（工商管理专业论文）D股份公司信用风险管理研究.pdf

论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独 立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论 文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文 的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本 人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 己数球 醐叼叶月o 日 学位论文使用授权声明 本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学 校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电 子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论 文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入 有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。 学位论文作者签名：导师签名： 己投献 舫 吼冲f 月p 9 嗍巾歹膨日 论文题目：d 股份公司信用风险管理研究 专业：工商管理硕士 硕士生：凌淼 指导教师：扶青副教授 摘要 企业在市场经济中面临着信用风险。本文在对国内外企业信用管理的理论进 行研究的基础上，重点对企业信用风险管理过程中的管控模式，企业信用风险的 评级及授信额度的确定，应收账款管理及催收等实务问题进行探讨。提出企业信 用风险管理应以企业为主体，进行全程信用管理，在信用评级及授信额度的确定 上，应综合财务因素和非财务因素，并根据企业状况，找到适合的信用评级及授 信额度评价体系，同时加强对应收账款管理和催收，改善企业现金流。 本文以d 股份公司为例，探讨了企业面临的竞争环境对企业信用管理的影 响，针对企业的客户群体采取相应的信用政策，同时对风险和收益进行平衡。d 股份公司面临应收账款余额巨大，上千个客户需要进行优化的问题。本文对d 股 份公司信用管理问题产生的外部原因和内部原因进行了分析，并在分析的基础上 给出建立独立的信用管理部门，完善信用评分系统，运用客户交易价值评价体系 对客户进行筛选，加强培训和完善改善考核机制及借助信用机构外力等改进建 议。 本文综合运用财务管理，销售管理，风险管理理论，为d 股份公司进行信用 决策及债权处理提供重要参考。从而为企业的信用风险管理从事前的风险评估， 到事中的控制，事后债权处理提供了完整的解决方案。d 股份公司信用管理体系 建立及完善的一般方法为其他企业提供了借鉴作用。 关键词：企业信用，信用风险，风险管理 t i t l e ：r e s e a r c ho nc r e d i tr i s km a n a g e m e n t - - t h ec a s eo f d c o m p a n y m a j o r ：m b a n a m e ：l i n gm i a o s u p e r v i s o r ：f uq i n g a b s t i 认c t c h i n e s ee n t e r p r i s e sm e e ts p e c i a lc r e d i tr i s kd u r i n gt h et r a n s f o r mo fc h i n e s e e c o n o m yf r o mp l a ne c o n o m yt om a r k e t i n ge c o n o m y t h ee n t e r p r i s e sm u s t l e a r nh o w t om a n a g ec r e d i tr i s ka sw e l la sm a x i m i z et h ep r o f i t t h i sp a p e rr e v i e w e dt h e e n t e r p r i s ec r e d i tr i s km a n a g e m e n tt h e o r ya n dp r a c t i c ea l lo v e rt h ew o r l d t h ec r e d i t r i s km o d e la n dr i s km a n a g e m e n to ft h ec o r p o r a t i o n ，w h i c hw i d e l yu s e di nm a r k e t i n g e c o n o m yc o u n t r i e s ，c a nb el e a r n e db yc h i n e s ee n t e r p r i s e s i nt h ec a s eo