安徽工业大学第二届╲〞挑战杯╲〞大学生创业计划竞赛.doc

1 挑战杯挑战杯中国大学生创业计划竞赛旨在宣传风险投资理念中国大学生创业计划竞赛旨在宣传风险投资理念,传播自主创业意识传播自主创业意识,激发广大青年学生适应时代要求激发广大青年学生适应时代要求,勇于创新勇于创新,勤奋学勤奋学 习习,投身实践投身实践,努力成为新世纪适应时代要求的复合努力成为新世纪适应时代要求的复合. A.安徽工业大学第二届安徽工业大学第二届挑战杯挑战杯大学生创业计划竞大学生创业计划竞 赛赛 摘要：摘要：挑战杯挑战杯中国大学生创业计划竞赛旨在宣传中国大学生创业计划竞赛旨在宣传 风险投资理念风险投资理念,传播自主创业意识传播自主创业意识,激发广大青年学生激发广大青年学生 适应时代要求适应时代要求,勇于创新勇于创新,勤奋学习勤奋学习,投身实践投身实践,努力成为努力成为 新世纪适应时代要求的复合新世纪适应时代要求的复合. 关键词：关键词：大学生创业大学生创业 类别：类别：工业工业 2 安徽工业大学第二届安徽工业大学第二届“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛大学生创业计划竞赛 相关培训材料汇编相关培训材料汇编 大学生创业计划竞赛概况23 大学生创业现状45 安徽工业大学大学生创业计划竞赛各赛段的要求669 9 安徽工业大学大学生创业计划大赛创业计划创作指南10101414 安徽工业大学大学生创业计划大赛参赛作品模板15152020 安徽工业大学大学生创业计划大赛样本示例21214444 3 大学生创业计划竞赛概况大学生创业计划竞赛概况 一、概念一、概念 创业计划又名“商业计划”（BusinessPlan），是一无所有的创业者就某一 项具有市场前景的新产品或服务具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说风险投资家游说，以取得风险投资取得风险投资的商业可商业可 行性报告。行性报告。 1、目的：取得风险投资；取得风险投资； 2、实质：商业可行性报告。商业可行性报告。 3、核心：具有市场前景的新产品或服务；具有市场前景的新产品或服务；“市场前景市场前景”“”“新新” 4、形式：风险投资家游说；游说的形式：计划书、答辩。风险投资家游说；游说的形式：计划书、答辩。 挑战杯中国大学生创业计划竞赛旨在宣传风险投资理念，传播自主创业意 识，激发广大青年学生适应时代要求，勇于创新，勤奋学习，投身实践，努力 成为新世纪适应时代要求的复合型骨干人才，是近几年风靡全球高校的重要赛 事。它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕 一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份 包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、 财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和秘密答辩的方式评出 获奖者。 二、大学生创业计划竞赛的起源二、大学生创业计划竞赛的起源 1、国外 创业计划竞赛源于美国， 大学生创业热起源于美国大学生的创业计划大赛。自 1983 年美国得克萨斯 州大学奥斯汀分校的两位 MBA 大学生举办第一届商业计划以来美国许多高校都 开始举办自己的创业计划大塞。据统计，美国表现最优秀的 50 家高新技术公司 有 46%出于 MIT 的创业计划大赛。包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流 大学在内的十多所大学每年都举办这一竞赛。最著名的 MIT“5 万美金商业计划 竞赛”已有十多年历史，每年都有 5、6 家新的企业从大赛中诞生，影响深远。 Netscape、Excite、Yahoo！等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。每年 有相当数量的创业计划和创业团队被附近的高新技术企业以上百万美元的价格 买走。从某种意义上说，高校的商业计划竞赛已经成为知识经济时代美国经济 的直接驱动力量之一。 2、国内 在我国，1998 年，清华大学举办了中国最早的创业计划竞赛。中美两国的 起步时间相差了 15 年。江泽民同志亲自题写杯名的“挑战杯”创业计划竞赛与 课外学术科技作品竞赛，成为“挑战杯”旗帜下的两项重要赛事，并形成两赛 隔年举办的格局。迄今为止，创业计划竞赛共举办了四届。 我国部分省市和高校于 1999 年开始相继举办了各自的创业计划竞赛，清华大 学等一些国内著名大学还选派团队参加了亚洲创业计划竞赛等国际创业计划赛 事，取得了相当优异的成绩，并且同来自美国、欧洲、亚洲其他国家著名高校 建立起了良好的创业计划竞赛组织体系。 4 三、三、“挑战杯挑战杯”中国大学生创业计划大赛的发展中国大学生创业计划大赛的发展 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛的创始与民营企业的成熟化发展、风险 投资概念的推广息息相关。1998 年，共青团中央、中国科协、全国学联在清华 大学举办第一届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。且从 2002 年起，教育部 也成为主办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养 复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面 发挥越来越积极的作用。 1998 年第一届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛承办单位清华大学 2000 年第二届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛承办单位上海交通大学 2002 年第三届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛承办单位浙江大学 2004 年第四届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛承办单位厦门大学 竞赛旨在宣传风险投资理念，以“崇尚科学、追求真知、勤奋学习、锐意创 新、迎接挑战”为宗旨，传播自主创业意识。