保温装饰板营销策划.doc

石根工作室第一章 策划简介一、任务简介1.本产品是专业生产建筑节能陶瓷保温装饰板。应用范围：建筑外墙、车站机场、地铁遂道、展览场馆、文体中心、船舶车身、装饰装修等。产品定位：高档幕墙材料，具有保温装饰一体化的效果，是石材，铝板、铝塑板幕墙的替代产品。市场定位：国际及国内高品位物业。目标客户以高档楼盘开发商，国家机关、学校、医院、知名企业、电视台等资金情况较好的企事业单位为重点。政策背景：符合国家建筑节能65%的要求，满足保温装饰板外墙外保温系统相关要求。 征 集：产品营销策略，要求营销模式创新，起点高，管理成本低，可操作性强，有利于公司品牌经营，有利于公司团队建设，有利于塑造公司核心竞争力。 2.策划书简介：经过我方多方调查，针对各个新型建材销售模式及代理商销售模式进行研究，组织本策划书。包含：渠道建设、渠道养护、广告宣传、费用预算等四部分。第二章 策划目的策划目的：建立成功的销售渠道，并准确的销售本产品，创最大利润效益。建立并维护好销售渠道。 第三章 渠道建设与销售细节第一节 设计院销售渠道的建立 简介：本公司成立设计院销售推广部，由有设计院院工作经验的工作人员担任本渠道部部部长，全权负责设计院渠道建设事宜。以市为单位，设置东南西北四个组，分别为销售一组、二组、三组、四组。本销售部为总公司下分部，但销售业绩独立核算。设计院是材料推广的第一步，也是国家对新型建材推广的第一步，因此设计院推广很重要。一、设计院销售部建立： A 组织机构 1.由有设计院工作经验的工作人员任本销售部部长，设财务一名、文员一名、部长助理名。下分四个组，分别为销售一组，二组，三组，四组。 2.每组由一个组长，一个技术人员（技术指导）、业务员（数量根据当地设计院情况确定）组成。B: 人员招聘1. 渠道部部长由总公司从由多年建筑设计或销售的工作人员（最好是设计院工作人员）担任。 招聘方法：请猎头公司为之猎头，或从众多人才中招聘。 2.渠道部的文员及财务、部长助理由总公司委派，从总公司的人才库中调离。 3.销售组的人员招聘:成立销售部后，本部由总公司统一形象管理、总库房调货，销售部的其他人员由本部自己组织招聘，其产生费用由总公司承担。C 设计院渠道部各工作人员的职责： 1.本部部长负责全部经营，负责与总公司联络，上传下达，主要负责设计院与公司之间的协调合作。其他与常规业务合作差不多。 2.部长助理：协助部长做好日常业务工作安排，分管技术方面的工作。 3.文员：组织整理内部业务资料。负责接听电话咨询等。 5.财务：负责本部的业绩统计、往来账务。 6.业务员：负责一线的沟通。二、设计院渠道部的广告宣传1.在设计院投放本公司产品的图册及产品报价单。2. 业务员带产品图册，上门推销。三、具体工作措施：A: 工作程序1. 由本公司文员通过网络、电话、当地电信黄页查询本市的所有设计院信息。2. 由本部长根据各组及成员对个市区的熟悉情况、人际关系进行分配。成立四个区域小组。3. 任务确定，部长助理安排业务进度。4. 文员及时整理咨询电话、信息，为第一线的业务员提供最新的信息5. 业务员与设计院沟通，产品正确的投入设计院，并获得甲方的资料。6. 安排部分业务员与甲方沟通，并获得甲方认可。7. 正确的与甲方及设计院沟通后，确定产品顺利进入本项目。8. 工程开标，协助中标方投标。9. 取得施工方的信任，工程开工。取得采购人资料。沟通联系。10. 签订产品合同，收取货款。11. 本部长从公司调货。12. 我方专业的安装队及负责本项目的组长继续跟进。13. 