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国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 摘 要 随着我国经济的发展， 越来越多的企业与国外企业直接进行贸易往来。 然而， 在进出口贸易中我国企业遭受经济损失的现象时有发生。 其中很重要的原因之一 就是企业在合同签订过程中对有些非对称信息的疏忽， 有关风险防范方面的工作 没有得到足够的重视。因而研究合同签订过程中各种非对称信息，分析各种潜在 的风险，采取相应有效的风险防范措施，是控制和防范外贸风险的最有效的措施 之一。本文在对合同签订过程中的各种风险因素以及相关案例的研究基础上,用 博弈论分析国际贸易合同签订过程中的非对称信息问题，并结合国际贸易理论、 国际贸易实务、国际商法、国际金融等相关内容和知识，对搜集到的信息进行归 类、分析和总结,并提出与之相关的防范对策和方法。 关键词关键词：合同签订，风险防范，博弈论，非对称信息 i 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 abstract with the development of economy of our country, more and more chinese companies do business with foreign enterprises directly. however, many chinese companies still suffer economic loss sometimes in import and export trade,. one of the important reasons is that lots of companies ignore the asymmetric information in the course of contract signed and pay little attention to relative risk prevention. so one of the most effective measures to control and prevent foreign trade risk is to make research for all kinds of asymmetric information in the course of contract signed, analyze all the potential risks and take measures of risk prevention accordingly. on the basis of investigation of risk factors in the course of contract signed as well as relative cases, game theory is used to analyze the asymmetric information in the process of the international trade contract. combining international trade theory, international trade practice, international commercial law, international financial and other relevant contents and knowledge, the information collected is classified and analyzed, and the preventive measures and methods are put forward at the end. key words: contract signed, risk prevention, game theory ， asymmetric information ii 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 目 录 第一章 前 言.1 1.1 选题背景.1 1.2 研究目的及意义.1 第二章 风 险 理 论.4 2.1 风险的内涵.4 2.2 风险的构成要素.5 2. 3 风险的特征.5 2. 4 国际贸易中的风险问题.6 第三章 博弈论在国际贸易非对称信息中的运用.8 3.1 博弈论概述.8 3.2 博弈论在国际贸易非对称信息中的运用.9 第四章 商务谈判中双方意识领域的潜在风险及防范.13 4.1 商务谈判中双方意识领域的潜在风险.13 4.2 商务谈判中双方意识领域潜在风险的防范.14 第五章 合同条款中非对称信息的潜在风险及防范.16 5. 1 合同基本条款的潜在风险及防范.16 5. 2 合同模糊语言的潜在风险及防范.26 5. 