微型商业企业的销售模块设计3.doc

装订线长春大学旅游学院 毕业设计（论文）纸微型商业企业的销售模块设计引言 “一是支持小微企业发展；二是支持民营企业发展。”这是国务院总理温家宝日前就“应对今年的经济困难”提出的两个重要途径；昨天，“谈谈小微企业的发展问题”，成为人民网猜测的2012年公务员面试考题。数据显示，目前我国经工商 部门注销注册的小微企业占企业总数的99%，提供了85%的城乡就业岗位，最终产品和服务占国内出产总值的60%，上缴税收占全国企业的54.3%。小微型企业的健康发展关乎国计，惠及民生。本文主要的研究方向是微型企业的销售模块设计，只对微型企业的现状，设计销售模块。 一、微型企业的概述（一）微型企业的界定1.微型企业的基本情况 根据从业人员、营业收入或者资产总额等标准，我国将中小企业类型划分为中型、小型、微型三种，其中，微型企业是指从业人数较少，通常不超过20人，或者营业收入比较少，通常不超过200-300万，资产总额比较少的企业，具体需要根据不同的行业和国家标准来确定。 2.提出背景 2011年7月，工业和信息化部、国家统计局、国家发改委和财政部四部门研究制定了中小企业划型标准规定，明确相关问题。规定指出，中小企业划分为中型、小型、微型三种类型，具体标准根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，结合行业特点制定。规定还明确，中型企业标准上限即为大型企业标准的下限，国家统计部门据此制定大中小微型企业的统计分类。国务院有关部门据此进行相关数据分析，不得制定与本规定不一致的企业划型标准。规定自发布之日起执行，原国家经贸委、原国家计委、财政部和国家统计局2003年颁布的中小企业标准暂行规定同时废止。 3.划型标准 工业与信息化部、国家统计局、发展改革委、财政部于2011年7月4日发布中小企业划型标准规定1，根据企业从业人员、营业收入、资产总额等指标，并结合行业特点，将中小企业的类型划分为中型、小型、微型三种，并明确给出各行业的三种类型标准。这是中国首次从中小企业中划分出微型企业这一类别。此次规定的微型企业，一般行业大多是10人以下为微型企业，具体各行业存有差异。如，批发业是从业人员5人以下或营业收入1000万元以下，工业企业为从业人员20人以下或年营业收入300万元以下，物业管理为从业人员100人以下或营业收入500万元以下，房地产开发经营则是营业收入100万元以下或资产总额2000万元以下。新规还新增了5个行业的划分规定。即在原有的工业、建筑业、批发零售业、交通运输邮政业、住宿餐饮业外，新增了信息传输业、软件和信息技术服务业、房地产开发经营、物业管理、租赁和商务服务业等5个行业的划分标准。 （二）微型企业的重要性1. 减少贫困的有效途径 微型企业尽管其规模很小，没有正式的组织方式，拥有者和经营者大都为“生活在社会边缘的穷人”开办，它们往往得不到政府的帮助，也不受政府的重视，但是大量存在的微型企业在国内生产总值中占有很大比例，它们往往为处境最艰难的家庭提供主要经济保障。因此，作为世界各地数亿人口收入的主要来源，微型企业对个人、家庭和国家经济的深远影响是显而易见的，为减贫做出了显著贡献，在减少贫穷化方面具有其重要的作用。2.扩大就业的主要渠道微型企业之所以成为扩大就业的主要渠道，原因在于微型企业单位投资的劳动力（就业容量）和单位产值使用劳动力（就业弹性）都明显高于大企业和中小企业。而且创办微型企业所使用的资源少，对环境的适用性更强，新微型企业创办速度更快，从而使得数目众多的微型企业在总量上提供社会的就业机会更多些。