如何增强客户的行动力.doc

如何增强客户的行动力人之所以采取行动取决于两件事情：第一个，有没有价值。第二个，有没有风险。 你如何增加消费者行动的价值，同时降低他行动的风险，会增加他行动的速度。一个从来没有跟你买过的客户，第一次向你买，他心里肯定有风险的，如，万一你骗我怎么办、万一你品质不好怎么办、万一你说了不算怎么办、万一你服务跟不上，不能达到我预期的想像怎么办？所以他心里是有预期的风险的。这个时候你要让他低成本，甚至是零成本先感受你的价值，你就给他一个东西，比你怎么说都重要。 所以你要开发一款休验产品，先让他感受到它的价值，或是预先感受到一部分价值这是至关重要的。以前我们去公园都是要买票才能去看，所以来的人不多，但现在公园免费开放出后，更多的人来到公园，发现最好看的景点是收费的，而到了公园，最好看的景点不看就等于白来，所以大部分还是会去看的。体验产品的设计要围绕两个方面，一个是价值度，你给它的价值高低有多少？还有一个方面就是门槛。价值度就是你所提供的验产品值多少钱？你所给的好处或贿赂他的东西有多少价值度？但是你价值没有，或者价值很少，别人是不肯进来的。而价值太过头了，可信度又成问题了，所以你要寻求一个平衡，同时你还要在门槛上面保持一个平衡。如：顾客需要花多了钱？走多少程序？留多少信息？你说完全免费，那可能什么人都会有，但是纯粹占便宜的人也会来。走多少程序？他需要经过几个步骤？才能获取这样体验产品，以及留多少信息？毕竟你为什么让他留信息呢？那你投放了广告也好，你做了这么多传播也好，你的目的就一个，就是建立你的数据库。因为有数据库，你才能展开后续的跟踪。他留的信息越多，越方便你后续的跟踪。他留的信息越完整，你后续跟踪的手段跟踪的方法，跟踪的工具越齐备。但是对顾客来说，留的信息越多，他的麻烦也越多，所以在这个门槛里边会涉及到三个（花多少钱，走多少程序，留多少信息）。门槛越高，来的人会越少？同时质量会越精准，来的人越多？你过滤起来、沟通起来、后续的麻烦也会比较多。如何快速提高成交率1、打造让客户无法抗拒的交易条件1、需求唤醒首先把别人的感官吸引过来，让他引起对自己利益的关注，找到那个最迫切的问题，让他把关注点聚焦在那个上面来。需求唤醒步骤之一：感官吸引大脑决策流程图：感官感情理智行动。人一旦感官被吸引以后，马上就进入情感的波峰，然后才是你理智的说服（讲得很透彻，很明白，给他什么样的价值，数字、推理、分析、逻辑等），最后来触发他的行动。如果情感做到位，有时候甚至直接会跨越、跳过理智的说服，直接促成了一个行动。如：地球表面70%都是海洋，人身体70%都是水分，几乎90%以上的问题都跟喝水是有直接或是间接的关联的。遗憾的是在中国有99.99%的人喝水都喝错了。现有一种正确的喝水方法，可以让你快速地调整体验。引起别人的感官的东西：1、极差；2、利益。2、独特买点1、与众不同定位；2、轰动行业的利益：3、绝不后悔的承诺。3、如何塑造价值（建立信任）1解释顾客不知道的细节（产地、原料、工艺、流程、稀缺、品牌等）；如：美女，价钱不重要，满意最重要，对不对？其它东西好，不是我嘴巴讲出来的，而是你试出来的，你的感觉比我的语言快十倍，事实上再好的东西，我都不建议你马上就要买。你知道为什么呢？就因为现在产品增值太多了。今天比如在我们北京，服装店这么多，无论你去哪一家，他都说好，对不对？毕竟卖花的说花香。你要是问我，我保证把它说得比谁的都好。但更好的东西，它也不一定适合你，只有适合你才是最好的。你说对不对？所以我觉得今天你先试一试，试完以后感觉满意了，到时候你再决定买不买。我觉得一点儿都不迟，你说呢？那咱们先试式。2先破后立 通常在一个行业当中，消费者对买习惯的产品、对习惯的竞争对手，有些既定的先入为主的一些看法，你要做的就是如何先破除他的观念，打破常规，会树立你全新的一个价值，给到他轰动性的、与众不同的利益。如以化妆品为例，大家早上起来会冼脸，可能会用到洗面奶，是吧？先完脸会做一个动作，拍爽肤水，然后加日霜。那我不得不遗憾地的告诉你，99%的护肤流程是有问题的。3对比的方法 你卖一样东西给顾客的时候，如果是顾客没有买过的，他对你的价值是没有办法认知的。但是顾客脑袋里，是对别的东西是有价值认识的。比如他经常穿自己的衣服，对他已经拥有的东西，熟知的东西，是有了解的，你拿他熟识的东西来进行对比，会增加你产品的价值，这就有的比了。4命名法 如，如果你想赚钱，就不要上学。