3 汇率波动的潜在风险及防范.28 结束语.30 参考文献.31 致谢.33 声明.34 iii 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 第一章 前 言 1.1 选题背景 中国加入世界贸易组织后，国内企业已置身于巨大而复杂的国际贸易竞争环境中， 直接面对全球经济一体化所带来的重大机遇和挑战。 中国作为一个巨大的进口市场 和产品出口国，在国际贸易中的地位和作用相较之前已经发生深刻的变化，然而， 我国企业在进出口贸易中遭受经济损失的现象却时有发生；与此同时，随着博弈论 理论体系的日益成熟，它在经济学领域中地位的不断提高，已经被广泛地应用到微 观经济学和宏观经济学中，进出口贸易，包括关税、出口津贴、进出口限额、国内 福利等领域都无时不用到博弈战略。在这样一种背景下，如何应用博弈理论，分析 研究国际贸易中的各种风险及防范对策，增强我国外贸企业的国际市场的竞争能 力，既保证企业迎接竞争挑战，又推动企业与国际环境接轨，具有一定的理论意义 和积极的现实意义。 1.2 研究目的及意义 1.2.1 本文所要解决的主要问题 本论文主要从国际贸易合同签订过程中可能潜在的风险研究着手， 首先分析风 险，解决风险的定义、特点等问题，其次用博弈论的相关知识分析国际贸易合同签 订过程中的非对称信息问题，并探讨商务谈判中双方意识领域、合同条款等方面由 于非对称信息造成的风险及其防范。 1.2.2 本文的研究步骤及方法 （一）研究步骤 1、各类资料的收集及归纳并提取与论文相关的有用的理论作为论文理论部分 基础； 2、阅读相关文献以及参考材料中的学科理论与建议做出自己个人的判断和理 论设想； 3、最后提出问题的解决方案及对策研究。 1 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 （二）研究方法 本文从经济学研究角度出发， 围绕着国际贸易合同签订过程中的风险及防范的 理论和实践问题，力求在研究方法上运用辩证唯物主义和历史唯物主义思想，坚持 理论与实践相结合、定性分析与模型推理相结合，同时注意历史与现实相结合，国 际与国内相结合。第一，理论与实践相结合。所有理论都是源于实践，最终都将由 实践检验，为实践服务。本文首先提出风险的基本概念与内涵，并用博弈论的知识 解决国际贸易合同签订过程中的非对称信息问题，进而从商务谈判中双方意识领 域、合同条款等方面的非对称信息入手研究存在的风险，结合实践操作和案例进行 分析研究，并提出相关的解决措施。第二，定性分析与模型推理相结合。本文在理 论分析中运用逻辑方法进行定性分析的同时， 还运用博弈模型对非对称信息等相关 问题进行论述，并将结论应用到后续的问题讨论中。第三，通过相关的分析，总结 相关经验教训，力求在理论及政策建议方面为中国经济及对外贸易发展尽绵薄之 力。 1.2.3 研究意义 1.有助于出口企业增强风险防范意识，降低风险概率，提高交易的安全性。企 业不仅会在签订合同时风险防范意识增强，执行合同时也会加大风险的防范，提高 对于风险的认识，从而降低风险，促使交易的完成，提高交易的安全性。 2.有助于规范企业行为，增强合同的执行力度，提高交易的成功率。合同执行 风险意识的增强，从主观上提高了企业对合同执行的认识，约束和控制企业行为， 提高合同执行的有效性，进而提高交易的成功率。 3.帮助企业进行科学决策。风险防范管理是企业科学决策的一部分。出口交易 活动是一项充满风险的活动，出口交易决策是一种风险决策。认真识别多种潜在的 风险，实施风险管理，是风险决策的重要内容。 4.消除或削减交易的风险效应。 出口交易风险可以简单归结为来源于客观风险 和主观风险。客观风险是指外部经营环境和条件的变化导致贸易损失的可能性。贸 易政策的变化、市场需求的变化、竞争状况的变化、客户资信的变化等，这些风险 一般是企业自身无法克服的。 主观风险是指由于企业本身的条件变化和行为偏差导 致贸易损失的可能性。这种风险通过进口方自身努力是可以降低或消除的。 5.提高贸易的成交量，促进国际贸易的健康有序发展和自由化，加强国际间的 2 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 合作，保证世界经济较快增长和经济全球化的纵深发展。 3 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 第二章 风 险 理 论 2.1 风险的内涵 风险是一种客观存在，是不以人的意志为转移的，它的存在与客观环境及一定 的时空条件有关，并伴随着人类活动的开展而存在，没有人类的活动，也就不存在 风险。可以说，风险无时不在，无处没有。人类从未停止过与风险的抗争，也从未 停止过对“风险”认识规律的探索。 目前，学术界对于风险尚无统一的定义。 许多学者，他们对风险的概念下了一些定义： 英国学者蒂姆博依斯在其商业风险管理中认为，风险是指事件无法如预期 发生的可能性。 日本学者武井勋在其著作风险理论中对风险的概念作了概述，风险是在特 定环境和特定期间内自然存在的导致经济损失的变化。 