（企业管理专业论文）商业银行个人理财业务核心优势营造研究.pdf

i 摘 要 摘 要 个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要 来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品， 分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和 计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。 本文通过对理财概念的分析和对核心优势理论的研究总结出个人理财业务 本质是一种专业化的服务，专业化的服务是通过专业化的从业人员来实现的。 专业化的人员必须具备一定的专业知识和专业技能；具备一定的营销能力和沟 通技巧；具备一定的学习能力和创新能力。这些要求不是针对某一个人提出的， 而是对整个组织提出的。专业化的理财队伍就是组织核心能力的直接体现。无 论是理财顾问服务还是综合理财服务，也无论是投资理财概念还是生活理财概 念，其本质都是要通过组织具有的核心能力，将客户的资源与银行的资源有机 的整合在一起，创造额外的收益和更多的资源，在理财业务领域形成自己的核 心优势，从而使商业银行本身在同行业中具备一定的竞争优势。 本文通过对我国理财业务发展现状的分析，指出：我国商业银行在发展个 人理财业务时，必须要在制定系统的战略方面做文章，如何制定高效的企业发 展战略就显得至关重要。商业银行若想制定出个人理财业务发展的长远规划和 战略，就必须了解自身已具有的能力和应具有的能力，并着力将这种能力培养 成自己的核心能力，从而形成能够为企业带来超额利润的核心优势，这将有助 于商业银行在未来的竞争中获得优势地位。 本文最大特点是将企业战略管理中的核心优势理论与能力/资源理论巧妙 运用在商业银行理财业务发展中，总结出个人理财业务的核心能力体现为如何 将客户的资源与银行的资源有机的整合在一起，为银行和客户创造价值。对于 商业银行来说，高素质的理财人员与富有创新性的理财产品是核心能力的外在 体现，它们都是具备价值性、稀缺性、不可仿制性的强有力的资源。 本文详细阐述了商业银行如何营造理财业务的核心优势，并提出了具体的 战略建议与政策建议，旨在为我国商业银行理财业务的发展提供一条战略性的 思路。 关键词关键词：个人理财 核心能力 核心优势 产品创新 能力资源 abstract personal finance management business, also called personal wealth management business, is one of the important sources of commercial bank profits in the developed countries currently. the worlds mature wealth management services are a series of service process which refer to: analyzing customer one selfs financial status based on grasping the customers information and the financial products, drawing up customers financial management target and plan by understanding and discovering customers need, and help to choose the financial products to achieve the customers wealth management target. this text sums up that the essence of personal finance management business is a kind of professional service through analyzing wealth management concept and researching core competence theories. the professional bankers must have certain professional knowledge and professional technical ability as well as certain marketing ability and communicating technique and should have certain study and creative abilities. these requests are not to a certain person to put forward but to the whole organization. the professional finance management members are the direct embodiment of the organizations core ability. whether the service of wealth management consultant or the service of a comprehensive finance management; whether