fd c o m p a n y , w h i c hi sal o c a lp u b l i cl i s tc o m p a n ys p e c i a l i z e di n t e x t i l ec h e m i c a li n d u s t r y , m e e tt h ec h a l l e n g eo fl a r g ea m o u n to fo v e r d u ea c c o u n t r e c e i v a b l ea sw e l la ss o m eb a dd e b t t h i sp a p e ra n a l y s i st h ei n d u s t r yb a c k g r o u n da n d i n t e r nr e a s o n so ft h e s ep r o b l e ma n dg i v es o m ea d v i c eb a s e do nt h ea n a l y s i s t h er e s t r u c t u r eo ft h ec r e d i td e p a r t m e n ta n dj o ba n a l y s i so ft h ec r e d i tm a n a g e r c o u l dh e l pd c o m p a n yi m p r o v em a n a g ea n dc o n t r o lo f c r e d i tr i s k f u r t h e r m o r e ，t h e y c a ns e l e c tt h ec l i e n t sb yt h em o d e lo fr i s ka n db e n e f i to fc l i e n t s t h et h i r dp a r t yc r e d i t a g e n c ya l s oc a nh e l pt h e mo u t s o u r c i n gt h ei n v e s t i g a t i o no fc r e d i tr e p o r ta n da c c o u n t r e c e i v a b l ec o l l e c t i o n o t h e rc o m p a n i e sa l s oc a nl e a mf r o mt h ep r a c t i c eo fdc o m p a n yi nc r e d i tr i s k m a n a g e m e n t k e yw o r d s ：e n t e r p r i s ec r e d i t ，c r e d i tr i s k ，r i s km a n a g e m e n t i l 目录 摘要i a b s t i 认c t i i 目录i i i 第l 章绪论1 1 1 研究背景1 1 2 研究方法1 1 3 研究目的2 1 4 结构安排2 第2 章企业信用管理文献综述4 2 1 企业信用的概念4 2 2 风险管理理论4 2 3 企业信用风险评估理论的演变与方法5 2 4 企业信用风险管理及治理模式6 2 5 企业信用管理实践现状9 第3 章d 股份公司信用风险管理概况1 0 3 1d 股份公司概况1 0 3 2d 股份公司信用管理概况1 3 第4 章d 股份公司在信用管理问题分析1 6 4 1d 股份公司在信用管理方面的问题1 6 4 2d 股份公司信用管理中面临问题的外部原因分析一1 8 4 3d 股份公司信用管理中面临问题的内部原因分析2 1 第5 章d 股份公司信用管理改进建议2 4 5 1 设立独立的信用管理部2 4 5 2 加强对行业及地区性风险预警2 6 5 3 应用客户交易价值模型对客户进行优化2 7 5 4 加强培训并完善考核机制2 8 5 5 借助信用机构等外力3 0 第6 章结论与展望3 3 6 1d 股份公司信用管理改善的启示3 3 6 2 企业信用管理体系建立及完善的一般方法3 3 6 3 中国企业信用管理的前景与展望3 4 参考文献：3 5 附录3 7 附录一：d 股份公司信用管理组织结构及岗位职责3 7 附录二：d 股份公司客户信用管理制度3 9 后记4 9 1 1 i 第1 章绪论 1 1研究背景 中国经济由计划经济向市场经济的转型过程中，企业面临着特殊的信用风 险。在转型过程中的国企改革进程，民营经济的发展过程中，各种失信现象也层 出不穷。 企业面临信用风险，客户拖欠货款影响企业经营现金流，甚至造成企业动性 不足而破产。企业信用风险的防范及管理是企业改善现金流的重要手段。企业在 进行信用有关的决策时，关键的几个问题是企业信用风险的来源及度量，客户的 信用额度如何确定，以及如何平衡客户带来的风险和收益，在公司内部治理上应 采用什么样的组织结构及流程对风险进行有效管理，在信用管理中对相关人员如 何进行考核，以及过程管理中对超期债权如何评估回收可能性及进行估值，同时 对发生了超期货款时应如何处理以减少损失。