（概率论与数理统计专业论文）客户细分方法及统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究.pdf

摘要 我国汽车信贷业务自9 8 年首次出现以来，一直成为人们关注的焦点。从逐步的升温至 发展过热，刘现在渐渐冷静走向成熟，我们与国际汽车金融市场的差距在一点点变小，然而 这期间所呈现在人们眼前的众多问题不得不令我们进行回顾与思考。 本文正是在这样的一个大环境下产生。首先对我国的汽车信贷的发展作一个综述，从政 策环境信贷模式到风险控制分别作了分析研究。指出当今制约我国汽车信贷业发展的一个 根本原因是缺乏有效的个人信用管理。我们国家急需建立一个共享的个人信用数据系统，利 用科学的管理方法管理分析这些数据。客户细分就是其中一个重要的步骤用来分析客户特 征，在这个基础上我们才有可能对客户进行信用评分。文章的第二部分对客户细分方法作了 介绍。最后，主要对一些统计模型进行应用尝试，基于聚类方法分析了不同的客户群的特征， 并利用神经网络等算法对这批数据进行信用建模。 客户细分在汽车信贷中的应用有很大的现实意义，在西方国家已经被广泛的应用在营销 和信贷等领域中。本文旨在尝试运用细分方法中的统计模型分析数据，对我国汽车信贷中的 问题提出有实际价值的意见和建议。 关键词：c u s t o m e rs e g m e n t a t i o n ，a u t ol o a n ，风险管理，数据挖掘 a b s t r a c t t h ef i r s tt i m et h a tt h ea u t oc r e d i to c c u r r e di nc h i n aw a si n 19 9 8 s i n c et h e n ，p e o p l ea r e g e t t i n gm o r ea n dm o r ef o c u s e do nt h i sa r e a f r o mg r a d u a l l yg e t t i n gp o p u l a rt oo v e r h e a t e d ，a n dt o c u r r e n tm a t u r e ，w eh a v eb e e nt r y i n gt oc u td o w nt h ed i f f e r e n c eb e t w e e nt h eg l o b a lm a r k e to f a u t o f i n a n c ea n do u r s ，h o w e v e lw ea l s ow o u l dh a v et or e v i e wa n dr e c o n s i d e rm a n yp r o b l e m sa r i s e n f r o mt h i sp e r i o d t h i sa r t i c l ei sw r i t t e ni ns u c has e t t i n g t h ef i r s t p a r td e s c r i b e st h ea u t oc r e d i ts t a t u sq u oi n c h i n a i tc o v e r st h ea n a l y s i sr e g a r d i n gp o l i c ye n v i r o n m e n t ，c r e d i tm o d e l sa n dr i s km a n a g e m e n ti t s t a t e st h a tt h ek e yp r o b l e mi na u t oc r e d i tb u s i n e s si si n e f f e c t i v e p e r s o n a l c r e d i t m a n a g e m e n t s y s t e m i ti sc r u c i a lt od e v e l o pas h a r e dp e r s o n a lc r e d i td a t as y s t e m ，w h i c hc a nb em a n a g e da n d a n a l y z e du s i n g s c i e n t i f i c m a n a g e r i a l t o o l s o n eo ft h ec r u c i a l s t e p s i st o d e v e l o p c u s t o m e r s e g m e n t a t i o n s ，w h i c hc a nb eu s e dt oi d e n t i f yc u s t o m e rc h a r a c t e r i s t i c s ，a n dc o n s e q u e n t i a lc u s t o m e r c r e d i t r a t i n g t h e s e c o n d p a r t d e s c r i b e st h ec u s t o m e rs e g m e n t a t i o ni n d e t a i l s l a s t ，m a i n l y a p p l