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芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈肅蒁蚅螄肅膀蒈蚀肄芃蚃聿肃蒅蒆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚂聿蒂薂羁腿膁螈袇膈芄薁螃膇莆螆虿膆薈蕿肈膅芈蒂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆蚂节芄蒈羀芁莇蚄袆芀葿蒇袂艿艿螂螈芈莁薅肇芈蒃螀羃芇薆薃衿芆芅蝿螅羂莈薂蚁羁蒀螇罿羁膀薀羅羀莂袅袁罿蒄蚈螇羈薆蒁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈 无敌成交 在企业里，除了销售，其他都是开支。 销售结果=正确的心态*有效目标客户数*成交转化技能一、无敌成交4大精髓 1、成交就是情绪的转移，信心的传递。 解释：销售最大的敌人就是怀疑；客户很多的怀疑来自于销售的不坚定。 引申：销售就是内部客户，只有让内部客户信服，才能向外部客户进行传播。 2、成交套路信任搭建、探寻需求、产品展示、异议处理、促销成交。解释：作为销售，最容易犯的毛病是先入为主，假设客户的需求，强行推销。要做到了解客户，想方设法了解客户的多元需求（包括公司的、个人的、家庭的），通过开放式、引导式、封闭式提问，框定客户需求，然后产品出击。拔刀不拔则以，一拔惊人。 3、成交的三重境界成交产品：低级销售成交需求：高级销售成交感觉：超级销售 解释：高明的成交卖给客户的永远是感觉，而不是产品本身，否则的话世界上各行各业永远只会存活一个企业产品最好的企业。“让全世界都快乐，你就会得到全世界”，这就是善于制造感觉的威力。 4、维持客户良好感觉第一卖信任证据展示：文字化、数据化、故事化、图片化、视频化 第二卖安心成交时永远是买方的风险大于卖方第三卖价值追求快乐和逃避痛苦的价值 二、搭建成交信任的6大法宝 概括：一礼二赞三倾听 四问五笑六礼品 一）、着装举止礼仪 1、头手脚2、表情3、着装 4、举止行为礼仪1）介绍礼仪2）名片递交、握手礼仪3）交谈礼仪（1）表情认真：全神贯注、目光交流达到一半（2）动作配合：点头、微笑，禁止抖腿、后仰（3）语言合作：是，后来呢；语速正常、不用方言（4）用词委婉：是不是哪里出了一些让您误会的地方 二）、赞美解释：真诚的“赞美”是成交的润滑剂，鼓舞人心，创造气氛。 赞美要诀：（1）称赞客户或公司的名字（2）称赞客户的兴趣或爱好（3）称赞客户周围的人（4）称赞客户的特殊才能（5）因为赞美（6）问题赞美（7）感觉赞美（8）第三者赞美（9）强化赞美一点赞美忌讳：（1）不具体的赞美（2）赞美对方不明显的优点（3）使用最高级的赞美词 三）、倾听解释：完美的倾听表达的是对客户的关心、尊重、欣赏，同时潜在的目的是激励客户多说话，产生共鸣，贴近客户，探索需求，让客户感觉完全被理解。 关键：要有一颗善于发现对方优点的心态。 倾听的要诀：1）注意观查对方身体和语言2） 注意不断重复关键词3） 善于总结，产生共鸣4） 融入客户情境，多做换位思考5） 尽量与客户的讲话方式相同6） 让客户感受你在记录谈话内容7） 避免烦扰 四）、提问 解释：如果我们想改变顾客户的成交模式、那我们就必须改变顾客的思考方式，提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。 1、提问方式（1） 开放式提问特点：问题范围宽泛，但是容易让客户开口的问题范围：适合在开头进入话题，但是要注意避免太过于宽泛的话题 （2） 引导式提问特点：通过诱导、启发、暗示，让客户回答到我们预想回答的问题范围：适合在咨询过程中进行引导 （3）封闭式提问特点：通过对客户设想某种认可，对由此产生的两种情况让客户选择，或者对客户当然会认可的问题进行反义疑问范围：咨询中后期，需要锁定成交的阶段 2、提问技巧1）提问问题自然转换2） 要经常会说“还有呢？”、“比如说？”、“后来呢？”3） 缩小不利，扩大有利 五）、让客户轻松笑解释：轻松地笑容能够缓解内心的拘束和拘谨，放开心怀，坦诚成交。 如何保持幽默感：1、平时多上网、看电视收集；2、其次讲给朋友听；3、然后讲给客户听。 六）、送礼品解释：伸手不打送礼人。礼品技巧：不要太贵；一定要特殊含义；真诚相送。 三、 无敌成交8大法则 一）客户的名字很重要解释：一个人的姓名，对他来说是语言中最甜蜜、最重要的声音。在跟客户沟通的时候，经常准确、流利、尊重的方式说到他的姓或名字，客户对你的好感只会越来越浓。 二） “我们”挂嘴边解释：“我”-自我意识的体现，如同小孩子“我们”-制造彼此间的共同意识，增强彼此的认同感觉。 