如何销售智能手机的话术解析.ppt

2019 12 22 1 智能手机体验营销话术解析 2019 12 22 话术背景顾客至柜台前看手机时 先不要急于说话 可以先观察几秒钟 如果发现他的目光停留在某款产品超过两秒钟 说明他对这款产品一见钟情 可以使用此话术 第1条 近柜吸引话术 先生 您真有眼光 这是我们这个月卖的最好的新款 刚才一位和您一样的大哥刚拿走一台 您是自己用 还是送人呢 话术关键词眼光最好的新款刚拿走自己用 还是送人 话术背景要知道 手机消费者80 对软件应用都是迷茫的 打破见面就谈硬件参数 价格的传统中走出来 利用1 2个有趣软件 让他停下来 愿意听你说 如果您见到穿运动装的男子 可以说 第2条 利用手机软件让顾客留下来 先生 您很喜欢运动吧 如果现在欧洲杯开始了 没有电视 用手机一样可以看 您信吗 话术关键词最喜欢运动电视手机一样可以看您信吗 4 话术背景 永远不要让顾客站立时间超过10秒钟 否则他会容易离开 5秒钟内 你要说 先生 小姐 逛那么久 累了吧 给您凳子 先坐会 顺手从柜台里拿出凳子 等顾客坐定后 马上端上一杯热水 先喝杯水 需要什么手机 我帮您选 保证您满意 第3条 设法让顾客坐下来 话术点评 什么时候 对顾客的关怀 比硬邦邦的产品推荐都更有效 只要他坐下来 你就有机会 关键词 累了吧坐喝杯水帮您选满意 坐下来 听你说 5 话术背景 当顾客走到柜台前 你可以假装相识 大声打招呼 你可以说 随便叫一个人名 你怎么在这儿 当顾客回头时 你可以表示诧异 不会吧 你给我同学长的太像了 第4条 让顾客停下来 听你说 话术点评 使用此话术有风险 必须真诚 建议女导购员对男顾客使用 关键词 怎么在这儿不会吧长得太像 停下来 听你说 6 话术背景 永远要在顾客面前表现你的专家身份 语言表达上要充分自信 当顾客向你询问有关软件体验的时候 你尽量说 您放心吧 我是这个店里玩智能手机最好的 有我帮您选 教您玩 您怕什么 只要是智能手机问题 有什么不懂的 您找我 统统搞定 第5条 表现你的专家身份 话术点评 你只有成为专家 顾客才会相信你 你的自信直接影响顾客是否在你这里买 关键词 放心最好的帮您选问题统统搞定 自信 7 话术背景 当顾客对你还不是特别信任的时候 要勇于说出这句话 表达您对客户的真诚 我不是卖手机的 是帮您选手机的 一脸真诚 说实话 我不想让您买了我的手机不满意骂我 你在这里买的不仅仅是手机 而是大家交了一个朋友 第6条 不卖手机 帮您选手机 话术点评 不卖手机 交朋友 如果你说的真诚 顾客会感动 关键词 卖手机选手机不仅仅是手机朋友 以真诚 换感动 8 话术背景 大部分顾客在智能手机软件体验上都是迷茫的 不会主动去询问 需要灵活引领 让他有兴趣去关注 去玩 你可以说 你知道智能手机除了打电话 发短信 能干所有想干的事情吗 比如 有了这个功能 你可以 是不是很 第7条 智能手机 万能手机 话术点评 点出智能手机除了正常通话功能 还能干很多事情 举一两个例子 关键词 除了所有功能可以是不是 万能手机 9 话术背景 大部分顾客在智能手机软件体验上都是迷茫的 让他通俗直观了解 可以这样说 先生 电脑你用过吧 其实智能手机就像一台电脑 可以安装你需要的程序 电脑能干什么 它就能干什么 第8条 智能手机 万能手机 话术点评 点出智能手机除了正常通话功能 还能干很多事情 举一两个例子 关键词 电脑 电脑手机 10 话术背景 有时候 顾客会拿某一款确实比你产品优秀很多的产品 来对比 而你又非常处于劣势 可以这样说 确实 正如您所看到的 那款在 方面有一些 侧面肯定竞品 像您这样 在选择产品的时候 除了 更主要的是 我们在这方面是非常出类拔萃的 特点特别适合您 您说不是吗 树立新的选择标准 第9条 应对优秀竞品话术 话术点评 点不要和客户反驳 先认可 再找出差异点 树立新的选购标准 关键词 正如有一些向您这样除了更主要非常出类拔萃特别适合 不要反驳顾客 11 话术背景 智能手机待机问题是个难题 很多顾客对待机太短往往心存顾虑 对这个弊端没有必要回避 可以这样说 智能手机肯定比起之前那种小屏幕的功能机要耗电 就像你买了一辆宝马越野车 车跑的很快 肯定是费油的 但我们不能因为费油说宝马不好 我们需要的是智能手机给我们带来生活 工作 娱乐上的便利 况且待机一天 也没什么影响 第10条 智能手机太耗电了 话术点评 对于自身缺点不能回避 先认可 再以 有得必有失 的类比说服顾客 关键词 肯定宝马费油便利待机影响 有得必有失 12 话术背景 很多顾客往往很随意的问价格 其实就是探探底线 并没有买的意思 为了准确把握客户的真实购买意向 你可以这样 顾客 这款多少钱 店员 您是今天拿 还是先看看 