北汽绅宝-2016年商务政策---年会讲解版V5.pptx

北京汽车销售有限公司网络部,目录,简化政策内容以决战终端为导向提升客户服务水平提升政策竞争力,概述-调整背景及目的,调整背景,基于计划：2020年北京汽车自主品牌跻身国内自主品牌前三名基于客户思维：从客户视角出发，提升经销商运营质量基于竞品对标：保障政策竞争力基于8.5%销售佣金规模不变：保持政策延续性基于业务目标达成：促进2016年批发及终端目标达成,调整目的,概述-核心调整点,目录,佣金政策-销售佣金政策调整方案,合并部分佣金项目，提高基本折扣水平引入终端、库存考核激励引入满意度考核激励,销售佣金政策调整方案,佣金政策-销售佣金整体架构与支付周期,整体架构,支付周期,佣金政策-销售基础佣金,将现行销售佣金政策中的经销店发展基金、市场推广奖励、季度提车任务达成奖励并入销售基础佣金中，销售基础佣金由现行的4%调整为6.5%特别车型销售基础佣金说明：x652.0t舒适版为3%x251.5手动舒适版为3%，1.5手动舒适版、1.5自动精英版为4.5%x551.5手动标准版与舒适版、1.5t手动舒适版、1.5tcvt舒适版为4.5%cc1.8t舒适版为3%过渡店经营状态说明：形象店验收后对前12个月提车予以追溯对经销商的第二家以上（含第二家）经销店，追溯周期为18个月对销量业绩突出的经销商，追溯周期为18个月，前提条件为追溯期内的月均销量50台,合并、简化,佣金政策-月度终端达成奖励,取消月度提车任务达成奖励，新设月度终端达成奖励月度终端达成奖励通过三个维度进行考核：月度终端完成率、库销比、月度提车量与终端量差异月度库销比标准与库存量要求，在各月月度销售政策中公布，其中：本政策期内月度库销比标准的下限为1.5，库存量下限为50台对开业3个月内的新经销商，不考核其库存量下限,终端拉动提车,佣金政策-月度终端达成奖励进销存模拟演示,假设某经销商2016年月度终端销量为100台/月，年度终端销量为1,200台；锁定1月库销比标准为1.5，2月至11月库销比标准为3.0，12月库销比标准为2.0以此标准进行测算，年度提车量与终端销量基本持平,佣金政策-月度终端达成奖励返利额度模拟演示,月度销售促销政策与商务政策月度终端达成奖励考核标准一致按热销车型平均指导价格为73,000元，假设销售促销政策平均12,000元/台,佣金政策-运营评价激励,设立季度运营评价考核体系，业绩指标与过程指标各占60%/40%，根据分数段折算相应的奖励标准采购时开票折让0.2%，次季度兑现剩余部分或扣回提前兑现部分开业未满3个月的形象店及过渡店不参加评比，期间享受0.5%奖励（开票折让0.2%，次季度追溯0.3%）对于跨季度提车的新经销商，当期考核成绩仅适用于考核期内的提车,体测,佣金政策-运营评价考核体系,佣金政策-满意度激励,对事业部内每季度ssi与csi调研成绩进行排名，排名分布情况折算相应的奖励标准经销商季度满意度激励返利标准=ssi奖励+csi奖励满意度激励考核通过电话调查与神秘客户成绩进行季度考核，指标权重各占60%/40%排名分布后70%的经销商未拿满的佣金，奖励给排名前30%的经销商采购时开票折让0.2%，次季度第二个月兑现剩余部分或扣回提前兑现部分开业未满3个月的形象店及过渡店不参加评比，期间享受0.5%奖励（开票折让0.2%，次季度追溯0.3%）对于跨季度提车的新经销商，当期考核成绩仅适用于考核期内的提车,竞赛,佣金政策-大客户定义与审批权限,由事业部审批的大客户订单，提报的材料须经销售部审核，并经销售公司常务副总经理审定,佣金政策-大客户佣金标准（民品车）,说明：大客户订单享受政策=a+b+c提报大客户订单的车辆方可享受政策，符合大客户订单的车辆计入经销商年度销售量由集团销售部审批的大客户订单，不计入月度终端完成率计算；事业部审批的大客户订单，计入月度终端完成率计算由集团销售部审批的大客户订单，同一经销商同一类型客户分车型可以累加，按批对已返还审核资料的进行结算，年底进行追加结算由事业部审批的大客户订单，同一经销商同一单位客户分车型可以累加，按批对已返还审核资料的进行结算，年底进行追加结算经销商可用库存车先行交付大客户订单，后须补提车辆，该订单应享受的大客户佣金在补提车辆开票时予以兑现,备注：a=商务政策8.5%，b=终端促销，c=大客户佣金,佣金政策-大客户佣金标准（出租车）,说明：返利阶梯界定标准：2016年1月1日12月31日，单一经销商销售的所有出租车（不同出租公司不同批次可累加）数量的总和按批对已返还审核资料的进行结算，年底进行追加结算,目录,支持政策-整体框架,微调,新增,微调,销售支持政策-客户奖励政策,不变,备注：所有特殊车辆折让均以开票折让形式体现；特殊车辆采购不计入当月销售任务，计入年度总提车量,销售支持政策-特殊车辆政策,放开特殊车辆的车型限制,销售支持政策-财务政策,不变,销售支持政策-形象店开业支持,不变,销售支持政策-物流政策,不变,大客户支持政策,兑现前提：须按大客户业务专项管理规定执行支付方式：经销商采购时以票面折让方式兑现,服务支持政策,道路救援支持说明：为提高用客满意度，消除客户在用车过程中的后顾之忧，北汽绅宝向客户提供24小时紧急救援服务的承诺，各级特约店有义务按照运营手册救援服务的标准开展救援服务，满足客户的救援需求；工作日9:00-18:00期间，且往返里程超过（含）300km的路修救援或全部拖车救援，特约店应在判断需要外出救援后立即向服务部技术支持科进行电话报备；其余时间段或其余里程的外出救援，特约店无需报备，可直接前往；因未响应或未及时响应客户的救援需求引起的客户投诉，或未及时响应北汽绅宝客服中心发出的救援工单，参照客户投诉管理条例进行处理。,因调整d20、d50、x25的机油型号，首保费用支持提高了20元/台,目录,建店补贴政策-建设标准,不变,*补贴系数：以各级别新建店的建店成本测算得出,建店补贴政策-形象店建设基础补贴,不变,建店补贴政策-形象店特殊建店奖励,不变,建店补贴政策-形象店智能化展厅专项支持,新设形象店智能化展厅专项支持,新增,建店补贴政策-形象店建店补贴支付方式,形象店建店补贴支付由每月固定额度调整为以提车核算当月兑现额度支付周期由2年调整为3年,说明：指定标识为：1个店招、1个背景墙灯箱、3个资料架、50延米防撞条补贴标准测算以400为上限,建店补贴政策-过渡店建店补贴政策,不变,建店补贴政策-卫星店建店补贴政策,规划范围内城市和区县方可享受补贴合同一年一签。除首期外，补贴需“五到位”现场检核达标和过去一年市场份额不低于全省