工程竣工验收，本项目主负责催收尾款。14. 本项目结束，继续跟进维护本渠道。B:工作重点1. 与设计院合作只是，给了你一个窗口。能否打开窗户，就看我们的操作手段了。2. 与设计院合作不是中心，中心是通过设计院搭桥，联系到甲方施工方。3. 与设计院合作，重点不是设计院。而是与我们材料有关设计的负责人。4. 设计院渠道建设不需要花费大的费用只是设计院、施工方、甲方三者的合理利用与结合。5. 与设计院合作，个人、甲方负责、施工方负责个人提成是重点。 C: 工作的原则 工作没有一成不变的。根据不同的情况，制定不同的攻克战术。一般为：设计院虽重要，但只是个开门的钥匙，重点在中间甲方、其次是施工方。三者关系没问题了。那我们不就以下建了三个渠道吗？D: 工作的细节控制1.抓住机会，业务员且不可放过任何一个细节，比如，产品投放、与设计师沟通，留意设计院的关系网，并做好相关的工作日志。2.技术人员及时做好技术跟进。E： 具体工作措施：1. 按照上面提出的工作程序进行安排进度。2. 每周一召开业务碰头会议。组长或部长助理及时调整、校正业务进度及方法。3. 每项跟进，需技术人员及时跟进，做好后期技术工作准备。4. 跟进做好甲方、施工方、设计院的关系，促成本项目。5. 任务订单后，公司安排专业施工队进行全程技术指导，免费，也可收取相关费四、本部薪酬设计： 1.设计原则：低底薪，高提成。高薪带任务。人人奖金、人人可以参与提成。2. 工资设计部长工资：按照当地公司副总经理的工资标准。工资组成：基本工资+商务补助+任务提成+年终奖。 部长助理：按照当地公司助理工资标准。工资组成：基本工资+商务补助+年终奖 文员、财务：按照当地相关标准执行。 业务员：工资组成是两种方案。底薪+业务补助+业务提成；高薪+任务返点。第二节 学校后勤集团渠道的建立本渠道部针对：当地高校、小学后勤集团进行重点攻克，建立此渠道。本渠道优点：一但建成，容易维护。空间大，后备资金没问题。很少担心催款问题。本渠道缺点：一般很难介入。需我方制定更详尽的战术方案。一、学校后勤渠道建立： A 组织机构 1.由有学校后勤工作经验的工作人员任本销售部部长，设财务一名、文员一名、部长助理名。下分四个组，分别为销售一组，二组，三组，四组。 2.每组由一个组长，一个技术人员、业务员（数量根据当地设计院情况确定）组成。B: 人员招聘2. 渠道部部长由总公司从由多年高效后勤工作经验的员担任。 招聘方法：请猎头公司为之猎头，或从众多人才中招聘。 2.渠道部的文员及财务、部长助理由总公司委派，从总公司的人才库中调离。 3.销售组的人员招聘:成立销售部后，本部由总公司统一形象管理、总库房调货，公司安装队安装成立销售部后，销售部的其他人员由本部自己组织招聘，其产生费用由总公司承担。C 学校后勤渠道部各工作人员的职责： 1.本部部长负责全部经营，负责与总公司联络，上传下达，主要负责学校与公司之间的协调合作。其他与常规业务合作差不多。 2.部长助理：协助部长做好日常业务工作安排，分管技术方面的工作。 3.文员：组织整理内部业务资料。负责接听电话咨询等。 5.财务：负责本部的业绩统计、往来账务。 6.业务员：负责一线的沟通。二、渠道部的广告宣传1.在后勤中心投放本公司产品的图册及产品报价单。2. 业务员带产品图册，上门推销。3.免费提供本小区试验区 具体操作，在学校相关设计院及后勤负责集团提供优秀项目进行沟通。 工作重点：做好后勤相关管理员及负责人关系疏通。三、具体工作措施：A: 工作程序1.由本公司文员通过网络、电话、当地电信黄页查询本市的所有院校信息。2.