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直面营销的要领 直面营销的要领讲师 谭小琥 直面营销 101个百万富翁的调查 直面 非典 机遇与挑战 1 改变的仅是 拜访的规则与话术 永远没有变化的是顾客 2 两种比较 1 核酸风波 与 非典事件 2 夹报宣传与联谊会与健康大课堂 揭开非典的面纱 1 3月21日 香港大学首先分离出 冠状病毒 2 4月13日 加拿大首次宣布破译其基因序列3 4月16日 世界卫生组织宣布一种 冠状病毒 为本次 非典 的病原体 认识 冠状病毒 1 已知的冠状病毒有15种 2 出现的四种可能 1 早已存在人体 今日发生基因变异 有由不造成严重疾病为极具攻击性的病毒 2 一种冠状病毒与其他病毒交换了遗传物质 极具杀伤力 3 一种动物病毒 迁移 到人体 成为新宿主 4 可能有 生物恐怖 加拿大多伦多世界 非典 大会 除了传播路径难以确定外 与冠状病毒关系也另人费解 因为40 的病人身上没有发现冠状病毒 而14 的人身上却发现了冠状病毒 寻找冠状病毒的 解药 1 2000种抗病毒药品紧急实验 但至今无结果 2 关闭基因 法 测定基因序列后 分析 非典 病毒携带的遗传物质控制什么样的蛋白质 开发出阻止蛋白质合成的药物 从而 使病毒丧失活性 3 疫苗 寻找 非典 的 解药 提高自身免疫力1 良好的生活方式2 良好的心理状态3 科学的营养方法 5 中国疾病预防控制中心流行病学首席科学家曾光教授说 青壮年人群易感染高 说明一般的免疫力抵挡不住感染 老人患者死亡最高 审视威海办事处 1 冠亚军的区别2 建立自己的顾客 塑料大棚 3 创建自己的第2个西格玛曲线与 填砖头 4 加强终端建设 强化业务 挖掘潜力 学习上海 提高形象 提升效率 训练马拉松 新员工如何认识顾客的拒绝 1 拒绝是一种本能 是一种正当防卫2 拒绝 更多是一种下意识的本能的防卫动作 而不关系事情的本质内容 宠物狗与深海鱼油 减少顾客拒绝的五项对策 1 减小问的难度 举重与追朋友 2 增加你的可信度 矛与盾 3 激发他的好奇心 红布 4 转换到他的立场 同频与反作用力5 取得群体趋同下的 爆米花 效应最好的方法是 不提他拒绝的问题 第一成功秘籍 分享几个故事 水盆与拖把苹果与剪刀宠物狗与 医生与实习生 狭路相逢勇者胜无限风光在险峰 科学的选择就有科学的结果 更加关注老顾客 六 如何走进客户的家门 难点何在 解除难点 维护10万伏高压高空电缆 七 如何把客户请出家门 找出原因 解决问题 斗牛士的红布 三 变化中没有变化的和没有变化中变化的 形式与本质 八 即将开展 健康大课堂 的逻辑思维原则 1 围绕非典讲活动2 围绕活动讲非典3 围绕非典讲免疫4 围绕免疫讲核酸 九 健康大课堂 的主导程序 1 山东卫视 健康 防治非典录象片2 向省防非办捐赠实况录象片3 专家讲座 核酸与提高免疫 4 老顾客谈个人体会5 专家借分析案例谈珍奥核酸的优势6 珍奥形象片7 检测 咨询 交流与促销8 结束与礼品赠送 十 优秀营销代表的六要 1 思想要坚定2 思路要明晰3 筛选要准确4 预热要分步5 讲解要科学6 促销要把握 十一 各办事处服务的六要 1 外联环境要宽松2 店面形象要过关3 员工形象要统一4 配套资料要保证5 专家咨询要到位6 交流培训要经常 规划自己 1 销售自己 选好职业2 经营自己 做到优秀3 提升自己 成功自己优秀不等于成功 认识自己 禽兽凭本能行事愚昧人凭需要普通人凭经验聪明人凭理想 穷人与富人的区别 二 非典 带给我们了什么 是机遇还是挑战 干点正事吧 关于 销售 关于 服务 关于客户与 客户满意度 关于 产品 人生无处不推销每一个人都是推销员 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 你是一个专业的销售人员吗专业行销与行销专业不在其位不谋其政 ZHEN AO珍奥生物 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 专业销售人员自我修炼的三个方面 态度 技能 知识 知识包括 产品知识 行业知识 医学知识 营销知识技能包括 沟通技巧 团队合作技巧 处理人际关系技巧态度包括 积极的心态 热情 自信 勇于挑战 成功的渴望 勤劳的习惯 ZHEN AO珍奥生物 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 稳定的心理素质良好的沟通能力坚韧的吃苦精神 专业销售员必备的三种素质 ZHEN AO珍奥生物 推销失败的次数比成功的次数多 1 30 遭受拒绝的次数比被人接受的次数多有时还要做风箱里的老鼠小不忍则乱大谋 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 沟通就是财富生活的品质取决于沟通95 的销售失败是因为不善于沟通沟通说服 ZHEN AO珍奥生物 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 说服力公式 买 快乐不买 痛苦 天下没有白吃的午餐天上永远不会掉馅饼工资不是老板发的懒惰只会招来贫穷 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 劳动创造财富 1 体力劳动2 脑力劳动思想致富 方法致富 ZHEN AO珍奥生物 基本礼仪与技巧 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 