美国经济学家奈特在其著名的论著风险、不确定性和利润中指出，所谓风 险，其实就是“可测定的不确定性” ，不论当前风险还是未来风险，都有一定的规 律，可以通过对历史统计数据和资料的分析加以计量和确定。 还有一些学者认为： 风险是不幸事故发生的可能性。 风险是一种无法预测的，其趋势是，实际后果可能不同于预测后果。 风险是损失的不确定性和可能性。 上述定义仅是一家之言，而且相互之间还存在着分歧，例如，在风险的可预测 问题上，有点学者认为风险无法预期发生，而有的学者却认为风险有一定的规律， 可以通过分析加以计量和确定。 在各类教科书中也各有不同的表述，但有实质上的相同之处。首先风险包含有 损失发生的不确定性，即风险所引起的结果是不可预知的，如果结果是人们事先所 能确定的，尽管有损失的可能，亦不能称之为风险。其次，风险的发生必然造成对 当事人的人身伤亡或财产损毁，从而产生经济上的损失。 对大多数人来说，风险指的是，在特定情况下某种结果的不确定性形式。某种 事件可能会发生，如果发生，其结果对我们不利。它不是我们期望的结果。 “风险” 既包含着对未来的疑虑，又包含着发生的结果将使我们处于比现在更糟的境地。 4 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 综上所述，我认为，风险是自然存在的，在特定环境和特定期间内导致经济损 失的变化的不确定性。 2.2 风险的构成要素 2.2.1 风险要素 风险因素是指引起或增加风险事故发生的机会或扩大损失幅度的原因和条件。 从形态上，我们可以将风险因素分为人的因素和物的因素。人的因素是指无形 的道德、心理状态，如诈骗、疏忽违纪等，物的因素是指有形的情况或者状态，如 产品质量不合格，包装不合格等。物的因素主要发生在合同执行阶段，而人的因素 是国际贸易合同签订过程中产生风险的最主要因素，在后面的三、四、五章将深入 讨论因为非对称信息等人为风险因素引发的国际贸易合同风险及其防范。 2.2.2 风险事故 风险事故是造成生命财产损失的偶发事件。又称风险事件。也就是说，风险事 故是损失的媒介，风险只有通过风险事故的发生，才能导致损失。 2.2.3 损失 在风险管理中，损失是指非故意的、非预期的和非计划的经济价值的减少。风 险损失包括直接损失和间接损失两种形态。直接损失是指风险事件导致的有形的、 可以准确计量的损失。间接损失是指由风险事件导致的无形的、不能够准确计量的 损失。 2.2.4 三者关系 风险是由风险因素、风险事故和损失三者构成的统一体：风险因素引起或增 加风险事故；风险事故发生可能造成损失。 2.3 风险的特征 从风险的定义，我们可以看出风险有如下的特点： 5 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 1风险存在的客观性。风险是在特定环境和特定期间内自然存在的，它不以 人的意志为转移，例如商务谈判中，双方在思维方式、价值观等方面的差异，都不 以人的意志为转移。人们只能在一定的时间和空间内改变风险存在和发生的条件， 降低风险发生的频率和损失幅度，而不能彻底消除风险。 2风险存在的普遍性。在商务谈判、合同条款等方面，风险无处不在。风险 渗入到社会、企业、个人生活的方方面面，无时无处不存在某一风险。 3风险发生的偶然性。虽然风险是客观存在的，但就某一具体风险而言，它 的发生是偶然的，是一种随机现象。风险也可认为是经济损失的不确定性。风险事 故的随机性主要表现为：风险事故是否发生不确定、何时发生不确定、发生的后果 不确定。 4风险的可识别性。例如合同条款的风险，在合同审核时就可以识别有些存 在风险的条款，从而采取比较合适的预防措施，减少风险所带来的损失。 5风险与收益的共存性。风险是一种不确定性，会导致损失的产生，但同时 它也是赢得收益时所必须承担的一种代价，不承担风险就不会获得收益，任何收益 都是在克服风险的基础上取得的。 2.4 国际贸易中的风险问题 1国际贸易风险的定义 国际贸易风险是指，在国际贸易中，与国际贸易有关的某些因素在一定的时间 内发生始料未及的变化， 导致国际贸易主体的实际收益与预期收益或实际成本与预 期成本发生的不一致，从而蒙受损失的可能性。 2国际贸易风险的分类 将国际贸易风险从风险的不同角度进行了分类。 从市场风险角度进行深入分类的：国际市场区域选择与进入时机风险、价格波 动风险、汇率波动风险、政治局势风险。 针对经营风险，一般认为应分为：交货风险、收汇风险、付款风险、市场风险、 国内客户资信风险、国外客户资信风险等六类。 本文后续的讨论中就涉及到收汇风险、 客户资信风险等， 将在下文中深入探讨。 3.国际贸易风险产生的最主要原因 6 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 国际贸易风险产生的原因有非对称信息、 政策因素、 市场因素、 以及交易因素。 各国之间贸易磨擦加剧， 反倾销案件增多以及技术性贸易壁垒频繁出现导致政策风 险；市场需求的变化，替代品的出现等则促使市场风险的发生；而对国际贸易交易 方式的复杂性以及对国际贸易惯例不熟悉，交易风险又会因之而产生。