浙江省第五挑战杯大学生创业计划竞赛一等奖作品振.doc

创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 1 目目 录录 1 执行摘要 1 公司概述 1 产品与技术 1 市场分析 1 竞争产品 1 生产与营销 2 融资与财务预测 2 组织形式 2 2 项目背景 3 市场背景 3 产业背景 3 技术背景 3 3 产品介绍 4 产品简介 4 技术原理 4 技术专利 5 产品性能 5 使用说明 6 成本预算 6 产品更新与服务优化 7 4 市场分析 8 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 2 市场预测 8 现有产品对比 8 目标市场 9 市场细分 9 销售策略 10 市场渗透 10 5 竞争分析 11 现有市场竞争者分析 11 潜在竞争者分析 11 供应商讨价还价能力分析 11 顾客讨价还价能力分析 11 公司战略 12 6 市场营销 15 市场战略 15 产品生命周期 15 销售策略与目标 16 4p s 组合策略 17 7 投资分析 23 股本结构与规模 23 资金来源与应用 23 投资收益与风险分析 24 盈亏平衡分析 25 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 3 8 财务分析与风险资本退出 26 主要财务假设 26 会计报表分析 26 风险资本的退出 30 9 风险及对策 31 风险 31 对策 31 10 管理体系 33 组织形式 33 创业团队 33 董事会组成 33 附录 1 发明专利证书及授权书 附录 2 发明专利说明书 附录 3 产品说明书 附录 4 荣誉证书及公司主页 附录 5 外包意向协议书 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 4 1 1 执执 行行 摘摘 要要 公司概述 杭州威宁科技发展有限责任公司 简称杭州威宁公司 秉承 科技创新 一 心为您 的经营理念 致力于 环保 高效 安全 健康 的物理灭蚊产品研发 推广和服务 公司拥有振动波灭蚊技术的国家专利 公司的经营状况处于创意提 出阶段 在 2005 年 6 月已开发出家庭型振动波灭蚊系列产品 公司的目标是成为卫生防疫的专业化公司 采用物理灭虫的专业技术 将公 司的 威宁 品牌打造成市场知名品牌 产品与技术 杭州威宁公司生产振动波灭蚊器系列产品 主要有 家用小户型 jy01 家用大户型 jy02 户外庭院型 hw01 户外广场型 hw02 等系列产品 当前我们的产品处于导入期 威宁牌 系列灭蚊产品的核心技术是利用压电晶体声波发生器产生两种不 同频率的声波 低频波对蚊子进行持续吸引 然后瞬间释放高频波将其杀灭 其 中低频波的频率和蚊子飞行翅膀振动频率相同 可以吸引包括中华按蚊 伊蚊在 内的多种常见蚊子 高频波和蚊子的固有频率相同 进入杀灭区域的蚊子与高频 波产生共振而在短时间内死亡 市场分析 威宁 牌振动波灭蚊系列产品的目标市场主要定位于普通家庭消费者和宾 馆 饭店 医院等集团消费者 随着全球气候的变暖和水体污染的加重 蚊子的危害在未来几年会更加严重 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 5 这样预计灭蚊产品市场每年大约将以 5 的速度增长 杭州威宁公司在产品导入期主要进入上海 杭州 南京等长三角地区各城市 的普通消费者市场 并开发重点客户 以宾馆 饭店为主 以上述三大城市为 例 人口总量为 2918 万人 家庭数总量为 846 万户 如果每户使用一台振动 波灭蚊器 按 6 的市场接受率计算 市场容量约为 50 万台 进入成长期后 市场接受率会进一步提高 市场将扩大到其它南方各省市 市场潜力巨大 竞争产品 市场上现有的灭蚊产品多集中在化学灭蚊方面 有普通蚊香 电蚊香和气雾 杀虫剂等 但这些产品对人体和环境都有一定的危害 不能满足人们健康环保的 需要 而灭蚊灯和电蚊拍等一些物理灭蚊产品因为价格和使用不便等因素不能被 大众所接受 而 威宁牌 系列灭蚊产品为消费者提供环保 高效 安全 健康 的灭蚊产品 填补了市场空白 生产与营销 生产方式 鉴于公司所处地区的经济发展状况和考虑公司的经营风险 公司 采用 oem 外包生产 产品定价 威宁牌 系列灭蚊产品依据不同型号定价在 98 108 元 个 营销渠道 采用中间商向超市和社区便利店等铺货来占领终端 促销方式 公司在第一年加大促销力度 在电视和公交视频上做广告 户外 广告以公交站台 公交车身为主 在超市和社区进行产品展示和 产品试用推广 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 6 融资与财务预测 杭州威宁公司注册资本 800 万元人民币 其中杭州威宁公司资金入股为 140 万元 占总股本的 17 5 技术入股为 160 万元 占总股本的 20 需 筹集 500 万元 占总股本的 62 5 作为风险投资入股 以上资金用于市场开 拓 迅速占领消费者市场 预计投资回收期为 13 个月 投资回报率为 67 56 预计公司起步阶段 亏损现象不会超三个月 随着公司不断技术创新 公司将积极拓展市场 实现产品多元化 销售额 将逐年增长 且发展趋势良好 前景可观 杭州威宁公司将在第 2 年 采用公司回购 剩余利润分红或公开上市等投资 者资金退出方式 