因此，鼓励创办微型企业，不仅是世界各国发展经济的重要手段，也是解决就业问题的根本之策，它对国家社会发展起着举足轻重的作用。3. 培训大批的企业家，提高了民族素质 微型企业除了能吸收大量的劳动者就业,稳定社会,还在于可以培训大批的企业家,从而提高整个民族创造欲、革新意识、冒险精神、勇于开拓的素质。企业家是在企业优胜劣汰中寻找自己的生存空间,胜利和失败是企业家必须面对的两道门槛,在失败中总结经验,在胜利面前保持清醒的头脑是衡量成功企业家的标尺。 出自1997年新闻与世界报道据统计1997年硅谷内有2000家企业破产,又有3500家企业诞生。这些企业大多数是小企业,70% 的企业少于10人。据李新春提供的资料显示,我国企业家在创业前从事的主要职业是个体户,占36.9%,若考虑到农民企业家相当一部分原来就是个体户,两者加起来超过50%。另据抽样调查,浙江的数十万户私营企业主,70%以上只有初中以下学历,近80%出生于农村,近三分之一是土生土长的农民。4.培育社会经济发展新动力微型企业规模虽小,但数量庞大,依靠团队力量,会产生所谓的 蝴蝶效应出自美国气象学家爱德华.罗伦兹1963年在一片提交纽约科学院的论文脚注格式不对“蝴蝶效应”:一个小小的扰动可以通过系统的加乘作用放大。世界上许多著名的大型企业或公司就是由微型企业发展而来的。美国的微软和惠普公司就是成功的典范。在信息经济下,企业规模超大型化和蓬勃兴起的微小规模的企业构成了现代企业规模的两极。一方面,企业间的横向扩张盛行,企业的规模不断扩大,超大规模的企业不断涌现,在新经济时代,形成了以制造业或经营为核心能力的企业大型化、巨型化发展格局；另一方面,企业的微型化趋势也非常明显,微型企业数量的猛增,尤其是以研发为核心的创新性微型企业的涌现,为经济发展提供了巨大的活力。5.社会和谐发展的重要稳定器社会发展的历史进程表明:没有社会稳定就没有经济发展，社会稳定与经济发展是紧密联系和互相依托的，社会稳定推进经济发展、经济发展又使社会局面得以稳固。数目众多的微型企业对缩小我国地区经济差距、促进社会政治稳定与社会和谐等方面具有极其重要的战略意义。我国企业目前还是以制造型为主，且是人口多的发展中国家，对微型企业的划分应该根据地区、行业等的不同而具体规定。我们把微型企业或微小型企业界定为微型企业是指企业雇员人数小于20人、产权和经营权高度统一、产品种类单一、市场占有率很低或只在小范围有较高市场份额、规模组织小的企业组织。（三）微型企业销售的特点“一是支持小微企业发展；二是支持民营企业发展。”这是国务院总理温家宝日前就“应对今年的经济困难”提出的两个重要途径；昨天，“谈谈小微企业的发展问题”，成为人民网猜测的2012年公务员面试考题。数据显示，目前我国经工商 部门注销注册的小微企业占企业总数的99%，提供了85%的城乡就业岗位，最终产品和服务占国内出产总值的60%，上缴税收占全国企业的54.3%。小微型企业的健康发展关乎国计，惠及民生。此外与中小企业相比，微型企业具有许多不同的特点：（1）组织管理方面:微型企业没有正式的组织方式，缺乏管理工作内容。中小企业有明确的组织结构，有正式的管理工作内容；（2）金融支持方面:微型企业融资渠道主要是亲戚朋友和熟人，很少有正式的融资渠道。中小企业由合作伙伴共同出资，与正式的融资渠道有融资联系；（3）固定资本方面:微型企业固定资本少，经营所需的工具和设备粗糙而简单，且大多是家庭生活用品。中小企业拥有机器、设备与专门的场地；（4）销售模式方面:微型企业采用直销方式，且以服务本地市场为主。