（英语语言文学专业论文）商务谈判的语用策略研究——从礼貌理论视角.pdf

山东师范大学硕士学位论文 摘要 随着全球化和国家之间贸易的发展，商务谈判的作用变得愈加重要。商务谈 判这一语言行为属于口语交流，最关键的环节就在于“谈 ，而谈离不开语言， 这就存在着语言的理解和语用问题。有的学者注重商务信函等书面材料的研究， 而忽略了对商务谈判这种口语形式的研究。有的学者从心理学和经济学角度对商 务谈判进行了分析，但缺乏具体的语言理论支撑。有鉴于此，本文从礼貌理论的 角度出发，主要结合了拉考夫、利奇的礼貌原则以及以布朗和列文森为代表的面 子理论，采用定性分析法，对商务谈判语料进行了深入分析。 本文从词汇、时态、语态和句法等方面对商务谈判语言进行了分析，得出了 以下一些结论。当涉及到消极的面子时：1 ) 不定人称代词和模糊词语更能减弱 指令的力度，一些表犹豫的词及否定词的恰当运用能够把对听话者面子的侵害降 到最小化：2 ) 过去时态和被动语态的运用能够减弱面子损害程度：3 ) 条件句和 带有情态动词的一般疑问句的使用能够表示出说话人对听话人能力预期的降低， 从而使听话人挽回了面子。当涉及到积极的面子时：1 ) 使用“我们”一词能够 使说话人和听话人在情感上和地位上保持一致。另外通过运用转折词b u t ，在表 达异议以前先予以肯定，这种做法满足了听话者一定的面子需求；2 ) 模糊旬和反 义疑问句的使用一定程度上也顾及了听话者的面子。随后文章对影响商务谈判者 语言策略选择的社会文化等因素也进行了深入的分析。 礼貌的恰当措词在谈判中可以维护对方的积极面子和消极面子，使对方做出 让步的同时不丢面子，并且有利于建立长期的合作关系，实现双方更长远的利益。 本研究能够给商务谈判者提供一些指导，帮助他们恰当的运用语言策略，促进谈 判的顺利进行，并最终达到双赢的局面。 关键词：商务谈判；积极面子；消极面子 i 山东师范大学硕士学位论文 a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fg l o b a le c o n o m ya n di n t e r n a t i o n a lt r a d e ，b u s i n e s s n e g o t i a t i o nb e c o m e sm o r ea n dm o r ei m p o r t a n t b u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sak i n do fo r a l c o m m u n i c a t i o n ；l a n g u a g eu s e r su s ed i f f e r e n tl i n g u i s t i cf o r m ss t r a t e g i c a l l yt oa c h i e v e d i f f e r e n tc o m m u n i c a t i v ei n t e n t i o n s s o m es c h o l a r s p r e v i o u s l yf o c u so nb u s i n e s s w r i t t e nf o r m s ( e g b u s i n e s sl e t t e r s ) ；a n do t h e rs c h o l a r sc o n c e n t r a t eo nt h eu s eo f s t r a t e g i e sa n dt a c t i c sf r o mt h em a n a g e r i a la n dp s y c h o l o g i c a lp e r s p e c t i v e s ，w h i c h s e e m st ob el a c k i n gi nl a n g u a g ed a t aa se v i d e n c e b a s e do np o l i t e n e s st h e o r i e s ，t h e p r e s e n tt h e s i sm a k e sal i n g u i s t i cs t u d yw i t hr e g a r dt ol e x i c o n ，t e n s ea n dv o i c e ，a n d o t h e rs y n t a c t i cd e v i c e si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n a n dt h i st h e s i si sc o n d u c t e dt h r o u g ha q u a l i t a t i v er e s e a r c h t h er e s u l t so ft h es t u d ys h o wt h a t ，f r o mt h ea s p e c to fn e g a t i v ep o l i t e n e s s ，s o m e p o l i t e n e s ss t r a t e g i e sa r ef o u n dt ob eu s e f u lt om i n i m i z et h er e s t r i c t i o na n di m p o s i t i o n p l a c e du p o nt h eh e a r e r s t h e s el i n g u i s t i cp o l i t e n e s ss t r a t e g i e sc o u l db eg r o u p e di n t o t h r e el e v e l s f i r s t ，f r o mt h el e x i c a ll e v e l ，t h es p e a k e r sc a nu s es o m ei n d e f i n i t e si n s t e a d o ft h ep r o n o u n i a n d y o u a n dh e d g i n gw o r d sa n dp h r a s e st or e d u c et h ep o w e ro f s u g g e s t i o no rm i n i m i z et h ei m p i n g e m e n tu p o nt h eh e a r e r s n e g a t i v ef a c er e d r e s sc a n a l s ob er e a l i z e dw i t hh e s i t a t i o nw o r d s ，w h i c hc a nh e l pt oa v o i dd i r e c tc o m m a n do r i m p o s i t i o n b e s i d e s ，t h ep r o p e ru s eo ft h en e g a t i o nw o r d si sa l s ov e r yc r u c i a l ，w h i c h d o e s n ti m p e d et h en e g o t i a t i o np r o c e s s s e c o n d , f r o mt h el e v e lo ft e n s ea n dv o i c e ， w i 廿lt h ea p p l i c a t i o no fp a s tt e n s e ，t h en e g o t i a t o rc a l li n c r e a s et h ed i s t a n c ee i t h e ri n t i m eo ri ns p a c e ，e s c a p i n gf r o mt h er e s