处理异议1.pptx

BESTSELLERJACK JONES Felix sppt 异议防范与处理 什么是异议 顾客发表的对面料 款式 颜色 价格 包括种种跟你的不同意见 叫做顾客的异议 异议是通向成交最后目标之前的拦路虎 unit1 异议是怎么产生的 让我们来看看这个案例 导购 这款大衣真的很适合你 上身效果很不错 您觉得呢 顾客 恩 还好 导购 这款大衣含70 的羊毛 非常的保暖 顾客 含羊毛啊 含羊毛最容易起球了 穿一段时间会很难看 导购 这个肯定不会的 您送到干洗店清洗就好了 像这款大衣的话 他的设计也非常的时尚 双排扣和肩章的设计能把整个人凸显的更健壮 顾客 嘿嘿 我就很瘦 怎么穿都瘦 根本撑不起这件衣服 导购 呵呵 没有啊 您穿着真的很好看的 灰色是男人衣橱里的经典色 必备款 顾客 我已经有很多灰色的衣服了 好的 谢谢你 我再逛逛 导购 其实这款大衣真的很适合您 而且才899 您随便去哪家看看 这样的一件大衣少了1500 绝对买不到 性价比真的很高的 顾客 谢谢 我还是觉得不适合我 顾客异议 顾客自发异议 由于导购人员言行不慎招致的顾客的异议 算了 我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖 不会啊 我觉得挺好的 您说感觉这件衣服穿起来显胖 请问是哪方面令您有这样的感觉 颜色 款式还是面料的问题呢 不胖啊 我觉得还显瘦呢 这款就是这样 扣上扣子就好了 你们卖衣服时都说得很好 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜 如果您这样说 我就没办法 小姐 您说的这种情况现在确实存在 所以您有这种顾虑我完全可以理解 不过请您放心 我们杰克琼斯是丹麦品牌 进入中国市场已经很多年了 我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持 所以我绝对不会拿自己的商业诚信去冒险 我相信我们一定会以真正的质量来获得你的信任 这点我很有信心 因为 那您先看 想要试的话叫我 我帮你找合适的尺码 我不喜欢 太成熟了 穿起来显得好老气 这样的风格最适合您了 是的 这款看起来确实稍微显得成熟一些 不过因为您是希望在办公场合穿 所以成熟点会显得您比较职业化 我觉得这样反而显得您年轻多了 怎么不适合呢 要不您看点别的 是的 这一款确实比较成熟一点 哪么您希望穿起来什么样的感觉呢 您告诉我 我再给您参谋一下 好吗 我相信一定可以找到适合您的衣服 顾客试衣的时候 其实尺码很合身 但顾客觉得还是小 多穿几次就习惯了 除了不合身之外 款式和颜色等 您觉得如何 款式 颜色还可以 哦 那您之前是不是大多喜欢宽松点的衣服 如果是这样那就难怪了 平常喜欢宽松点的顾客都会以为这件衣服小了 其实不会的 只是心里上不习惯而已 要不我拿大一号的给您试试 您可以做个比较 您稍等一下 怎么会小呢 很合身呀 可能是您不习惯 我觉得挺好 算了 我不想试 这款衣服和我去年买的差不多 怎么会差不多呢 这是今年的新款啊 我猜 您买的应该是去年的 款 是吗 这两款之间确实有很多共同的地方 其实我建议您可以看一些不同风格的衣服 这样搭配起来也可以有比较多的变化 像那边有几套风格不同但是很有特色的款式 您可以参考一下 有点重复是难免的 您说的是去年那一款 顾客对要给男朋友买的衣服很满意却说要把男友领来后再做决定 不要等 现在不买就没有了 小姐 真是羡慕您的男朋友 有您这么一位关心 体贴他的女朋友 上个礼拜也有位小姐给男朋友买外套 我当时还不理解呢 后来才知道她只是想通过这种方式给男朋友制造一份惊喜和浪漫 我相信您男朋友穿上您给他买的衣服 一定也会感到非常惊喜 您说呢 再说了 如果他真有什么不满意的地方 只要不影响再次销售 我们特别允许您在三天内都可以拿回来换 您看这样成吗 您现在买可以参加活动 那好 您把男友带来再说吧 夸货的是看客 嫌货的才是买主 对于顾客自发的异议而言 价值异议 价格异议 这个衣服贵了 这个衣服不值 或者是这个衣服好是好 不过我不需要 异议处理宝典 异议防范大于处理 unit2 异议的防范 让我们来看看这个案例 导购 您是想买一件冬天穿的厚外套吗 顾客 恩 是的 导购 这款大衣含70 的羊毛 还添加了其他纤维 不但保暖还使得羊毛面料更稳定 不易起球 我建议您上身感觉下 顾客 顾客穿上身 走到镜子前照了照 导购 您觉得怎么样 顾客 家里倒是有件你们家灰色卡通图案的针织衫 亮色围巾你们这有吗 给我搭下搭试试 顾客 恩 我试试 顾客 还行 导购 您家里有浅色的针织衫吗 像这款黑色的大衣 内搭一件浅色的针织衫 就能够很好的体现层次感 如果您再搭配一条亮色围巾话就更完美了 导购 您看这条淡蓝色的围巾怎么样 导购 因为大衣是黑色的 您内搭一件灰色的针织衫 配一个淡蓝色的围巾能够起到点缀的作用 不但花哨 而且能让冬天黑白灰的颜色中多一些跳跃感 还显得您沉稳干练中透着时尚感 您觉得呢 针对顾客需求介绍产品优点及带给他的好处 unit3 处理异议三步法 赞扬顾客 第一步 表达同理心 让我们来看看这个案例 顾客 你们这款衣服好贵啊 导购 您真会挑 这是我们公司今年主打的一个系列 不论是面料 还是款式与其他系列都有很大的区别 您挑中它 可见您很衣服的注重品质 顾客 顾客又摸了摸衣服的面料 拉着衣服看了看 导购 其实这件衣服才来的时候 我也觉得虽然好看 但是好贵啊 后来有几个顾客很喜欢就买了 现在一直都钟爱这个系列 每次上新货给他们发短信他们都会过来看 重组顾客问题 第二步 让我们来看看这个案例 顾客 这款衣服太贵了 解读 顾客深层需求是 让我相信这件衣服物超所值 动机 其实我是喜欢这件衣服的 感受 怀疑 重组方法 导购 这件衣服看起来跟您的气质很适合 我们的这个系列设计很沉稳低调 但是沉稳低调中又不乏奢华的感觉 而且细节设计特别考究 您能看中这件 我相信也是因为这些细节吸引了你 我觉得买衣服首先应该考虑的