不要随意报价 先了解顾客是否立即需要 顾客 价格合适 今天就拿 明确顾客诚意 店员 我先取一台真机您先看看 价格我可以帮您申请一下 顾客 那好吧 第11条 顾客问价格的应对话术 话术点评 不要立即报价 最起码要了解客户的需求后开始 最好能以体验入手 关键词 今天拿还是先看看帮你申请一下 以客户体验入手 13 话术背景 有时候 你可能会遇到智能手机骨灰级玩家 你所知道的他都知道 你不知道的他也知道 怎么办 要适当示弱 吆 您可是这方面的专家 有个软件想咨询您一下 争取共鸣 适当时候发掘需求 您今天是帮朋友选 还是自己用的啊 第12条 应对资深玩家话术 话术点评 点不能板门弄斧 可以请教 可以探讨 但也不是最简单的 关键词 可是专家咨询帮朋友选自己用 请教 14 话术背景 现在的智能手机同质化严重 对顾客的选择造成很大的难度 在顾客犹豫不决时 顾客 现在智能手机太多了 真不知道该买哪一款 店员 您说的没错 功能同质化的手机的确太多了 建立同理心 所以我建议您要关注服务多一点 比如店面形象 店员素质 售后服务等等 这方面我们还是比较自信的 我可以带您到体验区体验一下 给您参考一下 第13条 应对顾客因产品多难选择话术 话术点评 点先认可顾客的观点 再引导体验 关键词 太多了没错建议服务自信体验 体验参考 15 话术背景 当顾客到你柜台前看手机时你不要急于说话 先认真观察几秒钟 如果他的目光停留某款产品超过2秒钟 你可以这样说 先生 您真有眼光 这是我这个月卖的最好的一款 刚才一位和您一样的大哥刚拿走一台 你是自己用 还是送人呢 第14条 发掘顾客兴趣点话术 话术点评 点先发掘顾客兴趣点 再发现顾客需求 关键词 正眼光最好拿走自己用送人 不要急于说话 16 话术背景 智能手机与普通手机有什么区别 比如说闹钟功能吧 普通闹钟闹不醒你也就罢了 智能机看闹不醒你会向你领导请病假的 第15条 智能手机与普通手机区别 话术点评 点幽默话术 逗笑客户 增加亲和力 关键词 闹钟 幽默 17 话术背景 有时候 顾客会嫌你报价太高 你可以这样说 你说的也许对 看和哪个品牌比了 不直接反对 LV的包高吧 宝马的车贵吧 还有很对人买 为了什么 一是身份象征 二是产品质量 你看这款 不能只关心价格 在 方面 第16条 应对顾客嫌价格高话术 话术点评 不要直接否定顾客的观点 顾客不喜欢 关键词 也许对身份产品质量 不要反对顾客观点 18 话术背景 不要问顾客要找什么价位的 因为有时顾客也不知道 也不想说 应该试探的说 您看这款如何 才1200元 而且是智能手机 是千元智能中主屏最高的 也是性价比最高的 或者可以说 您看这款价值200多的与这台价值600多的 您更喜欢哪一款呢 我详细给您说明一下 第17条 不要问顾客找什么价位的 话术点评 不要完全将选择权教给顾客 协助他选择 关键词 正如您看性价比更喜欢 替顾客拿主意 19 话术背景 大部分顾客对智能手机软件应用时迷茫的 他可能也不知道软件能给他带来什么样的惊喜 作为导购 应该这样引导 导购 先生 你用手机大部分是打电话 发短信吧 顾客 好像是 那好 我告诉你个不用手拨电话 上网的方法 想听听吗 同时可以打开讯飞语音输入法 第18条 主动软件引导话术 话术点评 主动体验引导 关键词 正如大部分告诉你 想听听 主动体验引导 20 话术背景 不要问顾客要买 找什么品牌手机 因为那样顾客如果回答就暴露自己买机的身份 而有压力感 可以这样说 您之前都用过什么手机啊 好用吗 第19条 开口技巧 话术点评 测试顾客的潜在需求 再顺势推荐一个品牌给顾客 关键词 之前好用 了解顾客需求 21 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 您知道吗 有一种新软件传播威力超过了所有电视台 网站 报纸等等 温州动车事件发生不到2分钟它就发布 郭美美就是因为它搞臭了红十字会 有了它 你不用买报纸 杂志了 也不用看新闻了 这里面都有 您不信 那我给您下载一个 免费的 第20条 新浪微博体验话术 22 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 导购 大姐 您买东西最怕什么 最想什么 未等顾客回答 继续 你想啊 最怕买假 买贵 最想省钱 是吧 这款手机对着你买的商品照一下 就能帮判断是不是假货 店里是不是卖的太贵了 就这么神奇 您相信吗 第21条 我查查体验话术 23 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 先生 你以前用手机怎么发短信的 当顾客回忆时 接着说 无外乎两种 手写和输入 是吧 顾客点头 您看我怎么发的 