第五节 决策与心理.doc

第五节 决策与心理 法国著名科学家法伯曾经做过一个有趣的“毛毛虫”试验。这种毛毛虫有一种本能的“跟随者”习性，总是盲目地跟随着前面的毛毛虫爬。法伯把若干个毛毛虫放在一个花盆的边缘上并让它们首尾相接，围成一圈。而且在花盆的周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈接一圈地爬。一个小时过去了，一天24小时过去了，毛毛虫一直没有停下来。它们一如既往、坚韧不拔，围着花盆团团转，一连爬了七天七夜，终因饥饿而精疲力竭地死去。法伯在他的试验笔记中写下了这样一句耐人寻味的话：在这些毛毛虫中，其实只要有一只稍微与众不同，它们的整体就立刻能够避免死亡的命运。 试验中毛毛虫的命运很可悲，它们的习性带给它们灾难性的影响。社会生活中人是不是也有一些习惯性的心理活动呢？这种定势化的思维会对决策行为构成哪些影响呢？一、 心理效应与决策质量 根据实验的大量观察和研究，专家们发现，人们对事物的直观评价和预测往往带有很大的主观片面性，可以发现许多判断上的典型错误。 之所以如此，多数是由一些心理效应造成的。这种由心理局限所造成的认知偏差对决策过程有着很大的影响，所以正确认识这些心理效应及其行为趋向，无疑会有助于改善决策的质量。 1、光环效应(晕轮效应) 光环效应是指在印象形成过程中一种夸大化的感觉和看法，是一种极为盲目的心理倾向，一旦成绩成为光环被放大，不足也就隐退到光环的背后视而不见了。反之亦然。中国有句俗语，叫“情人眼里出西施”，就是光环效应的典型反应。当我们运用比喻的方法去认识问题的时候也往往会被光环效应所左右。 光环效应在凯利的印象形成实验中表现得比较明显。他在心理学课上随机把55名学生分为两组。然后分别向他们分别介绍一位新聘任的老师，介绍内容分两部分，一部分是基本情况：26岁，已婚，社会学硕士，曾任心理学教师三年，还当过兵。就是说他是个有知识、有教学经验和社会阅历的人。这个情况对两个组介绍得都一样。可另一部分情况介绍就不同了。对第一组说他非常热情，对第二组讲他极为冷漠。之后，让新教师在每个组主持二十分钟的讨论，然后让同学们谈谈印象。第一个组的印象是同情、体贴、有能力、 并不乏幽默。第二组的印象是简单、 粗暴、过于严励。而且新教师主持的讨论，第一组积极发言的占56%，第二组只有32%。这表明不同的印象导致了不同的行为倾向。从凯利的实验中，我们发现，在印象形成的过程中有明显的个人主观推断作用，而这种推断在印象形成中往往具有泛化、扩张的作用。光环效应实际上就是指这种泛化、扩张的结果。 光环效应最突出的特征就是极端和绝对，好就一切都好，坏就一切都坏，要么全盘肯定，要么全盘否定，以点代面，以偏概全，往往把事物某一方面的特征理解为事物整体的特征，以认知的泛化替代对事物本质的把握，这样就难以对信息进行正确的选择和加工，不能对备选方案进行客观的利弊分析，构成对现实问题整体感知的消极影响，往往会对决策方案的结果作出盲目的预测。 2、首因效应(先头效应) 首因效应是由第一印象(首次印象)所引起的一种心理倾向。许多人习惯称之为“第一感”，它对今后对事物的判断有着非常显著的影响。这种心理反应我们每个人都曾经历过，都会有所体会，如人们认识之初的言行举止，会在日后的工作和生活中留下深刻的印象，这种记忆既使过了很长时间也泯灭不了。难怪年轻人总被教导：在与人初次交往时不可毫无顾及。再如，据研究调查发现，在招聘工作中多数主持面试的人员实际上往往在最初的几分钟里就作出了自己最终的决定，其后的观察与判断无非是来验证他的第一印象罢了。 关于第一印象形成的实验研究是美国心理学家阿西首先搞起来的。他的实验结果证明了初次印象会影响今后对事物的评价和判断。当然，这种判断如果正确还好，但实践表明它往往是靠不住的。因为第一印象好比一张照片，照片绝不能完整地反映一个人的特征。人只有在极为罕见的一瞬间，其面孔才会流露出自身的主要特点，表现出最富于个性特征的神态。而拍摄照片时，感光胶片记录的只是一个人在当时那个瞬间的神态，所以这个人不能与其照片完全划等号。推而论之，单凭第一印象对事物进行判断往往带有极大的主观片面性。可在现实生活中，许多人更习惯于用第一感去选择和评价所得到的信息，即他们热衷于专门搜集那些有利于证实自己第一印象的信息，或对于那些意义本不十分明确的信息，随心所欲地加以解释，以说明自己第一印象的正确，这样做的结果必然是不顾实际信息的发展与变化，无视行动方案的补充与修改，总是用自己的第一感去套用现实问题，而不能用变化了的信息去修正自己先头的看法，所以一定要在决策过程中注意防止因首因效应所带来的误差。 3、近因效应(新因效应) 这是心理学家卢琴斯通过连续实验所得出的结论，其中最著名的实验是关于吉姆印象形成的实验。