中小企业与产品相关的产业链、供应链有联系；（5）薪酬制度方面:微型企业没有非正式的薪酬制度。中小企业有正式的薪酬制度，实行了岗位工资制；（6）生产运作方面:微型企业有十分相似的经营模式，大部分是以“前村后店”的模式组织生产运作；缺乏质量管理；采用劳动密集型的技术和手工艺；运作方式灵活而富有流动性。中小企业有一定的采购、生产、存货和质量管理制度；有一定的竞争战略选择；（7）人力资源方面:微型企业员工以家庭成员为主，且大都是通过正式的就业渠道不能就业的人。中小企业有一定的招聘制度，进入企业的员工大都接受过专门的专业训练；（8）财务会计方面：微型企业没有也不需要建立正式的会计科目，少量而不规范的会计活动也只是为了应付上缴的税费。中小企业存在面向微型企业的会计制度。微型企业一般都没有专职的财务人员，通常都是聘请代理记账人员，节省人员工资，如果不是合伙企业，通常都是由老板或者老板娘自己做出纳，在财务上，小型企业融资比较难，因为企业小，民间资本一般不相信他们的实力，银行贷款也需要抵押，因此，微型企业在财务上通常拖欠工资，拖欠供应商货款，催要客户欠款等方式融资，也采用银行贷款或者承兑来融资。在资金紧张的情况下一般就不分红。 二、微型企业销售模块设计 微型企业的成立与倒闭都非常容易，因为其规模小，所以，其经营上的转变也非常容易，根据各种文献的查阅可知，越是经济发达地区，小型、微型企业就越。销售对于微型企业而言就是头等大事，但是只重视销售，而忽视其他一些因素，微型企业也不能站稳脚跟。就微型企业销售模块设计，有以下几个方面：信息的收集对于微型企业非常重要，这也直接影响到微型企业的销售，情报收集是微型企业销售的基础。（一）微型企业应设立低成本销售情报收集微型企业由于人员比较少，设置专门岗位来进行情报分析的可能性不大，一般都是由相关人员兼任，必须明确其责任与具体工作，使其认识到情报工作的重要性，同时，应对企业所有员工进行情报培训，了解相关的专业知识，同时尽可能拓宽知识面，并紧随市场的变化，不断进行知识更新，让企业员工在完成本职工作的同时，具有较强的情报观念，随时为企业收集、分析情报。虽然缺少比较专业的情报从业人员，但微型企业可以集思广益，实现理想的情报收集与分析目标。注意情报收集的成本控制，分析可利用的情报。在情报成本过高，而情报价值不大，要注意分析取舍。由于微型企业的人员配置比较少，只有发动全体员工，才能保证及时并准确地获得情报，管理者才能有针对性地制定出正确的决策，保证企业能快速适应市场的变化，顺利健康地发展。 （二）明确企业内部销售情报快速传递方式 微型企业规模小，人数少，组织结构简单，员工熟悉程度高，需要有意识调整并保持员工之间的融洽关系，保证横向联系的顺利进行；另一方面，增强领导凝聚力，让大家愿意努力工作，为企业和自身利益进行长远的考虑，在此基础上，公布领导的一个电子邮箱，或者专门设置一个建议信箱，用于企业管理者及时收取情报和分析建议。并且设立奖罚制度，对于为企业贡献，出谋划策的人员，有发现或传递企业内部情报，得到利用的，给与一定奖励。（三）明确应收集的销售情报1.关联企业的市场定位与市场占领销售情报由于大中型企业的竞争力比较强，作为独立型微型企业，还应该了解本行业中大中型企业的生产技术水平、产品的技术含量、品牌效应、原材料来源与价格、设备和人员素质、管理水平、主要的销售渠道、市场的份额等情况进行调查，避其锋芒，寻找其未占领的补缺基点。总而言之，调查本行业中大中型企业对市场的占领情况，寻找补缺市场，夹缝之中求生存是独立型微型企业生存和发展之道。2.