an investment concept or a living concept, its essence is to organically integrate the resources of the customer and the resources of the bank by the core ability that the organization has, and creating additional income and more resources so as to become an own core competence at finance management business realm thus making the commercial bank have certain competitive competence in the banking industry. through analyzing the present condition of wealth management business in our country, this text points out that our countrys commercial bank has to put a lot of work in the aspects of drawing up system of strategically while developing personal finance management business. how to formulate an efficient enterprise development strategy becomes vital important. if the commercial bank thinks to draw up a farsighted programming and strategy of personal finance management business, it has to know the ability oneself has been already had and should have, and put forth effort this kind of ability become its own core ability, and then forming the core abstract iii competence to bring extra profits. this will contribute to commercial bank to acquire an advantage position in the future competition. the biggest characteristics of this text is to use skillfully the core competence theories and ability / resources within the enterprise strategic management in the commercial banks finance management business development, and to summarize the core ability of this business embodied by how to organic integrate the customers resources and banks resources so as to create value both for the bank and customer. for the commercial bank, the professional bankers as well as the wealth management products full of innovation are the outside embodiment of the core ability, which are powerful resources containing the nature of valuable, scarcity and irreproducible. this text elaborates how the commercial bank construct the core competence of finance management business in detail, and putting forward concrete strategic suggestion and policy suggestion, which aim to provide a strategic way for the development of commercial banks wealth management business in our country. key words: personal finance management core competence core ability product creation ability / resources 学位论文独创性声明 学位论文独创性声明 本人郑重声明：今所呈交的论商业银行个人理财业务核心优势 营造研究 论文是我本人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研 成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不 包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成果， 也不包含为获得首都 经济贸易大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。 