他用一篇短文的前后两个部分，分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试分为四个组，用四种顺序、四种方式向每组读这篇短文。卢琴斯的实验结果表明：在两种或两种以上意义不同的刺激物依次出现的场合，印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物。所谓近因效应就是指新出现的刺激物对印象形成的心理效果。比如，在向大家介绍一个人时，前面说了不少好听的，接着就“但是”，再讲些坏话，人们往往对这些坏话印象更深，从而在一定程度上忽略了前面听到的那些好话，这就是近因效应的一种反映。再比如，某人近斯突然出现了异常言行，使别人印象非常深刻，以致推翻了根据过去此人一贯表现所形成的看法，从而导致一定的偏见。难怪有时候一句话会伤了多年的和气。事实上，如果你能够把别人近期的异常表现视为以往的任何一件事，甚至是非常重要的一件事，都是毫无防碍的，不会因近因效应而影响你的判断。 同首因效应相反，近因效应使人们更看重新近信息，并以此为依据对问题作出判断，忽略了以往信息的参考价值，从而不能全面、客观、历史、公正地看待问题。 近因效应是存在的，首先效应也是存在的，那么怎样去解释这种矛盾的现象呢?通过大量的实验证实，首因效应和近因效应依附于人的主体价值选择和价值评价。在主体价值系统作用下形成的印象，被赋予了某种意义，被称为加重印象。一般而言，认知结构简单的人更容易出现近因效应，认知结构复杂的人更容易出现首因效应。 4、从众效应 从众效应是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。谢利夫的自动光点实验和阿西的线条判断实验发现并证实了从众效应的存在。 每个人在群体中都不可能我行我素，只有当行为符合群体目标时，才会感受到来自于群体的支持。通常，群体总是或多或少地表现出对个体行为的约束，这种力量就表现为群体压力，它的大小与个体目标和群体目标的距离远近成正比，因而，不同的人在同一群体中所感受到的群体压力是不尽相同的。在群体压力的作用下，个体行为与群体目标或多数成员的行为会产生趋同现象，这种行为的改变表现出明显的从众倾向。 美国心理学家谢里夫著名的光点实验证明了这种从众行为的存在。人在黑暗中注视一个固定的光点，视觉上会产生飘移现象，即感觉固定的光点在移动，而移动的方向和距离视个人的感觉差异而不同。实验中，要求每个被试根据自己的感觉报告光点的移动方向和距离，并建立起个人的反应模式。由于被试完成的是独立感觉过程，因此，每个人的反应模式各不相同。之后，实验安排所有被试在一起观察同一固定的光点，同时，允许他们进行讨论、比较和判断。随着实验的推进，一种有趣的现象出现了：所有被试的判断表现出趋同的现象。一种被群体所共有的反应模式代替了原有的个体反应模式。当再次把被试分开，让他们作独立判断时，每个被试依然保持了共同的反应特征，显然，这里群体中的某种互动因素决定了从众行为的产生。 如果说谢里夫的实验只说明了从众行为的现象，而没有阐明这种现象的产生机制，另一位美国的心理学家阿西的实验则进一步说明了从众行为源于群体的压力。 实验是这样安排的：8个被试编成一组，让他们一起观察两张图片(见图42)这两张图片通过幻灯打在屏幕上。第一张图片上画着一条直线x，第二张图片上画着a、b、c三条直线,要求被试比较两张图片上的直线，报告x直线与a、b、c三条直线中的哪一条相等。在正常情况下，几乎所有的被试都能够非常准确地判断出x=b， 但实验进行了特殊的安排，在一组被试中，除一人之外,其它7个被试都是主试预先安排好的，并要求他们做出一致性的错误判断，如x=c,而真正的被试并不知道这种事前的安排，而且被要求最后一个进行回答。因此，对他来讲，其它所谓被试的一致性判断就形成了群体的压力情境。实验结果表明,在这种群体压力面前， 超过三分之二的真被试改变了自己的正确判断，表现出错误性的从众行为。图表42 阿西的实验 从众现象的产生源于多种心理和行为上的原因。 (1) 寻求一致是一种人所共有的、极为普通的行为心态。 (2) 对自己的判断缺乏自信时，表现出从众，自信心越差从众趋向就越明显。 (3) 在情况不明，而又不愿冒险做出决定时从众。按照群体的标准进行判断总会有效地保全自己的利益。 (4) 明知自己正确，却做出权宜的从众。或因不愿树敌，违背多数人的意见，或怕自己受到伤害。这种从众是暂时的，情况一旦许可，还会表现出原本应该有的行为。 (5) 违背自己意愿，被迫从众。这种情况的出现往往是因为不从众就会遭受群体的严励惩罚。 (6) 习惯性模仿与服从。对一些人来说，这样做已经成为习惯, 构成其性格的一部分，已经很难改变。 (7) 个人目标与群体目标相一致时的从众。这是一种利益上的从众。 从群体利益角度来看，并非从众行为一定会产生好的效果。