了解竞争对手情报，进行对应销售对策微型企业对于竞争对手的确定一般与所从事的行业有很大的关系，如果是那种便民性质的微型企业，如豆腐坊、小超市等，在本地小区域范围内，竞争对手的确定相对非常简单，主要是从经营范围上的重叠、价格上的优势、服务上的优势、地理位置上的优势等因素来确定竞争对手。对于生产型微型企业而言，可以从产品的科技含量与功能更新、新技术采用对成本的影响、所采取的策略、产品的替代性等方面来分析，同时考虑其生产技术上转型的可能性等因素来确定竞争对手。确定竞争对手之后，主要是从生产技术水平、销售价格、原材料的产地与交易价格、管理水平、市场范围与市场占领策略、员工素质、领导层与管理层的变动、组织结构、财务状况、主营业务的销售情况、产品开发、生产工艺的改善、营销手段等多个方面收集情报。3.市场环境及其变动趋势，制定销售方案主要调查本企业与竞争对手在商品市场、劳动力市场、技术市场、金融市场、信息市场等相关市场的情况。调查在商品市场上本企业同种产品的质量、售价、售后服务情况；在劳动力市场上所需要人力资源的供需情况；技术市场上的技术咨询、技术服务、技术升级等垄断程度与费用标准情况；金融市场上的信用程度、融资额度等情况；信息市场的发达程度、信息传递速度、信息完善程度等情况。4.了解国家宏观调控，调整销售成本和方式微型企业所从事的生产通常技术含量比较低，能耗比较高，污染比较严重，需要充分注意国家宏观调控情况，在越来越注重生活质量的时候，技术更新速度加快，高耗能高污染行业将受到越来越多的调控，甚至关停并转齐下，因此，微型企业应密集关注国家计划、经济手段、行政手段、法律手段，为预先做好防范措施打下基础。（四）构建微型企业情报低成本收集渠道1.收集公开渠道的销售情报信息 通过传播媒体收集情报可以通过广播、电视、报纸、杂志等媒体，收集各种信息，尤其是当地的新闻媒体，对当地政府所进行的规划、所要采取的政策披露比较及时，且获取的信息比较准确，成本也比较低，对当地微型企业影响比较直接也比较大。 通过网络收集情报随着国际互联网的发展，网络信息日益丰富，网络信息搜集方便，更新快，信息量大，比较集中，社会舆论、社会评价、政府政策、竞争对手的新动向，大部分都可以通过网络收集来获得。企业可以自己建立企业销售网站，由于微型企业自建网站成本过高，企业可以租用或者合用其他网站进行网上开发市场。因此，网络信息越来越成为企业情报的最主要的来源，微型企业也不另外。 通过企业员工及其亲朋好友收集情报微型企业员工比较少，通过人性化管理，可增强企业员工与企业的认同感，增强企业员工对企业的感情，并同心协力搞好企业，虽然微型企业没有专门的机构来收集竞争情报，但是，员工对企业的深切关心，再加上宣传教育，必然关注与本企业有关的一切事物，主动担任并动员亲朋好友担任情报收集人员的责任与工作，一有风吹草动，会马上引起注意，并反馈给企业。2.收集企业内部销售情报信息的渠道 微型企业内部员工人数少，对企业的满意程度是影响工作效率的主要因素，尤其是服务行业的员工的心情非常影响服务的质量；其次是产品的边际利润；技术骨干对生产的影响程度，技术人员的互补性与相互替代性；企业长期以来的财务状况与经营成果等；员工对企业的合理化建议与意见等。从上至下将每个环节、每个车间、每个生产班组都制定成本控制责任制度，按责任完成情况进行考核、给予奖惩，以便监控每个环节的成本发生情况，达到全程监控的效果。内部情报可以由财务报告、职工建议等多个方面来收集。3.收集同行业销售信息的渠道对于竞争对手中比较有威胁的则需要长期跟踪，间接的竞争对手需要专题跟踪，潜在的竞争对手则需要定期关注，收集他们的相关情报。