（企业管理专业论文）多属性反向拍卖在企业采购中的应用.pdf

捅要 随着经济全球化和信息技术的高速发展，全球经济运行方式和流通方式产生 了巨大变化，企业采购模式也随之不断发展。在线反向拍卖方式应运而生，它作 为一种高效、大幅节约采购支出的电子采购工具，开始被越来越多的企业集团所 采用。但是一般的以价格为属性的一维拍卖已很难满足现在复杂的采购需求，在 企业采购中应用多属性反向拍卖已成为一种趋势。 本篇论文首先分析了正向拍卖和反向拍卖的研究现状，然后从企业采购应对 环境变迁的视角，分析了企业采购管理机制的变迁，即从原来的由库存驱动的传 统采购发展到由订单驱动的供应链采购，然后发展到目前日益流行的电子采购， 并对这些采购模式的业务流程进行了比较分析，最后引入了多属性在线反向拍卖 采购模式。本文重点对多属性反向拍卖的核心问题多属性评标决策问题进行 了研究，运用改进模糊综合评判模型加以分析。一方面，在确定属性权重上采用 基于最大隶属度加权平均偏差法；另一方面，在对决策方案进行排序时采用最小 隶属度加权平均偏差法，使得决策更加客观真实，解决了以往的模型容易导致决 策失效的问题，并用算例做了验证，说明该模型具有一定的可操作性。最后，对 全文进行总结，并对进一步的研究方向进行了展望。 多属性反向拍卖模式是市场多元化的一种需求，是一种必然趋势，期望本课 题的研究能够为对应用多属性拍卖理论进行企业采购提供一定的借鉴和指导作 用。 关键词：反向拍卖，多属性反向拍卖，企业采购 a b s t r a c t w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fw o r l dg l o b a l i z a t i o na n di n f o r m a t i o nt e c h n o l o g y , t h ew a yo fe c o n o m i co p e r a t i o na n dc i r c u l a t i o nh a sb e e nc h a n g i n gg r e a t l y , w i t hw h i c h t h ee n t e r p r i s ep r o c u r e m e n tm o d ei sd e v e l o p i n ga sw e l l s ot h eo n 1 i n er e v e r s ea u c t i o n e m e r g e sa st h et i m e sr e q u i r e i ti sb e i n gu s e db ym o r ea n dm o r ee n t e r p r i s e sa u sa n e f f e c t i v et o o lo fs a v i n gc o s t s b u ta tp r e s e n t t h et r a d i t i o n a lo n ed i m e n s i o n a la u c t i o no n p r i c ec a n ts a t i s f yt h ec o m p l e xp r o c u r e m e n tr e q u i r e m e n t i th a sb e e nat r e n dt oa p p l y t h em u l t i p l ed i m e n s i o n a la u c t i o nm o d e l si n t oe n t e r p r i s ep r o c u r e m e n t t h i st h e s i sf i r s to fa l ld i s c u s s e st h ec u r r e n tr e s e a r c hs i t u a t i o na b o u ta u c t i o na n d r e v e r s ea u c t i o n ，a n dt h e na n a l y z e st h ed e v e l o p m e n to fe n t e r p r i s ep r o c u r e m e n t m a n a g e m e n tf r o mt h ep e r s p e c t i v eo ft h ec h a n g i n ge n v i r o n m e n t ，i n c l u d i n gt h ei n t e r n a l a n de x t e m a le n v i r o n m e n t t h a ti s f r o mt r a d i t i o n a lp r o c u r e m e n tw h i c hi sd r i v e nb y i n v e n t o r yt os u p p l yc h a i np r o c u r e m e n tw h i c hi sd r i v e nb yo r d e ra n dt h e nt ot h ec u r r e n t e p r o c u r e m e n tw h i c hi s m o r ea n