（工商管理专业论文）abc保险经纪公司发展战略研究.pdf

ar e s e a r c ho nt h eb u s in e s ss t r a t e g y o ft h ea b c in s u r a n c eb r o k e r sc o m p a n y 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容 外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成 果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本 人承担。 特此声明 学位论文作者签名： 弓缓矽 z 。i 年i l 其 气e t 学位论文版权使用授权书 本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存、使用学位论文 的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷 本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采 用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提 供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有 权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文：学校可以 采用影印、缩印或者其它方式合理使用学位论文，或将学位论文 的内容编入相关数据库供检索；保密的学位论文在解密后遵守此 规定。 学位论文作者签名： 导师签名： 黝钐 马她 2 , o 年1 1 月衅日 泌e f 年r | z f i 摘要 中国加入世界贸易组织带动了保险经纪行业开始在中国的起步和发展，到目 前为止，这个新兴行业在国内已有了十余年的发展历史。本论文以内资a b c 保 险经纪有限公司作为案例，通过对保险经纪行业的分析、a b c 公司所面临的外 部环境分析、以及该公司内部现状分析来为a b c 公司制定公司发展战略提供指 导和参考。同时也希望通过本论文的研究为行业内同类公司的发展提供借鉴。 论文首先阐述了保险经纪行业在国内的发展历程，并借助波特的五力模型， 分析了该行业在国内面临的种种竞争形势，以及保险经纪行业所处的国内发展环 上立 岘。 论文第二部分以a b c 保险经纪公司为案例，探讨了公司的发展历史和经营现 状。并制定了公司未来发展的战略规划，通过使用对标管理工具，比较分析了 a b c 公司同行业i 内j l - 资先进保险经纪公司的差距，从而为a b c 公司管理模式的创 新提供了参考依据。论文还讨论了“柔道战略”在保险经纪行业的应用理论，并 根据这一战略原则和理念，对a b c 公司制定了相应的经营战略。 论文最后着眼于a b c 公司经营战略的实施，详细阐述了战略实施的前提条 件，实施步骤及检验标准。并通过为该公司设计了平衡计分卡来辅助该司实施公 司战略，为公司在今后的经营发展中不断提高核心竞争力提供政策性支持。 关键词：保险经纪，经营，战略，管理 a b s t r a c t t h ei n s u r a n c eb r o k e r si n d u s t r yi san e we m e r g i n gi n d u s t r yi nc h i n a i th a sd e v e l o p e d o v e r10y e a r ss i n c ec h i n a j o i n e dt h ew r o r l dt r a d eo r g a n i z a t i o ni n2 0 0 1 t h i st h e s i s c h o o s et h ea b ci n s u r a n c eb r o k e r sl i m i t e da sac a s e t h r o u g ht h ea n a l y s i so ft h e i n s u r a n c eb r o k e r si n d u s t r y , t h ea b c se x t e r n a le n v i r o n m e n t a n dt h ec u r r e n ts i t u a t i o n o f a b cc o m p a n yt od e v e l o pt h ec o m p a n y s t r a t e g yt op r o v i d eg u i d a n c ea n dr e f e r e n c e 腑a l s oh o p et h i st h e s i sr e s e a r c hc a ng i v eo t h e rs i m i l a rc o m p a n i e sw i t h i nt h ei n d u s t r y s o m eu s e f u lr e f e r e