（工商管理专业论文）张家界市烟草公司“636”卷烟零售连锁建设研究.pdf

原创性声明 本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究 工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢 的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不 包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我 共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。 作者签名：遂查日期：二逊年上月二兰日 学位论文版权使用授权书 本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校 有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文， 允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内 容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科 学技术信息研究所将本学位论文收录到中国学位论文全文数据库， 并通过网络向社会公众提供信息服务。 日期：丝生年羔越日 一 土 摘要 卷烟零售终端是卷烟产品流通过程中的末端也是最关键的环 节，是连接卷烟消费者和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草企业占领 和控制卷烟市场的前沿阵地。在中国加入w t o 并签订烟草控制 框架公约等大环境，以及中国烟草行业工商分离进程完成并提出 “卷烟上水平 战略任务等方针政策下，张家界市烟草专卖局( 公 司) 应开展卷烟零售终端建设，构建卷烟零售连锁经营体系，以促 进张家界烟草持续、稳定、健康发展。 本文通过对国内外卷烟零售终端建设相关研究进行总结，锁定 连锁经营作为张家界市卷烟零售终端体系构建模式，通过对卷烟零 售连锁经营相关理论的分析，以及对张家界烟草卷烟零售市场的宏、 微观环境分析，论述了张家界卷烟零售终端实行连锁经营模式的可 行性，重点研究并阐述了张家界烟草卷烟零售连锁经营体系的设计 方案，提出“以直营连锁经营为核心，特许加盟为补充，自由连锁 为纽带发展批零同盟 卷烟零售终端体系，更提出了张家界卷烟零 售终端建设近五年发展规划，最后给出了卷烟零售终端建设的相关 保障措施建议。 关键词卷烟零售，零售终端，连锁经营，张家界烟草 i j j 1 ) 。 。：j 二口k t j v 、t； 每 c i g a r e t t er e t a i lc h a i n 。s t o r eo p e r a t i o n ss y s t e mt op r o m o t et h ez h a n g j i a ji e t o b a c c oi n d u s t r ys u s t a i n e d ，s t a b l ea n dh e a l t h yd e v e l o p m e n t ，u n d e rt h e e n v i r o n m e n to fc h i n a sa c c e s s i o nt ow t oa n ds i g n e dt h e f r a m e w o r k c o n v e n t i o no nt o b a c c oc o n t r o l ，t h es u c c e s s o ft h es e p a r a t i o no f c h i n a st o b a c c oi n d u s t r ya n dc o m m e r c ea n d t h es t r a t e g i cm i s s i o na b o u t “e n h a n c i n gt h el e v e lo fc i g a r e t t e ，a n ds oo n i nt h i sp a p e r , t h e r e sar e s e a r c hs u m m a r ya b o u tt h ec i g a r e t t er e t a i l t e r m i n a lo fd o m e s t i ca n di n t e r n a t i o n a l t h ea u t h o rl o c k st h ec h a i n s t o r e o p e r a t i o n sa st h ec o n s t r u c t i o nm o d eo fc i g a r e t t er e t a i lt