作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 学位论文版权使用授权书 本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、 使用学位论文的有关 规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅 或网络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、 缩印或其他复制手段保存论文。 （保密的论文在解密后应遵守此规定） 作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 1 1 引言 1 引言 1.1 选题背景 居民家庭财产的多少是衡量一个国家经济实力的主要依据之一，也是反映 人民生活水平的一个主要指标。随着改革开放的不断深入，我国经济体制在从 计划经济向市场经济转变，生产力得到了长足发展， 国力不断增强，人民生活 水平迅速提高，完成了“生存型-温饱型-小康型”的三级跳跃，居民家庭财产 也从无到有，从少到多，在经济生活中扮演着一个越来越重要的角色。 与此同时，经济主体的利益格局也在发生着结构性调整，社会经济资源重 新在不同利益主题之间进行分配。在这一过程中，收入分配的总量和结构均发 生了较大的变化。这一变化体现在四个层面上：首先是国家、集体和个人的收 入总量均呈现高速增长的态势；其次是国家、集体和个人三者之间的收入比重 发生了变化；再次是个人之间的收入分配差距有所扩大；最后是个人的收入来 源多样化。这些变化既是政策导向的主观结果，也是社会经济体制转变的客观 要求。这些变化所带来的一个主要社会现象就是：在人民生活水平不断提高、 个人财产持续增长的基础上，个人财产间的差距在逐渐扩大，个人财产的结构 也发生了较大的变化。这些变化为个人理财业务产生和发展奠定了基础。 从我国商业银行个人理财业务发展的现实情况看，随着经济的全球化、信 息化，商业银行所处的环境日趋复杂，竞争日趋激烈，面临着巨大的市场压力； 同时，由于财富的集中与贫富差距的加大，使得为高端客户服务的理财业务成 为内、外资银行争夺的焦点。国外商业银行个人理财业务在技术创新、管理开 发、智力投资等方面保持着明显的优势，使得近几年刚刚起步的国内商业银行 个人理财业务发展面临着严峻的挑战。国内商业银行与国外商业银行在个人理 财领域的差距是一个综合性的差距，不是仅靠一两项具体措施就能弥补的。内 资商业银行要在制定系统的战略方面做文章，缩小与外资银行的差距，在这个 过程中，如何制定高效的企业发展战略就显得至关重要。 商业银行对理财业务发展的重视，既是社会环境变化和经济结构转型的客 观要求，也是银行主动适应金融市场变化和个人业务发展策略的必然选择。发 展个人理财业务是提升经营层次、适应市场竞争的需要。随着我国经济改革深 入发展，国家尽力排除体制性障碍，放宽民营资本投资领域，推动私营经济、 个体经济发展的速度明显加快，社会经济结构中私人、个体经济占有份额快速 1 引言 2 提升，在整个社会财富中个人财富所占的比重越来越大，这就是我国经济转型 的一个重要趋势。在这个转型过程中，对银行来说，公司业务市场空间将会逐 步缩小，利润会逐步降低，风险会越来越大。而个人业务市场潜力将会逐步增 加，个人金融产品越来越多，金融投资工具越来越丰富，银行收入渠道也越来 越多。我们能不能抓住机遇，及时调整策略，正确应对经济转型期的市场变化， 抓住重大的战略机遇期，真正把个人业务摆在银行重点发展的战略地位，将是 我们面临的又一大严峻考验。 当前国内商业银行在个人理财业务发展战略制定方面普遍存在的问题是， 缺乏长远和系统的眼光，急功近利的思想盛行，许多银行寄希望于在短期内靠 一、两种理财产品的价格优势去争夺高端客户的市场份额。现实是，短期行为 并不能为企业的长远发展形成自己的优势和资源。因此，商业银行若想制定出 个人理财业务发展的长远规划和战略，就必须了解自身已具有的能力和应具有 的能力，并着力去培养发展这种能力，这将有助于商业银行在未来的竞争中获 得优势地位。如何运用管理理论指导商业银行个人理财业务的发展是本文主要 研究的方向。 1.2 有关研究基础 多年的银行工作经历及理财从业经验使本人意识到我国商业银行理财业务 发展中存在着一些问题。例如，文中提到的银行短期营销目标与客户利益的矛 盾；理财产品同质化与客户需求差异化的矛盾；人力资源瓶颈与高素质理财人 员需求的矛盾等。为了解决我国现阶段理财业务发展中存在的一系列问题，本 人参阅了国内有关理财业务发展的大量资料。在研究过程中发现，国内对于营 造个人理财业务核心优势方面可供参考的文献非常有限。于是本人致力于在战 略管理的书籍中找到营造个人理财业务核心优势的理论依据。 自从巴纳德在其经理的职能（1938 年）一书中首次把战略观念引入企 业管理理论之后，企业战略管理经历了从萌芽到形成再到深化的发展阶段 1，其 理论探索也取得了丰硕的成果。