企业管理培训PPT.pptx

企业管理培训,1,01,02,执行力,03,企业战略,04,员工激励,05,团队与团队精神,目,录,06,员工职业道德,领导力,2,领导力,领导力是什么？我们先思考一个问题。为什么大家都想学习领导力？好的领导力能为我们带来什么？管理是科学，领导是艺术领导，是做到管理科学认为不可能做到的艺术所谓【超级领导】就是你的领导水平，达到了能让下属在没有领导的时候，仍能和你在的时候一样的工作。,3,领导力定义：领导力是一种能够激发团队成员热情与想象力的能力，也是一种能够统率团队成员全力以赴去完成目标的能力。许多人认为领导力只有领导者才需要，实际上每个人都需要领导力。我们会看到它存在于我们周围，在管理层，在课堂，在球场，在政府，在军队，在上市跨国公司，在小公司直到一个小家庭，我们可以在各个层次，各个领域看到领导力，它是我们做好每一件事的核心。,4,领导力模型的六种能力学习力，构成的是领导人超速的成长能力；决策力，是领导人高瞻远瞩的能力的表现；组织力，即领导人选贤任能的能力的表现；教导力，是领导人带队育人的能力；执行力，表现为领导人的超常的绩效；感召力，更多地表现为领导人的人心所向的能力。,学习力,感召力,决断力,组织力,教导力,推行力,360度领导力模型,5,被领导者希望领导者承认自己的政治社会地位。被领导者期望自己能参与领导，发挥自己的聪明才智。被领导者渴望领导者能正确理“理解”自己。被领导者希望领导者能分担自己失误时的痛苦。被领导者对新任领导往往采取“观察”的心理状态。,平等待人,尊重下属意见,正确评价,承担必要责任,虚怀若谷,6,如何领导下属,领导者要具备哪些特质？,一、说话果断干脆，不拖泥带水看一个领导人开会就知道了。执行力强的时间性很强，计划性很强，完全按计划执行。反之就是东扯西拉，互相推诿，时时做不了决定。二、绝对兑现承诺事情未考虑成熟就不要乱表态，一旦表态了就要兑现。有些领导人惯于口头承诺，但事后一想不对劲，马上反悔了。就这一个动作，足以让团队的执行力消失殆尽。三、心要狠，誓死坚持以法治理当处罚一个曾经有过功劳的员工时，领导者犹豫了，并且用各种理由来说服自己，说服他人。不论理由多充分，只要未以法处理，所有的解释都是空白的。,7,四、要有高度，格局要大员工跟着你就是因为他们看不清楚，领导者看的远。如果一个领导者和员工一样只能看到眼前，你想员工会跟着你吗？五、要能承担责任员工为什么跟着你，就是因为他们不能承担责任，找个人承担责任。功劳是别人的，责任是你的，这样的领导员工才愿意追随。六、能帮助员工实现他们的梦想不论你的才华有多好，能力有多强，都只是你的；帮助他们才是他们最需要的。有些领导经常告诫员工要把公司当作是自己的，说的都是废话，他们凭什么把公司当做自己的，公司赚钱了会分给他们吗？所以，帮助员工实现他们的梦想，顺便实现自己的梦想，水到渠成，顺其自然。,8,七、善于听取下属建议子绝曰：毋意，毋必，勿固，勿我。作为一个出色的领导者，就应该有从谏如流的气量，不光能听取不同意见，而且还能鼓励下属敢于提出不同意见，这个于己于人都有好处。如果一味的固执己见甚至刚愎自用，那不可能与下属处好关系，整个团队也就无法步调一致。八、要具备描绘企业前景的能力所有的现有条件都是有限的，都不能完全激发他们的潜力；只有把他们的目标与公司的未来有机结合起来，才是最有效的。但是企业的前景是虚幻的，无法触摸，所以你必须能清楚的描绘企业的前景，使得他们可以感受得到。,9,美国知名主持人“林克莱特”一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真的回答：“我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！”。,10,分析你真的听懂了下属的话了吗？你是不是也习惯性地用自己的权威打断下属的语言？我们经常犯这样的错误：在手下还没有来得及讲完自己的事情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。反过头来想一下，如果你不是领导，你还会这么做吗？打断下属的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉。时间久了，下属将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。反馈信息系统被切断，领导就成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。与下属保持畅通的信息交流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。,11,领导者领导力要素（1）计划和规划能力（2）协调能力（3）上下级沟通能力（4）授权和工作安排能力（5）业务推进能力（6）培训能力（7）业务指导能力（8）自我控制能力,12,执行力,何谓执行力？有关执行力的说法不一，但可以简单直白地解释为：执行力，就是保质保量地完成自己的工作和任务的能力，也可以说是按时按质履行好自己的工作职责的能力。