企业在实际工作中对于以上问题并 不能很好的回答，而对于如何系统地防范和治理信用风险缺少行之有效的方法。 d 股份公司是一家成立于1 9 9 8 年的纺织化工行业的上市公司。经过几年的 高速发展后，公司已经成为国内纺织印染助剂行业的龙头企业之l 。公司面临着 客户信用风险及应收账款余额过大，客户拖欠货款影响资金周转的问题，同时随 着国家节能减排措施对下游客户的优胜劣汰，也面临着对客户如何进行选择的问 题。作为一家民营企业发展来的公众上市公司，在国内企业发展过程中有一定代 表作用。d 股份公司面临的问题，很多企业也不同程度存在这类问题。 通过对现有信用管理理论应用于d 股份公司的实践，并且综合企业战略，营 销管理，财务控制等多方面的内容，对现有的理论进行进一步的改进和提升，对 受信用风险和应收账款拖欠困扰的其他企业提供借鉴和参考作用。 1 2 研究方法 通过对信用管理经典文献，上市公司公开的资料进行研究，以及对有关企业 l 人员进行访谈，借鉴银行信用风险管理，建立适合企业的信用风险评估模型及治 理结构。案例分析法是本文的基本方法。 通过深入企业内部，对行业竞争状况，客户情况，企业内部信用管理人员， 销售，财务等相关人员进行访谈和问卷调查，通过对问题进行诊断，结合国内外 企业信用管理的理论和实践，提出对现有信用风险管理的改进建议和措施。 1 3 研究目的 企业信用风险管理对国家经济由计划经济向市场经济的转型过程中信用体 系的建立和完善，对中国企业增强竞争力，防范信用风险都具有理论和实践上的 作用。作者具有信用管理咨询公司及企业两方面的实践经验，在实践中的众多案 例有利于其他企业进行借鉴。 通过具有代表性的d 股份公司的案例研究，深入剖析企业各部门的分工合 作，以及对具体行业和企业现实进行深入探讨，从而为d 股份公司信用风险管理 提出改进建议。这些理论和方法同样可用于其他企业。 1 4 结构安排 全文共分六章。绪论指出本文研究的意义及方法主要以案例分析法为主，第 二章对企业信用管理相关文献综述，本文3 至5 章是论文的核心部分，对d 股份 公司案例进行了深入探讨，包括d 股份公司信用管理现状，面临的问题和挑战， 改进建议和措施，最后在第六章对于相关措施的应用及对其他企业的借鉴意义进 行了阐述。 2 图1 1 论文结构安排 第2 章企业信用管理文献综述 2 1 企业信用的概念 信用( c r e d i t ) 是指建立在对受信人在特定的期限内付款或还款承诺的信任 基础上，使受信人无须付现即可获取商品、服务或资金的能力。 信用从经济学角度出发，是借贷活动的总称。从社会学角度出发，信用是调 节社会资源再分配的媒介。从金融学角度看，银行等金融机构正成为信用中心及 媒介。信用基本要素为信用主体，客体，内容及信用期限。信用的表现形式按信 用主体分有国家信用，银行信用，企业信用及消费者信用等。 企业信用是指信用主体为企业的信用，有广义和狭义之分，广义企业信用指 交易双方履行合约的可能性，这里的合约包括明确签订的显性合约，也包括隐性 的默契合约。狭义信用指在约定未来偿付条件下不用立即付款就可以获取资金、 物资和服务( 张强，2 0 0 7 ) 。本文以狭义企业信用为研究对象，特别地以企业对 企业的赊销信用为重点研究对象。 2 2 风险管理理论 经济领域的风险是指由于经济主体的信息不充分以及所在的环境的未来不 确定性，而使其某一行动方案的选择面临一定损失的可能性( 谭永智，2 0 0 4 ) 。 风险管理的目标是在平衡风险和收益同时，最大限度的规避风险。 风险管理的步骤为识别风险，分析和评估风险，采取控制风险的措施，综合 处理正在或已经出现的风险。企业面临的信用风险的来源有宏观的经济环境及产 业政策，自然灾害，信息的不对称，人员及操作的风险等。 对企业信用风险的评估主要通过对企业的背景资料和历史，财务报表和财务 信息以及业务往来和银行、工商、税务等信息的分析来进行。 4 2 3 企业信用风险评估理论的演变与方法 对企业信用管理进行研究一般是借鉴商业银行对企业放贷的信用管理理论 及方法。初期的信用管理基于信用识别理论，以定性分析为基础，主要包括专家 评价法，信用评分方法，决策树法，整数程序法和神经网络法等( 李宏，2 0 0 8 ) 。 初期的信用管理方法由于易于理解，对使用者能力要求不高，在企业实践中仍然 广泛应用。但就具体使用的评价指标如何选择，权重如何设定，必须根据行业及 企业的实际进行调整。 应用财务指标对企业信用进行识别的有代表性的多元识别z 计分模型是由 爱德华奥特曼提出来的( 爱德华奥特曼，1 9 6 8 ) 。 z = 1 2 x i + 1 4 x 2 + 3 3 x s + o 6 x 4 + o 9 9 9 x 5 其中：x 。：营运资产总资产，x 2 ：留存收益总资产，x 。：息税前利润总资产， 】( 4 ：权益市场值总负债账面值，x 。：销售收入总资产 通过z 值来确定企业破产的可能性，判断标准如下： 表2 - 1z 评分与商业失败可能性对照表 z 评分商业失败的司能性 1 1 以下局 1 2 - 2 5 可能 2 5 以上低 资料来源：谭永智，李淑玲，企业信用管理实务，2 0 0 4 z 计分方法识别因素只来源于企业财务报表，而国内企业财务报表获取不易， 且报表的可信度不高，因此在实际应用中存在较大局限。 