大学生电脑销售的实习报告范文.doc

大学生电脑销售的实习报告范文 又一次门店实习结束了就好像自己昨天还在公司是似的实习的二十天充实的二十天不断思考学习进步的二十天实习主要的就是接触销售销售电脑推销自己老大讲门店实习销售是王道的确销售可以提高我的交际能力能锻炼我们的口才销售的整个过程才是我们需要重视的在二十天的实习当中接待了很多客户也不断地累积着自己的销售经验和技巧从刚开始觉得销售只是运气使然没什么技术含量到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术自己也慢慢地摸索出好多销售技巧： 一、拿出学生身份“套近乎”显真诚 “套近乎”就是跟他们讲自己也是学生一般这样来讲最能夺得客户的信任一般就说：“这好说我们都是很诚恳地给你推荐了我们认为最合适的机型我们都是学生我知道学生买个电脑是件大事儿我理解你们所以我不想让你后悔考虑好了来找我我给你参谋参谋”其实我一直觉得硕市生在销售方面跟那些身经百战的销售员来比的话没有任何优势可言但是可贵的是我们硕市生都很真诚地去给每一位跟自己交流的客户介绍每一款产品都设身处地地为客户服务我想我没的真诚能打动那些同样善良的顾客的 二、打消客户对自己的抵触情绪“哥们战术” 其实我们和客户之间的关系很微妙需要我们用一些手法叩开客户的心扉打消那一层隔阂一般从刚开始打招呼就开始了 我一般跟那些看起来像个学生并且性格比较开朗的客户打招呼都是：“兄弟来瞅瞅华硕的笔记本?”语气较平常化,易打消客户对你的抵触情绪“嗯我想看看五千以下的本儿”“看样子哥们儿你是学生吧应该就是平时玩儿个小游戏还要做做编程什么的吧”“是啊主要是这些因为咱们穷学生也没什么钱所以我想的是还是弄个差不多的就行”看出来他也基本上没打消了对我的界限了“哥们儿战术”成功 三、高端机型的推荐一分价钱一分货 很多的客户本来经济实力就比较强这些客户不一定喜欢“性价比”高的机子这时候我们就性该给他们推荐比较高端一些的机型比如k40系列和n80系列都有t6500的处理器的机子但是价位却差了一千多元这个时候就应该从模具到主板统统做一个比较“其实这个东西永远都是一分价钱一分货的您看这个机子的做工(给他指一些耳机孔或者是其他细节处)n80的机子的细节处理非常得当表面非常平滑而k40的机子就略显粗糙了这个耳机孔周围是紧紧贴在模具上的根本没有松动的可能还有这个主板同样的配置主板从400多到3000的都有您说是不是一分价钱一分货啊”这样讲他就会非常情愿地多掏出一千多块钱了 四、“欲擒故纵“法 再不了解客户的购买意图的前提下不要随便给他们推荐机型甚至不能使劲夸华硕电脑如何如何的好因为他们很可能是任务你是老王卖瓜自卖自夸这样他们是不会相信你的“我给您买电脑的过程中提一些建议吧这个电脑不想我们大家想得那么简单不只是单纯的把一些硬件的塞进这个壳子里注意我说的是塞要考虑它们硬件设备之间的搭配问题的像一款高端的显卡再配上一个高端的显卡您看着这个机子的配置相当强但是它不一定考虑到了这样搭配的合理问题因为笔记本是个整体配置高了给其他设备的压力就增大了要是他要选择降低成本的话那么这个机子你看的好但是用是上就不一定好了所以选电脑您要看好这个机子的整体问的时候一定要问清楚一点毕竟买电脑不是个小事儿嘛”我没有可以让他选择华硕的但是他应该已经完全信任我了这姑且叫做欲擒故纵吧 五、转机型 