大量经典的论著，如钱德勒的战略与结构： 美国工业企业史的考证、安索夫的企业战略论、安东尼的经营管理系 统的基础、德鲁克的管理任务、责任、实践、大前研一的企业家 的战略头脑、波特的竞争战略和竞争优势、肯尼迪和迪尔的企业 文化、米勒的美国精神、惠兹曼的战略信息系统、圣吉的第五项 1 童臻衡著，企业战略管理，中山大学出版社，p8-12。 1 引言 3 修炼：学习型组织等等，形成了企业战略管理研究的丛林，它们共同奠定了 企业优势和能力理论的基础。 波特把竞争作为企业成败的核心，“竞争决定了一个企业对其行为效益有 所贡献的各项活动。” 2波特认为，企业之所以能获得比其它企业高的长期收益， 是因为企业在竞争中获得了优势。波特的竞争理论和后文中我们将会涉及到的 frahalad 和 hamel 的研究成果在企业资源/能力理论的发展中有着特殊的意义。 企业经营战略中的能力观或资源论大都包含三层深刻涵义： 3 坚持一贯的以能力 /资源为核心的企业概念认识，企业在本质上是一个能力/资源体系；积累、保 持和运用能力/资源，开拓产品市场是企业长期竞争优势的决定性因素；企业能 力/资源储备决定企业的经营范围，特别是企业多角化经营的广度和深度。本文 对商业银行理财业务发展战略的研究体现了波特的竞争理论及企业经营战略中 的能力观与资源论在具体应用性领域中发挥的指导作用。 本文通过对商业银行个人理财业务本质的分析，及对相关的战略管理理论 的研究，明确阐述了个人理财业务是一种专业化的服务，专业化的服务是通过 专业化的从业人员来实现的。专业化的人员必须具备一定的专业知识和专业技 能；具备一定的营销能力和沟通技巧；具备一定的学习能力和创新能力。这些 要求不是针对某一个人提出的，而是对整个组织提出的。专业化的理财队伍就 是组织核心能力的直接体现。无论是理财顾问服务还是综合理财服务，也无论 是投资理财概念还是生活理财概念，其本质都是要通过组织具有的核心能力， 将客户的资源与银行的资源有机的结合，创造额外的收益和有价值的资源，在 理财业务领域形成自己的核心优势，从而使商业银行本身在同行业中具备一定 的竞争优势。 本文的价值在于引导商业银行在发展理财业务时不要只关注短期的销售目 标和经营成本，而要将重点放在客观的认识自己所具有的资源和能力上，并努 力积累、保持和运用这些资源和能力。有效的人力资源管理战略和理财产品创 新策略可以帮助商业银行为理财业务的发展积累资源和能力。商业银行理财业 务的核心优势是通过组织的学习能力、整合能力、延展能力体现出来的。 本文写作的目的在于阐明，商业银行理财业务的发展面临着前所未有的机 遇和挑战，只有善于营造自己的核心优势，使自己的核心能力和资源发挥出应 2 美迈克尔e波特著，夏忠华主译，竞争优势，中国财政经济出版社，1988 年 12 月，p1。 3 丹麦福斯、克努森编 企业万能：面向企业能力理论p2。 1 引言 4 有的作用，才能把握住机会，并在竞争中获胜。同时，本文解决了商业银行如 何营造理财业务发展的核心优势的问题。 1.3 思路与结构 本文旨在帮助商业银行找到营造个人理财业务核心优势的发展战略。因此， 在正文的第二部分首先对人理财的概念及核心优势的理论进行综合阐述。个人 理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。 国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户 自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并 帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。商业银行在个人理 财业务发展方面建立强有力的资源优势远胜于拥有突出的市场地位，这种资源 应该是战略性的，它构成了竞争优势的核心。本文的第三部分是商业银行个人 理财业务发展的现状与展望。这部分就内资银行与外资银行个人理财业务发展 的实例揭示我国个人理财业务发展中存在的问题。有了前面的理论基础与实例 分析，就进入了本文的第四部分，商业银行个人理财业务的核心优势研究。这 部分从两个方面进行阐述，一方面是研究商业银行个人理财业务核心优势组成 及特征。换句话说就是探究到底什么才是商业银行个人理财业务发展中的核心 优势。另一方面，研究如何营造商业银行个人理财业务发展的核心优势。 商业银行个人理财业务发展核心优势时既要考虑一般企业的共性，又要把 握个人理财业务的特点和规律。这部分是一个提出问题，分析问题与解决问题 的过程。本文论述的最后一部分是对商业银行制定个人理财业务发展战略的几 点建议，这部分是对核心优势营造部分的有力补充，是对实践经验的归纳总结。 本文在参考国内外的大量文献成果的基础上，结合商业银行个人理财业务 发展的案例和实地调查进行了研究，笔者希望能对商业银行在个人理财业务发 展战略制定方面提供一条深具指导意义的思路。 5 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 2.1 商业银行个人理财有关概念综述 近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需 求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和 专有品牌，如招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、农业银行 的“金钥匙理财”等。