通常从众行为的结果有三种可能性：一是积极的一致性，二是消极的一致性，三是无异议的一致性( 一种得到大家公认的行为模式)。因此，在对待从众现象时， 应把握这样一个最基本的原则：鼓励和支持积极的一致性，消除和转化消极的一致性，服从和遵守无异议的一致性。 事实上，所谓群体压力是行为个体的一种心理感受,它是一个具有弹性的变量。决定这个变量的因素可以分为个人因素和环境因素两大类。从个人角度而言，影响因素有： (1) 智力：一般而言，智力优秀的人具有较强的独立判断能力，不会轻易从众,智力水平越低，从众行为发生的可能性越大。 (2) 情绪：情绪稳定性好的人，善于进行自我控制, 对从众行为能够进行自我判断。情绪不稳定的人会出现两种极端，一是极易从众，一是坚持拒绝从众。 (3) 自信度：自信心强的人不会盲目从众, 而自信心差的人却总是力图通过从众行为来保护自身的利益。 (4) 性格特点：易于接受暗示和服从的人较易产生从众。 此外，诸如个人能力、阅历、知识经验、社会成熟程度等因素也都是影响个人从众的基本因素。 再从环境角度来看，由于从众起源于群体，所以环境影响因素必然与群体有关。 (1) 群体中的人际关系：通常，人际关系好的群体易于从众。 (2) 群体的竞争性：群体内部的竞争性越低,成员之间越易达成共识。 任何鼓励成员间彼此竞争的行为都会对从众行为产生制约影响。 (3) 群体的凝聚力：凝聚力强的群体无疑更容易导致群体成员的一致性行为。 (4) 群体成员的共同性：通常，共同性越多，从众越易发生，但需要注意的是，其中成员之间利益关系是关键因素，利益不同，其它的共同性即使再多，也不会促进从众，反而会加速群体行为的分化。 从某种意义上讲，从众效应引起的是带有一定盲目性的行为倾向，更多地表现为人际关系方面的依赖性和决定选择方面的被动性，因此，它对决策过程的优化构成了极大的障碍。的确，如果决策者总是因环境因素的压力而放弃个人的独立性，总是因他人的意志而放弃个人的主见，那么他怎么可能会胜任他所担当的角色呢？。 5、定型效应 定型效应是指基于某种成见对人作出判断的心理过程。成见的形成基本上有两类，一是由认知主体类型造成的成见，如种族成见、国家成见、地区成见、职业成见、代际成见(代沟问题)、性别成见等。二是通过多种渠道的信息形成的成见，如大众传媒、社会舆论、小道消息等。 一位研究人员曾做过一项试验，使成见得到了一种戏剧化的表现。他要求经理们对一些人的照片作出印象描述。当照片上的这些人被称为经理时，就得到了非常不错的描述，当同样这些人被称为是工会代表时，却得到了完全相反的描述。一组经理在看了被称为经理的人的照片后，更多地用工作负责、勤奋努力、知识丰富、值得信赖这样一些词进行描述；另一组经理看到的是同样的照片，但照片上的人此时被称为工会代表。所以他们更多地得到了得过且过、闲散懒惰、不求上进、不堪信赖这样一些评价。 研究人员通过调查还发现，在决定是否录用某个求职申请人时，招聘面试人员所见到的人同他心目中的形象是否一致也对这些面试人员有巨大影响。如果求职申请人符合招聘人员成见的要求，两人之间的交流就会比较容易，申请人得到这一工作的机会也就大得多。 由此可见，人们一旦戴上了成见的眼镜，往往就会出现视角上的盲点，对不同的观点和意见产生心理上的免疫作用，感性的东西超乎理性的认识，以先验的主张替代客观的实际，不愿再花时间和精力对自己先前形成的看法进行认真的推敲，这样就很容易对事物作出先入为主的判断，从而导致一些认知的偏差。所以，我们在处理决策问题的过程中，一定要警惕定型效应对决策者心理造成的消极影响。 6、反衬效应 反衬效应是指人们在对事物进行相互比较的过程中所形成的一种心理反应。它同样会给人对事物的认知带来很大的影响。试想，有哪位年轻的小伙子在与自己初识的女友见面时愿意让一位英俊萧洒的男影星作“灯泡”呢？从对人的判断来讲，性格外向的人在性格内向的人的反衬之下就会显得格外无拘无束，有时甚至是鲁莽冲动；做事果断的人在忧柔寡断的人的反衬之下，就会显得幼稚、轻率，有时甚至是专横、武断；待人热情的人在自我封闭的人的反衬之下，就会显得有些过火，有时甚至是阿谀奉承。可是实际情况并不一定真是这样。再从对问题的认识而言，假设你在一片颂歌声中忽然听到个别不和谐的音符，对此你会是怎样的一种心态？是愤怒与反感，还是冷淡与漠然？是不屑一顾、不予考虑，还是虚心接受、加以重视？心理学的实验告诉我们，在强烈的反衬条件下，不同的意见往往会受到莫大的敌视，其动机、方式和内容会遭到无理的指责。 而实际上这些不同意见可能并非居心叵测、不怀好意，并非言辞激烈、无限上纲，并非图谋不轨、阴险毒辣，如果在一般情况下，不受反衬效应的心理影响，人们对不同的意见是能够采取一种客观和平和态度的。有鉴于此，在决策过程中应该注意反衬效应的不良影响。 