竞赛的举办为大学生在走出校门 前提供了一个创业实践的平台、一条争取风险投资的途径。 大赛借助风险投资的运作模式，由在校大学生自由组成学科交叉、优势互补 的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资 为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退 出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，最终通过书面评审和 秘密答辩的方式评出获奖者。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生创业公司从 众多参赛作品中脱颖而出，进入实际运行阶段并逐步走向成熟。 核心提示核心提示 对亟待获得社会认可的青年学子们来说，创业是一种更深层次的生命价值的 体现。大学生创业光有学校的重视、院系的支持以及宽松的科研环境是远远不 够的，对迫切地将创业从虚拟推向现实的学生创业者来说，他们最期待得到是 企业家们敏锐的眼光和风险家们的执着判断。 四、主要内容四、主要内容 历经报名、组队沙龙与项目推荐、专题培训、初赛评审、假期调研、复赛评 审、秘密答辩、公开答辩各阶段。 要求创业者在他的商业计划中对市场作出最清晰的分析，对产品的需求作出 最准确的预测，对未来企业的管理作出最周密的筹划，对投资的收益作出最可 信的阐释。 同济大学案例： 基金资助项目同济美特商业计划在 2000 年“挑战杯”全国大学生创业计 划大赛上获金奖，现在已在同济大学科技园成立公司，运作良好；基金资助项 目室内环境监测商业计划也已成立公司，转化为生产力。 5 大学生创业现状大学生创业现状 学校：学校： 鼓励学生网上创业鼓励学生网上创业 网络销售具有启动资金少、创业成本低、交易快捷等特点，这也是大学生 选择网上创业的主要原因。另一方面，在校学生最缺乏的就是工作和社会经验， 而用人单位往往最看重这一点。从进货到营销，再到成本核算、完成交易，每 个步骤都能使学生们把书本上的理论用于实践。以后无论是否继续在网上开店， 都积累了不少经验。 网络信息化在今天已经深入到生活的各个角落，大学生们能利用他们对信息的 敏感在网上创业，不仅可以解决一部分大学生的就业问题，更为他们提供了社 会实践的机会，对于他们以后的职业发展都有很大的帮助。但是，在校生应该 合理安排好时间，处理好学习和赚钱的关系，如果因为忙于挣钱而耽误学习就 得不偿失了。 社会：社会： 广阔空间任翱翔广阔空间任翱翔 越来越多的大学生开始在网上做生意，在上万个网上店铺中，在校大学生 开的“个人店铺”居然达到 40。一些应届的大学生甚至表示，他们已经将网 上创业与就业作为他们职场新选择。 由于网络销售具有启动资金少、创业成本低、交易快捷等特点，因此电子商务 在中国的发展速度非常之快。仅在易趣商务网站，就有 690 万注册用户，今年 二季度，新增加的用户达到 140 万，商品交易额超过 5 亿元人民币。电子商务 的市场优势理所当然地被越来越多刚刚开始创业的大学生群体所选择。 中国有 33 个城市上万大学生对这样一种“上网练摊”的创业形式产生了浓厚兴 趣。参加比赛的大学生在 3 个月比赛期间，创造了 681 万元人民币的交易额， 其中第一名的网上商品的成交数量达 285 件，成交金额高达 8.2 万多元。更多 的大学生由此便憧憬着做一个“人在家中坐，钱从网上来”的 SOHO 一族。 6 从找渠道进货、登录描述商品、设定价格到银行查款发货，专家认为，网上做 生意，能使大学生学以致用，每一次进货，是商务谈判的一种实践；商品推介 与描述，是市场营销学的实践；进出账，是基本财务管理的实践；发货与售后 服务，是人际交往与客户管理的实践。 除此之外，网上创业还能够解决现实生活中大学生就业问题。有关统计资料显 示，目前中国高校毕业生供求总量失衡、结构矛盾突出。据估计，今年社会用 人需求并没有增加，但高校毕业生却比去年增加 30 万人。网上创业无疑让面临 就业问题的大学生们多了种选择。 专家：专家： 学生自主创业更需理性学生自主创业更需理性 自主创业需要各方面的知识积累，还需要社会经验和处理人际关系的能力， 以及良好的心理承受能力和风险意识。自主创业的大学生有成功也有失败，并 不是每一个人都适合自主创业。有关专家建议，毕业生面对当前的形势，选择 自主创业一定要多些理性。 利用在校期间多学习。在校期间除了学习知识以外，还可寻找机会深入社会， 了解相关行业的基本运作模式，学习管理知识，学会处理资源、信息。当前， 在大学里老师还只能起到整体的引导作用，针对个体的引导比较少，这就要学 生积极主动向相关专业老师请教。 摆脱以往的创业误区。从以往情况看，大学生创业走的多是 IT、高科技的路子， 现在看来，这些行业留给毕业生的空间已经很校因此，大学生创业时可适当 “降低”身份，寻求其他发展空间，比如，在缺乏高素质人才的网络卖家行业， 刚毕业的大学生较容易抢得先机。 要有发挥他人聪明的智慧。要以包容、开放的心态与他人合作，善于站在别人 的立场上考虑问题，这样才能在获得自己利益的同时，照顾别人的利益。要有 发挥别人聪明的智慧，让别人按你设定的目标前进，却丝毫没有被强迫接受的 感觉。 7 安徽工业大学大学生创业计划竞赛各赛段的要求安徽工业大学大学生创业计划竞赛各赛段的要求 一、预赛阶段一、预赛阶段 预赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：34 页 A4 纸。 基本部分基本部分 1 1机会机会 1） 、描述创业机会。瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群） 。 2） 、描述产品/服务概念。使用类比、给出例子、解释怎样满足顾客的需求。 3） 、描述市场中的竞争。竞争者是谁，他们的产品是什么？您的竞争优势 是什么？您如何保持这些优势？ 2 2策略策略 4） 、策略+目标市场=创业模型 5） 、怎样盈利？ 6） 、怎样把产品送到顾客手中？ 7） 、谁是顾客？ 3 3怎样做怎样做 8） 、描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。 