礼仪的原则尊敬的原则遵守的原则适度的原则自律的原则 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 着装的原则稳重整洁要适合自己的体形特点要适合自己的肤色特点要适合环境与场合要适合着装的社会角色要考虑服装的色调搭配 ZHEN AO珍奥生物 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 不恰当的着装 NO 过分时髦型NO 过分暴露型NO 过分潇洒型NO 过分可爱型 ZHEN AO珍奥生物 身体语言 语气 语言 55 38 7 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 沟通的技巧 ZHEN AO珍奥生物 眼神目光接触是最有效的身体语言技巧之一 因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话 把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上 只要顾客一走近你 不管你在做什么 都要马上同他进行目光接触 当谈话继续时 应该不时地移开目光 避免使顾客感到不安 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 眼神目光接触是最有效的身体语言技巧之一 因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话 把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上 只要顾客一走近你 不管你在做什么 都要马上同他进行目光接触 当谈话继续时 应该不时地移开目光 避免使顾客感到不安 ZHEN AO珍奥生物 微笑情绪会影响顾客 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 微笑的4个好处 不用花力气使顾客心情舒畅告诉顾客我见到你很高兴发自内心地自然真诚的微笑最具魅力 使人无法抗拒微笑体现的是开朗健康体贴微笑是无坚不摧的利器 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 YES 点头YES 面对顾客YES 身体向前倾 NO 向后靠NO 不停地看表NO 收拾资料NO 整理文件 腰部以上姿势 正确的行为不正确的行为 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 OK ZHEN AO珍奥生物 手势学会用肯定的手势诱导顾客 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 握手配合对方的手势长辈 主人 女士 领导先伸手后再握 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 接触1米以内是亲密的距离1 2米是朋友的距离2 3米是谈判的距离 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 沟通的最好角度45度夹角 您好 您好 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 真诚微笑的技巧 延迟1秒钟 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 语气86 语言 14 语气在打电话中占着86 的重要地位 电话沟通 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 ZHEN AO珍奥生物 电话沟通的技巧打电话时要微笑要深呼吸要站着打电话要用足够的音量来吸引顾客要调动语言的感情色彩来配合顾客语气要夸张调整语速来迎合顾客 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 语言的技巧说话准确发音准确层次清晰语言简练重点突出意义明确适当停顿语言真实机智礼貌 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 专业化推销的业务流程计划顾客开拓接触前准备接触说明促成售后服务 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 锁定目标顾客发现潜在顾客的技巧 根据我们的经验 以下几种人容易成为将来的准顾客 认同保健品的特别善良 孝顺的经济比较富裕的非常喜欢小孩的有责任感的出过国或有子女在国外的刚得过大病或家有重病 久病不愈的夫妻感情好的喜欢炫耀身份的有地位或当过领导的长期在服用保健品的文化程度高的 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 归纳起来为五有有钱有病有文化有保健观念有决定权 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 接触的技巧 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 接触的步骤寒暄寻找购买点切入主题 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 华裔寿险行销典范林国庆认为 