实现投资者的投资增值 保证投资者获得预期的投资回报 组织形式 杭州威宁公司成立初期采用直线式管理模式 由总经理向董事会负责 下设 技术研发工程师 市场销售总监和行政总监 随着产品不断丰富 公司将调整为 矩阵式组织结构 成立专业项目团队集中开发多元化市场 杭州威宁公司以中国计量学院应用电子研究所为技术合作单位 不断研发新 的技术和产品 公司人员来自中国计量学院管理学院和机电学院 成员都具有相 关领域的专业知识和运作经验 能够优势互补 2 2 项项 目目 背背 景景 市场背景 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 7 蚊子不仅干扰人类的工作和休息 而且传播大量疾病 给人类造成极大的危害 随着全球气候变暖和水体污染加重 蚊子的危害在未来几年会更加严重 因此灭 蚊工作任重而道远 但目前灭蚊产品多集中于化学灭蚊 这些产品对人体健康有一定的危害 并 造成环境污染 不能满足人们健康环保的需要 而且化学灭蚊产品容易使蚊虫产生 抗药性 不利于长期灭蚊 出于环境保护以及长效灭蚊的要求 迫切需要 环保 高效 安全 健康 的物理灭蚊设备 以满足广大消费者的需求 为人们提供和 谐安宁的生活环境 产业背景 灭蚊产品是日用消费品 相关统计数据显示 目前中国灭蚊市场产品销售收入 已达 150 亿元 并以 5 的速率增长 预计 2010 年将达 182 亿元 市场现有灭蚊产品主要有 电热 蚊香 气雾剂 灭蚊灯 电蚊拍 超声 波驱蚊器等 而这些灭蚊产品在安全健康 经济环保等方面都存在不同程度的局 限性 尤其针对孕妇 婴幼儿 青少年等敏感特殊人群的产品相当匮乏 因此 纵观整个市场 环保 高效 安全 健康 必定是灭蚊产品的发展趋势 而 威宁 牌振动波灭蚊器的出现 适应了市场发展趋势 有望在新的市场需求的 促动下占领相当的市场份额 技术背景 振动波技术具有先进性和转化的可行性 目前振动波技术在石油开采 水泥 生产以及科研领域有广泛的应用 中国计量学院应用电子研究所在 2004 年 11 月成功申请了 一种利用振动波杀灭蚊虫的方法及其装置 国家专利 zl 021 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 8 48354 x 杭州威宁公司基于这一最新专利技术 开发出 威宁 牌系列振动 波灭蚊产品 高效 安全 环保 健康 的新一代灭蚊产品应运而生 3 3 产产 品品 介介 绍绍 产品简介 威宁 牌振动波灭蚊系列产品 利用新型的环保 健康 安全的振动波灭 蚊专利技术研发 现已开发出适用室内和户外的四种型号产品 可根据市场需求 提供多种外观 威宁 牌振动波灭蚊系列产品可以使用变压器和电池两种方式 驱动 工作电压均为 伏 并能够使用遥控器控制其工作状态 部分产品型号及 技术参数如下表所示 表 3 1 威宁 牌振动波灭蚊部分产品型号及技术参数 产品型号吸引半径杀灭半径功率 小户型 jy 015 米1 米 1w 大户型 jy0210 米1 米 1w 庭院型 hw0115 米2 米 2w 广场型 hw0220 米3 米 2w 技术原理 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 9 威宁牌 系列灭蚊产品的核心技术是利用压电晶体声波发生器产生两种不 同频率的声波 低频波对蚊子进行持续吸引 然后瞬间释放高频波将其杀灭 吸引原理为 蚊子具有趋波性 而低频波 300 hz 左右 符合蚊子趋向频 率 可以吸引包括中华按蚊 伊蚊在内的多种常见蚊子 对蚊子产生吸引的作用 杀灭原理为 高频波 13000hz 左右 和蚊子的固有频率相同 进入杀灭 区域的蚊子与高频波产生共振 导致蚊子生理功能紊乱 而在短时间内死亡 以上效用频率已经得到实验验证 振动波灭蚊器释放的低频波和高频波均为普通声波 对人体没有伤害 振动波灭蚊器的工作周期为半小时 吸引蚊子的低频波是一直释放的 杀灭 蚊子的高频波是在工作 分钟后短暂释放 分钟 这样被吸引到杀灭半径以内 的蚊子在 分钟内均被杀灭 工作原理示意图见图 3 1 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 10 振动波发生器 振动波源 位置 低频振动波 吸引用 高频振动波 杀灭用 图 3 1 振动波灭蚊器工作原理 技术专利 本产品技术专利在 2004 年 11 月申请成功 专利号为 zl 021 48354 x 享受国家知识产权保护 20 年 专利证书如图 3 2 所示 或见附录 图 3 2 产品技术专利证书 产品性能 封闭的 20 平方米的空旷实验环境中 开启振动波灭蚊器 家用小户型 jy 01 型号 1 个小时 两个工作周期 后 被杀灭的蚊子数量是 48 只 有效杀灭 率高达 96 振动波灭蚊器杀灭蚊子的效果与时间关系如图 3 3 所示 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 11 蚊子数量 只 时间 分 15 秒2 分钟 图 3 3 振动波灭蚊器杀灭蚊子的效果与时间关系图 产品的吸引和杀灭频率分别为 300 hz 和 13000hz 左右 由于不同蚊种的 趋向频率略有差别 故实际工作频率在一定范围内是连续变动的 而不同数值频 n 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 12 率间的变化顺序是具有规律性的 