 型包括变额寿险、万能寿险和变额万能寿险。 2 3 3 1 变额寿险 变额寿险是一种保额随其保费分离账户的投资收益的变化而变 化的终身寿险，最早于1 9 7 6 年在美国寿险市场出现。这种产品被认 为是可以有效抵消通货膨胀给寿险带来的不利影响。在变额寿险保 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 单的管理上，保费减去费用和死亡给付分摊额后，存入一个单独的 投资账户。保单的死亡给付包括两个部分：第一部分是保单约定的 最低死亡给付额，这一部分是固定的；第二部分是可变的死亡给付 部分，随投资收益变化而变化。变额寿险几乎将所有投资风险和利 益都转移给了保单持有人。除此之外，变额寿险与传统的终身寿险 都是相类似的。 2 3 3 2 万能寿险 力- 能寿险是一种缴费灵活，保额可调整，非约束性的寿险。 万能寿险最早于1 9 7 9 年在美国寿险市场推出，是为满足那些要 求保费支出较低且缴费方式灵活的寿险消费者的需求而设计的。万 能寿险的保费缴纳方式和保额可以根据规定进行调整。保单持有人 在缴纳一定量的首期保费后，可以按自己的意愿选择在任何时候缴 纳任何数量的保费，只要保单的现金价值足以支付保单的相关费用， 有时甚至可以不再缴费。而且保单持有人可以在具备可保性前提下 提高保额，也可以根据自己的需要降低保额。 万能寿险的经营具有透明度。保单持有人可以了解到该保单的 内部经营，也可以得到有关保单的相关因素，如保费，死亡给付， 利息率，死亡率，费用率和现金价值之间相互作用的各种预期结果 的说明。万能寿险具有透明度的一个重要因素是其保单的现金价值 与纯保险保额是分别计算的，即具有非约束性。万能寿险一个潜在 的弊端是由于没有傈费缴纳的严格限制，从而使得保单持有人可以 轻易退保。 2 3 3 3 变额万能寿险 变额万能寿险是融合了保费缴纳灵活的万能寿险与投资灵活的 变额寿险后形成的新险种。变额万能寿险遵循万能寿险的保费缴纳 方式，而且保单持有人可以根据自己的意愿将保额降至保单规定的 最低水平，也可以在具备可保性时将保额提高。与万能寿险不同， 变额万能寿险的资产保存在一个或几个分离账户中，这一特点与变 额寿险相同。其现金价值的变化也与变额寿险现金价值的变化相同， 而且，变额万能寿险也没有现金价值的最低承诺，即保单现金价值 可能降至零。变额万能寿险适合那些将寿险保单现金价值视为投资 而非储蓄的人，保单持有人承担了投资风险。其可能的不利结果是， 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 如果分离账户的投资结果不理想，保单的现金价值可能减至零，这 时如果没有另外的保费注入，保单就会失效。另一方面，这种保单 的分离账户与保险公司的一般账户的资产是分开的，如果保险公司 其他业务面临财务困难是，分离账户的变额万能寿险可以增加保单 持有人的安全性。 综上所述，寿险的基本类型有六种：定期死亡险、终身死亡险、 分红险、变额寿险、万能寿险和变额万能寿险。现在寿险市场上出 售的险种都是这六种类型中的一种或者其中几种的结合。 目前，中国寿险市场上除了变额万能寿险以外，其他类型的寿 险均有出售。下表( 表2 2 ) 是对中国寿险市场中现有各类寿险特点 的总结。 2 4 人寿保险合同 保险法第九条规定：保险合同是投保人与保险人约定保险 权利义务关系的协议。这说明与一般消费者和商家的商品买卖关系 不同。保险产品的买卖是建立在合同的基础上的，它是一种法律关 系。人寿保险合同是保险合同的一种。因此，寿险投保人在投保前 应该了解寿险合同的有关知识，通晓自己的权利义务，以便更好地 履行自身义务和维护自身权益。 2 4 1 人寿保险合同的内容 人寿保险合同的内容，就是当事人之间的权利和义务。按保 险法规定，人寿保险合同内容包括：保险人、投保人、被保险人 及受益人的名称和住所；保险标的；保险责任和责任免除；保险期 间和保险责任开始时间：保险金额；保险费以及支付办法：保险金 赔偿或者给付办法；违约责任和争议处理；签订合同的年、月、日。 