酸枣汁餐饮渠道策划案.doc

酸枣汁餐饮渠道策划案组织架构图|：部长大客户经理渠道经理连锁店渠道经理单店客户经理客户经理客户经理市场经理市场经理市场经理市场经理 餐饮渠道部长配备三位经理：大客户经理一名，配三名客户经理负责开发饮料大包商。餐饮渠道经理两名，各配备俩名市场经理开发终端餐饮店。一、 终端餐饮店营销方案：“终端为王”“得餐饮者得天下”是所有酒水饮料厂家市场营销人员经常挂在嘴边的一句口头禅。由此可见以大酒店、西餐厅、中餐馆、饭店、火锅店、烧烤摊、酒吧、酒馆等为代表的餐饮渠道历来是酒水品牌的兵家必争之“要塞”。餐饮渠道是消费者体验产品的最佳场所。终端是消费者消费产品的最末端因为消费者只有在餐饮渠道内才会直接把饮料水喝掉在KA卖场、在社区便利店、在街头的大多店都不会直接消费。因此说餐饮渠道是消费者认识品牌、体验产品的最佳场所。餐饮渠道是推广新品、培养口感偏好的最佳场所。俗话说“先尝后买知道好歹”。吃喝是消费者到餐饮渠道消费的目的所在。所以说开展以“免品、试饮、派送”为主要内容的新品推广活动餐饮渠道是最佳场所你不用担心会被拒绝。餐饮渠道是饮料企业创造销量、抢占市场的最佳场所。随着人们健康消费、理性消费意识的觉醒加之新的交通法规和党政机关“限酒令”的实施酒水的消费市场受到方方面面的制约销售市场受到了大规模的挤压。饮料企业如何开发餐饮渠道 借水行舟抓分销众所周知。进店大量铺货来完成渠道成员的布建。饮料企业在启动餐饮渠道进行招商时高端产品要优先选择做高档干红、洋酒的客户做分销配送商中高档产品要选择做强势地产白酒的客户做分销配送商；低档产品要选择做啤酒的客户做分销配送商。借助他们现有的餐饮网络来快速的启动市场、分销产品。一)、蓝猫酸枣汁如何完成餐饮渠道的铺货进店启动餐饮渠道必须要完成一下几点铺货进店的动作。1）、对于星级酒店和AB类酒店要通过谈判以最低的进店费来实现产品进店。2）、对于中高档餐饮酒店则需要通过制定“坎级”进货奖励政策来实现产品进店、3）、对于中小餐饮店则通过进一箱饮料送一桶洗洁精等小力度的奖励政策来实现进店。二）政策方案 可以出一些列激励政策来刺激终端餐饮店。同时辅助激励业务员的斗志。如:三四联动奖励方案： 首次进货三万八“奖你港澳7日游”。首次进货两万八“联想电脑送你家”。为主题的大型进店奖励方案。下面我们可以算一个帐，以10名业务员为例每天有效拜访4家中型餐饮店（九头鸟、大鸭梨、郭林）一个月就是1200家。 二八定律1043020%240家一个月不仅实现了240家餐饮酒店的进店而且实现了720多万元的产品销售真可谓一箭双雕、一举双得。还有五一促销、十一、元旦、春节等等 。三）有奖返盖抓店员进店只是产品销售的第一步进店后通过店员的推广促进产品销售才是关键所在。 那么如何激励店员主动推广你的产品呢？1）、出库提成抓库管。大型的餐饮酒店都有专职的仓库保管员可以通过按照出货箱数给予仓库保管员一定金额的提成以免他压着你的产品不让出库。2）、是牌面激励抓吧台。吧台陈列面积的大小直接影响着产品销量的多少，要通过给吧台服务员送礼品、拿提成来确保你的产品放在最好的位置、最大的牌面。3）、是现金返盖抓店员。对于包厢和零点大厅内的服务员一定要重视、拉拢他们在餐饮渠道的产品销售中发挥着“临门一脚”的作用。四）、应该怎样在餐饮渠道开展消费者的互动促销活动呢？1）、是免品、试饮和产品派发。2004年4月份可口可乐的美之源果粒橙产品的回转并不好甚至在终端一度出现大面积的老龄货为了快速处理老龄货可口可乐青岛分公司采取在中小餐饮、大学餐厅、单位食堂派发、赠饮的互动促销方式将一个因为回转不良而要退市的产品通过“甩旧货”的方式又把它给“甩”火了。2）、是品牌形象布建。通过在餐饮渠道投放店招、菜单、菜谱、告知提示牌、牙签盒、筷子框等品牌布建物料来不断刺激消费者的眼球不遗余力的告诉消费者“蓝猫酸枣汁”原汁原味，野生第一品牌。3）、是可以通过“买一赠一”、“消费摸奖”、“有奖问答”等方式让消费者进一步的了解产品、体验产品进而建立品牌忠诚度和口感偏好度。 包括餐厅酒水单、烟灰缸、桌牌、服务员围裙、特价菜促销海报等等。 随着第三产业的发展和人们消费场所的改变餐饮渠道必将成为蓝猫酸枣汁塑造品牌形象、推广新生产品、创造市场销量的一个渠道“高地”二、 如何开发饮料大包商找有实力的大包商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的大包商一般都有着强大的铺货能力，同各酒店关系密切，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的大包商既能迅速做好产品的铺货工作，并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。