7、乐队效应 一个乐队演奏乐曲要以这个乐队指挥的指挥棒为转移，以此引申，如果在一个群体中大家的意见被个别人如领导或专家所左右，那么我们就视之为乐队效应带来的影响。在实际的研究调查中发现，许多决策群体看似存在众决的形式，实乃个人专断的翻版，表面上的民主，实际上的独裁，群体成员自觉不自觉地屈从于权威的压力，使自己有意无意间成为摆设或橡皮图章。当然，乐队效应的产生有着复杂的原由，但其结果却总使参与流于形式，群体决策成为空谈。 为了避免乐队效应所带来的消极影响，人们试图从制度上加以制约，如美国司法制度中对陪审团成员所作的规定，不允许从事法律工作的人员进入法庭的陪审团，以避免专家意见左右群体的判断，使社会直觉更好地发挥公正的效率，以大众的标准去判断案件的孰是孰非。这样做的结果不一定完美，但对于抑制乐队效应却非常有效。 8、黄灯效应在公共交通管理中，人们常常见到这样的标语口号：“红灯停，绿灯行，黄灯亮了等一等。”“一慢，二看，三通过”“宁停三分，不抢一秒”等，由此就产生了对决策过程中人们冠冕堂皇进行拖延的一种形象比喻 黄灯效应。 拖延往往产生于风险型决策，主要出于人们挫折防范的心理需要，属于规避性行为。多数人在进退两难之时，很少能够做到当机立断。一旦难以找到摆脱进退两难处境的良策，寻找各种各样的借口拖延问题的解决就成为极为普遍的行为反应。俗话说：“机不可失，失不再来”，短暂的时间差往往会导致截然不同的结果，在重大问题上会带来不可估量的损失。所以决策中的优柔寡断，迟疑拖延有时是非常有害的。 9、新闻效应 心理学的实验告诉我们，人们往往会对极为熟悉的、形象生动的，特点鲜明的信息产生积极的心理反应，不仅表现得非常敏感，而且容易印象深刻。我们习惯上称之为新闻效应。受此影响，有时候生动的例证就比枯燥的统计数字对人的心理冲击要大得多，它所起的作用也非平时想象所及。 比如，在政府举行的政策听证会上，证人就此项社会政策的优劣提出了非常具有说服力的统计数据，而此时一位议员忽然站起来对证人的意见提出挑战，他绘声绘色地描述了这项社会政策给其家庭带来了什么样的后果。在这种情况下，他们两人谁的意见更起作用呢？前者的统计数据很可能是根据几千乃至上万人的情况调查所作出的，而后者所讲的故事只是几个人或一个人的特殊情况。但在场的其他议员在考虑这个问题时就很可能把两者等量齐观，看似不偏不倚，实则倾向严重。 再如，有一个人想买一辆轿车，他收集了许多有关的信息，在分类整理的基础上，对各种品牌的轿车进行了认真细致的比较分析，考虑了性能价格比、乘坐舒适性、车辆安全性、售后服务等多种因素，最后决定购买日本制造的丰田牌轿车。但很偶然的一次机会他遇到了一位多年不见的故友，无意中提到了自己的买车计划，他的那位朋友对他讲：“你可千万别干傻事，丰田车简直糟透了，我买的那辆用了还不到一年发动机就出了毛病，而且离合也不好使。”听了这番话，这个人很可能就会改变自己先前的决定。 因此，在决策问题上要警惕新闻效应对人的心理影响。 10、颂歌效应 表功心态，人皆有之，所以夸大工作成绩，缩小存在问题就成为司空见惯的社会现象。作为下属总是报喜不报忧，作为上级往往睁一只眼闭一只眼。“干部出数字，数字出干部。”颂歌声中，皆大欢喜，致使虚假信息肆意泛滥，大家睁着眼睛说瞎话，据此进行决策，肯定贻害无穷。 在1998年那场特大洪水中坚持9个小时而获救的小姑娘江珊，成了湖北PEI 州湾溃口中的新闻人物。对于她的户口没人想到会有什么问题，可大水退后PEI州湾又出了新闻。据有关媒体的报道，为领取救灾物资，PEI 州湾挨家挨户重新进行了人口统计，总人数达到64096人，而灾前的统计数只有57048人，灾前的统计报表中当然不会有“计划外生育”的数字，而大水一淹，却发现小江珊一家共有姊妹五人。报道说，小江珊是被洪水淹出来的没有上人口统计年报的“黑人”，而这样的“黑人”在一个小小的州湾竟达7000人之众。洪水给忽视生态环境保护的中国人重重地上了一课，而淹出来的“黑人”反映出各级管理机构在数字统计上的严重不实，而两者都是对科学的不尊重。 在古代罗马帝国里，谁带来了坏的消息，就有可能被送上断头台，所以下面总把不好的消息瞒着不报，以免遭杀头之祸。现代社会的政治体制不会再有罗马帝国的遗风，可坏消息仍是报不上来，原因何在呢？此乃颂歌效应使然。看看一些政府部门所作的工作总结报告，似乎一切就再清楚不过了。谈到取得的成绩时津津乐道，极尽美化之能事，量化指标清清楚楚，一目了然；说到存在的缺点时缩手缩脚，总以“少数”两字概括之，可谓用心良苦。习惯上总是讲：90以上是好的，宏观上看是好的，出问题的地方是个别的，微观上的问题是可以把握的而实际情况的确如此吗？虚假的东西太多了，就会逐渐形成一种不好的风气，搞得讲真话的人倒象是作了什么亏心事一样。这种状况可被视为决策之大忌。试想，领导者如被虚假信息所包围，陶醉于颂歌而昏昏然，怎么可以指望他作出英明的决策。 11、当局者迷 人们常喜欢说：“当局者迷，旁观者清。”