dm o r ep o p u l a r t h ea u t h o ra n a l y z e st h et h r e e p r o c u r e m e n tm o d e sa n dt h e i rb u s i n e s sp r o c e s s a f t e rt h a t t h et h e s i si n t r o d u c e st h e p r o c u r e m e n tm o d eo fm u l t i - d i m e n s i o n a lr e v e r s ea u c t i o n t h ea u t h o rp l a y sg r e a t e m p h a s i so nt h ec o r ep r o b l e mo fm u l t i d i m e n s i o n a lr e v e r s ea u c t i o n i e m u l t i p l e a t t r i b u t eb i de v a l u a t i o n ，a n de m p l o y st h ei m p r o v e df u z z yc o m p r e h e n s i v ee v a l u a t i o n m o d e l o nt h eo n eh a n d ，w h e nd e t e r m i n i n gt h ea t t r i b u t ew e i g h t ，t h ea u t h o ru s e s d e v i a t i o nm e t h o do fm a x i m u mm e m b e r s h i pd e g r e ew i t hw e i g h t e dp r o p o r t i o n a lm e a n s o nt h eo t h e rh a n d ，w h e no r d e r i n gt h ed e c i s i o n ，t h ea u t h o re m p l o y sd e v i a t i o nm e t h o d o fm i n i m u mm e m b e r s h i p d e g r e e w i t hw e i g h t e dp r o p o r t i o n a lm e a n s t h et w o i m p r o v e m e n t sh e l pp e o p l em a k em o r eo b j e c t i v ea n dc o r r e c td e c i s i o n sa n ds o l v et h e p r o b l e mo fd e c i s i o nf a i l u r et h a ta p p e a r e di nt r a d i t i o n a ld e c i s i o n m a k i n gm o d e l s f i n a l l y , t h ea u t h o rg i y e sa ne x a m p l et oi l l u s t r a t et h ev a l i d i t ya n df e a s i b i l i t yo ft h i s m e t h o d a tl a s t ，t h ea u t h o rs u m m a r i z e st h ew h o l et h e s i sa n dp r o s p e c t st h ef u r t h e r s t u d i e s t h em o d eo fm u l t i p l ed i m e n s i o n a lr e v e r s ea u c t i o n si st h en e e do fm a r k e t d i v e r s i f i c a t i o na sw e l ia sa l li n e v i t a b l et r e n d h o p et h a tt h er e s e a r c ho nt h ea p p l i c a t i o n o fm u l t i p l ed i m e n s i o n a lr e v e r s ea u c t i o n si ne n t e r p r i s ep r o c u r e m e n tw i l lh a v es o m e s i g n i f i c a n c et oe n t e r p r i s e s k e y w o r d s ：r e v e r s ea u c t i o n ，m u l t i - d i m e n s i o n a l r e v e r s ea u c t i o n ，e n t e r p r i s e p r o c u r e m e n t 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名：煎厕霸 