n c e t h ea u t h o rf i r s td e s c r i b e st h ei n s u r a n c e b r o k e r a g ei n d u s t r yi nt h ec o u n t r y s d e v e l o p m e n tp r o c e s s ，a n dw i t ht h ef i v ec o m p e t i t i v ef o r c e sm o d e lt oa n a l y z et h e i n d u s t r yf a c e dc o m p e t i t i o ni n t h ed o m e s t i cs i t u a t i o n a sw e l la st h ei n s u r a n c e b r o k e r a g ei n d u s t r y i nw h i c ht h ed o m e s t i ce n v i r o n m e n tf o rd e v e l o p m e n ti nc h i n a i nt h es e c o n dp a r to ft h et h e s i s ，t h ea u t h o ri n t r o d u c e st h eh i s t o r ya n dc u r r e n ts i t u a t i o n o fa b cc o m p a n y b yu s i n gb e n c h m a r k e t i n gt o c o m p a r a t i v e l ya n a l y z et h eg a p b e t w e e na b c c o m p a n ya n dt h e “b e s tc o m p a n y ”i nt h i si n d u s t r y , s oa st op r o v i d e r e f e r e n c ef o rt h ea b c c o m p a n ys t r a t e g y t h et h e s i sa l s op r e s e n t st h e “j u d os t r a t e g y i nt h ei n s u r a n c eb r o k e r a g ei n d u s t r ya p p l i c a t i o no ft h e o r y , a n da c c o r d i n gt ot h i s s t r a t e g yt oh e l pa b cd e v l o pb u s i n e s ss t r a t e g i e s f i n a l l y , t h et h e s i s f o c u s e so nt h ei m p l e m e n t a t i o no fa b cc o m p a n y sb u s i n e s s s t r a t e g y , e l a b o r a t sap r e r e q u i s i s i t ef o ri m p l e m e n t a t i o no ft h es t r a t e g y , i m p l e m e n t a t i o n s t e p sa n di n s p e c t i o ns t a n d a r d s a n dt h ea u t h o rd e s i g n st h eb a l a n c e ds c o r e c a r d st o a s s i s tt h ec o m p a n yi ns t r a t e g yi m p l e m e n t a t i o n k e y w o r d s ：b u s i n e s s , s t r a t e g y , m a n a g e m e n t v 目录 摘要i v a b s t r a c t 、f 第1 章公司概况及行业背景1 1 1 保险经纪行业背景概述1 1 2a b c 保险经纪公司概况2 第2 章中国保险经纪及行业发展概述4 2 1 保险经纪公司国内环境分析4 2 2 保险经纪行业五力模型分析6 第3 章a b c 保险经纪公司的经营现状及竞争态势分析1 2 3 1a b c 保险经纪公司经营现状1 2 3 2a b c 保险经纪公司管理现状1 2 3 3a b c 保险经纪公司对标管理分析1 3 3 4a b c 保险经纪现状及态势分析的启示和思考1 5 第4 章a b c 保险经纪公司的发展战略1 6 4 1a b c 保险经纪公司管理模式的创新1 6 4 2 柔道战略在a b c 保险经纪公司的应用1 8 4 3a b c 保险经纪公司经营模式的创新2 1 第5 章a b o 保险经纪公司战略实施对策2 4 5 1a b c 保险经纪公司战略实施前提2 4 5 2a b c 保险经纪公司战略实施步骤2 6 5 3a b c 保险经纪公司战略的检验及反馈机制2 7 第6 章结论与展望2 9 6 1 结论2 9 6 2 展望2 9 参考文献3 0 附录一3 2 致谢3 3 个人简历在学期间发表的学术论文与研究成果3 4 第1 章公司概况及行业背景 1 1 保险经纪行业背景概述 保险经纪行业是市场经济和社会分工的必然产物，同时也是保险市场发展和 保险技术进步的客观要求。