1 演示语音输入 2 连笔直书 3 语音上网 80 的顾客会惊诧不已 这就是3G智能手机 第22条 讯飞语音输入话术 24 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 我给您推荐一个让 运营商 哭笑不得的软件吧 发短信 打电话都不要钱 还能和100米内的帅哥 美女 打招呼 交友 您如果有兴趣 我给您下载一个 免费 第23条 微信话术 25 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 顾客 你帮我看看昨天朋友给我买的手机怎么不能放电影啊 导购 打开手机检查 哦 先生 一般机身内置的播放器是不能播放RMVB格式的电影 我帮您下载一个全能播放器吧 这样您下载的音视频都能放了 第24条 VPlayer全能视频播放器 android 话术 26 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 其实智能手机在运行中也会产生很多垃圾 造成手机发热 待机时间缩短 运行速度变慢等等 我们在使用的时候一定要经常清理一下垃圾 像这样一样 边说边摇晃手机 您看 哗啦啦响后垃圾就没有了 还有健身功能 给您下载一个 第25条 360手机卫士话术 27 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 店员 给您推荐一个神奇的东西 您看 店员打开谷歌地图 进行定位 这就是您现在所在的位置 顾客诧异 真的 店员 这就是卫星定位 而且还是3D的 您看连房子和路上的汽车都那么清楚 没事可以直接在上面旅游 看景区实景 第26条 360手机卫士话术 28 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 先生 一看您就是高级商务人士 平时收名片一定很多吧 有这个就很方便了 拿一名片 打开名片全能王扫描 您看 我可以把名片都扫描到手机上 连电话 地址都那么清楚 有智能手机 您还需要名片夹吗 第28条 名片全能王话术 29 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 一女性顾客问 听说智能手机能查岗 怎么查 店员神秘一笑 看来您对智能手机还有点了解的 的确 智能手机其实也可以当一个监控 在对方不知道的情况下可以看看他在什么地方 实话告诉您 我经常用智能手机查我老公呢 呵呵 顾客 真的 快教教我 第29条 手机查岗话术 30 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 两个手机之间传输软件 仅需轻轻一晃 无需网络 不费流量 无需外WiFi 无需3G 2G 无需SIM卡 一张照片 只需0 5秒 一首歌曲 只需1秒 一款游戏 只需15秒 一部电影 只需60秒 第30条 快牙传输软件话术 31 话术背景 利用软件让顾客体验智能手机的神奇 大姐 您在家时经常做菜吧 这款手机可以帮您做菜呢 不会吧 您看 打开软件 向顾客展示 这上面有几百样食谱 煎炸烹调都有 您不用买书了 打开手机就可以了 是不是很方便啊 第31条 家常菜谱话术 32 话术背景 现在的双核手机很多 对于顾客来说这样的专业术语很难有效理解 可以通俗解释如下 这样给您讲吧 单核就是普通公路 双核就是对向封闭通行的高速公路 信息处理各走各的道 速度肯定要快很多 顾客 是吗 店员 就是吗 你开车肯定想走高速路 您看这一款就是双核手机 要不我给您演示一下 第32条 什么是双核手机 话术点评 测专业术语通俗化 关键词 普通公路高速公路 双向高速路 33 话术背景 智能手机使用久了 会引起发热 死机等常规非硬件故障 你可以这样解释 顾客 这手机有问题 经常死机 发热 怎么搞的 店员 您先别急 慢慢说 边说边递上一杯水 电脑您用过吧 店员 其实智能手机就是一台电脑 玩的久了也会出现您说的情况 很简单 我给您下载一个软件 摇一摇手机就可以 既锻炼身体又清理垃圾 第33条 死机 发热应对话术 话术点评 温情感染 有效化解 需要技术娴熟 关键词 正慢慢说很简单软件清理垃圾 技术娴熟 34 话术背景 有现在的网络上价格很低 对传统渠道冲击很大 有顾客提出异议 可以这样说 导购 的确 网上有些手机是比较便宜 不直接反驳 先表示认可 但你网购过手机吗 大部分顾客会回答没有 手机是电子产品 质量和售后服务很关键 网购您也不会像现在一样直接挑真机吧 您看我们店 描述优势 第34条 网络价格差异话术 话术点评 温情感染 有效化解 需要技术娴熟 关键词 正慢慢说很简单软件清理垃圾 技术