其中，部分地区的商业银行已经在个人理财业务方面形 成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销宣传手段、并组建起了 拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。2005 年 9 月末， 为加强商业银行个人理财业务的管理，促进个人理财业务健康有序发展，中国 银行业监督管理委员会颁布商业银行个人理财业务管理暂行办法、商业 银行个人理财业务风险管理指引，并于 2005 年 11 月 1 日起施行。这对于规 范商业银行的个人理财业务经营，防范和控制个人理财业务经营风险，实现个 人理财业务有序发展，无疑是非常必要和及时的，可谓是我国个人理财业务发 展的里程碑。 2.1.1 商业银行个人理财业务管理暂行办法对个人理财的定义 个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资 顾问、资产管理等专业化服务活动。商业银行个人理财业务按照管理运作方式 不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。 理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个 人投资产品推介等专业化服务。商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进 行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于上述所称的理财顾 问服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理 和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。综合理财服务，是指商业银行在 向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先 约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动 中,客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管 理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。 中国银行业监督管理委员会颁布商业银行个人理财业务管理暂行办法、 商业银行个人理财业务风险管理指引是为加强商业银行个人理财业务的管 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 6 理，促进个人理财业务健康有序发展。商业银行个人理财业务管理暂行办法 对个人理财给出的定义侧重于区分在个人理财这一活动中银行和客户的责任和 义务。目前，国内商业银行普遍能够提供的是理财顾问服务和简单的综合理财 服务。确切的说,内资银行所能够真正提供综合理财服务基本都是按照银行的或 其他金融机构的投资计划和方式进行投资和资产管理,而不能完全针对单独客 户的财务需求为其进行投资和资产管理。 2.1.2 国际理财师标准委员会(cfp board of standards)对个人理财的 定义 个人理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体 来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定 的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资 组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个 性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。 个人理财或个人理财规划（financial planning）, 它是由专业理财人员 通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制 定出可行的理财方案的一种综合金融服务。它不局限于提供某种单一的金融产 品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一种全方 位，分层次个性化的服务。 广义的个人理财包括投资理财和生活理财两个部分，其内容包括投资规划、 居住规划、教育规划、保险规划、税务筹划、退休计划、遗产规划等。生活理 财是帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划。 个人财务规划的标准流程可以分为六个步骤：（1）建立和界定与客户的关 系；（2）收集客户数据并分析其理财目标和期望；（3）分析客户当前的财务 状况；（4）整合个人财务规划策略，并提出综合个人财务计划；（5）执行综 合个人财务计划；（6）监控综合个人财务计划的实施。 cfp 4标准委员会对个人理财所作的定义，所阐述的个人理财所包含的内容， 以及个人理财规划的流程是完全与国际接轨的，是站在一定高度上的。对“专 业”人士给出了一个明确的定义，而这种“专业”程度对于国内商业银行的理 财从业人员来说是很难达到的，这当然跟我国金融理财师标准委员会成立时间 较短，获得资格证书的人员极少有关，更与我国理财业务的发展现状有关。但 4 cfp 的全称是，注册金融理财师（certified financial planner）。