奥迪-金融产品销售技巧.doc

金融产品销售技巧汽车金融产品汽车金融产品，又称汽车增值业务，是指在整车销售过程中能够创造额外利润的业务。汽车金融产品的分类：1、金融车贷2、车辆保险3、精品装饰汽车金融产品销售带给经销商的好处。1、手续费收入，精品装饰利润2、新车新保带来更多事故车送修以及非事故车的保养和维修商机3、通过维护与保险相关的客户资料为下一年续保提供第一手资料金融产品销售金融车贷为什么要推荐客户做车贷业务？贷款购车的好处。1、贷款购车是现代人享受高品质生活的主流，没有必要将资金投放在汽车上，因为是消耗品，保养维修也需要钱。2、汽车贷款是一种很有效的融资渠道，办理手续简单，审批时间迅速。3、人民币都在不断贬值，手中的钱都在无形中缩水，所以贷款购车可以是资金在不断运转中实现更大的价值，产生更多的收益。4、通过贷款，可以实现车型升级，从而提高了身份形象等。（例如全款买A4L的可以贷款买A6L，全款买A6L的可以贷款买A8L）金融产品销售金融车贷消费观念是影响是否选择贷款买车的主要因素调查显示，只有15的购车者是贷款买车，但是如果购买第二辆车，则有28%的车主表示会考虑选择贷款买车这种方式；调查结果还显示出18-30岁的车主更倾向于选择贷款的这种方式购车，这主要与这个年龄段的年轻人有着更为超前的消费观念有很大关系，相比较而言，他们更能接受“先消费，后拥有”的这种消费方式；不同的生活方式一定程度上影响我们的消费方式，我们发现未婚的单身贵族（23%）选择贷款买车的比例要高于已婚人士（12%），由此可见已婚家庭的消费观念更为保守一些；另外，我们发现选择贷款买车的消费群体主要集中在家庭月总收入在3000-10000元的车主。金融产品销售金融车贷什么原因使得消费者对贷款买车“望而却步”的？66%34%23%13%金融产品销售金融车贷什么原因使得消费者对贷款买车“望而却步”的？调查结果显示，消费观念的保守是人们对于贷款买车持保守谨慎的态度的主要原因，五成的被访者认为买车没有必要通过贷款的方式，并且北京消费者的观念比广州消费者的观念更为保守一些，共有66%的北京车主认为买车没有必要贷款，而广州只有34%的车主持这种观点。也就是说，大部分准备买车而不做贷款的客户，是有全款购车能力的。贷款手续繁琐和贷款利息太高是车主不选择贷款买车的另外两个主要原因。金融产品销售金融车贷如何引导客户1、对有能力全款购车客户的话术A1.贷款可将有限的现金保持在自己可控范围内B.现金应该投放在会增值的产品上，比如：生意、房产、投资等，而不应该投放在会贬值的产品上，比如汽车7C.使用贷款可帮助客户建立可靠的信用记录D.贷款是另一种储蓄方式E.将来的100元不等于现在的100元F.使用分期付款买车是趋势（欧美日70-80%，印度60%，俄罗斯50%）金融产品销售金融车贷2、关于利息和利率的话术A.利率模糊化，建议不直接告诉客户我们的利率，可以告诉他每月大约还多少钱即可（如：借1万元，参与贴息活动之后，3年总共还600多的利息）B.月供最小化，建议将月供转化成日供告诉客户，减小客户对于月供的心理压力。（如：“515”金融方案，月供利息188元，分解成日供，每天只有6元左右，从而分散了1年后还要结50%尾款的心理压力）C.如果客户将我公司金融利率与银行贷款利率相比，可以将经销商的贴息优惠告诉客户（如：10万元贷款、3年期，参与贴息活动之后，每月还款比银行少600-800元左右）D.同时强调在4S店做贷款的优势（办理手续简单，审批时间迅速，经销商贴息政策）金融产品销售金融车贷3、关于客户认为手续繁琐的话术A.相比较其他银行机构汽车贷款，我们的手续已经非常简便。如果您按照要求一次性将资料准备齐全，并到现场签约，剩下的手续毋需您操心，我们一手操办（如：易贷通金融方案，首付60%以上，贷款15万以下，只需要一张身份证即可办理）B.通过这个贷款，您将在人民银行留下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都会越来越简便。比如将来在一汽大众金融再次办理车贷，手续会异常简便C.一汽大众的贷款手续比较完备，这样才是专业公司，人家专业你贷的也放心。这些规范化的手续对您也是个保障。汽车金融产品汽车金融产品，又称汽车增值业务，是指在整车销售过程中能够创造额外利润的业务。汽车金融产品的分类：1、金融车贷2、车辆保险3、精品装饰汽车金融产品销售带给经销商的好处。1、手续费收入，精品装饰利润2、新车新保带来更多事故车送修以及非事故车的保养和维修商机3、通过维护与保险相关的客户资料为下一年续保提供第一手资料要知道购车客户在不同投保渠道所能得到的服务保障以及可能面临的相关风险，首先必须知道保险公司有哪些投保渠道，以及各渠道的理赔政策。客户所选择的不同投保渠道，除了存在前面所提到的理赔政策差异外，业务操作规范性也有较大差异。