现代的主动型信用管理，是基于动态模型的信用管理理论，如以信用衍生品 为核心的信用管理，利用马尔科夫链的信用管理理论以及最优化模型的信用管理 理论等。现在运用银行应用较多的风险度量模型有：k m v 公司的k m v 模型，j p 摩 根的信用度量术模型( c r e d i t m e t r i c sm o d e l ) ，麦肯锡公司的宏观模拟模型， 瑞士信贷银行的信用风险附加法模型。这些理论和方法基本上由金融机构在使 用，由于其复杂及对历史数据要求较高，企业实践中很少使用。 我国企业的信用管理是在中国经济由计划经济向市场经济转轨过程中借鉴 5 西方信用管理理论与实践，发展起来的。我国企业信用管理咨询服务机构，如新 华信，华夏，传诚咨询等在企业信用管理实践中提出了一些理论和方法。国外信 用管理机构如邓白氏，科法斯等都在中国开始了业务。国外信用管理公司将在本 国及其他地区使用的信用管理理论及评估模型在中国进行相应的运用及调整，主 要服务于外资客户及部分国内企业。 企业信用管理研究中提出根据企业历史信用记录，基础素质，外部环境， 财务状况及发展潜力五表合一的信用评价方式，其不足之处在于全面收集信用资 料困难，并且打分时存在主观因素，同时未考虑到企业竞争中对风险和收益的平 衡( 牛红红，2 0 0 8 ) 。层次分析法是以市场环境，企业素质，偿债能力，盈利能 力，营运能力五大类风险指标为主要评价指标，再以细分指标赋予权重，对企业 信用风险进行评估( 蔡文浩，2 0 0 8 ) 。 现有的信用评价模型和指标均偏重于风险防范，而企业处于竞争的环境中， 为了争取和维持客户，又必须在风险和收益间取得一个平衡。对于客户的取舍， 就必须全面考虑两个方面。本文将通过客户交易价值模型，对现有的信用评估模 型进行补充完善。 2 4 企业信用风险管理及治理模式 2 4 1 国外的信用风险管理 以美国为例，美国企业信用风险管理通常设置有独立的信用管理部门进行运 作。包括对销售条款及信用政策的制定，商业信用工具及支付方式选择，信用分 析及信用决策，应收账款管理及收账政策执行，信用风险转移等内容。 根据信用研究基金( c r e d i tr e s e a r c hf o u n d a t i o n ，简称c r f ) 对它的成员 企业进行的一次关于企业信用管理现状的调研，9 0 的企业使用如邓白氏之类的 第三方信用机构的报告，有一半的被调查者认为，小于$ 1 00 0 0 以下的销售的信 用分析，完全可以依赖信用管理部门信用分析人员的经验和技能。信用部门的信 用分析经验和技能始终是最重要的资源。有4 6 2 的被调查者坚持$ 5 00 0 0 以下 销售的信用分析完全依赖自己的信用管理部门的分析人员。有些公司也已经开 始启动人工信用评分模型的使用。有2 1 的公司对$ 1 00 0 0 $ 2 50 0 0 规模的销售 6 使用这种方法是最多的；而小于2 0 的公司在其他等级的销售中使用这样的方法。 自动信用核准程序极少使用。 2 4 2 中国的企业信用管理理论与方法 中国市场学会的林钧跃在社会信用体系原理一书中对信用体系的建设进 行了全面研究。北京博升通管理咨询的谢旭在企业信用管理中提出了全程信用管 理的思想( 谢旭，2 0 0 8 ) 。陈殿左，石永军提出企业信用管理应走企业治理道路 ( 2 0 0 3 ) 。 o 美国信用研究基金研究报告，2 0 0 8 图2 - 1 全程信用管理轮盘图 7 图2 2 销售与回款全程信用管理 资料来源：谢旭全程信用管理实务与案例，2 0 0 7 中国现在企业信用风险管理结构模式有销售主导型，财务主导型，法律部主 导型，信用部门独立型四种结构。而多部门配合的矩阵型结构已经被部公分司采 用。 企业进行信用额度设定时，通常有心理测算法，营运资产法和销售额法，回 款额法等。企业在做信用决策时，通常要确定是否授信，授信额度是多少，账期 为多长。而通常授信额度跟账期是相关的。现有的授信理论及方法多忽略了竞争 因素，即对于战略客户而言，由于激烈的市场竞争，企业在谈判时所具有的谈判 能力通常较弱，这时必须知已识彼，在谈判中获得一个双方共赢的结果。 应收账款管理主要工具是应收账款账龄分析表。对于应收账款的呆坏账处理 方法，通常是基于会计准则来进行的。对于应收账款的回收可能性评估，邓白氏 提出根据账龄时间，债权资料，债务人状况及催收方法四个层次的评分方法。但 方法的有效性仍需经过验证。本文将用信用管理机构实际操作的应收账款委托催 收数据对应收账款回收可能性评估提出有关验证。 对相关人员的绩效考核和激励措施也是现有信用管理方法中较少涉及的部 分，本文将提出符合公司实际的对销售及信用人员相关的绩效考核和激励方法。 8 2 5 企业信用管理实践现状 现有的企业信用管理较多借鉴银行信用管理的理论。但企业信用管理与银行 信用管理存在以下差异： 企业通常处于供应链中的一环，在进行信用管理时，存在对供应商的预付 款的风险管理，对供应商的应收账款风险管理，同时企业对其合作伙伴而言同样 是双重角色。