任何一个企业管理专家，都把执行力摆在了很重要的位置。执行力对一个企业的生存和发展具有重要的现实意义。否则，即使把目标定得再高，措施计划订得再好，如果没有具体落实到行动上，缺乏对安全生产的责任意识和忧患意识，缺乏到位做实，不执行或执行不力，那么，所制订的措施计划就无法执行到位，所定的目标就根本无法实现。,13,一个企业实质上就是一个执行团队,目标,执行,结果,企业失败通常由两种原因导致：目标（战略）制定错误执行不力从领导者、中层干部到基层每位员工，他们无时不刻不是在一种“执行过程”种，那么他们执行的绩效，此时显然决定着企业的命运具体而言，他们在执行中体现的态度、能力、速度、理念、品质、应变等因素的优劣，此刻都将成为企业命运真正的决定性力量。,14,高层起的是指引航向的重任中层的任务是承上启下、以身作则，带领、指导基层员工去执行公司的战略基层员工最大的任务就是把公司战略贯彻执行为实实在在的行动，而公司的战略最终结果如何，就是体现在基层员工执行的结果上,作为中层而言需起到承上启下、上行下效，带领、指导基层员工去执行公司的战略作用，请各位中层管理扪心自问一下，你有没有真正关心过你的部属？在部属碰到问题时，你有没有耐心的指导过他们，和他们一起探讨问题、解决问题？再具体执行时你起到的作用是什么？,执行中各自承担的任务,15,你是主动的中层吗？,目前，中国企业内部普遍存在这样的现象：5%的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事必生非=破坏性的做；10%的人在等待着什么=不想做；20%的人正在为增加库存而工作=“蛮做”、“盲做”、“糊做”；10%的人由于没有对公司做出贡献=在做，而是负效劳动；40%的人正在按照低效的标准或方法工作=想做，而不会正确有效地做；只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高=做不好，做事不到位；,16,你够主动吗？,1、在你一个人独处的时候，是否常常想到你的工作，尤其是否琢磨你工作中的不足？2、你是否常常关注下属的工作并与之交流和检查，从未发现其中的不足？3、发现工作中的问题，但并非是一个部门的事情，你是否会主动协调？4、发现工作中的问题，但完全解决却不在你的权利范围之内，你是否会主动了解情况并拿出解决方案？5、属于你部门的工作没有做好，上级批评你时，你是否会向他解释这是因为你部门中的*工作不努力、不认真造成的？,17,6、你是否常常主动搜索与自己工作相关的专业知识？7、你是否经常在上班时间感到自己闲来无事？或者说你很少有过工作上的紧迫感？8、你对涉及你部门的管理流程是否经常推敲？是否因为推敲而发现过其中的纰漏？9、你对棘手的问题是否喜欢放置或者干脆绕道而行？,18,部属为什么老是拖、拖、拖？,你明明已经说过很多次，告诉员工该如何好好管理自己的时间，却还是没有什么效果，拖延的情况不见任何的改善。原因到底出在哪里？,时间运用不当，其实只是表面的症状，而非真正的问题所在。事实上，在面对员工的任何问题时，都不应只看外在的行为，而是深入了解心理层面的因素，才能对症下药，解决问题。,19,先发制人这类型的员工非常有纪律，对时间斤斤计较。总是要求自己一定要在规定的期限之前完成工作，而且是大幅的提前完成，这样可以让他们觉得所有的事情都在自己的掌握当中。,面对这类型的员工，你可以让他担任某个专案或是工作小组的领导人，学习如何为别人承担责任、顾虑到他人的需求，如何接受不在预期范围内、来自其他人的要求，让他们变得更有弹性。,20,讨好别人这些人对于他人的要求常常是来者不拒，因此严重耽误了自己的工作进度。这类型的员工缺乏自信，希望能够做的更多，赢得别人的肯定、受到喜爱。然而，虽然表面上答应别人的要求，长期下来心里却积累了许多的不满。,对于主管来说，一旦发现上述的情形，一方面主动找到其他部门的主管理清彼此的工作职责；一方面让部属知道这样做是不必要的，他们有权拒绝这些不合理的要求。另一方面，你也应该给予鼓励或是赞美，增加他们的自信心，这样他们就不需要借由做的更多，来得到他人的肯定。,21,完美主义这些人为了达到心目中完美的标准，总是一再的拖延时间，永远也无法确切回答完成的时间。而且为了最求完美，他们无视于一切的规则或是规矩。,你可以鼓励他们在完成工作之前，尽量找其他的同事讨论，或是随时随地做进度报告，请主管或是其他人给予一些改进的建议。这样做有两个目的：一方面透过频繁的讨论，让他们学会接受别人的意见，避免产生采取抗拒的心里。另一方面，也可以让他及早做出调整，一面等到最后完成时，结果发现不符合你所要求的，反而挫折感更大。,22,惯性拖延这是最常见的时间运用不当的类型。这些人总是习惯拖到最后一刻，才熬夜加班赶进度。,面对惯性拖延的人，最好的方式就是消除他们担心做不好的恐惧。主管应事先沟通准时完成工作的重要性，并提醒他们哪些地方因为时间的关系而无法做到最好，可以事后再调整，这样的做法可以减轻他们的心理负担。