生活中的确也不乏这样的例证，如围棋或象棋的对弈中，当局的高手往往会下出少见的昏招，犯一些初涉棋坛的幼童都不可能犯的错误。当然，由于所处环境不同，时间压力不同，承担责任不同，心理负担不同，当局者与旁观者难以同日而语。但当局者在自己编织的罗网中难以自拔的“套中人”现象也的确是客观存在的情况。美国政策学家詹尼斯在其集团意识一书中例举了多个案例，从他对这些案例的分析中我们可以看到美国政府决策集团的政治精英们犯过多少荒谬的错误。正象我国宋代著名诗人苏轼在诗中所言：横看成岭侧成峰，远近高低各不同，不识庐山真面目，只缘身在此山中。 12、旁观者迷 尽管当局者出于自我保护的考虑，往往把成功更多地归功于自己的主观努力，把失败更多地归罪于环境条件的恶劣，但旁观者反其道而行之，也并非是一种值得称道的心态。旁观者往往对环境力量的作用不甚清楚，对个中内幕缺少了解，所以经常是从当局者自身的问题去解释失败的原因。这是一种习惯性的心理反应，比如你看到一个人走得好好的，忽然摔了个大跟头，你可能会觉得他很笨拙（这里成见也是起作用的因素之一），而实际上是由于路不平，那个人的脚踩到泥坑所致。就旁观者而言，当一个行动产生消极后果后，总是自觉不自觉地对行动者产生怀疑，忽视环境因素的影响，把罪责统统归罪于个人，难怪人们发现社会生活中抓替罪羊的现象已成为不争的事实。特别是在球队和政府内阁里，此情此景更是常见。球队教练或政府官员的频繁更换，常被认为是解决问题的最佳办法，但实际的效果多不理想。 毫无疑问，旁观者对问题看法上的不同会导致其行为上的差异。如A的行动（一项公共政策）对B的利益构成了一定的损害，如果B把其更多的归因于环境力量，他就不会萌生对A的愤怒与敌意，但如果B考虑更多的是人为因素，就很可能导致冲突行动的发生。 旁观者在分析原因时考虑比较多的是行动者的力量和权威，如果他们认为那个人是一个非常有力的人物，即使行动的结果主要是环境因素造成的影响，大家也会觉得是那个人的个人力量所至，是他故意要这样，但这往往与实际情况不符。看一看那些红极一时的政治家下台后所写的回忆录就一切问题都清楚了。二、 决策中的心理压力： 1、心理压力的表现形式 心理压力是指能引起人们身体不适和情绪波动反应的外界刺激，它是一种重要的心理机制，是决策心理研究的重点对象。 决策需要处理许多错综复杂的难题，需要面对许多难以预料的情况，这种不确定性对预期的决策目标无疑会构成一定的威胁。当然，这种威胁有可能是一种客观实在，也有可能是一种决策者的主观想象，但只要有威胁存在，决策者就会感觉到心理的压力。心理压力常常表现为心理冲突，心理冲突是指心理的矛盾状态，即决策者在两个或两个以上动机需要同时存在的情况下，左右为难、莫衷一是的心理状态。其表现形式主要有下列几种： （1）趋避冲突（Approach-avoidance conflict）是指既想达到某个目标又不想付出某种代价，而两者又不能同时实现，因而内心产生矛盾的情况。如决策者既希望政策行动轰轰烈烈，又顾虑成本开支的巨额投入；决策者既希望出台的政策严厉有加，又顾虑其副作用的消极影响，等等。 （2）双趋冲突 (Approach-approach conflict）是指两个好处都想要，因不可同时兼得而产生的矛盾心理。理性的决策者往往希望决策方案能够一举两得或一举多得，但客观条件又常常使之难以实现，正所谓“鱼与熊掌不可兼得”的情况。决策活动所面对的资源条件往往是有限的，决策者在决定如何利用资源时就常常遭遇这样的问题。如想做的事情很多，可资金条件只允许择一而行，双趋冲突就会产生。 （3）双避冲突 (avoidance-avoidance conflict）是指因对两种同样不利的结果必须进行选择时所产生的心理矛盾。如面对滔滔洪水，必须丢卒保车，炸子堤以保主堤，炸哪都会带来损失，这种选择的困惑就是双避冲突的表现。 当然，决策中所面临的心理冲突远比上述内容复杂，我们之所以要研究心理压力问题是因为它影响决策者的情绪并进而影响决策的效果。人是感情动物，其行为常常由情感驱动，而情绪的不稳定往往导致非理智行为，因此，研究决策活动中人的情感变化是很有意义的。2、心理压力的持续时间 对于短时间的超负荷的心理压力，一般人都能够忍受得了，但对于长时间的超负荷的心理压力，却只有少数人能够承受得住。根据塞赖的压力反应理论，一个人承受心理压力的过程包括三个阶段，即惊恐阶段、抗拒阶段和力竭阶段。当一个人突然感受心理压力之际，其心理适应能力尚不能立刻发挥作用，此时他可能产生焦虑、恐慌和抑郁的情绪，这是心理压力的第一个阶段；接下来这个人的心理适应能力逐渐发挥作用，他会采用种措施缓解心理压力，他的心情会慢慢平静下来，这是心理压力的第二个阶段；如果压力得不到有效缓解，持续时间过久，就会使适应能力消耗殆尽，人就会出现沮丧、无助乃至绝望的情绪，这是心理压力的第三个阶段。