企业年金相关办法解读及应对策略.doc

目 录第一部分、企业年金的发展历程与现状第二部分：企业年金试行办法与基金管理办法的解读第三部分 企业年金发展道路上保险公司的优势第四部分 我们的目标与策略前 言 自从2000年国发42号文出台以来，企业年金就成了我国资本市场关注的焦点，而企业年金施行办法和企业年金基金管理办法出台之后，更使得众多金融机构甚至很多企业把目光集中于企业年金。作为长期以来经营补充养老保险业务的保险公司的团险来说，关注就更多。企业年金和我们现在销售的团体年金保险是什么关系？我们的长期险业务如何发展？我们对于企业年金市场采取什么样的策略？机构和销售队伍应该做些什么准备？ 总公司和机构一样也一直在关注企业年金的发展，并着手做了大量的研究和准备工作。根据目前出台的相关法令和制度，中国的企业年金与我们现在销售的团体补充养老保险产品有很大的差别，包括在计划设立条件、信托模式的管理运作规则、投资等诸多方面都有严格的限制，相比于一份保险合同而言，内容要丰富的多。但是团体补充养老保险产品在解决退休职工的养老金、即将退休的职工的养老金补差以及企业年金转为年金，包括以保险契约模式解决企业的养老问题等方面都将发挥不可替代的作用。鉴于以上情况和目前的政策环境，团险总部特编写企业年金相关办法解读和应对策略，希望能够提高大家对企业年金的认识，更好的选择目标市场以及做好相关的知识准备。第一部分、企业年金的发展历程与现状一、企业年金的含义与作用：企业年金的定义企业年金，是指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保险制度。企业年金的作用与意义1、企业年金计划具有巨大的发展空间。中国目前城镇职工基本养老保险仅覆盖部分城镇职工，2002年建立基本养老保险的在职职工数量11128万人，占城镇从业人员的44.9%和全国从业人员总量的15.1%,还有相当规模的城镇从业人员、非农从业人员没有基本养老保险。基本养老保险的低保障和非基本养老保险制度解决的老年保障问题为企业年金提供了巨大的发展空间2、 企业年金将成为保障退休职工生活的重要保证。根据养老保障制度的改革目标，我国基本养老保险的替代率敬爱能够逐步由目前的85%-90%之间下降到60%以下，企业年金的替代率将逐步提高，企业年金在我国社会养老体系中的作用更加重要3、 建立企业年金是提高企业凝聚力和竞争力的重要手段。4、 中国发展企业年金的条件已经成熟（市场需求升级、成熟度、法规健全、主体增多等）5、 发展企业年金是完善养老保障体系的重要途径二、政策发展历程：1、五大国发政策文件名称核心精神国发199133号文国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定国家首次明确提出建立中国的基本养老保险与企业补充养老保险和职工储蓄性养老保险相结合的社会保障体系国发19956号文国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知国家明确鼓励企业建立补充养老保险制度国发199726号文国务院关于建立统一的企业职工养老保险制度的决定进一步强调了各级人民政府要充分认识补充养老保险制度的重要性首次明确商业保险在社会保障体系中应充当的角色国发199914号文国务院批转整顿保险业工作小组保险业整顿与改革方案的通知明确界定企业补充养老保险属于商业保险范畴规定社会保险机构不得进入企业补充养老保险领域，标志着我国的企业补充养老保险真正开始迈向社会化、商业化经营关于完善城镇社会保障体系的试点方案国发200042号。有条件的企业可以为职工建立补充医疗保险，提取额在工资总额4%以内的从成本中列支。国务院确定，只选择辽宁省在全省范围内进行完善城镇社会保障体系试点；其他省、自治区、直辖市自行决定是否进行试点，可确定1个具备条件的市进行试点。预示着国家企业年金税优政策的出台解冻。注：辽宁试点政策（2003年推广至黑龙江、吉林两省）：重点是完善基本养老保险，把基本养老保险中的个人账户资金做实并与社会统筹账户分离，2002年底已做实个人账户基金47.9亿元。