y i n gs o m e s t a t i s t i c a lm o d e l s ，i ta n a l y z e st h ec h a r a c t e r i s t i co fd i f f e r e n tc u s t o m e rg r o u p sb a s e d o nt h em e t h o d so f c l u s t e ra n a l y s i s i nt h em e a n t i m e ，i tu s e sa l g o r i t h m si na r t i f i c i a ln e u r a ln e t w o r k s a n do t h e rd a t am i n i n gm e t h o d st ob u i l dc r e d i tm o d e l sb a s e do nt h ed a t aw ec o l l e c t e d ， c u s t o m e rs e g m e n t a t i o n s ，w h i c ha r e w i d e l yu s e d i nt h ea r e a so fm a r k e t i n ga n dc r e d i ti n w e s t e r nc o u n t r i e s a r eq u i t eu s e f u li na u t oc r e d i t w e l l ，i nt h i sa r t i c l e ，w ea r et r y i n gt oa n a l y z e d a t aw ec o l l e c t e db ya p p l y i n gs o m em e t h o d sa n ds t a t i s t i c a lm o d e l si nc u s t o m e rs e g m e n t a t i o n sa n d t h e r e f o r e ，e n u m e r a t ea n da d v i s es o l u t i o n s t ot h ep r o b l e m so nt h ea u t oc r e d i ti nc h i n a k e y w o r d s ：c u s t o m e rs e g m e n t a t i o n ，a u t ol o a n ，r i s km a n a g e m e n t ，d a t am i n i n g 中国科学技术大学硕士学位论文 客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 第一章我国汽车信贷的发展现状 随着中国汽车产业的发展，汽车金融产业近几年也发展迅速，国外的经验表 明，汽车金融服务对于汽车工业发展具有极为重要的作用。它的服务范围非常广， 可以说是“一手托三家”：为厂商提供维护销售体系、整合销售策略、提供市场 信息的服务：为经销商提供存贷融资、营运资金融资、设备融资、财务咨询及培 训等服务：为用户提供消费信贷、大用户的批售融资、租赁融资、维修融资、保 险等服务。这其中，汽车信贷作为汽车金融服务的一个重要组成部分，在中国仍 有很大的发展余地。这是因为，全球汽车销售量中，7 0 是通过融资贷款销售的， 当然在各个国家和地区的比率是不同的，如美国最高达到8 0 - 8 5 9 6 ，台湾地区 较低，也有5 0 6 0 ，中国目前大约在2 0 一3 0 。因此，如何发展汽车信贷业务， 将是影响我国汽车产业的一个重要因素，我们有必要对它进行深入的研究和讨 论。 一我国的汽车信贷发展经历了几个不同的阶段： 1 1 起始阶段( 1 9 9 5 年一1 9 9 8 年9 月) 中国汽车消费信贷市场的起步较晚，也就是在1 9 9 5 年，当美国福特汽车财 务公司派专人来到中国进行汽车信贷市场研究的时候，中国才刚刚开展了汽车消 费信贷理论上的探讨和业务上的初步实践。这一阶段，恰逢国内汽车消费处于一 个相对低迷的时期，为了刺激汽车消费需求的有效增长，一些汽车生产厂商联合 部分国有商业银行，在一定范围和规模之内，尝试性地开展了汽车消费信贷业务。 但由于缺少相应经验和有效的风险控制手段，逐渐暴露和产生出一些问题，以致 于中国人民银行曾于1 9 9 6 年9 月，下令停办汽车信贷业务。这一阶段一直延续 到1 9 9 8 年9 月，中国人民银行出台汽车消费贷款管理办法为止。其主要特 点为： 汽车生产厂商是这一时期汽车信贷市场发展的主要推动者： 受传统消费观念影响，汽车信贷尚未为国人所广泛接受和认可： 汽车信贷的主体国有商业银行，对汽车信贷业务的意义、作用以及风 险水平尚缺乏基本的认识和判断a 中国科学技术大学硕士学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 1 2 发展阶段( 1 9 9 8 年1 0 月一2 0 0 2 年末) 央行继1 9 9 8 年9 月出台汽车消费贷款管理办法之后，1 9 9 9 年4 月又出 台了关于开展个人消费信贷的指导意见。至此，汽车信贷业务已成为国有商 业银行改善信贷结构，优化信贷资产质量的重要途径。与此同时，国内私人汽车 消费逐步升温，北京、广州、成都、杭州等城市，私人购车比例已超过5 0 。