六种经典的开场白ppt课件.ppt

六种经典的开场白 第一节好的开始成功的一半 开场白 就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的话 也就是通过电话给对方留下的第一印象 所以最初的几句话非常关键 一般来说 一个好的开场白应该包括以下几个方面的内容1 我是谁2 我代表哪家公司3 我打电话给对方的目的是什么4 我公司的产品或服务对对方有哪些好处 一个好的开场白应该遵循以下几个原则1 多提问 少陈述 提问时要提对方感兴趣的问题2 多用礼貌用语 充分尊重对方3 要有创新意识 不要让自己的语言苍白无力4 把握住谈话的主动权5 能不断引起对方的兴趣6 注意互动 第二节别给客户拒绝你的机会 有很多电话销售人员老是抱怨 我一开口说话客户就立即拒绝了我 而这种 不幸 的发生 在很多情况下 恰恰是电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己的机会 下面来看一个失败的案例 电话销售人员 您好 李经理 我是XX公司的小吴 我们是专门从事电话销售技巧培训的公司 请问李经理 贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢 客户 不需要 挂断 失败的原因 1 电话销售人员没有说明为何打电话来2 电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处之前就开始问问题 让人产生防备心理3 让客户很容易辨别出是销售电话 4 谈话没有新颖性5 没有礼貌用语6 在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品电话销售人员最好不要使用如 可不可以 有没有时间 能不能 行不行 等词语进行提问 因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答 在很多情况下 客户拒绝电话销售人员 恰恰是因为电话销售人员给了对方机会 第三节经典开场白实例 30秒内抓住对方的注意力 应成为每一名电话销售人员的一项基本修炼 如何做到这一点呢 本节将提供六种方法供电话销售人员参考一 请求帮助法案例 电话销售人员 您好 李经理 我是XX XX公司的 有件事情想麻烦您一下 客户 请讲 一般情况下 在刚开始就请求对方帮忙 对方是不好意思断然拒绝的 电话销售人员会有100 的机会与通话人继续交谈 二 第三者介绍法案例 电话销售人员 您好 是李经理吗 客户 是的电话销售人员 我是XX朋友 我叫XX 是他介绍我认识您的 前几天我们刚通了一个电话 在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人 他一直非常敬佩您的才能 在我打电话给您之前 他叮嘱我务必要向您问好 客户 客气了电话销售人员 实际上我和XX既是朋友关系 又是客户关系 一年前他开始使用我们的产品之后 公司业绩提高了20 在验证效果之后他第一个想到的就是您 所以他让我在今天务必给您打个电话 电话销售人员为了与客户在第一通电话中就建立良好的关系 通常在开场白中使用第三者介绍法 但让人非常头痛的问题是 由于自己的人脉有限 不可能在每一个企业都有认识的人 因此 此时完全可以虚构一个朋友 可以如此说 你的一位好朋友推荐我给你打电话的 如果客户继续追问下去 这个时候电话销售人员可以幽默处理 案例 电话销售人员 您好 请问是李经理吗 客户 是的 你是哪位 电话销售人员 我叫XX 是你的一位好朋友介绍我打电话给你 客户 哪位朋友 电话销售人员 呵呵 一位姓佛的朋友 客户 哪一位姓佛的朋友呀 电话销售人员 哈哈 佛陀您认识吗 佛陀说 如果今生能够与你通上电话 一定是几辈子修来的福分 叫我要好好珍惜 因此我今天特意打电话过来祝福您 另外有几个问题想请教一下您 请问您现在方便说话吗 引导到销售的产品中来 三 牛群效应 法通过提出 与对方公司属于同一行业的几家大公司 已经采取了某种行动 从而引导对方采取同样的行动的方法 案例 电话销售人员 您好 王先生 我是XX公司的XX 我们是专业从事电话销售培训的 我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司 如戴尔 用友 金蝶等 都是采用电话销售的方式来销售自己的产品 我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢 电话销售人员在介绍自己的时候 告诉客户同行业的前几家发企业都在使用自己的产品 这时 牛群效应 就开始发挥作用 四 激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多 最普遍 使用起来也比较方便 自然 案例 阿珠是一家软件公司的电话销售人员 她运用自己的智慧轻松地约到了国内知名集团的老总王振兴 在打电话之前 她通过该公司其他同事了解到王总是一个高尔夫球爱好者 经常在下午两点钟以后就会到大自然高尔夫球场打球 所以她的开场白如下 阿珠 您好 请问是王振兴总经理吗 王总 是的 请问你是哪里 阿珠 我是XX公司的阿珠 第一次给您打电话 但我相信我们一定有共同点 王总 是吗 什么共同点 阿珠 如果您想知道 明天下午两点钟在老地方等我 王总 什么老地方 阿珠 大自然高尔夫球场 我也是那里的会员 到时我在给您电话 咱们不见不散 从以上的案例中不难看出 引发客户的兴趣是销售成功的关键因素之一 因为每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题 如果电话销售人员所说的话能引起客户的兴趣 客户就会继续谈下去 从而才有机会做生意 那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢 这就是需要电话销售人员具备以下能力 1 洞察力强 能观察出客户对什么感兴趣2 通过各种途径收集客户的一些重要信息 找出客户的与众不同之处 再赞美他3 通过客户公司的其他同事了解客户的情况4 经常看书 充电 不断吸收新的知识 与客户分享一些有哲理性的观点 五 巧借 东风 法三国时 诸葛亮能在赤壁之战中一把火烧掉曹操几十万的大军 借的就是东风 如果电话销售人员能够敏锐地发现身边的 东风 并将之借用 往往能起到 四两拨千斤 的效果 案例 冰冰刚好有一份在广交会期间收集的资料 看看她又是如何借 东风 的 电话销售人员 您好 是张总吗 客户 是的 什么事情 电话销售人员 您好 张总 我是广州广交会客户服务的舒冰冰 前几天您刚参加过我们的广交会 今天打电话过来是为了感谢您对我们工作的支持 同时也一份小礼品要送给您 这份小礼品是订房优惠卡 因为每次广交会期间订房都非常困难 所以为了顾客的方便 我们特意送出这份礼物 希望您喜欢 我会以邮寄方式等寄给您 请问您的地址是 客户 XX市 XX区 电话销售人员 谢谢 顺便说一下 这张卡是广交会客户服务部与G公司合作共同推出的 所以我会通知他们马上邮寄给您 我相信您很快就可以得到它 再次感谢您 在运用 东风 这个方法时 有几点要注意 1 借力对象必须是与本企业合作的 知名的企业 并且能够让客户信任的企业 2 借力对象必须与自己公司销售的产品有密切关系3 以客户服务回访的方式进行 借力 一般比较有效 六 老客户回访老客户就像老朋友 对方一听到老朋友的声音就会产生一种很亲切的感觉 所以对方基本上会拒绝 案例 电话销售人员 王总您好 我是G旅行公司的小舒