2、两个试行文件：企业年金试行办法：劳动和社会保障部第20号令企业年金基金管理试行办法：国家四大部委（劳动和社会保障部、银监会、证监会和保监会）联合发布的第23号令两个试行文件规定了企业年金的运作模式和相关规定，是中国企业年金发展的探索。3、近期正在积极完善的多达10万字的企业年金运行实施细则将对具体操作企业年金有更明确的规定。4、政策建议：税优政策何时出台？这次两个办法的出台并未出台相关税收优惠的法律政策，主要是两个原因，第一、四部委与国家财政部的意见不一，利益不同；第二、地区、行业的经济发展状况差别大，统一税收政策不可行，具体可行办法尚在考虑中，过渡期间可能采用各地现有的税优政策，国家财政部将视为默许。但从企业年金的国外市场的进程来看，政策绝对是年金井喷的首要条件，今后我国对于企业年金也可能考虑在供款、投资和领取三个环节的税收优惠政策，采用国际通用的EET税收优惠政策将成为趋势。三、企业年金的现状：1、企业年金的总量分析与帐户状况到2002年底全国已经有17000多家企业建立了企业年金，占企业总数5%，有650多万职工参加，积累的基金已达260多亿，但从总体来看，企业年金尚处在起步和探索阶段需要不断的完善和规范。从1998年到2002年虽然保险深度从1.61%提高到7.98%，而且密度从101.12元提高到237.64元，但与国际上的水平比都还是非常低的。其中商业保险公司的年金保险的保费收入与参加成员数、帐户金额可以见下表：（含个人保险）我们可以发现：人均账户金额很低，具有较大的增长空间我国的养老金业务目前还是处于一个发展的初级阶段，养老金占个人的金融资产的比例目前只有1%左右，但预计我国的共同基金和个人的养老金占个人金融资产的比例到2010年将从目前的1%上升到7%，而这两者加起来将达到两万亿人民币以上。截至2002年底，社保基金的资产已经达到1242亿，企业年金基金的规模也已经达到260亿人民币。2003年底，我国企业年金累计总量已达350亿元。2、企业年金的结构状况：企业年金的制度分为行业企业年金和地方年金两大类型和一些地方工会组织“互助养老基金”行业企业年金是指中央直属的、从事跨地区甚至跨国界经营的一些大中型国有企业（集团）为本企业职工建立的补充养老保险，即为11个行业的企业年金。2000年参加企业4185家，职工人数395.8亿，共累积基金141.9亿地方企业年金，是指11个行业之外的企业建立的补充养老保险。2000年，建立的地方企业11832户，参加人数164.6万人，累积结余42.6亿，但主要集中在上海与深圳等具有当地社保税优倾斜政策的城市，其中上海参加人数达51.2万，资金规模17.3亿（2000年7月止，2000年12月底达22.2亿元）；深圳2000年6万人参加，基金6.36亿。全国2001年地方企业年金达193万人，49亿结余。而截止到2003年，整体规模又有了比较大的增长。丛以上数据看，行业企业年金占比2000年70.6%，明显高于地方的29.4%，据统计数据表明，2000年至今的企业年金几乎没有发展。四、企业年金发展的主要问题：1、 企业年金发展步伐缓慢2、 企业年金的收益率低：2000年为2.79%，其中行业年金基金3.2%，地方年金仅为1.34%五、企业年金的发展思路：1、按照“三支柱”模式设计企业年金制度2、加快建立公务员与国有事业单位职工的职业年金制度：2001年全国公务员性质的国有单位职工1084万人，事业单位职工2327万人，要适时重视职业年金的市场发展的潜力。3、逐步实现基本养老保险个人账户与企业年金账户的接轨和统一4、企业年金的模式：DC计划是由企业设立、为职工建立个人账户，并按个人账户积累额支付退休金的一种退休金计划；与DC计划相比，DB计划最大的特点是其保障稳定可靠，退休金公式事先明确规定；由于DC计划和DB计划各有利弊，国际上逐渐出现了混合型退休金计划，结合了上述两种计划的优点。职工的目标退休金按DB计划的方式确定，然后根据预定利率等因素计算计划所需要的资金。资金成本一旦决定后，再按照DC计划的方式来缴费和管理。计划的缴费一般由企业承担，而且享受免税待遇。职工的退休金取决于退休时其个人账户内的积累额，而不是计划建立时确定的水平。