面 对日益增长的汽车消费信贷市场需求，保险公司出于扩大自身市场份额的考虑， 适时推出了汽车消费贷款信用( 保证) 保险。银行、保险公司、汽车经销商三方 合作的模式。成为推动汽车消费信贷高速发展的主流做法。这一阶段的主要特点 为： 汽车消费信贷占整个汽车消费总量的比例大幅度提高，由1 9 9 9 年的1 左 右，迅速升至2 0 0 2 年的1 5 。 汽车消费信贷主体由四大国有商业银行扩展到股份制商业银行： 保险公司在整个汽车信贷市场的作用和影响达到巅峰，甚至一些地区汽车 信贷能否开展，取决于保险公司是否参与。 1 3 竞争阶段( 2 0 0 2 年末一2 0 0 3 年) 从2 0 0 2 年末开始，中国汽车信贷市声开始进入竞争阶段。其最明显的表现 为：汽车消费信贷市场已经由汽车经销商之间的竞争，保险公司之间的竞争，上 升为银行之问的竞争，各商业银行开始重新划分市场份额。银行的经营观念发生 了深刻的变革，由过去片面强调资金的绝对安全，转变为追求基本总体规模效益 之下的相对资金安全，一些在汽车消费信贷市场起步较晚的银行，迫于竞争压力， 不得已采取“直客模式”另辟蹊径。这一阶段的主要特点是： 银行“直客模式”与“间客模式”并存： 银行不断降低贷款利率和首付比例，延长贷款年限，放宽贷款条件、范围，竞争 导致整个行业平均利润水平下降，风险控制环节趋于弱化潜在风险不断积聚； 汽车消费信贷占整个汽车消费总量的比例继续攀升，f h2 0 0 1 年的1 5 提高 至2 0 0 3 年上半年的2 0 左右： 保险公司在整个汽车信贷市场的作用日趋淡化，专业汽车信贷服务企业开始 出现中国汽车消费信贷开始向专业化、规模化发展。 1 4 有序竞争阶段( 2 0 0 3 年、2 0 0 4 年及以后) 2 中国科学技术大学硕士学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 目前，长期以来积聚的信贷风险在一些地区已经表现出集中爆发的态势，纵 观整个中国汽车信贷市场，正在逐步由竞争阶段向有序竞争阶段发展。我们以为， 衡量中国汽车信贷市场是否进入有序竞争阶段，其标准应该包括： 汽车信贷市场实现分工分业，专业经营，专业汽车信贷服务企业已成为整个市场 发展的主导者和各方面资源的整合者及风险控制的主要力量，银行成为上游资金 提供哲，汽车经销商和汽车生产厂商成为汽车产品及服务的提供者： 产业趋于成熟，平均年增长率稳定为5 一8 ： 产品设计更具有市场适应，风险率控制在一个较低的水平。 二我国汽车信贷的业务模式 2 1 从“问客模式”到“直客模式”的产生和发展 站在银行的角度，汽车消费信贷可以划分为“间客模式”和“直客模式”。 所谓“问客模式”，顾名思义是指银行通过第三方汽车经销商与客户开展业 务活动并形成借贷关系。汽车经销商需要以自身资产为客户承担连带责任保证， 同时，汽车消费信贷业务所涉及的市场宣传、业务咨询、资信调查、评估乃至风 险管理等绝大部分业务环节，往往也是由汽车经销商来完成的。而与“间客模 式”相对应的“直客模式”，则是由银行直接面对客户，直接开展汽车消费信贷 业务所涉及的各项业务环节，此外，“直客模式”并不要求汽车经销商为借款人 提供连带责任保证。 一个时期以来，银行、保险公司一直对“间客模式”情有独钟，道理很简单， 在t 问客模式”下，银行不仅可以将本应由自己承担的信贷风险转嫁到了汽车经 销商身上，而且还可以充分利用汽车经销商开展并完成广告宣传、业务咨询、资 信调查和信用管理等工作。因此，在银行对汽车消费信贷业务风险没有准确的认 识和把握，且自身人员、机构等方面的条件又难以胜任个人消费信贷业务的开展 的时候，“间客模式”无疑是非常好的选择。 那么，又是什么使得直客模式”能够产生呢? 我们认为，从“间客模式” 到“直客模式”，反映出我国汽车消费信贷领域发生了两个比较明显的变化： ( 1 ) 银行等金融机构的经营观念发生了深刻的变革，由过去片面强调资金绝 对安全转变为追求基于业务规模化发展之下的资金安全，说得通俗一点，过去 中国科学技术大学硕士学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 是宁肯不做，也不能发生风险：现在则是，在做的过程中去控制风险，通过规模 运作，去降低风险。 ( 2 ) 汽车消费信贷已经由汽车经销商之间的竞争、保险公司之间的竞争上升 为银行之间的竞争，一些在汽车消费信贷领域起步较晚的银行，已无法在“间客 模式”市场“分一杯羹”，迫于竞争压力，只能通过“直客模式”另辟蹊径。 2 2 “直客模式”与“间客模式”的比较 与“间客模式”相比，“直客模式”的优势体现在以下二个方面： 一是营销方面的优势。观念的变革促使银行转变为市场营销的主体，为扩大 市场份额纷纷不惜血本，开展了强大的市场营销活动，希望在汽车消费信贷市 场占一席之地。 二是价格方面的优势。在“直客模式”下，经销商已无须承担信用管理和担 保职能。因此，取消原有的“服务费”( 或称担保费、管理费、保证金) 自然是顺 理成章。这样，贷款购车最主要的额外支出，由原来三项( 银行利息、保险公司 保证保险、经销商服务费) 减少为二项( 银行利息、保险公司保证保险) 。 与此同时，“直客模式”较“问客模式”也有其明显不足： 一是体现在“信用管理”环节的薄弱。