而银行通常是作为资金的供给方，即信用的供给者。 在谈判能力方面，企业的谈判能力，比如对于赊销账期及赊销额度的谈判 能力差异较大，跟企业在行业中的竞争地位及竞争策略密切相关。而银行在谈判 中，通常是处于主动的地位。企业在进行赊销谈判时，企业的竞争力决定了企业 的谈判能力。处于竞争优势的企业在是否进行赊销及信用额度，信用期限的谈判 上通常处于主动地位，而没有竞争优势的企业通常只能被动接受买家对信用额度 及账期的要求。 对于信用管理的目标不同。企业在风险和收益之间，通常是收益优先，表现 在实践中，是企业的销售部门对于销售信用的把握通常占了主导地位。而财务或 者信用管理部门，通常处于从属地位。 从业人员素质不同。企业不一定都有专业的信用管理人员，在信用管理及控 制上，经验为主的控制方式占了相当比例。而银行相对而言，在人员及方法上均 较专业。 由于以上差异，企业信用管理在目标及方法论上均应与银行信用管理有较大 区别。企业需要根据行业特点和自己企业的现状建立适合自己的信用风险管理体 系并不断完善。 9 第3 章d 股份公司信用风险管理概况 3 1d 股份公司概况 3 1 1 行业竞争状况 d 股份所处的行业是纺织印染助剂行业，是化工行业的一个分支。其行业 竞争状况用波特五力分析如图3 1 所示。行业中以民营企业为主，其中浙江的传 化股份和广东的d 股份公司化工是其中规模较大的两家企业。外资企业中有巴 斯夫，漆巴精化，楚源华丽等企业。在2 0 0 7 年，市场份额较大的传化股份占市 场份额约7 ，d 股份公司占5 左右，更多企业占了余下的市场份额。由于行业 内竞争激烈，客户忠诚度通常不高，因价格及账款等因素，部分民营企业客户易 转移到其他供应商。 图3 - 1 纺织印染行业分析图 纺织印染助剂行业供应商是石化企业，其产品成本受石油价格波动大。利 润水平也受影响。上游石化企业谈判能力通常比印染助剂企业强，印染助剂企业 通常是价格的接受者。 l o 纺织印染助剂行业的主要客户是印染企业，染厂，如佛山明洋，福建众和 股份等，有大型企业，也有较多中型企业。在2 0 0 5 年底，全国规模以上的印染 企业1 7 7 8 家，几乎没有市场份额超过1 的公司，市场集中度低，竞争激烈。纺 织印染助剂和染料占印染厂成本约7 左右的成本。 由于国家加强节能减排，较小规模的企业由于达不到印染行业准入门槛， 面临被淘汰的命运。这也让印染助剂厂家面临收款风险的同时，获得了优化客户 的契机。 d 股份公司的客户是印染厂，是纺织产业链中间的一环，其经营状况受下游 的服装行业的影响。国家的宏观政策，国际出口的形势，人民币的升值以及出口 退税政策，节能减排政策对其客户群体影响很大。同时，客户群体自身的管理水 平，创新能力，企业的代际传承等也会对客户群体的生存发展有重要影响。 3 1 2d 股份公司简介 d 股份公司化工是中国纺织印染助剂行业的龙头企业，成立于1 9 9 8 年，在 2 0 0 6 年8 月在深圳上市。d 股份公司注册资金为1 3 4 亿元人民币，2 0 0 8 年销售 额为8 亿左右。2 0 0 7 年底员工4 6 0 人左右，其中销售相关人员9 3 人。 公司组织架构为： 图3 2d 股份公司组织架构图 资料来源：d 股份公司网站 公司产品主要是纺织印染助剂，印刷油墨和皮革化工，其中纺织印染助剂 占9 0 以上的销售额。 公司销售从2 0 0 4 年开始以约1 5 的速度增长。 1 2 图3 - 3d 股份公司销售额增长图 来源：d 股份公司2 0 0 7 年报 3 2d 股份公司信用管理概况 3 2 1d 股份公司信用管理组织结构 d 股份公司总部销售管理部负责各区域子公司的销售管理工作。如图3 4 所 示，公司设立信用管理专员职位，向销售管理部营销主任汇报，同时为各区域销 售经理提供信用分析及账款协助催收等支持功能。公司每年以约1 5 左右的速度 增长，在发展过程中，给客户长账龄曾经是竞争优势之一。但长账龄也带来一些 风险，同时影响公司资金的回收。 l 总经理 i l销售习 财务部 萋分公司总经运 l 。j i 。一。j l 信用管理专员 销售经理 lip 一恿一 销售代表 l 图3 - 4d 股份公司信用管理组织架构图 3 2 2 公司信用管理制度 d 股份公司在2 0 0 8 年9 月建立了自己的信用管理制度，其信用管理制度规 定了从客户档案管理，合同管理，授信业务管理，送货单及发票传递管理以及应 收账款管理等方面的内容。基本上从架构上对信用管理各过程进行了规定。在实 施中，也进行了充分的宣传。 d 股份公司在2 0 0 5 开始对客户进行评级及确定信用额度。由销售代表填写 客户信用额度申请表，销售经理对信用额度进行初审，销售副总来确定是否授信， 授信额度及账期。信用管理专员协助提供信用评估支持，可向副总建议信用评级 和额度，但不做最终的决策。 d 股份公司已经建立了自己的对客户的风险评级及授信评估模型。该模型根 据客户特征，客户交易价值，信用特征三个维度对客户进行打分，通过评分确定 客户的信用等级，再通过对不平信用等级确定是否对客户授信，以及确定授信额 度。信用评估表格多由销售代表提出申请，由销售经理进行评分。再报有关副总 进行审核。 