关于“转机型”的问题我想举个例子比如说从k40e30in1g250g带vista正版系统转到k40e30in2g250g不带vista正版系统的问题其实主要的争执还是在vista系统的问题我们可以针对不同的客户做不同的分析：对于很看重系统的人或者对于对电脑不是很懂的人(他们往往对于正版只是一味的迷信)就可以多宣传机子的原装内存上对于它系统方面的缺点就可以忽略甚至不提;或者是对于喜欢玩儿系统的客户(他们比较不喜欢vista甚至根本不想用vista的系统)就可以跟他明明白白地讲这个机子在配置和系统方面的优势之后又了解到“转机型”的另外一个作用就是在客户在别处问到的机型觉得价位不合适还要去别的华硕店面问价格这个情况其实这个情况是很常见的而这个时候就可以给客户“转机型”了因为很可能之前的推荐对于客户不是最合适的而转到另外一个机子上(一般是比较便宜一点的机子)客户就会觉得很满意这个时候就起到了“转机型”的作用了在销售过程中不仅自己要牢记“转机型”这个技巧还要想着千万别让竞争对手“抢”你的客户要做到这一点就很难做到了在考虑给客户推荐机子的同时还得想到竞争对手 六、幽默法 有时候在跟客户交流的过程中适当地开些玩笑是可以起到很好的效果的举个销售过程中的实例：那次的客户是一个对电脑不是很懂的人我感觉她对我说的东西有点一头雾水她问了各种问题比如“这个cpu到底的好啊?”等等比较业余的问题我就知道她对于电脑方面的东西理解比较模糊我就说：“对于选电脑应该先看的是它的处理器因为这个处理器基本和人的大脑是一个作用的你想啊你问一个孩子样人家一定会先说不错挺聪明的是啊这个“聪明”在电脑里面主要就体现在这个处理器的处理速度上所以您挑电脑还是主要看这个家伙这个家伙要是好的话那么您的电脑一定非常好用而我给您推荐的这个机子是t6570的处理器也基本处在一个中高档的这么个情况”之后我又开始一一介绍显卡内存硬盘也基本上都用这种比较通俗易懂的话来说的这种语气的有点就在于它有幽默感和易懂 这样给客户的感觉就是你这个人比较可信那自然在你这里买电脑的几率就要大很多又比如问“这个n卡和a卡到底是个好啊它们个意思”我就说：“其实这两个显卡都差不多不是很专业是分不出它们的差不多的就相当于两个很聪明的孩子都考了很高的分数只不多一个在61班另一个62班念书而已”这么一说她就明白了很多了 七、适当玩儿玩儿文学 要是跟客户聊聊比较高雅的东西就会让客户对你留下比较深刻的印象而且还能更好地跟客户交流有一次一个客户问到k40的机子她问道这个机子性价比挺高的但就是长得又那么点难看我就解释道：其实刚开始我也觉得这个机子不好看但是相处的时间久了就发现它还挺内秀的嗯就相当于红楼梦里面的香菱而你看那边那个f6它长的好看但是太贵了买上也不合适啊那个f6就相当于那个晴雯她听完之后觉得挺好玩儿的还说呦你还看红楼梦啊不错啊我说还好吧就是涉猎一点而已 八、“米饭馒头”法 我们跟客户的交流也可以用一些平常生活接触到的东西说事儿这样可以缓和现场气氛也能消除客户对你的距离感举例：客户是一对情侣他们想买一个台五千左右的笔记本我给他们介绍了f81e81的机子因为这台机子的性价比算是最高的因为它用了t8100的处理器价钱只有五千出头因为他也是个学生应该稍微节省一下是可以考虑多拿出100块钱的我也是学生所以我也这么认为所以我给他推荐了一个高配一点的机子我跟他讲：“你会要是在吃米饭的时候吃吃馒头就能把这台电脑省出来了”然后这个客户就笑了说：“我还是吃米饭吧但是要是看到我喜欢的机子就是吃米饭我也能把这台电脑买下来” 第二篇：推销自己 前面说过实习一个是销售电脑另外一个就是推销自己不光是向前来买电脑的客户推销自己也是向平时接触的任何一个人去推销自己 一实习让我们懂了更多的人情世故 