3、影响心理压力的因素： （1）实现决策目标的难易程度。 （2）所要解决的问题的复杂程度。 （3）决策后果对决策者个人的利害关系。 （4）决策风险的大小。 （5）决策时间的压力大小。 （6）如决策在实际执行中达不到计划目标，其回旋余地的大小。 （7）决策目标的多少及其相互的冲突程度。 （8）决策环境的变化程度。 （9）决策者对处理同类问题的经验多少。 （10）群体决策中责任的分散程度。三、挫折与压力： 挫折是与满足相对的概念，指个体的预期目标在遭受环境阻碍后所产生的情绪状态，它是不以人的意志为转移的一种客观现象。挫折会导致积极行为和消极行为两种反应，一方面能给人的教益，使人从逆境中奋起；另一方面，会使人情绪颓废、消沉，或引起非理性的极端行为，导致极为不利的结果。 司马迁在报任少卿书一文中说道：“盖文王拘而演周易，仲尼厄而作春秋，屈原放逐，乃赋离骚，左丘失明，厥有国语，孙子膑脚，兵法修列，不韦迁蜀，世传吕览，韩非囚秦，说难孤愤，诗三百篇，大底圣贤发愤之所为作也。”孟子一书中也有这样的词句：“故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。然后知生于忧患而死于安乐也。 可见人在逆境中往往多有作为,顺境中反而表现平平。 所以，从某种意义上讲，挫折也表现为一种激励。 据说俄国19世纪著名作家果戈理有一个习惯，每完成一部作品，总要先请人来提意见。一次，他完成了一部剧本的创作，请来了当时颇有名望的作家茹科夫斯基。正是午饭后令人昏昏欲睡的时候，果戈理抑扬顿挫地读起了他的剧本，而茹科夫斯基听着听着，却忍不住打起盹来，不知过了多久，当他猛然醒过来的时候，发现果戈理已经不再朗读剧本了。他非常过意不去，赶忙向果戈理道歉。果戈理却非常平静地说：“我曾请求你对我的剧本加以批评，你的睡觉就是给它的最好评价。”说着，一甩手将书稿投入了熊熊燃烧的炉火。果戈理这种精益求精，不畏挫折的奋进精神，受到后人的景仰。 俄国另一位著名作家契柯夫曾经说过：“当我有一部20万字的小说被退稿的时候，我就想，没准有人写了50万字也被退回了呢。这样， 他就能仍然满怀信心地向着目标努力，表现出一种正视挫折。积极向上的人生态度。 然而，并不是所有的人遇到挫折都能采取这种积极的态度。美国早期的登月太空人埃德温奥尔德林在登月成功返回地球后不久，精神一度崩溃，许多人都大惑不解,因为他的生活和事业都春风得意。 奥尔德林治愈后说：“我忘记了自己登月之后，还要生活下去。丧失了追求的目标，使我感到一切茫然。” 另有一位在美国红极一时的英雄，他在做消防队员的时候，曾冒着牺牲自己的危险，下到很深很深的竖井中，救起了一位被卡在深井中多时的遇险儿童。抢救的整个过程美国电视网进行了现场直播，这位普普通通的消防队员一举成名。他完全陶醉在英雄的光环里，待一切过后，再也见不到簇拥的人群、欢呼的掌声、耀眼的照相机闪光和大群的记者，他感到地球象要停止转动一般。从此一蹶不振，消沉堕落，成了一个谁见了都会摇头的人物。 再来看看美国企业界高层主管在65岁退休以后的经历，据统计，这些人多在退休后一年半左右去世，死因看来并不是生理上的，而是心理上的。他们经过多年的艰苦奋斗，达到了事业的巅峰，一旦迈出终点, 将因失去奋斗的目标而认为生命不再值得留恋。 在我们周围的生活中，同样可以发现许多不能正确对待挫折的例证。有的人因达不到个人目的而幼稚病大发；有的人盲目转嫁愤怒，无理攻击他人；有的人把痛苦深深埋在心底,整天处于自我忧虑和恐惧这中；有的人因小事不顺， 就“忘我”地迈向蓝天；还有的人挺而走险，造成更大范围的伤亡事故。总之，挫折后的各种消极反应是社会中常见的现象，对这些消极行为必须引起高度的重视正视。 影响挫折程度的因素涉及抱负水平的高低、意志坚强与否以及动机是否重要三个方面。 (1)抱负水平是指一个人为自己确定的目标标准。标准不同， 挫折感就会有差别，比如，两个学生一起参加考试，一个想得90分，另一个是60分万岁，结果两个都得了80分，前者会倍感难过，后者却会兴高彩烈。 (2)意志能力是指一个人对挫折的容忍能力。 不仅人与人之间在意志能力上存在很大差别，而且对同一个人而言，对不同的挫折会表现出不同的容忍力。比如有的人能容忍生活上的挫折，但却忍受不了自尊心所受到的打击，而另一些人却正好相反。 (3)动机程度是指对达到目标、满足需要的重视程度。 如果把某件事看得并不重，当动机受阻时就易被克服或被别的动机满足所替代，因而，个体感受到的挫折并不强烈。但当非常重要的动机受阻时，情况就大不一样了。 挫折是心理压力的一种表现形式。虽然适度的压力是一件好事，它对人的行为是一种有效的激励，但是超负荷压力往往会带来相反的结果。在决策过程中，挫折是一种无法回避的客观现象。因此，设法克服挫折所引起的情绪失调及其不良的行为反应，也是决策者必须面对的一种挑战。 