第二部分：企业年金试行办法与基金管理办法的解读一、企业年金试行办法的解读劳动和社会保障部4月2日宣布：由该部制定的企业年金试行办法将于5月1日起施行，同时，1995年颁布的关于印发关于建立企业补充养老保险制度的意见的通知废止。l 明确企业年金的定义：是指企业及其职工在依法参加基本养老保险的基础上，自愿建立的补充养老保险制度。它不完全等同于原来商业保险公司与企业合作的补充养老保险，它是一种经过补充养老制度确定下来的长期运行的计划，将来可以享受各项税优政策，而不是企业的一种随意的、短期的、仅仅激励性质的财务安排。这有利于我们保险公司合法、合理、合情地为企业建立长期员工补充养老的制度与运作方案。l 企业年金方案的内容更为全面：文件中包含了九大内容，其中的个人账户管理、基金管理以及计发办法和支付方式是主要的内容，保险（集团）公司可以作为多个角色参与企业年金的运作，合作的渠道更加广阔。l 参加方式：与基本养老保险具有国家强制实行的特点不同，企业年金的建立是自愿和有条件的。企业年金试行办法明确，只有“依法参加基本养老保险并履行缴费义务；具有相应的经济负担能力；已建立集体协商机制的企业，才可以建立企业年金。三个前提条件可能将非基本养老人群（占全国从业人数的85%）排除在企业年金的范围之外，但其中有条件的企业的补充养老计划具有巨大的市场潜力，而保险公司仍可以依据原先的产品计划为其提供服务。l 缴费上限：工资总额1/6：企业年金所需费用，由企业和职工共同缴纳。企业缴费的列支渠道按国家有关规定执行，职工个人缴费可以由企业从职工个人工资中代扣；企业缴费每年不超过本企业上年度职工工资总额的112，企业和职工个人缴费合计一般不超过本企业上年度职工工资总额的16。企业年金的交费比例比原有各地分别规定的补充养老保险的总金额要有所提高，这是国家将在国家养老保障体系中提高企业年金的替代率的重要举措。如果未来的税优政策可以配合上述的1/6交费总额，那企业年金将全面发挥主要的支柱作用。l 个人账户与集体账户的严格分离办法规定企业交费的规定比例计入职工个人账户，职工个人交费全部计入个人账户，尤其重要的是年金基金的投资运营收益要按净收益率计入个人账户。这一账户式管理的方式是保险公司的优势所在，现有产品服务可以满足企业年金的账户运作要求。企业年金的账户管理思路印证着未来的趋势：基本养老保险中的个人账户与统筹账户的分离，其个人账户将并入企业年金的个人账户，基本养老保险只负责社会基本的低标准的养老需求，体现一次分配的公平性；企业年金将拉开差距，增加替代率的贡献度，体现二次分配的效率性，符合十六大的收入体现效率兼顾公平的原则。l 试行办法中的重要精神确定了企业年金的基本模式，在原有的三种模式（开放式基金、账户委托投资、个人经纪账户）种选择了适合当前我国企业年金发展初级阶段水平的模式：账户委托投资方式。委托人、受托人、帐户管理人、投资管理人、托管人、中介服务机构等六大角色。它分为两层委托关系：第一层委托关系是委托人（企业法人）与受托人（企业年金理事会或养老金公司），将企业年金的全权利益委托给受托人。第二层委托关系是受托人根据帐户管理人、投资管理人和托管人的资格分别与之确定委托关系。但同时，该办法中并没有明确排除保险契约形式的已有方式。l 企业年金试行办法对我司的客观影响在于：、商业保险公司普遍没有受托人资格，需要成立专业的养老金公司。我司可能属于首批授予成立年金公司的保险公司，将会在未来年金市场上超越其他保险公司，并发挥集团整体优势。、寿险目前没有投资管理人资格，可以通过成立平安资产管理公司实现。、办法实行之后，预计大多数企业仍会处于观望阶段，有的等待所谓的税优政策，有的在通盘考虑企业年金的规划，有的尚不立即具备应有的经济实力。各地区、各行业及各企业之间的企业年金处在的阶段各不相同，差距较大。因此，该办法的出台，预计在全国大部分地区3-5年之内业务规模不会有大的增长，但在企业年金已经有基础、发展的发达地区或富裕行业企业，预计在2年之内企业年金规模可能出现大幅度提升。4、试行办法中规定企业年金每年缴费不超过上年度职工工资总额的1/6。但目前大规模的企业年金依靠的是企业历史的提留资金的积累，起初金额会大大超过职工工资总额的1/6，因此超过1/6的部分，企业仍要求寻找新的其他多渠道的投资方向或经营方式，而传统的保险契约养老保险产品仍将有强大的生命力。