上海市创业大赛特等奖作品沈阳寰宇科技发展有限责任公司商业计划书.doc

第七届“挑战杯”大学生创业计划竞赛作品 七维制作 2010.5.17沈阳寰宇科技发展有限责任公司 - 1 -目录沈阳寰宇科技发展有限责任公司- 0 -目录- 1 -1.执行总结- 1 -1.1 公司- 1 -1.2 产品- 1 -1.3 市场- 2 -1.4 投资与财务- 2 -1.5 组织与人力资源管理- 3 -1.6 结论与决策建议- 3 -2.产品概述- 4 -2.1产品描述- 4 -2.2产业背景- 5 -2.2.1行业状况- 5 -2.2.2记录仪现状- 6 -2.3产品特点- 7 -2.3.1产品标准产品主要参数- 7 -2.3.2 产品构造- 7 -2.3.3产品技术- 8 -2.3.4 产品优势- 8 -2.4产品应用- 10 -2.5 产品研究与开发- 11 -2.5.1产品开发前景- 11 -2.5.2技术合作与支持- 11 -2.5.3产品开发- 12 -2.5.4研发计划- 12 -2.5.5 产品系列及规格- 13 -3.市场分析- 14 -3.1市场机会- 14 -3.1.1 市场概述- 14 -3.1.2 行业发展趋势- 14 -3.2市场细分- 16 -3.3竞争分析- 17 -3.3.1 现有竞争者分析- 17 -3.3.2 潜在竞争者分析- 18 -3.3.3 竞争分析总结- 18 -3.4营销战略策划- 19 -3.4.1营销决策- 19 -3.4.2 目标市场- 19 -3.4.3 定位策略：- 19 -3.4.4 定价策略：- 20 -3.4.5 销售渠道：- 20 -3.5 市场容量- 20 -3.5.1市场现占有量- 20 -3.5.2市场容量趋势分析- 21 -4创业团队- 22 -4.1 团队概述- 22 -4.2 团队资料- 22 -4.3 外部支持- 22 -4.4团队文化- 23 -5公司战略- 25 -5.1公司描述- 25 -5.2 swot分析- 26 -5.3 总体战略- 26 -5.4战略目标- 27 -5.5发展战略- 27 -6营销战略- 31 -6.1产品策略- 31 -6.1.1 产品定位- 31 -6.1.2 各生命周期产品策略- 31 -6.2价格策略- 32 -6.3 渠道策略- 32 -6.4 推广策略- 33 -6.4.1 产品宣讲、免费试用、汽车产销会- 33 -6.4.2 人员推销- 34 -6.4.3 营业推广- 34 -6.4.4 广告策略- 34 -6.4.5 公关策略- 35 -6.5 市场战略选择- 35 -7.生产管理- 37 -7.1 公司地址选择- 37 -7.2 生产工艺流程- 37 -7.2.1 外包生产- 37 -7.2.2 库存控制- 38 -7.2.3 质量管理- 38 -7.2.4 外包厂商的选择- 39 -7.2.5外包厂商管理- 40 -7.3 总部设计- 40 -7.3.1 装配设备- 40 -7.3.2 办公设备- 40 -7.3.3 装配计划- 41 -8 公司组织与人力资源管理- 42 -8.1 公司性质- 42 -8.2 组织结构- 42 -8.3人力资源管理- 43 -8.3.1 招聘管理- 45 -8.3.2 薪酬管理- 45 -8.3.3 培训管理- 45 -8.3.4 服务管理- 46 -8.4 管理创新- 46 -9.财务分析- 47 -9.1主要财务前提及假设- 47 -9.1.1 财务前提- 47 -9.1.2 财务假设- 47 -9.1.3利润分配政策：- 48 -9.2 收入与支出估算- 48 -9.2.1 生产经营成本估算- 48 -9.2.2. 销售收入与相关税金及附加估算- 50 -9.3 财务报表- 51 -9.4 会计报表分析- 54 -9.4.1 重要会计报表数据提示- 54 -9.4.2 财务比率- 54 -9.4.3 财务比率分析- 55 -10 融资方案与投资分析- 57 -10.1 股本结构与规模- 57 -10.2 资金来源与运用- 57 -10.3 投资收益与风险分析- 58 -10.3.1 投资净现值- 58 -10.3.2 投资回收期- 59 -10.3.3 内含报酬率- 59 -10.3.4 敏感性分析- 59 -10.3.5 盈亏平衡分析- 60 -10.3.6投资回报- 61 -10.4 风险投资的退出- 61 -10.5 财务风险及对策- 61 -附录一：市场调研分析- 63 -调查一对私家车主的调查- 65 -调查问卷一（针对私家车主）- 66 -调查二 对运输公司和汽车租赁公司等公司的调查- 69 -调查问卷二（针对运输公司和汽车租赁公司等企业）- 71 -附录二:财务报表附表- 74 -附表1 总成本费用表- 74 -附表2利润表（第一年季报）- 74 -附表3利润表（第二年季报）- 75 -附表4利润表（第三年季报）- 75 -附表5资产负债表（第一年季报）- 76 -附表6资产负债表（第二年季报）- 77 -附表7资产负债表（第三年季报）- 78 -附表8 现金流量表（第一年季报）- 79 -附表9现金流量表（第二年季报）- 80 -附表10 现金流量表（第三年季报）- 81 -附表11 制造费用、销售费用、管理费用计算单- 82 - 86 -1.