9） 、描述管理队伍、全面均衡、经验和不足。 10） 、行动计划。 可选部分：产品可选部分：产品/ /服务的命名：服务的命名： 命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引 顾客的注意力。 注意：注意： （1）以顾客为中心描述这一讨论的框架 环境：例如您的产品/服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题、特定的大型项目、这个风险事业是一种解决方案、 对顾客需求的特殊之处、初步的成功。 例子或者是类比：X 是一个提议中的公司，它应用 Y 技术，生产 Z 产品/服 务以满足迅速发展的 Q 市场上 D 亿元的需求，使用 S 解决方案,针对/解决 R 问 题。 （2）使用图表来说明概念，清晰、简洁的书面材料，直截了当。 二、决赛阶段二、决赛阶段 复赛试题交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般 3040 页长。创作时应注意以下问题： 1 1明确你的顾客群明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并做相对专业的顾客调查。 8 实现：顾客；相关产业；分销商/零售商；竞争对手；出版的报告，因特网 上的信息、论文等等；团队合作经验；教授。 2 2说明谁会购买产品说明谁会购买产品/ /服务服务 创业模型，即如何获得利润；销售方式，及如何把产品送到顾客手中；价 格； 销售方式供选方案： 顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么。 为你的产品/服务定价： 对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品价格；决策者？预算；成本+利 润=价格，从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？ 3 3展示大的潜力展示大的潜力 使用类比的方法说明，这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力 是大还是小？ 4 4描述产品描述产品/ /服务服务 描述你的产品/服务的性能，市场亮点等。 5 5分析你的竞争对手分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品/服务进入市场的障碍； 划出竞争空间；当前的角逐者/解决方案；谁是当前的直接竞争对手；例如：本 地局域网/PC 机服务公司；有哪些替代产品和解决方案？别的角度的解决方案？ 运作要求；我们的竞争力；与顾客交谈；如果我们可能做到这些，他们会 买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么呢？ 6 6你有哪些优势？你有哪些优势？ 注意当前存在的缺陷，说明你将如何弥补这一缺陷。 确立竞争优势；当前的运营者/解决方案；谁是当前的直接竞争者？有哪些 替代产品和替代解决方案？从别的角度的解决方案？运作要求；我们的竞争力； 与顾客交谈。 7 7保护你的优势保护你的优势 考虑到风险；申请专利/国际专利的保护；树立一个品牌形象；行动，行动， 再行动，占据市场。 8 8建立社会关系网络建立社会关系网络 与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找 可靠的顾问。 9 9实现你的承诺实现你的承诺 原型示范；展示第一个订货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠 道；使用类比和举例方法。 1010量化量化 自上而下：目标市场的容量；自下而上：与顾客交谈；竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本：价值链。 由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举例说明： 9 您的荧光雪橇取得巨大成功，但你却错失去了创立自己公司的机会？于是 您决定创立另外一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您 的目标市场和预期收入？但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图 的事业，您需要估算您的成本。 例如：例如：量化您的创业模型 开发：开发： 3 个开发员：每人年薪$40，000,总计$120,000;合成图形和音频设计人员 $25,000;开发总费用：$145,000 市场营销：市场营销： 1 个市场营销经理：1*$40,000 年薪=$40,000; 3 个贸易展示：3*$6000=$18,000; 印刷营销材料：$10,000; 合同 PR 代理：$10,000; 网站：$8,000; 市场营销总成本：$86,000; 制造：制造： CD_ROM 生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本$1.00/个； 分销：分销： 零售价格的 50%；总的分销成本：50%的零售价格； 量化：量化： 零售价格：$20/个，计划第一年销售 100,000 个； 开发成本：$145,000； 营销成本：$86,000； 制造成本：$100,000； 分销成本：$1,000,000； 总成本：$1,331,000； 利润：$669,000。 三、循序渐进完成创业计划三、循序渐进完成创业计划 第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 与潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选做自己销售渠道的客户。 准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。 