翻开保险经纪人发展的历史我们可以了解，最初由于 人们对海上保险需求量的不断增加，贸易中对保险相关服务需求的增加，最终产 生了保险经纪人这一行业并开始发展。在1 7 世纪和1 8 世纪时期，当时的英国 随着工业革命的进行，已经成为海上贸易的大国。英国国王在1 7 2 0 年特许皇家 交易所和伦敦保险公司两个机构专门经营海上保险，从这时开始，作为保险人和 被保险人媒介的保险经纪人便应运而生。从国际保险市场发展历史经验可以看 出，保险经纪人的发展极大地推动了保险业的发展1 。 在中国保险经纪人保险经纪公司的形式存在。保险经纪人在我们社会中的作 用主要有如下几点： ( 1 ) 促使国内保险市场与国际保险市场接轨 在世界保险市场上保险经纪人占有极为重要的地位。综合国际经验，保险经 纪人的职能有以下几个方面：为客户制定综合风险管理计划；为客户甄选最合适 的保险公司；为客户提供风险评估的职能；并为客户代办投保手续和续保手续； 替客户监督保险公司执行保险合同的情况，出险时协助客户进行索赔相关事宜。 保险经纪人在国际再保险市场上也发挥着更为重要的作用，因为再保险接受人与 分出公司位于不同的地区或国家，彼此要进行再保险业务往来，在很多情况下都 通过保险经纪人进行联系，达成交易并签订再保险合同。 ( 2 ) 促进中国保险市场机制的完善 保险经纪人其实是一种中介服务，它联结着保险市场中的买方和卖方，保险 经纪人的活动对双方都大有益处，建立我国保险经纪人制度可以促进中国保险市 场机制的完善。保险经纪人受被保险人委托，职责要求保险经纪人应对被保险人 负责，保险经纪人的义务包括有利用自己所有的知识和技能，为被保险人以最合 理的费用获得最佳保障；为客户提供相关的企业风险管理咨询服务。保险经纪人 在得到被保险人委托的同时也必须承担相应的责任。保险经纪人参与保险相关活 动可以使广大投保人避免投保行为中的盲目性，因为保险经纪人了解和熟悉市场 上各家保险公司的费率、险种设计、承保原则、索赔程序、理赔服务、资金运用、 经营管理及财务状况等情况，并且具备娴熟的保险技术和广泛的市场关系。 因为有保险经纪人参与保险市场活动，有利于保护被保险人的基本利益，反 刘晓敏，对我国保险经纪行业发展的研究，海南金融，2 0 0 6 年第1 1 期，第3 7 4 0 页。 l 过来又可以刺激整个保险行业朝着公平竞争，有序竞争的方向发展，促进形成良 性的保险市场运行机制。特别在我国保险市场主体多元化、市场日趋竞争激烈的 今天，保险经纪人的作用就是显得更为重要。 ( 3 ) 促进中国保险公司经营的规范化 站在保险公司的角度也同样需要保险经纪人的服务。首先，保险公司开展业 务需要保险经纪人的服务。放眼世界保险市场，多数的业务都是通过代理人或经 纪人招揽的。保险公司利用保险代理人展业是要受到机构设立、运营费用、办公 用房租赁等诸多条件限制。相比之下，保险公司利用保险经纪人展业则具有很大 优势。因为他们不占用保险公司人员编制和办公用地，费用也只是提取一定比例 的佣金。此外，保险经纪人分布面广，不受代理网点的地区限制。因此，利用保 险经纪人展业对于保险公司来讲是非常必要的一部分。其次，保险公司的理赔业 务需要保险经纪人的服务。保险经纪人的一项重要业务职责就是代被保险人索 赔。发生保险事故时，被保险人把实际损失情况详细报告给保险经纪人并委托其 索赔就可以了，其他事项则由保险经纪人来处理。这不但能避免保险人保险知识 的缺乏，减少谈判过程中的信息不对称，降低保险公司与被保险人直接接触的成 本支出，节省时间，提高工作效率。 从2 0 0 1 年第一家保险经纪公司成立到2 0 11 年一季度，全国共有3 9 6 家保险 经纪公司。保险经纪公司实现保费收入8 5 5 7 亿元，同比增长3 9 6 1 ，占同期 全国总保费收入的1 8 5 ，同比上升0 5 个百分点。其中，实现财产险保费收入 6 9 4 7 亿元，占全部经纪保费收入的8 1 1 8 ，占同期全国财产险保费收入的 6 1 3 ；实现人身险保费收入1 3 3 2 亿元，占全部经纪保费收入的1 5 5 7 ，占同 期全国人身险保费收入的0 3 8 。同时，实现再保险业务类经纪保费收入2 7 8 亿元。2 1 2a b c 保险经纪公司概况 a b c 保险经纪公司3 是于2 0 0 4 年经中国保险监督委员会批准成立的全国性综 合性保险经纪公司。公司目前的业务经营范围包括财产险、寿险、责任险、货物 运输保险等在内的传统保险产品，同时也操作包括信用保险及特殊风险保险在内 的其他专业性保险产品。根据不同客户的特殊风险保障要求，我们还可协助客户 与保险公司开发并实施新的保障方案以满足客户个性化的风险需求。 作为中国保险中介市场的新生力量，为各类客户提供专业、高效、公平的保 22 0 1 1 年1 季度保险中介市场报告，2 0 11 - 0 6 1 0 ，h t t p ：w w w c i r c , g o v c n w e b s i t e o t a b 6 5 i 1 6 7 1 9 2 h t m 。 