执行总结1.1 公司沈阳寰宇科技发展有限责任公司是一家以研发生产和销售新型车载事件记录仪主营业务的中小型仪器设备制造公司。公司致力于汽车安全电子产品、智能交通电子产品的研发、生产及销售，先后研制出了适合不同车辆安装的型号齐全的事件记录仪，有效地解决了当前记录仪市场供给不足这一问题。公司依据记录仪市场的特点与自身分析，决定采取专一化发展战略，凭借专业品质的产品及现有的销售渠道快速抢占市场。公司将始终坚持“服务大众，技术领先”的宗旨；时刻以“共创良好交通环境，维护车主合法权益”为己任；以“让寰宇成为中国记录仪市场的领头羊企业”为公司的使命；不断推出“关怀有车一族”的新产品。1.2 产品我公司生产的ray事件记录仪是基于数字图像传感技术开发的新型事件记录仪。它在继承现有事件记录仪所具有的事故影像记录、行车数据记录功能的基础上，增加了gps导航、wifi无线数据传输等功能。产品的生产采取零配件外包、装配由我公司完成的生产模式。1.3 市场 2010年2月25日国家统计局统计结果显示，年末全国民用汽车保有量达到7619万辆。随着中国道路交通安全形势日益严重，以及2010年上海世博会的成功举办，交通安全问题必将从社会问题的层面上升到政治问题的高度。车载事件记录仪在欧盟已成功使用，对减少交通事故起到巨大作用，相关数据表明中国应借鉴欧盟的成功经验，结合中国具体交通情况，从中国交通安全管理需求出发，闯出一条适合中国特色的记录仪之路，从而从根本上减少和遏制交通事故。1.4 投资与财务 公司总部拟设于辽宁沈阳（张士）出口加工区，公司按25%征收企业所得税。公司成立初期资金来源与股本规模如表1-1表1-1 资金来源与股本规模来源风险投资技术入股资金入股合计规模沈阳中科电子有限责任公司 、沈阳名华模塑科技有限公司等#大学仪器仪表研究所创业团队骨干成员国有清原满族自治县苍石林场、国有清原满族自治县夏家堡林场金额：万元1004030160330比例：30%12%9%49%100%股本结构中，#大学自动化仪表所技术入股40万元，占总股本的12%；创业团队资金入股190万元，占总股本的58%；风险投资100万元，占总股本的30%。创业初期主要依靠资金入股：创业团队核心成员自筹资金30万，国有清原满族自治县苍石林场和国有清原满族自治县夏家堡林场各融资80万。 沈阳中科电子有限责任有限公司、沈阳名华模塑科技有限公司也会依据公司的发展情况予以一定的资金支持。1.5 组织与人力资源管理公司初期的性质是有限责任公司，初期组织结构采取简单职能制。我们拥有高素质的管理团队，团队骨干成员由7名本科生组成。公司聘请#大学自动化仪表所*副教授指导技术研发，工商管理学院的*副教授、*副教授担任公司市场及人力资源顾问。1.6 结论与决策建议本产品的零部件采取外包的生产策略，软件平台自主研发，生产工艺问题已得到解决，目前能够实现批量生产。该技术产业化的条件已经成熟。针对目前国内事件记录仪市场混乱的现状，该产品将有很大的市场潜力与发展空间。根据对本项目在技术、市场、社会效益等方面的分析，我们认为本项目非常可行，具有很高的投资价值。2.产品概述2.1产品描述图2-1 产品样图ray事件记录仪是一款车载事件记录仪（video event data recorder，英文缩写为vedr）。ray事件记录仪利用数字图像传感技术，在事故发生时，将车辆肇事前一段时间（时间可设定）的全过程进行动态记录，能够将视频信息、gps位置信息、车辆当时的运行数据、声音信息、速度、加速度、发动机转速、喷油持续时间、油门位置、刹车信号等信息保存在内置存储器中。经过usb或者无线网络传输到电脑播放器播放，将肇事的全过程做重新回播，可以清晰、直观地查看到事故发生前一刻的地理环境、车辆行驶状况、影响交通安全的各类因素等画面，就像是司机的第三只眼睛。本产品采用商务化的外观，体积小巧，安装方便简洁，只需将吸盘吸附在汽车挡风玻璃或汽车内饰顶棚，连上汽车点燃器的电源即可使用。2.2产业背景 2.2.1行业状况20世纪90年代初，美国和德国开发了数字式汽车事故记录仪（即汽车黑匣子）用以监督驾驶者超速驾驶的行为。由于汽车黑匣子能真实记录事故过程中驾驶者的操作和汽车运行情况，它既可作为事故分析依据，同时也是监督驾驶者违规操作的重要手段。这种“监督”及“见证”的功能也提高了驾驶者的安全责任感，从而大幅度降低了事故率。