e r m i n a ls y s t e mi n z h a n g ii a ji e t h r o u g ht h ea n a l y s i so ft h er e l a t e dt h e o r ya b o u tc i g a r e t t e r e t a i lc h a i p s t o r p , o p e r a t i o n s ，a n do ft h em a c r oa n dm i c r o e n v i r o 瑚m e n tt o t h e z h a n g ii a ji e t o b a c c o c i g a r e t t e r e t a i l m a r k e t ，h e d i s c u s s e st h e f e a s i b i l i t yo fc h a i n s t o r eo p e r a t i o n sm o d ee x e c u t e dt ot h ez h a n g j i a j i e c i g a r e t t er e t a i lt e r m i n a l ，s t r e s s e st h er e s e a r c ho nt h ed e s i g ns c h e m eo f t h ez h a n g i i a j i et o b a c c oc i g a r e t t er e t a i lc h a i n s t o r e o p e r a t i o ns y s t e m p r o p o s e sc i g a r e t t er e t a i lt e r m i n a ls y s t e mn a m e d t o r e g u l a rc h a i ns t o r e s a st h em a i nb o d y f r a n c h i s ec h a i ns t o r e sa st h ec o m p l e m e n ta n d t h e v o l u n t a r yc h a i ns t o r e sa st h el i n kd e v e l o p m e n to ft h ew h o l e s a l ea n d r e t a i la l l i a n c e m o r e o v e r ，t h ea u t h o rp u tf o r w a r dt h er e l e v a n tm e a s u r e s n o ft h ec i g a r e t t er e t a i lt e r m i n a ib u 【i l d i n g f i n a l l y , h e a n a l y s i st h en e a r l y f i v ey e a r sd e v e l o p m e n t p l a n n i n go fz h a n g j i a j i ec i g a r e t t er e t a i lt e m i n a l c o n s t r u c t i o n k e yw o r d s r e t a i l c i g a r e t t e ，r e t a i lt e r m i n a l ，c h a i n s t o r e o p e r a t i o n s ，t h et o b a c c oo f z h a n g j i a j i e m 目录 第1 章导论l 1 1 选题背景与意义1 1 1 1 选题背景l 1 1 2 选题意义2 1 2 文献综述3 1 2 1 国外连锁经营模式研究3 1 2 2 我国卷烟零售终端体系建设研究5 1 2 3 我国卷烟连锁经营模式的相关研究6 1 2 4 卷烟零售连锁经营研究现状评述8 1 3 研究的思路与方法9 1 3 1 研究思路9 1 3 2 研究方法1 0 第2 章连锁经营相关理论概述1 1 2 1 连锁经营的形式1 1 2 2 连锁经营的特点与优势1 3 2 2 1 降低经营成本1 3 2 2 2 扩大经营规模1 3 2 2 3 建设组织网络1 3 2 2 4 规范经营管理1 3 2 2 5 增加社会效应：1 4 2 3 连锁经营的风险规避1 4 2 3 1 连锁经营的风险1 4 2 3 2 连锁经营的风险评估与规避1 6 2 4 连锁经营的效应1 6 2 4 1 规模经济效应1 7 2 4 2 流程再造效应1 7 2 4 3 资源共享效应1 7 2 4 4 市场辐射效应1 7 2 4 5 企业共生效应1 8 第3 章张家界烟草卷烟零售环境分析1 9 3 1 湖南省“6 3 6 卷烟零售连锁简介1 9 3 2 张家界市烟草专卖局( 公司) 概况1 9 