、办法的出台并没有在税收政策方面给予明确的说明，只是要求根据当地的税收政策执行。由于各地税务与中央税务以及四大部委与财政部的利益点不一致，各地经济与社保状况区别较大，因此预计在2-3年内推出全国性的税收优惠政策将不太可能。而对于各地区的财税政策，中央将网开一面。i. 税收优惠政策的延缓出台，会使企业年金的推进速度较为缓慢。未来2-3年的企业年金业务将仍是以强力销售为驱动力的推进方式。政策推动的春天迟早到来。这对于一向以销售力见长的保险公司而言是最大的优势。ii. 由于受托人资格的限制，各地区现有的社保机构的补充养老保险将考虑尽快退出历史的舞台或转变角色。少数当地社保会有意成立专业的养老金新公司，继续经营原有的和新的企业年金；绝大多数当地社保80%的补充养老资金将寻求新的出路。这将是继各地医保合作后与当地社保进行年金合作的又一大契机。iii. 由于办法是由劳动社保部的文件办法，客观上与国发文件的效力差别较大，因此办法的执行力度仍有待证实。二、企业年金基金管理试行办法的解读分析：由国家四大部委（社保部、银监会、证监会和保监会）联合发布的第23号令企业年金基金管理试行办法是在社保部先前第20号令企业年金试行办法的精神下，对具体细则做了规定，办法包括了：、企业年金基金管理的总则总则中主要是对企业年金基金的有效保护，规定企业年金基金必须存入企业年金专户，不同企业的年金基金债权债务，不得相互抵消。我司在原由年金产品计划中都有严格的规则设定，并一直执行至今。因此，这是商业保险公司的先天优势。2、五大角色（受托人、投资管理人、帐户管理人、基金托管人、中介服务机构）的资格认定规定，职责与终止规定。目前，在各大经营主体中基金公司表现最为积极，保险公司比较沉稳。但在5大角色的优劣势上，其实各自的特色与实力已经是一览无遗。保险公司的优势真正在于：具备丰富的养老金行政和帐户管理经验和能力，具备较强的精算能力、提供趸缴终身年金的产品。保险公司的劣势是在企业年金的受托人、投资管理人的资格上还有法律障碍，现有的投资管理受到制约，无基金托管人的资格。但是平安作为全国唯一一家综合金融保险集团，已拥有传统的寿险公司、信托公司、即将成立的养老金专业公司、资产管理公司，可以承担除托管人以外的4大角色（受托人：养老金公司；投资管理人：信托公司、资产管理公司；帐户管理人和中介服务机构：传统的寿险公司），未来可能对现有平安银行人民币业务政策的放开及计划中的银行合作（如中行等），平安集团将尽可能多得获取全部5大角色资格，成为最好的年金经营管理的公司。下面是主要经营主体的优劣势分析：经营主体受托人帐户管理人基金投资人托管人年金终身计划养老金管理公司需保监会争取后取得资格具备较为丰富的养老险行政和账户管理经验和能力目前尚不明确是否具有资格，需保监会争取，有一定法律障碍。投资渠道受限无资格具备较为丰富的人寿险精算和管理能力，能提供相关的年金产品基金/资产管理公司目前尚不明确是否具备相应资格不具备相关的能力有资格，投资管理能力强无资格精算能力仅缺，尚不能提供相关的年金产品信托公司具有法定受托人资格，但提供年金计划的能力有待市场检验不具备相关的能力目前在经营资格上尚无重大法律障碍，但投资管理能力弱无资格精算能力仅缺，尚不能提供相关的年金产品商业银行目前尚不明确是否有相应的资格，市场推动能力强。具备较为丰富的个人账户管理经验和能力，但在多账户管理方面还需加强目前尚不明确是否具有资格。投资能力较弱有资格，信誉度高精算能力仅缺，尚不能提供相关的年金产品上述表格中的分析中，根据我国现有金融市场的现状，预计未来企业年金市场的主角将是养老金公司、资产管理公司和银行，而银行在中国的信誉度将大大提升其市场竞争力。但8-10年后养老金专业公司将在企业市场上取得最大份额。3、有关基金投资范围及比例的规定：该办法是根据劳动法、信托法、合同法、证券投资基金法等法律和国务院有关规定制定，并未包括保险法。其中关于投资范围，限于银行存款、国债和其他具有良好流动性的金融产品，包括短期债券回购、信用等级在投资级以上的金融债和企业债、可转换债、投资性保险产品、证券投资基金、股票等。