2 4 2 人寿保险合同的特点 寿险合同作为保险合同的一种，既具有一般保险合同的法律特 征，又具有下列一些独有的法律特征： 1 、寿险合同是有偿合同 有偿合同是指因为享有一定的权利而必须偿付一定代价的合 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 表2 - 2中国寿险市场现有寿险类型比较 传统不分红保险分红保险投资连结险万能寿险 皎低的保证利 预定利率固定，保预定利率较低，客预定利率无保证 率，客户与保险 投资风险险公司承担投资户与保险公司共客户承担投资风 公司共担投资 风险担投资风险险 风险 无最低保障，收益有最低保证汇 按固定的预定利 按照产生的可分 由公司专门账户报率，高出部分 投资收益配盈余进行红利 率计算保单利益的收益性决定，波由客户和保险 分配，分红不固定 动性人公司共享 无专门账户统一专门账户，单独运专门账户，单独运专门账户单独 资会运作 运作怍作运作 受利率、利息、 随投资账户资产听缴保费、投资 现金价值固定不固定但保底 价值变化而变化收益等因素影 啊 缴费方式固定缴费固定缴费 固定或灵活缴费灵活缴费 保险金额与红利 驭账户价值与保 暇账户价值与 死亡全残给付保险金额险金额两者较高 之和 保险金额之和 者 展业资格一般限制限制较严严格限制严格限制 精算、实务管理、红利计算较复 红利计算较复杂，红利计算较复杂， 客户服务相对简 祭需要精算和 业务管理 焉要精算和电脑 焉要精算和电脑 单，对电子化水平 电脑系统的大 系统的大力支持系统的大力支持 要求相对较低力支持 预定利率经常变 既有最低保证 动，影响了对客户 利率，又享有高 的吸引力，保费较红利分配提高了高风险、高收益。 市场适应度 回报的可能，对 低，适台于有保障客户的购买趣适合风险偏好者 客户产生较大 需求但收入较少 的吸引力 着 西南交通大学硕士研究生学位论文第11 页 同。寿险合同以投保人支付保费作为代价换取保险人对风险的保障 投保人与保险人的代价是相互的，投保人的代价是向保险人支付保 费，保险人的代价是承担投保人转移的风险。 2 、寿险合同是双务合同 双务合同是指合同双方当事人相互享有权利，承担义务的合同。 寿险合同的被保险人在保险事故发生时，依据保险合同享有请求保 险人支付保险金的权利，投保人则承担支付保费的义务；保险人享 有收取保费的权利，承担约定事故发生时给付保险金的义务。 3 、寿险合同是最大诚信合同 任何合同的订立和履行都应当遵守诚实信用的原则。寿险合同 较一般合同对当事人的诚信要求更为严格，故称为最大诚信合同。 寿险合同的订立与履行，很大程度上依赖于投保人的诚实信用。一 方面，投保人在订立合同时，对保险人的询问及有关标的情况要作 如实告知；在保险标的危险增加时应及时通知保险人；对保险标的 的过去的情况、未来事项也要向保险人做出保证。另一方面，保险 人在订立保险合同时，应向投保人说明保险合同的内容；在约定的 保险事故发生时，履行给付保险金的义务等。 4 、寿险合同是射幸合同 射幸合同是指合同当事人中至少有一方并不必然履行金钱给付 义务，只有当合同中约定的条件具备或合同约定的事件发生时才履 行；而合同约定的事件是可能发生也可能不发生的不确定事件。在 保险合同关系中，保险人是否履行给付保险金的义务，取决于约定 的保险事故是否发生，而保险合同约定的保险事故是否发生或者何 时发生是不确定的。 5 、寿险合同是附合合同 附合合同是指内容不是由当事人双方共同协商拟订，而是由一 方当事人事先拟就，另一方当事人只是做出是否同意的意思表示的 一种合同。寿险合同可以采用保险单、保险协议书或保险凭证的形 式订立。在采用保险单和保险凭证形式是时，保险条款已由保险人 事先拟订，当事人双方的权利义务已规定在保险条款中，投保人一 般只是做出是否同意的意思表示。投保人可以与保险人协商，增加 特别约定条款，或对保险责任进行限制或扩展，但一般不能改变保 险条款的基本结构和内容。 西南交通大学硕士研究生学位论文第12 页 6 、寿险合同是定额合同 定额合同是指合同中事先载明保险金额，在保险事故或约定事 件出现时，按合同中的保险金额给付的合同。这种定额不是人身的 经济价格，因为保险标的是人的生命，发生保险事故的损失难以估 计，所以寿险的保额一般根据投保人的经济收入水平、缴费能力等， 由投保人和保险人在合同成立时确立。 