（企业管理专业论文）西安零售业连锁经营存在的问题及对策研究.pdf

西北大学硕士学位论文 西安零售业连锁经营存在的问题及其对策研究 摘要 零售业是国民经济重要的组成部分，它处于产业链的中游，连接着上游的生 产企业和下游的消费者，其发展趋势通常反映一个国家总体经济的走向。连锁经 营这种经营形式在全世界得到了快速的发展，在零售业中占据了主要位置，零售 连锁化发展已成为一种大趋势。因此，在中国最有发展前景的零售连锁业快速发 展的今天，零售业如何利用连锁经营这种经营模式来发展具有重要的现实意义。 西安零售连锁最近几年发展速度很快，应允于商业发展的需要，门店数量不 断快速增加，商场单体规模不断扩大，并且利用连锁经营这种商业模式，但也存 在着专业人才不足、经营规模小，标准化程度差、配送中心建设滞后，物流配送 跟不上、行业整体服务水平不高、业态发展较单一、不够多元化等问题，本文提 出可通过注重人才的选拔、储备和培养，标准化作业体系的建立，加大物流配送 系统的投入建设，注重品牌意识培养和增强，增强合作意识，大力发展具有竞争 力的本土零售连锁企业，注重发现顾客需求，从业态形式上多元化，政府部门加 大支持力度等对策解决西安零售连锁发展中的问题。 本文从零售业及连锁经营的基本概念开始，详细分析了零售业和连锁经营本 身的特点，利用零售业的相关理论和连锁经营的相关理论分析了连锁经营这种模 式和零售业结合的情况，接着分析了国内外零售业和连锁经营的发展概况，从中 找出了西安零售业连锁经营发展中的问题，提出了西安零售业连锁经营发展中存 在的问题，最后利用连锁经营的发展理论结合西安实际情况，提出相应的解决问 题的对策。 关键词：零售业，连锁经营，对策， l 绪论 a b s t r a c t t h er e t a i lt r a d ei sa ni m p o r t a n tp a r to ft h en a t i o n a le c o n o m y , i ti si nt h em i d d l eo ft h e i n d u s t r i a lc h a i nc o n n e c t i n gt h e u p s t r e a ma n dd o w n s t r e a mp r o d u c e r st oc o n s u m e r s ，a n di t s d e v e l o p m e n tt r e n d su s u a l l yr e f l e c tac o u n t r y * so v e r a l le c o n o m i cd e v e l o p m e n t t h i sf o r mo f f r a n c h i s eb u s i n e s si nt h ew o r l dh a sb e e nr a p i dd e v e l o p m e n ti nt h er e t a i li n d u s t r yo c c u p i e sa p r i m a r yp l a c ei nt h ed e v e l o p m e n to f t h er e t a i lc h a i nh a sb e c o m eam a j o rt r e n d t h e r e f o r e ，c h i n a s m o s tp r o m i s i n gd e v e l o p m e n ti nt h er a p i dd e v e l o p m e n to fr e t a i lc h a i n st o d a y , h o wt ou s et h er e t a i l c h a i nb u s i n e s sm o d e lf o rt h ed e v e l o p m e n to f t h i si m p o r t a n t p r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e x i a n r e t a i lc h a i nf a s td e v e l o p m e n ti nr e c e n ty e a r s ，p r o m i s e dt oc o m m e r c i a ld e v e l o p m e n t , c o n t i n u e dr a p i di n c r e a s ei nt h en u m b e ro fs t o r e s ，s h o p p i n gc e n t e r sh a v eb e e ne x p a n d i n gm o n o m e r , a n dt h eu s eo fc h a i nb u s i n e s sm o d e l ，b u tt h e r ei sa l s os h o r t a g eo fp r o f e s s i o n a l s ，b u s i n e s ss m a l l s c a l e ，s t a n d a r d i z a t i o n , p o o rd i s l r i b u t i o nc e n t e rl a g g e db e h i n d , l o g i s t i c sa n dd i s t r i b u t i o nc a l ln o t k e 印u p ，t