,23,管理人员依据工作目标，制定合理制度与方案，常抓不懈，充分发挥检查、监督与激励作用。因为如果管理人员没有做到常抓不懈或缺乏检查、监督和激励措施，容易使得员工感觉没有督促或干好干坏一个样等等，进而引起员工在工作时会出现懒散甚至捣乱现象。管理人员(特别是一线管理人员)充分发挥工作强有力的执行力带头作用。员工执行力的强与弱往往跟直接领导有着直接关系，所以作为管理人员需要充分发挥工作时执行力的带头作用，建立工作雷厉风行的工作习惯(但绝不是莽撞盲打)，充分发挥管理人员的模范和带头作用，积极引导员工朝着正确的方向前进，确保按时保质保量地完成各项工作任务与目标。,如何打造有执行力的团队,24,积极选用执行力强的人员，并通过树立标杆发挥影响作用，促进提升企业员工的执行力。根据岗位需要，积极选用执行力强的人员，使之带领或带动局部执行力的提升，同时根据实际需要，树立执行力强的员工作为标杆，进而促进和影响其他员工。积极深化和提升企业员工责任心，进而转化为内部工作动力，提升员工的工作执行力。因为具有很强执行力的员工往往具有高度责任心;通过积极深化和提升员工的责任心，使得从工作意识、工作态度、工作能力上升到工作责任心和责任感，进而转换为工作的内部动力，促进工作执行力的提升。通过企业执行力文化的塑造与建立，逐步影响员工，进而提升企业员工执行力。因为在企业文化中蕴含执行力文化，会对员工在执行力方面的改变有着重要和长期作用，起到非常重要的积极作用。,25,在一个漆黑，凉爽的夜晚，一名双腿沾满血污，绑者绷带的运动员吃力地跑进了墨西哥市的奥运体育场。他就是坦桑尼亚的奥运马拉松选手艾克瓦里，也是本次奥运会马拉松比赛最后一名抵达终点的选手。想当然，这场比赛早已结束了。优胜者早就领了奖杯，就连庆祝胜利的典礼也已经结束多时了。当艾克瓦里一个人孤零零地抵达体育场时，偌大的体育场几乎空无一人。尽管如此，艾克瓦里仍拖着疲惫的身体，努力地绕完体育场一圈，跑到了终点。没有鲜花，没有掌声，但到达终点的艾克瓦里仍是开心地笑了，并用握成拳的右手向空中用力地举了举。在体育场的一个角落，格林斯潘，一个享誉国际的记录片制作人，远远地看着这一切。在好奇心的驱动下，格林斯潘向正往体育馆出口方向走的艾克瓦里赶过去，问他为什么在受伤的情况下还要这么吃力地跑向终点？要知道比赛早已经结束了，没有谁会在意他是否跑到终点。这位来自坦桑尼亚的年轻人的回答让格林斯潘的心情久久不能平静，他说：“温暖的国家从两万里之外送我来到这里，不是叫我在这场比赛中起跑的，而是派我来完成这场比赛的。”,艾克瓦里的坚持,没有任何借口，没有任何抱怨，职责就是他一切行动的准则。,26,当今国际管理理论与实际最新发展在转向以战略管理为导向的管理理念,勤奋产生小老板,管理产生中老板,战略产生大老板,企业战略,企业战略是一个自上而下的整体性规划过程，其中既包括竞争战略，也包括营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、技术开发战略、人才开发战略、资源开发战略等等。,27,当一个公司成功地制定和执行价值创造的战略时，能够获得战略竞争力。一个战略就是设计用来开发核心竞争力、获取竞争优势的一系列综合的、协调的约定和行动。如果选择了一种战略，公司即在不同的竞争方式中作出了选择。从这个意义上来说，战略选择表明了这家公司打算做什么，以及不做什么。当一家公司实施的战略，竞争对手不能复制或因成本太高而无法模仿时，它就获得了竞争优势。只有当竞争对手模仿其战略的努力停止或失败后，一个组织才能确信其战略产生了一个或多个有用的竞争优势。此外，公司也必须了解，没有任何竞争优势是永恒的。竞争对手获得用于复制该公司价值创造战略的技能的速度，决定了该公司竞争优势能够持续多久。,企业战略规划的意义是企业整体经营管理策划中的核心是企业整体经营管理策划的重点和关键是企业整体经营管理策划中的“指向标”,28,确定企业当前的宗旨、目标和战略,分析外部环境,分析企业环境,发现机会和威胁,识别优势和劣势,制定战略,实施战略,评价结果,重新评估企业的宗旨和目标,企业战略管理过程,29,在保健品行业这个新模式、新手段层出不穷的行业内，脑白金的成功显得异常地出类拔萃。脑白金并不是销量最大的保健品它远比不上三株口服液，也比不上红桃k、太阳神；但脑白金营销过程中所发掘出的促销创新手段、对渠道和销售分支管理的改革、管理的简化等，其价值远远超过保健品行业内的其他成功案例。20年来，保健品行业一直在创造着财富传奇。太阳神、娃哈哈、三株、养生堂、太太药业、红桃k、绿谷集团众多我们耳熟能详的大企业，其步入辉煌的第一桶金，都依靠保健品挖掘来的。他们创下诸多可圈可点的营销模式，并藉此创下营销奇迹。譬如太阳神在中国企业中第一个引入cis、三株的农村包围城市、养生堂的概念公关营销、绿谷的新闻案例营销在保健品行业丰厚的利润吸引下，保健品企业创下的创新营销手段、创新营销模式层出不穷，远非其他任何行业能够比拟。,案例分析：脑白金的成功,30,史玉柱与他的巨人集团也概莫能免。