3 由于一些原因，案例中所提供的公司名均为虚构。 2 险招投标管理及专业经纪服务为己任，竭诚为委托客户提供风险识别、风险管理 方案设计、保险组合策划、招投标管理、投保安排、索赔协助等专业服务。 公司与各内、外资保险公司，再保险公司及跨国保险经纪公司建立了良好的 业务合作关系，凭借对中国保险市场的深入了解和敏锐眼光，我们为客户合理规 划、专项定制风险管理方案，并计划在全国范围内建立业务服务网络，为客户提 供全方位的保险经纪以及保险招投标管理服务。 公司目前注册资本金为1 0 0 0 万人民币，拥有一个公司。公司股东多年从事 金融、贸易领域工作，公司高管都拥有1 0 年以上的从业经验。公司已成立7 年， 正处于公司发展的上升期。近年来公司与国内高科技企业，大型集团建立了稳定 的业务关系，同时与多家公司进行了广泛的业务合作，拓宽了公司利润来源。 随着公司业务的发展，公司规模的扩大，一些管理及业务的问题也不断暴露 出来，公司领导也认识到需要对公司重新进行战略规划，以适应新形势下的业务 发展，同时也为公司未来几年发展铺平道路，夯实基础。 3 第2 章中国保险经纪及行业发展概述 2 1 保险经纪公司国内环境分析 中国首家保险经纪公司是我国为了履行加入世贸组织时的承诺在2 0 0 0 年6 月成立的。保险经纪公司作为国内一个新的行业，经历了近十年的发展历程，在 2 0 0 5 年保险经纪行业全面实行对外开放的政策，外资背景保险经纪公司逐渐进 入人们的视野。我国现行法律、行政法规和部门规章都明确规定了保险经纪人的 属性。保险法第一百一十八条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投 保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。”4 2 1 1 法律环境 保险中介公司涉及的法律包括：中华人民共和国保险法( 修订) ( 1 9 9 5 年6 月3 0 日第八届全国人民代表大会常务委员会第十四次会议通过根据2 0 0 2 年1 0 月2 8 日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十次会议关于修改( 中华人 民共和国保险法) 的决定修正2 0 0 9 年2 月2 8 日第十一届全国人民代表大会常 务委员会第七次会议修订) ，中华人民共和国合同法，中华人民共和国公司法等。 2 1 2 监管环境 当前，保险中介市场正处于从公司数量的增加到服务质量提升的转变过程 中。监管部门为更好地促进保险中介市场持续健康稳定的发展，坚持依法处罚违 法违规行为、积极规范市场秩序，同时还努力培育保险中介市场的环境。监管部 门志在推动我国保险中介市场对外开放的步伐，鼓励利用国外的资本优势发展企 业的模式，鼓励企业借鉴国外先进发展经验和管理经验。最终提高我国保险中介 行业的整体经营水平，加快保险中介市场的市场化、规范化、职业化和国际化步 伐。同时监管部门也鼓励保险中介市场企业的兼并重组行为，并出台具体政策措 施予以指导，鼓励和支持有发展空间和发展潜力的中介机构进行兼并重组，鼓励 保险中介结构建立全国性服务网络，使目前中小保险中介公司成为优势互补的大 型保险中介公司。最后监管部门鼓励保险中介机构上市融资，壮大资本实力。 目前国内市场监管环境鼓励保险公司提高创新意识，加大对新型营销模式的 创新力度，提倡多元销售渠道，促进保险产业升级，实现专业化经营。对于保险 4 中华人民共和国保险法，2 0 0 9 年2 月2 8 目修订，第：五章， h t t p ：w w w c h h l a c o m c n p o l i c d t x t 2 0 0 9 - 0 3 0 6 c o n t e n t 17 3 8 9 2 8 65 h t m 。 4 公司充分利用现有保险中介渠道，采取销售服务外包、特别是引入经纪人制度等 多种经营方式也是鼓励的，这样可以逐步形成保险公司与保险中介机构专业分 工、稳定合作、互利共赢的全新市场格局和良性互动机制。5 2 1 3 竞争环境 自2 0 0 0 年6 月成立第一家保险经纪公司6 以来，我国保险经纪市场得到了一 定的发展。截止2 0 11 年3 月3 1 日，保监会批设保险经纪公司已有3 9 6 家7 。保 险经纪市场的主体已经初具规模。但与发达国家相比较，无论是数量上还是服务 质量上，我国保险经纪市场尚处于初级阶段，主要表现在以下几个方面。 我国的保险经纪公司规模普遍较小，公司业务范围狭窄，保险经纪业务的技 术含量普遍较低，多模仿，少创新，服务水平低下。大多数保险经纪公司处于低 水平竞争状态。 随着保险市场的逐步放开，国际保险经纪市场上的三大保险经纪巨头8 ，美 国达信保险经纪有限公司9 、怡安保险集团公司1 0 和英国韦莱保险经纪公司1 1 都以 独资、控股或合资方式进入中国保险经纪市场1 2 。通过引入外资，增加市场活跃 程度，在市场中起到了很好的鲶鱼效应。 