7 、寿险合同不具有代位追偿的效力 保险事故的发生如果是由第三者责任造成的，保险人在给付保 险金后，不能向肇事者提出追偿。根据保险法规定，人寿保险 的被保险人因第三者的行为而发生死亡、伤残或疾病等保险事故的， 保险人向被保险人或者受益人给付保险金后，不享有向第三者追偿 的权利。 2 4 3 人寿保险合同中的术语和条款 人寿保险合同中包含了很多寿险专用术语和条款。对于一般的 投保人来说，人寿保险的专业性和复杂性主要体现在其条款和术语 的难以理解上。因此，正确理解寿险合同的条款和寿险专用术语是 投保静必不可少的步骤。 2 4 3 1 寿险术语 寿险术语可分为寿险业务常用术语和寿险专业术语两大部分。 第一部分，寿险业务常用术语 1 、保险人。指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保 险金责任的保险公司。 2 、投保人。指与保险公司订立保险合同，并按照保险合同负有 支付保险费义务的人。 3 、被保险人。指其身体或生命受保险合同保障，享有保险金请 求权的人。 4 、受益人。指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享 有保险金请求权的人。 5 、保险利益。又称可保利益，指投保人对保险标的具有法律上 承认的利益。 6 、保险费。简称保费，指投保人交付给保险公司的钱。 7 、保险金。指发生保险事故后被保险人或受益人从保险公司领 西南交通大学硕士研究生学位论文第13 页 取的钱。 8 、保险金额。简称保额，指保险公司承担赔偿或者给付保险金 责任的最高限额。 9 、投保单。投保单是投保人向保险公司申请投保时，所填写的 书面文件，是合同当事人一方( 投保人) 向另一方发出的要约，投 保后属于保险合同的一部分。投保人、被保险人必须亲自签字，并 据实告知及声明。 1 0 、保险单。简称保单，指保险公司给投保人的凭证，证明保 险合同的成立及内容。保单上载有参加保险的种类、时间、保险金 额、保险费、保险期限等保险合同的主要内容，保险单是一种具有 法律效力的文件。 1 1 、保险责任。指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项 目。 1 2 、除外责任。指保险公司不予理赔的项目，如违法行为或故 意行为导致的事故。 1 3 、主险与附加险。主险指可以单独投保的保险险种，附加险 指不能单独投保，只能附加于主险投保的保险险种，主险因失效、 解约或满期等原因而效力终止或中止时，附加险效力也随之终止或 中止。 1 4 、趸缴和年缴。趸缴是指所有保费一次性缴清的保费缴纳方 式。年缴是指每年交一次保费的保费缴纳方式。 以上术语中关于寿险合同主体中当事人之间的关系需要特别注 意，因为这涉及到投保人能不能为被保险人投保以及发生保险事故 后保险金的分配问题。 寿险合同主体较一般合同主体复杂。当投保人与被保险人为同 一人时，保险人、投保人和被保险人是合同的当事人，受益人是合 同的关系人。当投保人与被保险人不是同一人时，投保人是合同的 当事人，而被保险人、受益人是合同的关系人。当投保人与被保险 人不是同一人时，只有在投保人对被保险人具有保险利益的情况下， 投保人才可以为被保险人投保。根据保险法第五十二条的规定， 投保人对下列人员具有保险利益：( 一) 配偶、子女、父母；( 二) 前项以外与投保人有抚养、赡养或者扶养关系的家庭其他成员、近 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 亲属。( 三) 被保险人同意投保人为其订立合同的，视为投保人对被 保险人具有保险利益。 人寿保险合同中因投保人订立合同的目的不同，合同约定的受 益人也不同：投保人以自己的生命为他人利益订立合同的，投保 人就是被保险人，受益人是其指定的人；投保人以自己的生命为 自己的利益而订立合同时，投保人既是被保险人，也是受益人； 投保人以他人生命为他人利益而订立合同的，受益人经被保险人同 意后，可以是第三人；投保人以他人生命为自己利益而订立合同 的，经被保险人同意后，投保人是受益人。此外，投保人指定或变 更受益人时，须经被保险人同意。