PIXMA换购活动方案附件--促销培训手册.ppt

促销员纪律 活动前期 按要求按时参加培训活动 认真复习培训的内容 熟练掌握促销员培训手册中所有内容 认真了解展期内活动流程安排 明确个人职责 活动期间 每天严格按照活动工作时间按时到场 离场 禁止迟到 早退 早9 00 晚19 00 午餐听从监督人员安排 工作态度积极认真 不得在工作期间擅自离开岗位 所有人员现场必须服从监督人员的安排 有疑问及时提出便于解决 在工作期间不得从事与工作无关的个人行为 如 拨打私人电话等 促销员着装要求 促销人员配有专门制作的服装 所有促销员必须穿着统一的服装 所有促销员必须穿深色长裤 禁止穿着浅色长裤 牛仔裤或半截 八分或九分短裤 屋内禁止穿长大衣 禁止穿球鞋 拖鞋或凉拖 如穿凉鞋要求穿深色袜子 促销员行为要求 站姿标准微笑讲解正确回答判断准确用语专业 促销员标准用语 派发资料用语 您好 欢迎光临佳能PIXMA打印机体验店您好 PIXMA打印机体验店现在全国正在同步进行促销送大礼活动 欢迎您的光临 咨询用语 您好 欢迎您了解CanonPIXMA打印机全国推广活动 有什么可以帮您非常感谢您的支持 这是Canon公司送给您的纪念品如果您有任何意见或建议 请您详细填写反馈表 促销员奖励标准 50家店进行销售评比 对于销售业绩比较突出的促销员 建议佳能在活动结束后给与人民币XX的奖励 在这次活动中对销售业绩突出的促销员 我们将他的资料列入宣亚数据库 与其在今后活动中保持长期合作关系 促销培训 销售6部曲 顾客分析 A对顾客的基本判断 进店顾客 有购买意向 无购买意向 个人购买 企业购买 有明确的购买目标 有大致的目标 但是不很明确 基本没有明确的目的 男士为主 女士为主 需求刺激 产生兴趣 离开 购买方式 购买数量 谁做主 顾客分析 1 讲求实惠2 讲求时尚美观3 看中品质4 优惠程度5 时间紧迫6 品牌偏好7 害怕风险 B顾客购买偏好分类 顾客分析 销售人员要尽快 尽早的发现顾客最关心的利益点这决定了下一步工作的重点 也是交易成败的关键寻找时机 1 根据顾客走近 询问的第一个实质问题例如 适合办公的打印机有那些 色彩比较好的打印机有哪些型号 2 促销员讲解的过程中 顾客的反映3 顾客在听取促销员讲解时所提出的问题4 另外 个人和企业 男性和女性 青年和中年等不同用户的关注点也不同 C寻找利益点 说服过程 产品介绍 通过客观的分析和比较 得出结论 假设顾客购买 那么产品将给顾客带来什么样的好处 借用实际操作和现场演示的方法进行介绍 非专营打印机销售的柜台 不能随时给顾客打印样张 利用专营店里可以现场打印样张的优势吸引顾客 说明道理 假设购买 事实证明 针对不同顾客的介绍方法 直接介绍 直接明了向顾客推荐产品 节省时间 精明强干 结合顾客购买动机 有的放矢 核心利益点在前 在介绍产品的过程中 观察顾客感兴趣的利益点 然后直接重点阐述 介绍实例 联系日常使用情况 通过实例说明产品的特点 间接进入主题 不要急于向顾客滔滔不绝 给顾客留出表达想法的时间 了解顾客意图后 再切入主题 说服过程 说服策略 先听后说 先问后说 转移焦点 如果顾客对价格始终不能接受 则应当把重点放在品质 节省成本 服务 品牌 其他附加价值等利益上 观点不同 当销售人员和顾客的观点发生分歧时 不能直接提出意见 应该先接受对方的意见 在寻找新的提议 描绘未来 应尽可能向顾客描绘 美好的未来 让顾客产生好的联想 最后期限 告诉顾客 促销的优惠不是无限期的 促使顾客购买 给顾客留出表达的时间 或引导顾客说出自己的购买方向 说服过程 说服策略 态度真诚 专业果断 强调优惠促销 以真实 恳切地态度让顾客产生亲切感 调动顾客购买冲动 当顾客提出需要具体回答的问题时 要能够果断 正确的回答 