后改为 穷爸爸 富爸爸。同一样一条鱼，不同的名字，就有会不同的效应，如:男女同行，推姻缘鱼，带小孩时，推状元鱼，有老人时，推长寿鱼。5附加文化使用人脑控制技术，对话程序。消费者在购买的时候，往往有四个选择：1、选择保持现状，一动也不动。2、选择买竞争对手，达成目标。3、选择自己努力，达成目标。4、选择买我们的。那顾客为什么买我们的呢？因为我们让他意识到现在买、马上买，买我们的是他人生中唯一正确的选择。事实上提供这一个承诺不谨是一种经营策略，更是公司的一种姿态。4、推他一把关键方法之一：稀缺性（数量有限）：二：紧迫感（时间有限）三：超级赠品首先这个赠品跟你卖的核心产品，要能够关联跟互补。比如，买西装送衬衫。再个不要只送一个赠品，通常一个赠品只能打动一类人，所以建议送三个以上。顾客不想买便宜，顾客只想占便宜，他只想占便宜，他就觉得占了很多便宜。如果你的产品不是稀缺的，你可以让你的赠品变得稀缺，就送一个，所以让赠品变得紧迫。5、X因子（神秘感）人的天性就是探寻未知、追逐真理。需求唤醒独特买点塑造价值（建立信任）推他一把X因子（神秘）成交当中如何来进行对话上的控制全世界任何人类的任何行为，他人做或者不会某件事情，都是因为他想怎么做？语言是外在的思想，思想是内在的语言。通过你对话的控制，对顾客的引导和促进是不同的，在对话当中，至关重要的方法叫做发问。人脑控制技术的对话程序之一:发问流程人一生当中都是伴随着问题的，从早上问自己要不要起床？到晚上问自己要不要睡觉？人生一连串的思考，都是一连串的问题，有一天你做某一件事情的时候，你会发现你脑袋里边有对话，两个声音在讲，要不要？对话往往其实一个问，一个答.现在问题满意问题更改问题决策问题方案问题如：通过刚才我们的交流，我发现您真的是一个非常有前景，有远见，而且敢于来不断挑战，来创造新的一些成果的董事长。有几个问题我想向你请教一下，现在我们主要经营哪几类项目会比较多一些，在这几类当中，哪一类是我们最核心的支柱性业务。（现在问题，了解现状）去年做了多少，今天打算做多少？假如用做5000万的方法，做一个亿可以还是不可以?要做一个亿，肯定得用一个亿的方法。（满意度问题）你觉得我们公司要做一个亿的话，哪几个方面要做一些改进，才能达到一个亿的目标？（更改问题）通过刚才跟你的交流，我觉得我们公司之所能增长这么快，与你所做的英明决策是分不开的，这次是你亲自认认真真做决策呢，还是要开一个员工会议呢？（决策问题）那你看周一至周五方便，还是周末比较有时间？那我亲自花半个小时过来，针对我们如何实现一个亿，在这三个方面做些改进，整套方案我给你做出来，再给你做个简报。（方案问题）这个方案就是依据他的那个理想画面来设计的。刚在我说这个么多，不知道哪个地方漏讲了，让你们有没听明白的地方吗？好的，到目前为之，你们已经完全了解，这套方案，带给你们的帮助和改善，所以你们唯一的问题，就是什么时候，形如起动这个套方案，让我们最快实现一个亿的目标，我们想快点还是慢点，实现目标比较好？所以让我们快点签订合同。来推动计划吧。如：小张，现在哪家公司工作？一个月赚多少钱? 现状问题干得开不开心？ 老板对你好不好？ 钱够不够花？ 满意度问题在你心目当中，一个理想的事业，应该是什么样子的？ 更改问题假如现在有一份工作，能满足你现在的。（他想要的），让你实现想要的目标，你有没有兴趣了解一下？主线就是 满意度更改决策。你贵性呢？（发问先从姓名开始）是头一次来我们这吗？（确定新老）今天想了解一点儿什么项目呢？（确定内容）是你自己做还是帮别人咨询？（确定服务对象）你现在家里用什么补水产品？用了多久了？（了解对方的现状）半年了，还这么干？显然没效果 对吧？你花钱是想看效果的，是不是？你希望用适合自己皮肤的保养品 没错吧？（了解对方的满意度）选择一个适合你的保养品，你最看中什么？（问到顾客理想当中的画面）你用保养品，最希望改善哪里？（更改问题）刚才呢我跟你聊这么久？我发现过去呢，你跟我认识好多优秀的女性一样，你们都有一个共同的特点。做事呢蛮有主见，而不是一些女性，软啪啪没骨头，老是男人的，显然你也不是的样的女人，对吧？（了解决策人）人脑控制技术的对话程序之二:异议处理1、打预防针：顾客没问之前，你已经把问题先处理掉了。（这是最高级的做法）譬如：王小姐，你来看我们的房子是不是？住房跟商品房，一样还是不一样？商铺要的是热闹，住房要的是安静，因为好的睡眼，实在是太重要了，毕竟晚安才能早上好，对吧？