我们可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的大包商商，借助大包商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价的(大包商在各酒店都有户头，只需交纳新产品进场费)将产品推向终端市场，而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格，获得更好陈列宣传资源，这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。一）、如何在拜访大包商时综合评估其实力？在选择大包商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访大包商时应掌握与考察的项目如下：1.经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？经营情况良好吗？2.有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大孝组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？3.高素质的业务人员多少人，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客户中大卖场商超占比例、餐饮占比例如何？4.目前经销的产品种类有哪些大类（酒、饮料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5.会与本公司业务人员密切合作吗？配合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头促销的意愿如何？能互通市场资讯吗？6.具有物流能力吗？运输车辆有多少？载重量如何？仓储面积有多大？多少运输人员？仓储人员？7.能保证全部产品的安全库存？下订单流程如何？有没有作好库存量盘点？能定期提出库存日报表供厂商了解？8.能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9.有组织和管理促销推广活动能力吗？有没有促销策略与季节性促销计划？要求厂商如何配合？有关新产品进场费用如何？10.回款条件如何？能够现金（汇款）出货吗？一批压一批出货吗？或是月结出货吗？月结天数多少天？总之，企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达消费者手中的销售渠道，以符合渠道最优化原则。大包商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了大包商，企业就是找到了一条成功的道二）找到理想的大包商的几种捷径要知道该找什么样的大包商合作，自己动脑筋寻找捷径，不但省钱，而且最关键的是能找到货真价实的“白金经销商”。1）利用自身现有的客户资源逐一进行帅选和开发。2）可以通过参加商品交易会找到某些大品牌的大包商商品交易会、大型展会都是寻找到此类“白金经销商”的绝好机会，他们可能是以某些大品牌的地区(片区级、省级、市级等)总代理的身份出现在展会之中。一定要细心寻找那些与自己同一行业(或类似行业)的产品的展区，并且密切关注同行业的大品牌，发现这些大品牌的展位后，就索要名片，看是厂家还是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了“白金经销商”(“注意”有的大品牌也可能有差劲的经销商，那是少数情况，请酌情处理)。3）.在中高档连锁酒店去打听经销商没有展会怎么办？平时大品牌的产品不是一样要销售嘛，就来个顺藤摸瓜。先想好与自己同一个行业(但不要同一种类型产品，经销商不会接竞争产品跟自己打架)又销售得非常好的大品牌，然后到酒店、饭店陈列区找吧台服务，店长员或酒水仅促销员聊天，想办法问出她是哪个经销商管理下的促销，即便是厂家派来的管理上一般也是归属经销商，所以一般她都知道经销商的名称和联系方式、地址等，至于用什么招数让导购能从实招来，就看各人的本事了。参考方法：诚恳型说明自己是个新的品牌想找大包商，但自己的产品与她所销售的并不是竞争产品(打消导购的顾虑)。希望她能告诉你大包商商的联系方式或地址。参考方法：聊天型这需要有比较好的沟通技巧，能迅速和导购员攀谈起来，以打听对方工作单位的方式套大包商的名称和地址(这是荤招，要让对方以为她自己很有吸引力，她就什么都说了)。参考方法：找茬型向导购反映自己买了该产品发现有质量问题，希望她能告诉向何处投诉，要强调自己不直接找厂家，必须先找到大包商，要大包商负责解决问题，让对方告诉大包商的联系方式(这个方法不到万不得已，最好不用，诋毁别人产品不是特别妥当)。4）.找业内人士介绍成功率比较高如果能找到业内人事介绍那就事半功