p o n s i b i l i t yo fh i sa d d r e s s a n dw i t ht h eu s eo f p a s s i v ev o i c e ，s p e a k e r sc a na v o i dp i n n i n gd o w nw h oi sr e s p o n s i b l ef o rt h ea c t i o n t h i r d , t h en e g o t i a t o r sc a nm i t i g a t ea s s u m p t i o nu p o nt h eo p p o n e n t sc a p a b i l i t ya n d o r w i l l i n g n e s st od oa n ya c t sp r e d i c t e do fh i mb yt h eu s eo fc o n d i t i o n a l ( 啦c l a u s e sa n d i n t e r r o g a t i v es e n t e n c e sw i t hm o d a lv e r b s f r o mt h ea s p e c to fp o s i t i v ep o l i t e n e s s ，s e v e r a ll i n g u i s t i cs t r a t e g i e si nb u s i n e s s n e g o t i a t i o na r ef o u n d c o n c e r n i n gl e x i c a lu s a g e n e g o t i a t o r sc a nr e p l a c e “i o r “y o u w i t h “w e ”t om a i n t a i nt h es a m es t a n c ew i t ht h eo t h e r b e s i d e s ，w i t ht h eu s eo f y e s - b u t ( a g r e eb e f o r ed i s a g r e e ) ，t h en e g o t i a t o rc a nd e l i v e rh i sc o n c e r na b o u tt h e a d d r e s s e e sp o s i t i v ef a c ea n da v o i db l u n td i s a g r e e m e n t s s e c o n d ，w i t hr e g a r dt o s y n t a c t i c a lr e f l e x ，h e d g i n gs e n t e n c e sa n dt a gq u e s t i o n sw e i g h tal o ti na s s e r t i n g 山东师范大学硕士学位论文 c o m m o ng r o u n dw i t ht h eo p p o n e n t i naw o r d ，a l lt h e s es t r a t e g i e sa r ea i m e dt o d e c r e a s ed i s t a n c eb e t w e e nn e g o t i a t o r sa n dc o n t r i b u t et oc o o p e r a t i v ea n de f f e c t i v e n e g o t i a t i o n s d i f f e r e n tc u l t u r e sh a v ed i f f e r e n tm o d e so fi n t e r a c t i o n e v e r y o n eb e a r ss t r o n g i d e n t i f i c a t i o na n dm a r k so ft h ep a r t i c u l a rc u l t u r ew h i c hh eb e l o n g st o a sd i f f e r e n t c u l t u r e sb e a rv a r i e di n f l u e n c e so nt h eo u t c o m eo ft h es a m ep h r a s i n g ，s o m es o c i a la n d c u l t u r a lf a c t o r st h a ti n f l u e n c eb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r ea l s oa n a l y z e d t h i sp r e s e n t t h e s i sa t t e m p t st op r o v i d et h en e g o t i a t o r sw i t hs o m eu s e f u ls u g g e s t i o n so nh o wt o m a k el i n g u i s t i cc h o i c e so fp o l i t e n e s st h e o r i e s t h ea u t h o rh o p e st h a tt h i sp r e s e n ts t u d y w i l lb ei n s t r u c t i v ef o rb u s i n e s sn e g o t i a t o r st oa v o i du n n e c e s s a r yc o n f l i c t sa n dt o i m p r o v et h ee f f i c i e n c yo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s k e yw o r d s ：b u s i n e s sn e g o t i a t i o n ；n e g a t i v ep o l i t e n e s s ；p o s i t i v ep o l i t e n e s s 独创声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其 他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得 ( 注：如 没有其他需要特别声明的，本栏可空) 或其他教育机构的学位或证书使用过的材 料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明 并表示谢意。 学位论文作者签名： 差信倩 导师签字： 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解堂撞有关保留、使用学位论文的规定，有权保 留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。 本人授权刳囊可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可 以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在 解密后适用本授权书) 学位论文作者签名：袭情佶 签字日期：2 0 07 年牛月1 ) 日 导师签字： 签字日期：2 0 0 罗年汨柏 山东师范大学硕士学位论文 r a f t o n a l eo ft h et h e s i s i n t r o d u c t i o n w i t ht h ed e v e l o p m e n to fg l o b a le c o n o m ya n dc h i n a sa d m i s s i o ni n t ot h ew t o ， m o r ea n dm o r ef o r e i g ni n v e s t m e n t sc o m ei n t oc h i n a 。