3 2 3 公司信用相关人员培训和绩效考核 d 股份公司销售管理部对销售人员也进行过信用管理方面的培训，有一定的 效果，但跟公司的目标仍有一定差距。销售管理部安排在0 8 年7 - 8 月相对淡季 时组织培训，结合公司内部员工经验的分享进行，以实践结合理论的方式，实现 对公司应收账款管理绩效的改善，希望逐步将长账期由1 8 0 天缩短为1 5 0 天、1 2 0 天及更短。在保证公司销售增长的同时，实现货款的快速回收。 信用管理专员负责协调信用评估，但收入跟绩效没有直接关系。销售人员对 超期1 8 0 天的长账龄应收账款会有一定的处罚。但在1 8 0 天以内部分，销售人员 不用承担责任。销售人员的另一考核指标是销售增长，而销售目标达成占到考核 指标的7 0 3 3d 股份公司现有信用管理制度执行情况 d 股份公司现有信用管理专员一名，向销售管理部经理汇报，在职权上不具 1 4 有审批客户信用额度，对客户的发货进行限制等权力。在实际工作中，更多是对 各分公司销售经理进行支持的作用。对客户的信用评估和额度审核仍主要由销售 经理确定，销售副总起着决定性作用。 财务人员主要提供对账等支持，在对于发货控制等方面也基本没有涉及。现 有的信用评估表格内容已经比较完善，但由于评估项太细，太多，实际上并未充 分利用，并且销售人员的主观判断的比例较大。客户的评估未能取得对方的财务 报表。 在合同方面，仍有部分客户未签订合同，只有送货单。也存在送货单签收丢 失的情况。对于超过一年的应收账款，也会对部分客户进行诉讼的，但诉讼后未 能执行回货款的情况非常普遍。 第4 章d 股份公司在信用管理问题分析 4 1d 股份公司在信用管理方面的问题 4 1 1 应收账款余额巨大 公司在纺织印染助剂的市场占有率约5 左右，纺织印染助剂行业竞争激烈， 公司产品9 0 为赊销。尽管赊销产生的坏账不足1 ，但账款回收期长，影响了公 司的资金流动性，增大了坏帐风险可能性。 d 股份公司化工目前应收账款余额达2 个亿，客户平均账期超过9 0 天，存 在超过1 8 0 天的长账期情况。部分长账期的账款，有遗失送货单而客户不认账的 情况，因而导致坏账的发生。 表4 - 12 0 0 7 年度d 股份公司应收账款账龄结构表 账龄应收账款余额占应收账款的比例提取的坏账准备坏账提取比例 1 年以内1 9 3 ，9 7 4 ，7 8 0 9 5 9 6 9 ，6 9 8 ，7 3 9 5 1 - 2 年 5 ，0 7 9 ，1 7 8 2 5 l 5 0 7 ，9 1 81 0 2 3 年 1 ，9 8 9 ，5 6 5 0 9 9 5 9 6 ，8 6 9 3 0 3 - 4 年 7 9 2 ，4 0 8 0 3 9 3 9 6 ，2 0 4 5 0 4 - 5 年1 4 9 ，4 7 5 o 0 7 1 1 9 ，5 8 0 8 0 5 年以上 1 6 0 ，0 4 9 0 0 8 1 6 0 ，0 4 9 1 0 0 总计2 0 2 ，1 4 5 ，4 5 5 11 ，4 7 9 ，3 5 9 5 7 资料来源：d 股份公司2 0 0 7 年年报 d 股份公司各区域公司应收账款管理情况参差不齐，部分地区长账期客户较 多。在压缩客户账期后，很容易出现反弹，不稳定。d 股份公司2 0 0 7 年应收账款 周转天数为9 4 天，而同行中同规模企业传化股份的仅为2 9 天，相差6 5 天。应收 账款周转率为3 8 2 2 0 0 7 年度公司主营业务利润率为1 0 8 ，为弥补公司的坏账损 失，需多做1 个亿的销售额，如果考虑到r o e 为1 5 ，企业的机会成本相对竞争对 1 6 手多达约5 0 0 万元。 应收账款余额巨大，直接影响到企业的资金回笼和现金流状况。使企业在 资金方面紧张，每年需向银行贷款3 0 0 0 万元左右，需要支付大额的资金利息。同 时影响了d 股份公司向供应商支付货款的准时性，使采购成本难于降低，增加了 企业成本。资金被占用，影响了d 股份公司新的投资项目的资金供给，使企业失 去了一些有很好投资回报的项目。这种状况迫切需要改善。 4 1 2 客户数量众多难于取舍 d 股份公司化工对于目前部分风险客户难于取舍。以d 股份公司无锡分公司 为例，此分公司约有6 0 0 家客户，而公司希望保留的重点客户仅1 4 0 家左右。而 如何筛选这些客户，也是一个难题。 客户数量的众多是由于几年业务的扩张中大力发展销售的结果，到现阶段， 公司有能力对客户进行筛选了。众多的客户增加了管理的难度，同时增加了风险 性，而且很多客户对于利润的贡献非常小甚至为负。 客户众多让销售人员在一些并不具有战略价值的客户身上花费了太多时间， 企业的资源被分散，对于企业服务战略客户不利，对于企业的竞争能力已经造成 影响，部分优质客户流失。通过信用及客户的交易价值来对客户进行筛选已经非 常必要。 4 1 3 销售人员信用风险意识和能力不足 d 股份公司销售人员在信用风险意识、与客户高层对话、商业账款催收技巧方 面水平参差不齐，成功销售人员的经验不易复制。各分公司中，无锡分公司销售 变现天数( d s o ：d a y so fs a l e so u t s t a n d i n g ) 在0 8 年4 月为1 1 3 天，而晋江 分公司同月为1 6 0 天。