它是由全国注册金融理财师标准委 员会向那些经过规定的培训，具有所要求的工作经验，通过了考试的专业人士发放的水平资格证书。 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 7 无论如何，cfp 标准委员会对个人理财所做的定义，对于国内刚刚起步的理财行 业是一种全新的概念，它为银行的管理层和理财从业者带来了新的思路。虽然， 当前国内银行还不能为客户提供全方位的理财规划服务，但是这一概念对理财 业务的发展是一个指引，它不仅能够拓宽从业者的眼界，使他们不只关注客户 手中的金钱数字，而去关注客户的生活和人生的追求，同时，在它的理念传播 过程中，也能够去教育我们的客户，不仅仅关注自己手中的金钱数字，而去更 多的关注自己的人生目标和方向。这无疑是一个更加科学的概念，它把认为理 财只是追求高收益的人们唤醒了。在这个过程中商业银行所扮演的角色变了， 理财从业者所扮演的角色也变了。理财执业者在为客户提供规划的过程中已经 在创造价值了，因为这种规划不是免费的，商业银行在提供服务的过程中已经 在盈利了，在这里出售的完全是理财服务而非理财产品。 目前，国内商业银行所提供的个人理财服务仍然只是在投资理财的范畴,很 难为客户提供生活理财的全部过程。 2.1.3 个人理财概念的本质分析 通过以上两个权威机构对个人理财给出的定义，我们不难看出，首先个人 理财业务是一种专业化的服务，其目标客户是具有一定资产规模的高端客户。 专业化的服务是通过专业化的从业人员来实现的。专业化的人员必须具备一定 的专业知识和专业技能；具备一定的营销能力和沟通技巧；具备一定的学习能 力和创新能力。这些要求不是针对某一个人提出的，而是对整个组织提出的。 组织中的人员不一定具备所有的素质和技能，他们是通过相互补充来体现整个 组织的专业水准。无论是理财顾问服务还是综合理财服务，也无论是投资理财 概念还是生活理财概念，其本质都是要通过组织具有的能力，将客户的资源与 银行的资源有机的结合，创造额外的收益和更多的资源。 2.2 核心优势有关理论综述 人们往往把那些能不断获得较为持久的竞争优势的企业视为成功企业，它 们如何取得成功一直是人们关注的焦点。为什么一些企业在竞争中会长期立于 不败之地？为什么某些企业能获得较为持久的超额收益？如何制定有意义的多 元化战略？类似这样的问题引起了企业管理人员和理论界的广泛关注和浓 厚兴趣。有代表性的研究成果主要集中在两个方面： 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 8 2.2.1 波特的竞争理论 自从波特教授在本世纪 80 年代初提出企业的竞争优势理论以来，战略优势 理论盛行一时。波特的三部经典之作：竞争战略、竞争优势以及国 家竞争优势被许多企业战略管理者奉为管理宝典，波特的许多光彩夺目的思 想，如关于竞争的五种作用力，三种基本竞争战略，价值链的分析框架以及有 关进入壁垒、移动壁垒的论述，具有经久不衰的魅力，为企业在最终产品或服 务市场上进行竞争提供了强有力的理论指导。波特把竞争作为企业成败的核心， “竞争决定了一个企业对其行为效益有所贡献的各项活动。” 5波特认为，企业 之所以能获得比其它企业高的长期收益，是因为企业在竞争中获得了优势。 这 种优势表现为“以低于竞争厂商的价格而提供同等的受益，或提供的非同一般 的受益足以抵消其高出的价格而有余。” 6即成本领先优势和差别化优势。并且， 波特指出：“决定一个企业盈利能力的首要的和根本的因素是产业的吸引力。” 7而“（企业在产业中的相对）地位决定了企业的赢利能力是高于还是低于产业 中的平均水平。” 8由此可见，波特的竞争理论主要是对企业既有产品或服务优 势的论述，它更侧重市场力量的分析。 2.2.2 企业资源/能力理论 随着六、七十年代西方经济的大收购、大兼并浪潮的结束，许多企业界与 管理理论界的人士认识到，仅靠扩大规模、提高市场占有率并不能保证企业长 久地获得竞争优势，同时，多元化的风险也给人们敲了警钟。因而，进入 80 年 代，“回归主业”的重要意义重新被人们所认识。一批经济学家和战略管理研 究专家，如 nelson、winter、rumelt、wernerfelt 及 montgomery 等在其研究 成果中相继提出企业资源或企业能力的思想。通过他们的工作，人们认识到， 企业有一种特殊的智力资本，促使企业以自己特定的方式更有效地处理生产经 营活动中的各种现实难题；企业具有“特殊的，可为人们认同的，呈现非对称 分布的组成成分” 9，企业这种特殊的能力或资源，可能分别属于企业内不同的 个人，但在企业的战略管理中，它更突出地表现为一个组织所拥有的资源或能 力，而非个人私有；这种资源或能力，具有难以仿制或复制的特点，其存在使 5 美迈克尔e波特著，夏忠华主译，竞争优势，中国财政经济出版社，1988 年 12 月，p1。 6 同上 p2 同上 p3 同上 p10 9 丹麦福斯、克努森编 企业万能：面向企业能力理论p2。 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 9 企业间存在着效率乃至效益的差异。 无论 frahalad 和 hamel 对 “企业核心能力” 的研究，还是 montgomery 和 collis 对“资源基础论”的讨论，其共同之处在 于都认为企业内部条件对于企业占据市场竞争优势具有决定性作用，企业内部 能力、资源的积累是解释企业获得和保持竞争优势的关键性概念。 