要防范挫折所引起的消极行为应做到以下几点： (1)精神发泄：精神发泄是一多心理疗法，有着多种不同的形式，其目的是为缓解情绪。受挫折人一旦能够自由表达他受压抑的情感，就能逐渐恢复心理的平衡，以理智行为替代紧张情绪。 (2)变换环境：为了缓解受挫折人的情绪波动,使他能尽快恢复理智状态,常常运用以新替旧的方法，要么改变原工作环境， 要么更新原工作气氛。 (3)心理咨询：心理咨询的方式主要有门诊咨询、专栏咨询、 信函咨询、电话咨询等。为了提高咨询的效果，门诊咨询中可以结合运用行为疗法、松驰疗法、音乐疗法、气功疗法、暗示疗法和催眠疗法。 (4)磨炼毅力：良好的心理素质是承受挫折的前提保证。所以对意志品质的培养是防范消极行为的关键所在。当然，这不是毕其功于一役的事，需要做长时间坚持不懈的努力，可以通过心理学培训和挫折教育等手段，循序渐进，逐渐改善。四、“阿伦森效应” 有这样一个故事：国外的一位老人，退休后想图个清静，于是就在滨湖区买了一所房子。住下的前几周倒还太平，可是不久，有几个年轻人开始在附近追逐打闹、踢拉圾桶、且大喊大叫，老人受不了这些噪音，出去对这些年轻人说：“你们玩得真开心。我喜欢烈闹，如果你们每天都来这里戏耍，我给你们每人一元钱。”年轻人当然高兴，既玩了还能得钱，何乐而不为呢？于是他们更加卖力地闹将起来。过了两天，老人“愁眉苦脸”地说：“我到现在还没收到养老金，所以，从明天起，每天只能给你们五角钱了。”年轻人虽然显得不太开心，但还是接受了老人的钱。每天下午继续来这里打闹，又过了几天，老人“非常愧疚”地对他们讲：“真对不起，通货膨胀使我不得不重新计划映的开支，所以每天只能给你们一毛钱了。”“一毛钱？”一个年轻人脸色发青，“我们才不会为区区一毛钱在这里浪费时间呢，不干了。”从此，老人又有了宁静悠然的日子。 听了这个故事的人，大都会觉得这位退休老人饱经世故，深谙人情，处理事情滴水不漏，真是一位智者。仔细分析一下，老人的智慧其实暗合了心理学上的“阿伦森效应”。 阿伦森（Aronson）是一位著名的心理学家，他认为， 人们大都喜欢那些对自己表示赞赏的态度或行为不断增加的人或事，而反感上述态度或行为不断减少的人或事。他曾经做过这样一个试验：把被试分成四组，通过不同的评价方式来观察被试的心理反应。第一组被试始终得到褒奖；第二组被试先被赞赏，继之被贬低；第三组被试始终被否定；第四组被试先被贬低，接着再逐步受到赞扬。经过多人次的试验，阿伦森发现：绝大多数人对第二组的主试者及其评价方式最为反感，而对第四组的主试者及其态度变化最具好感。由此就产生了心理学领域的“阿伦森效应”。 认真回想一下，恐怕我们每个人在现实生活中都曾有过“阿伦森效应”的心理感受。为什么会这样呢？其实主要还是挫折感在做怪。从倍加褒奖到小的赞赏乃至不加赞扬，这种递减会导致一定的挫折心理，但一次小的挫折一般人都能比轻平静地加以承受。然而，继之不被褒赏反被贬低，挫折感会陡然增大，这就不大被一般人所接受了。递增的挫折是很容易引起人的不悦及心理反感的。中国的老子就曾说过这样的话：“将欲歙之，必固张之，将欲弱之，必固强之,将欲废之，必固兴之,将欲夺之，必固与之，是谓“微明。”这种“欲废固兴”的思想与“阿伦森效应”是有相通之处的。如果前面故事中的老人告诉年轻人说，不吵闹就给每人一元钱，怕就只能助长他们的逆向心理，他也就难以达到目的了，在这里，这个“兴”的过程，也就是使年轻人丧失戏耍性趣的过程。 “阿伦森效应”的提出是挫折研究的进一步深入，它对决策心理的探讨具有一定的启发作用。 五、认知失谐与心理压力： 因认知失谐而导致心理冲突，是决策过程中决策者心理压力的突出表现，因而它也是决策心理研究的重要课题。所谓认知失谐，是指人的头脑中存在两个相互矛盾或互不相容的认识，从而引起内心的苦恼和烦躁。不仅是对事的认知还是对人的认知都会有这样的情况出现。比如，按照某些人绝对化的思维逻辑，朋友的朋友和敌人的敌人必是朋友，敌人的朋友和朋友的敌人都是敌人；凡是敌人反对的，我们就要拥护，凡是敌人拥护的，我们就要反对。然而客观现实绝少如此的简单，当发现有违自己思维逻辑的情况时，就会感到左右为难，不知任何对待才好。这就是认知失谐。为了更清楚地说明这个问题，我们下面介绍两种理论。1、海德的认知均衡理论： 心理学家海德在社会知觉研究的基础上对人的认知过程进行了深入的研究。他的认知均衡理论在社会心理学领域有着很大的影响，被誉为古典认知理论。 海德的认知均衡理论是用POX模式表示的。基本要素有三个：认知者P；关系者 (他人)0；P和0的关系对象X(事务、行为、观念或他人)。 海德把三个要素的关系归纳为感情关系和单位关系。感情关系是指好恶，也叫态度关系，分为正负两种类型，喜欢为正，讨厌为负。单位关系是指类似与接近或不同与背离，也分正负两种，接近为正，背离为负。