受益人可以是被保险人或投保人 指定的一人或数人。被保险人为无民事行为能力人或者限制行为能 力人的，可以由其监护人指定受益人。 第二部分，寿险专业术语 1 、现金价值。是指保户在退保时可取回的现金。由于长期寿险 通常采用均衡保险费，投保人交费若干期后，将会形成一定的责任 准备金，责任准备金是保险人对被保险人的一种负债。因此，在解 约退保时，保险人需将这部分”负债”返还给投保人。保单的现金价 值正是以责任准备金为基础计算的。因投保初期投保人交费少，保 单成本摊销大，所以前期现金价值很低。 2 、保险期间。根据寿险合同，寿险公司在约定时间内对约定的 保险事故担负保险责任，该约定的时间称为保险期间，也称保障期， 各个不同的险种有不同的保险期间，如定期寿险一般为5 年、1 0 年、 2 0 年等，而终身寿险的保险期间一直持续到被保险人死亡。 3 、缴费期。又称供款期，即在寿险合同中预先约定的投保人支 付保险费的期间，按缴费方式不同可分为一次性缴旨( 趸缴) ，年缴 等不同方式。 4 、等待期。又称观察期，或免责期，是指寿险合同在生效的指 定时期内，即使发生保险事故，保险人也不能获得保险赔偿，这段 时期称为等待期。等待期是为了防止投保人明知道将发生保险事故， 而马上投保以获得的行为，也就是所说的逆选择。 5 、承保。指寿险公司接受保户的投保并签发保险单的行为。 6 、核保。指寿险公司对保险对象的风险进行评估，决定是否接 西南交通大学硕士研究生学位论文第15 页 受保户的投保以及以什么条件来接受投保的过程。 7 、保费自动垫交。分期交付保险费的保单，在超过宽限期仍未 交付保险费的，如本保单当时具有现金价值，且现金价值扣除欠交 保险费及利息，借款及利息后的余额足以垫交到期应交保险费时， 本公司将自动垫交该项欠交保险费，使本合同继续有效，这被称为” 保费自动挚交”。 8 、减额交清。在保单具有现金价值的情况下，投保人可以按本 保单当时的现金价值在扣除欠交的保险费及利息，借款及利息后的 余额，作为一一次交清的全部保险费，以相同的合同条件减少保险金 额，使本保单继续有效。 9 、保单借款。在保单有效期内，如果本保单已具有现金价值， 投保人可以书面形式向本公司申请借款，最高借款金额不得超过该 保单当时的现金价值在扣除欠交保险费及利息，借款及利息后余额 的百分之七十，每次借款时间不得超过6 个月。 1 0 、可转换权益。在保单有效期内，投保人可于该保单生效满 二年后任一年的生效对应日将该保单转换为本公司当时认可的终身 保险，两全保险或养老保险而无需核保，但新保单的保险金额最高 不超过原保单的保险金额，且被保险人年满4 5 周岁的生效对应日以 后不再享有此项权益。转换后的新保单将于转换日开始生效，并将 按原保单的核保等级，转换之日被保险人的年龄及新保单的费率等 计算保费。 在寿险专业术语中对现金价值的理解尤其重要，它是理解保费 自动垫缴，减额交清，保单借款和可转换权益等概念的基础。它也 是一般投保人最难以理解从而发生合同纠纷最多的术语之一。下面 将对现金价值的含义及其有关事项进行剖析： 现金价值是投保人的一项重要权益。如上文所述，对投保人 来说，其所缴纳的保费可分解为两部分：一部分是风险保费，一部 分是储蓄保赞。对保险公司来说，其每年年初的储备金和当年年初 收取的保费在扣除费用后的余额，经过一年的积累到当年年末，恰 好能满足当年的保额给付及未来年度的保额给付。这就是说，投保 人向保险公司交纳保费，若发生保险事故，则可领取保额；若无保 险事故发生，则由保险公司将此未用保费以储备金的方式积累起来， 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 6 页 以备未来可能出现的保险责任。这说明：即使被保险人没有发生保 险事故，他仍拥有对此积累基金的所有权。这样，若投保人中途退 保( 在合同到期前) ，他就有权获得这一积累的资金。在保险合同中 一般设有专门条款保障投保人的这一合法权益。当投保人退保时， 保险公司会支付保单持有人一定的金额。这一条款被称为“不丧失 价值条款”；投保人在退保后得到的金额称为“现金价值”( 或解约 退还金、退保价值、解金等) 。