圆 在与客户高层谈判时，因对方多为企业主或是大企业的高层，销售代表及经 理在谈判时相应位置较低，争取对公司有利条款时，部分人员显示信心不足。造 成部分客户账期越来越长，甚至有超账期再延期付款的情况多次出现。 销售人员的信用风险意识及能力的不足，已经成为企业发展过程中的一个短 板，企业要对客户有更强的控制能力，让客户真正为企业带来价值，必须加强一 。d 股份公司内部计算d o s 的公式：d s o = 3 0 * 当月应收账款余额前1 2 个月平均销售额 1 7 线人员的有关意识及能力。 4 1 4以上三点问题间的关系 d 股份公司面临的三点挑战间是有密切关系的，应收账款的余额及超期情况 是现象和结果，而客户的风险及销售人员意识及能力不足是原因。前期的信用风 险控制不力，加上中期的跟进不及时，对后期的呆坏账处理不及时是造成应收账 款余额巨大及存在较大呆坏账风险的重要原因。 从公司的历史情况及行业地位来看，公司信用管理的目标应确定在保证销售 增长率在1 5 的情况下，将应收账款的平均回收天数控制在9 0 天以下。 4 2d 股份公司信用管理中面临问题的外部原因分析 4 2 1 中国企业信用环境不完善 由于道德体系和信仰的缺失，产权不清晰及民营经济的地位不明晰，立法方 面的不完善，失信惩罚机制不完善，失信成本太低，。中国企业失信的情况仍然不 容乐观。 企业逃废银行债务的情况仍然严重。仅武汉一市，至2 0 0 5 年6 月，中小企 业逃废债务本息即达5 0 8 亿元。据中国人民银行统计，截至2 0 0 0 年底，四大 国有商业银行开户的改制企业6 2 6 5 6 户中，有5 1 2 的企业即3 2 1 4 0 户，有逃废 债务行为，逃废贷款本息为1 8 5 1 亿元，占贷款本息的3 1 9 6 。 企业间的拖欠货款，逃废债务的情况仍然很严重。据统计，中国民营企业 1 9 9 1 年债务链规模为2 5 0 0 亿元，到2 0 0 2 年，则为1 5 0 0 0 亿元，比十年前增加 一万多亿元。 十六届三中全会进一步明确提出“形成以道德为支撑，产权为基础，法律 为保障的社会信用制度，是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩 序的治本之策。 。武汉信用管理委员会报告，2 0 0 7 。武汉信用管理委员会报告，2 0 0 7 1 8 社会信用制度的建立和完善，仍然需要相当长的一段时间，在中国转型经 济过程中，中国企业仍然面临特殊的不容乐观的信用环境。d 股份公司无能力改 变大的信用环境，但对此种不利情况应有充分认识，具有风险意识。 4 2 2 客户群体面临行业性亏损及优胜劣汰 印染助剂行业的客户是印染厂，受纺织品出口的国际环境和出口政策的影 响，在2 0 0 8 年印染行业面临行业性亏损，这影响到客户的资金流动，以及对供 应商货款的支付。 2 0 0 8 年3 月，国家发展和改革委员会出台了印染行业准入条件，对于节 能减排，企业规模不达标的印染企业进行了关停。如对于新建的印染企业要求具 有一定的经济规模，棉、麻、化纤、丝绸机织物印印染设计年生产能力应大于 等于2 0 0 0 万米年，毛机织物印染设计能力应大于等于2 0 0 万米年，针织或详 纱线印染设计年生产能力应大于等于2 0 0 0 吨年 。 准入条件同时对现有印染企业的资源消耗进行了规定：如对印染加工过程 的综合能耗和新鲜水取水量的规定要求达到对于棉、麻、化纤及混纺机织物综合 能耗小于等于5 4 公斤标准煤每百米，新鲜水取水量小于等于3 吨水每百米。 对 于不达标的企业要求限期整改，整改仍不能达标的企业，将进行关停处理。 如在江苏苏州市大力优化产业结构，2 0 0 7 年全市已关闭化工企业5 6 0 家。 常州市一年来共关停了5 1 3 家污染重、效益差的化工企业。对1 7 3 家印染、化工、 电镀等单位实行限期治理，对8 3 个重点“提标工程实施重点督察，对到期不 能达标或排污超总量的企业一律实施停产整顿。 据无锡环保局2 0 0 8 年6 月1 2 日公报，江苏宏丰集团华美印染服装厂，无 锡协联纺织有限公司，无锡市飞亚图纺织有限公司由于超标排放，被要求限期 治理，如治理不通过，则会面临关停，罚款等处罚。而以上三家企业均是d 股份 公司的客户。 被关停的企业最有可能造成供应商的贷款无法回收，形成坏账风险。d 股份 公司需同时关注国家的环境、能源等政策，避免由于国家政策的调整造成的客户 。国家发展和改革委员会，印染待业准入条件，2 0 0 8 年3 月1 日 。国家发展和改革委员会，印染待业准入条件，2 0 0 8 年3 月1 日 。中国环境报，2 0 0 8 年5 月7 日 1 9 经营风险给自己带来损失。 4 2 3 供应链体系中上下游的支付惯例欠佳 如图4 - 1 所示，印染行业处于纺织服装产业链的中游。其对上游纺织化工 企业如d 股份公司的货款支付会受到下游的服装行业的支付方式的影响。 