实践表明，良好的专业化的汽车售后 服务，不仪是针对借款人实践信用监控工作的重要途径，同时也是处置个人信用 风险的有效手段。对“汽车服务”与“信用管理”的人为割裂，将使“直客模 式”下的信用管理工作流为一种“形式”。 _ 是体现在“业务归集”能力的薄弱，“直客模式”的运作程序将整个“汽 车金融服务”割裂为“贷款行为”和“购车行为”，不仅无法适应客户的“一站 式”消费心理，同时，对于客户而言，也极大地增加了业务办理的复杂程度，在 “业务归集”方面，只能是事倍功半。 4 中国科学技术人学硕士学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 表1 现今我国汽车信贷存在的运营模式 ， 压 合作 营 方构 资金客户来 汽车销 模来源源 资信调查风险担保方式 特点 式 成 售服务 银行 l 、汽车经销商起主 保险佩证保险 导作用： 公司 银行 汽车经保险公司或 转移至保险公 经销商担汽车经 2 、市场开拓能力、 汽车销商汽经销商 司或汽车经销销售服务水平及 保车辆抵销商 风险管理水平取 经销 商 f | 决于汽车经销商 商 的规模和实力。 1 、汽车经销商起主 银行 经销商担 导作用； 汽车汽车经转移至汽车经汽车经 2 、市场开拓能力、 银行汽车经销商保车辆抵销售服务水平、 纶销销商销商销商 风险管理水平取 押 商决于汽车经销商 的规模和实力。 1 、保险公司起主导 银行 由合作 作用； 保险2 、市场开拓能力 保险公司转移至保险公方以外 强、车辆销售服 公亩j 银行银行( 或担保公司( 或担保公保证保险的不确务水平参差不 ( 或 齐： 司)司)定经销 3 、风险管理水平取担保 商提供 决于保险公司 公司) ( 担 ! f l 公刮) 。 l 、银行起主导作 由合作 用； 抵( 质) 押、方以外 2 、风险管理水甲 高； 心银行银行银行银行银行第三方保的不确 3 、市场开拓能力 定经销 弱、车辆销售服 商提供 务水平参差不 齐。 2 3 新模式的产生汽车金融公司 2 0 0 3 年1 0 月3 日和1 1 月1 2 日，银监会发布了汽车金融公司管理办法 和实施细则，标志着我国的汽车金融公司进入实际操作阶段。1 2 月初，美国 通用汽车金融服务公司和上海汽车集团财务有限责任公司、丰田金融服务株式会 社、大众汽车金融服务股份公司分别在上海、北京向中国银监会递交了设立汽 车金融公司的申请，并在2 0 0 4 年初成为首批获得批准筹建的汽车金融公司。 所谓汽车金融公司，是指专门从事汽车销售与消费金融服务的机构。从国际汽车 金融服务业的发展历史看，这类机构主要是汽车制造商设立的旨在促销母公司产 中国科学技术大学硕士学位论文客户纲分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 品的财务公司。比如大众汽车公司设立的大众金融服务公司，福特汽车公司设立 的福特信贷公司，通用汽车公司设立的通用票据承兑公司。与我国不同的是：l a ； i - 丰导汽车金融市场的不是商业银行，而是这类由汽车制造商设立的金融公司。以 美国为例，1 9 9 9 年新车融资销售1 1 7 7 万辆，其中福特信贷( f m c c ) 、通用融资 ( g m a c ) 、克莱斯勒财务( c f c ) 、丰田财务( t f c ) 等4 家专业汽车融资公司占3 9 ， 银行占2 6 其他财务公司和信贷联盟占3 5 。 银监会1 0 月3 日颁布的汽车金融公司管理办法里明确定义了我国汽车 金融公司的概念：“汽车金融公司”是为中国境内的汽车购买者及销售者提供贷 款的非银行金融企业法人。其间有三层含义：首先，汽车金融公司是一类非银行 金融机构，而不是一般的汽车销售企业，第二，汽车金融公司专门从事汽车贷款 业务，其业务不同于银行和其他类非银行金融机构。第三，其服务对象确定为中 国大陆境内的汽车购买者和销售者。汽车购买者包括自然人和法人及其他组织： 汽车销售者是指专门从事汽车销售的经销商，不包括汽车制造商和其他形式的销 售者。新办法的出台为汽车金融进入中国车市提供了一个合法的载体。 汽车余融公司是中国金融组织体系的一次创新，对于促进汽车消费市场业务 卡体多元化和汽车金融服务专业化、完善中国金融体系、加速中国金融市场与国 际市场接轨具有积极意义。 小结：中国汽车信贷的模式无论如何，都要解决一个最根本的问题要有 能够真正控制信贷风险的机构存在。有人曾分柝说我国的商业银行尚不能担当起 这样的重仔，呼映专业的信贷管理公司和汽车金融公司。如今这两种机构在我国 都已经存在或正在筹建，但最终什么样的模式是适合我国国情，惟有实践和摸索 才能找到答案。 三从政策的发展看汽车信贷环境 制约我国汽车信贷发展的一个重要因素是政策环境，对应于进入w t o ，汽车 及其相关服务贸易谈判结果中的金融法规存在三种情况： 现在的法律法规不符合进入w t o 的基本原则； 对于中国还不具备的机构，中国也就不具备相应的机制和法规： 超出减让表的最后期限，对国外公司提前开放了某些领域。 6 璺型堂垫术冬兰硕士学健奠文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 完善相应法律法规，加速对内开放，促进中国汽车金融服务公司尽快开展业 务，以便与国外汽车金融服务公司能够开展同样的业务，享受同样的待遇是当务 之急。 