这一切源于 信息的非对称，非对称信息是国际贸易风险产生的最主要的原因之一。 在第三章中，将以非合作的不完全信息静态博弈模型，以我方为卖方并采用 cif 贸易方式，探讨在国际贸易签约过程中的非对称信息的问题。 7 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 第三章 博弈论在国际贸易非对称信息中的运用 第二章第五节讨论了国际贸易风险产生的的最主要的原因， 本章运用博弈论的 知识分析由非对称信息导致的国际贸易风险问题。 3.1 博弈论概述 博弈论，英文为 game theory,是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候 的决策以及这种决策的均衡问题的，也就是说，当一个主体，比如说一个人或者是 一个企业的选择受到其他人、其他企业选择的影响，而且反过来影响到其他人、其 他企业选择时的决策问题和均衡问题。 一个完整的博弈应当包括 5 个方面的内容： 第一， 博弈参加者， 即博弈过程中独立决策、独立承担后果的个人和组织； 第二， 博弈信息， 即博弈者所掌握的对选择策略有帮助的情报资料； 第三， 博弈方可选择的全部行为或策略的集合； 第四， 博弈的次序， 即博弈参加者做出策略选择的先后； 第五， 博弈方的收益， 即各博弈方做出决策选择后的所得和所失。 博弈论来自于人们的社会实践， ，博弈论的研究至少可以追溯到 2000 多年前 我国古代的“齐威王田忌赛马” ，而对博弈问题比较系统密集的研究是从本世纪初 期开始的，1944 年冯.诺依曼和摩根斯坦出版了博弈论和经济行为一书，极大 的促进了博弈论与经济研究之间的联系， 使得博弈理论找到了经济学这个最好的用 武之地、思想源泉和实验领域。博弈论的第一个研究高潮出现在 20 世纪的 40 年代 末和 50 年代初，期间纳什提出了“纳什均衡”的概念以及证明纳什均衡存在的纳 什定理，它们成为现代经济分析的出发点和关键的分析概念。50 年代中后期一直 到 70 年代也是博弈论发展历史中产生重要理论成果的阶段，塞尔腾提出了“子博 弈完美纳什均衡”和“颤抖手均衡”的概念;海萨尼提出了分析不完全信息博弈问 题的标准方法以及“贝叶斯纳什均衡”的概念。80,90 年代是博弈论走向成熟的时 期，博弈论的理论框架及与其他学科之间的关系逐渐完整和清晰起来。博弈论正是 在这个时期开始受到经济学家真正广泛的重视， 并被看作重要的经济理论和经济学 的核心方法，开始贯穿几乎整个微观经济学、产业组织理论，同时在环境、劳动、 福利、国际经济学等学科中也开始占有越来越重要的地位，90 年代中期的两次诺 8 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 贝尔奖进一步强化了博弈论的发展趋势。 博弈的分类可以从三个角度进行。 第一个角度是按照参与人的先后顺序进行分 类。从这个角度，博弈可以划分为静态博弈和动态博弈。静态博弈是指在博弈中， 参与人同时选择或虽非同时选择但后行动者并不知道先行动者采取了什么具体行 动。动态博弈是指在博弈中，参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先 行动者所选择的行动。 第二个角度是按照参与人对其他参与人的了解程度进行分类。从这个角度，博 弈可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。完全信息博弈是指在博弈过程中， 每一位参与人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数有准确的信息。如果参与 人对其他参与人的特征、策略空间及收益函数信息了解得不够准确，或并非对所有 参与人的特征、策略空间及收益函数都有的准确信息，在这种情况下进行的博弈就 是不完全信息博弈。 第三个角度是按照参与人之间是否合作进行分类。从这个角度，博弈可以划分 为合作博弈和非合作博弈。 合作博弈是指参与人之间有着一个对各方具有约束力的 协议，参与人在协议范围内进行的博弈。反之，就是非合作博弈。合作博弈强调的 是团体理性, 强调的是效率、公正、公平, 非合作博弈强调的是个人理性、个人最 优决策, 其结果可能是有效率的, 也可能是无效率的。 随着博弈论理论体系的日益成熟和它在经济学领域中地位的不断提高， 已经被 广泛地应用到微观经济学中，如厂商理论（产量、成本、定价、市场类型等）的各 个细节；在宏观经济学中，进出口贸易，包括关税、出口津贴、进出口限额、国内 福利等领域都无时不用到博弈战略；在金融领域，股份公司的债权和股份的发行量 比例选择都是博弈论的范畴。 3.2 博弈论在国际贸易非对称信息中的运用 本部分以我方为卖方并采用 cif 贸易方式进行讨论， 买卖双方进行的是非合作 的不完全信息静态博弈。 博弈论是研究信息不对称问题的一种有效方法。 在此借助博弈中的“囚徒困境” 理论, 建立相关的模型来量化买卖双方所面 临的基本选择。