h ei n d u s t r yo v e r a l ls e r v i c el e v e li sn o th i g h , e r e c t i n gm o r es i n g l e ，n o te n o u g hd i v e r s i t y a n do t h e ri s s u e s , t h i sp a p e rc a nf o c u so nt a l e n ts e l e c t i o n , r e s e r v e sa n dt r a i n i n g , s t a n d a r d i z e d o p e r a t i n gs y s t e mb u i l d , l o g i s t i c sa n dd i s t r i b u t i o ns y s t e m st oi n c r e a s ei n v e s t m e n ti nb u i l d i n g ， t r a i n i n ga n de n h a n c e df o c u so nb r a n da w a r e n e s s ，e n h a n c ec o o p e r a t i o ni nc o n s c i o u s n e s s ，t o d e v e l o pac o m p e t i t i v ed o m e s t i cr e t a i lc h a i n s ，f o c u s i n go nc u s t o m e rn e e d sw a sf o u n d , t h e i n d u s t r i e sa r ed i v e r s ei nf o r m ，g o v e r n m e n td e p a r t m e n t ss u p p o r tt oi n c r e a s et h er e t a i lc h a i ni nx i a n , e t c t os o l v et h ep r o b l e mi nt h ed e v e l o p m e n t i nt h i sp a p e r , r e t a i lt r a d ea n dt h eb a s i cc o n c e p to fc h a i nb e g a nad e t a i l e da n a l y s i so ft h er e t a i l c h a i n so w nc h a r a c t e r i s t i c sa n dt h eu s eo fr e l e v a n tt h e o r i e sa n dc h a i nr e t a i lo p e r a t i o n sr e l a t e d t h e o r e t i c a la n a l y s i so ft h i sm o d e la n dr e t a i lc h a i nw i t ht h es i t u a t i o nf o l l o w e db ya n a l y s i so ft h e r e t a i la n dc h a i ns t o r e sa th o m ea n da b r o a do v e r v i e wo fd e v e l o p m e n t , f r o mx i a nt of i n do u tt h e r e t a i lc h a i np r o b l e m si nt h ed e v e l o p m e n t , p r o p o s e dt h ed e v e l o p m e n to fx i a n , t h er e t a i lc h a i n m a n a g e m e n tp r o b l e m s ，t h el a s tu s eo ft h et h e o r yw i t ht h ed e v e l o p m e n to fc h a i no p e r a t i o n , x i a n t h ea c t u a ls i t u a t i o n , p r o p o s ea p p r o p r i a t es o l u t i o n st ot h i sp r o b l e m k e y w o r d s ：r e t a i l s ，c h a i nb u s i n e s s ， s o l u t i o n s 西北大学学位论文知识产权声明书 本人完全了解西北大学关于收集、保存、使用学位论文的规定。 学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。 本人允许论文被查阅和借阅。本人授权西北大学可以将本学位论文的 全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时授权中国科学技术信息研 究所等机构将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库或其它 相关数据库。 保密论文待解密后适用本声明。 