中国是目前汽车工业发展最快的国家，2005年2009年中国汽车年平均增长率为19%，2009年汽车销售总量达到1364万辆。据中汽协及各大研究机构普遍预：2010年汽车销量增长速度将在10-15，总量将达到1500万辆。2010年2月25日国家统计局统计结果显示，年末全国民用汽车保有量达到7619万辆。随着汽车保有量的增加，道路情况变得越来越拥堵，交通事故发生的概率呈逐年上升的趋势，交通事故处理部门、保险公司等社会公共部门在事故处理上花的资源越来越大。因此，为了提高交通事故的处理效率，市场需要一种新的能够记录和分析事故的原因，且所记录的数据能够被法律所承认的交通事故记录仪器。记录仪厂家情况分析：目前60多家通过国标检测的企业，其中/是oem (original equipment manufacturer)生产，或代理销售其它企业产品。真正有技术、有资金、有生产线的企业只有18家左右。记录仪市场缺乏品牌公司的大规模介入。表2-1行业状况国外记录仪业国内记录仪业发展时间20多年10多年技术成熟度工艺和技术相对成熟工艺和技术比较落后产品定位中高端产品中低端产品代表企业韩国t-eye公司、日本ans in公司北京富迪信公司、北京卡美特电子科技有公司2.2.2记录仪现状目前国内市场上的功能行车记录仪按性能的不同可分为：汽车行驶记录仪（黑匣子）、gpsgsminternet汽车行驶记录仪和汽车事故记录仪。表2-2记录仪现状记录仪类别产品优势产品劣势代表品牌汽车行驶记录仪（黑匣子）采用电子元器件组成，测量并记录汽车车速及行驶状态，对车载传感器信号进行判别、计算并直接显示，超速、超时语音或闪烁报警，存储或ic卡读写控制系统复杂，稳定性较差，故障率较高，没有较直观的输出形式。重庆安运科技有限公司psgsminternet汽车行驶记录仪具有gpsgsminternet扩展功能，产品内置了gps 接收器，实时接收gps 的位置信息并能把采集的数据通过gsm和internet网络上传，并通过随机提供的浏览器软件显示地图和行驶路线gps信号会因传输时间延迟等因素，误差加大，特别是城市中高楼林立，立交桥、隧道众多，gps信号会接收不到存在着使用盲区。，市场价格较贵。深圳华宝电子科技有限公司、广东神盾移动资讯有限责任公司汽车事故记录仪视频记录、案发过程的视频回放、gps卫星定位、车速、时间日期及事故碰撞分析等，无事故文件自动覆盖功能市场价格较贵。普通消费者不易接受。北京富迪信公司韩国t-eye日本ansin2.3产品特点2.3.1产品标准产品主要参数表2-3产品标准产品主要参数功能系列系系系感光元件cmoscmoscmos分辨率320x240320x240640x480/320x240视频格式avi/mp4/3gpavi/mp4/3gpavi/mp4/3gp尺寸（mm）130*50*20130*100*20150*120*40工作温度-2070 ri6_u;ch工作电压输入dc12v24v，输出5v焦距范围60cm无限远2.3.2 产品构造图2-2 产品构造图2.3.3产品技术本产品应用了速度和加速度传感器、振动传感器、视频记录与存储技术 、gps定位技术以及wifi无线传输等技术。2.3.4 产品优势1. 智能识别事故内置用于识别事故的智能传感器，当事故发生时，能够将视频信息、gps位置信息、车辆当时的运行数据、声音信息以及行驶过程中的速度和来自x （前后方向）、y（左右方向）、 z（上下方向）的加速度、发动机转速、喷油持续时间、油门位置、刹车信号等信息保存在内置存储器中。该传感器应是智能的，能够根据来自汽车运行的前后、左右、上下所受到的力自动识别事故或碰撞，同时具有加速度传感的功能。加速度数据将作为事故分析的重要依据与图像、定位、汽车运行数据等重要信息一起保存。2. 环形存储，节省空间可24小时连续摄录，采用循环覆盖记录方式。节省储存空间。3. 记录影音内部的传感器能够设置冲击力的敏感度，当外界的冲击力大于所设置值，导致该冲击力的现场数据将被记录下来产品采用高分辨率的cmos 摄像头时，记录汽车行驶全过程的视频图像和声音。4. 数据传送ray事件记录仪将成为事故分析系统的数据采集前端设备，系统中将集成3g通讯模块，通过wcdma，cdma2000或者tds-cdma中的任意一种通讯协议将事故现场数据发送到相应的事故分析平台上。依照目前3g网络1m /秒的传输速度，当事故发生后，内置传感器将启动传输功能，1分钟后事故分析平台上将会再现事故现场的视频记录、行驶路线、位置等汽车当时的运行数据。5. gps定位具备sirf gps全球定位功能，通过全球卫星，准确定位、存录你的行车地点、经纬度、时间日期，能清晰的知道当时的车速的多少，并自动连接，经纬度，时间日期，可清晰还原事发现场。是交通取证的良好佐证。