一一 图4 - 1d 股份公司在产业链中的位置 以d 股份公司其中一个客户上市公司福建众和股份公司为例，福建众和股 份公司在2 0 0 7 年度应收账款周转天数为5 6 天，其应付账款周转天数为8 6 天， 存货周转天数为6 7 天。也就是说众和股份在支付给下游的d 股份公司时，其账 期是长于其对下游客户的账期的。 。 据第一纺织网数据显示，2 0 0 8 年前8 个月，中国规模以上纺织企业实现利 润同比增长3 1 9 ，利润增速较2 0 0 8 年前5 个月下降了5 1 7 ，较2 0 0 7 年前 1 1 个月下降了3 3 7 9 ，是2 0 0 1 年以来的最低增速。上半年，中国有1 万多家 纺织企业倒闭。 尽管从d 股份公司的现金转换周期看，问题不是太大，其应付账款周期为 1 0 1 天，存货周转天数为4 9 天，应收账款周转天数为9 4 天，现金转换周期为1 4 6 天。但如果对比竞争对手传化股份4 8 天的现金转换周期，仍然有近1 0 0 天的差 距。 来自产业链的信用风险，说明d 股份公司需将风险防范意识扩充到整个产 业链。d 股份公司应密切关注产业链下游的服装企业的经营状况，及早对风险进 行预警。 。证券周刊，2 0 0 8 年1 2 月3 0 日 2 0 4 2 4 部分地区客户习惯性拖欠 d 股份公司销售经理介绍，在福建晋江分公司，客户主要是当地民营企业， 当地老板在春节2 个月内习惯上不会付货款。再加上银根紧缩，当地人经常会3 个月的回款期通常拖到4 到6 个月才付款。 相对同行而言，d 股份公司的账期处于中等偏长水平，这跟其竞争地位不对 称。由于公司在高速成长时期，有以账期换市场份额的策略，要改变客户的付款 习惯非常困难。 盛行联合担保的浙江绍兴地区，当地最大的纺织印染企业江龙印染在2 0 0 8 年l o 月面临破产。包括没到期的贷款、信用证在内，江龙控股在银行的授信余 额为11 3 亿元，涉及浙江、上海等地的1 4 - 1 5 家银行。从2 0 0 7 年开始，江龙集 团就陆续拖欠贷款，2 0 0 7 年下半年基本没有准时发放过货款，3 0 0 多家供应商几 乎有数十万到数百万的欠款不等，最多的一家债务达2 0 0 0 万，总额达2 亿一3 亿元。这些供应商主要供应染料、助剂、包装材料。甚至连江龙为员工住宿买的 床和餐具，货款都没有付。 而与江龙控股有联合担保合同的企业有近二十来家。 这种担保方式，一旦一家出事，可能多家企业受影响。 地区性的信用风险，是d 股份公司各分公司需特别防范的风险之一。国内信 用状况不理想的地区主要有福建地区，河南地区等。 4 3d 股份公司信用管理中面临问题的内部原因分析 4 3 1d 股份公司的销售人员主导信用管理 对比d 股份公司与竞争对手传化股份公司的销售模式，d 股份公司的销售人 员是公司员工，执行公司的销售政策，收入以底薪为主，提成收入一般不到销售 收入的3 0 ，如果出现坏账损失，销售人员也不会承担坏账损失部分，仅损失提 成收入。主要销售经理均享受公司股权激励计划，跟公司长远发展利益一致。但 也表现出，为完成销售任务达成，过度销售的情况，对于回款，只要在1 8 0 天以 。证券周刊，2 0 0 8 年1 2 月3 0 日 2 1 内即可，因此收款重点放在了超期4 个月以上的部分。 传化股份的销售人员是承包制，类似于公司的代理商。有定价权，货物交 到销售人员手中，本月就结算货款。因此回款期明显缩短，销售人员在公司工作 的年限一般较长，有保证金在公司，如果出现坏账损失，销售人员会损失保证金。 这种销售模式加大了销售人员的风险，但销售人员自身对风险的控制会更加严 格，责任心也会更强。 销售模式不是短期形成的，也不能简单地讲哪种模式更好，但传化股份的 较短的账期透露出一个信息，就是风险的承担者一定会加强对风险的控制。d 股 份公司可以借鉴传化的一些做法，对现有的风险承担方式进行适当改进。 4 3 2 对客户的信用风险评估不足 d 股份公司对客户的信用风险评估主要采用信用风险评估表，由销售人员及 销售经理进行评分，由信用管理专员进行统筹，由销售副总审核额度。信用额度 的设定主要根据历史交易记录，对不同金额额度的审批权限有规定。 在评估过程中，由于客户财务报表较难获得准确的，因此对于经营及利润指 标是估计的，占的权重不大。d 股份公司也没有对客户进行财务报表的分析，对 客户的财务状况进行较为客观的评估。 在评估过程中，销售管理人员的经验就很重要。其中有一个浙江绍兴地区的 重点客户，一年做5 0 0 多万的生意，前几年付款都还不错，但在0 7 年投资房地 产，造成资金紧张。由于此客户对当地分公司完成销售额非常重要，是否允许其 信用额度进行扩大，销售副总根据对当地房地产市场的分析，以及通过与客户的 访谈，判断风险巨大，果断地减少合作量，加大货款的回收，避免了此客户在 0 8 年资金链断裂造成损失。 而福建晋江分公司，其中一个客户是当地分公司某高管的朋友，前几年合作 一直不错，但最后有三十多万的货款，就一直拖着不给。销售经理在跟客户催款 过程中，不小心透露出送货单遗失的信息，此客户就拒不认账，也不再付款。并 且扬言，大不了上法院告他，有恃无恐。 这种评估上的销售经理为主的现象，造成销售任务达成与风险控制的冲突由 销售自己把握，缺少必要的制衡，主观性较大。由于销售更看重