宇通-大中型客车市场领导者.ppt

Documentnumber,1,中国大中型客车市场分析内部研究报告郑州宇通客车股份有限公司中国，郑州,2003年4月10日,Documentnumber,2,内容页码,A.整体市场分析3B.行业和竞争分析17C.案例分析35D.结论45,Documentnumber,3,A.整体市场分析,Documentnumber,4,中国客车市场规模及发展趋势预测单位：万辆,近年来，中国客车市场总体规模迅速扩大，并预计今后五年内仍将保持两位数增长,43.7,51.1,70.2,82.4,104.5,204,281,1995,1999,2000,2001,2002,2007E,2012E,CAGR=19%,CAGR=14.2%,CAGR=6.6%,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,5,大中型客车销量1）单位：万辆,其中的大中型客车市场也经历了飞速的发展,2.8,3.7,4.4,7.7,9.2,1998,1999,2000,2001,2002,CAGR=35%,1）不包括进口,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,6,大型客车与中型客车基本同步增长，中型客车增长略高,0.6,0.8,0.8,1.1,1.7,1998,1999,2000,2001,2002,大型客车市场销量万辆,中型客车市场销量万辆,中型客车：大型客车,3.9:1,3.8:1,4.6:1,5.8:1,4.5:1,2.2,2.9,3.6,6.6,7.6,1998,1999,2000,2001,2002,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,7,7.6,18.9,24.1,1.7,5.1,8.2,2002,2007E,2012E,预计大中型客车在未来十年中将持续高速增长,大中型客车市场增长预测万辆,大型客车,中型客车,9.2,24,32.2,CAGR=21%,CAGR=6%,CAGR=25%,CAGR=10%,CAGR=5%,CAGR=20%,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,8,四方面的主要因素将持续推进大中型客车市场的发展,中国客车市场发展的驱动因素,公路客运（包括旅游需求）持续增长，使得对客车的需求扩大,对汽车排放标准的更高规定和对环保的严格控制使大批排放超标的客车必须升级换代,1,2,城市交通系统的现代化推动对公交车辆的需求,对高速公路和高等级公路体系的不断投入也刺激了对客运车辆的需求,3,4,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,9,在过去10年中，干线公路客运量持续增长，推动客车市场的需求,人次-公里百万人次-公里,1,来源：中国统计年鉴,Documentnumber,10,中国计划提高对汽车排放标准的规定以及更加严格的惩罚措施,中国汽车排放新标准实施时间表1),来源:中国环保总局,1)北京,上海等大中发达城市计划提前先实施EuroII标准,2,Documentnumber,11,城市交通系统的现代化极大地促进了对公交车辆的市场需求,城市道路系统建设,3,中等城市开始改革公交公司（合肥、无锡、苏州等）,城市人口增加,大城市正在更新公交车队（北京、上海、广州和南京）,来源：罗兰贝格分析,公交车辆市场需求增加,Documentnumber,12,对道路建设投入力度的加大和国内高等级公路系统的发展也促进了对客运车辆的需求,来源：中国统计年鉴，罗兰贝格分析,4,全国通车道路里程千公里,道路建设投资十亿美元,Documentnumber,13,特别是高速公里的跳跃式发展极大的拉动了公路客运，特别是城际客运的发展,来源：中国统计年鉴，罗兰贝格分析,4,中国高速公里通车里程千公里,Documentnumber,14,从区域市场看，大型客车的市场将将继续集中在华东、中南等发达地区,2002大客车市场分布,2007大客车市场分布,Total,华东及东南,东北与华北,西南、西北,发达地区的市场将继续高速发展，并导致东部及南部市场的进一步集中,Total,华东及东南,东北与华北,西南、西北,增长性,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,15,中型客车市场目前在华东、中南两区最为集中，但未来西部地区呈现更大的增长潜力,预计未来5年内华东与中南地区仍将是中客的主要市场，但西部地区将以更快的速度增长,2002年中客市场区域分布,增长性,2007年市场分布,Total,华东,中南,华东,西南,西北,东北,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,16,从价格上看，中档大客和低档中客将持续成为市场主流,大客市场按价格的需求结构,中客市场按价格分布的需求结构,10%,45%,35%,8%,49%,33%,1.7,5.1,19%,81%,25%,75%,7.6,18.9,高档：100万元,中档：60100万元,低档：45万元,低档：45万元,*2002年价格,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,17,B.