珈罗年年月矽日 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位 论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的 印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版， 并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有 权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学 校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不 以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内 容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。 学位论文作者签名：步历霸 导师签名： 匆f 垒 k 尹年争月矽e l 矽d 7 年争月斫日 第1 章引言 1 1 研究背景与意义 1 1 1 研究背景 在激烈的市场竞争环境中，企业会感到巨大的控制成本和追求效益最大化的 压力。因为企业销售收入的一半要花在外购物料和服务上，所以，毫无疑问，采 购优化是实现这些目标的主要杠杆之一。 采购是供应链流程中非常重要的组成部分，随着经济全球化和信息网络技术 的高速发展，全球经济运行方式和流通方式产生了巨大变化，企业采购模式也随 之不断发展。美国哈佛商业评论的一份研究报告指出，若一家公司能将采购支出 节约5 ，其获利水平可提高3 0 。为在不景气的经济环境中保持盈利，很多企 业开始将降低采购支出作为新一轮的战略目标。在线反向拍卖方式应运而生，它 作为一种高效、大幅节约采购支出的电子采购工具，开始被越来越多的企业集团 所采用。 在线反向拍卖是基于互联网的一种采购方式。它最早是由美国的j w a l k e r 在1 9 9 6 年首先提出。自1 9 9 8 年起，i b m 企业首先开始在企业采购中运用在线 反向拍卖。目前在国外该技术已被广泛运用于企业采购、政府采购及全球采购等 各个领域中，涉及航空、农业、服装、汽车、化工、电子等行业。一些知名跨公 司，如沃尔玛、家乐福、戴尔、摩托罗拉、微软、宝洁等，都运用该技术进行全 球采购。该种采购方式在一定范围内，最大程度地激发供应商的竞争热情，引发 供应商的群体降价行为，在保证质量和交货期的前提下，使采购方获得尽可能低 的采购成本。根据f r e em a r k e t s 公司在美国的统计，运用在线反向拍卖方法，可节 省采购成本最低2 ，最高可达2 5 ，平均1 0 左右；根据经纬同盛在国内应 用的实践和业务情况统计：节省采购成本最低6 3 ，最高可达4 3 ；平均高达 1 8 左右。调查显示，全球5 0 0 强中，目前有7 0 的企业使用r a t 采购软件。 美国利用r a t 进行全球采购，仅2 0 0 3 年度在印度的采购额就高达3 0 亿美元。 作为亚洲乃至全球重要的采购市场，中国的供应商也被卷入到了网上采购中。与 国外相比，国内企业对网上采购的反应略显得迟缓，但2 0 0 3 年，中国的大型企 业，如华为、联想等，纷纷与全球供应管理( g s m ) h 艮务提供商f r e e m a r k e t s 签署 协议，将采用其提供的电子采购平台，采购集团运营所需的相关物品及服务。 f r e e m a r k e t 也将丌拓中国市场作为其业务发展的一个战略重点。 但现在的网上拍卖大多数只有一个属性，即价格，而像产品质量、交货期、 信用等级、交货方式、运输的及时性和安全性等重要的因素并没有考虑进去。随 着电子商务的飞速发展，网上交易对象也逐渐由标准化的产品扩展到无形产品和 服务领域，单一价格属性的采购系统己不能满足时代的要求。为解决这一问题， 本文拟对多属性的网上反向拍卖进行剖析，期望建立一套专门针对网上反向拍卖 问题的评标体系模糊综合评判模型，以及探讨企业如何运用该数学模型选择 最佳的供应商。 1 1 2 研究意义 多属性反向拍卖模式是采购的一种，是拍卖人与投标人交易时考虑到多个属 性的一种拍卖模式，即双方在价格以外的其他属性上进行多重谈判的拍卖模式。 多属性反向拍卖模式是市场多元化的一种需求，是一种必然趋势。在实际应用方 面，本课题的研究可以进一步完善多属性拍卖理论在企业采购中的应用，探讨具 体的面向电子采购服务的多属性拍卖模型的构建。通过对多属性拍卖模型的研 究，使得以多属性拍卖模型为基础的新的电子采购理论和技术更加完善，提出更 加切实可行的电子采购模式和流程方案，使其在企业采购中得到更广泛的应用。 在理论研究方面，多属性拍卖模型是现在国内外研究的前沿课题。目前对于电子 采购和网上拍卖理论的实际应用已经起步，但这些理论的应用只局限在小范围 内，且与预期的效果还存在较大的差距。一个重要原因是现在电子采购的反向拍 卖模式主要是价格单属性模式。另外，目前模型的多样性和相对不成熟也对电子 采购造成了限制。本文j 下是针对以上问题，提出一种多属性在线反向拍卖，力图 促使采购和多属性拍卖模型的理论进一步与实际应用相结合，使企业采购可以切 实在网上得以进行，因此具有较大的理论和应用价值。 