时间回溯到1997年，巨人飓风般的倒闭之后，史玉柱痛定思痛，决心要从保健品业重新爬起来。1998年，经过一年的摸索，一种新的保健品“脑白金”凸显于人们面前。至2000年，脑白金的年销售额即达到12亿元！如此少的启动资金有如此业绩，这令人瞠目结舌的神话背后有什么内在逻辑？其实在脑白金令人瞠目结舌的成功背后，更有借鉴意义的不是其的战术，而是指引脑白金成功的战略思想。如果我们了解了营销的实质，了解了当时的市场状况，就会知道在脑白金“怪异”、“罕见”的背后，其实是有形无形中指引中国众多企业成功的共同法则。,31,原则一：通过创新实现差异化这是促成脑白金神话的各种因素中最重要的因素。脑白金的创新是深入的、全方位的、非常彻底的。从产品配方、促销手段、广告投放、渠道控制、分支机构管理等众多方面，脑白金全部进行了大胆的创新。而创新带来的差异化，则成了脑白金成功的最主要因素。1、产品创新：复合配方巧造壁垒脑白金申报的功能是“改善睡眠、润肠通便”。但认真考证一下，就会发现，支撑脑白金的产品概念是“脑白金体”。那什么是“脑白金体”？其实这是为了制造壁垒、拦截竞争对手跟进。道理非常清楚，如果巨人在宣传中强调其促进睡眠的主要原料melatonin，那么巨人开拓出来的市场，很快就会被跟进的竞争对手通过市场细分、价格战，最终抢掉其部分市场。作为市场教育者，肯定不希望看到这种局面。巨人采取的对策是不宣传mt，而是为mt起了个有意义、有吸引力的中国名字“脑白金”，并把“脑白金”注册为商标。所有的宣传都围绕商标进行，一旦竞争对手在宣传中提到脑白金，就会遭遇法律诉讼。于是商标成了第一道保护壁垒。即使不强调mt，宣传注册商标“脑白金”，那么竞争对手也同样能够跟进如果都是简单的胶囊，因为产品形态雷同，在竞争对手的宣传攻势下，消费者很快就会意识到产品是一样的。这样价格战、市场细分同样能夺取脑白金的市场份额。,32,怎么办呢？巨人的策划人员决定采用复合包装，在产品形态上做到了和竞争对手的差异化。加上口服液后，消费者就会明显感觉到和单纯胶囊的产品存在差异；当竞争对手试图说服消费者两者成分一样的时候，因为感受到的产品形态截然不同，就很难获得购买者的认同。就这样，脑白金通过商标保护、产品形态创新等形成了脑白金的两重保护壁垒，始终将自己教育出来的市场牢牢掌握。现在全球mt销量的半数以上为脑白金占据，这种局面是产品创新的直接后果。,2、促销创新：登峰造极的“新闻广告”脑白金面世的时候，保健品行业刚刚遭遇“三株垮台”、“巨人倒闭”的连环事件。整个舆论界、消费者对保健品行业的信心自“鳖精”之后，第二次陷入低谷。因为消费者对保健品信心不足，这时候传统的营销手段报纸广告、电视广告促销效果非常差。传统的广告轰炸已经难以奏效。应该怎样去说服消费者呢？经过认真的分析研究，巨人决定选择在报纸做“软广告”，也就是新闻广告。在报纸上刊登新闻广告，早在上世纪80年代“101毛发再生精”就成功运用过，家电企业海尔等也一直在用，这并不是脑白金的创新。脑白金的创新之处是它将新闻广告发展到了登峰造极的程度。,33,脑白金早期的软文98年全球最关注的人、人类可以长生不老、两科生物原子弹等新闻炒作软文，信息量丰富、数字确切具体、文笔轻松夸张、可读性极强在1998年的时候，读者还习惯看报纸上僵硬模式化的新闻报道，他们看不出那些软文是脑白金的广告，而错以为是科学普及性新闻报道，甚至一些媒体编辑都上当了。脑白金的新闻广告在南京刊登时，没钱在大报上刊登，就先登在一家小报上，结果南京某大报竟然将脑白金的软文全文转载。脑白金软文的质量，由此可见一斑。也正是登峰造极的新闻手法，让消费者在毫无戒备的情况下，接受了脑白金的“高科技”、“革命性产品”等概念。脑白金在促销方面的创新，无疑是非常引人注目的，以至于很多企业都以为脑白金就是依靠单纯的广告炒作起来的。而实际上，即使在渠道管理、财务控制上，脑白金也有颇多建树。,34,3、渠道管理：让经销商成为配货中心脑白金启动的时候，采用了一种非常独特的渠道策略。脑白金在省级区域内不设总经销商，在一个城市只设一家经销商，并只对终端覆盖率提出要求。因为不设总经销商，就让渠道实现了“扁平化”，尽管公司内部办事处是分为省级、地级，但各地方经销商相互间却没有等级之分。将一个经销商的控制范围限制在一个地区、一个城市，防止了经销商势力过大对企业的掣肘；另一方面一个城市只设一家经销商，保证了流通环节的利润，厂家对经销商的合作关系因此变得更加紧密。在功能分配上，经销商只负责铺货、配货，其它的终端包装、终端促销、广告投放等，均由脑白金设在各地办事处负责。在这种模式下，经销商的作用已经非常有限，实际上仅起到一个配货中心的作用。脑白金在进入某一市场之初，还采用倒做渠道策略，即先在报纸上投放广告，让消费者到终端点名要货，这样就大大降低了渠道开拓、铺货难度。脑白金的现款现货政策，也和倒做渠道策略有关。,35,4、管理创新：财务扁平化控制在巨人脑黄金时代，巨人采用的是分公司制度。各地的销售分支机构均有财务权，现金流需要经过分公司。脑白金启动后，为了杜绝分公司财务独立可能带来的财务风险，不再设分公司，而只设置办事处。