学位论文作者签名：毒盈之聋 指导教师签名： 砂户年月r 日 力fd 年6 月7 日 西北大学学位论文独创性声明 本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工 作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特另t l d n 以标注和致谢的地 方外，本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含 为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我 一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 学位论文作者签名：赫垮 驯。年石月尸日 西北大学硕士学位论文 1 绪论 1 1 研究背景 零售业作为商业的重要一部分，它的发展影响着国民经济的发展，影响着人 民的生活。零售业的发展从一定程度上反应出一个国家或地区的经济水平，连锁 经营这种经营模式的产生对零售业的发展有很大的推进意义，它的应用使得零售 业能更好的适应社会发展的需求，更好的满足消费者的需求，同时，连锁经营这 种经营模式也用到其他很多行业并发挥了它的优势，现在逐渐在零售业发展中占 据重要地位，成为零售业发展的必然趋势。随着2 0 0 4 年1 2 月1 1 日我国零售业 对外资的全面开放，外资零售连锁在中国快速扩张，全球零售5 0 强中已有8 0 进入中国。 西安连锁零售起步于1 9 9 3 年，但是发展速度较慢，这个和西安的经济发展 有关系。随着经济的发展，西安零售连锁最近几年发展速度很快，应允于商业发 展的需要，门店数量不断快速增加，商场单体规模不断扩大，并且利用连锁经营 这种商业模式，发展业态也出现了多元化，能够更好的满足消费者的需求，并且 在发展的过程中呈现出了多种所有制企业的并存。但是由于西安发展起步较晚， 商业化程度不够，以及连锁经营这种经营模式在国内的利用还不断的在探索，国 外的理论相对成熟完善，连锁经营专业人才在西安比较缺乏，所以西安本土的很 多零售企业再用连锁经营这种模式发展的过程中受到很大的阻力，甚至出现门店 数量发展几家之后由于管理混乱等问题，频临倒闭。再加之国外零售连锁企业进 入西安市场，利用他们雄厚的资金实力、先进的经营理念和管理技术快速发展， 对西安零售连锁有很大的威胁。西安零售连锁企业需要切实的、科学的、健康的 发展，就需要学习国内外的理论和经验，并结合自身特点来制定发展计划。 1 2 研究的意义 零售业的发展对任何一个城市来说都是很重要的，因为它的存在和发展是与 国民的生活息息相关，零售业在快速发展过程中运用连锁经营这种经营模式是其 发展的必然，但连锁经营这种经营模式的运用是要在充分理解连锁经营本质和特 点的基础上，结合行业本身或企业自身特点才能够发挥这种模式带来的效益和优 1 绪论 势。要是企业在没有充分的认识到这点，那么运用连锁经营这种模式可能会导致 企业资金链的断裂、品牌的破裂，甚至没有办法继续经营而倒闭。所以本文对零 售企业在发展中很好的运用连锁经营这种经营模式扩张自己企业有重要的意义。 当然，在全国区域经济布局上，西安具有承东启西、东联西进的区位优势， 在西部大开发战略中具有重要的战略地位。西安的比较优势突出地表现在三个层 次上：世界级的旅游观光资源优势；国家级的科研教育和高新技术产业基地优势； 区域级的金融、商贸中心和交通、信息枢纽优势。2 0 0 9 年6 月2 5 日，国务院新 闻办召开发布会宣布关中一天水经济区发展规划获批，对西安定为国际化大 都市，这些都将带动西安零售业的快速发展。而零售业的发展在西部大开发、国 际性大都市、世界级旅游城市的发展定位中也很重要，因为它的发展会对其他行 业发展起到补充和形象树立的意义。 本文对西安零售业连锁经营的发展提出了几点建议，希望能对西安零售业的 发展、更好的满足消费者需求，以及相关部门指导企业发展、行业规范有用。同 时也希望本文对其他行业以连锁经营这种经营模式发展的过程中有启发意义。 1 3 研究的方法 本文研究过程中主要用了以下研究方法： ( 1 ) 文献调查法。文献调查法是指通过寻找文献搜集有关信息的调查方法。本 文在对既定命题的分析研究中，广泛采用了文献调查法，对可参考的文献进行了 真实性、可用性的检查，并将各参考文献的内容根据文章的实际需要进行了梳理。 ( 2 ) 案例分析法案例分析法是指通过对典型案例进行分析从而获得经验或教 训的研究方法。在本文的第四部分对于西安华润万家物流系统的建设情况来发现 西安零售连锁企业发展过程中物流系统建设情况。 ( 3 ) 定性分析与定量分析相结合的方法。文章中为了更好的说明问题，运用了 定性与定量相结合的分析方法，其中定量分析法是针对年鉴资料及一些二手数据 进行分析从而得出结论。 ( 4 ) 科学运用归纳、比较等分析方法。 2 西北大学硕士学位论文 1 4 研究的思路及框架 1 4 1 研究的思路 本文从零售业及连锁经营的基本概念开始，详细分析了零售业和连锁经营本 身的特点，利用零售业的相关理论和连锁经营的相关理论分析了连锁经营这种模 式和零售业结合的情况，接着分析了国内外零售业和连锁经营的发展概况，从中 找出了西安零售业连锁经营发展中的问题，提出了西安零售业连锁经营发展中存 在“连锁经营管理专业人才缺乏、企业对专业人才的培养不重视 、“经营规模小， 标准化程度差，难以形成规模经济、“配送中心建设滞后，物流配送跟不上、 “行业整体服务水平不高，服务意识有待进一步提高、“受压于外国零售企业的 扩张、“业态发展较单一、不够多元化 、“政府支持力度不够”“合作意识不够 等问题，最后利用连锁经营的发展理论结合西安实际情况，提出了解决问题的对 策。 