1 2 研究的主要内容和结构框架 本文首先阐述了目前正向拍卖和反向拍卖的相关理论综述。随后，从企业采 购应对环境变迁的视角，分析了企业采购管理机制的变迁，即从原来以库存驱动 的传统采购发展到以订单驱动的供应链采购，然后发展到目前日益流行的电子采 购。针对企业采购这种采购模式中单属性拍卖( 一般为价格协商) 方式存在的不 足，进而引入了多属性在线反向拍卖采购模式。详细阐释了多属性反向拍卖模式 的概念、原理以及一般作业流程。其次，着重论述了多属性反向拍卖这种采购模 式带来的一个核心问题：多属性评标决策问题。本文在分析了多属性反向拍卖的 相关原理与研究现状的基础上，针对这一核心问题，提出了一种改进的模糊综合 评判模型，并用算例进行说明。 本论文拟采取明确概念理论分析模型建立算例分析的研究思 路，以各种拍卖的理论为基础，分析面向电子采购的多属性反向拍卖模型，并引 入了模糊综合评判模型，解决了多属性反向拍卖的核心问题。 2 全文共分五个部分。第一部分为绪论，主要是阐述论文的研究背景、选题意 义、拟解决的主要问题及整篇论文的结构框架； 第二部分是相关文献综述，包括拍卖和反向拍卖的基本理论和研究现状，分 别从拍卖理论的发展历程以及反向拍卖的动机、条件、采供关系、价格机制和竞 价策略以及潜在风险等方面进行了理论回顾。 第三部分阐述企业采购的基本理论知识，本部分主要从企业采购应对市场环 境变迁的视角，分析企业采购管理机制的变迁。具体地，本章首先对传统采购模 式与电子采购模式进行比较，重点对电子采购模式中最常用的反向拍卖进行详细 分析，最后提出所要重点研究的多属性在线反向拍卖模型。 第四部分是对多属性反向拍卖模型的详细阐述。首先概述目前多属性反向拍 卖的研究现状，然后提出本文所要探讨的多属性反向拍卖模型，重点针对采购商 的评标问题建立改进模糊综合评判模型，并从价格、质量、交货期、信用度等属 性进行研究，采用最大隶属度加权平均偏差法的思想来求解未知评价指标的权 重，并以算例进行验证。 第五部分是总结本文研究的成果与不足，并给出进一步研究的方向。 第2 章相关文献综述 2 1 拍卖理论综述 作为世界上最古老的价格发现机制之一，拍卖进入经济学文献的时间相当 晚。对拍卖最早的两篇开创性论文分别是劳伦斯弗里德曼( l a w r e n c ef r i e d m a n ) 1 于1 9 5 6 年提出的一个求解第一价格密封投标中的最优竟价策略的模型和维克里 ( w i l l i a mv i c k r e y ) 2 1 9 6 1 年发表的反投机、拍卖与竞争性密封投标。在此之前， 研究拍卖问题的经济理论文献几乎是空白，而此后近2 0 年里拍卖理论的进展也 相当缓慢。维克里发表的反投机、拍卖与竞争性密封投标一文堪称拍卖理论 的开山之作。文中维克里首次运用博弈论处理拍卖问题并取得巨大进展，他极富 预见性地提出了拍卖理论中的多数关键问题，从而引导了该理论的基本研究方 向。本部分主要从拍卖的定义、分类以及拍卖理论的发展历程进行综述。 2 1 1 拍卖的定义与分类 尽管拍卖理论并不是十分完善，但理论界还是比较公认m c a f e e 和m c m i l l a n 对拍卖的描述3 ：“拍卖是市场参与者根据报价按照一系列规则决定资源的分配和 价格的一种市场机制 。 关于拍卖的分类方式主要有以下几种： ( 1 ) 按照价格是否公开可分为公开拍卖和密封拍卖。其中，公开拍卖中包 括英式拍卖( e n g l i s ha u c t i o n ) 和荷兰式拍卖( d u t c ha u c t i o n ) 两种。英式拍卖也称升 价拍卖，荷兰式拍卖也称降价拍卖；密封拍卖可以分成第一价格密封拍卖 ( f i r s t p r i c es e a l e d b i d ) 和第二价格密封拍卖( s e c o n d p r i c es e a l e d b i d ) 。第一价格 密封拍卖是很多投标所采取的形式，第二价格密封拍卖是由前面所提到的维克里 ( w i l l i a mv i c k r e y ) 最先提出的，所以也称为v i c k r e y 拍卖。需要特别提出的是， j a s o n 和m i c h a e l 5 】提出了一种第n 价格密封拍卖机制，但该种拍卖机制没有被 理论界所认可。 ( 2 ) 如果按照拍卖市场结构的划分，可以分为单向拍卖和双向拍卖两种形 式。单向拍卖从本质上是“一对多”的形式，拍卖双方中一定有一方作为主体， 要么是买方要么是卖方掌握市场中的垄断资源，具有资源的垄断优势。前文提到 的几种形式都属于单向拍卖。而双向拍卖从结构上和单向拍卖有很大的不同，双 向拍卖的市场是“多对多”，拍卖双方是一种供给和需求的关系。双向拍卖也可 以进行分类，詹文杰( 2 0 0 3 ) 在评“s m i t h 奥秘与双向拍卖的研究进展中 做过详细的分类。 