保证获取了大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品/服务 对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者 来说可能导致他们拒绝本产品/服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目 标用户和客户的应用环境之中起作用。 作业 1：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争环境。分销问题如何，形成战 略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。 10 第三阶段：文档制作 作业 2：市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要部分。他应建立在你所进行的客户调查和竞争 者调查的基础之上。交一份 3 到 5 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个 机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、 从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。 作业 3：操作 针对新创公司的运作，准备一份 3 到 5 页文档。哪些是达到目标最关键的 成功因素？如何在创业计划里反映这些优势，并且在所有建立这家公司的重要 方面体现这些优势？ 例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队 伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以 及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大 量生产？简而言之，详细叙述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运 作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司从收入、销售量、客户以及 其他推动因素上取得长足发展。 作业 4：团队 交上两到三页的小结，说明本队队员具备在创造这家公司中所需要的能力， 并说明公司发展过程中所需要的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们 其实不是在向“理念”投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的 创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说 明本团队出让多少所有权以换取资金。 作业 5：财务 交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有 的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细 而精确地考虑实现公司所需的资金。 作业 6：创业计划 交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（Executive Summary） 。一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创 业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应该包 括其他成本对本计划面向对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾 问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。 第四阶段：答辩陈词和反馈 作业 7：创业计划答辩 准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最 后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素， 但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸 引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据给投资家留下深刻的印象。准备应付 听众对计划的显著特性提问。 11 安徽工业大学大学生创业计划大赛安徽工业大学大学生创业计划大赛 创业计划创作指南创业计划创作指南 一一 关于创业计划关于创业计划 创业计创业计划划 (商业计划， Business Plan)它首先是一种吸引投资的工具，同时也 是确定目标和制定计划的很好的参考资料，是一个企业管理和操作的行为指南。 创业计创业计划划竞赛竞赛 参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的 产品或服务，围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描 述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、 提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计 划和行动， 创业计创业计划可能的划可能的读读者包括者包括：希望吸纳进入团队的对象、可能的投资人、合作 伙伴、供应商、顾客和政策机构。 创业计创业计划划竞赛竞赛的教育功能的教育功能。创业计划竞赛的参赛者，在完成创业计划书的过 程中，通过竞赛提供的系统培训以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的 知识和智能体系；通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴；可以结识风险投资 家、商界和法律界人士，并可以与媒体建立良好的联系；可以培养沟通能力、说服 能力、组织能力，增强创业的勇气、信心和能力。 二二 创业计划书的写法和一般组成部分创业计划书的写法和一般组成部分 创业计划一般包括：摘要，创业组织概述，产品与服务，市场分析，经营策略， 管理队伍，路线研究，财务分析，机会和风险，资本需求等方面。 