1 4 2 研究的框架 论文分为五部分。第一部分为引言，分析论文的选题背景、明确研究意义， 阐述论文的研究框架及研究方法。第二部分为零售业及连锁经营的相关理论，在 明确了零售业及连锁经营的概念下，分别概括介绍了零售业的特征和连锁经营的 几种模式，并在此基础上分析了零售业和连锁经营的研究现状。第三部分利用定 性定量相结合的分析方法，介绍了零售业连锁经营国内外的发展现状，并归纳了 西安零售业连锁经营发展状况。第四部分提出了西安零售业连锁经营发展中存在 的问题，并进行了问题的原因分析。第五部分提出了西安零售连锁发展的对策。 最后的结论部分，总结概括了文章的研究成果。( 见图1 - 1 ) 3 l 绪论 4 研究的背景、意义及方法 土 零售业及连锁经营的相关理论 上 零售业及连锁经营的发展现状 上 西安零售业连锁经营发展中存在的问题及原因 上 西安零售业连锁经营发展的对策 上 结论 图1论文的研究框架 西北大学硕士学位论文 2 零售业及连锁经营的相关理论 2 1 零售业的概念及主要形式 2 1 1 零售业的概念 零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生 活消费用或售给社会集团供公共消费用的经营形态。 我国由国家商务部修订的零售业态分类，该标准按照零售店铺的结构特 点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、 目标顾客和有无固定营业场所等因素将零售业分为食杂店、便利店、折扣店、超 市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、 厂家直销中心等1 2 种有店铺零售业态，加上电视购物、邮购、网上商店、自动 售货亭、电话购物等5 种无店铺零售业态，共1 7 种业态。 2 1 2 主要零售业态的形式 ( 1 ) 百货店 百货店( d e p a r t m e n ts t o r e ) 核心定义是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、 管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。根据国家国内贸 易局规定，我国设立连锁百货商店，其门店应具备下列条件： 选址在城市繁华区、交通要道。 商店规模大，营业面积在5 0 0 0 平方米以上。 商品结构以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种 类齐全、少批量、高毛利。 商店设施豪华、店堂典雅、明快。 采取柜台销售和自选销售相结合方式。 采取定价销售，可退货。 5 2 零售业及连锁经营的相关理论 服务功能齐全。 ( 2 ) 超级市场 超级市场( s u p e r m a r k e t ) ，核心定义是：实行自助服务和集中式一次付款的 销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足消费者对基本 生活用品一次性购足需要的零售业态。 根据国内贸易局规定，我国设立连锁超级市场，其门店应具备下列条件： 选地址在居民区，交通要道，商业区。 以居民为主要销售对象，1 0 分钟左右可到达。 商店营业面积在1 0 0 0 平房米左右。 商品构成以购买频率高的商品为主。 采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处收银机统一进行。 营业时间每天不低于1 1 小时。 有一定面积的停车场地。 超市按照业态不同分为： 传统食品超市：3 0 0 - - 5 0 0 平方米一般经营的商品内容食品及日用品。其中 食品占总商品7 0 左右。 标准食品超市：1 0 0 0 平方米，它以经营生鲜食品为主，其营业面积的 5 0 - 一7 0 要用来销售生鲜食品。 大型综合超市：2 5 0 0 一1 0 0 0 0 平方米( 标准食品超市与大众日用品的综合 体) 仓储式商场；1 0 0 0 0 平方米以上，储销一体，低价销售，提供有限服务并采 取自助服务销售方式的零售业态。一般是会员制，用零售的方式完成批发的配销 业务。 ( 3 ) 专业店 6 西北大学硕士学位论文 专业店( s p e c i a li t ys t o r e ) 是指经营某一大类商品为主的，并且配备具有 丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务，满足消费者对某大类商品的选择 需求的零售业态。专业店的基本特征：经营品种单一，但能在深度上满足消费需 求；有明确的目标市场，针对性强；经营方式灵活，多与厂家合作：经营特色明 显，个性化突出； 根据国家国内贸易局规定，我国设立连锁专业店，其门店应具备下列条件： 选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 营业面积根据主营商品特点而定。 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营 商品的9 0 。 经营的商品、品牌具有自己的特色。 采取定价销售和开架面售。 从业人员需具备丰富的专业知识。 ( 4 ) 专卖店 专卖店( e x c l u s i v es h o p ) 指专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌， 适应消费者对品牌选择需求的零售业态。 