1 f r i e d m a n l a c o m p e t i t i v e b i d d i n g s t r a t e g y 阴o p e r a t i o n s r e s e a r c h ，1 9 5 6 ，4 ：1 0 4 1 1 2 2v i c k r e y w c o u n t e r - s p e c u l a t i o na u c t i o n sa n ds e a l e dt e n d e r s 【j 】j o u r n a lo f f i n a n c e ，1 9 6 1 ，1 6 ：8 3 7 3 m c a f c e , m c m i l l a n a u c t i o n sa n db i d d i n g 【j 】j o u r n a lo f e c o n o m i cl i t e r a t u r e , 1 9 8 7 ，2 5 ( 2 ) ：9 9 7 3 8 4 ( 3 ) 按照拍卖物品的价值形式可以分为共同价值拍卖( c o m m o n v a l u e a u c t i o n ) 和私有价值拍卖( p r i v a t e v a l u ea u c t i o n ) 。私有价值拍卖中买方对一个商 品的评价可能由于不同的原因有不同的评价，主要的拍卖物品有名画、维多利亚 的鼻烟盒等贵重物品。在共同价值拍卖中，商品的价值对所有采购商都是一样的， 例如开发商购买油田的开采权。买方对产品的不同估价者要从商品的质量、商品 的经济寿命或其他一些属性来考虑拍卖物品的优劣。在共同价值拍卖中，买方可 以从其它买方那里得到关于产品价值的有效信息；而在私有价值拍卖中，买方很 少从其它买方那里得到关于产品价值的有效信息。 ( 4 ) 按照拍卖物品的多少可分为单物品拍卖和多物品拍卖。常见的多物品 拍卖有：多项目拍卖( m u l t i i t e ma u c t i o n ) 、组合拍卖( c o m b i n a t o r i a la u c t i o n s ) 、 多属性拍卖( m u l t i a t t r i b u t ea u c t i o n s ) 、多单元拍卖( m u l t i u n i t a u c t i o n ) 。谢安石 等人( 2 0 0 4 ) 提出一种新的空间划分方法，将拍卖空间划分如图2 1 所示： 资料来源：谢安石、李一军，拍卖理论的研究内容、方法与展望，管理学报第1 卷第1 期，2 0 0 4 年7 月，4 7 页 图中，x 轴代表属性；y 轴代表项目；z 轴代表单元；节点l 表示单项目、 单价格属性、一个单元的拍卖形式，即一般意义上的拍卖；节点2 表示多单元拍 卖；节点3 表示多项目、单价格属性、一个单元的拍卖，可以称之为多项目拍卖 或结合拍卖；节点4 表示不仅仅考虑价格属性，还包括交货时间、信用等级、 质量等其他属性的多属性拍卖；节点5 8 代表空间维的结合，例如节点7 表示 多属性、多项目数量固定( 一个单元) 的一种高级拍卖形式。 各国学者4 还提出了各种其他形式拍卖，比如非对称性拍卖( a s y m m e t r i c a u c t i o n s ) 、多阶段拍卖( m u l t i s t a k ea u c t i o n s ) 、多阶段扩展v i c k r e y 拍卖。 4 r i c h a r d ，w i g g a n s o nap o s s i b l eb e n e f i tt ob i dt a k e r sf r o mu s i n gm u l t i s t a g ea u c t i o n s 【j 】m a n a g e m e n t s c i e n c e ，1 9 9 8 ，3 4 ( 2 ) ：11 0 9 i1 2 0 5 2 1 2 拍卖理论的发展历程 维克里的收益等价定理是拍卖理论的发展基石，它依赖于独立私人估值假 设：( 1 ) 单物品拍卖；( 2 ) 所有竞买人和卖主都是风险中性的( r i s kn e u t r a l ) ；( 3 ) 所有竞买人是对称的；( 4 ) 拍卖品具有独立的私人价值；( 5 ) 最终支付额只取决 于报价额；( 6 ) 竞买人之间是非合作博弈；( 7 ) 卖主就是拍卖人，不存在交易费 用。 v i c k r e y 从以上述模型为出发点，全面分析了单物品的四种标准拍卖形式： 英式拍卖、荷兰式拍卖、第一价格密封投标和第二价格密封投标，并得出了受益 等价定理的结论。v i c k r e y 认为，在英式拍卖和第二价格拍卖中，采购商会以自 己的估价为限接受任何可能的价格，说真话( 即投标等于自己的真是估价) 在这 两种拍卖中是一个弱占优势策略；而荷兰式拍卖和第一价格密封投标则是策略等 价的：投标者赢得拍卖后都将支付自己的出价，因而对于这两种拍卖形式具有相 同的支付函数。v i c k r e y 指出，当采购商估价的分布具有对称性时，英式拍卖和 荷兰式拍卖将产生相同的平均价格，对卖方产生相同的期望受益，从而四种拍卖 形式受益等价。但是，v i c k r e y 并没有对收益等价的思想给出严格的数学证明。 后来，r i l e y 和s a m u e l s o n ( 1 9 8 1 ) 以及m y e r s o n ( 1 9 8 1 ) 用不同的方法对受 益等价定理做出了证明。r i l e y 和s a m u e l s o n 运用的是求解纳什均衡的方法。