下面是1 9 9 8 年我国出现汽车消费贷款业务以来所出台的法律法规 1 9 9 8 年9 月中国人民银行出台汽车消费贷款管理办法 ( 与2 0 0 3 年颁布的个人汽车贷款管理办法比较见后) 1 9 9 9 年4 月中国人民银行出台了关于开展个人消费信贷的指导意见 主要内容： 1 稳步推进和拓展消费信贷业务。 2 建立健全消费信贷职能机构。 3 加大消费信贷投入 4 逐步扩大消费信贷的服务领域，开发新的消费信贷品种。 5 合理确定利率、期限和还款方式，促进消费信贷的发展 6 逐步建立个人消费贷款信用登记制度。 7 强化管理，防范和化解风险。 2 0 0 0 年底，汽车与社会发展研究咨询中心开始了加快建立中国汽车金融服 务体系的研究，并起草了汽车金融服务公司管理暂行办法建议草案， 此项研究得到了g m a c 的支持。 2 0 0 1 年国家计委出台了汽车消费政策( 征求意见稿) 该政策的目标是：在1 0 年内，实现当年汽车销售量的7 0 为私人购买，同 时创造良好的汽车使用环境，使汽车工业、交通设旌和相关服务产业协调发展。 关于汽车金融服务部分是以汽车信贷机构管理办法建立的原则、业务范围等方面 的规定为中心内容。在意见稿中还牵扯到汽车的注册登记政策，这方面已经进行 了改革( 2 0 0 1 年1 0 月1 日机动车注册登记管理办法颁布实施) 7 中国科学技术大学硕士学位论文 客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 2 0 0 3 年l o 月3 日银脏会发布汽车金融公司管理办法 办法丰要从汽车金融公司的市场准入条件、业务范围和监督管理及法律 责仟等方而作出规定，共分五章共4 2 条。办法中的核心内容是建立汽车余融 机构，这意味着中国汽车将对外资全面开放。今后，消费者贷款购车可以去一些 通用、福特、大众等外资的专业汽车金融公司办理。 办法的颁布实施是我国履行加入世界贸易组织有关承诺、规范汽车消费 信贷业务管理的重要举措，将对培育和促进汽车融资业务主体多元化、汽车消费 信贷市场的专业化产生积极和深远的影响。 2 0 0 3 年1 1 月1 2 日银监会颁布汽车金融公司管理办法实施细则 至此，备受关注的汽车金融公司进入实际操作阶段。 2 0 0 4 年1 月2 0 日，中国银行业监督管理委员会向社会发布了征求汽车贷 款管理办法( 征求意见稿) ( 将取代1 9 9 8 年颁布的汽车消费贷款管理办 法) 。 这是银监会继颁布实施汽车金融公司管理办法和汽车金融公司管理办 法实施细则之后，为促进我国汽车贷款业务健康发展，规范汽车贷款业务管理 防范汽车贷款风险，维护借贷双方的合法权益采取的另一及时有效的措施。 与9 8 年汽车消费贷款管理办法不同之处： 贷款对象不同。旧办法将贷款车型限制在固产车，用途只限于自用车和 公务用4 二：新办法将取消这脯限制。不过，在实际业务当中，其实银行早已 突破厂j 【：| 办法的蚬定，新办法只不过承认_ ：r 这个现状。 贷款额度不同。旧办法没有明确定义，既可以理解为纯车价，也可以理 解为买车包牌价，新办法对此明确规定，将各类税费排除在外。 首付比例不同。新办法将首付统一为i o 相对于旧办法的“= f ；少 f ：购乍款的2 0 ”，也有所放宽，但是i n 办法也没有被所有银行严格执行， 至于首付统一为1 0 ，这个政策则过于硬性。 中国科学技术大学硕士学位论文 客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 小结：从以上可以看到国内与汽车信贷相关法规在逐步走向成熟和完善。制定过 程更加透明化，立法程序进一步民主化。中国的企业和民间机构也积极参与立法 过程，并己提出一些建设性意见。然而，入世使汽车金融服务面临着全新的考验， 在保护期内，我们还有着许多工作要作，完善相关法律法规，进行多边贸易谈判， 建立与国际接轨的汽车金融服务公司等等，因此。在短时间内既要抓住加入 w t o 的有利时机，推进该项业务的开展，又要不断完善提高，建立适合我国国情、 符合国际标准的汽车金融市场。尽管我们而且已经在努力改变这种现状，但我们 仍应看到国内与国外的金融环境的差距，要想改变这种现状需要多方的努力，仅 仅靠政府及相关部门是远远不够的，需要社会各界的学者专家积极的参与进来， 尤其我们应该欢迎与国外的合作，吸取他们的经验，结合我们自己的实际情况， 建造一个良好的金融环境。 四建立以个人信用与行为评分为中心的汽车金融 我们必须承认，中国的个人信用制度建设仍然处在一个从无到有的初级发展 阶段，而这种个人信用制度的不健全正是制约我国汽车消费信贷业务发展的“瓶 颈”。长期以来，汽车消费信贷业务的巨大市场诱惑与非信用化环境下难以预测 的风险隐患，形成了强烈的反差和矛盾，并一直制约着我国汽车消费信贷业务的 发展。 从几年前“间客模式”的谨小慎微、迂回前进，到现在“直客模式”的大胆 开拓、丰动出击，固然能够反映出我国金融企业对汽车消费信贷业务的风险性已 经有了更准确、更客观、更全面的把握：但是，这两种模式都未能在汽车消费信 贷发展的“瓶颈”问题上有所突破。也就是说，在个人信用制度尚不健全的社会 环境下，现行的操作模式在个人信用管理上都存在着先天不足。“间客模式”是 持一种放任的态度，将个人信用管理全部甩给了汽车经销商，而“直客模式”则 如前面的分析，基本上是处于流于形式的状态。