惟有以此规律调试声源发生器才能产生灭蚊效 果 该项调试程序是在大量实验的基础上获得的 属于知识产权保护的核心技术 之一 是难以仿冒的 该频率范围可以覆盖目前对人类构成危害的绝大多数蚊种 但该频率对人体 和小动物无任何伤害 振动波灭蚊器工作电压 6v 功率 1w 耗电量非常小 工作机理完全依赖于 物理方法 在使用过程中不会产生任何废气 废水 废渣 声音上限小于 30 分 贝 相当于蚊子飞行声音大小 因此不会给环境带来任何危害 使用说明 本产品使用简单 可以用遥控器对其工作状态进行控制 使用者可以在有效 遥控距离内对其工作进行轻松选择 详见附录的产品使用说明书 成本预算 本产品的核心组件是振动波发生器 还包括调频电位器 集成电路 遥控信 号接收处理器等组件 根据相关组件市场价格 估算单位产品成本为 20 01 元 个 同系列产品的成本差异主要体现在外观设计 成本在 23 元 个至 25 元 个不 等 经过测算在实际生产中 只要产量达到 3 万个 就能形成规模经济效应 单 位成本会降至 18 29 元 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 13 产品更新与服务优化 研究与开发 杭州威宁公司以中国计量学院应用电子研究所为技术合作单位 关注市场 需求 培养领先用户 采用柔性定制策略 不断研发新的适应市场需求的技术和 产品 公司重视全面技术创新管理 设立专用基金用于产品的研制开发 争取做 到事事创新 时时创新 处处创新 人人创新 新产品的研制方向 1 进一步研究其他有害蚊虫的趋向频率 使新产品成为蚊虫克星 2 改善产品的外观设计 使其更加实用美观 3 积极开展卫生防疫领域相关产品的技术创新 将 威宁 品牌打造成市 场知名品牌 服务规划 杭州威宁公司以 顾客满意 为宗旨 追求卓越的产品质量 全面实行 三 包 如果是因为产品质量原因而导致的侵权问题 公司将依据相关部门的条款 进行赔偿 如果是顾客使用方法问题 公司将提供有偿维修 维修只收取成本费 用 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 14 4 4 市市 场场 分分 析析 市场预测 灭蚊产品市场巨大 并预计以每年 5 的速度增长 杭州威宁公司在产品导 入期主要进入上海 杭州 南京等长三角地区各城市的普通消费者市场 并开发 重点客户 以宾馆 饭店为主 以上海 杭州 南京为例 人口总量为 2918 万人 家庭数总量为 846 万户 如果每户使用一台振动波灭蚊器 按 6 的市场 接受率计算 市场容量约为 50 万台 以产品平均零售价 100 元计算 销售收入 将为 5000 万元人民币 进入成长期后 市场接受率会进一步提高 市场将扩大 到其它南方各省市 市场潜力巨大 现有产品对比 该产品与竞争性产品对比如表 4 1 所示 表 4 1 威宁 牌振动波灭蚊产品与竞争性产品比较 产品原理环保因素使用因素效果因素经济因素 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 15 蚊香 产生化学烟雾有刺激性 不利 于环保 便于使用有效范围小单价低廉 高消耗 3 5 元 盒 气雾剂 产生化学物质低毒产品 对环 境和人体有害 便于使用有效范围小瞬间 见效 价格低廉 高消耗 15 20 元 瓶 电蚊拍 产生瞬间高压对环境无影响需要人手操作 便利性差 单个杀灭 有效 性差 价格中等 20 30 元 支 高压灭蚊灯 产生恒久高压对环境无影响使用方便可大量杀灭 但 受环境影响 价格较贵 60 150 元 台 光触媒灭蚊 化学物质吸引 再风干杀死 对环境无影响设备复杂 不 便于使用 可大量杀灭 但 受环境影响 价格昂贵 400 500 元 台 超声波灭蚊 产生超声波驱 赶蚊虫 对环境无影响设备较复杂只能驱赶 不能 杀灭 价格较低 20 元左右 振动波灭蚊产生特定的声 波 对环境无影响体积小 便于 使用 声波诱导同时杀 灭 效果好 价格中等 拟定价 50 80 元 与其它灭蚊产品相比 振动波灭蚊器具有以下几大优势 环保 产品以清洁的电能作为能源供给 工作机理完全依赖于物理方法 在使用过 程中不会产生任何废气 废水 废渣 声音上限小于 30 分贝 相当于蚊子飞行 声音大小 因此不会给环境带来任何危害 高效 产品采用特殊频率的振动波进行吸引和杀灭蚊虫 能够在较短的时间内进行 有效的灭蚊 一般家庭经过 2 小时左右就可以基本上消灭蚊虫 安全 本产品构造简单 工作电压为 6 伏 没有暴露的金属部件 表面光滑 使用 过程中没有有毒物质产生 性能安全可靠 健康 该产品采用先进的物理灭蚊技术 不会对人体造成副作用 同时没有有毒化 学物质的释放 避免刺激敏感人群的呼吸系统 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 16 经济 本产品一次性购买长期使用 目前家庭型定价为 98 元 功率 1w 按每天工 作 2 时来计算 每天耗电 0 002 度 一个月共计 0 06 度电 折合人民币不足 0 04 元 而使用蚊香等产品每月大概要花费 10 元 20 元 从长期使用的角 度来说 振动波灭蚊器更加划算 可操作性强 产品操作过程主要依靠遥控装置进行调节 目标市场 杭州威宁公司的振动波灭蚊系列产品主要针对需要 环保 高效 安全 健 康 灭蚊产品的消费群体 公司在产品导入期 采用集中营销策略 主要进入上 海 杭州 