一、摘要一、摘要 是创业计划的一到两页的概括。简洁提出创业计划的设计和总体计划，要求 有一定的吸引力和简洁的语言。使人能够最快地了解计划书的主要内容。 二、二、创业组织创业组织概述概述 宗旨 名称、结构 目标 经营策略 12 产品的价值 需要设施 三、三、产产品与服品与服务务 A、描述产品/服务的优势：产品/服务的功能、价值、应用领域、服务方式。 B、技术描述：独有技术简介；技术发展环境。 C产品的研究与开发过程及完善计划 D产品/服务的前景 四、市四、市场场分析分析 市场需求预测 市场容纳能力 竞争优势 市场发展的走势及应对策略 五、五、经营经营策略策略 营销计划：前期广告计划，市场供求应对 规划和开发计划：开发状态和目标 制造和操作计划：后台完善操作，所用设备和改进 六、管理六、管理队队伍伍 介绍管理队伍的构成 管理队伍的能力和经验 大致管理计划 七、路七、路线线研究研究 创业前期资金技术来源 创业资金使用及技术完善过程及时间表 资金流动及发展计划 创业组织的发展步骤 八、八、财务财务分析分析 前期项目资金预算 收入预测 收入的分配及利用 财务制度的完善计划 九、机会和九、机会和风险风险 对于机会的预测和把握 对于可预测风险的应对 十、十、资资本需求本需求 对于项目的预算 对于项目的额外预测花销 三三 创业计划书包含项目的说明（摘录供参考例）创业计划书包含项目的说明（摘录供参考例） 一、概要一、概要 概要作为商业计划的第一部分，是对整个商业计划的浓缩，是整个商业计划 的精髓所在。商业计划概要应简洁、清楚地介绍你的商业项目（产品或服务）的机 会、商业价值、目标市场的描述和预测、竞争优势、核心的管理手段和资金需求、 13 盈利能力预测、团队概述、预期投资人得到的回报等。 二、二、创业组织创业组织概述概述 此处要对创业组织做出介绍，重点是创业组织的理念和战略目标。作者应明 确回答下列问题： 1、创业组织的业务是什么？想取得一个怎样的市场和产品/服务领域？ 2、创业组织成立的背景如何？新生的公司将是一个什么性质的合法实体？ 3、公司的第一步（下一步）要做的工作是什么？ 在这部分，重点工作是给公司定位。即：战略是什么；关键的制胜因素是什么；什 么是公司重要的里程碑。给风险投资家一个清晰的远景规划，使他们知道你打算 和正在干什么。描述应该生动，但不能太长。 三、三、产产品与服品与服务务 商业计划中的产品或服务必须具有创新性，所以计划书中一定要在某些细 节上做出比较详细的解释。向风险投资家介绍它的优点、价值，把它与竞争对象 进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。只有当一个新 的产品/服务优于市场上已有的产品/服务时，它才可能受到顾客的青睐。清楚的 解释产品/服务能完成的功能，从而使顾客能够认清它的功能价值。如果市场上存 在替代性产品/服务，还应该解释它还具有哪些额外价值。 风险投资家往往很重视自己投资的风险，所以在认真完成产品/服务功能的 描述之后，做出一个样品，对证明产品/服务的可实现性无疑是很有意义的。 有必要对公司独立拥有的技术、技术发展的内外部环境和软硬件环境做出 简要介绍。 也可以对研究与开发的基础和方向以及将来的产品/服务做出预测。 四、市四、市场场分析分析 公司价值的巨大增长只有在市场潜力同等巨大时才能取得。对公司将要进 入的行业和市场进行分析，可以估计出产品/服务真正具有的潜力。所以商业计划 书中必须对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资 者们能够判断公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。 这里有许多可以利用的信息资源：报纸、期刊、市场研究、专论、行业向导、 贸易团体和政府机构公开的信息等等。当然，还可以向专家请教。 五、五、经营经营策略策略 商业计划中一项重要的内容就是阐述公司的销售和竞争策略。 所谓销售策略，即公司产品/服务投放市场的理念。比如：公司计划怎样在市 场上销售产品/服务以实现公司设定的市场目标？为了实现这个任务和完成这个 目标，应当怎样尽可能清楚而完整地介绍产品/服务投放到市场的策略，以及公司 的整个市场理念和投放计划等。 所谓竞争策略，是指企业如何对付竞争对手以争取更大的销售收入，实现企 业的经营目标的行动准则和方式。企业要在市场竞争中处于不败之地，必须根据 企业的具体情况制定适合本企业的竞争策略。要制定企业的竞争策略，必须首先 明确企业的竞争环境和竞争形势。企业的竞争策略从总体上可以分为三种类型： 低成本策略、产品差异化策略、专营化策略，它们分别与企业的产品生产、产品 开发和产品销售相关联。一般涉及如下问题： 14 1、营销计划：选择目标市场；制定产品决策（调整和计划合理的产品数量以适 应各个市场的现实和潜在需求，调整和改进产品的式样、品质、功能、包装，开发 新产品，优化产品组合，确定产品的品牌和商标、包装策略）；制定价格决策（确定 企业的定价目标、定价方法、定价策略，制定产品的价格和价格调整方法）；制定 销售渠道策略，选择适当的销售渠道；制定销售促进决策（人员推销、广告、宣传、 公共关系、营业推广、组织售前售中售后服务等）。 2、规划和开发计划：产品/服务开发的规划目标、当前所处的状态以及开发计 划，可能遇到的困难和风险预测。 3、制造和操作计划：产品/服务使用寿命、生产周期和生产组织，设备条件、 技改的必要性和可能性。 六、管理六、管理队队伍伍 管理部分一般是风险投资家在阅读概要部分后首先要关注的内容，他们急 于知道管理队伍是否有能力和经验管理好公司的日常运作，所以有必要写一个 相当简短甚至可以是粗略的管理计划。 介绍管理队伍时需要注意的是： 1、创业者有相关背景的经验和以前成功的经验比很高的学历更有说服力； 2、计划书中对管理人员的奖惩制度进行说明，可以使风险投资家更相信公 司的管理队伍会以充分的热情来实现预定的目标； 3、公司主要领导成员的持股情况也有必要给予介绍。 七、路七、路线线研究研究 在商业计划书中，要就企业发展战略中的一些关键指标或重要问题的决策及 早做出系统的策划。画一个“图”显示公司将要面临的决策点，包括可能采取的替 代方案等等。 系统而深刻的路线研究将使公司具有充分的灵活性，即使在面临压力时也能 应付自如。 