在分公司制度下，分公司的费用控制管理难度很大。脑白金则采用了纯粹提成制来控制费用根据办事处销量、完成任务情况等，提取一定比例作为其行政费用，办事处独立核算，自负盈亏。在广告费用控制上，总公司统一为各办事处规定当地媒体折扣率（比较低），要求办事处经理必须按照总部规定的折扣率和媒体达成协议，不足部分要由办事处的提成来支付。在脑白金的管理创新，其本质是财务控制方面的创新，即通过总部直接和经销商、媒体对接现金来往，砍去了销售分支作为现金流转中间站的作用，从根本上避免销售分支可能带来的“携款潜逃”、“挪用公款”等财务问题。在对经销商的政策上，脑白金采用现款现货，加快了现金流转率（这种极端的策略是中国企业缺乏信用的明证，虽然非常安全，但却是以牺牲经销商利益、降低销售额为代价的）。这种以财务控制为核心的管理方法，和联销体是不能分离的，两者相辅相成，现在已经成了很多消费品企业的主流模式。,36,原则二：集中优势兵力众所周知，史玉柱是毛泽东思想的狂热崇拜者，在营销战中他一贯采用毛泽东的作战思想的，其中最关键的一条就是“集中优势兵力，各个突破”。在脑白金的营销上，这条原则更被运用得淋漓尽致。1、“滚雪球式”的扩张方式脑白金在启动市场期间，不是大面积启动，而是以点带面。在试销找到成功营销模式以后，市场进入快速扩张阶段。但这时候，史玉柱仍然强调的是“集中优势兵力，各个突破”。以福建省为例：当时总部只派了一个销售经理到福建，总部提供的启动资金数目不详，但不会超过20万元，因为全国还有很多省要启动市场。用这么少的资金怎么启动全国市场呢？只有遵循“集中优势兵力，各个突破原则”。该省的办事处经理接到任命后，先到漳州开拓市场，开拓漳州成功后，利用漳州赚来的钱启动厦门市场，然后逐渐启动福建各个城市。这种启动市场的方法，先集中全部资金于一个城市，然后再逐步扩张，虽然启动速度比较慢，却最大程度地保证了营销目标实现。,37,2、简化管理，专注策划1999年脑白金在南京办公的时候，一度公司只有10个人左右，却要管理大半个中国的脑白金销售，这看似不可能的事情，却是事实。能够做到这一点，一方面是当时脑白金的市场在快速膨胀，每个月销售额都在上涨，士气很高。但最重要的还是脑白金独特的管理方法。前面已经说到，脑白金采用的是区域市场分封制度，在这种制度下，总部除了考核销量、考核价格、终端等，对于办事处的人事、财务等管理基本上全部不加干涉。这样总部的职能就变得非常简单，它不是一个管理中心，而只是一个单纯的结算中心和策划中心。因为脑白金把大部分的管理职能都“打包”给了省级经理，总部有限的人手，只需要做好结算和策划。所以10个人也能顶起半个中国的市场。3、巨额广告炸出礼品概念脑白金转变成礼品是一次偶然的机会提出来的，当时资金不足，随便请了老头老太太花了5万元拍成了第一个送礼广告。播放后，销量立即急速上涨。他们发现保健品作为礼品的市场机会后，立即调整枪口，从功效宣传为主转入礼品宣传为主。2000年脑白金销量超过12亿元，其中礼品的贡献可能在50%左右。到了2001年，脑白金礼品的销售额则超过了预计市场销售。这么高的礼品比例靠的是什么呢？广告轰炸。,38,为了能够成为第一，脑白金在送礼广告上投入了巨额广告费。所以每到过年、过节，脑白金的“收礼只收脑白金”就会看得电视观众直反胃。因为打得太多，又总是简单重复，连史玉柱自己都说老头老太太的送礼广告“对不起全国人民”。这种策略虽然为脑白金引来满天非议，但实施的效果非常好。因为广告投放集中、诉求单一、强度非常大，脑白金占据的送礼市场份额远远超过了其他保健品的份额。,39,原则三：低成本快速扩张脑白金的启动资金不多，但在两年的时间内，竟然基本上启动了全国市场，实现了12亿元的年销售额，不能不说是一个营销奇迹。脑白金的成功集中体现了“低成本快速扩张”的原则。为了能够低成本快速扩张，史玉柱可谓想尽了一切办法。在脑白金启动时期的种种行为上，不难发现其踪迹。1、试销用了一年时间脑白金的成功，很大程度上得益于健特公司进行过很长时间的试销工作。为了找到一个成功的营销模式，史玉柱率领部下探索时间超过了一年。试销工作先后在武汉、江阴、常州等地进行，其间尝试过种种办法，网上有种说法脑白金甚至尝试过学习安利的传销模式。试销的过程中，连产品的剂型也做了重大调整。脑白金的剂型最初只是简单的胶囊，后来在试销中发现，中国的消费者更喜欢“放在手上沉甸甸”的口服液，因而脑白金增加了口服液，变成了胶囊和口服液的复合包装。结果不但适应了消费者的偏爱，独特的复合包装产品形态还对跟进产品形成了竞争壁垒。,40,为什么脑白金这样重视试销呢？道理很简单，成功的试销能够大幅度减低营销成本、加快市场开发进程，试销是实现“低成本快速扩张”的必由之路。正因为这样，史玉柱带领部下进行了长达一年多的试销工作。2、采用新闻广告脑白金启动市场期间，最重要的促销手段就是在报刊上刊发新闻广告，为什么要采用新闻广告呢？首先是为了增加广告的可信度，但归根到底，却是为了降低促销成本。为了降低促销成本，就必须增加广告可信度，增加广告的杀伤力，提升促销效果。