南京等长三角地区各城市的普通消费者市场 并开发重点客户 以宾 馆 饭店为主 以上海 杭州和南京三大城市为重点突破区域 如图 4 1 所示 图 4 1 产品导入期的重点突破区域 市场细分 普通城市消费者市场 初期重点突破区域 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 17 现在城市中的消费者越来越认同绿色环保 安全健康的消费理念 调查显示 80 的消费者关注灭蚊产品的有效性和安全性 87 的消费者表示只要价格合 理就可以接受振动波灭蚊产品 因此 普通城市消费者市场是公司在产品导入期 重点开拓的市场 普通农村消费者市场 与城市消费者相比 农村室内环境相对开放 更易受蚊子侵扰 且消费能力 相对较低 因此农村消费者更关注产品的有效性和性价比 而振动波灭蚊系列产 品在进入成长期后 随着市场接受率进一步提高 产生的规模效应将导致性价比 更加合理 能够满足这一消费群体的要求 因此 普通农村消费者市场是公司在 产品成长期到成熟期的重要利润来源 也是公司在成熟期重点开发的市场 重点客户 现在城市中的一些宾馆 饭店 医院等场所都在使用灭蚊产品 这些场所是 公司在成长期之后重点开发的市场 这个场所主要关注消费品质 注重产品的灭 蚊效果和品牌效应 杭州市拥有宾馆 饭店 旅馆 疗养院 招待所 2500 余家 床位 18 2 万张 星级饭店 229 家 其中五星级饭店 9 家 四星级饭店 26 家 三星级饭店 79 家 上海五星级酒店有 25 家 四星级 40 家 三星级 125 家 即三星级以上酒店就有 190 家 这是产品成长期和成熟期重点开发的专业客户 市场 销售策略 针对产品特性 公司在产品导入期采用重点突破普通消费者市场策略 主 要开发上海 杭州等区域市场 采取通过中间商进入超市 卖场 社区商店等 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 18 在价格上初定价格为 98 108 元 加大促销力度 通过平面广告 公交视频广告 电视广告 公益活动 现场展示 无偿试用等手段进行全方位 高密度的市场宣 传 市场渗透 在产品导入前期 公司重点对 威宁 牌振动波系列产品进行宣传 让消费 者认识并接受该产品 在导入期 加大促销力度 积极开拓目标市场 扩大市场 容量 在成长期 加大技术创新力度 在维护现有目标市场的基础上 积极开拓 新的市场 在成熟期 开始涉足相关领域 开展多元化经营 争取在 3 年时间成 为灭蚊产品市场的领导者 并成为卫生防疫的专业化公司 将 威宁 品牌打造 成市场知名品牌 5 5 竞 竞 争争 分分 析析 现有竞争者分析 目前 中国的灭蚊产品市场百花齐放 雷达 必扑 榄菊 拜高 三星 全 无敌 李字 彩虹 天元 正点等 其中上海庄臣 雷达 河北康达 枪手 江苏同大 全无敌 分别进入 2004 行业前三甲 中山榄菊集团进入 2005 年行 业的前三甲 他们将是杭州威宁公司在这一领域的主要竞争者 表 5 1 各公司灭蚊产品的市场占有率 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 19 公司市场占有率 上海庄臣 雷达 15 河北康达 枪手 11 中山榄菊 榄菊牌 10 江苏同大 全无敌 9 诸暨李字 李字牌 9 中山凯达 灭害灵 4 彩虹 彩虹牌 利洁时 必扑 1 潜在竞争者分析 由于本行业利润空间诱人 虽然有一定的技术诀窍 know how 但不能 排除部分厂家侵犯公司知识产权 仿造该专利系列产品 形成不良竞争 供应商讨价还价能力分析 由于本公司采用 0em 外包生产模式 导致供应商在讨价还价能力上具有一 定的强势 顾客讨价还价能力分析 虽然现有灭蚊产品种类较多 但环保 高效 安全 健康的灭蚊产品匮乏 因此顾客在讨价还价能力不具有优势 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 20 公司战略 综合上述分析 进一步进行 swot 分析 表 5 2 杭州威宁科技发展有限责任 swot 战略分析表 内部优势 s 内部劣势 w 内部优势 劣势分析 战略 外部机会 威胁分析 1 技术 国家专利技术 2 产品 环保 高效 安全 健 康 3 研发力量 依托研究所 具有 较强的研发能力 4 团队 团队成员优势互补 具 有一定的市场应变能力 1 资金 资金来源短缺 2 营销 相对行业中已上规 模的企业 公司处于较低 的营销水平 3 管理 管理水平有待提高 外部机会 o 1 自然环境 温室效应导致蚊子繁殖速 度加快 蚊子传播病危害日益严重 2 政府支持 政府积极倡导灭蚊活动 需要高效安全的灭蚊产品 3 市场巨大 灭蚊市场预计年增长率为 5 4 政策法规 知识产权法规不断完善 知 识产权保护力度不断加强 5 现有产品存在弊端 使用过程中对人体 产生一定危害 6 发展趋势 安全高效的仿生技术灭蚊 是今后发展趋势 7 地源优势 浙江省集群经济发达 产 业优势明显 人力资源丰富 so 战略 1 抓住市场机遇 找准目标市场 采用集中营销策略 迅速占领消 费者市场 并积极拓展市场领域 2 开展全面技术创新管理 利用 专利技术优势 充分挖掘企业技 术创新的潜力 培养企业核心竞 争力 开展全面技术创新管理 3 充分利用产业优势 采用 oem 外包生产模式 降低运行风 险 4 充分利用人力资源优势 调动 企业现有资源 加强对人才培养 和教育 不断提高员工素质 wo 