寿险经营的根本命脉-辅专.ppt

1 寿险经营的根本命脉 总公司教育培训部贺执中 2 贺执中总复旦大学经济学博士历任平安人寿上海分公司办公室 电脑部 运营管理部 客服部 保费部 企划部经理访问学者 日本一桥大学 现任太平人寿保险有限公司教育培训部总经理 3 企业经营的基本特征 4 企业持续经营的基本特征 人员流 我们在哪里 我们在做什么 5 主要内容 1 寿险经营分析2 专业精神透视3 再谈寿险经营 6 世界上万事万物都有根基本源 生活中大何小事皆有来龙去脉 参天之木 必有其根 怀山之水 必有其源根是能产生感觉 善恶观念的机体或精神力量 根 本 应尽的责任和义务 本钱 才能 能力 本事本是固有的性质或个性 命 脉 生存能力 命运 指生死 贫富和一切遭遇命是发展变化的趋向与禀赋 人和动物周身上的血管及连贯而自成系统的东西脉是潜在的感情 意见或动向 7 思考 我们在经营寿险什么是寿险经营的根本命脉 8 根 本 命 脉 治理结构价值取向社会诚信 集团 公司 经营 管理者 员工 合作者 产品开发市场扩张EVA增值 职涯规划关系营销战略联盟 团队运作文化氛围敬业态度 组织体制经营理念销售品质 业绩提升客户服务成本控制 薪金报酬绩效激励利益分配 偿付能力资本积累利润实现 组织发展渠道开拓资源再生 寿险经营的持续发展 学习曲线共同意识战略规划 技能提升经验分享计划实施 经营分析开放思维解决方案 教育 培 养 训 练 9 根 本 命 脉 治理结构价值取向社会诚信 产品开发市场扩张EVA增值 偿付能力资本积累利润实现 寿险经营的持续发展 集团 公司 学习曲线共同意识战略规划 10 可持续性增长偿付能力EVA增值 寿险经营的持续发展 集团 公司 G Et Et 1 Et 1 寿险公司可持续性增长的实质 应该体现为以实际偿付能力额度为表征的股东权益的持续性增长 而并非仅仅是新契约首期保费或总体保费的增长 11 根 本 命 脉 组织体制经营理念销售品质 组织发展渠道开拓资源再生 业绩提升客户服务成本控制 寿险经营的持续发展 经营者 管理者 经营分析开放思维解决方案 12 根 本 命 脉 团队运作文化氛围敬业态度 职涯规划关系营销战略联盟 薪金报酬绩效激励利益分配 寿险经营的持续发展 员工 合作者 技能提升经验分享计划实施 13 实践一次又一次地告诉我们 规则是不可以改变的 我们所能改变的是我们对规则的认知我们所能改变的是我们对规则的观察角度我们所能改变的是我们对规则的应用方法 遵循寿险经济发展规律遵循寿险营销基本规则 14 主要内容 1 寿险经营分析2 专业精神透视3 再谈寿险经营 15 你看到了什么 16 这是我们在生活中经常碰到的问题是我们身边一个个真实故事的感受与体验 17 客户 我想要一个 秋千 营销员 认为客户需要的好象是这样一种样子的 秋千 营销员 把自己想象的 秋千 样子 设计成了这样一个具体形状的产品 营销员 给客户解释了他设计的产品方案客户 听起来好象是这样一种感觉的 秋千 这怎么使用 营销员 啊 你要是觉得不好使用 这样完善一下不就行了吗 客户 我总觉得头上的树会掉下来的耶 太可怕了 客户 其实 我只是想要这样一个有点点个性的 秋千 营销员 18 问题出在哪儿呢 事先没有清晰地了解客户的真实 需求 销售流程中对客户的同一 需求 总是给予自以为是的不同理解销售的各个环节之间没有必然的逻辑关系 19 服务经济的特征 产业调整转向服务经济当一个国家或地区的GDP 有50 来源于第三产业 便可说该国家或地区的经济已进入服务经济时代未来是艺术 个性社会当生产力的发展使得人们所追求的已不再是生存而是一种品味 一种享受的生活时 这样的消费者就变成了艺术的追求者 服务经济时代的竞争不是单个产品 或单个企业之间的竞争 而是企业整体文化之间的竞争富有个性的生活艺术的追随者对服务及其价值的理解也不再是简单的满足需求 他们对 服务 的概念已经赋以了新的内涵与外延 20 可不可以不要专业经营 到底什么是专业经营 所有成员对 专业经营 的认知必须统一吗 思考 21 很多时候 我们以为自己一直在向前走 其实只不过是在原地转晕了头 我们面临的现实困境 我们认识与行动的误区 22 在一个风雪交加的夜晚 你开着一辆车 经过一个车站 有三个人在等车 一位是快病死的老太太 一位是救过你的命的医生 一位是你梦寐以求的情人 如果你的车只能带走一个人 你会考虑用车带走哪一位 老调重弹 我们的心理认知 23 自我 客观的我 医生 情人 老太太 换个角度看自己 24 心理认知偏见 损失规避外部环境框架 锚定心理内在价值体系 心理分账 心智阻塞的根源 决策框定 25 决策框定 使人们对相同本质的情况有不同的感觉 做出不同的判断与选择 决策框定是把决策行为的动作 结果以及特定的选择联系起来 并受制于这种联系的心理倾向 从而导致决策偏差决策框定的是一种思维惯性与定势 它既反映了外在问题的表述与结构对于人们判断与选择的影响 也反映了个人价值认知 习惯及性格的自我影响决策框定是阻碍创新思维的内在根源 26 何为 现实 27 跳出思维的陷阱 成功的陷阱 一般的倾向是重复先前解决类似问题时已经获得成功的方法 这种倾向或方法意味着僵化 封闭 无创意的思想 最终导致事倍功半 28 跳出思维的陷阱 空间的陷阱 充分打开思路 接纳其他可能性或观点 