i nt h ep a s tt w od e c a d e s ，t h e t r a d eb e t w e e nc h i n aa n dw e s t e r nc o u n t r i e sh a sm u l t i p l i e da sn a t i o n sa r eb e c o m i n g m o r ei n t e r d e p e n d e n ta n di n t e r c o n n e c t e di ng l o b a le c o n o m y a c c o r d i n gt ot h eu s c e n s u sb u r e a uo ff o r e i g nt r a d ed i v i s i o ni nw a s h i n g t o nd c ( 2 0 0 5 ) ，t h et r a d ev a l u e b e t w e e nc h i n aa n dt h eu n i t e ds t a t e si n19 8 5w a sa r o u n d $ 6 9b i l l i o n t w od e c a d e s l a t e r ，t h i sf i g u r eh a sr i s e nt o $ 2 8 5 3b i l l i o n b u s i n e s sc o m m u n i c a t i o nb e t w e e nn a n o n s b e c o m e sm o r ea n dm o r ef r e q u e n t m e a n w h i l e ，b u s i n e s sn e g o t i a t i o nb e c o m e sm o r e i m p o r t a n tt h a ne v e rb e f o r e h o wt oc o n d u c tas u c c e s s f u ln e g o t i a t i o n ，o rh o w t ob ea n e x c e l l e n tn e g o t i a t o ra r et h eq u e s t i o n sc o n c e r n e db ym a n yb u s i n e s s m e n i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sr e f e rt ot h ep r o c e s si nw h i c hd i f f e r e n t c o m p a n i e so re n t e r p r i s e s f r o md i f f e r e n tc o u n t r i e sc o m et od i s c u s so rb a r g a i no n v a r i o u st r a n s a c t i o nt e r m sf o rm u t u a lb e n e f i t s b u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sac o m p l e x h u m a na c t i v i t y i ti n v o l v e sad y n a m i ci n t e r p e r s o n a la c t i o ni nn e g o t i a t i n g o no n eh a n d , b o t hp a r t i e sh a v et om u t u a l l yc o m p e t ea g a i n s te a c ho t h e rf o rt h ee c o n o m i ci n t e r e s t a s ar u l e ，t h en e g o t i a t i n gp a r t i e sh a v et om a k ead e c i s i o na b o u tt h e i rr e s p e c t i v e l y i n d e p e n d e n to b j e c t i v e s ，t h eu l t i m a t eo fw h i c hd o e sn o tm e a nt ot a k ec a r eo fo n e s e l f a t t h eo t h e rs i d e se x p e n s e c o h e nh e r b e r t ，a l la m e r i c a nf a m o u sn e g o t i a t i n gm a s t e r , p o i n t so u tt h a tas u c c e s s f u ln e g o t i a t i o nd o e sn o tm e a n w i n n i n gb yd e f e a t i n gt h eo t h e r p a r t y , b u tw i n n i n gb yg e t t i n gw h a tb o t hp a r t i e sw a 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eh e a r e ro r a d d r e s s e ef e e l sm e n a c e db yt h ei m p r o p e rp h r a s i n g ，w h i c hi sr e a l l yb a df o r t h e s u c c e s s f u ln e g o t i a t i o no u t c o m e h o w e v e r ，p r o p e ra n df e l i c i t o u sl i n g u i s t i cs t r a t e g i e s 山东师范大学硕士学位论文 s e r v et oa v o i dad i r e c tc o n f r o n t a t i o nw i t ht h e h e a r e r t h e s el i n g u i s t i cs t r a t e g i e sa l s o c o n t r i b u t et ow i n - w i nn e g o t i a t i o n s ，r a t h e rt h a nl e a dt ot h ed e a d l o c ko fw i n - l o s e s y n d r o m e t h ep r o p e rp h r a s i n go fl a n g u a g ec a ns u p p o r tt h eh e a r e r sp o s i t i v e n e g a t i v e f a c ea sw e l la st h es p e a k e rh i m s e l ft h u s ，a l la p p r o p r i a t eu s eo fl a n g u a g eb e c o m e s v e r yi m p o r t a n tf o r t h es u c c e s s e so fn e g o t i a t i o n s i nt h ec o u r s eo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，t h e h a r m o n i o u s ，f