根据国家国内贸易局规定，我国设立连锁专卖店，其门店应具备下列条件： 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。 营业面积根据经营商品的特点而定。 商品结构以著名品牌、大众品牌为主。 销售体现在量小、质优、高毛利。 商店的陈列、照明、包装、广告讲究。 采取定价销售和开架销售。 注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服 7 2 零售业及连锁经营的相关理论 务。 ( 5 ) 便利店 便利店( c o n v e n i e n c es t o r e ) ，核心定义是：采用超级市场的销售方式和管 理技术，以食品、饮料和服务产品为经营内容，满足顾客便利性需求为主要目的 的小型商店。 根据国家国内贸易局规定，我国设立连锁便利店，其门店应具备下列条件： 选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、学校、娱乐场所、 机关、团体、办公楼、加油站等所在地。 商店营业面积在1 0 0 平方米左右，营业面积利用率高。 居民徒步购物5 - 7 分钟可到达，8 0 的顾客为有目的的购买。 商品结构以即时食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急 性等特点，商品品种在3 0 0 0 种左右，售价高于市场平均水平。 营业时间1 6 小时以上，提供即时性食品的辅助设施，开设多项服务项目。 以开架自选为主，结算由收银机处统一进行。 ( 6 ) 购物中心 购物中心( s h o p p i n gc e n t e r ，s h o p p i n gm a l l ) 购物中心是指一群建筑，是 组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作为一个整体来 计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。在我国购物中心分为社区购物 中心、市区购物中心和城郊购物中心。根据国家标准，其有以下特点。 由组织者有计划的开设，商业型公司管理模式，设有管理委员会，作为整 体来进行广告宣传，实行统一管理。 主要以百货店或超级市场作为核心店，加各类专营店及餐饮、娱乐设施构 成。 地址一般设在商业中心区。 8 西北大学硕士学位论文 商圈根据不同经营规模，辐射半径从5 - - 5 0 公里不等。 建筑面积社区购物中心为5 万平方米以内，市区购物中心为l o 万平方米 以内，城郊购物中心为l o 万平方米以上。 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制；租赁店在5 0 - - - , 2 0 0 个 不等，城郊购物中心在2 0 0 个以上；各租赁店独立开展经营活动。 停车位从3 0 0 - - - 1 0 0 0 个不等，城郊购物中心停车位在1 0 0 0 个以上。 ( 8 ) 无店铺零售业态 根据国家标准，我国官方认定的无店铺零售业态有电视购物、邮购、网上商 店、自动售货亭和电话购物五种。 电视购物 以电视观众为主商品具有某种特点，与市场上同类商品相比，同质性不强， 以电视作为向消费者进行商品宣传展示的渠道，送货到指定地点或自提。 邮购 以地理上相隔较远的消费者为主，商品包装具有规则性，适宜储存和运输， 以邮寄商品目录为主向消费者进行商品宣传展示的渠道，并取得定单，送货到指 定地点。 网上商店 以互联网作为媒介，追求快捷性的消费者，与市场上同类商品相比，同质性 强，通过互联网络进行买卖活动，送货到指定地点。 自动售货亭 以流动顾客为主，以香烟和碳酸饮料为主，商品品种在3 0 种以内，由自动 售货机器完成售卖活动，没有服务。 电话购物 根据不同的产品特点，目标顾客不同，商品单一，以某类品种为主，主要通 9 2 零售业及连锁经营的相关理论 过电话完成销售或购买活动，送货到指定地点或自提。 2 2 连锁经营的概念及主要类型 2 2 1 连锁经营的概念 连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，它为创业者在发展自身企业过程 中带来机遇和财富。 连锁经营一般是指经营同类商品或服务的若干门店，通过一定的连接纽带， 按照一定的规则或者是以一定的形式、组成一个联合体，在整体规划下进行专业 化分工，并在此基础上实施集中化管理和标准化运作，实行规模化经营，从而实 现规模效益的组织形式。 连锁经营的特征：规模化经营方式、网络化组织形式、规范化管理方式。 2 2 2 连锁经营的主要类型 在连锁经营的探索、发展与完善过程中，按照门店联结纽带和运作方式不 同( 按照所有权与经营权集中程度不同) 形成了三种类型，即直营连锁( r e g u l a r c h a i n ，r c ) 、特许连锁( f r a n c h i s ec h a i n ，f c ) 和自由连锁( v o l u n t a r yc h a i n ，v c ) 。 现分别就其概念和特点对比。 ( 1 ) 直营连锁 直营连锁的定义 直营连锁又叫正规连锁( r e g u l a rc h a i n ，简称r c ) ，是连锁企业的总部通 过独资、控股或吞并、兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种形 式。 