3 3 张家界烟草卷烟零售连锁体系现状分析2 0 3 3 1 营销概况2 0 3 3 2 零售连锁现状2 0 3 3 3 产生效果2 2 3 3 4 存在问题2 3 3 4 张家界市卷烟市场调研2 4 3 4 1 调研内容2 4 3 4 2 问卷设计2 5 3 4 3 样本来源与统计2 6 3 5 张家界烟草卷烟零售宏观环境分析2 6 3 5 1 社会环境因素2 6 3 5 2 法律环境因素3 0 3 5 3 经济环境因素3 0 3 5 4 政治环境因素3 2 3 5 5 科学技术因素3 5 3 6 张家界烟草卷烟零售微观环境分析3 6 3 6 1 竞争者3 6 3 6 2 零售商3 7 3 6 3 消费者4 1 第4 章张家界“6 3 6 卷烟零售连锁建设s w o t 分析4 8 4 1 外部机遇与挑战：i 4 9 4 1 1 外部机遇( o ) 4 9 4 1 2 外部威胁( t ) 5 l 4 2 内部优势与劣势5 2 4 2 1 内部优势( s ) 5 2 4 2 2 内部劣势( w ) 5 3 4 3s w c r r 分析5 4 第5 章张家界“6 3 6 一卷烟零售连锁建设的方案设计5 6 5 1 卷烟零售终端建设发展的总目标与原则5 6 5 1 1 卷烟零售终端建设的总目标5 6 5 1 2 卷烟零售连锁经营建设原则5 7 5 2 张家界烟草卷烟零售连锁经营的体系设计5 8 5 2 1 张家界市陆叁陆零售连锁公司的组建5 8 5 2 2 “6 3 6 卷烟直营连锁店管理办法6 0 5 2 3 “6 3 6 ”特许加盟连锁店管理办法6 0 5 3 “6 3 6 卷烟零售连锁建设的发展规划6 6 5 3 1 建设目标6 6 5 3 2 管理体系6 6 5 3 3 零售终端建设布局6 7 5 3 4 具体措施6 8 第6 章张家界“6 3 6 ”卷烟零售连锁建设的保障措施7 0 6 1 政府应积极制定政策支持7 0 6 2 加强管理，采取积极适应市场需要的营销策略7 0 6 3 建立必要的零售连锁配套机制7 1 结束语7 2 参考文献7 4 附录l张家界地区卷烟消费者调研问卷7 7 附录2 张家界地区卷烟零售客户调查问卷8 l 致谢8 6 i i ! 。、k1 。 硕士学位论文第1 章导论 1 1 选题背景与意义 第1 章导论 1 1 1 选题背景 随着我国社会主义市场经济体制的不断完善和对外开放的不断扩大，中国 烟草业也面临着严峻的挑战。中国履行烟草控制框架公约已正式启动，烟 草发展的空间将会进一步受到更加严格的限制；与此同时对于实践入世承诺， 降低进口关税和取消特零证等等，中国烟草行业必将面临着空前的市场竞争 与新的改革的要求。2 0 0 9 年1 2 月5 日至7 日的中央经济工作会议提出了明年 经济工作的主要任务就是“进一步优化所有制结构，完善市场竞争机制。要推进 国有经济战略性调整，深化国有企业改革，推进垄断性行业体制改革。”这可能 也会给烟草行业带来新的考验。 面对挑战，国家烟草专卖局姜成康局长早在2 0 0 6 年全国烟草工作会议上就 提出了中国烟草人既要“切实维护国家利益、切实维护消费者利益”，又要“不 断深化行业改革，努力提高适应市场能力”的方针，按照中国烟草行业“做强主 业，推动重组，走向联合”的改革步骤，采取了一系列前所未有的改革措施：工 商分离，打破地区封锁壁垒，取消县级公司法人资格，把地市级公司真正培育 为市场营销主体；适应市场，满足消费，进一步改革卷烟交易方式，积极开展“按 客户订单组织货源”试点工作；建立和完善卷烟销售网络，加快传统商业向现代 流通的转变；等等。这切都充分说明，烟草行业的改革是必然的趋势，烟草 行业的企业如何适应新的变化，真正做强做大，未雨绸缪，这是每一个烟草企 业必须要考虑的问题。 湖南省是全国烟叶生产大省、卷烟产销强省，在坚持国家局烟草专卖局“统 一领导、垂直管理、专卖专营”体制的前提下，如何顺应时代潮流，增强忧患意 识、市场意识，应对更加激烈的市场竞争，成为湖南烟草人必须解决的重大课 题。省局杨先杰局长指出，各级公司要将“努力提高适应市场能力”作为当前和 今后一个时期的主要工作任务。 营销专家l a r r y l i g h t 曾表示“拥有市场比拥有企业、资金、人才都更为重 要，控制了零售市场就是真正意义上地拥有了市场。品质是基础、品牌是核心、 渠道是关键、决战在终端、决胜在终端”。卷烟零售终端是卷烟产品流通过程中 硕士学位论文第l 章导论 的末端同样也是产品流通过程中最为关键的环节之一，它是把烟草企业和消费 者连接起来的纽带，也是卷烟市场相互争夺占领的阵地前沿。随着我国卷烟营 销网络建设工作的开展和不断深入，全国各大烟草企业已越来越重视卷烟零售 终端的重要地位和作用。 张家晃烟草局( 公司) ，作为湖南乃至世界著名旅游区的烟草商业企业，担 负着兼顾“两烟”的重任。在探索建立新型的工商关系、市场运作模式方面还有 很多工作要做。