为了做到这些，在当时的市场状况下，也许新闻广告是最好的选择，也许是惟一的选择。实际上，广告投放后，市场反应也确实非常理想。脑白金的很多地方启动时，往往广告投放的头一个月就能达到11的投入产出比例，第二个月就能盈利。这种促销手段成本之低、效果之好，令人叹为观止。,41,3、承包制控制成本有销售分支的公司都存在着控制分支费用的任务。“将在外，君令有所不受”，很多时候销售分支的费用很难加以有效控制。但如果不加控制，那么公司的利润就会被种种“跑冒滴漏”的现象侵蚀掉，一个运行健康的公司也许能够经受得住这种侵蚀。但在启动之初，脑白金是没有实力为这种行为买单的。如果无法控制销售分支的费用，不能低成本运作销售分支，脑白金就无法快速启动全国市场。为了控制销售分支的费用，史玉柱的对策是采用完全的销售大区“分封制”销售分支机构的费用除了部分终端费用，其它的费用全部来自固定比例的销售提成，销售办事处独立核算、自负盈亏。这种措施彻底解决了销售分支费用无法有效控制的难题，从而脑白金能够用比较低的成本，快速扩张市场。,42,员工激励,什么是员工激励？员工激励是指通过各种有效的手段，对员工的各种需要予以不同程度的满足或者限制，以激发员工的需要、动机、欲望，从而使员工形成某一特定目标并在追求这一目标的过程中保持高昂的情绪和持续的积极状态，充分挖掘潜力，全力达到预期目标的过程。,激励两层含义：1、激励和鼓励（正激励）2、反激励,43,正激励与反激励保龄球效应,行为科学中有一个著名的“保龄球效应”：两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说：很好！打倒了7只。他的队员听了教练的赞扬很受鼓舞，心里想，下次一定再加把劲，把剩下的3只也打倒。教练乙则对他的队员说：怎么搞的！还有3只没打倒。队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不见我已经打倒的那7只。结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。,44,激励最终要达到的目的是什么？达到提升个人业绩与组织业绩的目的,为什么要激励？经调查员工只要用20%-30%的努力即可完成工作，经激励会以80%-90%的能力工作。,激励什么？激励人的积极性和主动性,激励的方式1、硬性激励：薪酬福利、晋升等2、软性激励：情感激励、荣誉激励、榜样激励,什么时候需要激励,情绪低落效率低下信心不足执行力差,45,认同调查,68%的受访者说，相信他们的工作将得到别人的赞赏，这对他们来说很重要。63%的受访者赞同大多数人都希望听到他们的工作得到更多认同的说法。67%的受访者赞同大多数人需要他们的工作加以赞赏的说法。只有8%的受访者认为，人们不应该寻求别人对自己努力工作进行赞扬。,46,1.榜样激励2.赞美激励3.尊重激励4.目标激励5.情感激励,6.奖励激励7.晋升激励8.沟通激励9.数据激励10.反激励,激励十大法则,47,有效激励的十大法则榜样激励,为员工树立一根行为标杆在任何一个组织里，管理者都是下属的镜子。可以说，只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的，就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正，不可求直影。”要让员工充满激情地去工作，管理者就先要做出一个样子来。,说明：1、领导是员工们的模仿对象2、要让下属高效，自己不能低效3、塑造起自己精明强干的形象4、做到一马当先、身先士卒5、用自己的热情引燃员工的热情6、在员工当中树立起榜样人物,48,有效激励的十大法则赞美激励,效果奇特的零成本激励法人都有做个“重要”人物的欲望，都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量，它能赋予人一种积极向上的力量，能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工，管理者所能得到的将会远远地大于付出。,说明：1、最让人心动的激励是赞美2、领导的赞扬是下属最需要的奖3、摆脱偏见，使称赞公平公正4、赞美到点上才会有良好的效果5、当众赞美下属时要注意方式,49,有效激励的十大法则目标激励,目标是对于个体的一种心理引力。所谓目标激励，就是通过确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的，目标作为一种诱因，具有引发和激励的作用。,说明：1、用共同目标引领全体员工2、把握“跳一跳，够得着”的原则3、制定目标时要做到具体而清晰4、要规划出目标的实施步骤5、平衡长期目标和短期任务6、从个人目标上升到共同目标,50,有效激励的十大法则情感激励,让下属在感动中奋力打拼一个领导能否成功，不在于有没有人为你打拼，而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。