因现金价值是投保人的一项权益，保 险监管机构一般都规定有最低的现金价值标准，保险公司设定的现 会价值不得低于这一标准。现金价值在签发保单时已被标明在保险 合同中，不同的险种、不同的保险期限、不同的退保年龄等因素都 会影响现金价值的大小，且退保人可选择不同的方式来处置其应得 的现会价值，退保人的这项权利被称为“保单选择权”。 投保人从现金价值中贷款，必须支付利息。有人认为，既然 现金价值是投保人的资产，那么，“从自己的钱中贷款”就不需支付 利息了。这一观点是不对的。这是因为保险公司在计算保费、储备 金及现金价值时均考虑了利息因素，保险公司可在一定利息率下积 累暂不需要支付保额的保费，获得的投资收益加上未来的保费收入 可用于应付保险责任的履行。若投保人从现金价值中贷款，就意味 着保险公司将损失本可获得的投资收益。作为对保险公司的补偿， 保险公司应向投保人收取一定的利息。投保人若认为此时保险公司 不应计算利息，则保险公司在计算保费等项目时也不应计算利息， 可以想象到这种情况下的保费将非常高，这显然是投保人所不愿看 到的。 长期寿险保单第l 、2 保单年度的现金价值特别低的原因。要 解释这一问题，先必须弄清楚寿险保险费的构成及现金价值的计算 问题。 长期寿险的保费由纯保费和附加保费两部分构成。纯保费用于 承担保险责任( 合同中约定的死亡、伤残、满期生存、年金等给付) ， 附加保费用于保险公司的各项开支。附加保费又分为管理费和佣金 两部分，管理费用于保险公司本身的各项管理费用开支。佣金用于 对寿险营销员的开支。佣金又分为直接佣金和间接佣金。直接佣金 是按保险费的一定比例支付给营销员的报酬，间接佣金用于对营销 员的管理、培训等费用。 西南交通大学硕士研究生学位论文第17 页 不同的险种，附加保费占总保费的比例不同。即使同一险种， 因缴费期不同等原因，附加保费占总保费的比例也有差别。一般来 说，大多数险种的管理费占总保费的比例不超过1 0 ，佣金( 直接 佣金和间接佣金之和) 不超过总保费的5 。 但必须注意的是，在每一保单年度，附加保费占当年保费的比 例是不同的，其变化规律一般是：在第一个保单年度附加保费占当 年保费的比例最大，在第2 - 5 年度逐年递减，在第5 个保单年度之 后，则维持在一个较低的固定水平。假设某一险种缴费期为2 0 年， 每年交纳保费l o o 元，管理费占总保费的8 ，佣金占总保费的4 ， 即附加保费占总保费的1 2 ，( 即l2 元) ，很可能是：在第一个保单 年度附加保费占年保费的6 0 ，第2 、3 、4 、5 个保单年度分别占2 5 、 1 5 、1 0 、1 0 ，以后各年度占8 。 出现上述情况的原因是：第一，在第一个保单年度，保险公司 支出的管理费用较多，如对被保险人体检、核保、出具保单，将保 单资料录入电脑等费用，均只在第一个保单年度发生，以后各保单 年度则不再发生。第二，在第一个保单年度，保险公司对营销员支 付的直接佣金较高，这一方面是因为营销员为达成一件新合同付出 的劳动和费用( 如交通费、通讯费等) 较多；另一方面是保险公司 以此鼓励营销员更多达成新合同。在第2 - 5 个保单年度，保险公司 向营销员支付的直接佣金逐年递减( 支付佣金是为了让营销员继续 为投保人、被保险人提供售后服务) ，第5 个保单年度后，般不再 支付直接佣金，管理费也已减少，所以附加保费可维持在较低的水 平。 由此可见，造成长期寿险保单第l 、2 保单年度的现金价值特别 低的原因，是因为保险公司在此期间的成本摊销较高，而这又是均 衡缴费和现行营销体制及保险公司管理体制的结果。 2 4 3 2 人寿保险合同的常用条款 人寿保险的常用条款是人寿保险合同中对于某些事项的规定， 这些规定由于经常被使用，已逐步规范化和固定化。这些条款有些 在合同中明示，有些则在保险法规中有明确的规定。 1 不可争条款。不可争条款又称不可抗辩条款，其基本内容是： 人寿保险合同生效满一定时期( 一般为2 年) 之后，就成为无可争 议的文件，保险人不能再以投保人在投保时违反最大诚信原则，没 西南交通大学硕士研究生学位论文第18 页 有履行告知义务等理由主张保险合同自始无效。在人寿保险合同中 列入不可争条款，是维护被保险人的利益、限制保险人权