6. 双通道记录可以连接后视摄像头，播放软件同时播前后视频。还原出现事故的全貌。7. 断电保护当遇到突然掉电时候，本产品能及时保存记录片段，不会因突然掉电而丢失最关键的记录片断。8. 视频输出产品有视频输出接口、可以通过视频线连接到车载dvd或有视频接口的车载设备上，使用遥控器播放视频记录。也可以用wifi无线技术传输至外部设备。2.4产品应用 产品功能展示图如图所示：图2-2 产品功能展示图 1. 维护司机的合法权益针对不少横穿公路的行人及违章车辆，司机可为自己提供有效的证据，也令“撞车帮”望而却步。 2. 营造安全畅通的交通环境有了ray事件记录仪，将监控录像的记录回放，事故责任一目了然，交警处理事故快速准确；既可快速撤离现场恢复交通，又可保留事发时的有效证据，也使事故处理更趋人性化和合理化。3. 降低事故发生率有了ray事件记录仪，司机也不敢违章行驶了，据国外的一项调查表明，安装了车载摄像机的出租车比普通的出租车事故发生率要下降23，肇事车辆都会被其他车辆的摄像机拍摄下来，交通肇事逃逸案也将大大减少。4. 执法有据可依法院在审理道路交通事故案件时，在量刑和赔偿上将更加准确和有据可依，也给保险公司的理赔提供了证据。2.5 产品研究与开发2.5.1产品开发前景就国内行车记录仪技术水平来看，国内有些行车记录仪厂商的产品还不够成熟，没有统一的行业标准，各制造商都有自己的通讯协议和错误代码，这样，数据的采集将变得异常困难。相信在不久的将来，中国会制定相关的国际统一的相关标准协议。未来的记录仪研发都将基于同一的行业标准。另外，国内行驶记录仪厂商产品依然是粗放性，不同的车用大致相同的行车记录仪，但是我们可以看到潜在的趋势；行车记录仪产品必将不断精细化，只有符合行业的需求特点、管理特点的产品才能在将来的市场上脱颖而出。2.5.2技术合作与支持公司初期创业团队主要来自#大学各个学院的在读本科生，具有相关领域的专业知识和动作经验，且优势互补。同时公司得到了#大学自动化仪表所的支持。目前正在进行不同系列产品的研发。#大学自动化仪表所技术人员作为公司技术支持。2.5.3产品开发前期，公司将开发生产成本低、实用性好的ray系列事件记录仪。后期，公司将丰富记录仪系列，推出中端产品和高端产品，为消费者提供个性化选择方案。2.5.4研发计划公司研发分三个系列，具体如下：图2-3 ray系列产品第一系列：低端产品，公司推出第一类普及型产品。公司将与#大学自动化仪表研究所合作，以#大学信息科学与工程学院*副教授作为研发团队带头人，对事件记录仪进行改进和完善，优化其外形设计。图2-4 ray系列产品第二系列：中端产品，公司推出第二类升级型产品。公司将与#大学自动化仪表研究所合作，在普及型产品基础上进一步开发其自适应性、机构稳定性方面的优势。图2-5 ray 系列产品第三系列：高端产品，公司推出第三类智能型产品。内嵌gps模块与wifi无线传输模块，集多项尖端技术与一体，实现技术的强强联合。2.5.5 产品系列及规格表2-4 产品系列及规格产品系列功能备注视频输出环形存储行驶数据记录led显示gps导航ray系影像记录仪usb输出事故发生前后一定时间的视频影像ray系数字记录仪记录事故发生时的速度、加速度、发动机转速、喷油持续时间、油门位置、刹车信号等信息ray系车载gps记录仪可同时支持usb和wifi无线输出。可在浏览器上查看行车线路3.市场分析3.1市场机会3.1.1 市场概述中国是目前汽车工业发展最快的国家，2005年2009年中国汽车年平均增长率为19%，2009年汽车销售达到1364万辆。据中汽协及各大研究机构普遍预测2010年汽车销量增长速度在10-15，总量将达到1500万辆。2010年2月25日国家统计局统计结果显示，年末全国民用汽车保有量达到7619万辆。随着汽车保有量的增加，道路情况变得越来越拥堵，交通事故发生的概率呈逐年上升的趋势，许多公司、企业及个人在事故处理上消耗的资源越来越大。因此，为了提高交通事故的处理效率，必须提供一种能够记录和分析事故的原因，记录的数据能够被法律所认可的记仪。汽车行驶记录仪就在这一背景下应运而生，随着欧美国家对汽车记录仪的逐步开发与应用，中国汽车市场也已逐渐引入此类产品，但目前该产品正处于推广初期阶段，并且产品的需求正呈逐年递增的趋势。3.1.2 行业发展趋势1. 政府政策随着中国道路交通安全形势日益严重，以及2010年上海世博会的成功举办，交通安全问题必将从社会问题的层面上升到政治问题的高度。从贯彻“三个代表”精神，“为人民服务”的思想出发，党和政府必将会痛下决心，从根本上解决交通安全问题。汽车行驶记录仪在欧盟已成功使用，对减少交通事故起到巨大作用。中国应借鉴欧盟的成功经验，结合中国具体交通情况，从中国交通安全管理需求出发，闯出一条适合中国特色的记录仪之路，从而更大程度上减少和遏制交通事故。