行业和竞争分析,Documentnumber,18,中国客车企业的产品与制造技术仍远落后于国际先进水平(1),图例:大中小,总体质量管理,表面处理,模具质量,焊接,比较项目,技术差距,结构优化,涂装,纯国产件在抗振性、可靠性和产品寿命上存在问题,总体质量管理,表面处理,模具质量,焊接,比较项目,技术差距,结构优化,涂装,纯国产货的主要问题存在于抗振性差、噪音大、寿命短、乘客安全保护差、及功能不全等方面,底盘构件,车身,来源:罗兰贝格分析,Documentnumber,19,国内产品,国外产品,高中档客车,中低档客车,以空气悬挂为主，少量使用钢板弹簧,全部采用空气悬挂,仍然以钢板弹簧为主,全部采用空气悬挂,国产车和进口车悬挂技术的比较,悬架技术的差距主要体现在产品形式上的不同,来源：罗兰贝格分析,中国客车企业的产品与制造技术仍远落后于国际先进水平(2),Documentnumber,20,但市场需求，特别是国外先进技术的引入已经帮助客车制造企业快速地更新技术,中国和国际先进水平的技术发展比较,比国际先进水平落后的年数,来源：罗兰贝格分析,纯国产,合资企业,卡车,客车,10,15,20,轿车,*不包括外形设计,底盘,底盘,车身*,底盘,5,底盘构件,悬挂,底盘构件,悬挂,底盘构件,悬挂,车身*,车身*,Documentnumber,21,大量外资企业的进入既带来了先进技术，同时加剧了市场竞争,猛狮客车M.A.N安徽安凯Kassborher华德尼奥普兰Neoplan沈飞客车HINO常州依维柯IVECO申沃客车Volvo江铃全顺（轻客）Ford广州五十铃ISUZU南京依维柯IVECO亚星奔驰Mercedes-Benz西沃客车Volvo桂林大宇Daewoo四川丰田（轻客为主）Toyota天津伊利莎尔Irizar杭州日产柴NissanDiesel,主要的中外合资合作企业,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,22,大型客车行业因为技术和资金的壁垒较高，市场集中度高于中客市场，竞争程度稍低,2002大客车生产企业市场集中度,2002大客改装企业市场集中度,2002终端产品市场集中度,常州长江,东风汽车,郑州宇通,安徽安凯,中汽客车,金龙客车,郑州宇通,郑州宇通,金龙客车,常州长江,前三名企业累计份额为50%前五名企业累计份额为65%,大客改装市场主要由金龙与宇通两家企业垄断,整个大客市场由三名企业控制了60%的市场,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,23,中型客车由于技术和资金壁垒低，竞争更为激烈，行业集中度低,2002中客车生产企业市场集中度,2002中客改装企业市场集中度,2002中客终端产品市场集中度,江淮汽车,一汽集团,东风汽车,金龙客车(苏州),江苏亚星,前三名企业累计份额为50%前五名企业累计份额为64%,市场较为分散，前三名集中度为43%，前五名集中度为59%,中客总体市场较为分散，前五名企业总计市场份额仅约49%,江苏牡丹,宇通客车,金龙旅行车,金龙客车,桂林客车,金龙客车,宇通客车,江苏牡丹,扬州亚星,金龙旅行车,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,24,亿元,中国目前大中型客车的主要企业维持了较好的盈利性,资料来源：各上市公司2001年年报,主业盈利率主业利润主业收入，其数据均为2001年,中通,安凯,金杯,亚星,厦汽,宇通,平均,Documentnumber,25,大型客车行业总体盈利能力优于中型客车，未来的趋势也是如此,息税前利润率%,大型客车*,中型客车*,资料来源：专家访谈；罗兰贝格估计,*主要企业,Documentnumber,26,大中型客车可以根据不同用途细分为四个市场，每个细分市场的用户类型与用户需求各不相同,大中型客车市场细分（2002年总销量9.2万辆）,大型客车市场细分（2002年总销量1.7万辆）,中型客车市场细