记得有一次开会我说你们说真心话你们觉得实习累不然后大家都说其实门店实习的确挺累的光是在卖场站整整一天更是因为别的因素的作用挑战竞争适应和孤独夏天说自己住在宿舍里面整个楼层就她一个人;钟星说他所在的店里成天都不让他坐一小会儿;超建说他实习所在的店的店长整天不苟言笑;我还能看到我们的硕市生经常要去库房替店里拿货扛着提着拽着我们的实习的确没有我们想象的那么美好有时候我们甚至有点吃不消了但是实习就是一个接触社会的窗口我们见到的仅仅是一小点也许这就是这次实习给我最多的东西人情世故 二实习让我们学会有目的地去做事情 说实话这个标题写的很中性就是没有褒贬的意思在里面有目的去做事情目的可以是学习当然还可以是个人利益起初实习的时候跟店面的店员都不是很熟悉我们好多硕硕都费尽心思去叩开他们的心扉有的主动帮着他们打扫卫生有的帮着他们买饭有的帮着他们拿货我们都表现得很积极但是我敢说这些事情我们并不是情愿去做的最起码不全是其实这就是有目的地去做事情了我们为了能跟店员们在以后实习的日子里面好好相处所以我们努力去做事情去表现自己去做其他人最不想做的事情虽然这些事情我们自己也不想去做但是为了自己心里的那个目的就必须去做了 有些时候我们的目的藏得很深有时候却路人皆知有些时候我们的目的是公开的有些时候却不敢那么做我们现在还只是个学生好多心思自以为藏得比较深但是在那些熟谙世事的人来讲我们却那么透明这就引起我好长时间的思考到底我该不该变得像个“大人”?该不该变得圆滑?记得上次去师大开会是就说到了这个问题海薇就说我们没有必要去考虑别人的想法和做法他们圆滑就让他们去圆滑去我们还是要保持自己的这种生活态度只要自己活的开心就好了是啊话是这么讲但是要是我们总是像个长不大的孩子一样好多社会上的“礼节”我们都看不懂好多人的话我们都读不通好多人的做法我们更猜不透都这样什么都不会我还称得上人才呢 我们开始有目的地做事情我们开始变得有眼色我们开始变得像个社会人有一天在店里正跟一个店员刘婷聊天这时候看见店长在张望着什么我一想肯定是在找姚洋因为我刚看见他去厕所抽烟了怕店长对姚洋有意见我就故意比较大声的更刘婷讲：姚洋失去倒垃圾去了呵其实我说这话不是说给刘婷听的而是说给店长的这就应该算是圆滑了有时候发现自己已经不由自主地改变了其实这些东西我本不该多说的我想大家在实习过程中跟店员们和客户们接触的过程中已经体会到了看到我们跟他们之间的差距到底有多大 三门店实习让我们更勇敢地接触陌生人 也许大家也比较纳闷为什么要去接触陌生人呢?其实我们接触的人越多对我们的成长越有利不知道为什么实习的时候我就特别喜欢跟陌生人交流包括问问他们干的活累不累啊包括跟他们打趣着开玩笑住的地方附近一卖煮面的老阿姨每次去吃面都跟他打趣说您给的面是不是太多了每回吃得都撑得慌虽是这么讲但每次阿姨给的面都还是很多的其实跟陌生人打交道也是很讲究技巧的我们虽然是善意地去接触他们但是他们也许不那么认为当然别人跟我们接触时候我们也应该多留个心眼儿不能轻易相信一个陌生人礼貌是必然的但是信任就不太应该了 周末的颐高总是要搞一些商业性质的活动我总是想凑过去去看看他们活动现场的布置包括音响和棚子的摆放还有灯光展台和主持人因为我们的路演形式跟这些活动都也差不多想从人家这种正经的商业活动中学到些东西我还主动帮着他们架棚子其实就是想去学这个棚子架起来想去问问这个棚子租一个多少钱从里可以租的到等的开学办set要尝试夜场的时候是不是可以租到一个大灯这就是跟陌生人打交道的好处 四、实习让我们明白自己的不足 每天下班了在公交车上我总是在想：毕业了我能干什么?我到底能值多少钱的月薪?因为实习时候我发现好多的东西我都不懂跟店员都差很多也就是说我凭什么在毕业之后拿到一个好的offer每天在学校里面为了各种各样的事情奋斗为了各种各样的人做事现在想想甚至觉得自己有点盲目我到底学到了什么为什么两年的学习还是让我像个白痴一样什么都不会我们平日里自以为是觉得以后毕