市烟草专卖局邓少文局长曾指出：要牢固树立“国家利益至上、 消费者利益至上”的行业价值观，依托张家界旅游大市，做好“两烟”经营文章； 要按照建设“严格规范、富有效率、充满活力”的总体要求，进一步夯实基础、 规范管理、深化改革、依法行政、依法经营，争创一流现代烟草商业企业。张 家界卷烟零售终端的建设刚刚起步，尚基于国内及省内其他烟草企业的经验， 没形成完善、特色、有效地张家界卷烟零售终端体系。基于以上原因，本文作 者在导师的指导下，选择了张家界烟草公司卷烟零售终端建设这一课题。 1 1 2 选题意义 目前，张家界市卷烟零售终端，主要以传统的百货店、便利店、其他类摊 点为主，经营层次、经营效率水平较低，具有散、乱、差的局面特点。这种现 状与张家界烟草要逐步走向现代流通网络的大方向存在矛盾，不利于控制张家 界卷烟市场，对本省及省外卷烟品牌的塑造也产生障碍。本文作者研究的目的 就是要解决烟草企业与原材料供应商、烟草企业与卷烟零售商之间流通中存在 的问题，最终建立以零售户为主体的终端网络体系，完善烟草营销供应链，使 张家界烟草公司具有真正的核心竞争力。 推行卷烟零售连锁经营，对改革、完善卷烟专卖专营体制下我国现存的卷 烟流通网络，增强张家界市烟草公司韵硷业市场竞争力具有十分重要的意义， 。： 同样也对其他国内烟草企业的改革发展提供一种参考思路。 第一方面，卷烟零售终端体系建设，有利于集中对终端市场的控制力度。 要想把卷烟消费量的大部分( 8 0 以上) 掌握在烟草企业手上，就必须建立对 零售市场直接进行管理控制的零售终端体系。卷烟零售连锁经营的推行，可以 基本控制终端消费市场，取得终端市场优势，强力地占有本地消费市场，不惧 外烟的大量涌入所产生的市场冲击。 第二方面，卷烟零售终端体系建设，有利于零售市场管理，对卷烟零售户 进行合理布局。烟草企业掌握卷烟零售终端，运用连锁店所掌握和反馈的末级 市场信息，调整卷烟零售连锁店的布局，增减连锁店，选定店铺地址，并可通 过零售终端体系内部物流渠道，及时调配烟草货源。这样不仅可以抵制假烟、 2 硕士学位论文第1 章导论 私烟等流入市场并产生市场破坏，从而提高市场占有率和服务效率，加强卷烟 市场秩序规范，而且还可以令烟草企业掌握卷烟市场的动态，提升控制力。 第三方面，卷烟零售终端体系建设，有利于培育卷烟品牌。通过卷烟零售 连锁经营体系，正品名牌的卷烟在市场上的份额将大幅度提高。各零售连锁店 在优良的信誉下，可以有效地遏制名牌卷烟被假冒损害的现象，且对卷烟正品 优质品牌的做大、精、强十分有利。 第四方面，卷烟零售终端体系建设，有利于市场宣传。根据烟草控制框 架公约的相关规定，我国在全面实施公约后，将禁止烟草广告在各大媒 体刊登、播放、宣传。这对烟草品牌的推广产生较大的约束。但若建立卷烟零 售连锁经营体系，那么就可以通过众多连锁店这一平台来集中展示和推广名牌 卷烟。 第五方面，卷烟零售终端体系建设，有利于提高零售商的客户忠诚度。在 大量重点客户和基本客户加入到零售连锁体系后，在优良的销售业绩下，将不 断提升对烟草企业的依赖程度。当然，连锁总店为了可持续地发展，将不断地 完善管理体制和利润分配制度，令零售商能专心经营分店，保证和提升分店的 经营利润。长此以往，零售商的忠诚度必将获得显著提升。 1 2 文献综述 1 2 1 国外连锁经营模式研究 在国外，连锁经营是当前国际市场营销理论范畴的一个研究热点，美国学 者对连锁经营的理论研究与实证研究最为突出，因为该国的连锁加盟发展较早， 也导致了美国的连锁加盟发展更快。1 9 6 8 年io g e n f e l d t 、k e l l y ( 1 9 6 8 ) 在j o u r n a l o fr e t a i l i n g 上发表了、聃l ls u c c e s s f u lf r a n c h i s es y s t e m su l t i m a t e l yb e c o m e w h o l l y - o w n e dc h a i n s ) ) 一文，开创了连锁企业研究的先洲。o x e n f e l d t 与k e l l y 认为企业资源是有限的且企业生命周期的存在必将导致连锁企业组织形式的演 变，并指出连锁加盟可以帮助企业获取更多的稀缺资源。他们提出，企业偏好 直营连锁( d i r e c tc h a i n ) ，因为直营连锁中得到回报是最多的。 学者r u b i n ( 1 9 7 8 ) 首先分析阐述了连锁加盟形成与发展的原因。连锁加 盟的形成不是如o x e n f e l d t 所述是为了解决稀缺资源的问题，而是为了有效解决 委托代理问题1 2 1 。r u b i n 认为在缺少有效监督的情况下，直营分店经理人会有怠 惰的问题，但监督必须考虑的监督成本问题，在部分监督成本较高的行业或地 区，采用利益共享、分配的合同制加盟连锁方式，将形成加盟者不断努力工作 硕士学位论文第1 章导论 的激励因素。