技术沉淀运用消费者行为模式分析工具对项目潜在客群进行结构化分析ppt课件.ppt

运用消费者行为模式分析工具对项目潜在客群进行结构化分析 关键字 西安高新区客户 消费者行为模式 客户需求差异化发力点 简介 项目位于高新CBD核心区外围 片区内房地产发展相对成熟 大盘林立 竞争激烈 区域客户以高学历 高素质 高收入人群为主 报告运用消费者行为模式分析工具对区域客户进行分类研究 寻找项目客户机会 西安高新区客户研究 高新区各板块客户结构的核心客户以板块周边地缘性产业为主 客户覆盖范围广 二次创业产业园 软件园 电子工业园区 中央商务区 客户来源 客群特点 高学历 高素质 高收入 中央商务区 电子产业区 软件园 西安文理学院 西安美术学院 西安石油大学 西安电子科技大学 西安工程技术学院 置业者行为模式 外在形态研究 Keywords 改善生活环境 总价敏感 重视户型实用及周边配套 易受他人影响 1 Question Keywords 生活舒适度 项目区位 产品品质 自住或投资 2 Question 3 Question Keywords 改善型居住 关注子女教育 追求地段 4 Question Keywords 区域内首次置业 对价格敏感 5 Question Keywords 受高新房价挤压 被动置业 要求低总价 改善型需求为主 主要是为增加房间数量 或者为子女购置婚房 原住民 电子城科研人员 高校教师 CBD工作白领 客户需求 生理需求 精神需求 价值观 软件园员工 总价敏感 价格导向 容易跟风 向往高端居住标签 但长期的消费习惯 决定置业性价比至上 改善型需求或投资为主 对地段稀缺性 户型格局及产品舒适度要求较高 价格敏感度较低 追求舒适的生活 对品质好的产品有持有欲望 重视社区的产品 规划亮点 具有独立的价值观 懂得生活 工作的和谐分配 追求生活的舒适性 首置或改善型居住 地缘性特点明显 重视子女教育 中等价格敏感度 追求舒适 安逸的生活 追求平稳的生活 易被现场展示所引导 追求稳定内敛的生活 行事低调 注重生活品质 有社会责任感 首置客户 婚房或过度性居住 价格敏感 追求舒适生活和总价的平衡 寻找低成本高品质的生活方式 具有小资情结 易引导 价值观成长期 追求繁忙工作外的享受 社区品质要求较高 首置客户 婚房或过度性居住 价格敏感 性格实在 追求实质需要的产品 相信看到的 购买需要的 理性的客户 客户描述 项目中自主的客户占大多数 投资客户比例很少 自住客户主要为首次置业 首次改善 购买目的为自住兼顾投资 自主客户购买关注点主要为地段 交通便利性 周边配套 性价比 附加值 工作地点在高新核心区 熟悉区域客户占绝大比例 区域外客户极少 向往周边成熟的城市化配套 在意教育和文化资源 关键特征 自住客 刚性需求或改善型客户投资客 区域内传统客户 关注租客价值点关键需求 区域价值便利交通性价比生活配套低总价 客户描述 项目纯自住客户占到绝大多数 之前1期2期均已入住 入住的客户中 周边电子城 电子产业园 高新区客户为主 客户主要认可了项目配套上完善 从项目中央的星光大道商业街 现在已有部分商家入驻 到引进西工大附小 很多客户都是因为诉求教育资源来选择在这置业 项目目前在推的三期金域 推出了141 的大户型 预计均价7500元 以此来吸引中高端改善性客户 通过售楼处中高端的装修设计 新古典主义的建筑风格 以及完善的教育配套和生活配套 来吸引中高端客群 关键特征 纯资住客户为主 诉求项目的教育资源和商业配套关键需求 商业配套西工大附小融侨品牌 客户描述 项目以自住客户为主 多为西高新的白领和周边研究所的工作人员 其中有绝大部分客户是给孩子置业 占到80 左右 项目一期自09年8月8日开盘 推出4栋楼 90 左右的户型基本售馨 但100多平米的户型所剩房源较多 销售缓慢 项目地块为07年高新区的地王 开发商欲主攻中高端客群 但产品线的单一 以两居户型为主 高端定位缺乏支撑 最终沦为靠性价比吸引客群的中低端形象项目 项目定位为年轻领袖社区 以5800元 的区域最低均价来吸引被价格挤压的总价敏感的年轻客群 关键特征 以低总价吸引客群关键需求 低总价婚房 刚性需求 客户描述 项目中以自住客为主 三居销售情况好于两居 客户年龄要偏大一点 主要是看中社区良好的环境 安静的环境 以及中式的风格 首置首改客户更看中性价比 项目两居的价格要远低于三居的价格 性价比高 自住客户购买关注点主要为社区低密规划 大盘品质 完善配套前景等 关键特征 改善型客户 注重低密居住环境 大盘品质首置首改客户 注重性价比关键需求 居住环境大盘规划升值潜力生活配套 客户描述 项目客户以首置首改自住客户为主客户主要来自周边电子工业园区的技术人员和高新区年轻白领 以及周边科研院所技术人员 高校教师购买驱动主要为小高层产品的稀缺性 户型的高附加值和小高层产品洋房化的舒适居住感受 关键特征 首次置业客户 电子工业园年轻技术人员和高新区白领 关注户型实用性和总价改善型客户 周边原住民 科研院所