汽车行驶记录仪国家标准（gb/t190562003）颁布以后，特别是中华人民共和国道路交通安全法实施条例颁布以后，各地也相应出台安装记录仪的文件，如广东省安监局牵头8部委就在2009年4月1日出台了关于强制安装带卫星定位功能汽车行驶记录仪的文件，记录仪市场开始启动，到目前全国已安装了大约4万台记录仪，相对于中国汽车现有量，这个数字是远远不够的。2. 市场角度目前60多家通过国标检测的汽车行驶记录仪企业，其中2/3是oem (original equipment manufacturer)生产，或代理销售其它企业产品；真正有技术、有资金、有生产线的企业只有18家左右。重庆安运科技有限公司、北京富迪信科技发展有限公司、深圳华强信息产业有限公司等较大型公司开始实质上介入记录仪行业，对记录仪行业已发生重大影响，市场必将重新洗牌。随着大型企业的进入汽车行驶记录仪市场，汽车行驶记录仪的产量将大幅上涨，但是由于汽车行驶记录仪的需求也不断扩大，汽车行驶记录仪市场的利润将更加丰厚。由此可见，国内的汽车记录仪市场正处于产品初步推广阶段，市场极其不成熟，具有很大的开发潜力。3. 产品角度汽车记录仪小巧方便，安装简单，节省内存，不仅具有gps定位功能，还能够清晰地记录视频图像和声音，从而在交通事故中维护司机们的合法权益，为交通监管等部门提供有力的证据，为运输、保险等行业公司维护自身的利益。3.2市场细分1. 高端市场将ray系列产品均投放于经济较发达的一、二线城市，此类地区大型公司较多，需求大，车主消费水平普遍较高，ray系列产品投放比例为：=2:4:4。2. 中端市场将ray系列产品投入经济一般发达的二、三线城市，此类地区公司实力一般，消费者消费能力一般，加之认知度不足，需逐步建立消费者对产品的认识。相对于高端市场，应减少ray产品的投放量，ray系列产品投放比例为：=3:4:3。3. 低端市场不放弃小的市场，将ray系列产品投入经济较落后的城市，建立汽车记录仪在消费者心目中的地位。ray系列产品投放比例为：=5:4:1。3.3竞争分析3.3.1 现有竞争者分析目前，汽车记录仪这类产品在国内处于认知度较低，重视程度不够的状态，国内有一些厂商生产此类产品，但并没有形成专业化，垄断化，几家中小型厂商都处于逐渐摸索，渐入市场的境况，当前主要的一些竞争者如下：国内同类厂商重庆安运科技有限公司：软件功能强大，满足个性化需求，技术力量雄厚，随时迎合市场需求，质量化，下一步运作进一步打开全国市场，同时搞好售后服务工作。安装方式通常是与当地汽车维修公司签安装维护协议，主要由维修公司实施安装售后服务。深圳华宝电子科技有限公司：生产出的产品运行稳定，操作简单，取得客户的一致好评，行业内有较好的口碑。同时产品已进入国内知名客车厂、重型卡车厂（中国重气、东风、解放等）配套名单。广东神盾移动咨询有限公司：与公安部第一研究所合作，由技术优势，有丰富的gps运营经验，有雄厚的技术，网络，人才资源，有知名度较高的神盾品牌，公司将发展优势，进行有计划的营销策划，开拓市场。目前是自行安装，在广东省内七、八个城市安装使用。北京富迪信科技发展有限公司：是专业从事智能交通领域终端产品开发和系统集成的高科技公司；是北京市高新技术企业；中国道路运输协会会员。公司坚持“需求为主、技术领先、实用简便”的产品开发原则，先后研制出了适合不同车辆安装的型号齐全的汽车行驶记录仪及配套使用的车辆运营信息综合管理软件和学时记录仪及配套使用的驾校学员学时管理系统等项产品。这些产品在实际中都得到了广泛的应用并取得了良好的使用效果，赢得了广大用户的信赖与支持。国外同类厂商由于目前中国国内市场此类产品的认知度较低，所以并没有知名的国外厂商将产品投放在中国市场。3.3.2 潜在竞争者分析随着国内车主对汽车记录仪产品认识的逐渐加深，整个汽车记录仪市场的进一步扩大，全国各地会陆续出现越来越多的汽车记录仪制造厂商，一些汽车配件制造企业也会涉足汽车记录仪产品制造的领域。国外一些同类厂商也会借此机会逐渐渗透进中国内陆的汽车记录仪市场。预计在2-3年后的大陆汽车记录仪市场将会形成激烈的竞争格局。3.3.3 竞争分析总结根据目前行业上的竞争者分析，当前市场呈南强北弱的局面，南方部分城市一些企业已进入汽车记录仪领域，并取得了比较好的效果。北方对此类产品的认知还偏低，此行业没有成熟的企业，所以我们选择从北方市场入手，利用我们产品质量高，价格低的优势，逐渐占领北方市场，进而推向全国。3.4营销战略策划3.4.1营销决策在产品推向市场之前，我们针对运输公司等一些企业和私家车车主进行了初步的市场调研（调查问卷见附录），根据调研结果分析，约60%的车主认为该种产品能为其带来好处，能有效地维护其合法权益；约23的企业对此产品感兴趣。