总之，直营连锁从本质上讲，是处于统一流通阶段，经营同类商品和服务， 并由同一资本及同一总部集权性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的连锁 经营模式。即所有权属于同一公司或同一老板，由总部直接经营所有门店。如世 界著名的“西尔斯零售公司、日本大荣集团的“大荣 株式会社、西友集团的 “西友”株式会社等都是直营连锁商店。 直营连锁的特点 1 0 西北大学硕士学位论文 直营连锁作为大资本运作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分 发挥了规模效应。在连锁过程中，大资本往往就要兼并一些中小商人，从而带来 了商店组织结构的调整。同时，直营连锁以较大的经营规模、低廉的商品价格、 经济的经营费用、充分利用自助服务方式，在提高销售效率等方面显示了很大的 优越性，给流通产业带来了深层次的革命。其主要特点体现在下列几方面： 同一资本开设门店。这是直营连锁与特许连锁、自由连锁之间最大的区别。 直营连锁各成员点之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必须属于同一个所有 者，归一个企业、一个联合组织或一个人，由同一资本投资开办门店，各门店不 具备独立的法人资格。 直营连锁的核心是管理经营的高度集中统一。直营连锁的所有权、经营权、 监督权完全集中在总部，由总部根据统一的事业规划方针，负责连锁企业的人事、 财务、投资、分配、采购、促销、物流、商流、信息流等方面的高度集中统一管 理与经营，门店的业务必须按总部的指令后行事。 统一的核算制度。在人事关系上，直营连锁各门店的店长是连锁企业的雇员 而不是所有者，所有门店的店长均由总部委派，店长无权决定门店的利润分配， 整个连锁企业实行统一的核算制度，各个门店的工资奖金由总部依据连锁企业制 定的标准来决定。 直营连锁适用的行业 直营连锁主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超级市场。主要原因是 这类商业企业都需要巨额投资和复杂的管理，如果采用特许连锁的方式来发展， 管理难度较大。例如1 9 9 4 年美国销售额排名第一的沃尔玛百货公司拥有的1 9 2 0 家连锁商店，排名第二的凯马特百货公司拥有的4 7 9 2 家连锁商店，排名第三的 西尔斯百货公司拥有的1 9 9 5 家连锁商店，排名第五的美国商店超级市场拥有的 1 6 7 2 家超市，排名第八的瑟夫怀超级市场拥有的1 1 0 3 家超级市场，都采用直营 连锁的方式。 ( 2 ) 特许连锁 特许连锁的定义 2 零售业及连锁经营的相关理论 特许连锁又称为合同连锁或特许加盟连锁，是总部与加盟店之间依靠契约结 合起来的形式。 我国1 9 9 7 年1 1 月1 4 日国内贸易部发布的商业特许经营管理办法( 试行) 中规定：“特许经营是指特许者将自己所拥有的商标( 包括服务商标) 、商号、产 品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被 特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付 相应的费用。” 特许连锁的基本特征 特许连锁的基本特征如下： 实行所有权的分散与经营权的集中。各加盟者对自己门店拥有所有权，而经 营权高度集中教育总部。 特许连锁的核心是特许权的转让。总部转让自己的产品、服务、营业技术、 或有名的商标、商号等独有的物质技术或知识产权，这些特许权能给企业带来经 济效益。 维系特许连锁经营的经济关系纽带是特许授权经济合同。这种特许授权经济 合同通常不是由双方协商确定的，而是有连锁企业总部制定的，加盟者只有接受 既定的合同内容才能加盟连锁、系统。 总部与加盟店的关系是纵向关系。 特许连锁适用的行业 特许连锁适用于制造业、服务业、餐饮业以及便利店之类的小型零售业等领 域。 特许连锁一般来说，比较适用于那些名气大、经营管理方面有独到经验的企 业，通常以商品或服务等作为连接纽带。如一些具备相当实力的大型零售店，可 以通过与厂家联合研制、开发新品，用零售店名称命名或注册同零售店关联的商 标，利用零售店的自由连锁网络销售，创出名牌店，在发展特许连锁门店。一些 地理位置好的中小零售店可利用自己的地理优势，改造成专卖店，同大店名店结 1 2 西北大学硕士学位论文 合成特许连锁关系，销售品牌产品。在快餐业，特许连锁发展较多。在饭店业， 特许连锁为许多饭店管理公司所采用，业主把饭店的经营管理全权委托给饭店管 理公司。此外，在其他行业，如洗染、理发、美容、搬家、照相扩印、电器维修、 清扫用具出租乃至汽车加油站、出租汽车公司、房屋维修业等领域，都可以大力 发展特许连锁。 ( 3 ) 自由连锁 自由连锁的定义 自由连锁，又叫自愿连锁或合作连锁，使企业之间为了共同利益而采取的合 作关系，是现有的独立零售商、批发商、制造商之间的横向或纵向的经济联合。 总之，自由连锁是指通过签订连锁经营合同，总部与具有独立法人资格的门 店合作，各门店在总部的指导下集中采购，统一经销的经营模式。根据自由原则， 自由连锁体系中的各门店可以自由地加入连锁体系，也可自由退出。 自由连锁的基本特征 自由连锁的特征具体表现为一下四个方面： 拥有一个或几个核心企业作为总部组织。该组织通常是已经存在了企业，有 的是单独设置，有的是由核心主导企业兼行总部职能，因而可以是批发企业，也 可是大型零售企业兼任。 自由连锁的核心是共同进货。