2018年渠道下半年的工作计划.doc

2018年渠道下半年的工作方向 2018年注定是海南房地产界不安定的一年：一系列严格的限购政策注定促使海南房地产不会再像2017年一样，所以接下来我们开发商渠道的下一步工作重心，也将随着市场的变化而改变。一、 市场分析1、经历2017年房地产市场的业内从业者都知道，造成2017年底和2018年年初海南房地产暴涨的因素有如下多方面：政府的两个暂停政策房地产市场秩序混乱媒体、开发商、分销商的造势内地雾霾的影响大型开发进入海南的形式变化部分投机者的跟风购买炒房团目标转向海南房产的旺季前期宽松的政策等。2、2018年4月22日全岛实行最严格限购政策以后，市场将出现以下变化：（1）海南建设用地总量在现有基础上不增加，意味以后海南的房地产土地供应量逐年在递减，将出现大开发公司有一定房源推出市场，而小开发商将退出开发市场，实行转型，出现所谓的大鱼吃小鱼的重组局面。（2）在已出台限购政策的基础上 实施全域限购后，这意味着外地新增炒房资金在数年内几乎无法进入海南楼市，海南房地产将呈现稳量推出，房价稳量增涨的健康趋势。（3）未来人才政策的实施，也将给海南的房地产在关上一扇门的同时，也打开了另一扇窗。改变营销策略，改变营销渠道，与政府新政接轨，这也许是每一个开发公司，在新政出台后都会认真去探讨的方向。二、产品区位定位鲁能福源下半年将有一定量的住宅房源推向市场，面对新政下的市场，也将面临着新的机遇和挑战，所以产品的区位定位准确，将给销售带来事半功倍的效果。1、 产品定位鲁能蓝海福源处于澄迈县老城盈滨半岛区域，属于旅游地产范畴，所面对的客户绝大多数是岛外客户。所以，绝大多数区域内的项目以前定位为养老度假型中高档社区。但是随着2018年4份严格限购后，外地客户购买力下降，产品定位可以考虑定位改善型半刚需中高档住宅社区。这样我们的产品设计上要有所变化：（1）户型面积大小和配比 随着户型开发面积的限制，2018年下半所有区域内推向市场的面积大多数都在100平米以上。所以为了挖掘产品相对同等物业类型的优势，和结合面对的客户人群的需求，在户型上可以开发100平米左右的小三房为主，多送面积。（2）商业设施建议明确商业和住宅的关系，确定商业设施的功能和经营模式。如果是改善型半刚需中高档住宅社区，相对于养老度假型旅游地产来说，必须加大商业的配套。（3）车位设置建议分析细分市场车位供应和经营情况，结合目标客户车位实际需求及本地块车位规划要求，提高本项目车位配置数量及车位/户数比；并且车位配置形式有地上地下。2、 区域竞争产品的定位分析和市场销售情况（1）富力红树湾项目占地8000多亩，其中红树林约1500亩，水域面积约788亩，定位于打造集生态景观、体育运动、度假居住三大核心功能区的原生态居家度假生活区。项目分为南北两区进行开发，目前南区已经开发完毕，主要在售为绿澜湾及三十三棵墅的别墅、泊丽湾还有50多套别墅，住宅主推北区青林苑组团区域，主要是两房的高层，此前热销户型为82-86，其次是三房。户型的特点主要是挑高的客厅设计，三房配独立露台和书房。住宅上半年春节前后陆续推出，基本售馨。分销点数在3%-4%。（2）碧海金珠项目占地717亩，定位为打造成集景观居住，旅游接待、度假养生、休闲娱乐，商业服务等多种功能为一体的旅游休闲综合社区。项目分三期开发，首期推出14栋楼，1-14号楼基本售馨，15号楼下半年预计推出。此前热销户型为60-90，以一房和两房为主，其次为120多平的三房。户型特点南北通透，赠送一定的面积。该项目的客户均来自岛外，90%分销引入，目前分销点数为5-6%。由此可见，结合区位相关产品的定位和销售情况，如果开发商能主动结合新政，针对产品定位做出新的改变，就能在市场上占有先机。当市场供求关系发生变化时，也就需要渠道去开展一些自拓，提高公司产品的去化率。三、客户分析1、潜在客户类型（1）鲁能福源已经成功开发了好几期，原来老客户已经具有一定的数量人群，在这些人群当中也形成一定品牌的好口碑。维护好老业主的客情，深挖老业主裙带关系，比开发一个新客户，能节省不少成本。（2）老城这几年不断的发展，也形成了具有区位影响的生活圈。不少的年轻人也在老城创业或者上班。再加上市区房价不断的高升。市区内买不起婚房，不如去老城买一套大社区的婚房，也许将是海口年轻消费的一个趋势。再加上海南人才政策的影响，老城成为未来年轻人购房首选的地方，也未必不可能。（3）海口市区内这两年进行了大量的拆迁。本地的这些拆迁户，都成了暴发户，手中握有一定的钞票。这几年大量的候鸟来海南置业，也让本地人认识到，投资任何一行业，都不如投资房地产赚钱来的快。所以这些拆迁户也成为我们的潜在客户人群。（4）来海南工作了5-10年的外地海南人，需要做投资或者改善住房，也是我们的潜在客户。2、针对潜在客户开发需要公司支持措施 （1）老业主深挖，恢复之前的老带新政策给老业主一定报酬，激励业主挖掘新客户群体（2）老城软件园以及海口和下面市县单位团购，公司给予一定的团购的优惠政策。（3）在海口市区做一定的媒体广告投入，对一些有高档小区和人群密集的商场设展点，组织销使派单（4）对各个动车站投放媒体广告或者门口长期设咨询点做一些地图植入项目信息，开发海口本地客户，外地游客以及新海南人客户群四、线下自拓客目的及渠道1、拓客目的（1）通过线下点对点的渠道拓客，可让客户更为熟知本项目优势，为项目积累大量意向客户；（2）提高案场来电、来访客户量，从而促进客户认筹；（3）增大蓄客基数，筛选意向客户，促进产品去化；2、拓客渠道渠道一：销使拓客竞品项目客户拦截：在各个竞品必经路段安排销使，拦截客户 派单时间：上午10:00-12:00；下午13：00-17:30人员安排：每个竞品安排1名销使，可根据销售节点增加人手，督导不定时查岗、监督；拓客方式：1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户，派发项目资料，简单介绍项目、留有效电话、带访；2.对于要自己去的客户，递上单页，使其带单上访，并向督导报备；渠道二：商超拓客派单时间：周五及周末全天（9：00-18: 00）人员安排：每个点安排1名销使，督导不定时查岗、监督；拓客方式：1.在高档商超门口安排销使，派发项目海报，留有效电话、带访意向客户至项目售楼部； 2.挂车挂折页，为售楼提高来电量；渠道三：高铁枢纽拓客；派单时间：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）人员安排：每个点安排