战略 1 利用高新技术园区孵化器 争 取创业基金和风险投资 2 加强市场营销力度 采用柔 性化定制策略 培养顾客的忠 诚 3 提高内部管理水平 引入战 略管理思想 并进行有效的评 估和反馈 4 加强知识产权管理力度 利 用法律法规保护知识产权 外部威胁 t 1 现有竞争对手 拥有较高的市场份额 并已形成一定的品牌知名度 2 供应商 供应商的讨价还价能力较高 3 潜在进入者 侵犯该产品知识产权 成为潜在竞争对手 4 认知度不高 技术和产品的市场认知 度不高 5 季节影响 灭蚊需求具有季节性 产 品销售周期具有季节性 st 战略 1 构建企业知识产权管理战略 提高企业知识产权保护意识 采 用实用新型外观设计 技术秘密 专利池 专利平台等多种知识产 权保护手段来加强企业知识产权 保护 2 构建 双赢 模式 通过有 效的监管 利益分配 沟通协调 机制 达到 共利 3 采用整合营效策略 适应灵 活多变的市场环境 拓展市场 wt 战略 1 构建专利联盟 加强知识产 权信息管理 申请国外专利许 可 促进企业产品研发 推动 企业长期发展 2 建立良好的服务体系 需要 企业充分满足顾客需求 提高 员工素质 获得良好的财务结 果 3 加强组织战略管理 根据环 境和市场需求动态调整组织结 构 加强学习和持续改进 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 21 整体上看 公司主要从以下几个方面来发挥优势应对风险 注重技术研发不断拓展产品线 维持公司形象和品牌知名度 不断开拓产品新市场 公司逐步走向矩阵化管理 保持灵活度 加强知识产权战略管理 维护公司权益 发展战略 根据产品生命周期 制定适合本公司的发展战略 前期 1 2 年 前期采用逐点渗透 主要开发上海 杭州 南京三个城市的普通消费者市场 利用媒介宣传和公关活动对消费者进行概念渗透 主要让产品概念得到部分消费 者认可 为进入消费者市场做准备 这个时期争取拿到国家质量检验部门相关的 产品认证资质 第一年 产品导入市场 提高产品知晓度 让消费者在短期内接受振动波 灭蚊这个概念 进入上海以及周边的两个大城市 杭州 南京 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 22 逐步占领三个城市的大部分灭蚊产品市场 重点研究开发适合多种家庭使用的产品 第二年 扩大产品在消费者中的影响 市场逐渐向全国其他大中城市扩张 拓展新市场 主定位全国各大城市 东部地区基本覆盖到中小城市 产品申请国家相关部门的认证 中期 3 5 年 加强知识产权保护 构建专利池或专利技术平台 发起并主导构建行业标准 让专利转化为标准 维护市场秩序 公司开发并占有 比例的产业市场 传 播品牌优势 并开发新产品 进行产品用途的多领域开发 第三 四年 产品基本成熟 重点完善型号 进一步完善生产和销售网络 市场逐步向全国其他中小城市和乡 村发展 保持每年开拓一定数量的新市场 市场占有率达到 40 60 占据主导地位 倡导振动波灭蚊器的技术标准 树立公司专业化形象 长期 5 8 年 公司维持同类产品 40 市场占有率 开发相关产品并拓展市场 逐渐形成 品牌优势 进行技术多元化发展 第五年 第八年 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 23 产品技术相关多元化 相关技术产品进入产业市场 公司倡导设立产品技术标准 完成全国渠道构建 为新产品推广打下基础 申请国外相关技术专利 进入国际市场 图 5 2 技术相关多元化 公司采用技术多元化战略 在振动波灭蚊器达到产品成熟期时 重点开发利 用振动波驱杀农业害虫的技术并研发相关产品 农业驱杀 虫器 昆虫养殖 领域 畜牧业用 驱虫 振动波清 洁器 振动波灭 蚊器 振动波 技术 欧洲市场 非洲市场东南亚市场 其他市场 图 5 1 杭州威宁公司的国际化之路 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 24 6 6 市市 场场 营营 销销 市场战略 公司是新创企业 在发展初期针对不同市场 分别采取以下市场战略 从 swot 分析中我们可以得出以下结论 在进入市场初期采用差异化战略尽 快进入市场 在成长期 采用成本领先及差异化战略占领市场 成为领导者 在 成熟期 采用多元化战略 进入相关领域 针对目前化学试剂灭蚊产品安全性低 高消耗的缺口 采取侧翼进攻的方式 以安全环保 长效使用的技术优势与其开展竞争 针对目前户外大面积灭蚊主要使用化学产品 造成环境污染 且物理灭蚊设 备对 人员密集室内及户外公共场所 如火车站 体育场 城市广场 渗透率 较低这一情况 突出本产品环保高效的技术优势 同时利用对灭蚊工作的政策支 持 积极寻求单位采购 以在公共场所长效灭蚊 针对绿色农产品生产过程中品质保障的需求 区别于化学杀虫剂 突出本产 品环保无害的技术优势 同时在防治大面积虫害 如蝗虫 方面 本产品同样具 有区别于化学产品高效无污染的竞争优势 产品生命周期 振动波技术现在相对已经成熟 振动波灭蚊器仅仅是其应用的一个新的领域 产品的一些特性使得消费者能够短期内接受这个产品 预计产品导入期比较短 约 1 2 年左右 产品一旦被消费者接受之后 市场上必定会出现大量的类似产 品 产品会迅速成长进入成熟期 成长期是公司发展的关键时期 预计成长期 2 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 