共同进货是中小企业称为自由连锁店最大诱 因，者应可以是中小型商业企业和大型超级市场、百货商店一样，获得低廉的商 品进货价格。 维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。总部与各加盟的成员 店，是通过合同作为纽带连接在一起的，和同事各成员之间通过民主协商制定的， 而不是特许连锁那样定式合同。期合同约束力比较松散。 加盟店拥有独立的所有权、经营权和财务核算权。自由连锁拥有纵多分散的 零售商加盟成员，这些零售商一般是小型的，但是独立的，门店资产归门店经营 者所有。 1 3 2 零售业及连锁经营的相关理论 自由连锁使用的行业 自由连锁在日本比较普遍，最大的自由连锁店是食品零售业的c c - c 集团，年 营业额在3 0 0 0 亿日元，加入门店最多的是寝具零售业的“全国日之友会”和食 品零售业的“全日食连锁店，均有1 5 0 0 家左右门店。我过港台地区的一些传统 式“夫妻店型 杂货店，也大多是加入这种自由连锁组织的成员店。 自由连锁的发展与商业经营的传统风格密切关系。如美国，自2 0 世纪5 0 年 代以后，批发企业逐步认识到了与零售企业建立稳定关系的重要性，因此，通过 多种方式来吸引零售企业，最终形成了以批发企业为主导的自由连锁系统。根据 我国目前的状况，发展自由连锁有一定的难度，其中很重要的一条原因是：缺乏 持久的合作精神以及过多考虑局部的近期利益，当考虑近期利益受到一定的影响 是，往往宁愿放弃合作所带来的长远利益而偏好独立自主经营。然而，在今后市 场竞争日益加剧的情况下，批发主导型自由连锁组织与行业主导型的自由连锁组 织必然会逐步形成。 2 2 3 连锁经营模式的主要特征比较 ( 1 ) 共同点 连锁经营模式均由多门店组成，都有一个总部作为统一的组织机构进行管 理。同时每个连锁模式均在产品和服务方面采取不同的标准化、规范化运营标准。 在商品的采购、储备、门店结构及管理系统方面均不同程度地要求标准化与规范 化操作。 ( 2 ) 所有权比较 直营连锁企业的门店无论有多少，都是有一个投资主体开办的，属于一个资 产者所有。各门店不具有法人资格。在特许经营企业中，加盟企业仍然具有独立 的企业法人资格和企业人事、财务权。 ( 3 ) 经营管理模式比较 直营连锁一般都采用“总部一门店的直接管理模式，以总部为核心，在人 事、财务、价格、经营、分配等方面对所属所有门店进行直接的、全面的管理。 1 4 西北大学硕士学位论文 各门店只能执行总部的管理与决策，不能脱离总部的管理体系独立地进行商业经 营活动。 特许经营时经营管理权控制所有权的一种组织方式，加盟者按特许合同的规 定严格执行管理任务，加盟者投资特许加盟店并对门店拥有所有权，但该门店的 最终管理权仍由加盟者掌握。 自由连锁的经营管理模式最为松散，但具有独立的法人资格，仍在资产所有 权、财务权、人事权和一定的经营权等方面保持着自主性和独立性。 ( 4 ) 核算制度比较 直营连锁实行总部统一核算制度。 特许连锁具有资产独立性的特征，门店和总部之间的资产都是相互独立的。 自由连锁门店之间责权利关系则通过民主协商，以合同形式共同确定下来， 并由合同制约和维系着这个自由连锁集团的经济关系。 ( 5 ) 优势、劣势比较 直营连锁的优势与劣势 优势：能通过大批量采购，大幅度降低经营成本和商品价格可以统一调配资 金、设备、商品及人员，有利于利用企业资源提高经营效率。劣势：权利高度集 中总部，导致门店人员积极性，创造性和主动性等方面受到压制。 特许连锁的优势和劣势 对总部：以少的资金和有限的人员，迅速发展事业，占领市场，扩大经营， 具有一种融资的功能。对加盟者：利用总部的技术，品牌；开展经营，能享受到 总部全方位的服务，广泛的信息，成功机会大，风险小，利润稳定。对社会：提 高商业组织度，有利于中小企业的稳定发展。 自由连锁的优势和劣势 优势：门店独立性强，自主权大，利益直接，有利于调动性和创造性，集中 管理，有利于提高门店的经营水平，统一进货，有利于降低成本。劣势：其联接 1 5 2 零售业及连锁经营的相关理论 纽带不紧，凝聚力较弱，门店独立性大，总部集中统一运作受到限制，组织部稳 定。 为了更好地认识三种连锁经营模式的主要特点，下面列出它们的比较表( 见 图) 连锁经营形态比较表( 表2 - 1 ) 项目直营连锁 自由连锁特许连锁 决策总部做出参考总部，门店有较大自主权 以总部为主，加盟店为辅 资金总部出资 加入店出资加盟店出资 经营权非独立独立独立 门店店长 总部任命加入店之店主加盟店之店主 大部分经由总部供应，部分自 商品共给来源 经由总部供应 经由总部供应 己进货 价格管理总部规定自由制定 原则上总部规定 促销总部统一实施自由加入 总部统一实施 总部与门店关系完全一体任意共同体经营理念共同体 按照营运手册 总部对门店指导仅要点式地指导 按照营运手册实施 实施 教育全套训练 自由利用 全套训练 上缴总部费用 无 5 以下5 以上 合同约束力总部规定松散强硬 合同规定加盟时 间 无 多为1 年多为5 年以上 外观形象完全一致基本一致完全一致 1 6 西北大学硕士学位论文 2 3 研究现状 2 3 1 零售业研究的相关理论 西方的零售业发展比我国要早和快，对零售业发展的理论研究也比我们深 入。从整体上可以将西方的零售业态发展理论概括为：零售业态发展的循环理论 和进化理论。 ( 1 ) 零售业态发展的循环理论 零售轮转理论 零售轮转理论又被称作零售车轮理论、零售之轮理论，是美国哈佛商学院零 售专家m 麦克尔教授提出的。他认为，零售组织变革有着一个周期性的像一个 旋转的车轮一样的发展趋势。