在市场集中度下降，竞争日渐激烈的条件，三家外资公司依然保持这较高的、 稳定的市场占有率，市场排名稳步上升，截止2 0 1 0 年，达信、中怡和韦莱三家 公司业务收入均已进入前六名( 中怡第4 位、韦莱第5 位、达信第6 位见表2 1 ) 。 同时近几年一些依托国有大型企业集团的保险经纪公司的成立，正在逐步形 成市场垄断的局面，在其所属行业已形成垄断，特别是石油、电力、教育等行业 尤为明显，其他经纪公司很难介入其业务。 2 1 4 市场环境 国内保险行业是在改革开放后才逐渐发展起来，受中国传统文化的影响，人 民群众的保险观念普遍不强，缺乏风险意识。再加上近些年保险市场发展很不规 5 2 0 1 0 保险中介市场报告，2 0 1 0 0 3 0 2 ，h t t p ：w w w c i r c , g o v c n w e b s i t e 0 t a b 6 5 i 1 5 6 3 3 8 h t m 。 6 江泰保险经纪有限公司，2 0 0 0 年6 月1 6h 成市。 7 数据来自2 0 1 1 年1 季度保险中介市场报告，h t t p ：w w w c i r c , g o v c n w e b s i t e 0 t a b 6 5 i 1 6 7 1 9 2 h t m 。 8 排名来自h t t p ：w w w b u s i n e s s i n s u r a n c e c o m a r t i c l e 2 0 1 0 0 7 1 6 p a g e s 0 1 1 0 0 7 1 9 9 3 2 。 9m a r s h m c l e n n a nc o si n c 1 0 a o n c o r p 1 1 w i l l i sg r o u ph o l d i n g sl t d 1 2 分别为：达信( 北京) 保险经纪有限公司，中怡保险经纪有限责任公司，韦莱保险经纪有限公司。 s 范，很大程度上影响了保险市场的整体形象。同时，一些保险公司和保险中介机 构不规范的职业操守，严重影响了整个市场的信誉，信用阻碍了市场发展，是市 场处于无序，低效的竞争状态。在这种社会背景下，作为保险行业里新兴力量的 保险经纪人来说，其社会认知度较低，很多人不知道有保险经纪人这一行业，很 多人将它与保险代理人混淆，人们更不清楚保险经纪人的职责职能，权利义务、 收入来源等关键问题。所以对保险经纪人的认可需要有一个渐进的培育市场的过 程。 2 2 保险经纪行业五力模型分析 对与任何一家企业而言，在为其制定企业发展战略之前，对其所处行业的分 析对于战略的制定都起着至关重要的作用。笔者在本文将使用美国哈佛商学院教 授迈克尔波特( m i c h a e l e p o r t e r ) 在他所著的“竞争战略”一书中，提出的“五 要素分析模型”，也被称作“波特图 ，对中国保险经纪行业进行简要的分析。迈 克尔波特提出任何产业，无论是国内企业或国际企业，无论生产产品或提供服 务，竞争规律都将体现为五种竞争力的相互作用，这五种竞争力是：新的竞争对 手入侵，替代产品威胁，客户的侃价能力，供应商的侃价能力，以及现存竞争对 手之间的竞争1 3 ( 见图2 1 ) 1 3 美】迈克尔波特著，陈小悦译，竞争优势，华夏出版社，1 9 9 7 1 ，第4 - 1 0 页。 6 图2 1 决定产业盈利能力的五种竞争作用力 五个基本的竞争力量决定了某行业内的竞争状态。在行业内，企业的竞争战略目 标是在行业内找到一个能最有效地保护自己、抗击这些竞争力量或使这些力量能 使自己有利的最佳位置。通过对本行业这五种竞争力的分析，结合企业自身优势 与劣势，准确的进行企业定位，制定企业的竞争战略，从而确立企业在行业中的 竞争优势。 ( 1 )供方 保险经纪行业的供方主要是指保险公司，截止2 0 0 9 年年末，全国共有保险 集团公司8 家，保险公司1 2 1 家。全国共有省级( 一级) 分公司1 2 0 8 家，中支 和中支以下营业性机构6 6 8 1 8 家1 4 ，这些集团和公司构成我国保险经纪行业的主 要供方。除此之外供方还包括国外的再保险公司。 随着保险行业市场化程度的加深，不会出现几家保险集团或公司垄断市场的 局面，但是在局部地区或行业可能还存在垄断局面。各家保险公司对财产险，企 业财产险，货运险，责任险等主要保险险种均能提供各自相应的保险产品，品种 丰富，价格先对透明，基本服务相近。经纪人在为客户选择保险公司时，产品选 择面较宽，替代产品较多，所以在这方面保险公司的议价能力相对较弱。 同时也应该注意到，一些普遍现象的存在，对于续保的客户，或者有特殊要 求或关系的客户，他们往往会特别指定某一家保险公司承保，这样经纪公司不能 4 数据来源：2 0 1 0 年中国保险年鉴。 7 通过多家保险公司产品的比较和选择来增加自身议价能力，从而会保险公司议价 能力有所增强。 另外，保险公司也可以通过后向整合，取代保险经纪公司直接与客户签约， 保险经纪公司目前并不是保险合同签订的必要环节，所以在保险经纪行业的供方 存在后向整合的威胁。 ( 2 ) 买方 保险经纪行业的买方，一般指公司、集团和社会团体。而对于个人买方来说， 保险经纪公司涉及的业务相对较少不是主体。随着保险经纪公司规模的扩大及市 场经济发展的日益规范，市场对保险经纪人的认知度将不断增强，保险经纪公司 的专业服务也得到客户的认可。