八、八、财务财务分析分析 财务分析的目的是为了显示公司的财务健康状况。商业计划书中应该把前 面几个部分收集的数据整理成一个 5 年计划。这个计划包括以下三个部分：资金 预算、收入预测和项目的资产负债表。项目的现金流量是一个非常重要的信息， 因为它展现了计划执行中的资本需求数量。对于资本的评价，可以从收入和利润 的预测开始，然后建立相应的资产负债表。在这之前，必须仔细考虑预期的人力 资源和资本花费等方面的问题。 1、资金预算 现金流量计划是必须做的，它可以让风险投资家确信公司不会破产和面临 金融崩溃，所以商业计划书中必须计划出所有可能支付的时间和金额。为了让公 司现金流量计划更加准确，应该做出第一年的每月计划，第二年的季度计划，第 三年的半年计划，第四年、第五年的年度计划。 2、收入预测 风险投资家需要知道他们在每年年底的预期收入。按照商业计划所预测的 标准收入线做出的五年的收入预测，会提供给他们一些重要信息。计算每一年的 总收入和总支出从而得到净利润和损失，以每年的实际交付为基础制做收益表。 15 3、项目的资产负债表 风险投资家也会对项目资产负债表感兴趣，因为他们想知道资产的预期增 长情况。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一 边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付 为基础计算。 如果缺乏财务预测方面的经验，可以向有关专业人士请教，也可以考虑把具 有这种技巧的人士加入到你的团队里来。 九、机会和九、机会和风险风险 机会与风险总是相伴而生的。对于一个新创的企业，其未来所面临的情况总 是未知的，这也正是创业的魅力所在。对于缺乏社会经验和必要的工作经历而又 要尝试创业的学生来讲，涉及以下问题： 1、公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？ 2、公司准备怎样应付这些风险？ 3、公司还有一些什么样的附加机会？ 4、如何在资本基础上进行扩展？ 5、在最好和最坏情形下，公司未来 5 年计划表现如何？ 如果可能的话，对公司一些关键性参数作最好和最坏的设定，估计出最好的 机会和最大的风险，以便风险投资家更容易估计公司的可行性和他相应的投资 安全性，这样获得风险投资的可能性就更大些。 十、十、资资本需求本需求 现金流量表可以反映出公司资金需求的时间和数量，但却不能反映出它的真 正用途。一般来说，公司应该给愿意或能够出借或投资的人每一项具体的资本需 求，说明它是用于研究、生产启动投资还是现金存留，等等。 简单地说，资本是一个企业运行的燃料，企业要想获得多达程度的发展，就 必须添加多少燃料。大多数初创企业的失败，不是由于缺乏一般意义上的管理技 巧或是产品，而是由于缺乏足够的资金。资金来源的渠道包括： 个人； 亲属和朋友； 非正式的私人投资者； 产品/服务的供应商； 银行； 政府； 投机资本； 风险投资基金； 16 首次公开上市； 部分附属公司的上市。 对于新创公司来说，利用、所述的渠道更现实些。 十一、十一、应该应该和不和不应该应该的注意点的注意点 应该应该： ：清楚，简洁；展示市场调查和市场容量；确定顾客的需求并引导顾客的 需求；解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务；在头脑中要由一个投资退出策略； 解释为什么你最合适作这件事；请读者做出反馈。 不不应该应该： ：过分乐观；拿出一些与产业标准相去甚远的数据；仅面向产品；忽视 竞争威胁；进入一个拥塞的市场；交一份不专业的创业计划；滥发计划，盲目寻找 投资人。 安徽工业大学生创业计划大赛安徽工业大学生创业计划大赛 参赛作品模板参赛作品模板 第一部分：封面设计第一部分：封面设计 封面页封面页 把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容： 创业计划书 B. 公司名称 C. 公司性质 D. 公司地址 E. 邮编 17 F. 公司负责人姓名 G. 职务 H. 电话 I.E-mail J.公司主页（WWW） 填写说明： 1.此文本仅是一个模板格式，且不是唯一的； 2.任何人/公司可以根据自己的情况填写，补充完善； 3.斜体字主要是文字说明或解释，最终文本中不得出现这类内容。 第二部分：目录 目录 初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性 概要 公司概述 产品与服务 市场分析 竞争分析 市场销售战略 财务分析 附录 第三部分：创业设计的具体内容 一、概要 一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，作为这个 商业计划的写作大纲，是引起投资人的青睐，字数一般 500 字左右。 二、公司概述 18 A、公司的宗旨 B、公司的名称、公司的结构 C、公司经营理念 指出公司的远景目标，在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们 发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何 受益。 D、公司经营策略 在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解 决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。 E、相对价值增值 说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。 F、公司设施 需要对计划中的公司设备详细加以描述。 我公司的生产设备及厂房主要集中于 XXX 我们公司认为到 X 年 X 月止，为了达到 XXX 的产量和销售额，我们 需要 XXX。 回答为什么需要这笔钱。 建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的 客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。 增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分 类等。 