始终留给顾客我们是最专业的良好印象 始终强调优惠促销活动内容 让顾客感觉占据优势 调动顾客购买冲动 说服过程 说服策略 不同年龄 不同性别 不同主体 中年客户 多数为理智购买 而且购买时比较自信 讲究经济实惠 可靠和耐用 青年客户 对产品的价值观念比较单薄 对品牌 外观有较高的需求 应当在销售中强调产品的新功能 新特点和新款式 对男性顾客或男主人作决定时 则需要提出合 理 的理由 女性顾客或女性意见为主时 更需要利用用感性要素 区分公司 个人 代买的不同主体 相应推不同内容如 对公司购买的用户 可以强调佳能的品牌 强调完善的服务以及更换耗材的经济与便捷等 跨越障碍 心态平和 这是一个销售员必须要做到的基本要求 心态平和 从容面对 注意倾听 谨慎回答 不能与顾客争辩 耐心的倾听 是对顾客的尊重 从倾听中思考解决的方案 需要沉着 谨慎 真的不能解答时 不能漫无边际乱说 任何情况不与顾客争辩 吃亏的永远是促销员 跨越障碍 先发制人 根据对顾客的分析和判断 抢先把问题说出来 并进行解答 及时准确的回答 必要的沉默 避开枝节 针对顾客提出意见找出相应的解决方案并及时做出解答 顾客提出的与产品毫无关联的见解 销售人员保持必要的沉默 不与顾客争辩 可以承认顾客见解 但也要提出自己产品的优势 回旋余地 如果顾客坚持选择离开 则给顾客充分的回来的理由和面子 销售应用技巧 特别是对一些非常有意向购买的顾客 当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候 我常常会请出店长来帮忙 一来表明我们确实很重视他 领导都出面了 二来谈判起来比较方便 只要领导再给他一点小实惠 顾客一般都会买单 当然 如果领导不在 随便一个人也可以临时客串一下领导 关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病 对每款产品 都要给顾客算了一笔经济账 用了这款产品 怎么省时 一个月又可以帮他省多少钱 用我们精心准备的样张 吸引顾客的眼球 销售应用技巧 在销售现场 顾客逗留的时间在5 7分钟为最佳 适当对顾客进行一些识别正品的小知识和小技巧 即能和顾客拉近距离也能让顾客了解产品 不能把我们的产品分成高端或低端 只能是功能上的区别向顾客传授选择打印机的标准 促成购买 购买信号 表情信号眼睛发出兴奋的光芒 神采熠熠紧锁的双眉分开神色活跃 态度友好 行为信号开始多角度观察产品开始提出购买后可能出现的问题更主动 更自然 提出假设购买后的其他要求频频点头专注听讲解和身体前倾 语言信号由坚定转为商量打听更细节的问题请教使用方法 促成购买 购买信号 在顾客由于不绝的时候促销人员应该给顾客提供不超过2种以上的选择 您买这款的还是另外一款 而不是问 您买吗 争取当场交易 可以试探性的提问 我现在就让服务人员送货 您是用现金还是支票 销售人员要给顾客一定的思考时间 尤其在顾客准备做决定的时候 如果这个时候开口 很容易失去购买机会 竞品分析 打印机适用人群分析 佳能打印机品牌优劣 竞争品牌优劣 促销品牌与竞品性能对比表 打印技术适用人群 喷墨打印机 EPSON压电打印技术适用于家庭用户 HP热喷墨打印技术适用于企业用户 Canon热喷墨打印技术两者皆适合 以家庭用户为主 独特的色调处理技术 EPSON微压电打印技术智能墨滴切换技术全真数码影像技术 HP第四代富丽图技术第四代富丽图PRO技术智能色彩技术 Canon精确色彩分布技术高频率打印头技术高速引擎技术Exif Print技术照片逼真技术 竞争对手优劣 EPSON优势 家用和商用产品均衡发展 处于领先地位 采用 微压电喷墨打印技术 使打印效果精彩绝伦 劣势 产品价格和售后服务相对费用偏高 打印头容易堵 更换费用高昂 竞争对手优劣 HP优势 