这种先天不足正是汽车消费信贷 的潜在风险所在。 由此可以看出，我国汽车金融方面最大的问题还是个人信用管理方面的缺 陷。如何加强个人信用管理，建立科学、完备、可行性强的信用体系，成为此领 域专家、学者探讨话题，也是汽车金融经办主体急于走出困境解决信贷担保单 中国科学技术大学顶士学位论文 客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 一现状的方向。 造成这种状况的主要原因是 4 1 诚信缺损及道德风险 诚信就是诚实加信用，诚信既是为人之本，也是商业行为之本，只有建立全社会 的诚信基础，才能维系信用关系，现代经济才能存在和发展，诚信是现代市场经 济的基本要素。在我国当前经济转轨过程中，诚信问题己成为最稀缺的资源之一。 诚信缺损包括制度、市场和道德的全方位缺损，在金融领域突出表现为道德风险。 道德风险加剧了金融资产的运行风险，是构成金融领域不良资产的重要成因。 4 2 观念制度方面的原因 我国缺乏与市场经济相匹配的诚信理念，主要在于我国传统道德伦理中缺乏与现 代市场经济相匹配的道德规范。即使是所渭儒商的道德规范，如重义轻利，过分 强调礼让重视和谐，其实是抑止竞争、忽视效率，阻碍了商品经济的发展。现代 诚信伦理的核心是尊重其他经济主体和公共的产权边界，存在理性的道德激励。 我国经济脱胎于计划经济，在原有体制下，国有是公有、共有，没有经济主体独 立产权概念，不能给守信者以激励，在公平竞争中增加社会的财富，相反却产生 了大量不道德竞争等违反诚信原则的商业行为，并有成为隐性制度的倾向。所以， 经济的币常运行既要有如法规等成文的制度安排，也要有如诚信等隐性制度约 束缺乏诚信道德规范的经济社会，难以保证理性的法律秩序。 4 3 缺乏个人征信系统资源 随着我国消费信贷业务的迅速发展，对个人征信服务的需求也越来越迫切。 通过建立和完善个人征信系统，既可以帮助金融机构有效防范个人信贷风险，扩 大个人信贷规模推动经济发展，又可以通过对个人信用活动的记录与评价约 束社会个体的信用行为，降低交易成本，有效改善当前的社会信用环境。由于我 国个人征信行业尚处于试点阶段，在征信覆盖面、数据质量、信息共享及法律体 系建设方面都存在诸多不足远不能满足银行及其他机构在个人信贷风险管理等 业务上的征信需求。 在中国这样一个主要从道德层面强调信用意识，信息来源条钵分割的国家， 完全依靠市场力量来建立个人征信体系是不现实的。需要依靠强大的行政推动力 l o 中国科学技术大学硕上学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 来打破对信用数据的垄断，上海、深圳、北京等地信用体系建立的背后就有地方 政府的强力介入。但是，在市场经济改革不断深入的情况下，尤其是在信用信息 的主要来源方，以及信用报告产品的主要使用方国有商业银行正积极进行股 份制改造的背景下，完全由政府机构来运作征信机构，在运行效率和产品创新方 面很难满足市场需求。 因此，采用政府推动与市场化运作相结合的方式是比较合理的。但是，在没 有完成相关立法和建立专门的行业管理机构的情况下，政府过多介入征信机构建 设可能会破坏正常的市场秩序。因此，政府在推动个人信用体系建设中的主要任 务就是推动立法和加强执法，引导和督促金融机构和有关部门提供个人信用信 息，打破对信用数据来源的行政垄断行为，为信用报告机构的成长和发展提供一 个公平的市场竞争格局。 4 4 信用风险管理的问题 ( 1 ) 缺乏真j 下的风险管理 市场信用风险、社会保障风险和管理控制风险，阻碍了汽贷业务的发展。 如何去控制和规避这些风险，成了汽贷业务里最关键的一环。但近几年国内汽贷 的风险并没有真正做到控制与管理，而是演变成了一种风险简单转嫁和分摊。 以银行为例，由于缺乏真正的风险管理，银行主要把风险转嫁给了保险公司 和汽车经销商。 a 首先看一下将风险管理转移到保险公司的做法 从保险学原理分析，保险是一种经济补偿制度，这一制度通过对有可能发生 的不确定性事件的数理预测和收取保险费的方法，建立保险基金，以合同的形式， 将风险的本质仍然是一种风险的转移和分散。因此银行与保险公司合作的实质是 将汽车信贷的不确定风险转移到保险公司，再由保险公司进行第二次转移和分 散。因此银行与保险公司合作的实质是将汽车信贷的不确定风险转移到保险公 司，再由保险公司进行第二次转移和分散，在这一过程中并没有体现或涉及风险 管理水平的强化。 从实际操作分析，保险公司无论从企业营运成本的角度还是从现有机构设 置、人力、物力投入角度，都没有也不可能开展真正意义上的信用评估及风险管 理。于是，银行、汽车经销商、保险公司的三方合作就出现了这样一种局面- 银 ! 里型学技术大学硕士学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 行自认为风险能够全部转移到保险公司，所以看到保证保险的保单就放款，已经 成为银行非常普遍的作法，而汽车经销商更是以追逐销量和利润为其出发点，于 是保证保险笼罩下的汽车消费贷款风险管理已经形成了一片真空。 所以我们看到，在全国范围内保证保险正在逐步退出汽车消费贷款领域，表 面上看是风险使然，而实际上，今天的风险爆发是长期以来风险管理主体缺失所 造成的必然结果。 b 我们再看一下银行与汽车经销商的两方合作 银行与汽车经销商的合作往往首先习惯于比照对公贷款的担保条件，来评价 汽车经销商的担保能力而且把汽车经销商的风险管理能力放在其次的位置上。 