他 们首先计算出单个采购商在给定拍卖规则和其他采购商投标条件下的最优反应， 然后根据对称性将此最优反应推广到其他所有的投标者；m y e r s o n 的方法则更具 开创性，他把寻找最优拍卖建立在显示原理( r e v e l a t i o np r i n c i p l e ) 的基础上， 从而大大简化了这一问题的复杂性。显示原理证明对任何拍卖机制都存在等价的 可实施的直接显示机制，能给买卖双方带来与在原拍卖机制下相同的期望收益。 因此，为寻找最优拍卖可不失一般性的仅在显示机制中进行，从而将最优拍卖的 机制设计问题转化为在参与约束和激励相容约束条件下使卖者的期望收益最大 化问题。m y e r s o n 得出的结论与r i l e y 和s a m u e l s o n 两人的结论基本一致，二者 都证明了v i c k r e y 了收益等价定理的结果。至此，以最大化卖者期望收益为目标 的拍卖理论体系基本形成。但是，这些假设条件过于苛刻，在现实生活中很难得 到满足。因此，研究如何在独立私人估价假设不成立时实现最优拍卖就成为拍卖 理论演进的基本线索。 私人估价假设一般适合于非耐用消费品，每个卖者对物品有不同的偏好，因 而也就有不同的估价。但像石油开采权的拍卖就不再适用该假设了，因为它对所 有的采购商具有共同的价值油f f l 的实际石油储备量。m i l g r o m 和w e b e r ( 1 9 8 2 ) 建立的关联价值模型将私人价值和共同价值一般化，能够很好的处理信 息、价格及卖者收益之间的关系。他们根据对拍卖实践的观察提出投标者的估价 6 可能是关联( a 佑l i a t e d ) 的，个投标者的估价很高也容易使其他投标者的估价 很高。于是拍卖可以看作是一个显示博弈( r e v e l a t i o ng a m e ) ，任何采购商的报 价不仅会显示他自己关于物品价值的信息，还会部分的揭露出其他采购商的私人 信息。由于投标者利益的多少主要取决于其信息私人性的程度，所以一旦拍卖中 有信息被揭露出来，投标者就能猜测彼此可能的出价。因此对卖者而言，能产生 最高平均价格的拍卖必定是那些最有效的消弱采购商信息私人性的拍卖，这一结 论被称为连接原理( l i n k a g ep r i c i p l e ) 。关联性假设和连接原理是m i l g r o m 对拍 卖理论的最主要贡献之一，它们强调了信息私人性在影响个人决策和收益以及资 源配置中的重要性。该模型对拍卖收益进行了等级排列：英式拍卖第二价格拍 卖荷兰式拍卖= 第一价格拍卖。m i l g r o m 和w e b e r 将最优拍卖理论向前推进了 一大步，同时也解释了英式拍卖的流行性以及“胜者的诅咒”现象。 采购商的风险厌恶、采购商估价的不对称分布以及卖者设置保留价格都可能 导致无效的拍卖效果。针对这种情况，m a t t h e w s ( 1 9 8 3 ) 指出当风险不是很强时， 最优拍卖可以近似用一个有投标费的密封投标来实现，该投标费是采购商出价的 减函数，即对出高价的投标者进行补偿以及对出低价的投标者进行惩罚。m a s k i n ( 1 9 9 2 ) 针对采购商的估价来自不同分布函数从而带来无效的拍卖结果这一问 题，通过例子对此进行了说明，得出结论：不对称性并不影响采购商在英式拍卖 和第二价格拍卖中的策略，真实的出价仍然是弱占优的。但是在第一价格拍卖中， 比较弱的投标者可能会更积极的出价，因而物品可能被卖给估价较低的采购商， 从而造成无效的结果。 l a 怕n t 和t i r o l e ( 1 9 8 7 ) 分析了政府如何通过拍卖选择一个企业来完成一项 不可分的工程，得出选择最优的企业和对其进行激励是两件事情，可以分开考虑， 提出了拍卖激励契约理论。c h e f ( 1 9 9 3 ) 在l a f f o n t 和t i r o l e 基础上分析了在价 格和质量上的二维得分拍卖模型。他认为采购者对得分规则的承诺能力在实施最 优拍卖的过程中至关重要。b r a n c o ( 1 9 9 7 ) 在c h e f 的基础上引入了“关联价值” 假设，认为投标企业的成本是相互关联的，最优的质量是所有企业成本的函数。 因此最优机制中的质量应该在拍卖结束后，再考虑所有递交投标的情况下才能确 定。 在拍卖竞争机制设计问题的研究方面，最近国内外学者一般采用理论计算机 科学中兴起的在线算法与竞争分析方法。g o l d b e r g 等( 2 0 0 1 ) 最先提出利用最坏 情形竞争分析对拍卖机制进行研究。但是他们研究的拍卖机制是在收到所有的投 标以后立即作出拍卖决策，所以属于离线问题的研究。r o nl a v i ，n o a mn i s a n ( 2 0 0 4 ) 研究了投标者在不同时刻到达而要求拍卖机制接收到每个投标后马上做 出决策的在线拍卖，给出了激励相容在线拍卖的充分必要条件是基于拍卖者供给 7 曲线的在线拍卖，并利用最坏情形下的竞争分析找出了拍卖者最优的供给曲线， 基于供给曲线的在线拍卖机制是竞争的，并且中标者一般不是唯一的。b a r - y o s s e f ( 2 0 0 2 ) 等研究了用于数字产品网上销售的在线拍卖，设计了在线环境下的加权 类拍卖( w e i g h t e db u c k e t sa u c t i o n ) 。