因此，私家车客户不同投保渠道的特征及其相关风险可归纳如下保险代理公司电话销售或保险公司电话直销特征：此类渠道众多；广告攻势猛烈；价格是“杀手锏”风险：上门刷卡，收钱时积极，理赔时推给别的业务员；一些不良保险代理人甚至可能出假保单、挪用保费，到时候，客户的保费就白交了，等于没买到保险；承保人、定损员、理赔员不固定，理赔时互相推诿拖延赔付时间。通过熟人、朋友等找保险公司的人买保险特征：看起来很可靠、很便宜；似乎还给熟人、朋友做了人情。风险：未必是实力强、品牌好、服务优的保险公司；为了降低保费，保单可能是被“暗做手脚”（如将投保人更换为对该车无可保利益的某企业），导致客户将来无权索赔；一些不良保险代理人甚至可能出假保单、挪用保费，到时候，客户的保费就白交了，等于没买到保险；承保人、定损员、理赔员不固定，理赔时互相推诿拖延赔付时间。在4S店投保特征：保费优惠空间有限；理赔服务有保障风险：部份4S店不重视保险服务，挑选的合作保险公司不可靠或者经常更换合作保险公司，同样可能缺乏理赔保障 对于私家车客户而言，能提供承保、理赔、维修等全链条规范化保险服务的正规4S店，是车险投保的最佳渠道！ 金融产品销售车辆保险在4S店投保的优势：1.复查式定损：全国统一的维修标准、精准的复查式定损，防止出现定损差额，造成您的经济损失。2.纯正零部件：我们严格使用原厂零部件。3.专业在细节：经厂家专业培训的维修技师关注维修过程中的每一个细节，保证您的爱车安全、可靠！4.服务一站式：我们已为您甄选出综合实力较强的保险公司；并为您提供从新保到续保、从定损到理赔的一站式尊贵服务，节约您大量的时间与精力。5.残值有保证：专业维修与原厂备件保证了您在二手车置换或出售时，残值获得较高的价格。6.服务有增值：我们将为您提供不定期的安全检查、季节性活动等。金融产品销售车辆保险社会采购保险的六大问题1.定损不准：社会维修店定损与厂家标准不符，给客户造成不必要的经济损失。2.零部件有限：社会维修店无法得到一汽大众原厂零部件，存在以次充好的现象，导致您的爱车存在安全隐患。3.维修较差：社会维修店的维修工艺没有经过厂家的指导和培训，使您的爱车存在使用风险。4.厂家拒赔：对于在社会维修店内维修造成的质量问题，厂家拒绝赔偿。5.残值受损：由于社会维修店的维修质量得不到保障，在您需要置换或出售二手车时，残值将会受到严重影响。6.零部件被换：社会维修店可能存在用旧件换无故障新件的情况。金融产品销售车辆保险电话车险的风险1.日常保单事宜，理赔需要亲自办理。当采用电话保险投保后，一些日常保单事宜，发生意外后的理赔等事情都需要车主自行办理，若有不了解只能通过致电保险公司客服电话来寻求帮助。缺少了代理人这一环节，也就得不到直接的专业性服务。因此，很多新车车主对保险日常事宜的办理流程不了解，对理赔的操作流程不熟悉，于是会在办理一些日常事宜或者进行理赔时，因为沟通不畅导致很多问题得不到很好的解决。当然，若客户的理赔和保险公司之间没有任何异议的情况下办理起来还是顺利，但是这种是少之又少。这一点，也是其相对于传统保险方式的一个劣势所在。金融产品销售车辆保险2.电话车险易造成骗保。据了解，通过电话车险再次投保，保险公司并不需要车主提供车辆的所有信息，只需要提供车主的身份证号码，车辆的牌照号及车架号就可以再次投保了，有了这样的漏洞，一些维修厂利用顾客留下的证件，在车主不知情的情况下替客户开银行账号，为车辆购买保险而后使用道具与车辆相撞或者制造单车事故，或把小伤撞成大伤，并恶意扩大维修费用，随后通过代客理赔，以谋求利益而整个过程中车主根本完全不知情。金融产品销售车辆保险3.电话车险容易出现理赔纠纷。电话车险由于在整个操作过程中对购买的要求并不是当面的，保险公司专门派人上门服务，可能由于时间的仓促或者购买者的疏忽，容易对购买的保险的要求并没有仔细研究，在日后车险出现后，何能收到的赔款也被打了折扣。购买人自然要得到合适的理赔，但是双方各执一词，就难免出现纠纷了。金融产品销售技巧金融产品销售的开口率：100%的开口率，每一拨客户无论购买意向是否强烈，推荐金融产品的开口率一定要达到100%。方法1：借助广告或网络软文谈及金融产品。（如，先生您好，您有听到我们在调频104.8频道里关于奥迪A4L0首付款置换的广告吗？）方法2：借助洽谈桌上的台卡或展厅内的易拉宝向客户推荐金融产品。（当客户留意到桌上的宣传台卡或驻足于展厅里的易拉宝前时，主动向客户解释金融产品）方法3：邀请金融顾问与客户一起制定金融车贷方案。（金融顾问在金融车贷方面更加专业，能够有效帮助销售顾问洽谈客户）金融产品销售技巧金融产品销售的洽谈时机：需求分析阶段：根据客户的需求，可以向客户推荐更高级别的车型，推荐车贷融资。（例如看A4L的客户可以推荐A6L，看A6L的可以推荐A8L，或者从A4L舒适型推荐A4L旗舰型，中间的价格差距引出金融车贷融资产品）处理客户异议阶段：根据现有的销售政策，以车贷融资购车优惠幅度大的优势引导客户。（可以跟客户讲，全款购车的现金优惠比贷款购车的优惠幅度小，让出的现金部分相当于利息，而客户则免费使用了银行的贷款）金融产品销售技巧金融产品销售的洽谈话术：1.分散法：将利息利率模糊化，将月供日供最小化，达到了分