由本部长根据各组及成员对个市区的熟悉情况、人际关系进行分配。成立四个区域小组。（校区按照重点、非重点分配安排任务。无经济基础的院校不应在本部人员的考虑之内。）3.任务确定，部长助理安排业务进度。4.文员及时整理咨询电话、信息，为第一线的业务员提供最新的信息5.业务员与院校沟通，产品图册及报价正确的投入院校，并获得负责人的资料。6.安排部分业务员与负责人沟通，并获得甲方认可本产品。7.在本市著名小区开辟我方产品实验区。8.及时与校区后勤采购沟通，确定我们产品顺利进入本院校。9.及时从多方面了解院校采购情况，利用我方的优势（业务回扣高、产品价格低）直接击败对手，垄断此高效集团所有照明采购。10.我方专业的安装队及负责本项目的组长及时跟进。11.发现项目，及时沟通。12.与施工方采购沟通，确保我们产品顺利进入13及时供货，业务员及时跟进催尾款。B:工作重点1. 院校渠道建设只要做好院校关系，其次是施工方。2. 重点是校方负责人的好处问题。C: 工作的原则 工作没有一成不变的。根据不同的情况，制定不同的攻克战术。一般为：搞好校方关系，业务容易成。采用外围进入内部的工作方法。 D: 工作的细节控制1.抓住机会，业务员且不可放过任何一个细节，比如，产品投放、与院校沟通留意院校的关系网，并做好相关的工作日志。2.技术人员及时做好技术跟进。3.解决部分高校及技工学校的学生工作问题。（反正我们也要招聘人，何不就近解决）4.在高校举行知识问答赛、娱乐活动等。（内容当然是照明）E： 具体工作措施：1.按照上面提出的工作程序进行安排进度。2.每周一召开业务碰头会议。组长或部长助理及时调整、校正业务进度及方法。3.每项跟进，需技术人员及时跟进，做好后期技术工作准备。4. 跟进做好甲方、施工方、的关系，促成本项目。5.任务订单后，公司安排专业施工队进行安装。四、本部薪酬设计： 1.设计原则：低底薪，高提成。高薪带任务。人人奖金、人人可以参与提成。2. 工资设计部长工资：按照当地公司副总经理的工资标准。工资组成：基本工资+商务补助+任务提成+年终奖。 部长助理：按照当地公司助理工资标准。工资组成：基本工资+商务补助+年终奖 文员、财务：按照当地相关标准执行。 业务员：工资组成是两种方案。底薪+业务补助+业务提成；高薪+任务返点。第三节 政府采购销售渠道的建立本渠道建设方法同上：一、 人员招聘：业务员及部长以政府财政工作退休人员或公务员为主。我方应该从多种渠道招聘此类人才。二、 薪酬设计： 本部所属网络部管理，不需设底薪。只是高提成。三、工作方法： 1.我方网络部从政府采购网站得到相关招标信息。2.由本部负责人，及公司业务员进行关系疏通，做好采购单位、甲方、施工单位、评审专家等关系。3.确认疏通关系后，由本部负责人与我方技术部联合投标。我方全力提供技术、资质支持。5.工程成功中标后，按利分成。我方及时供货。6.长期在本市政府采购中心投标，我们的品牌就竖起来了。四、工作重点： 1.本渠道建设难度大，关联单位多。一定要做好提成、回扣等细节问题， 2.通过政府采购中心获得中标单位资料，我方安排业务员跟进（作为政府采购中心推广的品牌进行谈判）3.我们与厂家联系，使我们的产品进入中国政府采购推广目录中，我们政府采购就好做了。五、广告宣传： 本渠道不需广告宣传。制作好政府采购工作，每个城市的政府采购都不同，我们要根据自己的情况来进行操作。不过渠道部一旦进入政府采购机构。对我们树立品牌有很好的帮助。六、操作要点： 我们进行投标进入工程中，熟悉各个部门的负责人，及当地的报名、投标、加入政府采购的程序及方法，安排业务员进行全程跟踪。