产品技术各方面比较均衡墨盒容量大 经济实惠 原装耗材打印成本最低 产品定位适中 价格对国内消费者颇具吸引力 劣势 热喷墨打印技术 头水一体 墨水混装存在着一定浪费 自身产品优劣 Canon优势 打印成本低 打印头质量好 寿命长 产品线全 各价位打印机都有 所有机型都能灌注兼容墨水 便捷实惠 中高端产品占据优势 经济实惠 劣势 文字打印效果一般 低端产品不占特色相对中庸 促销实战 一 功能篇 都有什么新功能啊 顶尖技术多着呢 有什么新功能呢 回答1 它可以直接打印光盘盘面 您可以把方案和一些影视文件的光盘都打印一个精美的盘面 保存起来或送人都非常精美 回答2 USB接口可以直接打印 非常节省时间 回答3 佳能的影像技术是世界鼎尖的 而佳能的打印机里面也使用了佳能的影像技术 所以对图象的处理也更加完美 这打印的速度怎么样 回答1 它有自动双面打印和双面进纸功能 所以非常节省时间和纸张 打印速度咋样啊 佳能 绝对快啊 一分钟能打多少页 回答1 一张4 X6 的无边距照片的打印 只需要51秒 其他的打印机最快也要1分钟 打印效果怎么样呢 回答1 这款打印机特别增加了5色墨水 对比度更强 所以效果肯定更好 这些是我们的打印样张 您可以看看 也可以现场拍摄亲自打印做个比较 回答2 佳能的这款产品能打印9600dpi的图象 非常清晰 因为它的墨滴最小能达到1微微升 相当于一万亿分之一升 绝对是目前最精密的打印技术回答3 不仅打印效果好 而且不褪色 因为这款打印机采用了一种chromalife100的技术 能够很好的抵抗日照和抗臭氧的作用 所保存100年也没有问题 所以这种技术叫chromalife100 chromalife100 1微微升 100年 二 价格篇 你的价格太高了 回答1 价格是高了一点 但是技术上有了很大的提升 质量和服务也更完善了回答2 价格是高了一点 但是因为质量好 所以很少维修 其他打印机平均每年需要维修3次 佳能只有不到1次 这样 它的使用成本就低很多了回答3 这款机型和原来的XX价格差不多 等于在原价的基础上赠送了XX功能 太贵了 太贵了 专家级品质保证经济划算 我想比较一下其他产品回答1 没有问题 拿出事先准备的宣传材料 对可比较 有优势的部分进行重点说明 这是打印机的样张 您可以作为参考 回答2 当然可以 您可以就以下几个方面来看各个品牌的产品 打印机最主要是看打印的清晰度和速度 以及保存时间 公司现在没有钱回答1 那就更应该节省工作成本 不是吗 回答2 投入小成本 获得大回报 没钱啊 节约成本更多回报 XX电脑城特别便宜 能优惠XX钱你们怎么还这么贵 回答1 那您购买时一定要认真检验赠送的墨盒 因为好多不正规的店把赠送的原装墨盒换成了假冒的正品 然后把真的墨盒留下来作为正品去卖 回答2 那并不是佳能最新推出的这款产品 而且折扣也只有XXX 所以如果佳能新款的功能都加进去 平均价格应该更便宜 如果促销人员不能清楚了解这些情况 面对顾客时将会非常被动 所以 调查了解周遍竞争对手的详细情况将非常重要 怎么这么贵 佳能直销绝对正品 打印成本肯定特别高 回答1 我们这款产品就是为了节省成本 所以特意设计了独立分体的墨盒 它的最大功能就是用完一色换一色 而不用一次全部更换 这个smartLED灯会及时显示 让用户注意墨水使用量 回答2 佳能独有的自动双面打印功能可以兼容双面照片纸和普通纸张 不但节省纸张 而且效率更高了 独立墨盒节省成本双面打印效率更高 划算 考虑考虑 EPSON有8色墨盒呢 回答1 佳能的iP8500也有8色 价格也比EPSON便宜近2000元 其实 对于一般要求的使用 佳能的iP4200已经能够满足需求了 独立墨盒节省成本双面打印效率更高 划算 考虑考虑 三 挽留篇 今天太忙 没有时间 以后再说 回答1 好 