录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。 提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。 三、产品与服务 在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务； 注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用 领域、市场前景等 1、产品/服务 A 2、产品/服务 B 说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的 方式有那些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加 上你的产品或服务的照片。 A、产品优势 19 B、技术描述 1、独有技术简介 2、技术发展环境 C、研究与开发 D、将来产品及服务 说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务 是什么。 E、服务与产品支持 四、市场分析 简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特 征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有 新生市场？你将如何发展这个新生市场。 如果你在新序软件市场开发 C+或 NT 的平台工具，不要呼泛泛的讲 一下是一个价值 300 亿的大市场。如果你正在制作在 NT 工作平台上的 C+应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少 C+开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的 竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC 厂商在销售你 的产品。 A、市场描述 我们计划或正在 XX 行业竞争。这个市场的价值大约有 XXX，我们相 信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值 导向型）发展。 市场研究表明（引用源）到 20XX 年该市场将（发展/萎缩）到 XXX。在这 段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情 况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最 大的发展将达到 XXX。你的公司可能独一无二的将你的产品/服务和 XXX 公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似 XX 公司的正面临着逐 步提高的劳动力或成本等困难。 B、目标市场 我们将目标市场定义为 X，Y，Z。现在，这个市场由 a 个竞争者分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的 量体裁衣突出个性。 C、目标消费群 20 是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引 在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？ A、销售战略 我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。 我们之所以选择这些渠道因为： 消费群特点 地理优势 季节变化引起的消费特点 资金的有效运用 可以利用市场上现有的产品的销售渠道 针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条 件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些： 五、竞争分析 请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手 段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。 A、竞争描述 B、竞争战略/市场进入障碍 请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障 碍。 六、营销略策及销售 A、营销计划 描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。 曾经使用的分销渠道、例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM 以及 电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。 B、销售战略 描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品；通过广告、邮 件推销，电台广播或是电视广告等方式。 C、分销渠道及合作为伴 D、定价战略 E、市场沟通 你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的 热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。 1、促销展出 Trade Shows 21 2、广告 Advertising 3、新闻发布 Press Releases 4、大型会议或研讨会 Conferences/Seminars 5、网络促销 Internet Promotion 6、捆绑促销 Promotional Bundles 7、媒体刊登 Trade Journal Articles 8、邮件广告 Direct Mail 七、财务分析 财务数据概要。财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对 财务需求的最好预估。 收入预估表 利用销售量的预估和已产生的生产和运营的成本，准备至少三年的收入预估表。