比例规定如下：投资类别占基金净资产的比例目的流动性产品及货币市场基金=20%保证企业年金的流动性与偿付能力固定收益类产品及可转债、债券基金=50%保证企业年金的长期赢利能力其中：国债=20%保证基金的安全性权益类产品、投资性保险产品和股票基金=30%限制过高风险的投资比例其中：股票=20%从以上的基金投资范围及比例来看，企业年金基金的投资风格是稳健性的投资。虽然对期盼已久的保险基金投资渠道放开有了明确的规定，但明显放开力度不大，企业年金基金直接入市的比例不大于20%，涉及的直接资金量不是很多。4、基金收益分配、费用和信息披露、监管：企业年金基金帐户管理人根据企业年金基金财产净值和净值增长率，按周或按日足额记入企业年金基金企业帐户和个人帐户。具体费用如下表：费用收益对象每年管理费占基金净值比例受托人=02%帐户管理人每户=60元基金托管人=0.2%投资管理人=1.2%含投资风险准备金=0.24% TOTAL=10%合计1.6%+60元/户以现有企业年金每户平均净值余额4000元为例，60元/户相当于占资产净值的1.5%，累计年度管理费用占帐户资产净值3%，以平均账龄15年（现有基本养老的最低账龄规定）计算，委托人累计交纳管理费高达45%，大大高于我司现有传统契约式分红保单和投资连接保险的3.5%标准。因此在企业年金费用的收取上，保险公司具有双重的选择：采用企业年金委托式的收取方式每年收取费用；或继续与企业合作一揽子契约式保单，收取3.5%的管理费，优势十分明显。第三部分 企业年金发展道路上保险公司的优势：一、企业年金与商业养老保险比较企业年金商业养老保险资产状况资产独立形成保险公司资产负债，独立性不强参保方式自 愿自 愿缴费方式方式固定，定期缴费，且不得超过规定比例方式灵活，可定期、不定期缴，没有交费额度限制保全操作完全积累不得退保，到退休年龄方可办理领取，只解决职工退休后的保障，不能起到短期激励作用灵活，可完全积累，也可部分积累，对企业人力资源管理的短期激励作用大领取方式一次性领取、年金领取一次性领取、年金领取保障水平固定，替代率较低可根据企业人力资源管理需要和绩效情况自行设定例如：企业年金的企业缴费相当于上年度全年职工工资总额的8.33%，如果连续积累35年，退休后养老金替代率约为29%。二、商业保险公司的优势1、保险公司具有雄厚的精算技术力量体现在在退休金产品开发、费用/利润核算、企业年金计划设计、退休金精算咨询、业务价值评估和偿付能力监管等方面；、具有强大的销售能力有非常完善、成熟的销售管理机制，有非常完善的销售培训系统，拥有一支专业化、富有经验的销售队伍，了解客户的需求，具备为客户量身定做的企业年金计划的专业素质，能有力推动中小客户群建立企业年金计划为客户提供各种高附加值的服务。有全国的销售网络，市场覆盖能力强；、能够提供多样化的年金产品和计划形态DB、DC、分红类年金、传统年金、GIC（保证利率合约）、储蓄管理合同、万能寿险、CD(保证账户年金)、指数年金、Two-tier annuities；丰富的领取期年金化产品：即期年金、延期年金、生命年金、确定年金、有确定期限的生命年金、递增年金、联合年金、指数年金；4、具有管理长期资产与长期负债匹配的能力资产负债匹配技术将更能保证退休金资产所要求的安全性、流动性和收益性5、可以提供捆绑式或分离式的服务，降低企业成本，适合企业需求捆绑式服务：可为企业提供包括受托、年金计划咨询设计、账户行政管理、投资管理、精算咨询策划、企业年金负债评估等在内的一揽子服务分离式服务：为企业提供上述某一方面的服务需求；6、保险公司在服务的技术和品质上有许多优势具有丰富的账户行政管理经验和IT系统:，保险公司十几年的团体账户年金产品的管理类似企业年金业务，积累了丰富的总、分账户的管理经验，建立了统一的计划成员信息资料库，并提供了数据和系统整合服务三、平安介入企业年金市场的独特优势：1、综合性金融服务集团的整体优势，可以承担企业年金的多个角色；2、我司将成为未来企业年金的综合性服务主体，为客户提供一站式的统一、优质的服务项目；3、广泛的市场美誉度与占有率，已形成良好的年金市场品牌；4、在年金市场中，作为服务载体的产品最为完整，包括的形态和种类有：I. 