b l u m ( 2 0 0 4 ) 等将在线学习的结果应用在数 字商品的在线拍卖中，得到了数字商品新的拍卖形式，并获得了关于最优固定价 格拍卖( 离线) 收益的一个常数竞争比，而且将这种技术应用于设计在线标价机 制中。 2 2 反向拍卖理论 近年来，国内外学者对反向拍卖这一采购模式进行了多方面的研究。笔者对 相关文献进行总结分类后，具体从以下五个方面进行综述。 2 2 1 反向拍卖的动机 早在1 9 9 8 年，d r i v e r & l a s e t e r 就对在线反向拍卖在成本节约方面进行了研 究，提出了成本测定模型，指出采购方专家应通过影子计算( s h a d o wc a l c u l a t i o n ) 方法来模拟一般供应商的直接和间接成本，最终得出反向拍卖可以节约采购成 本。w e e l e 在2 0 0 1 年对反向拍卖绩效进行了研究，对采用最先进技术的供应商 的产品应计成本( s h o u l d c o s t ) 予以确定，买方就可利用模拟成本与应计成本之 间的差额作为与供应商谈判的基础。美国埃默里大学的j a p ( 2 0 0 2 年) 在营销学 权威期刊m a r k e t i n gs c i e n c e 上撰文，将o r a 的流行原因可能归结于三个方面： ( 1 ) 在线反向拍卖可以带来成本节约，节约范围为5 - - 4 0 ，平均节约1 5 ； ( 2 ) 流程效率的提高，采用在线反向拍卖从发出采购请求( r e q u e s tf o rp u r c h a s e ， 简称为r f p ) 到最终报价从平均六周缩短至几个小时；( 3 ) 新兴技术的应用能力。 由于拍卖背后的技术并不复杂，因而许多企业将在线反向拍卖作为其采购解决方 案的一部分。e m i l i a n i 和s t e c ( 2 0 0 2 年) 以定制化机器零部件采购为例进行了验 证，得出由于直接和间接损失的存在会导致成本节约的下降。s m a r t 和h a r r i s o n ( 2 0 0 2 年) 在对航空、公用事业、石油和食品等行业的六个案例进行研究时， 发现采用在线反向拍卖带来的采购价格降幅为3 2 2 。s m e l t e r 和c a r r ( 2 0 0 2 ) 在对4 l 位使用过在线反向拍卖的经理深度访谈的基础上，分别从采购商和供应 商两个角度分析了他们采用反向拍卖的原因。吴继兰和李培亮( 2 0 0 7 年) 从供 应链绩效的角度分析了在线反向拍卖可带来供应链总成本的降低。 综上，采购商和供应商采用在线反向拍卖的主要动机有以下几点： ( 一) 供货商参与反向拍卖的动机 第一，参与反向拍卖可能使供货商的产品或服务的销售量增加。供货商被销 售量增加的可能所激励，因而竞争力强的供货商一般不会错过反向拍卖带来的竞 价投标机会。 第二，供货商通过参与反向拍卖，可准确了解自己所提供的产品或服务的市 场价格的变化，这有利于供货商在同后的营销中灵活地运用竞价策略，进入新市 场 第三，可降低供货商库存量。与传统的密封投标相比，反向拍卖使供货商从 投标准备到中标合同签订的过程大为缩短，使供货商可早日安排生产，避免因长 时间等待供货合同所造成的原料库存增加。 第四，与传统采购相比，反向拍卖一般可缩短采购商5 0 9 0 的采购时间； 同样，作为卖方，供货商参与采购的时问也可节约5 0 一9 0 。 ( 二) 采购商应用反向拍卖的动机 使用反向拍卖可使采购商的采购价格、采购成本和存货水平大大降低，这是 因为，采购商在签订反向拍卖合同时，可通过交付条款和发送条款安排供货商实 时供货，因此，买家只需要较少的安全库存量；另外，反向拍卖增加市场的透明 度，并因为自动化和标准化，可简化采购程序。 2 2 2 实施反向拍卖的条件 在线反向拍卖要想取得成功，除了合理执行以及与战略采购结合起来之外， 还必须具备几个先决条件( 如选择正确的产品，评估供应市场的合适性等) 。这 种讨论在线反向拍卖条件的文章十分广泛，很多学者都提出了自己的建议。 j a p ( 2 0 0 2 ) 认为在线反向拍卖应用的三个关键条件是：产品特性、采购策略和 供应基地特性。而s m e l t z e r 和c a r r ( 2 0 0 3 ) 认为商品说明书、采购规模、产业市 场、组织构架等四个因素是决定反向拍卖是否成功的关键因素。s t e p h a n & a n d r e a s ( 2 0 0 4 ) 开发了一个八维研究框架：产品需求说明的容易度、竞标量、转换 成本、供应商参与数、供应商间竞争激烈度、买方垄断程度、谈判包的复杂度、 准备时间的长短，并通过对2 3 家进行在线反向拍卖的企业调查后得出结论，认 为上述八个条件中，恰当的产品规格说明、买方充分的准备以及供应商之间激烈 的竞争，是o r a 成功与否的关键因素。w a g n e r 和s c h w a b ( 2 0 0 4 ) 运用回归分 析的方法得到决定在线反向拍卖成功的关键因素是被拍产品或服务属性可明确 界定以及采购商必须花费充足的时间和精力去仔细分析、理解且如有可能要增加 参与在线反向拍卖的供应商之间的竞争。