营销计划.docx

.珠海精英营销联盟营销中心营销计划执行摘要电子变压器、电源作为电子仪器设备重要的元器件，我们*擅长经营利基市场，目标锁定新能源汽车（充电桩）、医疗设备（家用医疗）、智能家居（机器人、机器人扫地机）、智能安防（智能停车）四大领域，这四大领域目前处于发展萌芽阶段，四大领域市场销售总额在2000亿以上，市场需求每年超过17.5% 的速度在增长，给我们*营销战略方向的转型提供了广阔的市场空间，初步保守估计变压器、电源在这些领域年销售额将在15亿元的市场，我们预计在这些领域市场份额在15%至20%区间，我们的销售额每年将会在2.25亿元至3亿元。一、 形势分析变压器作为电力电能仪表设备重要电子元器件之一，我们*电子股份有限公司在电力设备领域占有绝对的市场份额同时也做出很大的贡献。但随电力电网智能表行业发展周期，电能仪表的市场份额向行业龙头靠拢，电能仪表行业的市场竞争激烈，利润空间也越来越小，电力电能仪表中小型生产企业面临转型或退出；我们康定也面临市场销售目标的重新选择。1、 目标市场概述细分目标客户市场预测：目标市场2016年2017年2018年2019年平均增长率新能源汽车（充电桩）50亿元75亿元100亿元150亿元45%医疗设备（家用治疗仪）200亿元240亿元280亿元320亿元18%智能家居（机器人）1500亿元1800亿元2100亿元2400亿元17%总 计1750亿元2115亿元2400亿元2870亿元17.5%a、充电桩发展速度影响新能源汽车市场规模，国家制定2020年完成500万个充电桩基础建设，电源、变压器是充电桩不可或缺的电子元器件之一，我们公司提供的产品是充电桩行业的刚性需求。b、家用医疗在发达国家占到医疗器械销售总额的40%，2016年在中国家用医疗设备目前只占到医疗器械销售总额3000亿元的7%，我们在2050年要达到发达国家是水平，家用医疗发展提升空间很大，这个行业也给我们康定制造了销售机会。c、机器人、扫地机在是近几年年兴起的新市场，产品在个领域延伸运用，对工作生活产生深刻影响，人们对新事物求之若篤，2016年机器人扫地机市场销售额达1500亿元销售，市场每年以17%的速度在增长，对我们康定销售策略制定提供了方向。2、 SWOT分析我们*公司经过20年的发展及企业文化建设，我们在外部市场及企业内部拥有很多的优势同时也存在不足，随着市场环境的变化我们康定在开辟新的市场会迎来很好的发展机会，同也会受到市场激烈的竞争与挑战。（1） 优势A、我们拥有多年的生产制造行业的经验、经营生产制造硬件配套设施及相关行业认证资格。B、我们*公司以人为本，中层以上的干部和技术骨干基本在公司服务10年以上占98%，体现爱岗、敬业、奉献、进取的企业精神。C、我们公司在电力电能表行业有很高的知名度，在电力电能仪表领域占绝对以的市场份额，开拓利基市场我们公司用成功的市场经验，给我们将要进行的精准化营销起到一定的帮助，有成功的基因。D、公司战略目标明确，敢于创新，服务在一线能倾听市场前沿声音。（2） 劣势A、 我们公司生产制造的低频变压器成本高，竞争大、利润低，在时间、资金、人力、管理等方面占据我们公司相当大的比例；高频变压器目前我们公司产能有待提升，生产流程、技术、工艺等需要加强。B、我们*公司营销团队目前在建设中，以往业务主要以单一电力电能仪表行业为主，对我们新目标市场的调研与开拓是我们的弱点。C、我们公司在线媒体网络营销方面和自媒体方面的建设需要进一步加强，在线上营销推广人员及线上网络维护人员我们公司是空白。D、对市场环境、竞争对手比较模糊不明确，不确定因素干扰的应对措施及应变能力没有接受市场挑战。