而且随着现代企业制度改革的不断完善，客户的 决策模式也逐渐发生改变，企业集体决策为保险经纪公司的发展创造了需求。 对于买方来说，随着保险市场的逐步完善，信息化程度的加深，他们的议价 能力有所提高。但是，由于保险产品的多样性，专业性等特点，导致了买卖双方 信息的不对称，还是客观存在的。所以，作为买方顾问角色的保险经纪公司来说， 随着产品日益细化，专业化程度日益加深，买方对保险经纪公司的需求也会进一 步增大。 ( 3 ) 潜在进入者 随着我国保险市场的不断扩大和完善，市场的巨大需求必然导致供给的增 加。保险经纪行业不同于其它金融服务行业，其市场进入门槛较低，保险经纪机 构监管规定人民币1 0 0 0 万元的注册资本金就可以注册一家保险经纪公司1 5 。在目 前国内投资渠道不畅，保险监管部门放宽政策、保险经纪市场又充满诱惑的情况 下，潜在的进入者不断涌入市场的现象将会成为现实。 ( 4 ) 替代品 保险经纪公司的替代品主要包括保险公司。保险公司既是保险经纪公司的供 应商，又是保险经纪公司的直接替代品。在拓展市场期间，保险公司是保险经纪 公司的直接对手，它会积极运作争取作为客户的直接供应商。而由于一些保险经 纪公司服务意识不强，服务质量不高，前期投保不能体现价格优势，后期服务不 能为客户索赔提供必要的帮助，这样往往会给客户造成保险经纪公司对企业无用 和与保险公司合谋欺骗客户的印象，有这样经历的客户在购买保险的时候会直接 选择保险公司签订合同，而舍弃保险经纪公司作为中介。 1 5 保险经纪机构监管规定，中国保险监督管理委员会，2 0 0 9 年1 0 月1 目施行，第八条。 8 ( 5 ) 产业内竞争者 目前国内保险经纪行业已有3 9 6 家企业( 截止2 0 1 1 年3 月3 1 日) ，每年保 持8 的增速1 6 。( 见图2 2 ) 图2 22 0 0 5 - 2 0 1 0 全国保险经纪公司数量 同时从2 0 1 0 年统计数据( 见表2 1 ，图2 3 ) 可以看出前十名的保险经纪公 司的业务收入占当年全国保险经纪公司收入的4 6 5 ，前二十名的保险经纪公司 的业务收入占当年全国保险经纪公司收入的近6 0 。而具体分析这2 0 家企业后， 可以概括为3 类公司： 表2 12 0 1 0 年保险经纪公司业务收入前1 0 名排名情况 排名机构名称业务收入( 万元)占比( ) l 长安保险经纪有限公司国家电网 4 6 6 6 6 6 3l o 6 2 北京联合保险经纪有限公司教育行业 3 4 7 0 1 3 87 8 9 3 江泰保险经纪股份有限公司2 2 3 6 9 5 2 5 1 4 中怡保险经纪有限责任公司外资，a o n ，中粮 2 0 0 5 24 5 7 5韦莱保险经纪有限公司外资，w i l l i s1 8 5 3 0 2 44 2 l 6 达信( 北京) 保险经纪有限公司外资，独资 1 8 3 0 6 8 54 1 6 7 竞盛保险经纪股份有限公司大庆油田，中石油 1 4 9 3 9 5 73 3 9 8华泰保险经纪有限公司 国有，华泰保险，中国再集团 1 0 6 6 3 7 72 4 3 9 中盛国际保险经纪有限责任公司p i c c ，日本海上 9 2 1 1 92 0 9 1 0中人保险经纪有限公司人保，粤电9 0 6 3 5 32 0 6 ( a ) 拥有行业背景依托大行业，大集团的保险经纪公司。例如排名第一的 长安保险经纪有限公司就拥有国家电力行业背景，排名第二的北京联合保险经纪 m 数据来源：2 0 0 5 年，2 0 0 6 年，2 0 0 7 年，2 0 0 8 年，2 0 0 9 年，2 0 1 0 年保险中介市场报告。 9 o 0 0 0 0 0 o 0 0 0 0 l r u 4口一)c、厶 1 有限公司依托教育行业背景。排名第四的中怡保险经纪有限责任公司是a o n 与中 粮集团合资成立的公司。 ( b ) 依托大型保险公司的保险经纪公司。例如排名第8 位的华泰保险经纪有 限公司是中国再保险集团下公司，同时和华泰保险公司同属与一个集团，排名第 9 的中盛国际保险经纪有限责任公司是中国人民保险集团公司与日本海上日动 灾保险株式会社共同组建。 ( c ) 国外排名前列的保险经纪公司在华的独资公司，例如排名第5 位的韦莱 保险经纪有限公司和排名第6 位的达信( 北京) 保险经纪有限公司分别是w i l l i s 和m a r s h 设立的独资公司。 当前中国保险经纪行业内已经呈现出大公司瓜分保险经纪市场的趋势，从图 中可以看出排名前十的公司的业务收入几乎占据了全部业务收入的半壁江山，一 些中小公司只能在夹缝中生存。同时由于行业进入门槛低，不断有新公司加入竞 争。相比行业进入门槛，由于经纪公司投资低，没有实体产品，固定资产少，所 以行业退出门槛也较低。每季度都会有几家公司退出竞争。 l l 图2 32 0 1 0 年保险经纪公司按业务收入划分的市场份额 综合我国保险经纪行业的这五种力量，我们可以看出在国内仅有1 1 年历史 的保险经纪行业还处在婴儿时期，行业市场正在形成，作为新兴行业，保险经纪 有这良好的市场前景。但是我们同时也应该看到，由于发展时间较短，法律，行 规都还不健全，行业存在服务不规范，操作违规，恶性竞争的现象。