新的零售组织最初都采取低成本、低毛利、低价格 的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，结果，激烈的竞争促使其 不得不采取价格以外的竞争策略，诸如增加服务、改善店内环境，这势必增加费 用支出，使之转化为高费用、高价格、高毛利的零售组织。与此同时，又会有新 的革新者以低成本、低毛利、低价格为特色的零售组织开始问世，于是轮子又重 新转动。 零售生命周期理论 零售生命周期理论认为，零售机构像它们所销售的商品和服务一样，也存在 明显可变的创新、成长、成熟和衰退的生命周期阶段。零售形态变化的方向和速 度可从这一零售生命周期原理得到解释。零售业态在不同阶段表现出不同的特 征： 导入期，经营方法的革新和改良促使新的业态产生，在此阶段，新业态的经 营特点还未被消费者和业内理解，市场占有率很低。另外，由于新业态的开发成 本、店铺投资费用较高，往往很难获得利润。 成长期，新业态在这一阶段开始被消费者接受，也得到业内的理解，市场占 有率迅速提高，但模仿者也显著增加，导致现存业态与新业态之间即异业态竞争 日益激烈。这时先进入者开始迅速扩张，利润率上升。 1 7 2 零售业及连锁经营的相关理论 竞争期，竞争企业进一步增加，新业态之间的竞争加剧，同时伴随组织规模 扩大造成的间接费用增加，利润率开始下降，在这一阶段主要表现为同业态竞争。 成熟期，业界主要企业市场占有率已开始出现滑波，销售额仍很大但是利润 率下降，新业态的特征逐步丧失，为另一种新业态的产生提供重要的契机，业界 主要以差别优势进行竞争，市场趋于稳定。 衰退期，由于消费者购买行为的变化和新业态的出现，市场明显萎缩，整个 行业地位都在下降，最终退出市场。 零售手风琴理论 零售手风琴理论又称为综合一专业一综合循环理论、手风琴模式和伸缩模式 它是用拉手风琴时风囊的宽窄变化来形容零售组织变化的产品线特征。手风琴在 演奏时不断地被张开和合起，零售组织的经营范围与此相似地发生变化，即从综 合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。它是一种关于零售 商演变的周期性理论。意思是说，我们可以采用商品种类的深度和宽度来描述零 售业的变革。它认为零售商的库存商品种类是从大深度1 4 , 宽度到小深度大宽 度，再到大深度4 , 宽度循环变化着的。 这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向 循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同 的零售组织。 ( 2 ) 零售业态发展的进化论 辩证过程论 该理论主要来自于黑格尔的辩证法思想，该理论认为，任何观念，就其本性 而言，均会导致对其本身的否定，起初提出观念，称之为“正 ，对它的否定称 之为“反 ，其结果称之为“合 ，又称之为“正 ，从而又开始新的辩证过程。 自然选择论 自然选择理论是将达尔文的“生物进化论”移植到流通领域，试图将零售转 轮理论和零售生命周期理论纳入其理论体系，强调环境变化在零售组织结构演变 1 8 西北大学硕士学位论文 中所起的作用，提出零售业中的自然选择理论。 它是从美国零售商业的实践中总结出来的一种理论假说。调整理论认为，一 种零售业态越能适应消费者的特性( 民主性、社会性、经济性、文化性) 、技术、 竞争等主要环境的变化，其生存的可能性就越高。只有最能适应当前零售环境的 零售企业才最有可能避免失败。这是一种经济学上的自然选择过程。 生态零售理论 该理论认为，一种业态的存在要依赖于其他业态。不同零售业态之间既有竞 争关系又有相互依赖。他们作为购物中心共同的承租人共同分享同一共生环境， 又在从自愿连锁，集中采购等相互的依存关系中获益。 2 3 2 连锁经营的相关理论 ( 1 ) 三化原则 连锁经营要规范化的管理，集中体现在管理的“三化原则 ( 又称“3 s 原则) 上。 简单化 简单化，即尽可能地将作业流程“化繁为简 。连锁企业的作业流程、工作 岗位上的商业活动应尽可能简单，以减少经验因素对连锁经营的影响。连锁系统 整体庞大而复杂，必须将财务、采购、物流、信息、管理等各个子系统简明化， 去掉不必要的环节和内容，以提高效率，使“人人会做，人人能做 。因而，在 各个环节的控制上都需要有一套特定的运作规则，要求精简不必要的过程，达到 事半功倍，以最少的资源付出获取最大的经济利益。一般表现在连锁企业制定的 操作手册上。 专业化 专业化，是指在连锁经营中，所有的商业活动都具有详细而具体的分工，以 保证连锁经营的正常运转。管理的专业化，即连锁经营的各个环节根据不同的经 营过程而分成各个业务部门，并使其固定下来。这种专业化既表现为总部与门店 1 9 2 零售业及连锁经营的相关理论 的专业分工，也表现为各个环节、岗位、人员的专业分工。 标准化 标准化，是连锁企业适应市场竞争的需要而采取的形式，是为持续性地生产、 销售预期品质的商品而设定的即合理又较理想的状态、条件，并能反复操作的控 制系统。连锁企业的所有工作都按照规定的标准去做。例如企业整体形象的各项 内容，商品规格包装等各项指标，经营管理的运作流程等，都一一制定出标准来， 每一个部门、环节、职工、门店都按统一的标准执行运作。通常，连锁经营的管 理标准化主要表现在商品、服务的标准化和企业整体形象的标准化上。 规范化的管理必须遵循管理上的“三化原则 ，三化之间既互相配合，又互 为条件，缺一不可，要作为一个整体来实行。 ( 2 ) 资源依赖理论 资源依赖理论是