分（2002年总销量7.6万辆）,细分市场,用户类型,营运距离,平均每日行程,平均行驶速度,车辆档次,车辆更新期限(年),图例,城际客运,城际客运公司,中长途,500-800km,中档，但正在向高档豪华发展,城市公交,旅游观光,单位用车,城市公交公司,旅游公司/车辆租赁公司,企事业单位及政府机构,市内,多为短途，少量中长途,市内通勤；少量接待用车有中长途需求,5-6,6-8,10-15,8-10,60-100km/h,15-25km/h,45-60km/h,45-60km/h,中低档为主,中高档,中高档,150-250km,50-100km,50-100km,46%,30%,17%,7%,47%,40%,47%,27.5%,7.5%,18%,10%,3%,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,27,预计到2007年，大型客车的各细分市场除单位用车外，将达到20%以上的高速增长,0.8,2.5,0.7,2.1,0.2,0.5,0.1,0.04,2002,2007,城际客运,城市公交,旅游观光,单位用车,万辆,1.7,5.1,CAGR=26%,CAGR=25%,CAGR=25%,CAGR=-6%,CAGR=25%,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,28,同时，中型客车的各细分市场，除单位用车外，也将保持20%左右的年增长,万辆,城际客运,城市交通,旅游观光,单位用车,7.6,18.9,CAGR=22%,CAGR=20%,CAGR=19%,CAGR=-3%,CAGR=20%,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,29,大中型客车市场细分(1)：城际客运市场,市场规模：年需求两4.2万两左右（其中大型客车0.8万辆，中型客车3万辆）,大中型客车市场(9.2万辆）,城际客运4.2万辆,市场推动/限制因素,市场限制因素,道路建设：2001年我国高速公路通车里程达到19.3万公里，居世界第二。二级以上公路22.7万公里，高级/次高级公路67.5万公里。“五纵七横”的公路干线网基本形成客流量：2001年我国公路客运量140亿人次，公路客运周转量7047亿人/公里，连续五年达到5%以上的高速增长,铁路的竞争：铁路里程增加，更合理的班次安排及提速吸引部分公路客运人流,对乘用车提出更高要求，车辆朝大型化，豪华型发展,一定程度上限制城际公路客运市场规模的扩大,主要整车生产企业：郑州宇通厦门金龙、安凯客车、江苏亚星、桂林客车、北方尼奥普兰、合肥客车、中通客车等,20%(大型客车，0.8万辆),80%(中型客车，3.4万辆),17%,30%,7%,支持,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,30,大中型客车市场细分(1)续：城际客运市场的再细分,根据营运性质和对车辆的需求，城际客运市场可进一步细分为长途客运用车市场和中短途客运用车市场,30%,17%,7%,城际客运46%4.2万辆,82%,18%,支持,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,31,大中型客车细分市场(2)：城市公交市场,市场规模：年需求量2.8万辆左右以8米以上的大中型客车产品为主。近年来由于城市交通需要，过去9-10米左右客车产品的主要地位被逐渐改变，8米左右的中型客车产品和10米以上的大型客车产品市场份额明显增加,主要整车生产企业：黄海客车、常州长江客车、东风杭州客车厂、上海申沃、江苏亚星、中通客车、北京交通客车厂、一汽无锡汽车厂等,市场限制因素,城市化及城市人口增长：预计到2005年，我国城市数量和城市人口将分别达到800和5亿，比2001年增长21%和25%城市交通的“公交优先”战略：“十五”期间城市人均保有公交车辆预计达到2万辆/年。到2005年城市人均保有公交车辆将达到15标辆/万人，比2001年增加50%现有公交车队升级换代的需求：目前90%的车型为价格在15-40万元的中低档车，服务年限普遍偏长,购买力：公交公司依靠财务补贴，效益普遍不好地方保护主义：购买决策须靠当地政府做出，优先考虑本地产品,对城市公交客车市场所需要车辆的数量和质量提出更高要求,限制短期的市场规模和跨地区市场渗透,市场推动/限制因素,支持,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,32,大中型客车细分市场(3)：旅游观光用车市场,市场规模：年需求量1.6万辆左右其中中型客车占88%（1.4万辆/年），主要为9-10米左右的车型。