根据博弈需要的四个方面博弈的参与者、博弈各方各自可选择的全 部策略、博弈的次序以及博弈的得益等, 对该模型做出如下假设： 9 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 博弈的参与者买方与卖方； 博弈的策略选择买方有两种策略诚信与不诚信， 卖方也有两种策略考察与不 考察； 博弈的次序买方提出需求后, 卖方做出决策, 然后买方再决策； 博弈的得益不同的选择得益不同。 根据以上假设和分析, 得到买方与卖方的博弈支付矩阵和博弈模型, 如表 3.1、表 3.2 所示： 表 3.1 买方与卖方的博弈支付矩阵 买方 诚信 不诚信 不考察 c+f p2 c+f f1 卖方 考察 f0+f+c p2 f0 f1 表 3.2 买方与卖方的博弈模型 买方 诚信 不诚信 不考察 p1-c-f g-p2 -c-f g-f1 卖方 考察 p1-c-f-f0 g-p2 - f0 -f1 表中左边字母表示卖方的支出和收益, 右边字母表示买方的支出和收益。 各字 母的含义解释如下: p1：卖方收取的货款； c： 生产成本； f： 运费等项费用总和； f0：卖方考察费用； g： 买方的货款收益； p2：买方支付的货款； f1：维持不诚信的费用。 现在对该模型做一个简单分析。 对该博弈的两方来讲, 各自都有两种可选择的 策略, 因此, 该博弈共有四种可能的结果, 两个博弈方的目标都是要实现自身的 最大利益。 在这个博弈中, 两博弈方各自的利益不仅取决于他们自己的策略选择, 而且 10 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 还取决于对方策略的选择。 因此, 每个博弈方选择自己的策略时, 即使不知另一方 的选择, 也不能忽视另一方的选择对自己的影响, 他必须在考虑到另一方有两种 可能的选择, 而且不同的选择对自己的利益影响不同的情况下, 做出自己的最佳 策略选择。下面我们以卖方与买方的博弈模型为例来进行分析。 假如卖方先决策：卖方选择不考察交易条件的情况下, 买方有两种选择，诚信 和不诚信。 对应收益分别为 g-p2 和 g-f1 单位, 在这种情况下, 显然作为理性的个 体, 买方肯定会选择不诚信交易条件。 因为不诚信交易条件的收益要大于诚信交易 条件的收益。 而如果卖方选择考察交易条件, 同样买方仍面临两种选择诚信和不诚 信。对应收益分别为 g-p2 和-f1 单位, 同样作为理性个体买方会选择收益较大的 情况, 当 g-p2f1 时, 买方会选择不诚信。 假如买方先决策： 买方选择诚信交易条件的情况下, 卖方有两种选择不考察和 考察。对应收益分别为 p1-c-f 和 p1-c-f-f0 单位, 在这样的情况下, 显然作为理 性的个体, 卖方肯定会选择不考察交易条件, 因为不考察交易条件的收益大于考 察交易条件。而如果买方选择不诚信交易条件,同样卖方仍面临两种选择不考察和 考察。 对应收益分别为-c-f 和-f0 单位, 同样作为理性个体卖方会选择收益较大的 情况, 当时 c+ff0, 卖方会选择考察；当 c+ff0，卖方会选择不考察。 假设卖方考察的概率为, 买方的诚信率为。 双方采取的策略取决于各自的 收益期望。在这种情况下, 我们来分析它们的博弈策略： 对卖方来说： 当考察时,卖方的期望收益 ea=（p1-c-f-f0）+（1-）（-f0） 不考察时,卖方的期望收益 eb= (p1-c-f) + (1-) （-c-f) 卖方考察与否, 取决于两种情况下卖方期望收益的差值 e1 的正负,e1=ea-eb= （c+f）-（c+f）-f0。 对买方来说: 当诚信时,买方的期望收益 ec=（g-p2）+（1-）（g-p2） 不诚信时,买方的期望收益 ed=（-f1）+（1-）（g-f1） 买方诚信是否, 取决于两种情况下买方期望收益的差值 e2 的正负, e2=ec-ed= g + f1 - p2 由 e1、e2 可知，越小，即买方的诚信率越低，e1 越小，卖方应该加大考察 的力度；越大，即卖方考察率越高，e2 越大，买方就越诚信。因此，在国际贸 11 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 易合同签订过程中，卖方要尽力去考察核实买方的诚信度等人为因素以及市场、政 局等客观因素；在商务谈判中，买方在思维方式、价值观、利益意识法律等方面的 所隐含的信息，卖方也要进行考察，并进行仔细的分析，以制定相应的措施防范风 险；在起草合同条款时，起草方也会就合同基本条款等内容设置陷阱，另一方一定 要对合同条款进行仔细地审核，以避免造成损失。然而，从双赢的角度考虑，也为 减少社会成本, 买方保持诚信, 卖方不用进行考察才是理想状态。 本部分的讨论也适应于我方为买方的情况，在此就不进行论述。 下文中，本人将以本章分析的结论，研究国际贸易合同签订过程中，有关商务 谈判中双方意识领域、合同条款等方面的非对称信息的风险及其防范 12 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 第四章 商务谈判中双方意识领域的潜在风险及防范 随着全球范围内经济合作活动越来越多,国际商务谈判也日趋频繁，商务谈判 中双方在思维差异、价值观等意识领域等的非对称信息因素也可能导致合同的风 险。