r i e n d l ya n dc o o p e r a t i v e a t m o s p h e r ec a n ，i naw a y , m a k et h en e g o t i a t i o ne f f e c t i v e a n dt h ee f f e c t i v e n e s so f n e g o t i a t i o nc a nb ei m p r o v e dw i t ht h ea r to fl a n g u a g e t h u si t i s r e w a r d i n gf o rt h e n e g o t i a t o r s t oc h o o s es o m ea p p r o p r i a t el i n g u i s t i c s t r a t e g i e s a n dt a c t i c s h e r e ， p o l i t e n e s sc a nw o r ka so n eo ft h o s ee f f e c t i v en e g o t i a t i o ns t r a t e g i e s ，w h i c hi s t h e b r o a dp l a no rt e c h n o l o g yu s e dt oo b t a i nt h eo u t c o m e sd e s i r e df r o mt h en e g o t i a t i o n a n dt h er e s u l t a n ta g r e e m e n t ”( w a l l ，19 8 5 ) t h u s ，i ti s n e c e s s a r yt h a tn e g o t i a t o r s s h o u l dt a k ea d v a n t a g eo ft h ee f f e c t so fp o l i t e n e s s g e n e r a l l ys p e a k i n g ，p o l i t e n e s s h e l p st oa c h i e v es o m es o c i a lg o a l s ，s u c ha sm a x i m i z i n gt h eb e n e f i tt os e l fa n do t h e r , m t m 。m l z m gt h ef a c e t h r e a t e n i n gn a t u r eo fas o c i a la c ta n ds oo n t h ep o l i t el a n g u a g e e s t a b l i s h e sa n di m p r o v e ss o c i a lr e l a t i o n s h i pw i t he a c ho t h e r t h eu l t i m a t eg o a lo f p o l i t e n e s si s t h ea t t a i n m e n to fc o m i t y ( l e e c h ，19 8 3 ) l o t so fs t u d i e sa r eu s u a l l yf o c u s e do nt h es t r a t e g i cd i m e n s i o no ft h en e g o t i a t i o n p r o c e s sa n dd i s c u s s i o n sa r ec o n c e n t r a t e do nb u s i n e s sr e l a t i o n s h i p sb e t w e e nt h e c o n c e r n e dp a r t i e s ，p s y c h o l o g i c a ls t r a t e g i e s ，t a c t i c s ，b a r g a i n i n gs t r a t e g i e s ，c o n t i n g e n c y p o s i t i o n sa n ds oo n t h e ys e l d o mg i v ee n o u g ha t t e n t i o nt ol a n g u a g ei t s e l fi nb u s i n e s s n e g o t i a t i o n t h i st h e s i sa t t e m p t st om a k eal i n g u i s t i ca n a l y s i so fp o l i t e n e s st h e o r i e si n n e g o t i a t i o nl a n g u a g ew i t hr e g a r dt ol e x i c o n ，t e n s ea n dv o i c e ，a n do t h e rs y n t a c t i c d e v i c e s i ta i m st oa s s i s tb u s i n e s sn e g o t i a t o r st oi m p r o v et h ee f f i c i e n c yo fb u s i n e s s n e g o t i a t i o nw i t hp r o p e rl i n g u i s t i cs t r a t e g i e so fp o l i t e n e s st h e o r y m e a n w h i l ei tw i l l g i v es o m ei m p l i c a t i o n so nb u s i n e s se n g l i s ht e a c h i n g r e s e a r c hq u e s t i o n s i nt h ep r e s e n tt h e s i s ，f o c u s e do ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ，t h ea u t h o r g i v e s t h ea u d i e n c e sal i n g u i s t i c a n a l y s i s o fp o l i t e n e s st h e o r i e sf r o mn e g a t i v e p o l i t e n e s sa n dp o s i t i v ep o l i t e n e s sp e r s p e c t i v e s aq u a l i t a t i v es t u d yi sc o n d u c t e dh e r e a n dt h ef o l l o w i n gq u e s t i o n sw i l lb ed i s c u s s e da n ds o l v e d 1h o wa r er e l e v a n tp o l i t e n e s st h e o r i e s ( m a i n l yb r o w na n dl e v i n s o n sf a c e t h e o r y ) a p p l i e d t ob u s i n e s sn e g o t i a t i o nf r o mt h ep e r s p e c t i v eo fn e g a t i v ep o l i t e n e s sa n d 2 山东师范大学硕士学位论文 p o s i t i v ep o l i t e n e s s ? 