通过对我们的调研分析及对市场现状的分析，我们可以看出，目前市场处于正开发阶段，没有一家企业或公司具有大的优势，而且目前大部分生产企业和销售市场都在南方，北方的市场呈现很大的一片空缺，整个市场的前景广阔，潜力很大，作为一家刚成立的公司，我们应把目前的目标市场放在北方的城市，以一二线城市为主，三线城市与其他较落后的城市市场为辅，逐步引起消费者兴趣，建立认知，引发需求，以达到逐渐占领市场的目的。3.4.2 目标市场主要目标市场：运输公司、出租车租赁公司、汽车制造厂商等企业以及私家车车主。次要目标市场：保险公司与其他一些配备车辆的企业。潜在目标市场：交通监管部门、公安部门等执法机关（政府部门需依靠政府政策的支持才会产生购买行为）。3.4.3 定位策略：将ray系列产品投向中国大陆北方城市，以一、二线城市为主，三线城市及其他一些较落后城市为辅。在一、二线城市以ray系列、型号产品为主，在其他城市市场上以ray系列、型号产品为主。3.4.4 定价策略：采取低价策略，比现在市场上同类产品略低的价格，逐步打入市场。3.4.5 销售渠道：直销：由公司专业销售人员直接与运输公司、出租车租赁公司、汽车制造公司等企业进行面对面推销。同时对于私家车车主，每位销售人员建立自己的客户群，对自己的客户提供咨询、产品维护等服务，达成交易。代理商：与国内此类仪器代理商建立合作关系，可供公司企业购买，也可供个人选购。网络销售：建立公司自己网站，可在网络上提供咨询与订购服务。3.5 市场容量3.5.1市场现占有量汽车行驶记录仪国家标准（gb/t190562003）颁布以后，特别是中华人民共和国道路交通安全法实施条例颁布以后，各地也相应出台安装记录仪的文件。记录仪市场开始启动，到目前全国已安装了大约4万台记录仪。3.5.2市场容量趋势分析2009年汽车销售达到1364万辆。据中汽协及各大研究机构普遍预测2010年汽车销量增长速度在10-15，总量将达到1500万辆。根据调研结果，有近2/3司机与公司愿意安装此类产品，所以市场容量近500万辆，可见市场潜力巨大，前景广阔。4创业团队4.1 团队概述“七维部落”创业团队是一支全本科生团队。具有协作默契、创新冒险意识强烈、市场感觉灵敏的团队优势。我们的成员亲身参与技术后期研发，实践经验丰富，可以直接投身公司技术研发、产品生产、市场营销、财务和人事关系等部门工作，让公司顺利运作。此外，我们还获得#大学自动化仪器仪表研究所、工商管理学院及两个国有企业等外部支持，具备大学生自主创业的内外部条件，有信心成功运营一家公司。4.2 团队资料*，女，满族，#大学信息科学与工程学院08级本科生。*，男，汉族，#大学理学院07级本科生。*，男，汉族，#大学信息科学与工程学院08级本科生。*，女，汉族，#大学信息科学与工程学院08级本科生。*，男，汉族，#大学工商管理学院07级市场营销本科生。*，女，汉族，#大学工商管理学院07级会计班本科生。*，女，汉族，#大学信息科学与工程学院08级本科生。4.3 外部支持1.人员支持*，男，现任#大学自动化仪表研究所副教授。1982年毕业于#工学院自动化仪表专业。承担自动调节原理、过程控制系统、现代过程控制基础、计算机控制系统等本科和研究生课程的教学工作。主要从事工业过程控制系统、智能小区网络系统等科研工作。 *，女，现任#大学工商管理学院工商管理系副教授、硕士研究生导师。*，男，现任#大学工商管理学院工商管理系副教授、硕士研究生导师。2企业支持国有清原满族自治县苍石林场国有清原满族自治县夏家堡林场4.4团队文化团队名称：七维部落团队口号：专注！专业！专心！团队简介：“七维”代表着七个维度，创业初期的七个成员分别在属于各自的维度上展现自我，彰显才能，专注、专业、专心，敢拼、敢博，面对困难而不放弃、不悲观、不失望，迎难而上、不断创造奇迹，前面的路虽然有着挫折，但将无比的光明。“七维”的谐音也代表着七个大写字母v：分别是vagary.创意volition.意志veracity.真诚vivid.活力vogue.时尚valiant.勇气victory.胜利。我们坚信创业的成功需要一种创意的理念；它需要一种坚定的意志；它需要一种真诚的态度；它需要一个活力的团队；它需要一种对时尚的敏感；它需要一种敢想敢做的勇气；它需要一种对胜利的信仰！5公司战略5.1公司描述表5-1 公司描述公司名称沈阳寰宇科技发展有限责任公司成立时间2011年3月注册地点辽宁沈阳（张士）注册资本330万公司性质有限责任公司公司定位中小型仪器设备研发生产、制造企业业务范围研发和销售ray事件记录仪盈利模式通过代理商销售ray事件记录仪公司主要股本情况风险投资30%、技术入股12%、资金入股58%公司logo设计:公司的宗旨：服务大众，技术领先公司的责任：共创良好交通环境，维护车主合法权益公司的使命：让寰宇成为中国记录仪市场的“领头羊”企业5.2 swot分析图5-1 swot分析5.3 总体战略根据汽车记录仪市场和公司的swot分析，公司将坚持专业化发展战略，以经营汽车记录仪为核心业务，建立起竞争优势和市场地位。