下面将对此进行分析研究。 4.1 商务谈判中双方意识领域的潜在风险 在国际贸易合同的商务谈判中， 以下几种意识领域的非对称信息可能会成为潜 在的风险。 1思维方式上的非对称信息 思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活。如 就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特征: 其一,东方文化重演绎推理，而西方文化重归纳推理。 其二,东方文化偏好综合思维,即在思想上将对象的各个部分联合为整体;英美 文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。 其三,东方文化注重统一,思维上整体优先,西方文化注重对立,思维上部分优 先。 在国际商务谈判中,由于受思维方式的制约,东西方谈判者呈现出对事物的不 同理解和对问题的不同处理方法。如果不了解双方在思维方式上的差异，忽视这种 隐含的非对称信息，势必在谈判的过程中难以达成一致协议，造成合同无法签订。 2价值观造成的非对称信息 价值观是文化的重要内容,它从潜在意义上支配着人们的社会行为。从文艺复 兴开始,西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为 群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值,强调独立。依靠个人的成就来评判一 个人的价值,注重个人特色,思维活跃,大胆自信,尊重他人隐私,强调人人平等。东 方文化则受儒家文化影响很深,强调群体价值,认为先有群体后有个体,个体是群体 中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一 个人的价值。 注重团队合作和良好的人际关系,强调谦虚谨慎的优良美德,崇尚权威, 有着根深蒂固的等级观念。在国际商务谈判中,各国的谈判者必然会遭遇不同价值 取向的冲突。 13 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 3利益意识、法律意识与关系意识中的非对称信息 利益是谈判的主要评价指标。比较而言,西方人的利益意识更为强烈。西方社 会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会中,人 们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事 公办的规则,习惯把任何细节都付诸于法律,法律在西方国家有着至高无上的地位, 而人情关系则十分的淡漠。生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。而受儒家文 化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键 作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系。 东方人 一般避免正面摩擦,更相信法外有情,不轻易诉诸于法律。 4.2 商务谈判中双方意识领域潜在风险的防范 对于上述风险，可以从以下几个方面进行防范： 1合理安排谈判人员 选择参与国际商务谈判的谈判人员,应考虑到对方的思维方式、价值观的差异 以及法律、利益意识等问题。 2理解与尊重对方的文化和风俗习惯 在谈判之前,应该理解并接受各种文化的差异,了解对方的文化风俗。 在与西方 国家谈判时,应注意尊重对方的隐私以及宗教信仰,而与东方国家谈判时,则应注重 见面时的礼节。 3掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧 不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格，不同的风格主要表 现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务 合作过程中， 文化背景的差异、 不同的文化心态、 风俗习惯等， 往往被很多人忽略， 而常常正是文化因素的影响，决定了商务活动的成败。因此，为了实现国际贸易合 同商务谈判的目标，掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，促使国际贸易合同商务 谈判向有利于我方的方向发展。 国际贸易合同商务谈判要面对的谈判对象来自不同 国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、 文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商 务谈判中的风格也各不相同。