这个业务员最好是做过政府工作的，比如，我们可以雇佣某些政府退休工人、退休干部来帮助我们打开政府采购的关系组，我们再介入进行操作，就好办了。第四节 网络销售渠道的建立一、 简介： 网络销售渠道由本公司文员及部分业务员组成，不需专业销售。二、 如何建立网络销售渠道1. 本销售公司所有宣传信息进入本市或本省的建材网。2. 本销售公司所有宣传信息进入本市或本省的照明器材网。3. 本销售公司所有宣传信息进入本市或本省的装饰设计网4. 赢得厂家的网络宣传支持。 5.不需要建设自己的网站，利用各种手段在网络普天盖地的宣传，诸如：发帖、免费建站、电子营销等等。利用别人的网站来宣传我们的网站。三、网络销售渠道的工作：1.网络销售渠道只设部分或少量业务员。2.利用网络销售渠道业务量来弥补其它渠道的临时空白。3.网络渠道的业务信息可以转向其它渠道使用。四、网络部薪酬设计： 网络部薪酬不同于其它渠道，基本工资参照其他部门。不参与业绩提成。只参与单项信息成功的提成（比例相对低）。第五节 施工方售渠道的建立一、简介： 施工方渠道应有有建设单位采购工作经验的人员担任。三、 如何建立施工方销售售渠道1. 通过网络、电话、当地黄页联系施工方2. 在施工单位投放产品图册及报价，必须要有样品3. 为施工方的设计师、造价师提供最新的产品信息（必需电子版）4. 为施工方采购部门，提供产品样本，及优质产品。5. 安排我公司安装服务队，作好后期服务及安装期间技术跟进。三、工程渠道的工作：1.利用网络信息，查询到本市的开工信息。及时安排业务员根据新新进行沟通，跟进。2.以上门推销为主。 四、薪酬设计：参照设计院渠道部的工资五、工作重点;1.获得客户信息，进行分片回访。整理客户信息。2.提供最新的产品信息及相关证明标准。3.工程渠道部重点在于业务员的推销能力。第六节 建材城专卖店的建立一、门店选址： 在本市著名建材城，由公司出资建设，门店（与厂家谈判，最好由厂家承担部分费用。或厂家先出钱装修，然后在工程款中逐渐抵扣）。三、 门店装修： 灯具门店装修且忌豪华，我们是在卖建材，而不是在卖装修。装修得风格要体现出我们的产品。四、 门店广告宣传：1. 印发海报2. 印发纪念品，采购人员常用的纪念品，诸如：雨伞、记账本、产品图册、包等3. 印发卡片（只限在灯具城内发放）五、 薪酬设计：参照网络部的工资六、 工作重点：1. 建材城销售是等待销售，我们要保持店面的整洁、干净。给人明亮的快感。2. 准备业务洽谈室。3. 必要时门店须主动出击，诸如：假日促销、活动促销等。第七节 分销商渠道的建立分销商渠道与其他产品渠道销售没什么两样。工作程序都差不多。一、工作重点：1. 要做好分销商的总控工作，及时为分销商提供产品信息及施工方或其他信息。2. 保护好分销商的利润，各分销商不得跨区销售，否则我方不给发货。3. 为分销商提供广告宣传、技术咨询等支持。4. 安排我公司业务员协助各分销商进行销售5. 公司统一价格，统一宣传支持，各分销商不得私自提价。否则予以砍处。6. 分销商与其他渠道之间不能相互干涉，若遇到同类项目，其它渠道应及时与总公司沟通，对分销商让道。二、利润分成： 经销商的产品应是代理商的原价出售，我们的利润来自销售量的返点。（此项必需要与厂家谈好）第八节 事业单位销售渠道的建立渠道建设及人才机构组织与政府采购的基本相同。不同的是我们针对的单位。一般诸如医院、电视台、各行政事业单位、部队干休所、现役部队等。但这些单位都基本归政府采购管理或单位自筹基金两种方式。我们要做得最好的方法