而且，在一个完全的人力资源竞争市场上，连锁总店除了收取利 益分配部分的收益外，还可制定收取固定金额的加盟金。当然，如果连锁总店 只为了激励加盟者的话，是不应该制定利益分配方案的，而只收取固定的加盟 金，不过实际上都会收取分配利益，因为运用利益分配的方式，反过来也可激 励连锁总店对各加盟分店以及整个连锁经营配套系统的投入和管理。 p o r t e rm ( 1 9 8 7 ) 对连锁经营的竞争优势做出了阐述，认为连锁经营相对 单店或多店拥有优化资源配置，强化企业形象，提高竞争实力，降低经营费用、 提高经济效益，研究、开发、培训的优势，引导生产领域已经物流上的优势1 3 l 。 m a r t i nr o b e r t ( 1 9 8 8 ) 在 f r a n c h i s i n ga n dr i s km a n a g e m e n t ) ) 一文中将风 险理论运用到连锁经营理论中，并提出了连锁加盟产生与发展的有别于前人提 出的两原因外的第三个原因，即风险分担。在地域分散或偏僻的情况下，企业 如果设立分公司，必将面临监督的问题，而且监督成本随着分公司的偏远或分 散将提高。所以，基于降低风险的考虑，在不确定利润的地区通过连锁加盟的 形式展开业务拓展，将风险平分给加盟店，从而降低监督成本和风险1 4 1 。 学者c a n v e y & g e d a j l o v i e ( 1 9 9 1 ) 根据管理效率的观点，认为直营店的经 理人是固定薪资，投入与绩效不对其报酬产生影响，也不能在管理报表中体现 出来，将造成代理人会有怠惰问题。企业要通过监督代理人保持其工作效率以 保持公司的业绩，将产生监督成本。要降低监督成本，采用连锁经营模式是一 种可行方案，因为加盟者既是商店的直接经营者还是商店的真正拥有者，他的 利润获得与加盟店的效益成正比，因此将产生强烈的激励效果来促使加盟者尽 心经营【5 1 b r a d a c h ( 19 9 7 ) 在( u s i n gt h ep l u r a lf o r mi n t h em a n a g e m e n to fr e s t a u r a n t c h a i n s ) ) 中指出i 前人的研究简单地认为直营店和加盟店的简单叠加即形成连 锁经营体系，却没有认识到两种类型的连锁店问存在着协同作用，且这协同作 用是连锁企业应对管理两大的挑战的有效助力：统一性与适应性。b r a d a e h 通 过实证研究，提出了连锁企业管理模型，即复合形式模型( p l u r a l f o r mm o d e l ) 。 一系列的复合形式过程促进了直营店与加盟店在战略制定、管理决策、组织结 构、控制机制等方面的交互式影响。所谓的复合形式，就是将相似性与差异性 的平衡的形式，因为相互之间极端的相似性不利于总体适应外部环境的变化， 相互之间过度的差异性不利于总体的凝聚和一致性，复合形式就是在这两种状 态之间的形态。最后，作者分析了复合形式模型的不足，认为同时有效运作两 种截然不同的组织形式对管理提出了很高的要求，要求管理层必须运用分别适 应直营店与加盟店的不同的管理方式【q 。 4 枣 譬 要 ： 量 第1 章导论 著名营销专家p h i l i pk o t l e r ( 1 9 9 7 ) 在其著作 p d n c i p l e so f m a r k e t i n g ) ) 中 表示：连锁店比起单一独立商店有很多优势。因连锁加盟而产生的规模效应， 可以降低物流运输费用和采购成本；通过连锁总店的统一管理和设计，可以在 市场分析、物流供应、价格定位和宣传促销等方面采用更为科学、效率的方案。 当然，各连锁分店也应享有部分的经营自由，而不能全部统一，以适应不同区 域的消费者的偏好差异以及不同区域的市场竞争差异1 7 】。 还有许多国外学者对连锁经营做出了研究，p e t eh i s e y ( 1 9 9 6 ) 对卷烟连锁 经营的模型做出了分析【8 l ；r o s e b b l o o m ( 2 0 0 0 ) 和b a r r yb e r m a ( 2 0 0 1 ) 提出构 建卷烟连锁经营的模型【9 - l o 】；g h i a s s i am ( 2 0 0 3 ) 对连锁经营的重要性提出了 看法，并阐述了连锁经营在不同行业领域的运用等【l l 】。 随着二十世纪八十年代国外肯德基、麦当劳等特许经营入户中国，连锁经 营这个新理念开始出现在中国零售业。总的来说，连锁经营在中国的起步是比 较晚的，但是中国的零售连锁业自二十世纪末以来，发展十分迅速，中国市场 如今也被公认为最具发展潜力的连锁经营市场。国内在连锁经营方面的相关研 究也一直是理论界的研究热点。这些研究的侧重点不尽相同，从中观到对某一 行业【1 2 】【1 3 1 、某一地区或某一种连锁经营模式【1 5 】的研究，或者微观到连锁经 营过程中诸如定价、存库等具体问题【1 6 j 的分析，以及宏观到国内外连锁经营的 比较1 1 7 j ，研究范围十分广泛，在此仅介绍连锁经营在烟草行业的研究，详见下 文。 