（3）机会A、在新目标市场领域，新能源汽车（充电桩）、医疗设备（家用医疗）、智能家居（机器人、机器人扫地机）、智能安防（智能停车）四大领域发展延伸空间大，对我们公司产品生产线变压器、电源是销售发展的绝佳的机会。B、我们有经营细分市场成功的经验，对新行业日益增长的产品需求，我们公司一定的生产规模及先进的生产设备。C、目前新领域行业的生产规模及生产能力有市场局限，对我们公司产品需求量不大，但新行业发展空间大，对我们在新行业的萌芽阶段进入相对容易。(4) 威胁A、随着新行业的发展规模和市场的需求增大，会越来越多我们的同行介入。B、行业发展到了中期产量提升市场竞争加剧对配件价格要求越来越高，相应配件价格也越来越低。C、新行业迅速发展技术更新周期相应缩短，对我们提供产品技术更新是个挑战。3、 竞争对手：（我们的竞争对手主要分布在珠三角洲和长江三角洲，东莞、深圳、中山、顺德、江浙区域）4、 产品供应物：我们公司产品主要以低频变压器、高频变压器、电源及电源技术综合解决方案。5、 渠道销售A、建立营销团队进行细分市场定向开拓，联合公司上下一体，进行全方位营销。B、建设公司销售网站和公司宣传册进行直复营销。C、发展B2B供应商成为我们公司合伙人或区域代理人。二、 营销策略1、 目标：一阶段：营销中心在2018年11月30前完成对我们目标市场细分与调研，统计客户区域分布情况、生产情况、企业规模、业务方向，零配件需求及采购流程，分析筛选制定我们公司营销最佳路径。（计划前期）二阶段：营销中心在2018年12月1日起至2019年6月30日完成对细分市场的实践，并对结果进行全方位总结。（计划中期）三阶段：通过市场实践结果为导向，修正改进营销策略，对正确的方向迅速扩大战果。2、 目标市场：a市场：家用医疗行业（市场销售总量虽没有机器人销售总量高，但行业总量高，进入行业壁垒要求比机器人市场难度大，行业比较稳定，符合公司长远发展市场战略）。b市场：机器人扫地机（机器人领域除了扫地机外，其它运用还未形成规模化市场，属于萌芽阶段，市场注重培育）。c市场：充电桩（充电桩市场刚开始需求过热，年增长快，但市场总量有限，增长持续过程也比较短）3、 定位我们公司定位服务中高端新兴企业，要求高品质产品、生产规模、最求服务指数高的企业作为我们的销售目标。4、 策略a产品：产品生产线全部符合国家相关规定，行业认证要求并有中国人民保险公司担保。b价格：公司进入市场初期定价要保证有绝对利润空间，随市场发展适当调低价格以压制同行竞争对手。c渠道：针对目标市场定制网络宣传和有针对性电话沟通、定制营销方案发邮箱，通过营销团队地推开发。d营销传播：公司开通企业微信公众号，在线推写行业软文转载行业论文定向推送B2B供应商采购群体，进入中国电子元供应网站投放公司销售网页，利用行业展览会、交流会及学术论坛会等制造传播制造营销机会。5、 营销组合公司上下高度凝聚力，技术、生产、采购、品质、行政、财务和营销紧密团结配合一切以“市场为导向，以客户为目标”，组合成高效执行团队。6、 营销调研通过网络官方公布数据、营销团队市场调查数据和来自市场客户提供的数据及同行竞争对手的数据进行调研与自我调整。三、 财务分析1、费用预测（宣传工具）：单位元时间项目2018年2019年总计费用费用费用销售网站制 作10，0000,10，000销售网站投 放4，0004，0008，000宣传册7，00007，000公众号5000500合计21，5004，00025，5007、 盈亏预测：公司在新目标市场开拓前期成本主要控制市场开拓运营费用，利用固定资产资源优势及公司前期运营架构优势，