2w h a tc a l ln e g o t i a t o r so b t a i nf r o mt h es t u d yt oi m p r o v et h ee f f i c i e n c yo f b u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ? r e s e a r c hm e t h o d o l o g ya n dd a t ac o l l e c t i o n t h i ss t u d yi si n t e n d e dt ob eaq u a l i t a t i v ea n a l y s i s 。d a t aa r ee m p l o y e da sc a s e a n a l y s i sw i t h i nt h ef r a m eo ft h ep o l i t e n e s st h e o r i e s ，a i m i n gt of r e dt h ep r o p e ru s eo f l i n g u i s t i cf o r m si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s f o rr e a s o n so fc o n f i d e n t i a l i t y ，b u s i n e s sc o m p a n i e sa r er e l u c t a n tt od i s c l o s et h e i r n e g o t i a t i o nt r a n s c r i p t s s o ，t h e d a t aa r ec o l l e c t e df r o ms o m ew e b s i t e s ( w w w e x a m d a c o ma n dw w w c n e x p n e t ) a n ds o m ep u b l i s h e dm a t e r i a l sl i k eb u s i n e s s n e w s p a p e r sa n db o o k sw r i t t e nb ya u t h o r sa th o m ea n da b r o a d ，i n c l u d i n gi n t e r n a t i o n a l b u s i n e s sn e g o t i a t i o nw r i t t e nb yc a os h u n f a e n g l i s hf o ，s m a r tn e g o t i a t i n g 锄 b u s i n e s sw r i t t e nb yd i n gh e n g q i ，b u s i n e s sn e g o t i a t i o ne n g l i s hb yj o s e p h i n e ，k j a n ds oo n a l t h o u g ht h i sl ( i n do fd a t ai sn o tf i r s th a n dd a t a a sf o rt h ec o m m e r c i a l c o n f i d e n t i a l i t ya n dt h ed i f f i c u l t yo fc o l l e c t i n gi m p l i c i tn a t u r a lu t t e r a n c e s ，t h i sk i n do f d a t ai ss e c o n dt ot h eb e s t i no r d e rt oe n s u r et h ev a l i d i t yo ft h ed a t a ，t y p i c a l n e g o t i a t i o nd i a l o g u e sa r es e l e c t e d a n dt h ed a t aa r ec h o s e na tr a n d o mf r o mm o r gt h a n 3 0n e g o t i a t i o nd i a l o g u e s t h eo u t l i n eo ft h et h e s i s t h ep r e s e n ts t u d yc o n s i s t so fs i xp a r s ，i n c l u d i n gi n t r o d u c t i o na n dc o n c l u s i o n t h ei n t r o d u c t i o np r e s e n t sag e n e r a lp i c t u r eo ft h ec u r r e n ts t u d y ，i n c l u d i n gt h e r a t i o n a l eo ft h i st h e s i s ，r e s e a r c hq u e s t i o n s ，r e s e a r c hm e t h o da n dt h eo r g a n i z a t i o no f t h i st h e s i s c h a p t e ro n ea t t e m p t st op r o v i d ear e v i e wo ft h er e l a t e dl i t e r a t u r e ，w h i c hi n c l u d e s t h eb e g i n n i n ga n dd e v e l o p m e n to fp o l i t e n e s st h e o r i e s s o m ef u n d a m e n t a l sa n d p r e v i o u ss t u d i e so f b u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r ea l s os u m m a r i z e dh e r e c h a p t e rt w o c o n s t r u c t st h et h e o r e t i c a lf r a m e w o r ko ft h ep r e s e n ts t u d y l e e c h s p o l i t e n e s sp r i n c i p l e ，l a c o f f st h e o r i e so fp o l i t e n e s s ，b r o w na n dl e v i n s o n sf a c e t h e o r ya n do t h e rs c h o l a r s v i e w so np o l i t e n e s st h e o r i e st h a tw i l lb eu s e di nt h i st h e s i s a r es t u d i e d c h a p t e rt h r e e ，t h ec o r eo ft h i st h e s i s ，m a k e saq u a l i t a t i v el i n g u i s t i ca n a l y s i so f p o l i t e n e s st h e o r i e s i tm a i n l yd e l v e si n t ot w oa s p e c t s - n e g a t i v ep o l i t e n e s sa n dp o s i t i v e 山东师范大学硕士学位论文 p o l i t e n e s s t h ea u t h o ra n a l y z e st h eb u s i n e s sn e g o t i a t i o nl a n