我们认为这是一种本末倒置的做法，其中忽略了个最基本的道理，即不具备风 险管理能力汽车经销商也就谈不上提保能力，因为汽车经销商的资产规模一般都 不会很大，也就是说银行与汽车经销商的合作更应看中的是其信用管理和风险处 置水平。目前，大部分汽车经销商尚不具备应有的风险管理能力。一是因为汽车 经销商自身实力、规模、专业水平等条件，尚具有一定的局限性；二是汽车经销 商在处理业务规模、利润与信贷风险这一对矛盾时往往更倾向于对前者的追求。 ( 2 ) 运用科学建模的信用风险管理技术 我r 日金融机构风险管理手段落后，尤其是有关借款人诚信的信用风险管理的 技术。在西方国家，较大的金融机构都建有一套较为完备的信用风险管理系统， 如古典式的专家信用分析法和以计量统计分析为基础的信用风险模型法，以及国 外的一些专业信贷机构采用客户管理系统对客户进行管理以防范风险。我国在信 州建砹- j l 很有必要借鉴国外先进的管理模型和技术，逐步建立与深化适合中国 银行业的信用风险度量、评价系统。使我国的信用风险管理更加科学化。 本文我们尝试使用客户细分技术对汽车信贷人群进行细分，现在无论是银 行还是经销商都已认识到客户是其主要资产，他们的重点应放在如何保持并扩展 其现有客户基础。识别客户特征是项核心分析活动，通过客户市场细分，您可以 获得客户细分模型以识别具有相似特征的客户组，这样可帮助您了解客户。最终， 这将用作客户分析和市场策略开发的基础。在下面的章节里将主要介绍市场细分 方法及模型实现。 中国科学技术大学硕士学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 第二章市场细分 “市场细分”( m a r k e ts e g m e n t a t i o n ) ，是市场营销学的一个重要概念，也 是市场营销的一个重要方法。“市场细分”是美国营销学家温德尔史密斯于5 0 年代中期首先提出来的新概念、新方法。其产生的背景是第二次世界大战以后由 于买方市场的出现，“市场细分”的思想体现了市场导向的营销观念。 市场细分是为客户管理服务的，我们已经认识到，客户之间只有定性的区分 是远远不够的，现代化的管理系统需要为每一位客户进行评分，让客户间的区别 定量化，数字化。这对于统计学的应用是一个挑战，更是一种机遇。面对大量纷 繁无序的客户信息，市场细分需要概率统计学的支撑将它们转化为可操作的模 型，为客户管理服务。 我们知道，市场是庞大的、复杂的，任何一个市场，都有为数众多、分布广 泛的购买者。由于各种因素的影响，他们对同一产品有着不同的差异要求。面对 需求不同的顾客，任何一个企业，都不可能全部予以满足。因此，要求企业明确 自己“应该干什么”，“为谁服务”。在市场营销活动中就是选择目标市场。而“市 场细分”则是企业选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是企业根据顾客的需要、欲望、购买习惯和购买行为等方 面明显的差异性，把某一个产品的市场整体划分为若干不同的顾客群的市场区分 过程。通俗的讲，它是指企业批发某一产品的所有顾客。按一种或几种因素加以 区分，形成不同的顾客群。在这里，每一组顾客群就是一个细分市场，即“子市 场”、“哑市场”或“市场部分”。细分的市场代表不同的顾客群，同一顾客群内 的需求相似或相同：而分属不同的细分市场的顾客对同一产品的需要、购买习惯 和购买行为则存在着明显的差异。市场细分的要点是要区别顾客在需求上的差 别。它不是对产品进行分类。而是对同种产品需求各异的顾客进行区分。 一细分研究的视角 目前市场细分研究主要有两个视角，由此形成了两大流派：一派是消费者导 向的细分，主要为理论界采用。该派研究重点是对消费者的需求和行为特征进行 分类主要以顾客总体特征为细分标准去对消费者分群，他们运用分析解剖方法 中国科学技术大学硕士学位论文 客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 论，从个体心理( 包括感知、认知、动机、个性等) 、社会文化环境以及行为决策 过程等三个不同侧面对消费者进行细分。另一派是产品导向的市场细分，主要为 营销决策者采用。他们根据不同营销决策目标( 产品定位、定价、广告定位等) ， 围绕某产品或品牌的特定消费情境对消费者细分，细分变量包括产品品牌使用 率、消费态度、寻求的利益等，目的是要了解消费者对某产品或品牌的心理需求 和消费行为差异，以选择最有利的目标顾客群及恰当的营销策略。 二细分模型 2 1 细分标准选择 如何选择细分标准( 即因变量) 和界定细分市场的描述变量( 即自变量) ，这是 细分模型必须解决的一个问题，西方学者的细分模型研究重点经历了几个变化： 早期研究主要从自然地理、人口统计等外部特征对消费者进行细分，它假设居住 在同一区域、同一年龄或收入阶段的人具有相似的消费需求。但许多营销实践表 明，具有相同人口地理特征的消费群在面对相同的营销变量( 如广告、促销、定价 等) 时反应并不一样，其中一个重要原因是他们心理偏好不同，于是研究者后来逐 渐转向研究消费者的，心理分群。 对于消费者心理差异的原因，不同学科和学派观点不一，由此形成不同消费 者心理分群模式。个性心理学派着重从消费者内在的个性气质对市场需求进行细 分，具体细分标准包括需要、动机、个性、特质、自我概念等个性心理概念。