大型客车占12%（0.2万辆/年），高、中、低档产品的需求比例约为：3.5:6:0.5,主要整车生产企业：郑州宇通四川丰田、安凯客车、厦门金龙、江苏亚星、桂林客车等,市场限制因素,游客人数增加：受国际来华游客增加，国内假日经济推动以及国民经济持续发展等因素影响，预计到2005年，我国入境游客将达1.2亿人次，国内旅游人数达11.5亿人次，分别比2001年33%和51%。“十五”期间需新增旅游用车达6万辆左右现有旅游用车升级换代的需求：2001年全国旅游系统拥有各种类型旅游客车14万多辆，其中40%以上需要更新,购买力：各类旅游机构参差不齐，大部分经营状况欠佳,中高档车的需求数量与质量提高,限制短期市场规模发展,市场推动/限制因素,支持,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,33,大中型客车细分市场(4)单位用户市场,市场规模：年需求量0.6万辆左右随着城市公交和商业经济的发展，该市场呈逐年萎缩趋势。目前大型客车需求量约占10%(600辆/年)，7-8米的中型客车占约90%(5500辆/年),主要整车生产企业：中高档产品生产厂家为主：郑州宇通四川丰田、厦门金龙、江苏亚星等,市场限制因素,良好的宏观经济环境使集团购买力增加现有车队有较大的更新换代的需求,城市公交系统的发展使单位自身解决通勤问题的需求降低商业经济的发展使客车租赁成为更加普遍的现象,继续维持对大中型客车数量和质量的需求,促使需求萎缩,市场推动/限制因素,支持,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,34,中档客车产品是我国大中型客车各细分市场的主要竞争领域，高档客车的竞争正在加剧,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,35,C.案例分析,Documentnumber,36,宇通客车与大金龙是近年来出现的最为成功的客车制造企业,宇通的发展模式,大金龙的发展模式,稳打稳扎，滚动发展利用大规模的资金投入，在研发、生产、服务、管理诸方面培育综合竞争实力通过快速产品升级和市场反应速度实现产品结构优化利用国际合作，奠定技术和产品基础，并为进攻海外市场准备条件,借助资本运作，实现品牌扩张利用有限的资金，依靠管理和品牌输出实现低成本的生产能力与产品线的扩张市场定位准确，着重品牌塑造，有力提升品牌价值围绕低成本为核心进行生产和运作管理，获得持续的成本优势,注：大金龙的全称是金龙联合汽车工业有限公司，以下简称大金龙，厦门金龙或金龙客车,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,37,宇通：产值行业第二，财务业绩好,郑州宇通客车股份公司是1993年在郑州客车厂基础上改制的股份制公司，并于1997年5月在上交所上市。股份公司成立的1993年，客车产量为700辆，主营业务收入为6108万元，利润总额只有21万元，业绩并不突出宇通的生产能力通过“九五”的技改项目获得了突破性的进展。该项目投资4亿元，一举使宇通达到8000辆整车和4000辆客车专用底盘的生产能力，成为亚洲生产规模最大的大中客车生产基地,2002年宇通的产值和产量居于大金龙之后，为将近30亿元，但是利润居行业第一，占有大中客的市场份额的约20%宇通客车从1997年上市至今，每年的每股收益率都超过10，达到配股要求。这在制造类行业中是比较好的财务绩效表现宇通的分红采取了高派现的政策。2000年和2001年都推出了每10股派现6元(含税)的分配方案。这在上市公司中也是很引人注目的,简介,宇通近年财务绩效表现较好,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,38,宇通的策略是产品的快速创新和产品结构的持续走向高档化,宇通客车产品结构的变化,宇通产量以及中高档客车比重的增长,评论,宇通的产品线较完整，并且已经延伸到一些很小的专用车细分市场如采血车，但是名气最大的还是在客运车领域在宇通的产品战略中，已经主动放弃了追求产量增长的目标，主动放弃了一些不那么盈利但是远远没有亏损的产品。宇通的产品策略是追求产品结构的高档化，通过产品结构的高档化来增长和保持高的盈利性，这与大金龙产品发展战略也有一定的不同宇通的产品快速创新能力很强，目前平均每3个月就推出一款新车，每年新车品种要占全部产品品种的40以上。