重点 说明主要的几项风险，比如，导致销售税减 20的风险，以及在当前的生产力情况下，为 了达到曲线的增长，采取缩减的方式所带来的不利影响。这些风险都将影响销售目标和赢 利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况收入状况是财务管理中可营利计划的一部 分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。我们建议前两年以月为单位统计，再往后 以季度统计。 资产负债表 对任何重大的事项，或不寻常的事项作出标注，比如流动资产/其他应付账款/到期的 债务 现金流和盈亏平衡分析 这比资产负债表和收入报表更为重要，在阶段性时间结点你将会 有多少现钱投资者很关心的问题。 第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数 目的详细描述，决定追加投资的时间，对运营资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。 比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还 这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。 盈亏平衡图： 计算盈亏平衡点，准备盈亏平衡图显示何时将达到平衡点，以及出现后，将如何逐步 的改变。 讨论平衡点是很容易还是很困难的达到，包括讨论与整个销售计划相关的平衡点处的 销售量，毛利润的范围以及随之变化的价格。还有当投资短期销售项目减少后，平衡点将 要下降。 八、附录 如有以下材料，请列出 A、公司背景及结构 B、团队人员简历 22 B、C、公司宣传品 D、市场研究数据 安徽工业大学大学生创业计划大赛样本示例安徽工业大学大学生创业计划大赛样本示例 本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品， 为避免篇幅过长，编 者对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。 目目录录 1.执行总结 2.项目背景 3.市场机会 4.公司战略 5.市场营销 23 6.生产管理 7.投资分析 8.财务分析 9.管理体系 10. 机遇与风险 11. 风险资本的退出 附录 市场容量估算 市场调查和定性分析 1财务附表 1.1. 执行总结执行总结 . 公司公司 甲壳质材料研究甲壳质材料研究& &开发有限责任公司开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤 维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的 天然生物产品。 我国医用缝合线每年约有1515亿人民币亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.57.5 亿亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝 合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗 水平的问题。 公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域， 涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保 健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多 元化经营集团公司。 . 市场市场 24 医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。 目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。 羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。 医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。 医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.12.1元元/ /根根， 是PGA类缝合线的十分之一十分之一；平均定价3030元元/ /根根（据调查，市场可接受价格为30- 40元/根） ，大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/21/2，而且降价空间较大。 公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的 营销网络。 产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市 场占有率的手段，第一年赠送9090万根，第二年赠送160160万根，第三年以后每年赠 送8080万根。 国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公 司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。 . 投资与财务投资与财务 公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。 公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金 100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外， 天纯生物材料有限公司设备入股100万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万 （58.33%） ；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%） ，资金入 股100万（8.33%） ；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）