须知，让人生死相许的不是金钱和地位，而是一个情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪，比高官厚禄的作用还要大上千百倍。情感关怀是永恒的激励良方。,说明：1、感情如柔水，却能无坚不摧2、你要“够意思”，别人才能“够意思”3、“知遇之恩”也是可以制造的4、替下属承担责任，他就会更加忠心5、付出一点感情，注意一些小事,51,有效激励的十大法则奖励激励,奖励就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。奖励要物资与精神相结合，方式要不断创新，新颖刺激和变化刺激的作用是比较大的，重复多次的刺激，作用就会衰减，奖励过于频繁，刺激作用就会减少。,有效激励的十大法则晋升激励,晋升对人的激励作用是非常大的。晋升同时伴随着地位、荣誉、薪酬、尊重等等多方面的提高。可以说，晋升激励是所有激励中最为有力，最为持久的方式。,52,有效激励的十大法则尊重激励,给人尊严远胜过给人金钱尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一。以尊重、重视自己的员工的方式来激励他们，其效果远比物质上的激励要来得更持久、更有效。可以说，尊重是激励员工的法宝，其成本之低，成效之卓，是其他激励方法都难以企及的,说明：1、尊重是有效的零成本激励2、懂得尊重可得“圣贤归”3、责难下属时要懂得留点面子4、尊重每个人，即使他地位卑微5、不妨用请求的语气下命令6、不要总是端着一副官架子,53,有效激励的十大法则沟通激励,下属的干劲是“谈”出来的管理者与下属保持良好的关系，对于调动下属的热情，激励他们为企业积极工作有着特别的作用。而建立这种良好的上下级关系的前提，也是最重要的一点，就是有效的沟通。,说明：1、沟通是激励员工热情的法宝2、沟通带来理解，理解带来合作3、善于寻找沟通的“切入点”4、沟通的重点不是说，而是听5、正确对待并妥善处理抱怨,54,有效激励的十大法则数据激励,用数据显示成绩和贡献，能更有可比性和说服力地激励员工的进取心。对能够定量显示的各种指标，都要尽可能地进行定量考核，并定期公布考核结果，这样可使员工明确差距，迎头赶上。,有效激励的十大法则反激励,不得不为的反面激励方式1、激将法2、三明治批评（是指对某个人先表扬、再批评、接着再表扬的一种批评方式）,55,激励的原则1.公平原则相同的业绩给予相同的奖励2.时机原则在上次表扬一段时间后在表扬不要在人们把一件事情快忘记时才激励加薪后不适宜马上又加薪3.清晰原则激励的对象是谁？谁最需要激励？激励的标准和内容、这次激励要达到什么效果？如何达到这种效果？,56,员工激励的误区误区一：重“金”轻情，实效不明误区二：无差异激励=没有激励误区三：捡了芝麻，丢了西瓜（表扬一人，打击团队）误区四：重结果，而忽视过程（奖励的环节谈话）误区五：执行不力，走向危机,4.可以奖励失败容许失败是积极向上和富于创新精神环境的典型特征之一，如果员工的理由、方法是正确的，即使失败，也是值得鼓励的。,57,团队与团队精神,什么是团队？由两个或者两个以上的，相互作用，相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织。企业里的团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。,58,比尔盖茨讲：“大成功依靠团队，而个人只能取得小成功。”团队能够完成个人所不能完成的任务。现在，团队合作就是竞争力。随着市场竞争的日益激烈，企业更加强调团队精神，建立群体共识，以达到更高的工作效率。特别是有遇到大型项目时，想凭借一己之力去取得卓越的成果，可能非常困难。想必你也意识到，单打独斗的时代已经结束了，取而代之的真是团队合作！团队的组成不是一个人，如何融入团队，和其它成员共同努力、精诚协助是件看起来很容易的事情，可事实却大相径庭。团队，除了要依靠卓越的领导者，每个成员都是使团队不断融合不可或缺的一份子。,59,孙悟空：解决团队问题的骨干团队的绩优高手有性格用之好，无所不能用之不当，寸步难行创新和推进的作用,沙僧（白龙马）：忠厚诚实，团队调和力缺少创造力，平凡但实在业绩平常，做事正常绝不会给团队带来麻烦，也不会带来危害实干作用,猪八戒：活跃团队气氛对各种信息反应灵敏关键时刻能助一臂之力但很难靠他扭转失败之局面偶尔还起反面作用信息与协调的作用,这个由不同角色组建的团队，性格差异如此之大，虽然有分歧、有矛盾，但他们经过磨合，在团队中各自履行着自己职责的同时，能相互融洽，互相帮助、团结一致，最后形成了一个有力量的团队，实现了共同目标西天取经。,唐僧凝聚和完美,团队角色分析,60,如果缺了孙悟空这类有能力、有创新精神、有战斗力的员工，企业将面临业务发展停滞、利润低下的局面。如果缺了猪八戒，团队将缺乏协调，当领导者与开拓者产生矛盾时，将处于两难境地，同时，团队气氛势必枯燥无味。