感情关系的形成涉及地域条件、工作环境、接触频率等因素，单位关系的形成涉及知识水平、生活阅历、工作经验等因素。只有在建立了单位关系时，海德的认知模式才会形成。 海德的认知均衡理论的核心是心理均衡状态。他认为，人们在工作和生活中都希望自己的单位关系和感情关系是协调的，都不希望具有认知失调的心理状态。由此，海德假定了四种认知均衡状态和四种不均衡状态。图43认知均衡的四种状态 图44 认知不均衡的四种状态 总之，在海德的认知模式中，当三者关系都是正的，或两个为负，一个为正的时候，认知是均衡的；当三者关系都是负的，或两个为正，一个为负的时候，认知是不均衡的。海德认为，在对人和对事的认知中，认知不均衡会带来心理的压力，造成情绪的紧张和心情不愉快。所以会力图恢复认知均衡，即由认知不均衡转变为认知均衡。转变途径有两种，要么通过相互的理解与沟通改变P与0的感情关系，要么通过认识的提高、看法的转变改变P与X的单位关系。 海德的认知均衡理论的重要意义在于，他把人际关系因素引入了认知研究领域。而传统的认知研究一般只是从主体与客体的关系方面考察认知的特点及其形成，海德则在主体和客体之间插进了人际关系，从主客体、自我与他人这样一种双重关系上研究认知问题，无论是对认知理论的发展还是对人际关系理论的丰富，都起了非常积极的作用。 2、费斯廷格（Festinger）的认知不协调理论： 费斯廷格在1957年发表了“认知不协调理论”一文，详细论证了这种理论的基本观点及其社会意义。他在这篇文章的最开始就指出：每个人都在努力使自己的内心世界不发生矛盾，同样也努力使自己的知识和信念与自己的行为之间不产生冲突，可事实上不可能做到这一点。 心理矛盾与冲突可以用“不协调”加以表述，而“无矛盾”和“无冲突”则可以用“协调”加以说明。 费斯廷格的认知不协调假说有两个基本点：第一，认知不协调的存在会使人产生情绪波动和心理不适，从而导致实现协调的动机需要；第二，在这种动机的作用下，人们会努力避免不协调的继续恶化，试图减少不协调因素（信息）的继续扩大。 构成认知不协调理论的要素是主体要素（认知者）、客体要素（认知对象）和认知要素（有关认知对象的知识或信息）。认知要素之间的关系有三种表现形式：一是彼此无关；二是彼此协调，即相互包容、连贯和一致；三是彼此失谐，即相互不包容、不连贯和不一致。认知要素之间的关系决定了认知主体与客体之间的关系。而给人造成心理压力的主要是认知要素之间的无关与失谐关系。比如，一种认知要素是做某件事很有意义，另一种认知要素是做这件事危害极大，两种认识不仅彼此无关而且相互否定，从而使认知主体陷入认知不协调的苦恼状态。 认知不协调的程度取决于两个条件：一是不协调要素对认知者的重要性；二是引起不协调的认知要素的数量。费斯廷格的认知不协调理论对决策心理研究具有重要的启发性作用。在决策过程中，每一个精心设计的备选方案都可能既有优点（正效应）又有缺点（负效应），择案的标准往往是选定方案的正效应大于或负效应小于其它的备选方案，因此，在完成决策之后，对所选方案缺点的出现和所弃方案优点的显露都是非常敏感的事，对人的心理会带来很大的冲击。出于协调的动机需要，人们会自觉不自觉地形成防护性心理机制，以克服被称为“决策后后悔”的心理压力。此时，决策者往往会努力维护所选方案的优势，喜欢听到有利于所选方案的相关信息，讨厌与之相反的信息，以减少认知失谐带来的心理压力。 认知失谐不仅存在于决策后，而且存在于决策前。例如，决策者认为某个目标对他极具吸引力且非常希望实现这一目标，但他也清楚地知道达到这一目标的可能性很小或风险很大，从而产生认知失谐。研究表明，凡是从外部接收到同原有信念不一致的信息时都会产生不同程度的失谐压力，不一致的程度越大，认知失谐所带来的心理压力就越大。不仅如此，认知失谐还往往产生于“强迫屈从”的情况，所谓“强迫屈从”是指由于外力的作用迫使一个人去做他本不愿做的事情。这意味着他建立在原有认知基础上的信念被打破，明明知道“这样做不好”却迫不得已或身不由己，认为“这件事看来不做不行”，其结果必然导致认知的失谐。 认知失谐的情况还可能发生在前后两个决策之间。比如，过去基于某种认识所作的决策与现行决策的认识依据有很大的冲突，此时决策者心中就会产生“自己打自己嘴巴”的矛盾心理，导致认知失谐。 总之，费斯廷格的认知不协调理论其意义就在于把复杂的认知关系简化为认知要素之间的协调与不协调关系，因而使其具备了其它认知模式不曾有的灵活性和适用范围，极大地突破了微观领域的认知局限。 六、冲突理论 这是由詹尼斯和曼恩提出的一种决策心理模型，描述了决策者在面临复杂的和不确定的决策时存在的心理冲突过程。强烈的心理冲突会引起决策者的紧张、动摇、踌躇、不安。这种高度的情绪波动常常会导致决策的重大失误。冲突理论将决策者在心理压力下可能产生的行为表现归纳为五种形式，即无冲突依附、无冲突变动、防御性