25 年左右 成熟期产品会不断的完善 预计成熟期能够持续 4 5 年左右 产品生 命周期曲线如下 导入期 1 年 成长期 2 年 成熟期 5 年 图 6 1 威宁 牌振动波灭蚊系列产品生命周期图 销售策略与目标 产品导入期主要采取超市和社区商店等销售网点接近最终消费者 主要还是 考虑到其巨大的客流量和众多的网点将给产品的前期推广带来便利 另外作为日 常使用的小家电 在销售方式上 前期考虑多种促销活动 目的是使消费者更快 的了解振动波灭蚊器的性能及其使用方法等 振动波灭蚊器作为一种新产品进入市场 针对传统灭蚊产品的缺陷以及应用 中所出现的不便 希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客 从而在市场 上占据一定份额 根据对灭蚊行业的分析以及公司理念 制定以下短 中 长期 三种销售目标 更长远的还可以涉足海外市场 比如蚊虫危害严重的东南亚市场 表 6 1 威宁 牌振动波灭蚊系列产品的各期销售目标 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 26 通过电视和平面媒体广告宣传让 目标消费者了解我们的产品 产品导入期 通过营销手段向消费者传 播产品概念 通过在超市和社区的专业推广展 示让消费者认识产品性能 产品成长期 以质量和技术取胜 取得 国家相关认证 树立品牌 形象 继续优化产品品质 人性化结合 具体户型设计开发产品 加强品 牌宣传 产品成熟期 做到振动波驱杀蚊虫行业 第一品牌 拓展产品使用市场 加强品牌宣 传 维护消费者认知 4p s 组合策略 表 6 2 公司不同时期的 4p 组合表 时间产品价格渠道促销 导入期1 年室内家庭型为主 导 兼以客户定 制 家庭型定为 98 元 一级中间商 进超市 专 业人员客户 直销 现场展示 公交视频广 告为主 成长期2 年室内家庭型和室 外型为主 家庭型区域 定价 88 98 元不等 逐步实行密 集分销 广 泛渗透市场 以电视广告 为主 辅以 人员推销 成熟前期3 年家庭型和产业用随行就市定维持渠道 维持性广告 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 27 型为主打价 产业型 定高价 产业直销产业市场人 员促销 加 强公共关系 成熟后期2 年开发技术相关产 品 逐步降价维持渠道减价促销 产品策略 杭州威宁公司在不同的时期针对不同的目标群体设计开发不同的产品 以满 足不同消费者的不同需要 取得消费者对产品的认可和信赖 逐渐培养消费者对 品牌的忠诚 表 6 3 杭州威宁公司开发产品种类 面向普通家庭面向专业客户面向普通户外面向产业 导入期2 种1 种2 种 成长期6 种5 种4 种1 种 成熟期8 种8 种6 种4 种 定价策略 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 28 撇脂定价法 首先 振动波灭蚊器属高科技产品 技术含量较高 并且我们追求高品质来 满足顾客 这正是撇脂定价的依据与基础 同时 作为一种高科技产品 较高的 定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象 其次 尽管振动波灭蚊器的生产成本不高 初期小户型 20 元人民币左右 但还要考虑到先期投入的研发成本 以及今后进行的研发活动所需成本 成本 方面还要考虑到初期进入市场 首先要做的就是新建销售渠道 较大广告投入等 因素 再者 作为一种全新产品进入市场 可能会在销售成本上以及消费者教育上 花费较多 而且一旦成功之后 就有可能出现模仿者 会直接影响到市场份额 所以作为该灭蚊技术的市场先入者 应采取快速撇脂策略 便于有足够的资金来 支持之后的研发工作 定价依据 兼顾成本的定价策略 表 6 4 振动波灭蚊器定价清单 成本零售定价批发定价 规格 生产成本 销售成本 包括给分销商 20 的折扣以及推广费用等 100 80 小户型灭蚊器20 元35 元98 元78 元 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 29 振动波灭蚊器采取中高档定位的撇脂定价 旨在获得较为丰厚的利润 在短 期内收回投资成本 使资金回笼相对及时 有利于进行更好的研发和投资 而且 在产品新生期阶段采用多种营销手段来使振动波灭蚊器迅速被市场接受 打开销 路 增加产量 使成本在生产发展的过程中进一步下降 另外 由于需要较强广 告支持打开市场 前期在这方面有很多要投入 而且 从长远来看本产品具有高 品质的优秀灭蚊特性也必将吸引更多人的关注 基于市场的定价策略 另外我们参考了目前市场上的灭蚊产品 并与其价格和性能做了对比分析 制定出撇脂定价策略 表 6 5 与普通蚊香价格对比表 价格分解 产品 使用情况总体费用 普通蚊香 一年使用蚊香 4 月 一天一盘 共 120 盘 一盘 4 角 共 48 元一年 振动波灭蚊器 jy01 型 灭蚊器保质期 5 年 6 伏电压 功率 1w 一台 98 元 折 19 6 元一年 由上表可见与价格最占优势的普通蚊香相比振动波灭蚊器更具价格优势 表 6 6 不同类型灭蚊产品价格对比表 产品蚊香气雾剂电蚊拍灭蚊灯光触媒灭 蚊机 电子驱 蚊器 振动波 灭蚊器 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 