采取战略联盟、共同研究与开发和战略外包等方式发展。战略规划如下图5-1所示：图5-2 公司发展战略 5.4战略目标 3年内占据国内北部地区汽车记录仪市场较大份额，进入该地区同类厂商前三名；4-6年间产品逐步推向全国，进入全国同类厂商前五名；7年以后，产品在全国市场趋于稳定，目标为全国该行业第一的位置。5.5发展战略第一阶段（第1-3年）主要产品是ray系列事件记录仪。以东北三省第一大城市沈阳为中心，向四周逐渐扩散开来，向东北三省的各大城市的运输公司、出租车租赁公司及汽车制造厂商销售此类产品，将产品推向市场，使消费者认知。在第2、3年进入到华北市场，北京、河北、山西、天津和内蒙古等省市，巩固华北及东北三省的市场与销售渠道，为进一步开拓华东和华南市场积累经验。第1年：公司设在沈阳，首先的目标市场选在沈阳和大连，由于大城市交通上的拥堵、事故频繁等诸多问题，许多公司与个人由于缺乏有力的现场证据而无法维护自身的合法权益，造成精力与金钱上的双重消耗。汽车记录仪便是一个很适应情况的产品，本公司从车主的利益点出发，与运输公司、出租车公司及汽车制造车公司等达成合作协议，共同举办宣传活动，并在汽车产销会上加大宣传力度，借助媒体将产品的优势宣传给大众，提高品牌的知名度，建立车主对产品的认知；同时，积极发展产品的代理商，采取一些有效的激励措施。预计第一年年销售量约达到1.2万台，销售收入720万元，净利润78.72万元，预计市场占有率达7.5%。第2-3年：第二年公司的重点在进一步开拓和巩固东北三省市场，与合作伙伴加强合作关系，同时发展知名的代理商，第三年在巩固原有市场的同时需进一步开拓整个华北市场来扩大业务，利用已在东三省成功的经验，针对目前在北方市场上比较成功的北京富迪信科技发展有限公司，我们利用自己性能好、功能全、价格低的优势，力求在此行业赢得良好的口碑和信誉度，从北京富迪信科技发展有限公司较弱的地区着手进攻，逐渐侵蚀市场，继而继续与当地的各运输、造车等企业展开一系列的合作，与汽车配件代理商等合作伙伴进行深度合作，经验交流与共享，及时得到反馈信息，更新自己的产品。由于此阶段公司已有一定的知名度和美誉度，所以销售渠道主要是以代理商为主，加强对代理商的发展和管理是重中之重，充分考虑双方的利益，达到双赢的目的。同时加强进行电视广告的推广，将此类产品带给更多普通的车主朋友，增加个人的购买需求。进入该行业华北区前三名。公司内部开始与高校及研究所进行深入合作，开发新的产品。预计第二年销售量约在3.1万台，销售收入2100万元，净利润378.17万元；第三年销售量在7.2万台左右，销售收入5300万元，净利润 1045.78万元；预计市场占有率达8.6%。第二阶段（第4-6年）推出新研发出的汽车记录仪，在南京、杭州、青岛、上海等地建立办事处，开辟华东市场；在广东、广西建立办事处，开辟华南市场，在此阶段，我们已经基本上是面向全国的市场，销售的渠道以代理商为主，直销为辅，同时由于产品在消费者心中的认知度大大提高，已被大多数车主所认可，所以我们加强电视和网络上的销售。汽车记录仪市场已被开发出来，会有许多此类产品的竞争对手，此时我们要死死的抓住终端，尽最大努力做好终端。除了在汽车配件商店代理销售外，还可以在各地科技街、各大超市等终端进行铺货，加大宣传力度。由于我们公司起步早，已经具有一定的规模，所以要积极在新市场造势，宣传出公司雄厚的实力，物美价廉的产品，同时用支持公益事业等方式进行捐款或捐助产品，回报社会，承担企业社会责任，树立公司良好的形象。此阶段能完全收回初期投资，进入此类产品生产商全国前五名，预计本阶段销售量将随着产品认知与认可的提升会有质的飞跃，第四年销售量达到15.6万台，销售收入124800万元，净利润2340.35万元；第五年销售量达到27万台，销售收入约21600万元，净利润4139.04万元；第六年35万台，销售收入28000万元，净利润5522.35万元，估计市场占有率达10%左右。第三阶段（7年以后）加大产品的开发力度，与国内外一些知名的企业、研究所合作，进一步推出新一代产品，巩固并壮大国内原有市场，加大产品覆盖面，增强公司影响力，增设销售网点，拓宽销售渠道，建立健全的全国销售网络，公司本身在全国市场地位已趋于稳定，争做国内行业的龙头。预计第七年的销售量在33万37万之间，第七年以后的市场情况处于正常波动阶段。6营销战略6.1产品策略6.1.1 产品定位根据目标市场特点，我公司产品定位：高品质低价位，功能齐全，行车记录准确，对车主有用的行车记录仪。6.1.2 各生命周期产品策略图6-1各生命周期产品策略 把企业能力和营销资源集中在新兴市场上，从中获取利润。 