1 2 2 我国卷烟零售终端体系建设研究 程永照、郑新章( 2 0 0 1 ) 系统地介绍了世界烟草行业的发展概况、烟草行 业的地位、卷烟产品发展简况等，并对烟草科技领域我国与国际先进水平的差 距进行了认真对比分析研究揭示了存在的差距尤其是研究指出了我国卷烟产品 主要技术经济指标与国际水平对比存在的差距【1 8 】。 周朝谦( 2 0 0 2 ) 对烟草制品市场建立一个完善的卷烟销售网络做出尝试， 提出具体措施：因地制宜、建立不同的网络模式，利用计算机进行网络管理， 采取多种措施做好专卖管理，进一步发挥行业优势，专卖专营并重双管齐下等 1 1 9 o 陈宝森( 2 0 0 8 ) 对我国烟草行业实行国家专卖制度和单一分销渠道的经营 方式到卷烟零售终端营销模式的建设做出研究【2 0 l 。并从我国卷烟零售终端现状 及存在的问题入手，结合“两个十多个”战略及“按订单组织货源”改革背景，就 创新营销方式推进卷烟零售终端建设提出了几点建议：确保统一经营理念、统 一零售价格、统一经营管理、统一店面形象等四个统一；开展分类维护，强化 5 硕士学位论文第l 章导论 烟草服务营销；树立共赢理念，提升烟草工商关系【2 1 1 。 谢晓梅( 2 0 0 6 ) 对零售终端管理体系的运作通畅、终端管理系统的牢固、 稳健做出研究，提出要以产品为中心，因地制宜地做好终端管理和促销田】。 郁炜( 2 0 0 8 ) 对烟草网络“控制市场、引导消费、培育品牌、服务客户”的 基本功能以及对卷烟零售终端建设的影响做出论述，并采用科学的5 w 2 h 分析 方法，仔细分析卷烟消费者的购买行为，总结出消费者存在一种基本的购买模 式，同时深入分析了影响卷烟消费者购买行为的因素：个性、态度、感觉、自 我、后天经验【2 引。 卢浩( 2 0 0 8 ) 通过对创新理论的回顾与研究，探讨如何构建烟草商业企业 创新体系，提出以“市场营销创新，企业文化创新”为主线的构建思路，对烟草 商业企业的市场营销创新和企业文化创新进行了理论探讨【2 4 1 。 张春昊( 2 0 0 6 ) 探讨了烟草销售行业改革的迫切性，分析了卷烟零售终端 中存在的问题，提出了解决这些问题的办法，并探讨了建设网络销售终端的优 势口5 1 。 黄英华、黄英梅、李宝香( 2 0 0 8 ) 从中国卷烟市场的供给与需求变化、市 场发展阶段以及市场三维空间的变化等3 个角度出发，对中国烟草行业的市场 定位进行了比较全面地分析，指出了改革和发展过程中的成效和不足，初步探 讨了烟草行业未来的发展方向：实施卷烟价格梯次化管理，逐步实现价格的相 对集中：逐步建立系统化“大市场”；建立以技术为支撑点的三维市场【2 们。 肖挺( 2 0 0 8 ) 认为烟草贸易壁垒存在着两面性，并对我国的烟草行业中如 何破除烟草区域贸易壁垒促进卷烟零售终端建设提出应积极面对问题。努力调 整烟草财税体制，适应国际市场规贝, l l t 2 7 1 。 陈超( 2 0 0 5 ) 对卷烟零售终端控制力做出阐述，并提出了增加卷烟直营连一一 锁经营来加强卷烟零售终端控制力1 2 引。 杨建宇( 2 0 0 8 ) 认为烟草行业发展的最大瓶颈制约是在商业而不是工业领 域，商业体制不仅严重制约了商业本身的发展，也制约了整个烟草行业的发展。 烟草商业体制改革的设想：取消省级商业公司和专卖局，建立大区商业与专卖， 以解决地方保护问题；实行专卖与商业分离，为商业竞争和发展大商业创造前 提；商业领域引入竞争机制，创造使商业做大做强的政策环境【2 9 】。 1 2 3 我国卷烟连锁经营模式的相关研究 胡俊斌( 2 0 0 4 ) 认为当今形势下卷烟发展连锁经营虽然条件不成熟，但是 仍然具有可行性，并提出卷烟零售户为主体的终端环节由于多种原因，其忠诚 度和稳定性都不够强，提议加强对卷烟零售连锁店的建设1 3 0 l 。 6 硕士学位论文 _ _ - 。_ _ _ - _ - - - _ _ - _ _ _ _ - _ - _ - _ _ _ _ l - _ - - _ _ _ _ - _ _ - l - - _ l l _ - _ - _ _ _ l _ _ - - _ - - - _ _ _ - - - _ _ - _ _ 吕超( 2 0 0 5 ) 分析了卷烟连锁经营的三种基本模式的特点 第1 章导论 ，深入讨论了卷 烟销售中的连锁经营模式的有效性；同时，还深入讨论卷烟销售中的连锁经营 模式的有效性，对烟草零售终端建设有参考意义【3 1 。3 2 1 ；并且分析了卷烟零售经 营的关键因素，认为企业文化、价格、信誉品牌、畅销烟、配送、地段和加盟 的连锁方式是卷烟零售经营中其关键作用的因素1 3 3 】。 