30 单价 元 3 515 2020 3060 150400 5002098 渠道策略 1 渠道选择 在渠道选择上 公司采用短渠道策略 一方面有利于迅速进入市场 另一方 面可以节约渠道成本 公司初期在渠道上利用中间商进入超市和社区商店 另外 针对重点客户公司成立专门的队伍进行定向推广 这样在推广产品同时可获得更 有效的客户反馈 进而改进产品和服务 这样对一个新成立的公司来说非常重要 在公司逐步走向成熟的时候 采用多级代理的方式 威宁威宁 公司 城市代理商城市代理商 消费者消费者 专业推专业推 广人员广人员 产业代产业代 理商理商 城市代城市代 理商理商 威宁威宁 图 6 2 杭州威宁公司渠道选择示意图 2 渠道激励 为了让产品更迅速的推向市场并在消费者中形成影响力 前期公司大力支持 经销商向其它地区扩散 尤其是城市向本地区的农村地区扩散 故此公司初步制 定一些渠道激励措施 产品导入期 产品成长期 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 31 表 6 7 杭州威宁公司的渠道激励措施 目标完成预期销售额进行产品推广主动开拓农村市场 激励措施折让 5 公司负责 60 宣传费用 考虑给予区域独家 经营权 促销策略 本公司主要通过以下几种方式来扩大其市场知名度 广告 人员推销 营业 推广 公共关系 1 营业推广 它包括的范围较广 如阵列 展示和展览会 示范表演和演出以及种种非常 规的 非经常性的推销活动 一般用于暂时的和额外的促销活动 是人员推销和 广告的一种补充 企业营业推广的目标有三类 针对顾客 针对中间商 针对推销人员 针对顾客 通过在超市等一些公众场合的产品展示来提高人们对我们产品的认识 针对中间商 一般采取销售竞赛的方式 在一段时间内 根据中间商销售本公司产品的数 量及质量给予不同数额的代办费 以鼓励其销售 针对销售人员的营业推广 这里我们将在公平基础上开展销售竞赛 以开发新客户的数量和顾客忠诚度 的培养来评比员工业绩 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 32 2 公共关系 与中间商的关系 良好的中间商关系是增强企业产品流通能力的保证 改善本企业对中间商的了解 了解他们对企业的态度 了解他们对企业营 销活动的意见和建议 了解他们在动作过程中所遇到的困难 从而彼此沟 通配合 协调行动 帮助中间商了解本企业的营销宗旨以及营销能力 增强他们对企业的信心 提高他们与本企业合作的积极性 通过中间商改善与最终顾客的交流 由于前期本公司 80 90 的业务 发展都是通过中间商实现的 所以企业必须通过中间商以及相关的公关手 段 增强与最终顾客之间的交流 改善与最终顾客的关系 与企业外部的其他公众间的关系 企业的外部公众主要指政府的有关机构 社区及新闻传媒 对企业营销有影 响的社会事业团体等 企业开展好外部的公关工作 可以建立企业良好的声誉 提高企业形象 企业通过运用各种传播手段广泛地宣传自己各方面的工作 成就 让公众对企业有深入的了解 积极参加公益活动 为教育 体育 卫生 环境等社会公益事业提供赞助 可树立公司 社会公众中的良好形 象 加强企业的外部联系 通过与外部公众的良好沟通 与社会各界 政府部 门等建立广泛的横向联系 争取尽可能多的支持和帮助 与企业内部公众的关系 企业内部的公众主要指企业的股东 员工及家属 一个企业要实现自己的营 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 33 销目标 必须获得企业内部全体员工的理解 支持 并为之努力 团结全体员工 为企业的成功而奋斗 这是企业内部公共关系工作的根本宗旨 企业内部公关的 重点包括以下几点 建立企业共同的价值观念 即让全体股东和员工了解企业应该追求什么 并为之付出什么 创造良好的人事环境 就是要创造一种使全体员工都能够充分发展 树立 自尊和积极参与企业及社会各项活动的环境 培养融洽的工作气氛 就是在企业的工作空间创造良好的人际工作关系 形成一个和谐 合作 富有亲切感的工作氛围 公司成功站稳脚跟 有了稳定资金的支持后 我们将逐步扩大宣传的力度和 范围 努力让振动波灭蚊器这一产品深入人心 3 广告 电视广告 广告内容以生活场景为基础 再现生活中蚊虫侵扰的烦恼 期望达到使观众 共鸣的效果 时间将主要集中在每天晚上黄金时间段 辅以一些非黄金时段 在一些主要电视台投放 如东方卫视等 在电视广告的拍摄上 可以 针对不同的细分市场 推出不同的系列 用不同的情节和内容来分别针对有不同 灭蚊需求的购买者 其它广告 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 34 考虑公交视频广告覆盖面集中 价格较低的因素 在导入期 公司采用公交 媒体广告和户外平面广告为主 公司在上海 杭州 南京三地大量投入公交视频 广告和平面广告 并且在部分公交车上增送振动波灭蚊器 这样能让消费者更好 的了解产品的性能 让消费者尽快的接受本产品 导入期计划促销方案如下 表 6 8 导入期促销计划 促销方式4 月份超市 展示 4 月份社区 展示赠送 5 月份协助政 府灭蚊宣传 5 月份幼儿 园等地赠 送 6 月份超市 联合促销 促销费用3000 元5000 元8000 元8000 元5000 元 振动波灭蚊器在 3 月份投放上海 杭州 南京三地市场 在 4 月份逐步加大 促销力度 