在商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就 可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。 14 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 如欲在商务谈判中不辱使命， 稳操胜券， 就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格， 采取灵活的谈判方式。 4根据谈判对手的特点来制定谈判策略 在谈判中,往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注重人际关系和长远利益 的国家,即便进行说服,出于保全面子的心理,要选择含蓄的方式。 如在日本,直接或 强硬的谈判战略可能会让对方丢面子,并会破坏个人关系,所以较少被使用。 而西方 国家,则急于说服对方,达成一致,例如,美国商人喜欢在谈判桌上摊牌,急于从信息 交流阶段直接进入到说服阶段。谈判者在谈判的时候,已经深深地打上了本国文化 的烙印,而谈判的结果虽然是以客观的经济利益为目标,但是谈判人员的主观因素 也是一枚有决定性意义的砝码。 因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判 人员的文化背景及其特点,作好充分的准备,以此加强自己的谈判实力,并在谈判中 因势利导,取得谈判的成功。 总之，商务谈判时，谈判者一定要谨慎，在了解对方隐含信息的基础上，准备 好应对策略。在谈判过程中，还要严谨机警，应对新产生的问题。 15 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 第五章 合同条款中非对称信息的潜在风险及防范 国际贸易的非对称信息还体现在国际贸易合同条款中， 对于合同起草方就合同 条款设置的陷阱，交易的另一方把握不准确，发掘不出其中的潜在风险，就会造成 风险的产生。 5.1 合同基本条款的潜在风险及其防范 5.1.1 合同基本条款的潜在风险 关于合同条款，目前可参照的国际公约有联合国国际货物销售合同公约和 国际商会国际货物销售示范合同 ，我们在签订销售合同时应尽可能采用规范用 语，并能准确表达交易双方的意图，以避免风险发生。 5.1.1.1 品质条款中有关非对称信息的潜在风险 商品的品质条款是合同的基本条款， 联合国国际货物买卖合同公约规定： 卖方交付货物，必须符合约定的质量。如卖方交付的货物不符合约定的品质条件， 买方有权根据违约的程度主张损害赔偿，要求修理，交付替代货物以致拒收货物和 宣告合同无效，这就进一步说明了品质的重要性。在国际贸易合同签订过程中，如 果品质条款签订的不明确，存在非对称信息，则非常容易导致出口贸易的风险。 1对一种商品同时采用几种表示品质方法的潜在风险 凡能用一种方法表示品质时，一般不宜同时采用两种或两种以上的表示方法， 特别是同时采用凭规格和凭样品成交时，会给履约造成困难。因为卖方的商品，既 要符合约定的样品也要与规格一致，要做到两全齐美，有时确不容易。有时在进出 口合同履行中，外方要求我们在明确写明了规格之后，又要求提供样品，如果我们 答应寄出样品后，这将导致合同的变更，即凭规格交货变为了凭样品交货，有可能 使我方在今后的履行中处于被动的局面。 2品质条款规定过于模糊，此非对称信息容易引发贸易欺诈 在实际的贸易中，有些企业为了获得相应的订单，对于外商品质条款的要求盲 目接受，将品质条款订立得过于模糊，缺乏科学性，这种非对称的信息，给一些外 16 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 商的无理索赔提供了条件，造成不合理的损失。例如，我内地企业与香港某商行的 合同签订过程中，对于品质条款的规定是： “第一，铸件表面应光洁；第二，铸件 不得有裂纹、气孔、砂眼、缩孔、夹渣和其他铸造缺陷。若卖方提供的货物质量不 符合合同规定，买方有权拒收货物。 ”品质条款第一条中所谓“光洁”是一个十分 含糊的概念，没有具体的标准和程度，存在着引起纠纷的可能。第二条存在的隐患 更大，极易使得卖方陷于被动，而合同中有规定如果我方提供的货物质量不符合合 同规定，买方有权拒收货物，显然其中品质条款的规定就已经隐含着我方公司遭到 欺诈的可能性。 1 3由于不了解进口国的有关质量法令的规定，导致产品无法进入市场 由于各国对进口商品的质量都有某些法令规定和要求， 凡质量不符合法令规定 和要求的商品，一律不准进口，有的还要求就地销毁，并由货主承担由此引起的各 种费用。如果在出口前不充分了解各国对进口商品的法令规定和管理制度等,这方 面的非对称信息，很容易造成商品无法进入市场的风险。例如，某年 6 月，我某出 口公司出口的巧克力在合同中虽然未规定“湿度”指标，但是进口国黎巴嫩的法律 规定进口商品巧克力的 “湿度” 为 1.6%， 而我国出口商品巧克力的 “湿度” 为 2.7%， 从而超过黎巴嫩当局的规定，不能在市场上销售，必须移运出境，否则就地销毁。 