企业经营战略中的能力观或资源论大都包含三层深刻涵义： 10 坚持一贯的 以能力/资源为核心的企业概念认识，企业在本质上是一个能力/资源体系；积 累、保持和运用能力/资源，开拓产品市场是企业长期竞争优势的决定性因素； 企业能力/资源储备参与决定企业的经营范围，特别是企业多角化经营的广度和 深度。 2.2.3 竞争优势 优势是指能压倒对方的有利形势，或指超过同类事物中其他情况的形势。 11 优势应该是一种相对同类事物已经表现出来的有利形势，有比较才能有优势。 关于竞争优势，波特的经典定义是：“竞争优势是一个企业在竞争市场上 行为效益的核心，它归根结底出自于一个企业能够为其客户创造的价值，所采 取的形式或是以低于其竞争厂商的价格而提供同等的受益，或是所提供的非同 一般的受益足以抵消其高出部分的价格” 12 ，波特强调了竞争优势的持久性， 指出“企业的竞争优势能够经得住竞争对手的行为或产业发展的考验”。“对 竞争对手来说是可以持之以久的，否则就不会带来高于平均水平的效益。” 13波 特的定义强调了竞争优势是由顾客、企业和竞争者决定的。 2.2.4 核心能力 在战略管理中最流行的核心能力定义是 hamel 和 frahalad 提出的： “核心 能力是组织中的积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合 多种技术流派的学识。” 14 由于 hamel 和 frahalad 的定义强调“学识、协调和 有机结合”，埃里克森和米克尔森在其基础上，进一步提出了核心能力是组织 资本与社会资本的结合的观点。他们认为：“使协调和有机结合成为可能的是 组织资本和社会资本。组织资本对于人们充分交流和合作非常必要，社会资本 10 丹麦福斯、克努森编 企业万能：面向企业能力理论p2。 11汉语大辞典，上海辞书出版社，1986.11，p1729。 12 美迈克尔e波特著，夏忠华主译，竞争优势，中国财政经济出版社，1988 年 12 月，p1。 13 美迈克尔e波特著，夏忠华主译，竞争优势，中国财政经济出版社，1988 年 12 月，p21。 14公司核心能力，hbr，1990.5-6，p82。 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 10 进一步支持了无私、忠诚的交易，支持了使平凡小企业同世界级大企业之间得 以区别的交易。组织资本反映了协调和组织生产的技术方面，而社会资本显示 了社会环境的重要性。组织资本可以在组织结构中得到体现；（社会资本）可 以反映企业文化，并可被看作是特定组织结构水平的产物。” 15可见，埃里克森 和米克尔森除了强调核心能力中的学识外，还强调了组织技能与结构以及企业 的内外环境，而信息及信息技术和企业文化则是这两者的核心。 2.2.5 核心优势 获取持久性的竞争优势是企业制定经营战略的目的，成功的业绩依靠获得 具有产生超额收益潜在价值的资源。企业建立强有力的资源优势远胜于拥有突 出的市场地位，而资源必须具有价值性、稀缺性和不可仿制性，这种资源应该 是战略性的，它构成了竞争优势的核心，企业能力论则强调企业的能力，认为 能力并不是企业可以用来生产中间产品或最终产品的另一种资源，能力是企业 通过管理活动用于动员、协调和开发资源与才能以创造价值和企业竞争优势的 能力。因此，尽管能力的发展依赖于资源的有效利用，但能力与资源并不是一 回事，资源是能力的基础，能力必须进行内部积累，而多数价值资源可在“战 略要素市场”上进行交易。能力构建和确定资源组合的生产力。无论是企业的 核心能力还是价值资源都不能构成企业成功的充分必要条件。企业可能拥有得 天独厚的资源，但如果缺乏相应的利用能力，资源就难以发挥价值；同样，没 有相应资源与能力匹配，企业可能陷入“巧妇难为无米之炊”的窘境。企业为 了获取持久的竞争优势，必须拥有相应的资源与技能。核心能力与价值资源的 结合，构成了企业的核心优势。 在市场上，竞争优势最终表现为特定的产品或服务之间的竞争优势，但“核 心能力的竞争则不是产品对产品的竞争，甚至也不是业务单位对业务单位的竞 争，而是公司对公司的竞争。” 16 “核心能力不局限于个别产品，它对一系列 产品或服务的竞争能力都有促进作用，核心能力不仅是超越任何产品或服务， 而且有可能超越公司内任何业务部门，其生命力比任何产品或服务都长。” 17由 于核心能力是“能使公司为用户提供某种特定好处的一组技能或技术”， 18 它 决定了最终产品市场上的竞争优势。在这二者之间，战略性的价值资源起到了 15 丹麦福斯、克努森编，企业万能：面向企业能力理论，p89。 16 美garyhamel，ckfrahalad 合著，王振西主译，竞争大未来，昆仑出版社，1998.4，p214。 17 美garyhamel，ckfrahalad 合著，王振西主译，竞争大未来，昆仑出版社，1998.4，p214。 18 美garyhamel，ckfrahalad 合著，王振西主译，竞争大未来，昆仑出版社，1998.4，p212。 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 11 结合和过渡的作用，它是核心能力的直接表现。例如，瑞士银行的核心能力应 该是在理财领域的技巧、经验和能力，其战略性的价值资源则表现为一支能够 取长补短、不断学习的理财团队，而竞争优势则表现在个人理财业务中给投资 者带来高出竞争对手收益的理财产品或者是为客户量身定做、不断令客户感到 满意的理财规划等等。这只是一个最简单的例子。