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 35 7 7 投 投 资资 分分 析析 股本结构与规模 公司注册资本 800 万元 股本结构和规模如下 杭州威宁公司 股本来源 股本规模 风险投资 技术入股资金入股 金 额500 万元160 万元140 万元 比 例 62 5 20 17 5 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 36 股股本本结结构构与与规规模模 62 50 17 50 20 00 风险投资 威宁资金入股 威宁技术入股 图 7 1 股本结构与规模 股本结构中 杭州威宁科技发展有限责任公司技术及资金入股占总股本的 37 5 其余 62 5 的注册资金我们希望能引进一家或几家风险投资公司参股 20 的技术入股符合国家政策 具有一定的可操作性 资金来源与运用 公司成立初期共筹集资金 740 万元 其中风险投资 500 万 杭州威宁公司 投资 140 万 短期借款 100 万 金融机构一年期借款 利率为 5 85 用作流 动资金 在公司运营的 2 3 4 年的短期借款 我们将在原来的基础上增加 100 万至 200 万 以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比 资金主要用于购建办公用固定资产 120 万 以及管理和销售中所需的各类期 间费用等 620 万 明细如下 购置固定资产 120 万 人员工资 38 万 第一年市场调研和市场开拓为 580 万 未来五年费用列支预算如下表 7 1 所示 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 37 表 7 1 未来五年费用列支预算表 单位 万元 2007 年2008 年2009 年2010 年2011 年 固定资产折旧 1212121212 管理人员工资 4445 9850 655 6661 27 市场开拓 5802000375030002800 研发费用 244492144175 注 人员年工资每年增长 10 第一年初期市场调研和市场开拓 580 万左 右 其后每年销售费用为销售额的 10 投资收益与风险分析 1 投资回收期 投资回收期 累计净现金流量出现正数的年数 1 尚未收回现金 当年先 进净流量 投资回收期 1 86 4 1822 9 1 05 年 13 月 公司的投资回收期还是比较短的 在公司正常运营 13 个月后 就可收回投 资 2 投资净现值 n npv ci co t 1 i t npv 5563 69npv 5563 69 万元万元 t 1 银行短期借款 1 年期 利率为 5 85 考虑到目前资金成本较低 以及资 金的机会成本和投资的风险性等因素 i 取 12 下同 npv 5563 69 万元 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 38 远大于零 计算期内盈利能力很好 投资方案可行 3 内含报酬率 n npv irr ci co t 1 irr t 0 irr 64 45 irr 64 45 t 1 内含报酬率达到 64 45 远大于资金成本率 12 主要因为本产品质优 成本低使得销售利润率较高 而且前 5 年内市场增长性良好 盈亏平衡分析 表 7 2 盈亏平衡分析表 年份 项目 2007 年2008 年2009 年2010 年2011 年 保本点 万个 15 3155 8181 25152 94218 06 金额 万元 826 74 2678 8 8 3656 2 5 5964 6 6 7850 1 6 p q b q f 销售价格 p 45 元 销售收入 s 固定成本 f 经营成本 c 单位可变成本 b 销售量 q 保本点 q s c q 2080 万 元 3656 25 万元 q 81 25 万 f 图 7 2 s c 盈亏平衡图 第三年 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 39 创业计划书 本创业计划书属商业机密 所有权属于杭州威宁科技发展有限责任公司 请勿外泄 40 8 8 财务分析与风险资本退出财务分析与风险资本退出 主要财务假设 1 公司被有关部门认定为高新技术企业 享受 二免三减半 的税收优惠政 策 即在公司开始盈利的前两年免征所得税 第三年至第五年所得税率为 16 5 正常税率为 33 2 固定资产估计使用寿命 10 年 期末无残值 按直线折旧法计算 无形资 产按 10 年来直线摊销 3 公司正常营运起的第一年不分红 第二年起按净利润的 30 分红 4 会计制度 公司执行任务 2001 年由中华人民共和国财政部颁发的 企业 会计制度 5 会计年度 每年公历 1 月 1 日 12 月 31 日为一个会计年度 6 记账本位币 以人民币为记账本位币 注 大学生自主创业优惠政策 鼓励大中专毕业生自主创业 各级科技经济园区和科技企业孵化器要积极 给予支持 工商和税务部门要简化审批手续 并提供帮助和指导 凡高校毕业生初次就业从事个体经营的 除国家限制的行业外 自工商部 门批准其经营之日起一年内 免缴登记类和管理类的各项行政事业性收费 会计报表分析 表 8 1 损益表 损 益 表 单位 万元 项 目2007 年2008 年2009 年2010 年2011 年 一 主营业务收入2700768011250