保险公司增员培训：组织发展我壮大.ppt

1 组织发展我发展 2 目录 一 增员能为我们带来什么 业务员 个人发展好还是组织发展好 见习主任 我没有晋升成功 到底差在哪里 业务主任 我维持没问题 也必须增员吗 独行侠 既然不想做主管 我为什么要增员 二 我们该怎样做好增员 什么时候增员 效益最好 增什么样的人 留存最高 增什么样的人 最有希望成为绩优人员 3 业务员 个人发展好还是组织发展好 注 业务收入含首佣 续佣及继续率奖金 一 增员能为我们带来什么 4 从上表可以看出甲乙两位业务员如司时间相差无几 个人业务收入也不相上下 但年收入相差28000元 区别主要在于增员奖 管理津贴 小组年终奖 一句话 差别出现在增员利益上 同样优秀的业务员 由于他们所走的发展道路不一样 造成了他们在收入上的巨大差别 其成就感 自我价值实现程度的差别就更是不言而喻了 5 见习主任 我没有晋升成功 到底差在哪里 基本法 中对见习主任晋升业务主任主要有三方面的要求 即 个人业绩 小组人力及团队pyc 北分营销部2000年一季度见习主任未晋升成功原因一览表 6 从上表可以发现 只有1 的见习主任纯因个人业绩未达标而晋升失败 其他99 的人晋升失败都与人力和团队业绩未达标有关 也就是说 与增员不足有着直接或间接的关系 因此 作为见习主任 要想成功的晋升 请立刻去增员 并把团队做大 7 业务主任 我维持没问题 也必须增员吗 高收入业务主任层 小组fyc在15000元以上中收入业务主任层 小组fyc在7000 14999元之间低收入业务主任层 小组fyc在6999元以下 8 通过上表我们可以发现以下规律 1 业务主任管理津贴的点数与小组人力 增员数量成正比 也就是说 增员越好 小组人数越多 主任越有可能享受更高的管理津贴点数 2 业务主任管理津贴的点数与个人fyc占比成反比 也就是说 越是管理津贴点数高的主任 他的管理收入更多的来自于团队的业绩 法制 管理津贴点数低的主任 有80 的业绩要靠自己承担 不仅管理收入低 而且主要是来源于个人业绩 9 由此可见 小组的人力规模与主任的收入的确是息息相关 明明是公司赋予的合法权益 但我们却有80 的主任因增员不力 人力发展停滞不前而无法充分享受 而且一旦管理收入过低 会直接影响主任的管理积极性和发展动力 形成恶性循环 10 独行侠 既然不想做主管 我为什么要增员 留存两年以上在职人员增员情况分析 注 月均收入数据来源为1996 6 2000 5收入 11 上表数据显示 在公司留存两年以上的在职人员当中 曾任主任或目前人主管以上职级的级走组织系列的人员占到总人力的34 4 而业务员系列中有增员的达到总人力的50 5 也就是说始终没有增员 始终孤军奋战的只占15 而且仅在业务员系列中 有增员的业务员收入也远远高于无增员的业务员 12 离职人员的增员情况与留存时间之间的关系 13 这张柱状图很生动地告诉我们 在公司留存了4年以上的人员 有近90 的人有增员 其次一次递减 在公司留存不足一年的 只有5 的人有增员 这组数据的巨大差异足以说明增员与留存之间的确有着密不可分的关系 即使不做主管 要想在这个行业做得长久 做得优秀 也必须增员 14 道理很简单 一 你增来新人 就必须辅导他 陪同展业 所谓教学相长 对于自身的保险理念 展业技巧 无疑是一个很好的自我提升机会 二 面对自己增来的信任 自尊心与荣誉感都在有意无意中要求自己要比下一代做的好 这正符合营销管理自我激励的特点 三 如果你以前是老师 周围的朋友 客户群体大都是这个圈子里的 一旦你增来一个以前做电脑行业的新人 在与他沟通 陪同展业的过程中 你会接触到一个全新的行业和不同类型的人 这其实就是我们常说的 增员增市场 15 二 我们该怎样做好增员 这一问题的讨论实质上是研究作为营销部 营业区 营业部如何为业务人员的增员工作提供最好的支持与辅导 充分发挥外力的推动作用 这是一个十分艰巨 繁杂的系统工程 其中涵盖着增员话术研讨 增员辅助工具的开发 增员习惯的养成 增员技巧的培训 严格选择意识的强化等等 在这里只谈一谈增员效益的问题 16 什么时候增员 效益最好 1 从营业单位的小环境分析 与新人上岗时间相关的因素有以下三点 a 从新人考核期看 1 4 7 10月上岗 可有完整的考核季 3 6 9 12月上岗 有四个月的考核期 保证新人有较长的适应行业 调整个人心态的时间 b 从新人参加代理人考试看 以3月1日上岗为例 3 4 5月主要精力用于转证 5月中旬报名并参加6月份代理人考试 6月1日转正 6月底获得代理人资格证书 这种先转正 再拿证的方式有利于新人认可保险业 提高参加代理人考试的积极性和主动性 17 c 从营业单位的晋升维持来看 3 6 9 12月上岗有利于晋升 维持的人员补充 具有较强的内在生存动力 综上所述 2 5 8 11月不属于考核月 应拿出较大精力增员 新人在3 6 9 12月上岗 有利于营业单位晋升维持考核和新人转正留存 18 2 从营销的大环境分析 与新人上岗时间相关的因素有以下两点 a 从脱落率看 一季度属于脱落高峰 原因有年终奖 春节 第一考核季等 因此应在2月开始做增员动作 预先对损失人力进行补充 从人的普遍心里分析 春节过后也是增员的有利时机 b 从转正率看 二季度 四季度属于转正高峰 这是业绩高峰的连动作用 应在一季度 二季度 三季度 四季度初做增员动作 让新人在3 4 9 10月上岗 在业绩高峰的大环境 有利于新人转正留存 19 增什么样的人 留存最高 1 年龄段 2 学历 20 3 性别 年龄越小 脱落率越高 年龄越大 脱落率越低 高中以下人员 脱落率较高 大专学历人员 最为稳定 男性业务员脱落率较高 女性业务员较为稳定 21 从上述数据可以看出 在年龄方面应偏重选择30岁以上 责任感强 较为稳定的人 在学历方面 大专学历的人员最为稳定 大本以上的人员的脱落率反而略高于平均值 一种可能是高学历人员有更多的其他就业机会 另一种可能就是管理环境尚不理想 难以留住高层次的人才 在性别方面 女性业务员留存率更高 一方面与女性寻求稳定 不愿冒险的性格特征有关 另一方面是否也表明女性更适合保险这一行业 22 增什么样的人 最有希望成为绩优人员 1 业务精英男女比例统计 业务精英中男女比例 全省业务员中男女比例 23 2 业务精英年龄阶段统计 业务精英中30 49岁人员占比达到84 44 远高于全体业务员中该年龄段的占比77 可见此年龄段人员最具潜力 180 238 64 13 3212 2313 1385 244 24 3 业务精英学历情况统计 业务精英学历统计 全体业务员学历统计 在业务精英中 大专以上学历人员占比高达64 2 而在全体业务员中 大专以上人员占比为37 全体业务员中高中 中专人员占比为62 而在业务精英中占比仅为36 这种比例的倒挂告诉我们 高素质才有高潜能 高素质才有高发展 3155 1322 2164 483 25 4 业务精英在加盟平安前的工作统计 说明 专业人士是指教师 医生 律师等专业性行业 26 5 业务精英在加盟平安前换过几次工作 97 68 4