由于不了解进口国当地的法律规定，我方最终只能同意退货，产生了相应的损失。 5.1.1.2 数量条款中有关非对称信息的潜在风险 数量条款是合同的主要条款之一。如果成交货物的度量衡选择不当、数量与合 同不符等问题发生，极易造成合同无法履行，从而造成风险。 1度量衡制度规定不同的非对称信息导致相关的风险 在国际货物买卖中，除了使用的计算方法不同、计算单位不同外，各国使用的 度量衡制度也不相同，而不同的度量衡制度导致统一计量单位所表示的数量有差 异。比如，如果是出口大米 1000 公吨，我方只写“吨” ，则外商会说他们惯用英制 的长吨，实际上要出口 1016 公吨，多交 16 公吨。如果这种信息规定不明，极容易 产生纠纷。 2货物数量超过报关数量的非对称信息导致报关风险 1 张彦欣、卓小苏、杨楠楠编著.国际贸易操作实务.中国纺织出版社， 2005 年 1 月版: 第 4 页 17 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 世界上许多国家的海关一般对进出口货物都实行严格的监管， 如果进口商申报 进口货物的数量与到货数量不符，进口商必然受到审查，如果到货数量超过报关数 量就有走私舞弊之嫌，海关不仅可以扣留或没收货物，还可以追究进口商的刑事责 任，卖方如果对此不明确，势必会受到影响。 5.1.1.3 包装条款中有关非对称信息的潜在风险 商品的包装一般是为了有效地保护商品的品质完好和数量完整， 采用一定的方 法将商品置于合适容器的一种措施。包装条款是国际货物买卖合同中的重要条件， 提供约定的商品包装是卖方的主要义务之一。 包装条款的风险主要存在以下几个方 面： 1不了解进口国对包装的有关法令规定等非对称信息造成的风险 由于各国的国情不同以及文化的差异，对商品的包装材料、结构、图案以及文 字标示等的要求不同。如果违反，可能导致无法入关甚至遭到相应的惩罚。 2不了解进口国有关规定等非对称信息引发的风险 许多国家对于在市场上销售的商品规定了有关包装和标签管理条例， 近年来这 方面的要求愈来愈严。 有些内容规定十分繁杂， 不仅容量或净重要表明公制或英制， 还要注明配方、来源国、使用说明、保证期限等，甚至罐型、瓶型也有统一标准。 如果卖方对这些买方所在国家或地区的相关规定不了解， 极容易发生产品无法进口 或者进口无法投入市场的风险。 5.1.1.4 运输条款中有关非对称信息的潜在风险 下面案例提醒我们： 要慎重对待交易对方提出的国际贸易合同中与运输相关条 款的要求。 2000 年，我国 a 公司利用澳大利亚政府贷款分批从该国 b 公司引进 380 万美 元的化工设备，在合同的磋商阶段，买方为协调配套设备资金及建设情况，在合同 装运条款中加列了“卖方在装运前通知买方，并取得买方的同意，方可进行装运” 的条款。卖方对此无异议，并如期签定了合同，日后，卖方按合同要求开始备货， 在首批货物中，30为外购货，70为自己生产的产品。完成备货后，a 公司向 b 公司发出装运通知，但是，买方以配套资金没有到位，附属设施没法开工为由，拒 18 国际贸易合同签订过程中的风险防范研究 绝卖方发货。 后经多次协商，买方同意在卖方支付每年 1 万美元仓储费的前提下，接受第一 批货物。鉴于当时当地化工市场的情况，为避免损失，买方不再同意接受后几批的 货物。最后，该合同以买方另外找到新的买家，才得以继续执行。 2 本案例中，卖方没有对买方的资信等条件以及买方市场行情进行考察，导致了 卖方处于被动的地位。案例中规定： “卖方在装运前通知买方，并取得买方的同意， 方可进行装运”的条款即是明显的买方为了规避自己的风险，把主动权掌握在自己 手中，对于买方制造的此非对称信息，卖方没有很好地进行审核，在备好货后无法 得到买方的确认，无法发货，直接导致仓储支出及收汇的延迟。 在实际业务中，有的信用证的结汇有效期与装运期或交货期在同一天到期，即 出现所谓的 “双到期 “的情况， 这是不利于卖方安全收汇的。 如果买方故意制造 “双 到期”的情形，在这种非对称信息下，卖方就有可能有收不到合同货款的风险。 可见，在国际贸易中，卖方要使其期望收益越高，应该对买方的诚信、合同条 款等容易产生的非对称信息的方面进行更多的考察。 5.1.1.5 贸易术语条款中有关非对称信息的潜在风险 1贸易术语并不是决定合同性质的唯一因素 贸易术语一般虽确定买卖合同的性质， 但它并不是决定买卖合同性质唯一的因 素。例如，交易买卖合同中规定使用 cif 贸易术语，但同时又规定； “以货到约定 的目的港作为买方支付货款的前提，货不到不付款” ；又如交易双方在买卖合同中 规定使用 cif 贸易术语，但同时又规定： “卖方限某年某月将货运抵约定目的港， 否则，有权拒收货物“。显然，按上述条件买卖合同尽管使用了 cif 贸易术语，但 都不是装运合同，而属到达合同的类别。如果合同一方对于合同起草方故意制造的 这种非对称信息陷阱觉察不到，将可能会陷入被动。 2避免在买卖合同中出现与贸易术语含义相抵触的规定 为了避免在履约中引起争议，买卖双方一旦约定了某种贸易术语，则在合同的 其他条款中就不能约定与该术语相矛盾的内容。例如