一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样 他不仅能引导受访者进入主题 还能营造轻松和谐的气氛 在适当的时机点头微笑 用肢体语言做好的搭配 鼓励受访者说话 良性互动能控制局面 让节目顺利地进行 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 寒暄什么是寒暄 寒暄就是与顾客拉家常寒暄就是说些轻松的话题寒暄就是说些相互赞美的话 讨论一些关心的问题 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 寒暄的作用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来解除顾客的戒备心建立信任关系 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 接触的要领建立良好的第一印象消除准顾客的戒心制造兴趣话题 激发顾客的表现欲倾听微笑推销自己避免争议性话题 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 接触技巧接触技巧接触技巧自我介绍法他人推荐法攀拉关系法恭维赞美法礼物拉近法讨教法 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 建议法好奇法震惊法服务法理财法戏剧法调查问卷法 接触技巧接触技巧接触技巧 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 共同话题乡情朋友用介绍人的近况经济利好消息家庭亲戚社会新闻老年新闻团体活动服装食品 饮食习惯住宅摆设邻居兴趣爱好 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 接触时容易遇到的问题我正在吃脑白金去了就是让我买产品我没时间去我没钱保健品都是骗人的我吃了好多保健品都没用 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 寻找购买点顾客的问题决定顾客的需要顾客只关心大问题不关心小问题问题越突出 需求越强烈为什么要倾听 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 需求越强烈 顾客愿意付出的代价越明显销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 寻找购买点的说服技巧 问简单的问题问肯定回答的问题问小的肯定回答的问题问顾客有可能提出的问题不要确定问题答案定向思维与放射思维 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 促成的技巧 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 促成的定义促成就是帮助和鼓励顾客做出购买决定 并协助其完成购买手续的行为和过程 简单地说就是成交 搞掂 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 顾客购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 购买的心理注意兴趣了解比较行动满足 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 二 顾客提出问题问价格问别人服用情况讨价还价问售后服务和身边的人商量嘀咕 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 促成的时机一 顾客的举止变化沉默思考翻来覆去看资料倒茶或拿食物给你眼神不定喃喃自语对你的敬业精神加以赞赏皱眉头 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 成交的话术与技巧 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 激将法默认法二选一法威胁法利益说明法行动法 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 暗示启发法付款缓冲法机会不再法再三叮咛确认法以退为进法 促成的延伸 顾客转介绍话术 张阿姨 恭喜你踏上了健康之旅 也感谢你对我的信任和支持 这些日子与你接触 给我印象最深的就是你的随和 豁达 开朗 你一定有很多朋友吧 在你的朋友中一定有需要核酸营养的吧 麻烦你介绍几位最好的朋友 我一样把健康服务送给他 好吗 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 如何应对拒绝价格反对型犹豫不决型时机不当型欠缺需要型缺乏了解型就是不买型 2002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 顾客为什么就是不买 答案 是因为塑造的 产品价值观 远远不够 价格与价值 我们卖什么 1 自己2 观念3 产品 jiage 物质有价 希望无价 售后服务 把握时机贴近需求创新超值常保联络顾客满 溢 度 遵循的原则 服务的理念顾客永远是对的如果顾客错了 请参照第一条卖情感和信誉 而非卖产品王将相顾客是亲人而不是上帝 服务的八不原则不急不躁不急不徐不愠不火不卑不亢 服务的五