实际上，核心能力、战略性 价值资源要复杂得多， 因而作为其有机结合的核心优势也多种多样， frahalad 和 hamel 的核心树形图（图 2.1）有助于理解三者之间的关系。 最终产品 图 2.1 能力：竞争的根基 19 在这个图中，frahalad 和 hamel 用核心产品代替战略性的价值资源他们把 公司比作一棵生根发芽的树，核心能力作为树根滋养了核心产品，围绕不同核 心产品的事业单位结出了果实最终产品，这是竞争优势的载体。而核心能 力和核心产品则构成了核心优势。 19 公司核心能力，hbr，1990.5-6。 事业 1 核心产品 2 核心产品 1 能力 1 能力 2 能力 3 能力 4 1 1 事业 2 事业 3 事业 4 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 2 商业银行个人理财概念及核心优势理论综述 12 2.3 打造核心优势在商业银行理财业务发展中的作用 商业银行之所以把发展理财业务作为发展个人业务的重点，主要有以下几 方面的原因：一是公司业务的利润越来越少，风险越来越大，而个人业务的利 润空间越来越大，风险相对要小得多；二是由于社会财富逐渐向个人集聚，而 个人财富又逐渐向少数人集中，就是我们常说的“二八定律”；三是当个人财 富增长到一定程度时，理财的需求也快速增长。所以，商业银行重视拓展理财 业务，既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求，也是银行主动适应金融 市场变化和个人业务发展策略的必然选择。 一方面，理财业务对商业银行的发展产生着如此重要的作用，另一方面， 国外商业银行个人理财业务在技术创新、管理开发、智力投资等方面保持着明 显的优势，使得近几年刚刚起步的国内商业银行个人理财业务发展面临着极大 的压力和严峻的挑战。国内商业银行与国外商业银行在个人理财领域的差距是 一个综合性的差距，不是仅靠一两项具体措施就能弥补的。因此，内资商业银 行在发展个人理财业务时，必须要在制定系统的战略方面做文章，如何制定高 效的企业发展战略就显得至关重要。商业银行若想制定出个人理财业务发展的 长远规划和战略，就必须了解自身已具有的能力和应具有的能力，并着力将这 种能力培养成自己的核心能力，从而形成能够为企业带来超额利润的核心优势， 这将有助于商业银行在未来的竞争中获得优势地位。 前面提到，个人理财业务是一种专业化的服务，专业化的服务是通过专业 化的从业人员来实现的。专业化的人员必须具备一定的专业知识和专业技能； 具备一定的营销能力和沟通技巧；具备一定的学习能力和创新能力。这些要求 不是针对某一个人提出的，而是对整个组织提出的。专业化的理财队伍就是组 织核心能力的直接体现。无论是理财顾问服务还是综合理财服务，也无论是投 资理财概念还是生活理财概念，其本质都是要通过组织具有的核心能力，将客 户的资源与银行的资源有机的结合，创造额外的收益和更多的资源，在理财业 务领域形成自己的核心优势，从而使商业银行本身在同行业中具备一定的竞争 优势。 13 3 我国商业银行个人理财业务发展的现状与展望 3 我国商业银行个人理财业务发展的现状与展望 3.1 我国商业银行理财业务的兴起 对绝大部分中国人而言， 一直到上个世纪 90 年代之前仍然没有理财的概念。 这主要是因为计划经济时代，绝大多数人处于平均化低收入状态。而市场上除 了存款和国债以外，几乎没有其它的投资理财产品。这种状况一直到 1990 年代 初期资本市场开放、各种金融工具纷纷推出以后，“理财”观念才从人们记忆 深处慢慢恢复过来。 我国私人理财业务起始于银行代收代付型的“中间业务”。经历了 1990 年 代拓荒期，到新世纪，我国银行私人理财业务迎来它的蓬勃发展。2005 年，我 国银监会先后颁布商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人 理财业务风险管理指引。根据办法，我国将个人理财业务界定为“商业 银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服 务活动”。 我国银行的私人理财业务经历了两个阶段： 第一个时期是 1990 年代中到 21 世纪初。这个时期，商业银行的私人理财的理念与业务刚刚被引介到中国，商 业银行的主要任务是提供咨询建议，代理客户进行简单的操作服务，是一种软 服务。虽然商业银行开始从事私人理财，但其收入在整个银行的利润中所占比 例小。我国商业银行利润大部分来自传统的存贷款业务，占到整个利润的 80 以上。第二个时期是从 21 世纪初开始的。自 1996 年以来连续八次降息出现存 贷利差大幅降低的现实，迫使商业银行调整业务结构，大力发展中间业务、表 外业务，特别是个人金融业务；同时，居民收入支出结构的变化、金融意识的 普遍提高，越来越多地要求多样化、个性化的金融服务，客观上也要求银行服 务从以企业服务为主转向企业服务与居民服务并重。因此，目前的个人银行业 务已经逐渐成为银行利润的重要来源，也是同业竞争的焦点，它对商业银行日 后的发展具有重要影响。而作为个人银行业务中最为重要的理财业务对商业银 行的发展更是至关重要，而且在可以预计的未来，那些面向中高端客户的私人 银行业务竞争将会十分激烈。针对我国目前的情况，个人理财业务的发展，还 要加强对国际经验的研究，在与国际逐步接轨的同时，争取创立自己的业务特 色。 3 我国商业银行个人理财业务发展的现状与展望 14 3.1.1 需求方的拉动 改革开放以来，经济的高速增长显著地改善了人民生活。但是就在居民可 支配收入不断增长的同