需要注意获取信息的合法性，可以通过客户反馈与客户拜访、让亲友参加对方的销售活动、购买竞争对手的产品进行拆解与研究，全面了解其原材料构成、产品的性能、技术、成本、毛利润等竞争情报。4.收集客户群信息，提高销售水平客户是企业的上帝，维护客户关系，并争取更多的客户，是企业的生存之道，只有客户认同，愿意付出代价购买企业的产品和服务，并且提供的价值超过了企业的成本，企业才能生存下来，调查客户对竞争对手的满意程度与原因，调查客户的需求与改进建议，通过客户的反馈信息，努力改进产品功能，提高有效服务的质量与数量。（五）设计合适的销售策略收集并分析情报的目的是应用情报来进行决策，微型企业可以根据自身特点与竞争对手的特点，制定或选择适合自身发展的销售策略。通常有如下几种策略可以考虑：1.战略性销售策略 成本领先战略，提高利润水平微型企业的技术水平一般比较低，其产品的精密程度通常都不能与大中型企业相比较，客户类型相对低端，但可以采取成本领先战略，例如，在生产线特别昂贵的情况下，折旧费特别多的情况下，甚至可以采用手工生产，以降低成本。微型企业可以从如下几个方面予以考虑：一、积极关注各地提供的原材料价格与质量，寻找最合适的材料的价位，并结合采购优惠条件、运输情况等对材料的采购进行规划，促使材料总成本降到最低；二、可以密切关注本行业（包括外地企业）中设备使用淘汰情况，争取低价购买本行业中大中型企业的淘汰设备，提高生产率，降低成本；三、选择合适地点建厂。可以考虑原材料供应地、产品使用地、人力资源富裕且价格低廉地、环境污染控制要求比较低的地区、建筑成本比较低的地区建厂，从材料价格、销售成本、人力资源成本、污染控制成本、厂房建筑成本或者租赁成本等多个方面销售综合规划总成本的降低；四、实现人性化管理，增强职工与企业的感情，愉悦的心情也是提高质量，保证效率，降低成本的一个重要途径；五、可以考虑通过招聘、培训等方式提高职工技能，并签订长期合同来保证技术的熟练程度，保证生产效率；六、其他可以降低成本的途径。 企业在满足消费者需求方面具有服务多样化、特色化的优势。特色经营战略的主题是，通过公司形象、产品特性、产品服务、技术特点、经销网络等形式，努力形成一些在全产业范围内部具有特色的东西，使用户建立起品牌的偏好与忠诚。实施特色经营的途径很多，如通过技术创新，生产出在性能和质量上优于现有同类企业的产品。除了产品功能上的差异，企业还可以利用服务内容上的差异、市场管理方式上的差异等，增加产品服务的附加值。从短期看，这些都是增加成本的因素，但从长期看、整体看，这些付出可使企业获得超常收益。例如，企业可利用客户对品牌的忠诚而有效避开价格竞争；产品特色使客户的选择余地缩小、对价格的敏感性减弱等，从而达到企业持续的成本控制，提升企业的市场竞争能力。 产品差异化策略，扩大销售收入针对客户不同的需求，提供不同收入的产品或者服务，对于生产微型产品、或者价格低廉的产品的微型企业可以考虑采用，如生产塑料纽扣等，可以设计出不同的颜色、形状、色泽、装饰的纽扣，满足男性、女性不同场合、不同年龄等方面的需求。一般说来，微型企业不容易实现产品差异化竞争策略，其原因是生产的规模、技术等方面受到限制。 市场细分化策略，拓展市场，增加销售收入微型企业可以针对低端需求或者特定需求，采取与市场主流产品有差异的战略，重点满足特定客户群的需求，从颜色、形状、质量等方面着手，再结合本企业的生产技术水平、人员素质等具体情况进行有关细小市场的分析，然后决定是否可以进入，获得竞争优势。例如，对于易腐败变质、难长期储存或者难以运输的食品等产品，还可以针对小范围当地顾客进行生产，如豆腐等制品的生产。