同时，公司研发的下一代新产品进入市场作好营销铺垫。 寻找新的细分市场：找到新的尚未满足的细分市场，如其他一些配备车辆的企业等，迅速进人这一市场。 寻找代理商并建立长期合作关系，采取一系列宣传活动，树立品牌形象，建立顾客心中品牌认知度。产品开发快速渗透策略市场开发集中策略投入期成长期成熟期衰退期 从整体产品概念出发,在各层次上做出调整,如提高产品本身的质量、降低成本、开发新类型产品。 改进使用的便利性，提高产品智能化程度。 在安装和售后服务上加大力度。 以单价低于竞争对手的低价格向市场推出新产品。 充分利用高品质、低价格、功能全的优势，快速打入市场，取得尽可能大的市场占有率。 随着销量和产量的扩大，使单位成本降低，取得规模效益。6.2价格策略在综合考虑了自身产品成本、市场需求和竞争者产品价格的情况下，公司决定采取将ray系列行车记录仪分档次定价的方法，具体价格策略如下：ray系 影像记录仪 300元/台ray系 数字记录仪 500元/台ray系 gps车载记录仪1000元/台相对于目前市场上的同类产品，我们具有价格上的优势。在起步阶段，我公司采取高品质低价格的的优势来吸引消费者，达到逐步占领市场的目的，随着市场的扩大，市场重心的转移，市场地位的变化，附加服务的增多，价格将会有所调整。6.3 渠道策略公司主要的销售渠道有以下两种：1销售人员的一对一直销模式，直接面向运输公司和汽车制造厂商等目标客户群体。同时，面向私家车车主，逐步建立认知。2公司采取选择性分销策略，与知名代理商合作，逐步建立自己的销售网络。公司起步阶段以直销为主，分销为辅，主要依靠销售人员的推销能力，随着知名度的逐渐提高，市场的扩大，公司的渠道策略稍做调整，以发展代理商为主要手段，公司重在加强对分销渠道的管理，以及对合作伙伴的深度合作上，以求达到共赢的目的。辅助的销售渠道：1网络营销，可以在网上咨询与订购本公司产品。2电视营销，利用电视媒体既达到了大面积宣传的效果，又可进行电视销售。在公司的发展初期，由于知名度的不足，网络销售和电视销售均达不到太好的效果，所以对前期此两种渠道无需花太大精力，随着公司知名度的提升，产品在消费者心中认知度的建立，逐渐加强这两种渠道的销售，但与代理销售相比，仍是辅助的销售渠道，重在加大了宣传的力度与覆盖面。6.4 推广策略6.4.1 产品宣讲、免费试用、汽车产销会公司将在进入市场初期，与运输公司等目标客户进行初步合作，我公司派专业的技术与销售人员开展针对产品的演示和宣讲活动，同时为他们提供免费试用时期。在此期间，可以开展公开宣讲会，利用传单等宣传方式邀请私家车车主参加，并随机抽取一部分为其提供产品免费试用，定期回访，收集意见，建立客户群。参加汽车展销会，加大宣传的力度，这也是一个寻找销售机会好途径，车主在看车的同时会注意此类产品，同时借助新闻媒体增加了曝光率。6.4.2 人员推销公司的产品销售以人员推销和代理商为主。由于主要目标消费者为运输公司、出租车租赁公司和汽车制造厂等企业及私家车车主，所以，我们公司的销售人员会直接面对面进行直销，力求以低廉的价格为他们带来最大的方便，赢得他们的认可。在公司的后期发展中，加强代理商销售渠道的管理。6.4.3 营业推广对销售人员：采取有效的激励措施，提高营销效益。对代理商：对代理商制定以下激励政策：1实行年度返利的奖励制度，对有突出销售业绩的代理商在年末以现金形式返利。返利比例为售价的2%-4%以调动他们的积极性。2向代理商提供营销支持及技术支持，如给他们进行产品知识培训，是他们更好地了解产品，更好地进行销售，支持他们的售后服务等。与各代理商建立合作伙伴关系，深度合作，从双方的利益出发，为其提供长期的服务支持，建立长久的战略合作关系，达到的双赢的目的。6.4.4 广告策略1网络宣传，建立公司网站-网站将提供公司介绍、产品信息、产品展示、承接客户订单等功能，为客户提供便捷的信息获取途径。将公司信息上传到其他专业网络平台，如阿里巴巴等。2在中国此类产品行业期刊杂志上刊登公司信息和产品广告。3制作公司自己的杂志专刊，赠送给目标客户群体，既介绍此类产品建立认知，同时又宣传了本公司，树立良好的形象。4电视广告与电视销售，既可达到宣传效果，扩大影响力，又可达到销售的目的。5报纸广告，可在一些受众较大的报纸及行业内报纸上刊登本公司与产品的信息。6.4.5 公关策略在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司“卓越品质，以人为本”的良好形象。1举办“远离交通事故，遵守交通规则”等系列公益讲座。2加强与交通部门及合作公司的交流，及时得到新的信息与需求，研发新的产品。公关活动的重点是树立公司良好的社会形象，我们对公益事业的支持，捐款或捐助汽车记录仪产品，既达到了树立良好形象的目的，又可提高产品的品牌知名度和美誉度，回报社会，履行企业的