三）、三问三答锁定乱世之中快刀斩乱麻1、 您过去使用产品哪些地方觉得不错呢？正向需求2、 您觉得哪些地方不太好呢？负向需求3、 如果有一款某某不错某某没有不太好的产品，您敢不感兴趣？整合需求 四）、抢先控制主动权 解释：销售与客户之间就是抢夺主动权。1）、抢先发问，掌握销售主动权。2）、抢先发问，掌握异议处理主动权。 五）、与客户同步解释：同步的语言习惯、语速、动作、行为，能够让客户感觉是同一类人。 技巧：1、 客户正常的行为习惯模仿2、 有了差异表现后，不要立刻同步六）、使用魔力语言解释：很多成交就是在不断的魔力语言下不断感觉，最后达成成交。“约见”“拜访”；“便宜”“经济”；“问题”“关注”；“费用”“投资”；“广告”“消息、资讯、方案”；“等”“恭候、欢迎”；“但是”“同时”；“假如”“如果” 七）、引导产品标准解释：如果在产品成交之前帮助客户树立选择产品的标准，后面的成交就迎刃而解。标准能够先入为主，标准能够排除竞争对手。 八）、任何时间、任何地点成交任何人乔吉拉德的信条：“我可以在任何时间在任何地点说服任何人。”解释：如果哪里都可以开发客户，我们的成交机会就会大大增加。 四、无敌成交降龙18式1、步步肯定解释：不断的从客户角度设计求同问题，让客户不断说“是”，最后让客户自然认同。不能激起客户的“不”，否则心理和生理上都会产生对抗，人格尊严迫使他坚持到底。技巧：（36）+1 2、二选一解释：二选一，很少有客户做出第三种选择，给人只有这两种选择的错觉。只要答出一种，都是我们成交所想要的。技巧：由浅到深；由表及里；由远及近。 3、激发欲望解释：通过刺激人们深深的欲望，加深人们使用这种产品后的喜悦和荣耀感。人们的欲望只是深深的埋藏于心底，不易被察觉，只有通过我们的头脑和嘴巴，才能使这种欲望出现，从而达到行销的目的。4、比喻成交解释：有些复杂或者比较敏感的话题，可以采用比喻的方式展示出来，深入浅出，形象生动，带些回味，往往能够取得意想不到的好效果。 5、故意破绽解释：客户不买，因为产品有瑕疵；后来又想买，是因为您坦诚。 6、讲故事解释：用10倍的事实证明1个道理远远强于10倍的道理论证1件事情。一个不会讲故事的营销人员不是好的营销人员。故事能够催人心智、引发同感、拉近心灵。讲故事技巧：1）真话、具体、生动、扣主题2）名人的故事、普通人的故事、自己的故事 7、暗示成交解释：过程中不断假设已经成交的状态，如果客户接招，成交已定。这是一种探视心理法。 8、对比优劣解释：罗列支持、不支持的理由，通过数量和质量上的对比冲击，引导客户支持9、制造悬念解释：吊胃口，引起客户兴趣。很多产品亮点经过设置悬念以后就会变得与众不同，客户就会全神贯注。技巧：不要故弄玄虚，否则客户反感。 10、投入产出解释：商品的核心规律就是投入产出规律。当所有产品的条件都基本相当时，价格就成为关键的因素。客户对价格比较敏感。通过拉大时间、空间，自信分析产品的投入产出比，往往能够使客户恍然大悟。 11、欲擒故纵解释：设置购买产品的合理障碍，让客户觉得门槛不好进。越是这样，越想进。 12、回马枪解释：先假设销售失败，消除客户防范，引出真实的想法，回马枪说服，消除疑虑。对于套出客户真实底线非常有效。 13、转移话题解释：有没有一些问题，很难回答的问题？是的，有很多问题不能够正面回答。就需要成交人员学会合理转移话题。 14、设身处地解释：每个客户都不容易，设身处地考虑真是以情换情。从客户的思想角度，用真情感动客户。 15、不确定解释：心理学分析过：得不到的东西才是最好的。所以有时候需要透露一些产品成交的不确定因素，从而使客户急速决策。 16、果断拿主意解释：面对部分行业外客户，你就是权威，你就是专家，你找到客户对产品最为关注的地方，坚定的为客户推荐一种适合他的产品。 17、3f成交解释：利用感受feel、觉得felt、发觉found的三重递转，既照顾到客户颜面，从而又让客户在if解释：面对异议，细化异议，然后确认封闭没有其他异议，回答客户的疑惑，促进成交。此招面对任何异议能够游刃有余。 最后的问题：营销成交有没有极限？。 五、成交异议处理6技巧 1、处理原则理解，决不说不2、忽视异议，延后处理3、补偿说明4、借力使力5、价值说明6、常见疑难问题1）、价格太贵了！2）、没有听说过你们的牌子！3）、我和老婆商量一下吧！4）、考虑一下！5）、等我的电话！6）、你烦不烦啊？ 六、无敌成交客户跟单10法1、 电话跟踪技巧2、 短信跟踪技巧3、 邮件跟踪技巧4、博客微博跟踪技巧5、约见面跟踪技巧6、培养知情人跟踪技巧7、礼品跟踪技巧8、信札跟踪技巧9、会议营销跟单10、体验式跟单 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