传统的团体年金保险（久久年金、创世纪年金以及新报批的产品）II. 分红团体年金产品III. 非传统产品，包括投资连结保险5、已有的客户群与销售渠道庞大，是企业年金形成先动优势的决定因素。认清自我优势，更将提升我们的必胜信念，以上五条优势中的任何一条都是我们竞争企业年金的有利武器。第四部分：我们的目标与策略一、几种对于企业年金的看法：第一种看法：认为企业年金未来的竞争将日益激烈，利润率将走低，有预见的业务员现在将开拓一年期员工福利计划市场，企业年金市场将静观其变。第二种看法：目前企业年金市场客户都十分关心，但对主要细节规定不甚了解。因此，有的客户（主要是大型客户）都在考虑，有的客户（主要是中小型客户）依然我行我素，以原有模式进行操作。因此，我们应继续维持现状，开拓原有的补充养老保险。第三种看法：企业年金的税优政策迟迟不出，企业年金将名存实亡。第四种看法：商业保险公司在企业年金运作中的地位不十分明确，其它竞争主体的增多，未来商业保险公司在企业年金市场将日益萎缩。第五种看法：认为即使在未来的企业年金市场上，依据保险公司现有的投资实力，我们将很难站稳脚跟。上述多种看法，可能会代表一部分人员的观点，表面上的看法都没有什么错误，但从以前的客观状况与试行文件的解读中，我们可以清楚地看到，上述观点都只是表面地、静态地、隔离地看待问题的现象，没有揭示现象背后的本质真相与规律趋势，因此它们的结论与行动方案可能是消极的。首先，我们应该看到企业年金的发展趋势，它是保险公司未来的两大市场：年金市场与员工福利保障市场。任何忽略其中一块市场的做法，将可能失去发展的机遇。其次，从现在发达国家的年金现状看，企业年金的市场容量将使整个国民经济中重要的力量。保险公司的地位十分稳固，市场占有率始终稳定地位居前列。他们今天的企业年金市场状况将是我们的未来。第三、诸如税优政策等现在可能阻碍企业年金发展的因素，我们要认为都是中国企业年金发展过程中一些阶段性要解决的问题，这些问题最终将会解决，但如果我们不是预见性地动态地、系统地看问题，我们将落后，可能在起跑线上自动失去先动优势。第四、一些对现在企业年金试行办法的利好性认识不足，或维持现状，只销售现有的一些客户的中短期的补充养老保险单，我们的路可能会越走越窄，我们的奶酪最终会消失。我们要先于客户觉醒，做好先期心理与物质的准备。第五、过去保险公司的资金运作渠道受到多方面政策的限制，因此客观上与基金公司投资不在同一竞争起跑线上，并不能说明，我们保险公司的投资实力就比基金公司差。实施企业年金之后，只要是企业年金的受托资金将遵循同一个投资政策的影响（各项资产投资比例已在基金管理试行办法中明确规定），这对保险公司的企业年金帐户资金的运作是一个极大的利好消息。保险公司经营的是长期的资金与风险，因此我们的投资策略与手段更将更适合已安全为主、追求长期稳定增值要求的企业年金投资运作。二、我们的目标与策略：我们目标是成为最好的企业年金服务商，定位成为最好的企业年金的受托人与帐户管理人。现阶段我们的策略：（）、利用与发挥我们团险现有的销售渠道，加强培训和学习，做好大中型客户的企业年金计划建立的引导准备工作，只要能够满足客户的需求，我们相信不论是现有的保险契约还是未来的信托模式的企业年金计划都可以成为我们销售中的选择；（）、对于客户因为政策出台之后的的犹豫，我们要充满信心的进行引导：政策的明朗需要比较长的过程，而养老金的积累却是越早越好总积极公司配合上层做好各种资格准入准备；（）、总公司企业年金规划小组已经在集中人力对我们的帐户管理系统进行完善；而对于年金客户服务质量与效率必须关注，只有形成完整的服务体系，才能建立未来竞争的支撑点。（）、销售单位：充分发挥平安年金业务经营的优势、品牌与产品的卖点，重点控制现有客户，极力扩大现有市场占有率（尤其关注客户占有率，而不仅仅是保费占有率），从现在开始的一年内完成先期的市场布局最为关键，不要过多地关注其他不能改变的方面，统一思想，始终关注客户（不论是综合福利计划还是企业年金，我们的目标都是企业，他们的需求，就是我们努力的方向），分心只会分散我们有限的精力。根据国外的经验，企业年金起步阶段的市场占有率对未来企业年金市场的经营将产生非常重要的影响。（）、对企