唐鸿( 2 0 0 6 ) 认为日益激烈的竞争将导致卷烟渠道的扁平化与渠道控制中 心向渠道终端或消费者购买一极转移趋势，并从研究消费者渠道偏好与购买准 则入手，提出制造商与分销商终端策略的改进思路：对低端产品，消费者购买 行为是习惯型，零售终端应以零售商店、便民店为主；对中端、中高端产品， 消费者购买行为是渠道忠诚型或品牌忠诚型，那么其零售终端应以专业商店、 专业市场、专卖连锁店、超级市场为主，通过品牌打造、终端的促销与c r m 取得长期稳定的销售业绩；如果消费者既是品牌忠诚又是渠道忠诚的，则可以 建立专卖厅，品牌专卖店，或者旗舰店等以赢得高端消费者的青睐【3 4 1 。 在卷烟零售连锁经营网络建设方面，部分学者做出了研究。宋树伟( 2 0 0 7 ) 认为卷烟销售网络建设是一项基础性、战略性的工程，提出对于垄断经营的卷 烟销售网络，卷烟零售终端客户的核心凝聚力弱已成为烟草行业可持续发展的 障碍，并从加强卷烟零售终端连锁经营，以资产为纽带多元化投资直营连锁、 特许连锁等经营方式相互补充的新型网络终端体系进行了探讨1 3 5 1 。 王德平( 2 0 0 8 ) 从实证的角度分析了烟草商业1 9 9 9 2 0 0 3 年间的市场结构 和市场绩效，认为国内卷烟商业企业在专营专卖政策和国家严格计划管理体制 下，组织结构处于一种非正常的超稳定状态，处于高、中度寡占型市场结构， 但随着中国加入w t o 过渡期度过以及烟草工商分离等政策，行业内外部环境 急剧变化，对市场产生很大冲击，。若要保持烟草行业的发展势头，应建立新的 营销模式和渠道，服务人性化，成立绿色物流中心，优化烟草企业资源【3 6 l 。 李阳、王振伟( 2 0 0 9 ) 利用行为经济学和博弈论的相关理论为基础，从我 国目前烟草行业的现状入手，分析入世前后烟草品牌集中战略对卷烟消费影响 及入世后品脾集中的微观决定因素，认为对卷烟市场真正起决定影响力的因素 是卷烟消费者，必须以消费者的需求为导向注重卷烟零售终端的建设【3 7 】。 胡敬文( 2 0 0 9 ) 对中国烟草商业卷烟营销网络建设历史和现状进行了分析， 从推进供应链建设、加强客户价值管理、培育强蛰品牌、注重协调发展等几个 方面提出卷烟营销网络的发展方向，从而建立健全面向市场的卷烟零售终端 【3 引。 7 硕士学位论文第1 章导论 庄奕( 2 0 0 8 ) 对卷烟零售终端的重要性做出论述，认为零售终端的广告效 应、市场效应、品牌效应对烟草行业具有相当重要的推动作用1 3 9 1 ；同时，还对 烟草行业中对零售终端的规范化建设、效率提升、活性化管理提出建议【4 0 j 。 何云杰( 2 0 0 9 ) 采用价制度和忠诚度两个维度，运用客户金字塔及修正的 分类标准对卷烟客户进行分类，并为此提出了零售终端差异化服务设想，从促 销活动、增量投放以及客户经理安排上体现差异【4 1 1 。 在卷烟连锁经营的物流建设方面，部分学者做出了研究。李弘、王耀球 ( 2 0 0 8 ) 介绍某烟草公司内部信息化平台建设的基础上，通过某公司的运作实 例对物流服务创新模式的运用进行了探讨 4 2 1 。胡琳、李智彬( 2 0 0 8 ) 结合当前 湖南烟草业卷烟销售的终端的现状，分析了湖南烟草实施绿色供应链管理存在 的问题，并提出了相应的对策【4 3 】。扈景科( 2 0 0 8 ) 对提高物流运作效率、降低 烟草流通成本，提高客户服务水平提出看法，认为提高我国烟草行业物流水平 的主要有效措施是：加强烟草物流配送基础设施建设，提高物流资源利用率； 应用3 g 系统，提高烟草物流配送的信息化水平；重视智力投资，搞好人才培 养等1 4 4 1 。陆琳( 2 0 0 9 ) 利用蚁群算法对烟草物流路径问题进行了探讨，采用仿 真试验进行验证，对烟草物流中车辆路径建设( v i 冲) 问题做出改善研究，降 低卷烟零售终端运行成本【4 5 1 。 王爱玲( 2 0 0 8 ) 论述了制造商与大型零售终端的冲突闯题1 4 6 ；高瑞军、吴 之( 2 0 0 7 ) 对零售终端消费者体验做出浅析【4 7 1 。 部分学者对互联网在卷烟连锁经营中的运用做出研究。三明烟草卷烟网建 工作组( 2 0 0 7 ) 研究了专卖管理和卷烟网建的关系；进行了零售户研究，并提 出了零售终端建设战略【4 8 】o 朱奇庆、孙金留( 2 0 0 8 ) 对实现卷烟零售客户在互 联网上直接可以对烟草公司的相关部门进行问题投诉而设计了客户投诉受理系 统，通过结构化分析方法对本系统的业务流程、数据流进行了分析，形成了基 本的数据字典和实体关系图，在此基础上给出了系统的总体设计f 4 9 】。 1 2 4 卷烟零售连锁经营研究现状评述 纵观国内外对于卷烟零售终端、连锁经营模式的相关文献，我们可归纳为 几个方面的研究： ( 1 ) 对零售终端建设重要性的研究。国内外对于零售终端的认识较晚，因 此对于零售终端建设的意义、必要性，对烟草企业竞争力的影响等问题成为了 诸多学者的研究热点。 3 摹 _ 莹 硕士学位论文第1 章导论 ( 2 ) 对卷烟零售终端实施连锁经营模式的可行性论证研究。对于采用何种 模式来进行零售终端建设，现在普遍的观点是连锁经营模式，并有众多学者对 此进行了定性的论证，分析连锁经营对卷烟零售产生的作用。 ( 3 ) 对卷烟连锁经营模式的研究。现今学术界对连锁经营的形式主要分为： 直营连锁、加盟连锁和自由连锁。我国卷烟零售终端的连锁经营采用何种连锁 形式，部分研究认为在我国当今内外部环境下，卷烟零售连锁应优先发展直营 连锁和加盟连锁。 ( 4 ) 对卷烟连锁经营模式相关的研究。研究连锁经营模式下的物流体系， 互联网运用，人员管理，绩效管理等。 总的来说，国内在卷烟零售终端、连锁经营等方面的研究尚处于起步阶段， 可为卷烟行业改革提供理论依据，但对于实践应用的研究尚且缺乏，对卷烟零 售终端建设的实践指导不够丰富。 本文基于前人的研究成果，在对张家界卷烟宏微观市场的详细调研基础上， 论证张家界卷烟零售连锁经营的可行性，并结合实际，设计了张家界“6 3 6 ”卷烟 连锁经营体系，弥补了这一实践领域的不足，也为张家界烟草公司以及其他烟 草企业推进零售终端建设提供依据和参考。 1 3 研究的思路与方法 1 3 1 研究思路 全文共分为6 部分： 第l 章介绍了本文的研究背景和意义，文章的研究思路和研究方法。并对 国内外卷烟零售终端相关方面的文献进行了综述和述评。 第2 章阐述了本文所涉及的理论基础。重点阐述了连锁经营理论，介绍了 连锁经营的形式及特点，连锁经营的风险规避，以及连锁经营的效应。 第3 章分析张家界烟草卷烟零售连锁体系现状，并通过张家界卷烟市场调 研，运用s l e p t 等分析方法对张家界烟草卷烟零售的宏、微观环境进行分析。 第4 章对张家界烟草“6 3 6 ”卷烟零售连锁建设进行s w o t 分析。 第5 章结合前文的分析结果，设计张家界“6 3 6 ”卷烟零售连锁建设的初步 方案，并提出其近五年的发展规划。 9 硕士学位论文第l 章导论 第6 章提出张家界“6 3 6 ”卷烟零售连锁建设的保障措施。 导论 i 研究背景、意义文献综述研究思路、方法 一一 弋7 连锁绛营瑚论檄述 夕 张家界褥- 超j 1 零纯环境分析 l 零售造镪体累现状宏观环境分析微观环境分析 1 一飞夕 一 张家界“6 3 6 卷烟零售连锁建设s w o t 分析 一 夕 张家界“6 3 6 卷烟零售连锁建设的方案设计 一一一 夕 一 张家界“6 3 6 ”卷烟零售连锁建设的保障措施 1 飞夕 一 结论和展望 图1 1 研究思路 1 3 2 研究方法 本文属于应用性研究，即研究的目的主要在于解决具体的实际问题，为此， 主要采用以下两种研究方法：实证研究法。结合作者本人十余年卷烟营销工 作经验，通过对张家界卷烟市场的调研，构建新的符合张家界烟草发展的卷烟 零售连锁经营模式。归纳研究法。通过对已有的卷烟零售连锁经营研究成果 进行归纳分析，为本文的研究奠定理论基础。并将经济学、管理学、消费者行 为学、运筹学、营销学的理论与实物案例结合起来进行分析研究并得出结论。 1 0 硕士学位论文 第2 章连锁经营相关理论概述 第2 章连锁经营相关理论概述 国内外诸多学着对卷烟零售终端建设作出研究( 见本文1 2 节) ，提出卷烟 零售采用连锁经营模式并分析了其有效性及更深入地研究内容。本文先建议一 假设：张家界烟草卷烟零售终端建设采用连锁经营模式。该假设将在第三章和 第四章作出论证。本章在此假设前提下对卷烟零售连锁经营的相关理论作出介 绍。 2 1 连锁经营的形式 国内外各学者对连锁经营的定义不尽相同，纵观各学者对连锁经营定义的 解释，我们可把其分为两类：定性观点和定量观点。定量角度以加盟数为基准， 对连锁经营进行定义，美国国际连锁加盟协会、国际连锁加盟协会、日本特许 加盟连锁协会、日本流通经济研究所定义十家以上的连锁店称之为连锁经营。 【5 0 】 从定性角度看，综合国内外各学者对连锁的定义，主要是认为连锁经营是 两家或以上以共同名称、商标、企业识别系统来经销商品的连锁商店。这种企 业类型，总店赋予对方经营的执照、特权，给予组织、训练、采购和管理方面 的协助，并要求加盟者回馈总店权利金及部分营业收入，遵守营运规则、确保 服务品质相等。 本文中，连锁经营采用以下定义：连锁经营是一种商业组织形式和经营制 度，是指经营同类商品或服务的若干企业，以一定形式组成一个联合体，在整 体规划下进行专业化分工，实施集中化管理，把独立经营活动组合成整体规模 经营，从而实现规模效益。连锁经营是一种经营模式。 连锁经营通过规模经营获取规模效益，它把现代社会化工业大生产的基本 原理与商业特点相结合，运用到流通领域，即在专业化分工的基础上，实现流 通的系统化和规模化，达到规模效益与灵活方便的统一。根据联结纽带和联结 运作方式的不同，可将连作经营的模式分为以下三种形式： ( 1 ) 直营连锁，直营连锁是指分店由总店全资或控股开设的连锁形式。直 营连锁高度集中其分店的所有制和经营权。直营连锁体系中，资金由总店统一 调动，经营战略由总店统一制定，分店与总店成为一个统一的整体。这种形式 硕士学位论文第2 章连锁经营相关理论概述 优点在于功能集中化产生的经营经济优势