认 知心理学派认为，消费者后天的信息加工、决策过程等认知心理差异决定了不同 的消费需求，应选择诸如感知、学习、态度、决策等认知心理概念作为消费者细 分标准。社会心理学、社会学、人类学等学科着重从社会环境和族群文化角度解 析消费者一心理需求差异，选择文化、社会阶层、婚姻家庭状况等社会背景变量作 为细分标准对消费者进行细分。后来研究者发现，心理差异尚不能解析许多消费 行为的变化，许多产品的消费需求与消费者的使用情境密切相关，因此，相当一部 分学者开始转向行为细分，从产品使用情境及其与消费者行为之间关系的角度进 行市场细分。 行为细分是产品导向细分研究的重点，其理论假设认为，消费者个体特征的 差异对解析消费行为变化相当有限，人的消费购买行为在很大程度上由行为发生 1 4 中国科学技术大学硕士学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 的情境决定，面对同一情境的刺激不同的消费者会表现出相同的行为反应，这是 行为主义心理学派的观点。产品使用场合细分、使用率和品牌忠诚度细分、利益 细分是行为细分的主要标准。对于如何选择细分标准，目前学术界和实业界尚未 形成统一的理论。不同学派对消费者心理行为差异的成因理解不同，因而形成了 上述各种细分研究观点。 综上，市场细分的变量主要分为四大类： 地理依据。企业按照消费者所在地理位置、自然环境来细分市场，称“地理 细分”。具体因素包括国家、地区、城市、乡村、城市规模、地形、气候、 人口密度、交通运输以及通讯情况等。这些因素会影响消费者对同一产品的 需求差异。 人1 2 1 统计依据。企业按照消费者的人口统计因素来细分市场，称为“人口统 计细分”。具体因素有年龄、性别、职业、收入、受教育程度、国籍、宗教、 民族、家庭人口、家庭生命周期、社会阶层等。对同一产品，消费者的需求、 偏好、使用率常常和上述人口统计因素有关。 地理因素、人1 2 1 统计因素对消费者需求的影响也很明显，也比较稳定，而且 比较容易测量这些因素，取得相关资料。因此在市场细分中比较常用。 心理依掘。企业按照消费者的心里因素进行细分，即“心理细分”。具体包 括生活态度( 积极、消极) 、个性、购买动机、消费习惯等。在地理因素、 人1 2 3 统计因素相同的不同消费者中，对同一产品的爱好和态度也有差异，这 就是心里因素的区别。经营服装、化妆品、家具、酒类产品的不少企业通过 “心理细分”取得很好的效果。美国的米勒酿酒公司根据心里因素，对一般 啤酒的主要消费者蓝领阶层进行“心理细分”，发现这些消费者大都性格豪 放。引用啤酒主要是在酒吧体味一种心理感受。于是针对他们采取有效的营 销策略，结果在美国酒类公司中名列前茅。 行为依据。按照行为依据细分市场，就是根据消费者对产品的知识、态度、 购买时机、追求的利益、使用场合、购买频率、使用状况、对品牌忠诚的程 度、以及对营销刺激的反应消费者的代购阶段等消费者的购买行为，进行 市场细分”。例如，牙膏市场的消费者往往追求不同的利益一有的是为防 止龋齿和口腔炎，有人追求保持牙齿洁白光泽，有人注重味道，有人强调经 中国科学技术大学硕士学位论文客户细分方法和统计模型实现在我国汽车信贷市场的研究 济实惠。广州牙膏厂据此进行细分以后，选择注重味道的消费者为目标市场， 开发出“国际口味留兰香型”黑妹牙膏，投放市场深受欢迎。 毫无疑问，以上4 种细分变量体系虽然在不同企业和使用场合中表现各有千 秋，但是地理细分、人口统计细分和心理细分这三种细分体系几乎完全是建立在 对构成细分市场人群的事后分析之上就目前来看未来购买行为将会是人们所关 注的焦点。 2 2 下面介绍一下基于购买行为的两种客户细分方法 ( 1 ) r f m 分析 r e m 分析是广泛应用于数据库营销的一种客户细分方法。r ( r e c e n c y ) 指上次 购买至今之期间，该时期越短，则r 越大。研究发现，r 越大的客户越有可能与 企业达成新的交易。r 越大，企业保存的该客户的数据就越准确，因为企业拥有 的数据会迅速的失效，每隔年约有5 0 的信息变得不准确了。f ( f r e q u e n c y ) 指在某一期间内购买的次数。交易次数越多的客户越有可能与企业达成新的交 易。m ( m o n e t a r y ) 指在某一期间内购买的金额。m 越大，越有可能再次响应企 业的产品与服务。r f m 分析的所有成分都是行为方面的，庆用这些容易获得的因 素，能够预测客户的购买行为。以最近的行为预测客户的购买行为比用其他任何 一种囚素进行预测更加准确性和有效。 进行r f m 分析，所有的客户记录都必须包含特定的交易历史数据，并准确的 标号。r f m 分析给客户的每个指标打分，然后计算r x f x m 。 在确定r 、f 、m 时，不能采取主观赋值的办法，例如，对于某位客户，他在 过去6 个月内购买了产品，则人为确定该客户的r = 5 ，对r 主观赋值看起来很好， 但后来会带来问题。因此，更好的办法是按照最近的购买日期将客户记录排序， 最近的在顶端，最远的在底端，这样就可以把全部客户分成若干相同的部分。如 分成5 部分，如分成5 部分，顶端的赋予高分，依此类推。确定f 、m 的方法与 此相同。这样，每个客户都被定位在一个三维空间里，从( 1 ，1 ，1 ) 到( 5 ，5 ， 5 ) ，合计有