同时由于我 国市场经济体制的特点，大企业垄断，独占本行业业务的情况已经显现，大公司 各自固守本行业业务，中小公司争夺剩余市场的现状已经形成。这样是不利于保 险市场发展的。我们同时也要相信随着我国市场经济体制的发展，法律法规的健 1 0 全，保险经纪市场终将向着有序，健康的方向发展，并表现出新兴行业所应该具 有的朝气和动力。 第3 章a b c 保险经纪公司的经营现状及竞争态势分析 3 1a b c 保险经纪公司经营现状 a b c 保险经纪公司主要业务有：第一大类是保险采购包括保险方案制定、 国际分保和本地保险安排、保险合同审查、保险人资质调研、协助索赔、财务优 化和融资、应收账款的购买和风险控制、买家商业信用风险评估、保单质押贷款、 国家政治风险承保安排、员工福利与保险、员工健康保险福利计划设计及精算 建模、企业年金、优化人力资源服务流程；第二类服务是风险管理，包括风险评 估及报告、风险管理建议及优化方案、协助客户向承保人提供风险管理证明和解 决相关问题、为客户白保风险寻找减少其风险控制费用的解决途径。 根据a b c 公司的主营业务，目前公司主要的拓展业务的手段有：利用股东 个人人脉关系招揽业务，与大型机构合作，参与公开的保险项目投标，与大型外 资保险经纪公司合作承揽跨国公司业务。 a b c 公司目前盈亏基本平衡，但是从公司2 0 0 6 年成立以来业绩并不理想， 每年基本处于亏损状况。公司成立之初急于确立自己的市场地位业务多是与大型 保险经纪公司合作承揽大型高科技集团企业的保险业务为主，此时主要确立公司 市场地位，所以公司及董事没有过分要求公司是否盈利。但是由于市场竞争的激 烈和市场环境的变化这种合作方式并未给公司带来后继的业务，致使公司业绩没 有显著提高，2 0 1 0 年公司更换了总经理，转变了业务模式，由单一的大单模式 转变为多元化发展的模式，使得公司盈亏基本平衡，但公司经营如要长远发展还 需要我们进一步分析。 3 2a b c 保险经纪公司管理现状 a b c 公司的两位主要股东都是商界人士，在金融业，服务业，工业，贸易均 有投资。公司董事会下设总经理一名负责公司日常管理。公司人员构成主要是由 国内外具有保险、法律、商贸、金融、建筑、工程、管理等专业知识和丰富实践 经验的专业人士组成，能为客户提供兼顾国际惯例和中国国情的有效保险和融资 方案。 公司主要管理岗位均有1 0 年以上从业经验，持有相关资格证书的人员担任。 综合素质在行业属于中等水平。 a b c 公司虽然是一家刚成立不久的公司，但是公司各项规章制度还是要为齐 备的，公司业务操作也比较规范。 公司的目前的管理是由各部门主管负责管理本部门员工，各主管统一报告给 总经理，属于3 层结构管理，同时由于公司规模不大，总经理也可直接参与各部 门具体事务，总体的执行效率比较高。但是这种结构也暴露出公司的决策和项目 的执行对管理者个人的依赖比较强，公司的管理也呈现出很大的随意性的问题。 另外由于没有统一的信息管理系统和流程控制，公司主要沟通手段还局限与邮 件，政令的传递主要依靠电话，邮件，口头，项目的管理还停留与文档阶段，公 司的业务也缺少系统的管理，项目经验往往就中在个人知识范围，没有形成公司 的知识库。种种想象和问题都是在国内的公司中比较常见的。 3 3a b c 保险经纪公司对标管理分析 企业对标管理( b e n c h m a r k i n g ) 由美国施乐公司在7 0 年代末首创，后来经 过美国生产力与质量中心系统化和规范化的改造。企业对标管理是支持企业不断 改进和获得竞争优势的最重要的管理方式之一。对标管理是以行业中优秀的企业 作为学习的榜样或对标在产品、经营业绩、服务或流程方面的绩效及实践措施为 基准，树立学习和追赶的目标，包括资料收集、比较分析、跟踪学习、重新设计 并付诸实施等一系列规范化的程序。将本企业的实际状况与这些基准进行定量化 评价和比较，分析这些基准企业达到优秀绩效水平的原因，并在此基础上选取改 进本企业绩效的最佳策略，争取赶上和超过对手。对标管理的最终目标是帮助本 企业获得行业内一流的竞争力。对标管理方法蕴含科学管理规律的深刻内涵，较 好地体现了现代知识管理中追求竞争优势的本质特性，具有巨大的实效性和广泛 的适用性1 7 。 “对标”的目的是为了提高对环境的适应能力，确定企业的竞争战略，通过 战略实施塑造企业的持续性竞争优势。任何一个企业不可能在各个方面都做得很 好，我们要做的是“取人之长，补己之短”。企业应积极利用对标的成果，把 重点放在提高企业的竞争力上。企业可以在某个能力上找对标企业，而不用整体 找一个企业作为对标企业。通过对企业某个方面能力的对比分析可以找出企业在 这个方面的不足并加以改正，这更有利于企业切实提高整体的竞争实力。 我们这里选取m 保险经纪有限公司作为我们的对标公司进行分析。我们选取 m 1 8 保险经纪有限公司的原因是：首先m 保险经纪有限公司是全球最大的保险经纪 公司之一的m 集团在中国成立的外资控股的保险经纪有限公司。m 保险经纪公司 连续多年业务收入排名进入前6 名。其次，选择具有1 0 0 多年历史的保险经纪公 司，它在本行业的经验对我们更有借鉴价值，另外m 保险经纪公司在中国的发展 1 7 戴昌钧，李金明编著，标杆瞄准：企业追求卓越的新方法，天津人民出版社，1 9 9 6 。 