2001年研发投入占销售收入的比重已超过3，达到5000万元,普通客车,中高档客车,客车增长率,中高档车比重,辆,万元,资料来源：宇通各年年报,注：2002年数据为估计数,Documentnumber,39,宇通和大金龙相比，技术人员的构成比例较低,宇通员工的专业构成,宇通员工的学历构成,宇通和大金龙的技术人员对比,评论,宇通的用工制度改革取得明显成效，目前有1000多员工为非正式员工宇通的员工构成比大金龙逊色，人均产值要比大金龙低很多由于宇通的前身是郑州客车厂，所以留下了一定的人员负担，截至2001年报告期末，宇通的退休员工数为482人,65%,12%,13%,3%,7%,生产人员,销售,技术,财务,行政人员,21%,10%,4%,26%,39%,大学本科及以上,大学专科,中专,技校,高中及以下,总员工数,技术人员数量,宇通,金龙,宇通,金龙,资料来源：宇通2001年年报以及大金龙网站,Documentnumber,40,宇通在高成长的同时还保持了很高的盈利性，通过产品结构的持续优化来提供整体盈利能力,宇通各年的产量,宇通各年的产值,2001年各类车的销售成本和毛利率,评论,从1997年到2001年，宇通的主营业务扩大了接近3倍多，但是其主营业务的盈利能力几乎没有变化，维持在一个很高的盈利水平上，主营业务利润几乎取得了同步的增长与宇通相反，据了解，伴随规模的扩大，大金龙的利润的增长远远低于产值的增长速度，反映了两个行业领头企业不同的增长特点,产量,中高档车产量,主营业务收入,主营业务利润,辆,万元,平均销售成本,毛利率,大型普通车,中型普通车,中型中档车,15.5万元,9.2万元,16万元,29%,20%,23%,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,41,大金龙：规模最大，品牌较强，同时具有价格优势,大金龙目前是中国规模最大的客车生产企业。2002年客车销量13922台，销售收入突破40亿元金龙客车的产品系列也比较全面，但是最著名的是其高档旅游车,在同档次的产品中，大金龙的产品具有明显的成本优势成本优势的主要来源是其产能扩大过程中的低成本扩张、虚拟设计和全球采购大金龙的生产基地有4个，4地的产品设计主要通过网络进行网上协同工作，使设计成本低廉，没有出现因为异地生产而大大增加成本或者降低效率的状况大金龙比较早采用了全球化采购的体系，与世界著名的零件部件厂商建立了稳定的关系，不但保证了产品质量，而且降低了采购成本,简介,大金龙以性能价格比高著称,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,42,大金龙的增长速度非常快，但和宇通相比，单车销售价格不断下降，是明显的以追逐市场份额为导向的策略,大金龙销量的增长,大金龙销售收入的增长,19972001年增长情况对比,评论,大金龙,宇通,1997,2001,1997,2001,近年来，大金龙保持了非常高的增长率。最近5年，大金龙不论是产量还是销售收入都超过了宇通，这是与大金龙的低成本扩张分不开的大金龙的增长特点与宇通相比不一样，大金龙的数量增长比收入增长快的多，而宇通的产量增长慢于销售收入的增长。反应两个企业不同的发展道路。,辆,万元,产量增长倍数销售收入增长倍数,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,43,大金龙生产基地的扩张,苏州合资公司,绍兴事业部,武汉事业部,评论,由于大金龙在资本市场上的融资能力不如上市公司，所以其扩张是一种非常典型的低成本扩张模式，与宇通的主要基地在郑州并且主要依靠自己建设有显著不同这些基地的生产厂房普遍是廉价地租用已有厂房，避免背上沉重的基本建设费用，并且降低产品的摊销费用这些基地的生产特点是单一系列的专业化，并且充分利用了当地的生产资源和配套资源，有力降低了生产成本，使得大金龙的产品在同档次中具有价格竞争力,其前身是苏州事业部，该事业部成立于1998年，租用苏州化工机械厂的厂房，专业生产豪华城间巴士该公司总投资2800万元，大金龙控股70，产能1000台,该事业部成立于1999年，系金龙公司将浙江精工集团场地租用改造，专门生产豪华快客和公交车，产能2400台,该事业部成立于1997年，系租用湖北建设机械股份公司部分厂房改造成专门生产豪华旅游和公交车，年生产能力2100台,金龙的低成本扩张效果战略十分显著,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,44,宇通在整体发展潜力上明显高于大金龙，但大金龙在品牌上有较大优势,大金龙,宇通,产品策略,产品以旅游车最有名。目前也出现向其他细分市场延伸的趋势主要生产中高档车，产品有7大系列重视生产规模的扩大,产品以公路客运车闻名，目前也在向其他细分市场渗透主要生产普通车。