才能发现眼睛所不曾看到的东西不论在什么情况下 都会有许多不同的观点 视角 可能性与解决方法 29 跳出思维的陷阱 前景的 背景的陷阱 我们时常专注于某些最显著特征而忽略了掩藏在背景中的关键元素 因为我们的看法中已经掺入了自我 因此往往会拒绝接受 或拒绝承认有其他的可能性不能仅关注问题的内容 还要了解问题产生的来龙去脉 30 跳出思维的陷阱 焦点的 现实的陷阱 一旦明白只要自己真心愿意 就能改变自己的观点 那么在团队协作方面 就能有明显的改善 并且能够提高沟通的技巧 31 专业经营的几个基本认知 1 现代社会是精细分工的社会 每个人都必须置身于这个分工体系之中分工带给人们 方便 分工越精细 市场经济越发达 民生日子越好过马车与飞机的比较 32 如果不参与社会分工 我们将怎么活要么回到原始社会 生不如死 衣 食 行 住 33 专业经营的几个基本认知 2 现代社会是精英主宰的社会政治 邓小平 小布什 普京 经济 格林斯潘 巴菲特 文化 李安 张艺谋 周杰伦 赵本山 实业 王石 马云 体育 姚明 刘翔 丁俊辉 生活 感动中国十大人物 34 精英的特征 精英就是在各个细化分工领域中 专业技能和工作效率处于前10 的个人精英能够提供远高于行业平均水平产品和服务 他们在竞争中处于优势地位精英具有话语权 主导着行业的方向精英是社会生活中的影响力中心 总是表现出让人追随的生活品位 35 专业经营的几个基本认知 3 一个人可以什么事都不会做 但必须有一件事做得最好成为精英人士 可以通过购买的方式享受任何其他领域专业人士提供的一流产品和服务一个人不可以什么事都想做 但没有一件事做得很好只能是贫庸的人 贫穷 痛苦 妒忌 沮丧伴随一生 36 按照规范的流程和步骤 高品质 高效率地达成既定目标 专业经营的定义 流程为达成既定目标 事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序品质做某件事情的质量效率做好某件事情的速度 37 专业经营三要素的关系 流程是基础品质是保障效率是优势 38 问题出在哪儿呢 事先没有清晰地了解客户的真实 需求 销售流程中对客户的同一 需求 总是给予自以为是的不同理解销售的各个环节之间没有必然的逻辑关系 39 专业精神及其内涵 认可社会分工体系 表现为对自身劳动和对他人劳动的尊重从事专业岗位工作时不带入个人情绪不受干扰 专注于所从事的工作领域一个人在某一岗位上 做 20年未必能成为专家 但 专注 5年就可以了 40 主要内容 1 寿险经营分析2 专业精神透视3 再谈寿险经营 41 把正确的事情做对 经营节奏 关键事项 执行单元 资源需求 目标设定 指标分解 解决方案 资源配置 42 43 执行推动中的问题解决者 积极作为 成为对经营管理和决策产生良性影响的执行因素 能够建立以解决问题为导向 以发现问题 描述问题 分析问题 处理问题为核心的一套工作流程 44 管理诚信源于心理认知 小测试 45 我们是怎样认知 判断与选择的 低标准的参照往往使人谨慎行事 趋向于风险规避 而比较保守高标准的参照往往使人敢于冒险 趋向于风险喜好 而比较激进 改变参照点 能够改变人们对待风险的态度及其行动 46 小测试 决策 甲经理和乙经理必须在2个投资项目中选择一个进行实施 A项目 有60 的可能性可以盈利100万元 有40 的可能性会损失100万元 B项目 有40 的可能性可以盈利100万元 有60 的可能性会损失100万元行为 甲经理经过仔细分析后选择了A项目 乙经理没有经过仔细分析 随意选择了B项目结果 A项目失败了 甲经理给公司造成100万元的损失 B项目成功了 乙经理给公司创造100万元的盈利问题 作为公司的总裁 你手上有一笔固定数额10万元的奖金可以在甲 乙经理之间进行分配 要求你决定应该把大部分的奖金奖励给哪位经理 请问你将如何分配这笔奖金 你的理由 47 最好的结果是不要 小测试所出现的结果 发生 因为这样的结果总是让我们两难结果并非是最好的评价因素问题的关键是 优秀企业与一般企业的区别就在于它是不是有监控过程的机制 优秀的管理者与一般管理者的区别也就在于他是不是有能力并且有耐心来看懂过程 结果偏见的结论 48 问题与问题管理 问题阻碍公司发展 并对经营管理和执行产生负面影响的一切因素问题管理以解决问题为导向 以挖掘问题 表达问题 归结问题 处理问题为核心的一套管理方法 49 问题管理是最实在的管理 人本管理 目标管理 问题管理 科学管理 中心任务 提高效率 中心任务 调动积极性 中心任务 走发展捷径 中心任务 克服发展障碍 管理模式 50 行为模式 问题形成与解决的思路 管理问题 不一致 期望行为 反射行为 倾向行为 51 最大问题是流程问题 动作分解是关键 流程是为达成既定目标 事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序 52 规范的流程可以改变工作方法 一切问题的根源都可以通过流程的改进找到答案善于把公司的计划任务分解为日常工作的具体动作善于把系统资源迅速投入到具体工作的推动与流程之中 53 建立必要的工作流程 动作分解的结果是行为检视行为检视的确认就是工作流程有效工作流程的特征关键动作明确动作与动作之间具有逻辑性各动作共同指向同一的目标 54