1 8 m 公司为行业内排名前二十位的保险经纪公司，由于些原冈未使用真实公司名称。 1 3 历程符合a b c 公司发展战略。 我们这里主要从公司内部管理和业务管理两方面进行对标，浅析a b c 公司与 对标企业之间的差距。 表3 1m 公司与a b c 公司对标分析表 指标m 公司 a b c 公司 业务划分按行业划分。按险种划分。 公司系统完善的信息系统，相互关联度高。较少的系统，相对独立。 流程详尽的流程，专人负责。 流程较少，缺乏维护。 服务专业服务，主动式服务。被动式服务。 创新有专门研究机构，研究成果转化快。无专门研究机构，研究成果转化慢。 通过表3 1 我们可以看出a b c 公司与m 公司之间存在的差距，首先在业务划 分上，m 公司采用的按行业不同划分业务的方式，而a b c 公司则是按险种的不同 进行划分。两种方式各有不同，各有长处，但是以行业划分业务的方式更适合现 今市场需求。公司也可以根据行业的不同，设置不同的保险组合，行业解决方案， 后期服务方案，更能贴近客户的需求，同时也方便公司知识的积累。 在公司系统方面m 公司有完善的信息系统涵盖公司管理经营的各个方面，并 且相互关联度高。这样的好处是可以明显提高公司管理效率，加强项目管理，减 少不必要的人为失误。同时，由于关联度高，系统可以实时反映当前管理和经营 现状，方便公司管理和决策。 在流程方面m 公司在公司的各个层面都有详尽的流程管理，细致到公司的每 一项管理和每一项业务，同时公司设有专人负责流程的制定和维护。而a b c 公司 的流程相对较少，主要集中于业务管理，同时也缺乏维护一个流程用几年的现象 普遍存在。流程管理可以规范公司操作，提高工作效率，这些都是流程管理的优 点，但是过多繁复的流程反而会阻碍公司业务的进行，往往会出现公司业务等流 程的局面，这也是我们后面在对a b c 公司流程改造时需要注意的问题。 保险经纪行业属于服务性行业，所以公司提供服务的好坏对公司来说至关重 要。m 公司提供的是专业化的服务，针对各个行业成立自己专业的团队对客户进 行服务，同时m 公司也会提供主动式的服务，根据客户的要求和情况以及客户以 往的投保历史，会主动为客户提供适应客户要求的风险管理建议。而a b c 公司并 没有专门的服务人员只是提供一种相对简单的统一服务。 在创新方面m 公司有专门设立的研究团队负责对保险险种、行业动态、客户 进行研究，并提出相应的服务和建议，同时有相应的流程保证研究成果最终转化 为产品。 以上这些指标指出了a b c 公司同m 公司之间的差距，这些经验对我们下面制 1 4 定a b c 公司的战略起到了指导作用，我们在下面会针对这些差距对a b c 公司进行 逐项改进。 3 4a b c 保险经纪现状及态势分析的启示和思考 公司成立之初，希望借助公司股东的人脉关系，依托国际大型保险经纪公司 的合作进行发展。但是经过几年的经营发现这种模式下，公司虽可参与到一些大 型项目，但是公司所得实际利润甚微，甚至常年处于亏损状态，由于公司过分依 赖大项目，造成如果大项目不能中标，则直接造成当年利润的下滑。同时，在与 大型经纪公司合作的过程中，由于大型公司的操作不规范及本公司控制力较弱， 公司的利益往往会受到伙伴公司的侵占。 公司在此之后，股东转换思路，希望公司能依附大型集团公司下，寻求发展。 在集团公司承揽其他业务如生产贸易的同时，能够将保险业务放到公司来作。但 是由于在合作方式上的分歧，以及集团公司本身业务能力方面的限制，这种模式 并未给公司带来多大的利润，反而由于业务调整给公司带来了新的亏损。对于合 作伙伴的选择上，也没有依据可循，处于盲目选择状态。 经过这一系列事件之后，公司股东决定充分放权给总经理，让其对公司进行 改革，调整业务是公司摆脱亏损。 目前公司领导正是这一背景下来管理公司的，公司目前已经完善了各项规章 制度，业务流程，这在之前几任领导是没有的，虽然公司已开发新业务，并在今 年实现盈亏平衡，并有望在年底实现盈利，但公司仍存在职责不清，业务管理不 清，人员配置，执行效率等诸多问题，这也是我们需要为公司制定全新战略的目 的。 第4 章a b c 保险经纪公司的发展战略 综合以上各章分析，我们已经比较清楚的了解了a b c 公司的现状，通过对 公司外部环境以及对保险经纪行业的分析，使我们对这个行业在中国的现状和前 景有了初步认识，所以结合这些已有的分析笔者为a b c 公司制定了公司发展战 略框架。 首先a b c 保险经纪公司的基本战略方向应该定位于集中差异化战略。通过 市场分析在特定市场集中公司全部资源提供有别于行业大公司的差异化服务，再 此基础之上通过建立可靠的战略联盟的形式，这里的战略联盟包括横向联盟和纵 向联盟，横向联盟主要与行业内的先进公司联盟共同合作承接业务，在拓展业务 的同时还能够学习先进公司的经验；而纵向战略联盟主要是与大型的集团公司或 机构形成联盟，通过联盟可以使公司获得稳定的业务来源。而作为a b c 保险经 纪公司特有的竞争优势就是公司持续的创新能力，这里既包括管理模式的创新也 包含业务模式的创新，在这两方面的创新中，将公司的基本战略融入其中，使公 司获得竞争优势。通过这一系列的战略目标体系，目的