如果没有沙僧或白龙马这样的人选，企业琐事恐怕多数时间只有领导者自己承担了,61,团队角色分析启示：启示一：每一种角色都很重要；启示二：一个人不可能完美，但团队可以；启示三：团队中的每一个角色都是优缺点共存的，团队领导要善于用人之长，容人之短；启示四：尊重团队角色差异；启示五：合作能弥补能力不足。,没有完美的个人，只有完美的团队,62,案例分析：某公司用高薪从人才市场招来了一位网络管理员小乔，半年多来，小乔在工作中表现突出，技术能力得到了大家的认可，每次均能保证质量地完成项目任务。在别人手中的难点问题，只要到了小乔那里都能迎刃而解。公司对小乔的专业能力非常满意，有意提升他为项目主管。然而，在考察中公司发现，小乔除了完成自己的项目任务外，从不关心其他事情；且对自己的技术保密，很少为别人答疑；对分配的任务有时也是挑三拣四，若临时额外追加工作，便表露出非常不乐意的态度。另外，他从来都是以各种借口拒不参加公司举办的各种集体活动。如此不具备团队精神的员工，显然不适宜当主管。,什么是团队精神？,63,从上述这个故事中，我们大致总结，所谓团队精神，就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。另外，对团队精神的进一步理解，我们阐述如下：团队精神的基础：尊重个人的兴趣和成就。团队精神的形成并不要求团队成员牺牲自我，相反，挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标团队精神的核心：协同合作团队精神的最高境界：全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。,64,怎样具备团队精神？,1,团队互助，精诚合作团队精神的核心，实际上就是合作精神。合作关系到每个人的生存之道。,2,平等友善，乐于沟通良好的沟通能力是团队合作的关键，没有沟通就没有团队精神。,65,在天堂和地狱里，有同样的一桶粥，同样长的一个勺子。在地狱里，每个人争前恐后地去拿这个勺子取粥给自己吃。可勺子丙太长，无论如何也吃不上自己喂得粥，结果是谁也吃不到粥。而在天堂里，一个人拿勺子取到粥喂给另一个人，这样大家互相喂对方，结果是每个人都有粥吃。,天堂和地狱分粥的故事,团结互助，精诚合作,今天，个人英雄主义的年代一去不复返，现代社会更需要合作，合作是生存之道。你是独立的个体，你有独立的人格，独立的品行，独立的人生旅程，但你不可能独立地生活，更不可能独立地成就人生梦想。唯有善于与人合作，才能获得更大的力量。,66,从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。,鱼竿与鱼的故事,相同的资源却有两种截然不同的结果，这表明，合作的背后意味着双赢或多赢。能够把一个人的赢，变成双赢或多赢，只有通过合作才能实现。如果不合作，即使能赢也就是一个人赢，不可能双赢，更不可能多赢,67,平等友善，乐于沟通,无论在生活中还是工作中，沟通都十分重要。在生活中，它能帮助我们与他人交流信息，建立友谊，促进合作；在工作中，它能保障团队中的各项工作交接畅通、顺利进行。我们发现，如果事先沟通充分，大部分问题都可以避免。一个善于与别人沟通的团队成员，可以更好地让自己的设想为其他团队成员所理解与接收，得到他们充分信任，让整个团队充满团结协作的气氛。,在团队里，如果沟通渠道比较畅通、信息交流比较频繁，每一位成员都能与其他的成员之间保持良好的沟通，那么在工作中团队成员之间的合作就不会存在无法克服的障碍。相反，如果沟通渠道不够畅通、信息交流不够频繁，团队成员之间不能保持良好的沟通，那么团队成员之间就很容易产生难以调和的矛盾。,68,团队间良好沟通的具体要求：1、团队成员之间肯于公开并且城市地表达自己的想法；2、团队成员之间互相主动沟通，坦诚交流，并且尽量了解和接收别人；3、虚心，诚恳，积极主动地聆听别人的意见，并善于听取建设性批评；4、工作中避免和同事争吵。,69,企业不是某一个人或几个人就能做好的，需要所有人员的精诚合作才能实现成功。合作是一种能力，更是一种艺术。唯有善于与人合作，才能获得更大的力量。“有很强的沟通能力，并善于与他人合作。”已成为企业在招募员工时对其素质的重要衡量指标。团队精神是现代企业成功的必要条件之一。,70,员工职业道德,道德的定义：就是一定社会，一定阶级向人们提出处理人和人之间，个人和社会，个人和自然各种关系的一种特殊的行为规范。简单的说，道德就是讲人的行为“应该”怎样和“不应该”怎样的问题。,职业道德的定义：指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则、和行为规范的总和。它是人们在从事职业的过程中形成一种内在的、非强制性的约束机制,71,职业道德的主要体现：,文明礼貌是人们在职业实践中长期修养的结果；是从业人员基本素质；是塑造企业形象的需要。文明礼貌的体现：一、仪表端庄：是指一定职业从来人员外表要端正庄重。着装相互大方鞋袜搭配合理饰品和化妆要适当面部、头发和手指要整洁站姿端正什么样的场所着什么样的装、抹什么样的妆。,72,二、举止得体：