我们随时欢迎您来 我们的促销一直到这个月的XX号 回答2 好 您可以留一份我们的宣传资料 忙 忙 忙 随时欢迎您的惠顾 我现在用的挺好 不想换回答1 没错 您说的那款的确不错 就是缺少了USB借口 所以打印数码照片时就会比较麻烦 而且打印成本也比较高 我们这款产品就是在他的基础上的升级 改进了这些缺点 回答1 没错 XX款确实质量很好 只不过从节省耗才来看 新产品一年就能把购买打印机的钱节省出来 新功能用着更方便现在买有促销 干嘛 不想换 我们好象用不着打印机回答1 其实现在的打印机已经成为我们日常生活的一部分了 像制作精美的家庭DVD光盘 家庭聚会照片的及时打印 数码相机里照片的随时打印等等 这些其实都是一台佳能打印机就能胜任的 联系现实生活 突出产品能带来的实际利益 回答2 打印机其实已经成为电脑 数码相机等这些数码产品的必要延续了 每个人都是需要 只是对这种需要的认识和重要程度不一样 家庭聚会美好留念数码照片随时打印 平时用不着阿 四 对比篇 我总觉得打印机还是HP的好回答1 每一个都有自己的使用经验和感受 您可以亲自尝试来打印一张 看看佳能的新产品能不能改变您的印象呢 回答2 那您一定仔细的比较过 您也可以现在就尝试一下佳能的打印机 回答3 除了画质和速度外 佳能的分体墨盒更能节省成本 HP的打印机目前还没有这个功能 那就亲自尝试一下吧 好象HP的更好 论色彩还是Epson好回答1 不反驳 摆事实 讲数据 色彩好与坏 其实就是比较打印的分辨率和保存时间 就清晰度来说 佳能最高能打印9600dpi分别率的画面 是目前市场上分辨率最高的了 而且这款打印机采用了一种chromalife100的技术 能够很好的抵抗日照和抗臭氧的作用 所保存100年也没有问题 EPSON的色彩好 看看数据尝试一下 论色彩还是Epson好回答2 佳能的ip4200就能打印1微微升的墨滴了 EPSON6000多元的产品也只能打1 5微微升的墨滴EPSON700多元的产品也只能打4微微升的墨滴 佳能的ip1600才600多 就能打印2微微升的墨滴了 EPSON的色彩好 看看数据尝试一下 Epson还说能保存104年呢 我怎么比较你们谁说的对呀 回答 当然不是要等100年 其实暴露在空气和阳光下 很快就能比较了 EPSON虽然也承诺104年 但是要求的保存条件比佳能苛刻许多 比如 EPSON的照片很怕阳光 佳能采用的chromalife100的技术 能够很好的抵抗日照 我能活100岁吗 看看数据尝试一下 都说自己的产品好 其实都一样回答1 偷换概念 转移话题 您说的对 说的再好也不如用着好 毕竟打印机是要长期使用的产品吗 我们正是促销期 您可以尝试一下 看看用起来是不是方便 看看效果是不是理想 都是说的好 那就试一试 现在的产品功能同质化很严重 功能基本都一样 回答1 您说的没错 就是在功能基本相同的时候 最能看出差距的就是性价比了 在功能处于同一个等级的时候 价格最能说明问题 回答2 要看出区别也很简单 您在基本功能相同的时候 比较一下价格就可以了 都是说的好 那就试一试 现在的产品功能同质化很严重 功能基本都一样 回答3 除了价格 还有外观 打印机已经成为一个环境的重要组成部分了 如果您的办公环境很时尚 那么您的办公设备也应该很时尚才对 如果只有打印机很保守 岂不破坏了您整个办公氛围 PIXMA系列产品的外型都非常有个性 您看 都是说的好 那就试一试 五字真经1 试 对付顾客的主观认识 道听途说 最好的办法就是试 2 比 只要我们的产品有优势的方面 都可以拿出来和竞争对手比较 3 算 当顾客因为价格问题不能接受时 就要为顾客算一笔未来的成本帐 4 转 当顾客用竞品的优势和我们的劣势比的时候 就要转移中心 淡化对手优势 强化我们的优势 5 抠 当顾客感到产品同质化