但是中高档车的比重越来越大主动放弃了片面扩大产量的做法,更重视批量生产产品强调同档次情况下的低成本优势，具有很高的价格性能比,价格,具有比较明显的客户化趋势，更能根据客户的具体需求定制产品产品能保持比较高的毛利,销售与服务,在全国各地都建有销售网络，有专门的销售公司服务网络发达。在全国有127个售后服务站，在全国建有7个备件中心库，并且在服务站设有相当储量的备配件，可能强调配件的盈利性注重品牌塑造,在全国各地都建有销售网络，但是十分强调直销在全国有50多个特约技术服务站，14个办事处，8个配件中心库最近以做服务型客车制造商为目的，在全国建立了20个独资3S店,技术,大金龙的技术人员比重比宇通高在开发技术上目前两个公司都已经具备底盘开发潜力，产品开发的速度都比较快金龙在生产上已经采用了MRP2，而宇通则使用SAP的ERP系统大金龙90年代末就推出达到欧2标准的客车，早于宇通公司宇通与MAN公司的合作为企业的长期发展提供了强大的产品和技术支持,其他,由于宇通的效益好，所以其融资能力非常强。宇通的管理层实现了MBO改制大金龙与苏州公司之间的纠纷可能会影响其整体的发展战略,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,45,D.结论,Documentnumber,46,综合以上分析，大中客车市场整体具有较高的吸引力,细分市场,市场规模2002万辆,增长率0207,利润,竞争,吸引力,大型客车,中型客车,城际客运,城市公交,旅游观光,单位自用,华东、中南,华北、东北,西部地区,产品,需求类型,区域,1.7,7.6,4.2,2.8,1.6,0.6,5.4,2.1,1.8,25%,20%,24%,21%,20%,-6%,17%,20%,30%,4,3,4,2,3,4,4,3,3,4,2,2,1,2,3,2,3,4,4,4,4,2,3,1,3,3,4,5:有利；1:不利,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,47,进一步细分市场：按照产品档次，中高档大客和高档中客是最有吸引力的市场,圆圈代表市场规模,高,增长率,低,赢利能力,低,高,高档中客,中档大客,高档大客,低档大客,低档中客,从市场增长率和盈利能力角度衡量，高中档大客和高档中客的市场吸引力较高，但这三个市场的总体规模偏小低档客车市场总体发展较为缓慢，而且产品附加值低，盈利水平低，吸引力较低；但总体市场规模很大，对于全系列的客车制造商而言仍然是一个重要的市场,细分市场吸引力分析,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,48,在按照产品用途的细分市场中，大中型城际客运客车和旅游观光客车最具市场吸引力,大中型客车按用途细分市场的吸引力分析,高,增长率,赢利能力,中型旅游,大型旅游,低,低,高,中型公交,大型公交,大型城际客运,大中型单位自用客车*,*该市场呈负增长,圆圈大小代表市场规模,中型城际客运客车和旅游观光客车市场大，增长率高，而且盈利能力强，具最大的市场吸引力大型城际客运客车和旅游观光客车，虽然市场规模不大，但增长率高而且盈利能力强，也有很大的市场吸引力大中型公交车辆虽市场大，增长率高，但是客户购买力低以及政府地方保护主义设置了很高的市场进入壁垒，利润率和可行性均很低，严重影响其市场吸引力单位用车市场正在萎缩且规模太小，不建议纳入考虑范围,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,49,按照地域细分市场，各类地区的大客市场均有较高的吸引力,一类地区：华东，中南二类地区：华北，东北三类地区：西南，西北,圆圈代表市场规模,细分市场吸引力分析,从市场增长率和盈利能力角度衡量，各类地区的大客市场以及三类地区的中客市场的市场吸引力较高。但这些市场的总体规模仍然较小但一类和二类地区的中客市场吸引力较低，但这两个市场的规模很大，对于主要的客车厂仍然是重要的市场,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,50,在各个细分市场中，企业必须关注不同的战略重点和成功要素：分档次细分市场,战略要点维持市场份额，防御潜在竞争，获取现金和收益关键成功要素重点选择大的细分市场和大宗客户，强调通用性的产品设计，成本领策略,圆圈代表市场规模,高档中客,中档大客,高档大客,低档大客,低档中客,资料来源：罗兰贝格分析,Documentnumber,51,战略要点发展车长在8米左右（中型）和10米以上（大型）的中档车型，具有优越的基本性能和必要的基本配置将政府关系的建设纳入营销策略的重点,战略要点发展车长在8米左右（中型）和10米以上（大型）的中档车型，具有优越的基本性能和必要的基本配置将政府关系的建设纳入