那我们知道住房最大的特点，就是睡眼质量特别好，特别睡得安静。我这么说不是吹牛，是有道理的，你看我们的房子，离市区有十里路呢。又如：王总，俗话说得好，一分价钱一份货，便宜没好货，对不对？因为知道你是比较有品位的男人，所以在你跟前，我不敢向你推荐太低档的东西，我真的为你着想，你能不能谅解？2、见招拆招三步骤：1认同 2发问 3说明（你觉得贵多少呢？我真的非常理解你们想法，事实上我不晓得你有没有发现，今天我们买任何东西的时候，都会考虑三件事件，最好的品质，最好的服务及最低的价钱，但是往往我们发现，我们不是能用最低的价钱，买到最好的服务，就好像用买桑塔纳的钱，它买不回奔驰和宝马，您说对吗？所以，有时我们必须放弃一些东西，像您这个看中品质，看中效果，想解决问题的人，那你是想放弃哪一部份呢？是放弃最好的品质吗？放弃最好的服务吗？还是最低的价钱？所以，对您来说，多投资一百块钱，一年365天，算下来每天就那么几毛钱，就能帮助你解决问题，带给你要的结果，那几毛钱的投资得也很超值，你说不是吗？要是一个人，连每天多投资几毛钱，为自己的目标，为自己梦想的达成而实现它，连几毛钱都不舍得投资，这个人对自己也不负责任，你说是吗？ 这个效果到底好不好？效果好不是我嘴巴讲出来的，而是你试出来的，你的感觉比我的语言快十倍，我们先试一试，其实再好的东西，我都不建议你马上就要买，你知道为什么？因为现在产品实在是太多了，今天在南宁市，你看美容院这么多，无论你去哪一家做美容，它都说好，对不对？卖花的，都说香，要是我的话，我保证把它说得比谁的都好，但是再好的东西，它都不一定适合你，只有适合你才是最好的，你说对吗？所以我觉得今天你先试一试，试完以后，满意了，到时候你再决定做不做，我觉得一点儿都不迟。您说呢？那咱先试试？）发问两步曲：1锁定问题（王总，这个问题问得非常好，你这么说当然有你的道理，除了价格还有别的问题吗？价格是你唯一考虑的因素吗？） 2测试问题（要是价格让你满意呢？你会做我们的项目吗？如果这个问题我帮解决了，你会买我们产品吗？）电话邀约你好，请找一下王总，我找王总有私人的事情，你可以帮王总回答私人问题吗？显然不能，对不对，所以把电话立刻转给他。告诉王总，我是他同学，我姓张。王总我真的你同学，因为我们在同一个社会里学习，我今天打电话的日的呢？不是为了向你推荐任何的东西，只是有一个问题要问你一下，假如有一套营销的系统，可以帮助你的企业，在一个月的时间，增加三倍以上的顾客，而且有用做任何广告的投入，没有增加任何营销的成本，你有没有兴趣，花10分钟时间了解一下，有还是没有？我也很想过去，给你亲自做一个说明，你看上午比较有时间，还是下午比较有时间？刚好我会路过贵公司，我大概会花10分钟时间为你做一个解释和说明。你看我们约在上午还是约在下午比较方便？是的，王总，我当然知道你为什么没兴趣？如果你有兴趣的话，你早就主动找我了，对不对，所以才约你，没错吧。李嘉诚曾说过，做任何生意，宁可明明白白了解不做，都不要稀里糊涂错过，否则就是糊涂人，冤死鬼。所以，王总，为了让你了解清楚，我牺牲自己10分钟的时间，为你做一个解释跟说明。你看上午方便还是下午方便？王总，我知道你时间非常宝贵，当我明天打电话跟你约时间，还又要耽误你几分钟的时间，所以我觉得最省你时间的方法，就是我们现在定下来，你什么时候有时间？看你上午方便还是下午方便？王总，我也很想简单跟你做一个阐述和说明，但是电话里讲十几分钟，讲不完整。而我过来就花10来多钟，就说得很清楚，这个比较省你的时间，并且里有一些特殊的动作方法，和特殊的操作流程，需要我亲自为你做一个演示，你看上午方便还是下午有空？王总，我准备再拨2个小时，好帮到你。假如你公司的业务伙伴，假如你公司的员工，都能像个一样，凡事全力以赴，坚持到底，为了帮助客户，不惜一切的代价。你觉得你公司业绩，有可能不好吗？那这样好不好，我亲自牺牲我半小时的时间，过去为你们员工做半个小时的解释和说明。教他们如何打电话，教他们如何来处理顾客的反对意见，教他们如何亲自服务好顾客，如果我讲了不到三分钟，你发现我派来这个人呢？形象不好，气质不好，说话不好，内容不好，你一脚把我踢下台。不用负任何的法律责任，但是如果我讲超过半小时，是因为讲得太好，你们不舍得让我走，留下来多为你们做点解释和说明，这个不怪我，你能不能谅解？2、产品阶梯1、体验产品（低门槛或免费，注重聚焦及传播）可以让一批新顾客，对你有好感