作为微型企业，也可以依赖几个大型企业进行专业化生产，例如，专门生产啤酒瓶盖等为啤酒厂产品配套的配件。再如，温州的某些企业专注于纽扣的生产，为服装企业提供配件。各种战略性销售并不是截然分开的，通常可以组合运用。例如，微型炼钢企业，主要使用的是钢厂淘汰的设备，以及钢厂炼钢剩下的废料，设备与原材料价格都非常低廉，炼出的钢材质量和一般钢厂的产品质量不可同日而语，根本不能使用于大型建筑工地，也不能用于汽车、轮船等的生产，但可以用于农村平房建设，因此，针对农村平房建设来生产钢材，这就是他们产品差异化后的市场所在，也适应了农村的购买力水平。他们通常就采用了成本领先战略与市场细分战略。2.战术性销售策略微型企业在东南沿海一带比较多，通常是立足于本地资源，由本地人创办的比较多，其销售主要是面向本地，没有专门的营销人员，营销一般都是老板自己来做，也没有什么具体的营销制度，都是按照老板自己的思想来做，灵活性比较大，营销涉及微型企业的生命，让别人来做也不放心。老板自己做又很多方面的优势，比如在外看到新的商机，他们可以立即做决定。具体说来，可以定义为以下几种策略（针对微型企业特点，未采用经典教材说法）：借道型销售策略，节约销售费用。他们一般是在本地形成了一种特色规模，基本是没有太多的销售费用，也可以借助于其他的品牌，借助于同类产品的销售渠道。例如，“华夏笔都”江西南昌的文港镇有一家微型篮球厂，充分利用本地的产业优势，有几千人在外做文化用品销售，该厂就找在外地做文化用品营销的本地人，来做代理，生意相当不错了。找本地人做代理，能实现双赢，厂里不担心货款被骗或难收，销售方也对本地厂比较放心，有质量问题可以回家来退货。 代工型销售策略，保证盈利。为知名品牌代工，虽然边际利润低，但是数量大，还省去了销售渠道的开拓，也是有利可图的。文港镇某中性笔厂由于没有自己的品牌，于是老板定位OEM代工，利用自己在行业内的朋友，给知名品牌代工，有一定市场后，现在找沃尔玛等大型超市代工，取得了一定成绩。利用新技术，拓展销售渠道，增加收入。文港镇有家微型防静电抹布厂，防静电抹布是电子厂的消耗品，他们利用电子产业协会的电子行业地图，就一家家电话联系，通过咨询厂家以前的进货和销货渠道，找到各地的经销商，进入批发点，现在也扩大了销路，目前已经跨入小型企业的规模。该方式的推销成本比较低，成功率较高，收益好。低成本策略。微型企业也可以根据生产的相关性、目标顾客的向同性等因素进行多角化经营。例如，上文中的中性笔厂，最近又开发了个新产品，老板发现手机套现在畅销，且和中性笔的塑料原料相同，厂里又有现成的注塑设备，做个模具就投产了，销售渠道他也是利用以前合作的超市，尤其是有手机店进驻的超市。零存货销售生产策略。一般都是老板在外跑订单，实现订单式生产。微型企业很少敢大量留库存的，一是没有资金，二是怕风险。订单式生产是其最主要的生产方式。结束语社会发展的历史进程表明:没有社会稳定就没有经济发展，社会稳定与经济发展是紧密联系和互相依托的，社会稳定推进经济发展、经济发展又使社会局面得以稳固.我们需要阳光普照,需要明月当空,更需要繁星满天。数目众多的微型企业对缩小我国地区经济差距、促进社会政治稳定与社会和谐等方面具有极其重要的战略意义。致谢 非常感谢刘宣杰老师在我大学的最后学习阶段毕业设计阶段给自己的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，他给我了我耐心的指导和无私的帮助。为了知道我们的毕业论文，他放弃了自己的休息时间，他的这种无私风险的敬业精神令人钦佩，在此我向刘老师表示诚挚的谢意。同时，感谢所有任课老师和所有同学在这四年来给自