k u m a r 和c h a n g ( 2 0 0 7 ) 也提出了类似 观点，认为在线反向拍卖应用的两个基本条件：( 1 ) 产品属性必须能清晰阐明； ( 2 ) 供应市场高度竞争。 在其他研究方面，一些研究者如e m i l i a n i ( 2 0 0 0 ) 、s m e l t z e r r u z i c k a ( 2 0 0 0 ) 、m e i e r ( 2 0 0 0 ) 、m a b e n & s k e e l s ( 2 0 0 2 ) 等，指出应该将在线反向拍 卖组合到战略采购过程中。利用中介( 如f r e e m a r k e t s 或e b r e v i a t e ) 的好处以及 中介的角色也得到了讨论( 如s a s h i & o l e a r y ( 2 0 0 2 ) ；m a b e r t & s k e e l s ( 2 0 0 2 ) ) 。 9 m a b e r t s k e e l s ( 2 0 0 2 ) 还探讨了中介的费用结构，由启动费、支持费和佣会等 组成。 2 2 3 反向拍卖的采供关系 j a p ( 2 0 0 2 ) 在调研3 8 场反拍卖采购后得出结论：由于采购机会主义的存在， 供应商怀疑采购方操控反向拍卖过程，因此反向拍卖最大的缺点是损害买卖双方 的合作关系，但是，只要采购商避免滥用，反向拍卖可以促使供应商应用新技术。 2 0 0 3 年，j a p 又对1 9 9 9 2 0 0 0 年汽车产业6 场反拍卖采购和6 8 家竞标供应商进 行了实证研究，总结出反向拍卖可以作为长期资源分配的可视机制。 s m a r t & h a r r i s o n ( 2 0 0 3 ) 对反拍卖在供求关系中的角色进行了研究，提出供 求双方都认为在线反向拍卖是一种高效的方式，它对供求关系的影响要看采购方 把反向拍卖作为价格武器还是作为一种改进工具。 t a s s a b e h j i ( 2 0 0 6 ) 等以英国某大型食品包装供应商为例，将在线反向拍卖 按其进程分为三个阶段：拍卖前的准备阶段( 信息阶段) 、拍卖谈判阶段、拍卖 后阶段，并将信任嵌入到在线反向拍卖的交易过程中，同时将在线反向拍卖中采 供关系的影响因素分为三层( 如图2 2 所示) 。 图2 2 在线反向拍卖中采供关系的影响因素 资料来源：t a s s a b e h j i ，i n t e r n a t i o n a lj o u r n a lo fo p e r a t i o n s & p r o d u c t i o nm a n a g e m e n t ， 2 0 0 6 ，2 6 ( 2 ) ：1 6 6 - 1 8 4 后来，j a p ( 2 0 0 7 ) 又提出了一个在线反向拍卖设计和采供关系模型( 如图 2 3 所示) ，认为采供关系受到两个在线反向拍卖属性的影响：( 1 ) 拍卖设计和形 式；( 2 ) 拍卖中的价格变动。前者是采购商可控的，而后者是不可控的。认为影 响供应商对其与采购商关系产生质疑和评价的因素有三个：( 1 ) 供应商对采购商 机会主义的质疑；( 2 ) 对关系的完全满意；( 3 ) 同采购商关系持续的期望。通过 1 0 对1 2 5 个供应商、价值3 8 5 亿的采购合同进行的准实验分析，得到以下结论：( 1 ) 随着在线反向拍卖中投标者数量的增加，对相互关系产生负效应；( 2 ) 随着在线 反向拍卖合同价值的增加，对相互关系产生正效应；( 3 ) 随着采购批量的增加， 对相互关系产生正效应；( 4 ) 部分价格发现较完全价格发现而言更具正效应；( 5 ) 拍卖确定获胜规则比采购方确定获胜规则对相互关系更具正效应；( 6 ) 随着价格 节约的增加，对相互关系产生负效应。 图2 3 拍卖设计和价格变动对采供关系的影响 资料来源：j a ps ，j o u r n a lo f m a r k e t i n g ；2 0 0 7 ，7 1 ：1 4 6 1 5 9 2 2 4 反向拍卖的价格机制和竞价策略 ( 一) 价格机制研究方面 2 0 0 0 年，z h a o & z h e n g 在管理科学杂志上曾发表论文，提出了在线反向拍 卖中竞标方估价的分布函数随时间变化的动态定价模型，最终得出采购产品或服 务的数量越多，最优价格就越低。o l i v e r ( 2 0 0 1 ) 提出了反向拍卖的价格发现机制， 认为反向拍卖可以帮助采购商通过以下方式确定特殊产品或不熟悉产品的价格 水平：反向拍卖程序和网络互联使采购商在线对供应商的投标进行即时自动处 理，最终产生一个详细的可以形成最终合同谈判的基础标价。b a n d y o p a d h y a y ( 2 0 0 2 ) 提出了反向拍卖中相似竞标供应商的竞价博弈理论模型，最终得出的结 论是采购产品的数量和交易的公证性对供应商是否参与竞价有显著影响：供应商 的固定成本和可变成本对均衡的影响不同。 ( 二) 竞价策略研究方面 c h r i sm c c a r t h y & m a r kg i b s o n ( 2 0 0 2 ) 对供应商的投标策略进行了研究，认 为供货商可根据自己的业务能力采取四种不同的竞价投标策略： 1 ) 投标价格逐渐下降的策略。供货商根据自己的能力在